Maestría en Gerencia de Operaciones y

Logística
Curso:
Gestión de Procura
Trabajo caso 1:

Caso Grupo Sideral

Participantes:

Mariheli Lopa
Paulina Sacachipana
Carlos Sifuentes
Luis Urbina
Valeriano Quispe

Profesor:

Daniel Onchi Miura

Lima-Perú

2023
 I. Antecedentes

El señor Alvarado, director de compras recientemente contratado, estaba

analizando los nuevos procedimientos de compras de la empresa. Su conclusión
fue que se podrían lograr ahorros sustanciales mediante combinaciones de
artículos de uso común utilizados por las 4 plantas manufactureras del grupo.

De acuerdo con esto combinó la cantidad de dichos artículos y procedió a obtener

cotizaciones a escala nacional. Uno de los artículos requeridos era una pequeña
conexión de latón hecha sobre especificaciones hechas por la planta de Chimbote,
que se compraba anteriormente a un proveedor mediano localizado en el norte,
específicamente en la ciudad de Trujillo.

Después de una larga búsqueda a nivel nacional, se seleccionaron y compraron las

siguientes cotizaciones por 5 millones de unidades anuales:

Proveedor A (Anterior) : US$65.00/millar.

Proveedor C : US$83.00/millar.
Proveedor B : US$84.50/millar.
Proveedor D : US$79.50/millar.

La reacción natural del señor Alvarado hubiera sido aceptar la cotización del
proveedor A. Sin embargo, decidió utilizar un poco de psicología.

Cuando el señor Morales, gerente de la compañía A, llamó para preguntar qué tal
le parecía el precio, se le dio esta respuesta: "Bien, creemos que la situación
competitiva ha sido realmente apretada; y también que usted hubiera tenido que
proponer algo mejor que esta cotización si deseara el negocio". Al día siguiente, el
señor Morales acudió en persona y ofreció una cotización de US$61.95/millar. El
señor Alvarado se sorprendió ante la rápida respuesta. Concluyó que, si se pudiera
ofrecer una reducción tan rápida, quizás obtuviera una ventaja adicional, de
manera que informó al señor Morales: "Gracias Alfredo, esto ciertamente parece
mejor, pero estoy asombrado ante la magnitud de las presiones competitivas en
esta industria, ¿es posible que vuelvan a cotizar?

Una semana más tarde el señor Morales llamó de nuevo al señor Alvarado con una
tercera cotización, ofreciendo US$59.75/millar. Durante el desayuno le preguntó al
señor Alvarado si la oferta planteada ya lo hacía obtener el negocio. El señor
Alvarado le respondió: Alfredo, nuestras compañías han sostenido un período
largo de relaciones comerciales, y espero que el próximo año cuando hagamos un
nuevo concurso, usted sea realmente competitivo. El señor Morales se asombró y
preguntó: "Bien, ¿qué tenemos que hacer para obtener este año el negoció? El
señor Alvarado respondió: "Bien, había que cotizar debajo de US$56.00". Diez días
después, el señor Morales llamó de nuevo al señor Alvarado y presentó una
cotización de US$55.90. El señor Alvarado reconoció la oferta y en respuesta a la
solicitud del señor Morales le indicó: "Bien Alfredo, este precio es mucho mejor,
pero la presión de la competencia es muy aguda. Sin embargo, el precio no es la
única consideración y he decidido contratar con ustedes este año al último precio
ofertado”.

MAESTRIA EN GERENCIA DE OPERACIONES Y

GRUPO SIDERAL
LOGISTICA
 El señor Morales sonrió, agradeció efusivamente y expresó su deseo de
corresponder a la fe depositada en su organización. Posteriormente se ejecutó el
acuerdo y se suministraron las unidades durante todo el año. Los ahorros anuales
fueron de US$45,500.

II. Objetivos

1. Objetivo principal

 Especificar lineamientos y términos en la adquisición de compras.

2. Objetivos específicos

 Implementar clausulas dentro de los procesos de adquisición de

compras.
 Selección apropiada de los proveedores.
 Fidelizar la relación entre proveedor y cliente para reducir costos.

III. Análisis

1. ¿Es ético engañar acerca de una cotización? Sustente y justifique la respuesta.

Teniendo como punto de partida, para dar respuesta a esta pregunta, el significado
de las palabras; ética (Conjunto de normas morales que rigen la conducta de la
persona en cualquier ámbito de la vida) y engaño (Acción o conjunto de palabras o
acciones con que se engaña a alguien o se le hace creer algo que no es verdad),
podemos decir que no es posible que ambos conceptos puedan usarse juntos.

Pensamos que las acciones del señor Alvarado a lo largo de esta negociación deja
mucho que desear, debido a que si bien es cierto a la empresa le conviene
comprar a menor precio, también le interesa generar relaciones estratégicas
sustentables en el tiempo para ambas partes, es decir, WIN – WIN. Aprovecharse
de una posición para obtener beneficio propio (para la empresa) no es moral ni
ético.

Consideramos que la negociación se pudo llevar de otra manera, de una forma

sincera tomando como base la relación ya existente y buscando desarrollar la
relación a futuro con el objetivo de generar una alianza estratégica con un
proveedor agradecido que vele por lo intereses de la empresa ya que al final
recibirá la retribución en su negocio.

2. ¿Deben los compradores operar sobre la base de corazonadas?

No consideramos que sea viable presionar mucho sobre las corazonadas, en ciertas
ocasiones estas pueden darse como no, y finalmente el comprador termina
perjudicando a la organización.

MAESTRIA EN GERENCIA DE OPERACIONES Y

GRUPO SIDERAL
LOGISTICA
 Es necesario trabajar sobre información real y confiable, sobre todo cuando detrás
tenemos la operación de una organización. En el presente caso, si bien es cierto
que todo salió bien para sus intereses, puso en riesgo la operación de la empresa y
la liquidez del proveedor.

3. ¿Qué cree usted que pasará el siguiente año? Sustente la respuesta.

El caso no especifica cual es el margen de ganancia que el proveedor maneja sobre

la venta, sin embargo, por la personalidad descrita en el caso Sr. Alvarado queda
claro que es su metodología de negociación, y por lo tanto, cada vez que vea la
oportunidad se repetirá el ciclo.
Desde la perspectiva del proveedor, estamos seguros que se imagina que la
historia se volverá a repetir en las negociaciones futuras, pero solo podrá reducir
su precio mientras que sus costos operativos lo permitan, llegara un punto en el
que no será rentable para su negocio.

4. ¿Cree usted que es posible que el señor Morales disfrute aún de utilidades?

No teniendo conocimiento de los costos de las ventas, no podríamos dar una

respuesta concreta. Sin embargo, si podemos decir que reducir el 14% de su
margen de ganancia definitivamente reducirá la capacidad de inversión que
pudiera haber tenido proyectada para el presente año pues ha dejado de percibir
45,500 USD en el año.

5. ¿Esta actitud para negociar, favorece la competencia? Suponga que usted es el

proveedor C y se entera del resultado y la forma como se ha llevado a cabo el
concurso. Sustente la respuesta.

Si es que uno de los proveedores se llega a enterar del tipo de negociación que se
llevó a cabo, fácilmente puede contactarse con los otros proveedores y sincerar la
información entre ellos, lo cual finalmente podría terminar perjudicando a la
empresa.

No consideramos que esta actitud sea favorable para la competencia porque

finalmente, desde la perspectiva de los proveedores, es denigrar tu producto y
vender casi al costo lo cual no es favorable para cualquier organización. No sirve de
nada estar en el punto de equilibrio, las organizaciones necesitan lucrar para poder
sobrevivir y crecer.

6. ¿Cree usted que el señor Morales conoce su costo de producción? Realice la

estructura de costos que el señor Morales intenta sustentar su posición.

El reducir en 14% del margen de ganancia a un precio que ya es muy competitivo

entendemos que requiere el visto bueno del dueño, CEO, Gerente comercial, por
lo que consideramos que si deben de conocer su costo de producción con la
finalidad de que la venta sea rentable.

MAESTRIA EN GERENCIA DE OPERACIONES Y

GRUPO SIDERAL
LOGISTICA
 Estructura de costos del señor Morales,

ITEM MONTO UNIDADES

Costo Total 0.18 Soles/Unidad
Tipo de Cambio 3.839 Soles/USD
Costo Total 0.046 USD/Unidad
Margen 22% USD/Unidad
Precio de Venta 0.056 USD/Unidad

Costo de Materia Prima 0.055 Soles

Unidad

Considerando Plancha de latón. 0,5 mm. 400x200 mm. HIRSCH 8305 Costo por unidad 55 Soles
Unidades/ Plancha 1,000 Unidades
Costo por unidad 0.055 Soles/Unidad

Costo de Mano de Obra 0.111 Soles

Unidad
* Asumiendo que el proceso es semi automatico

Costo
Estación Personal Costo / Hora
Empresa
Estacion Corte 1 1,300 5.417
Estacion Rolado 1 1,300 5.417
Estacion acabado 1 1,300 5.417
Supervisor 1 2,500 10.417
26.667 Soles/Hora 3600

*Asumiendo 0.0056 horas/Unidad

Costo por unidad 26.667 Soles X 0.0042 Horas 0.111 Soles

Hora Unidad Unidad
Costo de Indirectos de Fabricación 0.0095 Soles
Unidad

ITEM COSTO U Descripcion

Energía 0.002 Soles/Unidad
Depreciación 0.004 Soles/Unidad
Mantenimiento 0.0005 Soles/Unidad
Otros Gif* 0.003 Soles/Unidad
0.0095

* Otros GIF incluye costo de personal indicrecto, Gastos varios. ETC

7. ¿Qué conclusiones se obtienen de este caso de análisis?

- No necesariamente obtener el mejor precioso mediante metodologías poco

éticas viene a ser lo mas provechoso para una empresa. Es importante
establecer vínculos a largo plazo con nuestros proveedores con la finalidad de
que se sientan identificados con nuestra organización y la prioricen por sobre
otras.

Una relación Win – Win fomenta el desarrollo a largo plazo de un vinculo entre
organización y proveedor que asegura el compromiso de ambas partes ya que
el beneficio individual esta comprometido directamente con el éxito del otro,
ya que ambas partes al generar utilidades podrán reinvertir en sus operaciones
reduciendo costos operacionales y optimizando sus procesos lo cual
normalmente se refleja en el precio de venta y costo de adquisición.

- Siempre es conveniente tomar decisiones basados en datos precisos y reales,

la especulación no siempre es buena y en ciertos casos puede terminar
perjudicando a tu propia organización.

MAESTRIA EN GERENCIA DE OPERACIONES Y

GRUPO SIDERAL
LOGISTICA
 - Consideramos que la negociación siempre debe ser transparente y sin hacer
uso del poder que uno tenga, siempre velando por el beneficio de la
organización de los proveedores con el fin del desarrollo en paralelo que
finalmente beneficiara a las partes implicadas.

IV. Propuesta de implementación

- Implementar políticas y cláusulas que especifiquen los términos, condiciones y

características de la materia prima para tener una selección transparente de
proveedores dentro de los procesos de adquisición de compras.
- Búsqueda y selección apropiada de los proveedores.
- Fidelizar la relación entre proveedor y cliente mediante alianzas estratégicas
para desarrollar una relación a largo plazo que busque comprometer a
nuestros proveedores con los objetivos de nuestra organización a fin de que
ambas partes salgan beneficiadas en el tiempo.

V. Conclusiones

- No necesariamente obtener el mejor precioso mediante metodologías poco

éticas viene a ser lo más provechoso para una empresa. Es importante
establecer vínculos a largo plazo con nuestros proveedores con la finalidad de
que se sientan identificados con nuestra organización y la prioricen por sobre
otras.

Una relación Win – Win fomenta el desarrollo a largo plazo de un vínculo entre
organización y proveedor que asegura el compromiso de ambas partes ya que
el beneficio individual está comprometido directamente con el éxito del otro,
ya que ambas partes al generar utilidades podrán reinvertir en sus operaciones
reduciendo costos operacionales y optimizando sus procesos lo cual
normalmente se refleja en el precio de venta y costo de adquisición.

- Siempre es conveniente tomar decisiones basados en datos precisos y reales,

la especulación no siempre es buena y en ciertos casos puede terminar
perjudicando a tu propia organización.

- Consideramos que la negociación siempre debe ser transparente y sin hacer

uso del poder que uno tenga, siempre velando por el beneficio de la
organización de los proveedores con el fin del desarrollo en paralelo que
finalmente beneficiara a las partes implicadas.

VI. Recomendaciones

- Realizar capacitaciones al personal nuevo para inculcar los valores que busca
desarrollar la empresa en sus colaboradores, especialmente en los que tienen
contacto directo con clientes o proveedores externos.

MAESTRIA EN GERENCIA DE OPERACIONES Y

GRUPO SIDERAL
LOGISTICA
 - Establecer una política de desarrollo de Alianzas estratégicas con los proveedores
al largo plazo, de esta manera ambas partes se verán beneficiadas gradualmente
en el tiempo.

- Realizar auditoria constante a los procesos de adquisición con la finalidad de

cumplir siempre con los procedimientos y expectativas de la empresa.

VII. Bibliografía

- Ética para Amador. Savater, F. (54 edición). (2012). De qué va la Ética. Editorial
Ariel, S.A.
- Logística de la A a la Z. Carreño, A. (1 edición). (2011). Gestión de Compras. Fondo
Editorial Pontifica Universidad Católica del Perú.
- Introducción a la Teoría General de la Administración. Chiavenato, I. (8 edición).
(2014). Ética y Responsabilidad Social. Mc Graw Hill Education.

MAESTRIA EN GERENCIA DE OPERACIONES Y

GRUPO SIDERAL
LOGISTICA