SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Y AUTOCONTROL
Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral

SENA Regional Huila

Centro de formación de la Industria, La empresa y los Servicios
Ciudad y fecha: Neiva, 11-04-2023
Programa de Formación: Dirección de Ventas
Ficha 2448922
Coordinar la acción de ventas de acuerdo con los objetivos
Competencia
de ventas y el plan de mercadeo
Administrar los territorios y rutas de venta teniendo en
cuenta la cobertura y el potencial del mercado con el apoyo
Resultado de aprendizaje: de mapas y software especializados para la organización
del equipo de ventas dentro del territorio a partir de los
objetivos y metas de venta de la compañía
Nombre del instructor: Yedmi Paola Castro
Nombre del aprendiz:

Taller #2 Cuotas de Ventas

1. Querido Aprendiz, consulte, investigue y responda:

 Cobertura del mercado:

local, nacional, internacional,
global.
R: Cobertura de mercado: implica
el porcentaje de cobertura de la
empresa en el mercado, el
tamaño del mercado, el
potencial del negocio, la
capilaridad de la red de
distribución, etc.
Cobertura de Mercado es la
extensión hasta la cual un proveedor alcanza clientes potenciales en
un área y apunta a tener una mayor amplitud de puntos de venta.
Esta puede ser intensiva, selectiva o exclusiva, y su elección está
íntimamente ligada a las características del producto y al
comportamiento del consumidor.
Para la decisión de a qué mercado exportar, sugiero tenga en cuenta los
siguientes siete (7) factores:

1. Población. ...
2. Normas, costumbres y hábitos comerciales. ...
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3. Situación Socio-Económica. ...

4. Legislación y Financiamiento. ...
5. Situación Política. ...
6. Evolución de la demanda y oferta mundial de productos. ...
7. Competencia Internacional.

 Potencial del mercado: por autonomías, por provincia, por

áreas comerciales
R: Tiempos disponibles por vendedor
Con el fin de aprovechar mejor las horas disponibles, le recomiendo,
colega vendedor, ordenar su día de la siguiente forma:
1. Comience su díade ventas atendiendo a sus clientes. ¡Empiece
llenando su bolsillo de comisiones! Retire órdenes de compra, reciba
anticipos, dé seguimiento a propuestas listas paraconcretarse. Use las
primeras horas del día para alcanzar su meta personal de ventas.
2. Seguidamente, proceda a contactar la mayor cantidad posible de
candidatos, para convertirlos enprospectos. En este paso, asegúrese de
contactar únicamente a quienes cumplan a cabalidad con su perfil de
cliente ideal. De esta forma evitará dedicar tiempo a personas o
empresasque simplemente recibirán la información, pero sin
probabilidad alguna de concretar una venta.
3. A continuación, pase a dar seguimiento a sus prospectos. Si debe
configuraruna propuesta, hágalo en este momento. Si debe dar
seguimiento a una cotización recientemente presentada, aproveche este
tiempo. Éste es el momento para desplazar la mayorcantidad de
prospectos hacia la categoría de clientes.
4. Al final del día, una vez que ha dedicado atención a sus clientes,
candidatos y prospectos, dedíquese a las funcionesadministrativas
propias de su trabajo como vendedor. Redacte informes, planee su día o
semana siguiente, elabore su pronóstico de ventas a esta hora.
Las primeras 3 etapas han de llenartodo su Día de Ventas, el cual
constituye 3/4 partes de su Día Laboral. De manera que si usted
acostumbra a trabajar 8 horas diarias, la cuarta etapa no deberá ser de
dos horas.

Ejemplos de mercado por provincias:

Uno de los acontecimientos políticos, más importantes que se dan
durante el trascurso del año en China, es la reunión del tercer pleno del
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Comité Central del Partido Comunista, donde se desarrollan y

direccionan diversas decisiones en temas tan importantes como la
política, economía y sociedad.

 Principios para formar territorios.

R: Un plan para determinar o para rediseñar los territorios incluye
los seis pasos siguientes.
...
Plan de ventas por territorio

1. Entender el cliente y su ambiente.

2. Desarrollo de un plan de negocios.
3. Calificar la oportunidad de negocio.
4. Cierre de la venta.
5. Supervisión e implementación del producto o servicio vendido.

 Razones para establecer territorios

 R: Las razones son para: Asegura una cobertura apropiada del

mercado potencial.
 Facilita la eficiencia de otras actividades de ventas y de marketing.
 Disminuye los costes de venta.
 Mejora las relaciones con los clientes.
 Aumenta la moral y la eficacia del personal.
 Ayuda al control y evaluación del equipo de ventas

 Forma de los territorios: Circulares, de trébol o en forma de

cuña
R: La economía circular, un concepto maleable, se perfila como uno de
los nuevos paradigmas a integrar en el campo de la planificación
urbana. Mediante experimentos realizados en tres metrópolis
francófonas, Montreal, París y Bruselas, el Instituto de la Región de
París informa sobre la forma en que se están llevando a cabo las
iniciativas relacionadas con esta « nueva economía » en los territorios.
Examina las cuestiones teóricas y prácticas que están en juego al
estudiar la tipología de los proyectos, el apoyo o no de los poderes
públicos, la multiplicidad de actores y la lógica de su desarrollo.
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 Método para determinar el número de territorios

R:

 Diseño del territorio de ventas:

R: El diseño de territorio de ventas comienza desglosando la división
de ingresos en la que se ubican los clientes actuales y potenciales. En
el caso de los compradores actuales, un software de seguimiento de
ventas puede proporcionar a las compañías el historial completo de las
ventas realizadas por industrias.

- Método de construcción.

R: Los métodos de construcción son los medios usados para transformar

los recursos en productos construidos. Son considerados parte del
proceso de construcción requerido para llevar a cabo una cierta operación
(Tatum 1988).6 ene 2014

- Método de rompimiento.

R:

 Métodos para asignar el Personal de Ventas: Método de

Descomposición, Método de la Carga de Trabajo, método de
Incremento Adicional.
R: método de descomposición método de la carga de trabajo método de
porcentaje de ventas método de incremento adicional método de
rentabilidad del vendedor método de la respuesta del mercado.
Metodo de descomposición:
Venta estimada Venta por vendedor Supone que el personal de ventas
es una consecuencia de las ventas El mas fácil.

Metodo de la carga de trabajo:

Venta estimada Venta por vendedor Supone que el personal de ventas
es una consecuencia de las ventas El mas fácil.
R: El método de porcentaje de ventas se utiliza para analizar el
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desempeño financiero de una empresa y comparar cómo varía el

estado económico en un periodo de tiempo determinado. Para llevar
adelante este cálculo, será necesario dividir el total de cada cuenta de la
empresa entre las ventas totales del año.
Metodo de incremento Adicional:
Se contratan vendedores mientras el incremento de los beneficios
producidos por su adición sea superior al incremento producido en los
gastos de venta como consecuencia de los mismos (salario, viáticos,
formación, etc).
Metodo de Rentabilidad del vendedor:
La rentabilidad sobre las ventas es un ratio financiero que resulta de
dividir el beneficio de explotación entre las ventas netas. El resultado
es un indicador que permite evaluar la eficiencia operativa de la
empresa, es decir, la capacidad que tiene la empresa para convertir las
ventas en beneficios.
Metodo de la Respuesta del Mercado
Es una firma consultora en el área de mercadeo, que tiene como
objetivo principal realizar estudios para determinar la calidad del
servicio que su empresa le brinda a los clientes.

Respuestas del Mercado es una firma consultora en el .rea de

mercadeo, que tiene como objetivo principal realizar estudios
para determinar la calidad del servicio que su empresa le brinda
a los clientes. Mediante nuestros estudios, la gerencia podra
determinar cuales son las fortalezas y debilidades de su
compacion a, conocer la opinion de sus clientes sobre el servicio
que reciben y contar con informacion clara y objetiva para
realizar los ajustes necesarios, de modo que puedan
satisfacerse las expectativas de los clientes e incrementarse el
nivel de competitividad dentro del mercado.

2. Observar los siguientes videos y realizar una reflexión sobre

organización de la fuerza de ventas.
https://www.youtube.com/watch?v=Y7s9iAdI7fU&t=129s
https://www.youtube.com/watch?v=_mHizzaW4A4
https://www.youtube.com/watch?v=hyMqrwvlO64&t=57s
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https://www.youtube.com/watch?v=NI6INXBlozQ

Responda a los siguientes conceptos:

 Formas de organización de la
fuerza de ventas: Por Criterio
geográfico, Por línea de producto,
Por clientes, Por funciones de
venta, Sistemas mixtos.

R: Criterios para organizar un

equipo de ventas

 Estructura del equipo.

 Objetivos de venta.
 Gestión de cartera de clientes.

 Sistemas para la elaboración de ruteros: Manuales, Sistematizados.

Que es un rutero Es una herramienta de trabajo que permite la optimización

del trabajo diario de ventas. Las Rutas deben ser rentables donde las ventas
diarias representen excelentes resultados en unidades, dinero. Los
desplazamientos deben ser cortos y los clientes van en un orden lógico y
secuencial. Brinda organización y se constituye en apoyo para planear y
proyectar la venta diaria como la del mes. Debe ser actualizado
permanentemente.

La práctica ideal es asignar a cada vendedor(a) al territorio en donde la

contribución de esa persona a las utilidades de la compañía sea la más
alta. Es fundamental entender este enfoque porque significa el

cambio de una orientación hacia el volumen por una orientación hacia la

rentabilidad.

 Rentabilidad de los ruteros:

El territorio de ventas es muy importante porque no solo disminuye la carga
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de trabajo de los equipos de ventas, sino también aumenta la productividad,

mejora la fuerza de ventas y brinda una mayor cobertura al cliente.
Lograr mayores volúmenes de venta para la empresa. zonas a cubrir por
los vendedores ruteros individualmente. Recuperación de la inversión en un
período de tiempo menor.V

- Tiempo productivo. Tiempo en desplazamientos.

R: La métrica de duración del ciclo de ventas es la cantidad de tiempo
transcurrido desde tu primer contacto con un prospecto hasta el cierre de la
operación o negocio, promediada con todas las operaciones cerradas. Puede
definirse como la actividad que intenta lograr el máximo aprovechamiento
del tiempo de los vendedores, mediante el estudio y establecimiento de los
mejores circuitos de desplazamiento que deba realizar.

 Análisis de la zona de ventas y objetivos

R: Cuál es el objetivo del área de ventas?

El departamento de ventas es un área especializada dentro de una empresa que
se encarga de llevar a cabo actividades y procesos para el cumplimiento de
los objetivos comerciales. Este se compone regularmente por el área de
ventas, soporte u operaciones comerciales.31 ene 2023

 Cuotas de ventas. Frecuencia óptima de visitas

 Carga de tiempo para cubrir el mercado. Tiempo disponible por

vendedor

 Matriz de Planificación de Clientes

- Características. Elementos. Desarrollo de la matriz. Aplicación.

 Programación de visitas y rutas

 Métodos y técnicas de segmentación.

 Criterios, Formas, Patrones, Procedimientos y Estrategias de

segmentación.
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Cumple ____ No cumple ____

Firma del Aprendiz: ____________ Firma del Instructor:

_______________