Clase 2: 23/3

Estrategia del fabricante:

5 etapas:
1. Conocer el mercado
2. Desarrollar la estrategia de distribución
3. Selección de las funciones de distribución
4. Selección de canales
5. Evaluación y control
Etapa 1: Conocimiento del mercado/objetivos:
Aportar un valor para los clientes.
Cuales son los segmentos, cual es mi demanda (necesidades, deseos). ¿Cuál es mi oferta que genero valor?
Que es lo que estoy vendiendo (funcionalidad, seguridad,social,status)
Hay factores externos, el macro y micro entorno. FODA.
Etapa 2: Desarrollo de la estrategia: objetivos.
Los objetivos giran entre:

- Asegurar la correcta cobertura del mercado; que no se pierdan ventas. Que mi producto este en los
lugares que yo quiero que este.
- Definir los servicios y apoyos necesarios (en la venta y posventa). Encontrar integrantes del canal que
esten dispuestos a dar servicio de apoyo para la venta y la pos.
- Lograr un clima de colaboración y relaciones de los miembros del canal. Llevarse bien.

Decisión sobre longitud del canal:

- Canal directo: fabricante vende de forma directa al consumidor final. Hay CONTROL.
- Canal indirecto: corto y largo: empleo de medios ajenos. Existencia de intermediarios. Hay COSTE,
por distribución ajena.
Decisión de cobertura de mercado:

- Intensiva
- Selectiva
- Exclusiva

Multiplicidad en los canales:

- Distribución simple
- Distribución multiple

Comunicación:

- Pull
- push

Etapa 3: tareas y funciones de la distribución

Servicios que presta: 1. Comerciales. 2. De disponibilidad. 3. De venta.
1. Servicios comerciales:
- Aparte de los atributos de los productos
- Lo que peude experimentar el cleinte en el punto de venta, mkt de experiencias.
- Los intermediarios esperan a su vez “servicios” de sus proveedores (fabricantes). Para quienes son:
“Clientes Intermedios”.
El consumidor no adquiere un bien físico, sino un conjunto de ventajas y satisfacciones
 2. Servicios de disponibilidad: objetivo: acercar los productos a los consumidores en las condiciones que
desea.
- Proximidad: desplazamientos del Comprador. Cuanto esta dispuesto el consumidor a desplazarse.
- Surtido: Reunir productos similares o complementarios en PDV.
- Duración del ciclo de pedido: tiempo entre pedidos.
- Capacidad de respuesta: Probabilidad de recibir un pedido en el tiempo esperado.
- Mejor previsión de stocks y riesgos de puntos de ruptura. Ej.: Medicamentos.

3. Servicios de venta:
- Servicios pos venta: Traslado, instalación, garantía, mantenimiento, etc.
- Servicios financieros: Aplazamiento de Pago, Descuentos, Cuotas

Etapa 4: Factores Influyentes, Criterios y Métodos de Selección de Canales(1):

1. Factores internos: relacionados con la estrategia de marketing
- Producto: Valor unitario, Perecedero, Nivel de servicio deseado, Imagen.
- Precio: Si desea mantener Precios estables vs. los competidores.
- Comunicación: Si prometen ciertos servicios en el PDV. Requiere participación del Canal: Ej.:
entregas, garantías, etc.
- Recursos de la empresa: Financiación, Capacidad productiva, etc.
2. Competencia: entre los intermediarios del mismo nivel del Canal.
- La Distribución por Canales Múltiples trae mayor cobertura, pero mayor conflicto.
3. Factores del mercado y entorno:
- Estacionalidad de la demanda. Elasticidad precio.
- Demanda Irregular => Canal Largo Aplazar la venta, acercándola al mercado. (Ej.: Repuestos autos)
- Mayor concentración del mercado (en menos compradores o mas segmentados) => Canal directo.
- Otros: Tecnología, fuerzas económicas, política y legislaciones.

Etapa 5: : Evaluación y Control de los Canales (2)

4 estrategias de distribución:
1. Directa o indirecta
2. Cobertura de mercado
3. De coordinación
4. De comunicación
 1. Canal directo/indirecto :
- Canal directo: fabricante vende de forma directa al consumidor final. Hay CONTROL.
- Canal indirecto: corto y largo: empleo de medios ajenos. Existencia de intermediarios. Hay COSTE,
por distribución ajena.
Numero de niveles:

- Mayor Número:
•Menor control• Canal más complejo, más flujos:
-de propiedad, pago, información y promoción.
- Canal Directo: (Venta directa) •Ejemplo: Avon, Tupper.
- Venden sus productos con vendedores•En reuniones en hogares ó internet (catálogos)
Longitud del canal:

Estrategia de aplazamiento: tiempo que transcurre entre venta y distribución

Aplazar: no terminar el producto hasta que no se haya recibido la orden de compra.
a. Aplazamiento a tiempo:
- Retrasar la distribución física hasta que el cliente lo pida.
- Critico: una buena gestión de stock
- Conocido como pre – venta.
b. Aplazamiento de forma:
- Retrasa la terminación del producto hasta que el comprador demande.
- ej. Automóvil
- critico: el tiempo de entrega  similar a la competencia. Tengo que ver como funciona la competencia.
Estrategia de outsourcing: externalización – tercerización: cuando se contrata una o varias empresas para
que hagan funciones logísticas. Es tercerizar.

- Es una tendencia en aumento.

- Supone ahorro de costos y mas eficiencia.

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Ventajas y desventajas de externalizar:
Ventajas: Convertir los costos fijos en variables. (ahorro costos porque no voy a tener camiones propios)
•Reducirlas necesidades de inversión de capital. •Reducir los costos. •Acelerar el desarrollo de nuevos
productos. •Centrarse en actividades con alto valor añadido.
Desventajas: •Peligro de asociarse con un competidor potencial. (capaz que aprende mucho y se convierte en
tu competidor) •Difusión de información confidencial: precios, márgenes y estrategias. (se puede filtrar la info
confidencial) •Perdida de control de algunas operaciones (confianza).
Razones para internalizar:

- Cuando es imprescindible una alta coordinación.

- Cuando se consiguen grandes economías de escala: bajo los costos fijos.
- Cuando las transacciones son de gran tamaño y frecuentes:
- Cuando se precisan niveles de servicios al cliente elevados: si yo quiero que el cliente tenga un buen
servicio de atención.
Estrategias de cobertura de mercado: la cantidad de puntos de venta que yo quiero tener en el mercado.
1. Distribución intensiva:
El objetivo es estar en la mayor cantidad de puntos de ventas posible.
Muchos puntos de venta y de gran alcance - Compartida con otros fabricantes - Distribuidores independ. -
Márgenes bajos - Productos de compra frecuente Ej.: Pasta de dientes. Máxima cobertura.
Numerosos PDV. •Para Prod. de Conveniencia: Compra frecuente y esfuerzo mínimo
2. Distribución selectiva:
Más de un intermediario, pero no todos, algunos, pero que cumplan con ciertos requisitos, que le den
buena imagen. Se comparten con otras marcas.
-Empresas que venden televisores, mobiliario o pequeños electrodomésticos.
Se ofrece el producto en un # de PDV elegidos. •Con capacidad de cumplir con ciertas funciones de
servicio. •Productos de Compra: Cliente compara marcas y busca info
3. Distribución exclusiva:
Pocos puntos de venta y de corto alcance
- No compartida con otros fabricantes - Distribuidores propioso independ. (acuerdos) -Márgenes altos -
Imagen de prestigio - Productos de compra esporádica Ej.: Autos, moda femenina.
Un solo PDV por área de mercado. •Contrato de exclusividad territorial y/o surtido Control máximo.
•Productos de especialidad: Con características y marcas únicas. •Ej.: Ropa de diseño, etc. De mayor
valor para el consumidor. •Imagen de Marca: •Control del Fabricante: Sobre el producto
Estrategias de cobertura de mercado  por tipo de producto:

- Productos de compra corriente:

De forma regular e inmediata, Sin pérdida de tiempo / esfuerzo, Precio bajo

Tres tipos:
Básicos: De compra repetida y regular. Influye la Publicidad y la lealtad: Refrescos, limpieza del hogar.
De Impulso: No previstos, Por deseo. Exhibiciones clave.
De Urgencia: Se compran sin frecuencia, de forma inmediata. Repuesto, paraguas.
Distribucion intensiva.

- Productos de compra reflexiba:

De precio medio. Compra meditada y comparada(calidad y precio). Hay cierto esfuerzo de compra
•Ej.: electrodomesticos, muebles, neumáticos
Distribución Selectiva
Producto de especialidad:
De características únicas. Dedica mucho tiempo y esfuerzo de compra.
Distribución Exclusiva (o Selectiva
Productos no buscados:
No hay ningún interés en comprar, por parte del consumidor
Ej.: Seguros de vida, viaje, Cementerio, Libros.
Distribución Selectiva (Venta Directa)
Estrategias de coordinación en el canal:
Por grado de unión o vinculación:

- Canal de marketing convencional:

- Sistema de marketing vertical: corporativa, administrado o contractual.
- Sistema de marketing horizontal: asociación espacial y aspciacion no espacial

Estructuras Coordinadas:
Cuando un conjunto de participantes realiza de forma mancomunada todas o algunas de las funciones de
distribución. Mejora de condiciones comerciales, economías de escala. Buscan los mejores resultados.
Trabajando juntos.
Subordinación:
Las empresas asociadas se someten a una dirección única.
Coordinación:
Agrupación en régimen de igualdad: Vertical(SMV) - Horizontal(SMH)
Clasificación: Según el vínculo entre miembros

- Canal Convencional:

Vinculo mínimo entre partes.

Cada agente busca maximizar su utilidad. => “visión a corto plazo”. Descoordinación y falta de control
➔desventaja competitiva. Puede haber oportunismos. Ej. No dar serv. de mantenimiento.
Cada integrante es una empresa separada que trata de maximizar su interés. Incluso a expensas del bien
general. Ningún integrante tiene suficiente control.

•Sistema Convencional: Cada uno es un “negocio aislado” y con sus propios objetivos. Transacciones ➔por
“acuerdos puntuales”.
La Coordinación por “negociación” en el mercado. Entrar o salir es fácil. Costos de transacción => más altos.
Puede haber Oportunismo=> cuando usan la “Información asimétrica” => Su provecho.
Se pueden dar “conflictos”. Cada uno atiende sus objetivos individuales.

- Sistema vertical:

Mayor coordinación entre los miembros del canal. Relación a largo plazo. •Hay 3 versiones: Corporativo,
Administrado y Contractual.
Fabricante, Mayorista y Minorista: como un sistema unificado. Hay Sentido de Pertenencia. No los mueve su
propio interés. Tiene mucha coordinación y más eficiencia
Las funciones de los miembros del canal (en distintos niveles) son pactadas por contrato o asumidas por
todos ellos.
No actúan sólo guiados por su beneficio particular.
Hay una “pertenencia”para conseguir una combinación eficiente de las funciones de distribución.
De esto resulta una “Red de organizaciones”situadas a distintos nivelesdel canal.
Dirigidas como un “Sistema Centralizado”Sistema de Marketing Vertical
Principios de su funcionamiento:

- Especialización: •Cada uno hace lo que mejor sabe hacer y eso ayuda al resto. Ventajas de
aprendizaje.
- Riesgo Compartido: •La coordinación reduce el riesgo de errores.
- Beneficios Nivelados: •Cuanto más fuerte cada miembro, mayor la fuerza del sistema. •Los beneficios
de los miembros deben ser nivelados en función de los recursos puestos a disposición del sistema.
- Creatividad Compartida: Buscan en conjunto formas creativas de mejora. Sube la productividad.

Sistema Vertical integrado(corporativo):

Control de la Red se logra por “propiedad”(dueño).
Integración “hacia adelante”: Busca un mayor “grado de eficiencia” y un mayor “control“. Zara. Propios centros
de Diseño, de Fabricación y tiendas => Mayor rapidez y flexibilidad (talles diseños, colores)
Integración “hacia atrás”: Asegurarse la continuidad (y calidad) del suministro.•Ej.: Hipermercado que
sustituye al mayorista y compra directamente al fabricante (ó importa directamente)
Ventajas del Sistema Vertical Integrado / Corporativo:
•Invierte donde logra mayor rentabilidad: •Economía de escala: Baja costos unitarios al subir el volumen de
actividad. •Efecto experiencia: Mayor destreza => Sube la Eficiencia. A medida que voy produciendo voy
mejorando y los hago más rápido. •Economía de Alcance: La Empresa comparte recursos
tangibles(instalaciones) o Intangibles(marcas).
Poner “barreras de entrada” a la competencia.
Mejora la Información y capacidad negociadores:•Ej.: conozco los costos y tecnología (hacia atrás) y al
consumidor final (hacia adelante).
Desventajas:
Perdida de Flexibilidad(o capacidad de adaptación ante cambios en el entorno.)
De gestión:Requiere competencias distintas. Sube la complejidad organizativa.
Sistema Vertical Administrado:
El “control” es ejercido por relaciones de poder.
Empresa fabricante, mayorista o minorista con capacidad para influir u obligar al otro/s.
Se presentan condiciones previas: Tamaño de la Empresa o Dominio del Mercado.
El liderazgo se da por:•Relación de dependencia: Ej.: recursos, poder de marca (mejor minorista de la
región)•Fuentes de Poder: Capacidad de recompensar o sancionar.
Ej. => Coca Cola, Philips, P&G, Unilever, Pepsico
Sistema Vertical Contractual:
No hay dueño ni liderazgo, hay un contrato.
Si hay necesidad de: mayor inversión de capital por el aumento de la complejidad de la actividad de
distribución para conseguir economías de escala, efecto experiencia y tener mayor cobertura de mercado.
Las empresas independientes deciden intercambiar recursos. Se generan relaciones internas y se crean
dependencias recíprocas.
Obtienen mayor eficiencia: Supone un reparto de riesgos y reducción de incertidumbre. Consigue una red de
distribución sin grandes inversiones.
El contrato trata de limitar la actuación de las partes Ej.: Franquicia, Exclusividad de surtido, Restricción
territorial, etc.)
Modelos:

- Integracion dura: FABRICAR (por medio del desarrollo de la empresa oa través de adquisiciones). Es
coorporativo.
- Integracion blanda: COMPRAR(los servicios de entidades o empresas ajenas e independientes)Es
asociación.
INTEGRACION VERTICAL DURA:
1.Existen pocas empresas externas capaces de realizar satisfactoriamente determinadas actividades.
2.Tomaría mucho tiempo y resultaría costoso emplear nuevos miembros del canal si los existentes no ofrecen
los resultados adecuados.
3.Condiciones, procedimientos y productos de una empresa son muy especiales e implicarían mucho
entrenamiento a un tercero.
4.La decisión de compra es compleja y muy comprometida.
5.La actividad de Marketing exige una estrecha coordinación.
6.Compradores adquieren alto nivel de lealtad con vendedores.
7.Existen economías de escala importantes en actividades y f lujos de MKT.
8.El entorno es muy inestable.
9.Difícil controlara las empresas externas.
10.Transacciones voluminosas y frecuentes
PRINCIPALES MOTIVOS
1.Servicios: más rápidos y económicos, de mejor calidad, etc.
2.Los Beneficios de la Información del Mercado: tiendas propias con mayores márgenes, todo el surtido,
mejor entorno de ventas, mayor contacto con el cliente, etc.
3.El Control y la Investigación de Mercados: distribución propia que asegure el surtido, evite quiebres de
stock, etc.
PROBLEMAS DE LA INTEGRACION VERTICAL DURA
1.Superar las Barreras contra la Movilidad (negocios de distinta naturaleza).
2.Convertirse en competidor de tus proveedores o de sus asociados.
3.Aumentar el tamaño y la complejidad de la empresa (perdida de control).
4.Necesidad de fuertes inversiones de capital.
NTEGRACION VERTICAL BLANDA
Formas de organización que favorecen la integración sociológica, frente a la integración económica.
Buscan eliminar o penalizar la suboptimización que se manifiesta en canales mal coordinados.
Su meta es que las exigencias de servicios de los usuarios finales se cumplan o superen y que los costos de
transacción sean razonables.
Sistemas Verticales Administrados de Marketing - Sistemas Verticales Contractuales de Marketing

- Sistema horizontal:

Asociación de Agentes de un mismo nivel. Hacen actividades conjuntas para tener mayor poder, lograr
economías de escala, hacer promociones conjuntas, unificar gestión de compra, etc.
Dos ó más empresas de un mismo nivel se unen para aprovechar una oportunidad nueva.
Combinan recursos financieros, de producción ó de marketing conjunto.
Objetivos: Complementar sus recursos y Reducción del riesgo.
Cada empresa alcanzará su propósito estratégico.
Motivos: Explotar plenamente los recursos y capacidades que posee.
Obtener economías de alcance. Lograr resultados futuros por las malas perspectivas de los negocios
actuales. De 3 tipos: Controlados, Contractuales y Corporativos
Sistema H. Controlado:
•El pionero => Agrupaciones de compra- Hoy Centrales de Compra: Ej. Medios.
Sistema H. Contractual:
•Cooperativa de detallistas y consumidores. Franquicias horizontales. Ej.: Hoteles, Restaurantes.
Sistema H. Corporativo:
•Se da por compra o fusión. Ej.: Supermercados Jumbo y Disco.
Estrategias de comunicación e intermediación:
PULL: estrategia del fabricante hacia los consumidores finales.
PUSH: estrategia que el fabricante realiza hacia el hacia el canal de distribución.
Estrategia del fabricante:

- Simple: voy solo por un canal.

- Múltiple: voy por varios canales. Por Cambios de los consumidores, la competencia y la tecnología.
Ej.: tienda, tele marketing, e-commerce
Es frecuente que una empresa participe en más de un canal de distribución para llevar sus productos al
mercado.
Ejemplo: Línea Aérea Vende tickets directamente a los clientes /Oficina propias / Agentes de viajes
Multicanalidad del fabricante:
El canal múltiple puede generar “conflictos graves”. Ej.: Productores de Seguros en marketing directo
La empresa debe duplicar los esfuerzos de comunicación y coordinación, Separar las competencias de cada
canal de distribución.
El riesgo de conflicto es menor si la empresa hace que el nuevo canal se dirija a mercados y segmentos
nuevos.
CANALES DE DISTRIBUCION:
¿Qué hacen los mayoristas?: Empresas de propiedad y operación independientes que desempeñan
actividades de venta de bienes (y/o servicios) a otros intermediarios que revenden al consumidor final
No prioriza vender al consumidor.
En un contexto muy competitivo: Consumidores compran directo al mayorista ◦ Mayoristas desarrollaron sus
propias redes asociadas de minoristas. (Ej. Franquicias)
Importante Rol en la Economía:
Fabricantes medianos o chicos: => Pueden vender gran volumen de artículos al Mayorista. Con facilidad y
ahorro en costos.
Minoristas chicos: -Sin capacidad de contactar con muchos fabricantes-Encuentran en un solo PDV todo el
surtido necesario-para ofrecer a sus clientes (el consumidor)
Utilidad del mayorista:

Funciones de los mayoristas:

- Compra y Venta: En general compra a los fabricantes y vende al Minorista. Y otras funciones:
Selección de artículos, Negociación de condiciones, Gestión de pedidos.
- Almacenamiento: Es parte de su valor agregado. Obliga a una fuerte disposición de recursos
financieros.
- Transporte: Sus costos son altos (si no los más altos, si es flota propia): Por eso suele contratar
empresas transportistas.
- Dirección y Asistencia Comercial: Ayuda a los minoristas a ser más competitivos: Gestión de
inventarios, asesoramiento de diseño de tienda, promociones, etc.)
- Financiación: Adelanto al Fabricante; Plazo al Minorista; Garante de préstamo al minorista.
- Devolución y Reparaciones: Logística Inversa.
 - Aceptación de Riesgo: Comprar y almacenar productos que pueden volverse obsoletos o perder
demanda. ◦Se pueden tomar medidas como: devolución de excedentes, seguros, etc.

Clasificación según funciones: Servicio Completo / Servicio Limitado

Servicio Completo: hago todo.
Intervienen en todos los flujos y las funciones: •Transporte, Almacenamiento, agrupación de productos,
financiación, promoción y prospección de clientes minoristas. Hacen todo. Prospectar: buscar clientes
potenciales.
1. Mayorista de Mercaderías Generales: Gestiona varias líneas de productos. Para los minoristas que
desean un “surtido amplio” => Tienda Tradicional.
2. Mayorista de Especialidad: Distribuyen sólo una parte de una línea de productos (surtido angosto y
profundo), pero con más información y servicios. Ej.: Repuestos de Automóviles, de Golosinas.
Servicio limitado: algunas cosas hago, otras no.
1. Cash & Carry: El minorista va al almacén. •Función de Almacenamiento. El minorista hace todo lo
demás: Ej.: Transporte. •Puede brindarles: Asesoramiento (novedades del mercado, experiencia).
Publicidad y promos (fechas, productos, descuentos). •Ubicación: En general en la periferia de las
grandes ciudades.
2. Mayorista de Camión: •Hace Venta y Entrega. •Distribuye en viajes periódicos programados. •A
Pequeños Minoristas (Confiterías, Restaurantes, Hoteles: etc. •Minorista con Inventario nulo o
mínimo => Costos reducidos. •Ventaja competitiva: Frecuencia. Minorista recibe pequeñas
cantidades. •En general artículos especializados: •Ej: Potigián (golosinas), Droguerías
(Medicamentos). Hace la venta y la entrega.
3. Mayorista de Despacho (Drop Shippers): •Compra al fabricante y vende al Minorista directamente.
•Sin Almacenar. Adquiere la propiedad, pero no la posesión del producto. •Funciones: Venta
activa y financiación. •Tipos de Mercados: Equipos y commodities: Cereales, M. Primas.
4. Mayorista de estanteria: alquila un pequeño espacio en un minorista. Solo le facturan los productos
vendidos.
Clasificación según vinculación
A. Mayoristas dependientes: se integran por “sistema contractual”.
• Cadenas Voluntarias:
- Agrupación de uno o más mayoristas. Se suman los minoristas.
- Con una misma denominación comercial. Conservan la personalidad jurídica individual.
• Patrocinadas por mayoristas: Cadenas de minoristas independientes, les ayudan a competir con
cadenas grandes.
- Logran economías de escala, mayor poder negociador en compras.
- Ventajas mayoristas: Cliente fiel. Compran a precios bajos.
- Ventajas Minorista: Regularidad y comodidad en el suministro, precios más bajos.
B. Centrales de compra:
Especializado en la prospección y selección de productos y proveedores. Fijan las condiciones de compra
para sus afiliados. Recibe una comisión de los afiliados. Se centran en la Compra: Mejores condiciones
posibles (Precio, condiciones de pago y entrega) y de un Surtido adecuado y completo para sus socios .
Además servicios. Ej.: Centrales de Medios Publicitarios. Centrales de Importación.

Clasificación según la localización

• Mayorista de origen:
Situado próximo a lugares de producción. Ej.: Agro alimentos perecederos (frutas y verduras, carnes,
pescado)
- Manzanas: Valle del Río Negro.
- Cítricos: Entre Ríos, Corrientes.
- Pescados: Mar del Plata, Chubut.

• Mayorista de Destino:
Sitúan almacenes en los lugares próximos al consumo. => Grandes centros urbanos. Venden directamente en
almacenes. Hacen algo de tele-venta y venta por correo.

AGENTE
Agente comercial:
Hace tareas mayoristas, sin adquirir la propiedad de la mercadería. Actúan por cuenta del vendedor o
comprador. Cobran una comisión (s/ Precio de venta). Hacen una prospección de los clientes. Son
especialistas. Ej.: Comercio internacional: Expertos en Países de destino.
De 4 tipos:
1. Bróker (o mayorista por cuenta ajena):
Se limita a contacto entre Compradores y Vendedores (oferta – demanda). Tiene “gran experiencia” en el
mercado: Ej.: Bienes Raíces, Seguros. Deja la decisión a las partes interesadas. No entran en el flujo de la
mercadería.

2. Representantes del fabricate:

Profesional independiente (sin dependencia laboral). Es “especialista”. Relación continua y de confianza con
el fabricante (no exclusivo) Difunde marcas y productos. Suelen fijar políticas de precio y/o condiciones de
entrega. Sirve a pequeños fabricantes (que no pueden tener un equipo de venta). Perciben comisión. Ej:
Industria del Telgopor. Mercados internacionales.

3. Representantes de compra:
Tiene una relación estrecha con compradores. Por cuenta de quien realiza las compras. Recibe comisión. Da
una completa información de los mercados y las diferentes ofertas de productos. Ej.: Agentes de Importación:
Actúan en mercados internacionales, facilitando acceso a productos.

4. Comisionistas:
Intermediarios independientes. Que llegan a depositar la mercadería en sus depósitos (sin adquirir la
propiedad). Funciones amplias: Fijar precios (sobre una base dada). Intentan vender con la máxima
rentabilidad. Cobran una comisión por la venta. Ej.: Consignatarios de hacienda.

Otros intermediarios:

5.