REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL

PODER POPULAR PARA LA DEFENSA

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL POLITÉCNICA

DE LA FUERZA ARMADA NACIONAL

SEGUIMIENTO DE
VENTAS DE UNA
EMPRESA DE
ALIMENTOS

ING. SISTEMA D01 5TO SEMESTRE INTEGRANTES: FELIPE GONZÁLEZ 27294114

PROFESORA: NINOSKA CARDONA MARÍA HERNÁNDEZ 26967979

CARACAS, 18 DE ABRIL DE 2020

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 INTRODUCCION
Hoy en día las empresa se esfuerzan para tener una mayor participación en el mercado, lo que
ha originado registrar el crecimiento de las empresas y las preferencias de los consumidores,
mediante programas de planificación e investigación los cuales mejoran el control administrativo
mediante un seguimiento preciso de todas las transacciones que se realizan dentro de un
negocio en tiempo real, proporcionando reportes detallados de ventas que permiten a los
administradores ordenar fácilmente la cantidad correcta de productos en el momento adecuado,
esto permite al negocio o a las empresas a mejorar el servicio al cliente reduciendo el tiempo
necesario para terminar una transacción.

El seguimiento de ventas tiene la capacidad de ser personalizado para cumplir con las
necesidades específicas de un negocio.

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 TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCION……………………………………………………………………………………………………2

PLANTAMIENTO DEL PROBLEMA……………………………………………………………………………..4

JUSTIFICACION E IMPORTANCIA……………………………………………………………………………….5

OBJETIVO GENERAL Y ESPECIFICO…………………………………………………………………………..6

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES………………………………………………………………………………7

HERRAMIENTAS METODOLÓGICAS UTILIZADAS……………………………………………………………...8

DISEÑO DE LOS INSTRUMENTOS A UTILIZAR EN LA RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN …………….9

MARCO TEORICO………………………………………………………………………………………………………10

La Empresa……………………………………………………………………………………………………………………..10

Definición de producto y precio………………………………………………………………………………………10-11

Planificación Comercial…………………………………………………………………………………………………….11

Análisis de competencia…………………………………………………………………………………………………….11

La encuesta………………………………………………………………………………………………………………………..11

Plan de venta……………………………………………………………………………………………………………………..11

Observación y Revisión de documentos…………………………………………………………………………….12-13

CRM (Customer Relationship Management)………………………………………………………………………..13

PDA (Personal Digital Assistant)………………………………………………………………………………………………13

CONCLUSION……………………………………………………………………………………………………………………………14

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS……………………………………………………………………………………………..15

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 PLANTEAMIENTO DEL
PROBLEMA
El ritmo de los negocios de hoy y la gran competencia que existe en cualquier industria nos hace
tener un sin número de tareas y actividades para llevar el seguimiento de nuestros clientes y
prospectos de una manera adecuada y con resultados, si a esto le aunamos los cambios
constantes en el comportamiento y los crecientes canales de comunicación, pues parecería una
tarea imposible, y efectivamente resulta imposible hacerlo si no contamos con las herramientas
y tecnologías adecuadas, no deberíamos manejar negocios del siglo XXI con prácticas del siglo
pasado o, peor aún, mucho más antiguas.

La palabra control comienza a perder las connotaciones negativas que para los comerciales
tenía; durante mucho tiempo no supieron captar su verdadero significado ni la gran utilidad que
tiene para la empresa.

En la actualidad, está perfectamente aceptado que el control se ejerza en la fuerza de venta, lo

que permite evaluar el grado de cumplimiento de los objetivos, tanto a nivel cualitativo como
cuantitativo. Cualquier empresa tiene que tener una meta que alcanzar y un plan a seguir, ahí es
donde radica principalmente la actividad que todo director comercial debe desarrollar para poder
luchar con ventaja en un mercado altamente competitivo. La planificación comercial, que es una
de las funciones más importantes de la empresa y de las organizaciones en general, engloba el
proceso de supervisión a través de un sistema consistente en:

 Fijar los objetivos

 Planificarlos
 Poner en funcionamiento métodos de control

Quizá uno de los factores más importantes en el trabajo diario del vendedor y no aceptado de
buen grado sea la organización y planificación de su trabajo. El motivo puede estar en un error
de comunicación a la hora de transmitir esta tarea. Consiste en indicarles cómo deben realizar
sus funciones, es decir, la utilización del report o informe diario, ficheros, agendas, listados de
facturación, rutas y puntos de venta. La mejor cualidad del vendedor es ser organizado, por eso
hay que enseñarlo e insistir en ello.

En la actualidad, con la incorporación de las nuevas tecnologías, se ha dado un gran

protagonismo a los mal discriminados sistemas de control, ya que con la información que
facilitan podemos beneficiarnos de la aplicación de una política de CRM (Customer
relationship management) de cara a una mayor competitividad. En su inmensa mayoría, los
vendedores interactúan con la empresa y mercado con su PDA (Personal Digital Assistant).

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 JUSTIFICACIÓN E IMPORTANCIA
Recordemos que las ventas son el motor y la gasolina de la empresa, la importancia de hacer
un correcto seguimiento de la venta radica en las ventajas que pueden aportarnos al negocio, y
que son básicamente las siguientes:

 Un mejor conocimiento de nuestros usuarios y clientes, para poder satisfacer de forma

correcta sus necesidades. Esto nos aportará una mejora en las ventas
gracias a sus propias recomendaciones, así como una mejora reputacional.

 Fidelización del cliente, que nos escogerá repetidamente, en lugar de optar por
productos de la competencia.

 Nos permite mantener el contacto con el cliente. De esta forma, podremos informarle de
promociones, recomendarle nuevos productos o desarrollar ciertas estrategias para que
vuelva.

 Por último, conoceremos qué usuarios hemos perdido, y podremos analizar las causas.

Uno de los principales beneficios en tener un control de ventas eficiente es la posibilidad de

entender los resultados del negocio en un nivel más profundizado a través de números y datos
exactos. Con eso, consigues identificar dónde concentrar tu fuerza de ventas y también volver el
acompañamiento de leads y oportunidades más visible, asertivo y ágil, además de mapear
cuáles son tus próximos pasos para cerrar más ventas.

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 OBJETIVO GENERAL
El seguimiento de ventas de una empresa tiene como objetivo general mejorar el rendimiento
económico con una supervisión adecuada de las ventas, para ello se capacita al personal de
esa área que se encargara de realizar un control más exacto el cual garantizara un desempeño
optimo en el ámbito económico de la empresa.

OBJETIVO ESPECIFICO
 Capacitar adecuadamente al personal en el área de ventas.
 Controlar las ventas realizadas.
 Elaborar una planificación comercial
 Realizar un estudio de las posibles competencias que tengamos en el mercado
 Conocer las necesidades del consumidor

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 CRONOGRAMA DE
ACTIVIDADES
Actividades Meses (Semana)
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio
Capacitar
adecuadamente
al personal en el
área de ventas
Controlar las
ventas realizadas
Elaborar una
planificación
comercial
Realizar un
estudio de las
posibles
competencias
que tengamos en
el mercado
Conocer las
necesidades del
consumidor

HERRAMIENTAS
METODOLÓGICAS UTILIZADAS
A la hora de realizar nuestro trabajo se tomaron en cuenta las siguientes herramientas
metodológicas para poder hacer un desarrollo óptimo del mismo:

 Selección de Tema: Se seleccionó el tema a trabajar e investigar

 Acopio de material: Se reunió toda la información obtenida e investigada referente a

nuestro proyecto

 Selección de Material: Se hizo una elección objetiva de la información más importante

recolectada para nuestro trabajo.

 Procesamiento de datos: Se procesó la información investigada y se optimizo.

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  Organización: Se organizó de forma lógica la información.

 Redacción del Trabajo: Gracias a todos los pasos anteriores se da comienzo con la
redacción del trabajo.

DISEÑO DE LOS
INSTRUMENTOS A UTILIZAR EN
LA RECOLECCIÓN DE
INFORMACIÓN
Una recolección de datos, nos pueden ser de mucha utilidad a la hora de solventar problemas
que puedan darse y buscar un nuevo punto de vista para así garantizar un mejor desempeño

En este caso los centraremos en el Seguimiento de Ventas de una empresa de Alimentos y

para ello debemos definir qué es lo que querremos lograr al implementar uno de estas
herramientas para así garantizar que la información obtenía sea de nuestra utilidad

Para llevar a cabo un Plan de Ventas se hará uso de las herramientas de Observación y
Revisión de Documentos.

La cual va en conjunto con el departamento de marketing, ya que ellos nos aportarán

planificaciones anteriores, en los cuales se analizarán, el nivel de aceptación a la hora de su
implementación y la búsqueda de mejoras para maximizar las ventas

Sin embargo, un plan de ventas se puede visualizar en diversos pasos en las cuales se hará
una observación directa o indirecta para definir mejoras o porque no para alcanzar un nivel de
eficiencia mayor

Normalmente la elaboración de un plan de ventas consta con los siguientes pasos

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  Conocer al máximo el producto
 Definir el publico objetivo
 Conocer al máximo a la competencia
 Investigar
 Definir Objetivos
 Identificar estrategias de ventas
 Concretar tácticas
 Especificar la fuerza de ventas.
 Elaborar las previsiones anuales de ventas
 Fijar el presupuesto de ventas
 Efectuar un seguimiento y control

Para llevar a cabo una medición de la Venta o Comercialización de un producto, se puede

implementar una Encuesta.

La cual se puede realizar perfectamente en los diversos departamentos que conformen la

empresa, porque ante todo cualquier empleado puede ser un futuro cliente y por ellos con su
ayuda se puede definir diversos elementos que influyan en las ventas futuras. Mediante las
encuestas se estudiará las diversas necesidades del cliente, futuras mejoras o algún problema
que presente y con ello disminuya la comprar del mismo.

MARCO TEÓRICO
A continuación, se hará referencia y se definirá las variables más importantes y resaltantes para
la elaboración de este proyecto, tratándose de definiciones importantes que se encargaran de
tratar con precisión los aspectos relacionados al problema en estudio.

LA EMPRESA

A fin de disponer de un entendimiento concreto, es necesario la definición de los aspectos

relativos al área de administración de empresas y la gestión comercial, dado que los mismos
constituyen parte de las bases necesarias para los objetivos que se plantea este trabajo.

Desde hace mucho tiempo, la empresa ocupa una posición relevante por el papel que
desempeña en la economía como factor de trabajo, producción y comercio. Con el transcurso
del tiempo esa importancia ha ido acrecentándose, especialmente por la creación de grandes
empresas que han surgido y se han desarrollado en todos los campos de la actividad
económica.

La empresa viene a constituir la parte en la cual se da todo el quehacer de la economía, ya que

con su accionar contribuye a mejorar la situación económica de sus propietarios o accionistas, a
generar más y mejores fuentes de empleo, así como también al crecimiento de la economía de
los países, a través de su incidencia en las diferentes variables macroeconómicas.

De acuerdo con Reyes Ponce “La empresa es la unidad económica y social o el ente que
produce bienes y servicios, para satisfacer las necesidades de la sociedad con o sin fines de
lucro, comercial, agropecuaria, industrial o de servicios, pública o privada, legalmente
constituida o no, de uno o varios propietarios.”

Los fines de una empresa objetivamente considerados, son los siguientes:

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a. Su fin inmediato: Es “la producción de bienes y servicios para un mercado” en efecto: no hay
ninguna empresa que no se establezca para lograr este fin directo, independientemente de los
fines que se pretendan llenar con esa producción.

b. Fines mediatos: Supone esto, analizar qué se busca con esa producción de bienes y
servicios. A nuestro juicio, debe hacerse aquí una división entre la empresa pública y privada:

-La empresa privada: busca la obtención de un beneficio económico mediante la satisfacción de

alguna necesidad de orden general o social.

-La empresa pública: tiene como fin satisfacer una necesidad de carácter social, pudiendo
obtener, o no, beneficios.

DEFINICIÓN DE PRODUCTO Y PRECIO

A continuación, se explica detalladamente la definición de Producto y Precio, definiciones las

cuales son muy importantes a la hora de desarrollar este proyecto el cual busca llevar un
seguimiento de ventas de alimentos (producto en cuestión) y optimizarlo para de esa forma
generar una mejora en el ámbito económico y administrativo de la empresa.

El precio es el valor monetario que se le asigna a un producto o servicio al momento de

ofrecerlo a los consumidores y, por tanto, el valor monetario que los consumidores deben pagar
a cambio de obtener dicho producto o servicio.

La fijación del precio es una de las decisiones más importantes que se deben tomar con
respecto a un producto ya que afecta directamente la rentabilidad de la empresa que lo vende.
Un precio demasiado alto podría significar un bajo volumen de ventas; mientras que un precio
demasiado bajo podría significar un buen volumen de ventas, pero un bajo margen de ganancia.

Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles (forma, tamaño, color...) e

intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) que el comprador acepta, en principio, como
algo que va a satisfacer sus necesidades. Por tanto, en marketing un producto no existe hasta
que no responda a una necesidad, a un deseo. La tendencia actual es que la idea de servicio
acompañe cada vez más al producto, como medio de conseguir una mejor penetración en el
mercado y ser altamente competitivo.

PLANIFICACIÓN COMERCIAL

La planificación comercial es uno de los pilares básicos sobre los que se va a sostener el Plan
de Empresa: La planificación comercial es una parte de la planificación estratégica de la
empresa, que tiene la finalidad de desarrollar los programas de acción para alcanzar los
objetivos de marketing de la empresa.

ANÁLISIS DE COMPETENCIA

Para lograr nuestro objetivo, es necesario Definir que es un análisis de competencia,

herramienta la cual utilizaremos y forma un pilar en nuestro proyecto.

El análisis de la competencia es una forma de evaluar las fortalezas y las debilidades de los
competidores que hay en tu mismo mercado con el objetivo de obtener una ventaja frente a
ellos. El análisis de la competencia es un factor clave a la hora de emprender un nuevo negocio.

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LA ENCUESTA

La Encuesta es una herramienta importante en la realización de este proyecto, por lo cual es

indispensable definirla ya que nos ayudara a recolectar información indispensable para conocer
a nuestros consumidores.

La encuesta es un procedimiento dentro de los diseños de una investigación descriptiva en el

que el investigador recopila datos mediante un cuestionario previamente diseñado, sin modificar
el entorno ni el fenómeno donde se recoge la información ya sea para entregarlo en forma de
tríptico, gráfica o tabla. Los datos se obtienen realizando un conjunto de preguntas normalizadas
dirigidas a una muestra representativa.

PLAN DE VENTA

El plan de venta se encargará de definir mejoras y alcanzar un nivel de eficiencia mayor para
nuestra empresa.

El plan de ventas de una empresa es un documento en el que quedan prudentemente

reflejadas las ventas de una compañía para un periodo determinado de tiempo. En este texto
quedan definidos los principales escenarios en los que puede desarrollarse la interacción
comercial en un futuro cercano.

OBSERVACIÓN Y REVISIÓN DE DOCUMENTOS

Son dos de las 5 técnicas de búsqueda de recolección de información utilizadas en nuestro

proyecto.

La Observación Se define como una técnica de recolección de datos que permite acumular y
sistematizar información sobre un hecho o fenómeno social que tiene relación con el problema
que motiva la investigación. El analista de sistemas puede observar de tres maneras básicas.
Primero, puede observar a una persona o actitud sin que el observado se dé cuenta y su
interacción por aparte del propio analista.

Quizá esta alternativa tenga poca importancia para el análisis de sistema, puesto que resulta
casi imposible reunir las condiciones necesarias Para aplicar esta técnica se debe tener en
cuenta los siguientes pasos:

a. Determinar el objeto, situación, caso, etc., que se va a observar.

b. Determinar los objetivos de la observación.

c. Determinar la forma con que se van a registrar los datos.

d. Observar cuidadosa y críticamente.

e. Registrar los datos observados.

f. Analizar e interpretar los datos.

g. Elaborar conclusiones.

h. Elaborar un informe sobre la observación

La Revisión de documentos es una herramienta importante que el analista deber emplear a la

hora de desarrollar un proyecto. Los tipos de documentos que existen son:

a) Documentos cuantitativos.

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b) Documentos cualitativos.

Los documentos cuantitativos tienen un propósito y lectores específicos hacia los cuales se
dirigen.

Los documentos cuantitativos son:

*Informes corporativos.

*Informes que soportan la toma de decisiones.

*Informes de desempeño.

*Registros.

Los documentos cualitativos no siguen lineamientos preestablecidos, pero su análisis se vuelve

fundamental para comprender como los integrantes de la organización están involucrados en el
proceso organizacional.

Tipos de documentos cualitativos:

*Memorándums.

*Avisos de tableros.

*Avisos áreas de trabajo.

*Manuales de políticas.

CRM (CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT)

Es un término de la industria de la información que se aplica a metodologías, software y, en

general, a las capacidades de Internet que ayudan a una empresa a gestionar las relaciones con
sus clientes de una manera organizada.

PDA (PERSONAL DIGITAL ASSISTANT)

PDA (del inglés Personal Digital Assistant, Asistente Digital Personal), ordenador de bolsillo,
organizador personal o agenda electrónica de bolsillo, es una computadora de mano
originalmente diseñada como agenda personal electrónica (para tener uso de calendario, lista
de contactos, bloc de notas, recordatorios, dibujar, etc.) con un sistema de reconocimiento de
escritura.

Estos dispositivos fueron sustituidos por los teléfonos inteligentes que pueden realizar muchas
de las funciones que hace una computadora de escritorio (ver películas, crear documentos,
juegos casuales, correo electrónico, navegar por Internet, reproducir archivos de audio, etc.) con
la ventaja de ser un objeto del que se dispone constantemente.

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 CONCLUSIÓN
Después de finalizado el presente trabajo se puede concluir que es una necesidad para nuestra
empresa tener un óptimo seguimiento de las ventas que esta realiza, ya que presenta un
enorme impacto positivo en el ámbito económico y administrativo de la misma, como pudimos
resaltar las ventas son el motor y gasolina de una empresa, y se debe enfocarse en ellas con un
plan lógico, sistemático y eficiente el cual garantice en términos de largo plazo una mejora
significativa en el área de marketing y distribución, logrando así los objetivos previstos en
nuestro trabajo.

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REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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abril de 2020]. Disponible en: https://www.marketing-xxi.com/control-seguimiento-equipo-
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3. Emprendepyme. Analisis de competencia [en linea]. [consulta: 17 abril de 2020]. Disponible en:
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4. Wikipedia. Encuesta [en linea]. [consulta: 17 abril de 2020]. Disponible en:
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5. CreceNegocios. ¿Qué es el precio? (definición, fijación y estrategias de precios) [en línea].
[consulta: 17 de abril de 2020]. Disponible en: https://www.crecenegocios.com/precio/
6. Emprendepyme. ¿Qué es un plan de ventas? [en línea]. [consulta: 17 de abril de 2020].
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7. TechTraget. CRM (Gestión de relaciones con los clientes) [en línea]. [consulta: 17 de abril de
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relaciones-con-los-clientes
8. Wikipedia. PDA [en línea]. [consulta: 17 de abril de 2020]. Disponible en:
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9. IVC. Plan de ventas: ejemplo y pasos para elaborarlo [en línea]. [consulta: 17 de abril de 2020].
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