EL MERCADO

1) ¿A quién beneficia que exista mucha competencia en los mercados?

• La competencia beneficia a los consumidores porque mantiene la

calidad y opciones de bienes y servicios altos y los precios bajos. La
competencia hace funcionar nuestra economía.

2) ¿En qué consiste la función comercial?

• La función comercial es un subsistema dentro la empresa, es la

encargada de llevar a cabo la relación de intercambio de la
organización con el mercado, es decir, desde el punto de vista del
marketing se trata de conectar a la empresa con el mercado, por eso,
se centra en conocer las necesidades de este y de satisfacer a los
consumidores en el momento y lugar que pueda surgir una necesidad
con un producto o servicio que responda en calidad, presentación,
precio y distribución a dichas necesidades a través del diseño de los
mismos

3) Di tres actividades que permiten a las empresas obtener una ventaja

competitiva

• Liderazgo de costes.
• Diferenciación.
• Enfoque o concentración.

4) ¿Qué debe conocer de la mejor manera posible una empresa para

incrementar sus ventas?

• Analiza el mercado.
• Céntrate en tu ventaja competitiva.
• Prepara un calendario de marketing.
• Facilita el proceso de compra.
• Optimiza la atención al cliente.
• Ofrece servicios adicionales.
• Aplica técnicas de venta eficaces.
• Aprovecha el potencial de las redes sociales.

5) Define qué es el mercado

• El mercado es un proceso que opera cuando hay personas que actúan

como compradores y otras como vendedores de bienes y servicios,
generando la acción del intercambio.

6) Supongamos que basas tu decisión de compra en los siguientes aspectos:

calidad, marca, precio, diseño y moda. Ordénalos de mayor a menor
importancia para los siguientes productos:
a) Un cuaderno(6)

b) Una camiseta(5)

c) Un ordenador(3)

d) Un móvil(4)

e) Un coche(1)

f) Un litro de gasolina para tu vehículo (2)

CLASIFICACIÓN DE LOS MERCADOS

7) ¿Cuáles son los 5 criterios que hemos visto para clasificar los mercados?

8) ¿Qué diferencia existe entre los mercados de consumo y los mercados

industriales?

• Relación directa entre comprador y vendedor. En el mercado de

productos de consumo el acercamiento entre productor y usuario es
meramente imposible, por el contrario, en el industrial es necesario el
trato directo.
• Cartera de clientes. Los fabricantes de productos industriales poseen un
número relativamente reducido de clientes comparando con empresas
de bienes de consumo. Esto es debido a que la producción de bienes
de consumo es incomparable frente a los productos industriales que
implican ciclos de vida mucho más largos.
• Periodo de negociación. El lapso invertido en la venta de productos
industriales es largo por las negociaciones implícitas en este proceso,
mientras que el periodo de venta de los productos para consumo es
más corto.
• Proceso de decisión. Los compradores de productos de consumo los
adquieren por motivos particulares, simples e inmediatos, situación
distinta de los usuarios de productos industriales en donde hay
involucrado un proceso técnico.
 • Precio. Las variaciones en el precio afectan más a los compradores de
bienes de consumo, aún así, el fabricante tiene más posibilidades de
manipular el precio de venta, dispone de márgenes de venta más
amplios. En el mercado industrial la variación del precio es menos
efectiva, el productor muchas veces tiene que vender su producto con
precios muy apegados al costo que implica su producción.
• Comunicación. La actividad publicitaria de un fabricante de bienes de
consumo suele ser de mayor amplitud, ya que incluye la utilización de
más medios. No resulta efectivo anunciar productos industriales en
medios masivos, por lo que se recurre a sitios especializados como
QuimiNet.com o con menos efectividad a publicaciones técnicas como
folletos, catálogos, demostraciones, entre otras; por esto la publicidad
usará estrategias muy distintas.
• Distribución. Este proceso puede llegar a un círculo pequeño para los
productos industriales, a diferencia de los productos de consumo,
aunque puede ampliarse este por las ventas repetitivas, de reposición o
materias consumibles.
• Asistencia técnica. Muchos de los bienes de consumo duradero
requieren de mantenimiento después de hecha la venta, pero el
servicio de asistencia técnica es propia de la venta en mercados
industriales. La venta de equipo debe verse correspondida con
asistencia técnica.

9) ¿Qué es un monopolio?

• El monopolio se entiende como una situación de privilegio legal o fallo

de mercado, ya que dicho productor único posee gran poder en este.

10) ¿Qué es un oligopolio?

• Oligopolio: mercado en el que un número limitado de empresas ofrece

un producto similar. Competencia monopolística: mercado en el que
interviene un elevado número de empresas, pero cada una de ellas
ofrece un producto algo diferente al del resto.

11) ¿Qué es un mercado de competencia monopolista?

• La competencia monopolística es un tipo de competencia imperfecta,

donde existen muchos vendedores (u oferentes) de productos similares
pero no homogéneos. Estos vendedores tienen cierto poder para influir
sobre el precio de su producto, pero no el mercado

12) ¿Qué es un mercado de competencia perfecta?

• La competencia perfecta es la situación de un mercado donde las

empresas carecen de poder para manipular el precio (precio-
aceptantes), y se da una maximización del bienestar. Esto resulta en
una situación ideal de los mercados de bienes y servicios, donde la
interacción de la oferta y demanda determina el precio.

13) ¿Cómo podemos clasificar los mercados en función del grado de

novedad?
14) Di un ejemplo de una empresa local, regional, nacional e internacional

Local: Supermercado La Shell

Regional: La Marisquería

Nacional: Supermercados TIA

Internacional: KFC

15) ¿Qué es un mercado potencial?

• El mercado potencial hace referencia al conjunto de individuos que

pertenecen al segmento que se ha definido para la comercialización
de un producto o servicio. Son aquellas personas que necesitan o
podrían necesitar el producto o servicio general que deseas ofrecer

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

15) ¿Qué es segmentar un mercado?

• La segmentación del mercado es el primer paso para determinar a

quién deben dirigirse los esfuerzos de marketing mediante la
identificación de grupos objetivo. Para ello, una empresa divide el
mercado global heterogéneo en subáreas homogéneas.

16) Di tres criterios según los cuales se pueden segmentar los mercados

• Segmentación geográfica.
• Segmentación demográfica.
• Segmentación psicográfica.
• Segmentación por comportamiento o conductual.

17) Elige uno de estos dos productos: vehículos o teléfonos móviles. Ahora elige
una marca referida al producto seleccionado. Busca la gama de modelos que
ofrece al mercado. ¿Sigue algún criterio de segmentación de mercado? ¿En
qué se basa? Clasifica los distintos modelos en función de los criterios de
segmentación.

PRODUCTO: Teléfonos

MARCA: REALME

MODELOS:

- Realme GT
- Realme GT Master Edition
- Realme 8
- Realme X50 Pro
- Realme GT Neo 2
- Realme 7 5G
- Realme 8 Pro
- Realme 7 Pro
- Realme 7
 - Realme 6

¿Sigue algún criterio de segmentación de mercado?

- si

¿En qué se basa?

- Excelentes especificaciones
- Precio accesible
- Centrarse en un público joven
- Tecnología
- Estilo

Clasifica los distintos modelos en función de los criterios de segmentación.

- Excelentes especificaciones
✓ Realme X50 Pro
✓ Realme GT Neo 2
✓ Realme 8 Pro
✓ Realme 7 Pro

- Precio accesible
✓ Realme GT
✓ Realme 6

- Centrarse en un público joven

✓ Realme GT Master Edition
✓ Realme X50 Pro
✓ Realme GT Neo 2
✓ Realme 8 Pro

- Tecnología
✓ Realme GT Master Edition
✓ Realme X50 Pro
✓ Realme GT Neo 2
✓ Realme 8 Pro

- Estilo
✓ Realme GT Master Edition
✓ Realme 8
✓ Realme X50 Pro
✓ Realme GT Neo 2
✓ Realme 8 Pro
✓ Realme 7 Pro

TAMAÑO Y CUOTA DEL MERCADO

18) Define qué es el tamaño de mercado

• El tamaño de mercado es una estimación que nos proporciona el

potencial máximo de ventas para un mercado determinado. Calcularlo
 es fundamental para una empresa que pretenda evaluar la viabilidad
de algún nuevo producto/servicio o la ejecución de un plan de
expansión.

19) ¿Qué es la cuota de mercado?

• La cuota de mercado es la proporción de mercado que consume los

productos o servicios de una empresa determinada.

21) Los datos de las ventas de ordenadores realizadas por diferentes tiendas en
una ciudad durante un año se muestran en la tabla. Calcula:

Empresa SOFT HARD PC

Ventas anuales 148 346 222

a) El tamaño de mercado en su provincia

b) La cuota de mercado de cada empresa

c) Representa gráficamente dichos datos mediante un diagrama de

barras y un diagrama de sectores

EL CONSUMIDOR

22) Di cuales son los tres grandes motivos que pueden llevar a un consumidor a
comprar un producto

– Cubrir necesidades básicas.

– Encontrar un producto a precio bajo.
– Encontrar una buena relación calidad-precio.
– El producto está de moda.
– Existe la obligación de comprar.
– Tener adicción a las compras.
– Necesitarlo con urgencia.
– Llenar un vacío.

23) Alicia está pensando en comprarse una chaqueta. Cita diversas

motivaciones que puedan afectar a su decisión final, y clasifícalas en
racionales y emocionales

racionales emocionales
- Costo - Esta bonita
- Calidad de la prenda - Esta en tendencia
- Diseño - Se me vería muy bien

24) Entre los factores sociales, se cita la incorporación de la mujer al mercado

de trabajo. En tu opinión, ¿ha repercutido de alguna forma en los productos y
las formas de venta?

Normalmente, la incorporación de la mujer al ámbito laboral es un poco

escaso, no tienen las mismas oportunidades ya que si modifican la forma en la
que se realiza el trabajo en el ámbito temático, estructural e informativa.
25) Te encuentras enfermo y acudes con tu madre al ambulatorio. El médico
te receta un medicamento y tu madre te lo compra en la farmacia para que
te lo tomes. ¿Quién es el prescriptor, el comprador y el consumidor?

Prescriptor: doctor

Comprador: madre

Consumidor: tú

EL PLAN DE MARKETING

26) ¿Para qué se realizan el análisis del entorno de la empresa?

• El análisis del entorno le permite realizar a una empresa, un correcto

plan de marketing que incluya su proceso de segmentación. Así mismo,
podrá seleccionar de forma correcta su mercado objetivo y establecer
un posicionamiento adecuado de acuerdo con su situación particular.

27) ¿Qué variables se deben observar en los análisis del entorno de la

empresa?

• Entorno general o macroeconómico: Es aquel que agrupa los factores

externos que impactan en la empresa y que, por tanto, están fuera de
su control.

• Factores socioculturales: La idiosincrasia de la población, sus

costumbres y todo lo que engloba su cultura.
• Factores legales: Se refiere al marco legal bajo el cual se rige el
accionarado de la empresa. Este determina, por ejemplo, qué
beneficios deben recibir los empleados de la compañía, como el
periodo de vacaciones.
• Factores tecnológicos: Son las innovaciones que se desarrollan en el
mercado y que tienen influencia en la actividad de la firma, como
el Internet.
• Factores medioambientales: Es el ecosistema donde se desenvuelve
la firma, y que puede sufrir de contaminación por la actividad de la
compañía.

EL MARKETING

28) ¿Qué es el marketing?

• Conjunto de técnicas y estudios que tienen como objeto mejorar la

comercialización de un producto.

29) ¿Cuándo debe llevar a cabo la empresa las actividades de marketing?

• Es conveniente revisarlo de manera anual e ir renovándolo para

desarrollar nuevos objetivos, volver a estudiar el mercado, evaluar a la
 competencia, nuestro público, lo que hemos conseguido y plantear un
plan de acción nuevo para adaptarnos a una nueva realidad.

30) ¿Cuáles son los 4 aspectos en los que se centran las actividades del
marketing?

• 1. Producto: el marketing define la cartera de productos de una

empresa, características, cómo deben ser y qué necesidades deben
satisfacer, diferenciación, empaquetado, complementos, etc.
• 2. Precio: hay que analizar todas las implicaciones (costes, precios de la
competencia, sustitutivos, posibles ofertas, etc.) para conseguir el precio
perfecto, que consiste en el máximo que el cliente estaría dispuesto a
pagar quedando satisfecho y el mínimo que necesita la empresa para
que sea rentable.
• 3. Distribución: se basa en los canales de distribución, acuerdos,
prescriptores y vendedores, merchandising, etc. Consiste en facilitar el
acceso al producto a aquellos que quieran comprarlo de manera
preferencial y, si se puede, en detrimento de los productos de la
competencia directa.
• 4. Promoción o comunicación: implica todas las estrategias de
posicionamiento, marca, puntos fuertes, etc. Es decir, todo aquello que
sirve para llamar la atención del público objetivo sobre nuestro
producto o servicio.

31) ¿Con qué nombre se conoce a las 4 variables que analiza el marketing?

• Producto o servicio: es el pilar fundamental del marketing mix. Tiene el

objetivo de satisfacer una necesidad. Algunos de los factores que
influyen en él son su calidad, su garantía, el diseño o el packaging.
• Precio: a la hora de fijar el precio de un producto o servicio, se deben
tener en cuenta diferentes criterios, como la competencia o la
demanda que suscita en el mercado. En función de la estrategia de
precio fijada, se puede ofrecer algún descuento o promoción y se
acotarán las diferentes condiciones de pago.
• Distribución: consiste en el proceso a través del cual el producto o
servicio llega hasta los potenciales compradores o usuarios. Existen
diferentes estrategias de distribución: intensiva (estar presente en el
mayor número de puntos de venta posibles), selectiva (en puntos de
venta concretos y a través de intermediarios seleccionados) o exclusiva.
Así, algunas de las variables que influyen en la distribución son la
logística, el transporte o los canales de distribución. Cabe destacar que,
actualmente, muchos productos o servicios se distribuyen de manera
online.
• Promoción: consiste en dar a conocer los productos o servicios de una
compañía. En este punto, se debe definir una estrategia de
comunicación y decidir a través de qué canales se llevará a cabo:
publicidad en diferentes medios, acciones de relaciones públicas,
marketing directo, email marketing, marketing de contenidos, etc.
EL PRODUCTO

32) Di 5 atributos del producto sobre los que se puede influir para diferenciarse
de la competencia

• CONFIANZA.
• DIFERENCIAL COMPETITIVO.
• SUPERAR EXPECTATIVAS.
• FIDELIZAR CLIENTES.
• COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

33) Busca información sobre dos productos similares pero ofrecidos por distintas

empresas (dos coches, dos móviles,…) Analiza las principales diferencias en los

atributos de uno y otro, y argumenta con cual de los dos te quedarías

xiaomi note 11 Samsung note 10

• Procesador: Snapdragon 855+
PROCESADOR Helio G88 2.96GHz / Exynos 9825
2.73GHz
• RAM: 8GB
RAM 4 / 6 GB • Almacenamiento: 256GB
• Expansión: sin microSD

ALMACENAMIENTO 128 GB • Cámara: Triple,

12MP+12MP+16MP
8 MP f/2.0 • Batería: 3500 mAh
CÁMARA FRONTAL
• OS: Android 9.0
• Perfil: 7.9 mm
CÁMARA TRASERA 50 MP f/1.8 • Peso: 168 g
8 MP f/2.2 UGA
2 MP f/2.0
macro

BATERÍA 5.000 mAh

Carga rápida
18W
Carga inversa
9W

SISTEMA Android 11
OPERATIVO MIUI 12.5
34) ¿Qué es la marca?

• La marca es el identificador comercial de los bienes y servicios que

ofrece una empresa y los diferencia de los de la competencia.

35) Di tres características recomendables para establecer la marca de un

producto

• Nombre o fonotipo: Es la identidad verbal de la marca, lo que se puede

pronunciar.
• Logotipo: La representación gráfica del nombre, cómo se lo escribe.
• Cromatismo o gama cromática: El empleo y la distribución de colores.
• Isotipo: Signo- ícono que representa a la marca

36) ¿Qué hay que hacer para que la competencia no copie tu marca?

1. Escribir a la empresa o profesional que te ha plagiado, con educación,

pidiéndole que o bien retire la publicación, o bien indique dónde está
publicado el contenido original, incluyendo un enlace. Puede que
consigas algún enlace para SEO y que se lo piensen dos veces antes de
volver a copiarte,

2. Acudir a un abogado si realmente crees que la copia te está

perjudicando. Te informará sobre la propiedad intelectual y te
aconsejará qué pasos dar y si vale la pena seguir adelante.

37) ¿Qué es el envase de un producto?

Envase. Cualquier recipiente adecuado en contacto con el producto, para

protegerlo y conservarlo, facilitando su manejo, transportación,
almacenamiento y distribución. Embalaje.

38) Di tres funciones de los envases?

• Contener el producto.
• Albergar el producto.
• Proteger sus cualidades intactas.
• Conservar el producto durante más tiempo.
• Transportar más fácilmente el producto.

39) ¿Qué datos deben aparecer en la etiqueta de un producto?

• La denominación legal del alimento.

• La lista de ingredientes, salvo en los productos que proceden de un solo
ingrediente.
• Alérgenos.
• Fecha de duración o de caducidad.
• Condiciones de conservación y/o de utilización.
• Información de contacto de la empresa alimentaria.