Plan de Negocios Internacionales

Por
ALEXANDER OCAMPO GARCIA
Director Internacionalización
ACOCEX – COLOMBIA
INTRODUCCIÓN
¿Qué plan de negocios internacionales?
Se planea toda la estrategia comercial que una empresa va a desarrollar en un
mercado específico localizado en cualquier país extranjero.
El plan exportador se emplea para todo tipo de producto o servicio
Su alcance se centra en la venta y exportación de productos y servicios desde un país
de origen hasta un destino final en algún país de destino.
Ámbito de aplicación del plan de negocios
internacionales
Un plan de negocios internacionales se diseña exclusivamente para la venta y
despacho de productos y prestación de servicios que hace una empresa vendedora
o denominada también exportadora, como resultado de una transacción
internacional de compra-venta, con un comprador internacional denominado
también importador
El PE es aplicable a cualquier empresa o entidad tanto con ánimo como sin ánimo
de lucro, en cualquier parte del mundo
Este puede ser desarrollado para un solo producto o servicio o para toda una línea,
división o grupo empresarial
Los planes de exportación no se desarrollan con metodologías únicas y estándares,
pero existen parámetros que la empresa debe observar con el fin de conducir la
estrategia por el camino que mayor éxito augure
Factores de éxito en un plan de negocios
internacionales
Contar con
productos
exportables

Promoción y
Mercado meta
gestión de
promisorio
ventas

Éxito en la
exportación

Identificar los
medios de Realizar la
comunicación logística de
para la exportación
promoción
Preparación de un plan de negocios
internacionales
1. Describir la situación presente del negocio
2. Detectar las oportunidades comerciales en el mercado internacional
3. Evaluar la competitividad internacional de la empresa
4. Determinar la estrategia competitiva
5. Desarrollar la estrategia y el material promocional
6. Identificar y seleccionar las ferias y misiones comerciales
7. Formular el plan describiendo uno o varios proyectos que sean prometedores
Etapas de elaboración plan de negocios
internacionales (1)
El plan exportador se desarrolla en 4 fases principales a saber:
1. Fase 1:
Presentación del plan
Información básica sobre la empresa exportadora
Análisis de la capacidad exportadora de la compañía y potencial competitividad internacional
2. Fase 2:
Análisis del mercado objetivo internacional
Investigación de mercados internacionales
3. Fase 3:
Desarrollo de la matriz DOFA para el mercado de exportación objetivo
Etapas de elaboración plan de negocios
internacionales (2)
4. Fase 4:
Definición de objetivos para el mercado internacional
Diseño de constructo estratégico para mix internacional
Fase 1- Referenciamiento general y análisis
de capacidad exportadora de la empresa
❑Presentación del plan
En este aparte y de forma breve, se hace una presentación general del plan exportador, resaltando el
nombre de la empresa a la que se le construye, sus expectativas, razón principal para exportar, etc.,
de tal manera que quien use este documento entienda plenamente su sentido.
❑Información básica sobre la empresa exportadora
Se hace una presentación sobre:
Corta historia de la empresa
Misión
Visión
Referencia a su experiencia en forma corta de sus estrategias de mercadeo tanto a nivel nacional
como internacional (se destaca fundamentalmente el mix de mercadeo), principales productos,
competidores, investigación y desarrollo
Aspectos financieros
Tecnologías que utiliza
Aspectos logísticos como transporte, manejos de cargas, aseguramiento, costos principales
Fase 1
❑Análisis de la capacidad exportadora de la compañía y potencial competitividad
internacional
Dando respuesta a las preguntas que a continuación se presentan se facilita y da
orden al análisis:
¿Cómo está siendo utilizada actualmente la capacidad de producción?
¿La atención a un pedido de exportación afectará las ventas domésticas?
¿Cuánto costaría la producción adicional con fines de exportación?
¿La producción tiene ciclos anuales? ¿Cuándo y porqué?
¿Qué tamaños de pedidos mínimos de producción para exportar se necesitan?
¿Se necesitan diseños y desarrollo de productos y empaques especiales para la
exportación?
Fase 1
❑ Análisis de la capacidad financiera de la empresa:
¿Qué cantidad de capital será necesaria para la exportación del producto y su
marketing internacional?
¿Qué nivel de costos necesarios para exportar deberán ser financiados?
¿Cómo pueden ser financiados los primeros costos y gastos de exportación?
¿Qué otros tipos de planes o inversiones deben realizarse en la empresa para
poder iniciar un proyecto de exportación?
¿Cuánto sería el periodo necesario para el retorno sobre la inversión dentro del
proyecto exportador?
Fase 1
También dentro del análisis es importante evaluar los siguientes puntos:
Organización y gerencia adecuada
Capacidad estratégica de mercadeo y ventas
Recurso humano disponible y si se requiere conseguir nuevo para el proyecto
exportador
Normas de calidad que aplican
Aspectos tributarios que incidan en la exportación
Fase 2- Análisis de los mercados
internacionales
Este análisis se lleva a cabo de acuerdo con los siguientes parámetros:
Análisis del mercado objetivo internacional
Investigación de mercados internacionales
❑ Análisis del mercado internacional:
Para facilitar el análisis, a continuación se proporciona una matriz guía, o se puede
diseñar una a conveniencia
Los datos a tener en cuenta tiene que ver con el país que se halla seleccionado
como mercado objetivo
Fase 2- Matriz de variables para análisis de
país-mercado objetivo
MACROFACTOR TOPICOS A CONSIDERAR
ECONÓMICO • Moneda
• Crecimiento del PIB
• Tasa de inflación
• Tasa de interés
• Tasa de cambio
• Ingreso per cápita
• Tasa de desempleo
• Balanza comercial y de
pagos

SOCIO POLITICO • Partidos políticos

• Sistema de gobierno
• Posibilidad cambios súbitos
en sistema de gobierno
• Clases sociales
Fase 2- Matriz de variables para análisis
de país-mercado objetivo
LEGAL • Leyes vigentes
• Reglamentos de impo y
expo
• Sistema impositivo
• Aranceles
• Existencia de tratados
comerciales
TECNOLOGICO • Innovación y desarrollo
• Avance tecnológico
• Pionerazgo tecnológico
• Liderazgo empresarial a
nivel de tecnología
MACRO AMBIENTALES • Impacto ambiental de
bienes y servicios
• Normas y requisitos
medio ambientales a
Fase 2- Matriz de variables para análisis
de país-mercado objetivo
COMPETENCIA • Principales proveedores
• Participación del país en
las importaciones del
mercado
• Balanza comercial
binacional

DEMOGRÁFICOS Y • Población
POBLACIONALES • Idioma
• Riesgo país
LOGISTICOS • Puertos y aeropuertos
• Costos transporte
• Seguros
• Riesgos
Fase 2- Matriz de variables para análisis de
país-mercado objetivo
Fase 2- Matriz de variables para análisis
de país-mercado objetivo
Fase 2- Instrucciones para el uso de la
matriz
➢El análisis de cada factor se realiza con base a la información que se logre
conseguir del país objetivo de acuerdo con lo dicho anteriormente
➢Dicho análisis es cualitativo en muchas ocasiones, pero para un mejor
referenciamiento, algunas empresas le dan un valor relativo, que ayude a tomar
decisiones estratégicas.
➢Van a encontrar que hay información muy difícil de conseguir; si esto ocurre se
debe indicar el hecho, o tratar de deducirla por proyección o asociación buscando
similitudes.
➢La posición arancelaria a que se refiere uno de los términos empleados en la
matriz, es un código de identificación que la aduana de cada país utiliza con fines de
identificación, control, y seguimiento.
➢Para su consecución, dirigirse a la pagina web de la aduana del país de origen de la
exportación.
Fase 3- Matriz DOFA y factores críticos de
éxito para los mercados internacionales
FORTALEZAS
•Capacidad exportadora
•Brazo financiero
•Capacidad de producción
•Eficiencia logística
•Experiencia internacional
•Éxito en el mercado local
•Operaciones industriales con alto V. A.
DEBILIDADES
•Bajo valor agregado en producción
•Nivel de costos altos
•Ineficiencias en logística
•Capacidad baja de producción para mercados
internacionales
•Excesiva sensibilidad al riesgo
•Desconocimiento del ambiente internacional
OPORTUNIDADES
•Tratados de libre comercio
•Ruedas de negocios
•Cotizaciones internacionales
•Países vecinos (distancia psicológica)
•Alianzas estratégicas
•Mercados de alta rentabilidad
•Ferias internacionales
AMENAZAS
*Altos aranceles
*Medidas proteccionistas
*Ajustes cambiarios
*Impuestos a las importaciones
*Leyes no claras en cuanto a inversión
extranjera
*Nacionalismo en el consumo
Fase 4- Construcción de la estrategia
internacional
Comprenden los siguientes aspectos:
Definición de objetivos para el mercado internacional
Diseño de constructo estratégico para mix internacional
Recordar algunas de las principales características de los objetivos:
.Deben ser cuantificables
.Específicos en calidad. Es imprescindible definir la calidad de los resultados
esperados porque normalmente en los procesos de expansión o ampliación de
operación, es el riesgo lograrlo a costa de la calidad del producto o del proceso de
atención al cliente.
.Específicos en el tiempo. Los objetivos deben tener una fecha exacta en la cual
deberían haber sido alcanzados
Fase 4- Construcción de la estrategia
internacional
Elementos importantes a tener en cuenta en el proceso de análisis de la mezcla de mercadeo
para la exportación:
–El producto
–Su precio en los mercados objetivo
–La forma en que el consumidor es informado
–Si el consumidor responderá a la oferta
–Cómo manejar aspectos relativos a la manufactura y calidad de acuerdo con la respuesta del
consumidor.
Fase 4- Factores a considerar para el
producto de exportación en el plan (1)
-Descripción del producto.
-Posición arancelaria.
-Consumo y características (mercado de destino)
-Producción local y marcas dominantes (mercado de destino).
-Importación del producto (origen, cantidades, marcas, precio, condiciones de
pago, estacionalidad, etc.).
Fase 4- Factores a considerar para el
producto de exportación en el plan (2)
¿Cuál es la diferencia de su producto o servicio del de la competencia en el mercado
de destino?
¿El producto requiere modificaciones por efectos de preferencia del consumidor o
aspectos legales o técnicos para su exportación?
¿El producto requiere de servicios de posventa y apoyo en el mercado de destino?
Si es requerido, ¿cómo se proveerá?
¿Qué otras estrategias relacionadas con el producto deberán ser consideradas?
Fase 4- Costos y precios de exportación
Tener en cuenta para realizar la cotización y fijación de precios en una exportación:

1. Definir el Incoterm 2020 a utilizar

2. Analizar los precios del mercado cuando se considere la entrada a ese mercado.
3. Cálculo del costo-precio.
4. Conocer la reacción a los cambios de precios
Fase 4- Matriz para cotizaciones
internacionales
Fase 4- Canales y distribución en el
mercado objetivo
Tener como punto de referencia el cliente objetivo y grupos de
consumidores
Analizar métodos de embarque y distribución
Descripción del socio comercial seleccionado
Principales puntos acordados en el contrato con el socio
comercial
Servicio de pre y posventa (diseño, reparación,
mantenimiento, entrenamiento, etc.)
Fase 4- Análisis logístico (Distribución
Física Internacional)
Almacenamiento.
Transporte.
Agenciamiento marítimo.
Agenciamiento de aduanas.
Envío y recepción de documentos expreso.
Obtención de Licencias y certificados especiales.
Facturación.
Fase 4- Análisis logístico (Distribución
Física Internacional)
Es posible escoger entre transporte aéreo o marítimo?
¿Cuál es el valor del flete por kilogramo, tonelada, etc.? ¿Qué otros costos incluye?
¿Cómo despachan los competidores?
¿Cuáles son las preferencias del mercado de destino en cuanto a despachos?
¿Se requieren modificaciones en el producto o su empaque para su embarque?
Fase 4- Análisis logístico (Distribución
Física Internacional)
¿El empaque que se tiene previsto es adecuado para con las condiciones
ambientales?
¿Es necesaria la utilización de un embarcador? ¿Cuál es el mas indicado?
¿Qué otros condicionantes logísticos se requieren para poder despachar el
producto correctamente y en óptimas condiciones?
Bibliografía
Minervini, N. (2004). La Ingeniería de la Exportación. Mexico D.F.: McGraw Hill
Hollensen, Svend y Artega, J. (2010). Estrategias de Marketing Internacional. Madrid:
Pearson
Bradley, F. y Calderón, H. (2006). Marketing Internacional: 5ª. Edición. Madrid:
Pearson Prentice Hall
Keegan, W.J. y Green, M.C. (2009). Marketing Internacional. México: Pearson
Notas personales del autor.