Guía para el Agente de Seguros y otros Vendedores

Ricardo Antonio Garza Ortiz de Montellano

 Dedicatoria
A mi esposa Arcelia, mi motivo mayor, a mis hijos Ricardo y Erika, mi orgullo, a todos y
cada uno de los agentes actuales y los que han pasado por la promotoría que sería casi
imposible nombrarlos a todos, han sido mis maestros, en agradecimiento a su experiencia
compartida con la gratificación en la esperanza que quienes dejaron la promotoría o la
actividad, salieron mejor que como entraron.
 © Ricardo Antonio Garza Ortiz de Montellano, 2018
© Bebookness, 2018
www.bebookness.com
ISBN: 9788494838644
Todos los derechos reservados y el contenido es responsabilidad única del autor.

​
Tabla de contenido

PROLOGO

INTRODUCCIÓN

ANTES DE INICIAR.
NO ES PARA TODOS
HICE LA PRUEBA Y NO ES PARA MÍ. ¿Y SI FUERA AL REVÉS?
CUIDADO CON EL CANTO DE LAS SIRENAS.
DESPACIO QUE VOY DE PRISA.
INDEPENDIENTE
LIBERTAD.
VENDEDOR INDEPENDIENTE ¿PARA QUÉ?
MISIÓN.
VISIÓN.
FILOSOFÍA Y VALORES.
OBJETIVOS

PLANEACIÓN

PRODUCTO.
PRECIO
PLAZA
PROMOCIÓN

PROCESO DE VENTAS

CONTACTO.
CONTACTO EN FRÍO
CONTACTO POR TELÉFONO PARA REFERIDOS.
CONTACTO CON CONOCIDOS. (LA PRUEBA DE MERCADO).
POR DÓNDE Y CÓMO INICIAR.

ENTREVISTA

NUEVOS PROSPECTOS
VENTA CONSULTIVA. (SISTEMA DE VENTA POR ASESORÍA.)

PROSPECTOS

REFERENCIAS
FORMATO PARA PEDIR PROSPECTOS
NOSCE TE IPSUM

INDULTE A SUS PROSPECTOS.

NUNCA VAYA A SU ÚLTIMA ENTREVISTA.
EL SILENCIO ES ORO.
APRENDER
BITÁCORA
CORREOS ELECTRÓNICOS REPETITIVOS.
LAS CINCO REGLAS DE VINCE LOMBARDI APLICADAS A VENTAS.
EL LIMBO DE LOS AGENTES DE SEGUROS.
PROLOGO

Inicié en ventas como una medida desesperada por obtener ingresos pues recién me recibí de
Ingeniero Químico Administrador, la carrera más difícil en ese entonces del ITESM, me sentí
engañado pues toda la carrera me decían que un IQA egresado del Tec. de Monterrey era
sinónimo de auto deportivo de agencia y un buen departamento de soltero, ese fue mi sueño
durante la carrera y me tocó egresar justo a finales de sexenio con aquellas crisis sexenales y
drásticas devaluaciones que espero nunca regresen.
No pude asistir a la fiesta de graduación porque se me acabaron mis raudos ahorros, me urgía
hacer dinero, los trabajos en mi área de estudio eran escasos y para dentro de algunos meses,
nada de inmediato, entrevistas y más entrevistas, tomé, pensando que por mientras, la venta de
libros, enciclopedias Grolier para ser más preciso, el sistema era de cambaceo, de puerta en
puerta.
Dicen que el hambre es canija pero más el que la aguanta, admito que al principio me daba
pena que algún conocido me fuera a reconocer así que inicié en sectores ajenos, no tenía dinero
ni tiempo para lloriquear.
Poco a poco empezó a fluir el dinero y superada la frustración, pronto me di cuenta de lo poco
profesional del ambiente de ventas y lo mucho que un profesionista puede lograr y aportar a la
actividad de ventas.
En menos de dos meses, con cuarenta ventas logré mi primer ascenso, junto con varios
premios consecutivos por cinco ventas por semana, al tercer mes, justo después de un nuevo
ascenso, uno de mis clientes me ofreció trabajo de empleado en Seguros Monterrey como
ejecutivo de ventas.
Probé ser empleado por dos años, le puse todo el empeño posible y no me gustó,
especialmente cuando mi incremento anual de sueldo fue apenas unos puntos arriba de la
inflación -¿entonces cuando voy a ganar un alto sueldo?- así que regresé a ventas pero ahora en
los seguros, volví esta vez por mi gusto y con más ímpetu, a sabiendas que en ventas cada quién
se gana lo que quiere.
Todavía hay mucho camino por recorrer, todavía, treinta años después, hacen falta muchos
profesionistas en ventas, profesionistas por la capacidad de hacer un trabajo profesional, en
ventas.
Con la complacencia de compartir lo aprendido, la actividad me llevó a reclutar, capacitar y
entrenara a nuevos agentes donde tengo el privilegio de ver crecer a las personas y como se auto
transforman en su mejor versión.
En este material usted encontrará no sólo gran parte de lo que he aprendido, sino mucho de lo
que con el tiempo he ido madurando, depurando, puliendo así que usted no va a adentrarse al
mundo de los vendedores independiente en la circunstancias como cuando yo inicié, usted va a
iniciar, si es el caso, donde yo voy.
Le deseo el mejor de los éxitos.
INTRODUCCIÓN

¿Cuál es la profesión más antigua en el mundo? Pues ventas, aunque la biblia diga otra cosa,
primero fue vendedora y una vez vendedora decidió qué vender o más bien alquilar, rentar.
Si ventas es la profesión más antigua por qué entonces no hay carreras universitarias de
ventas. La respuesta más franca y honesta es porque no se necesita, ya que vender es natural al
ser humano, nacimos con la habilidad de vender.
Vendemos ideas, vendemos puntos de vista, vendemos gustos, preferencias, nos mueve evitar
todo lo asociado a dolor buscamos comodidad, placer o satisfacción a nuestras necesidades y
para conseguir lo que deseamos vendemos negociamos hacemos intercambio, trueque.
Antes de la rueda, antes de la era de hierro, cuando el hombre conoció el arte de hacer fuego,
debió ser todo un acontecimiento ya que no es tan sencillo producir fuego sin encendedor ni
cerillos tan solo con lo que se encuentra de origen natural. Pues bien antes de esto ya éramos
vendedores, ya hacíamos trueque, intercambio, ventas.
Uno es bueno para hacer flechas, otro es bueno para hacer hachas, otro es bueno para cazar,
otro para cosechar y así cada quién descubre algo en lo que destaca o se le facilita o disfruta
hacer, pero lo que no es fácil es ser bueno en todo y nace el trueque, te cambio una flecha por
cinco mazorcas de maíz. Eso es ventas.
El problema surge cuando el que tiene las mazorcas no le interesan las flechas sino las pieles,
así que el que tiene flechas tiene que ir a hacer trueque con el de las pieles para luego
intercambiar la piel por las mazorcas y fue así como se inventó el dinero como un común
denominador para el trueque, intercambio o ventas.
Así como surge el dinero como un común denominador, también surge el comerciante que se
especializa en hacer trueques ya que no todos son buenos para negociar intercambios, surge la
especialización, el oficio, la carrera de ventas.
Una persona es buena para algo, ya sea hacer flechas, trabajar la madera, etc., y él se
representa a sí mismo y su resultado económico depende tanto de la calidad de su producto o
servicio como de su habilidad para comercializar su producto o servicio y es entonces que la
figura del intermediario (comerciante, representante, promotor, vendedor) entre el que tiene y el
que necesita, toma una posición que facilita la operación para ambas partes y se puede
especializar en muchas variantes.
Si analizamos las profesiones en la historia, los comerciantes tienen fama de ser ricos y si
usted busca un trabajo o empleo para hacerse rico, las ventas son una muy viable alternativa, que
prácticamente cualquier persona que quiera puede aprender ciertas habilidades que ayudan un
mejor desempeño, pero eso no es todo, hay un requisito indispensable en el desarrollo del
vendedor, te tiene que gustar.
Te tienen que gustar las dos partes de la ecuación en el trueque; la actividad de comercializar
con el consumidor o comprador y el producto, mercancía o servicio.
Es obvio que el primer convencido del producto o servicio debe ser el vendedor, y entre más
le guste, entre más enamorado se esté del producto será más fácil de vender, de persuadir,
seducir, convencer a otra persona a que lo adquiera.
La actividad de ventas tiene muchas variantes desde el vendedor minorista o a detalle que le
vende al consumidor final, hasta el vendedor mayorista que le vende a otro mayorista o a un
fabricante pero no al consumidor final de la cadena y a nivel empresa trata ya sea con el dueño o
con una persona especializada en comprar.
Centrándonos en la venta al consumidor final la primera división es el vendedor empleado y
el vendedor independiente.
El vendedor empleado vende para otra persona física o moral, tiene un jefe o superior en la
cadena de mando organizacional, el vendedor empleado vende para su jefe, y los clientes no son
del vendedor son del jefe o la empresa.
El vendedor independiente no tiene jefe, es él mismo su propia empresa, se queda con toda la
comisión y con lo más importante con los clientes o cartera. El vendedor independiente vende
para sí mismo.
El vendedor empleado bien puede ser desde el vendedor de piso o mostrador, el vendedor por
teléfono o ya conocido como tele marketing, y aquí hay otra división uno es el que atiende al
comprador o llamadas que entran y otro el que hace las llamadas de salida o el mismo sale a
vender, sale a buscar compradores, mejor conocidos como prospectos.
Este vendedor independiente que trabaja para sí mismo y es dueño de su propio negocio, su
cartera, tiene muchos medios y formas de realizar la actividad de buscar clientes, conseguir
prospectos, llamar la atención del público o mercado hacia sus productos o servicios, bien puede
ser desde el merolico, un pintoresco personaje clásico en las ferias que vende a una persona,
consumidor final, pero lo característico es que la operación se hace en público llamado la
atención para que quienes observan las grandes ventajas de la oferta también se animen, y lo
clásico es que los primeros en comprar, para que se reúnan las personas alrededor del merolico,
son paleros, cachirules o cómplices, supuestos compradores espontáneos.
Otro personaje clásico es el vendedor ambulante con un estuche, de ahí la palabra estuchero,
que monta en uno u otro lugar de paso del público su punto ambulante de ventas como clásico
vendedor ambulante de algunas playas mexicanas, hasta el que lo hace más profesionalmente en
stands en ferias o exposiciones, también el vendedor en cambaceo que toca puertas de casas,
negocios o empresas ya sea físicamente como por teléfono, correo, internet, todos ellos son
vendedores independientes.
Regresando al principio usted puede dedicarse a las ventas como una actividad muy rentable
donde su grado de ética para ambas partes: para con el dueño del producto o servicio y para con
el cliente, le dará solidez y estabilidad en su parte de la cadena de la comercialización. Esto es
clave, ya que puedes engañar a poca gente mucho tiempo, puedes engañar a mucha gente poco
tiempo, pero no puedes engañar a toda la gente todo el tiempo, la ética del vendedor y sus
habilidades para comercializar, serán las fuerzas para que el fabricante o dueño del producto y el
comprador se sientan atraídos y le prefieran a usted sobre los demás.
Si usted es bueno en ventas nunca más tendrá que buscar trabajo y esto es tan importante que
se lo repito, si usted es bueno en ventas nunca más tendrá que buscar trabajo, ya que un buen
vendedor es codiciado, todos quieren a un buen vendedor en sus filas, no importa que empresa
sea, un buen vendedor siempre tiene un espacio, un lugar y los dueños del producto le ofrecerán
atractivas participaciones en la medida que usted sea bueno como también los clientes querrán
permanecer cerca de usted, si usted es buen vendedor.
Vender lo podemos hacemos todos, pero vender bien, vender con calidad, vender con ética,
vender buenos productos, vender lo que el cliente realmente necesita, hacer una cartera sólida
para que el negocio del vendedor sea sólido y estable, esto ya es otro nivel más y aquí es donde
surge vendedor profesional e independiente.
Las ventas es un mundo fascinante con un principal atractivo centrado en la alta remuneración
que se puede llegar a percibir, es una realidad social y comúnmente aceptada en nuestra
comunidad, pues es normal escuchar que en ventas, cada quién se gana lo que quiere.
Otro atractivo de mundo de las ventas es la ancha puerta de entrada, esto es que relativamente
es muy fácil entrar a ventas, lamentablemente una vez adentro así de fácil es también perderse en
este atractivo y amplio mundo de las ventas y no llegar a ningún lado, ya que también se percibe
la otra realidad al observar a tantos vendedores con muy bajos ingresos, supongo que eso no es lo
que querían al entrar al mundo de las ventas, estos vendedores de bajos ingresos se perdieron en
el vasto mundo de las ventas.
Usted que está leyendo este material, obvio es que quiere tener un mejor desenlace que la
mayoría de los vendedores, usted no quiere llegar a donde llega la mayoría y por tanto deberá de
estar dispuesto a hacer más de lo que hace la mayoría, supongo que usted quiere llegar a
convertir su actividad de ventas en un negocio y el presente material va a ser su guía para ello,
empezar como vendedor y terminar con una empresa.
No se preocupe que para un buen desenlace en su carrera de ventas, no necesariamente se
necesitará trabajar más que los demás, sino mejor, en forma más inteligente. En un mes un
vendedor puede vender cien productos que le dejan un peso de comisión cada uno y se gana cien
pesos, como también otro vendedor puede vender un producto que le deja cien pesos de comisión
y también se gana cien pesos, pero también existe un vendedor que puede vender cien productos
que le dejan cien pesos de comisión cada uno y se gana diez mil pesos.
Aún y cuando existen muchas modalidades entre los vendedores; vendedor empleado a base
sólo de un sueldo, vendedor con sueldo y comisión, vendedor exclusivo, representante, etc., etc.,
nos concentraremos en este material en el vendedor independiente y con remuneración
únicamente a base de comisiones.
Con base en lo anterior este material pretende llenar ese espacio que percibo algo vació en los
libros, cursos y seminarios de ventas, en donde el enfoque del contenido es mucho hacia el “qué”
de las ventas pero muy poco y a veces nulo enfoque hacia el “cómo” de las ventas, así al
completar el curso, libro o seminario uno sale cargado de ideas y conceptos, pero se deja al
estudiante la tarea de llevar los conceptos a la práctica y resulta que al regresar a su sistema,
método o rutina de trabajo, sigue haciendo lo mismo y por tanto seguirá obteniendo lo mismo.
Se llenó de conceptos algunos demasiado ideales y fantasiosos que nunca se convierten en
aplicación práctica pero persisten, porque han sido transmitidos de instructor a instructor, de
curso a curso, de teórico a teórico.
Cuando estaba estudiado mi carrea universitaria de Ingeniero Químico Administrador en el
ITESM de la cual egresé en mil novecientos ochenta y dos, fui testigo de un cambio en las
políticas del instituto y se implementó el sistema de los “1” uno de calificación. Se calificaba con
un “1” al alumno que se sorprendiera copiando en un examen parcial o final, en una tarea o
proyecto. Acumular tres calificaciones de “1” en la carrera y el alumno es expulsado de la
institución.
Se rumoraba en los pasillos de aulas IV, que es donde estábamos los ingenieros, la historia
reciente que un ingeniero recién egresado con muy altas calificaciones que fue contratado por el
renombre de la institución e ingresó a un buen puesto en una empresa de gran prestigio en la
localidad. Que el primer día se le presentó al director de producción, su jefe directo con quién
tuvo una leve conversación de lo que se esperaba de él y a los demás jefes o directivos que
igualmente charlaron brevemente con el nuevo elemento.
Al siguiente día recibió la inducción por parte del departamento de recursos humanos donde
conoció a los diferentes departamentos de la empresa.
Al tercer día una vez instalado en su oficina, llegó muy temprano, le preguntó a su secretaria
si había algún problema por resolver y ante la negativa le solicitó un café y el periódico del día.
Así transcurrió el primero día, y el siguiente igual, llegó temprano, preguntó si había un
problema por resolver, igualmente la respuesta fue negativa, por lo que solicitó un café y el
periódico del día. Así transcurrió la primera semana y el primer mes.
Ante este comportamiento dirigido a resolver problemas del nuevo ingeniero recién egresado
de una institución de renombre, su secretaria comentó con la secretaria del director de
producción, jefe del recién egresado, lo que estaba sucediendo. No transcurrió más de un día para
que la secretaria del director le comentara a su jefe lo que estaba sucediendo y el director de
producción mandó llamar al nuevo recién egresado.
Transcurrió la plática y ante la pregunta del director de qué es en lo que está trabajando, el
recién egresado con muchas ganas de trabajar respondió, -esperando a que me traigan los
problemas por resolver-.
El director de producción se quejó enfáticamente con el director de recursos humanos quién
mandó llamar y entrevistó al recién contratado para constatar su fuerte disposición a resolver
problemas, y una vez consultado con la dirección general de la empresa, presentaron una dura
queja contra la institución que formó al recién egresado con altas calificaciones.
La institución implementó entonces el sistema de los “1” de calificación como primera
medida, luego dictaminó que los profesores deberían de tener un determinado número de años
experiencia en la práctica, que no habrá más profesores teóricos que son alumnos recién
egresados sin experiencia práctica, luego que los profesores deberán de tener además de
experiencia práctica el grado de maestría y en la actualidad para algunas materias además es
requisito tener el grado de doctorado.
En aquel entonces mandaron, como le dijo el jefe Diego a Ernesto Zedillo en uno de los
debates -usted es un buen chico con altas calificaciones-, en este caso el recién egresado es un
buen chico con altas calificaciones pero que no sabe buscar ni encontrar los problemas, que está
esperando a que se los traigan pues eso es lo que se enseña en la institución, a resolver los
problemas que vienen en los libros. El problema es encontrar el problema, lo demás es
relativamente sencillo de resolver.
Se rumora que el instituto tomó su segundo aire después de este penoso incidente y a mí me
tocó las estrategias del cambio, así que, cuando un compañero me trató de copiar en un examen
parcial, el “1” de calificación era tanto para el que copia como para el que se deja copiar, por
tanto lo delaté, y no fui el único, este proceder se había generalizado y apenas estaba en mis
primeros semestres de carrera.
Si a esta presión le añadimos que en el Tecnológico de Monterrey hasta la fecha no existen
exámenes extraordinarios, que el pase es siete y que seis punto nueve se redondea a seis.
Todo esto fue ocasionado porque se contrataron maestros sin experiencia práctica y se fue
deteriorando de teórico a teórico, ahora traslademos esto al mundo de la ventas donde persisten
institutos de capacitación con libros de autores sin experiencia práctica e instructores sin
experiencia en ventas, pero eso sí, muy buena dicción, muy elocuentes y muy buenos para
redactar.
Le doy otro ejemplo más cercano a las ventas, se trata del tópico de que hay que romper el
hielo, se hace consciencia de que es muy importante romper el hielo, se discute qué pasa si no se
rompe el hielo, se analizan las ventajas de romper el hielo, se comentan los errores más comunes
al romper el hielo, y así se habla mucho sobre qué, por qué y para qué romper el hielo, pero
nunca se le dice al alumno “cómo” romper el hielo, se adolece de instrucciones detalladas y de
aplicación práctica de cómo romper el hielo.
Con mis treinta años de experiencia en el mundo de las ventas, y los últimos veinte formando
vendedores, pretendo transmitirle a usted la experiencia que he recopilado en estos años, así que
en este material verá usted muchos conceptos de aplicación práctica que no se encuentran en los
libros y seminarios de ventas, y cuando aparecen estos conceptos, lo que podemos observar es
que no se desarrollan, tan solo se mencionan, y al final resulta que se tiene más conocimiento en
el mejor de los casos, si no es que ayudan a que el vendedor se pierda más en el mundo de las
ventas, si esto es posible.
Con cada libro que estudio, en cada seminario que participo, me propongo al igual que usted,
cosechar al menos una idea de aplicación práctica, pues bien, espero que usted en este material
obtenga muchas ideas y conceptos que además de aplicación práctica, le ayudarán a retomar el
rumbo de su éxito personal en el mundo de las ventas.
 
Antes de iniciar.

El mundo de las ventas tiene cabida para casi todos, esto es que casi cualquier persona puede
hacer de las ventas una forma vida, una manera de obtener ingresos, una fuente de trabajo.
Ahora bien si lo que se pretende es consolidarse, establecerse en el mundo de las ventas,
entonces habrá que trabajar más que solo ofrecer su producto o servicio, y si su intención va
todavía más allá, si lo que pretende es consolidarse y no ser solo un vendedor más, si lo que
desea es obtener fuertes ingresos en el mundo de las ventas, usted necesitará ayuda y este manual
de instrucciones pretender guiarlo es su trayecto hacia su propio éxito en el mundo de los
vendedores independientes.
Cuando una persona ingresa al mundo de las ventas se encuentra que hay muchos aspectos
por aprender, comprender, entender, asimilar y dominar al grado de llegar a hacer suyos estos
importantes conceptos, y esto es tan determinante en el resultado de su carrera como vendedor
independiente, como determinantes son los cimientos en el resultado final de un edificio en
construcción.
A medida que se van digiriendo y asimilando estos aspectos básicos, su dominio va a ir
aumentando con el tiempo, es decir, no es necesario dominarlos a la perfección antes de iniciar el
trabajo, esto sería parálisis por análisis, me refiero que a medida que se va avanzando en el
trabajo y los resultados, usted volverá a leer este manual a forma de repaso y le va a encontrar
cada vez más y más sentido y aplicación práctica, conforme usted va madurando se va a
interiorizar cada vez más en los conceptos básicos y elementales, a la vez de que su
comprensión, dominio, entendimiento e iluminación en estos aspectos básicos va a ir
aumentando.
Al principio se les conoce, como un, está bien ya sé que existe, luego se les entiende, más
adelante se les comprende por qué y para qué y esto es a nivel intelectual, pero a medida que se
analiza y razona, esto es, se interioriza en ellos, se les pasa del nivel intelectual al emocional, así
se llegan a interiorizar en su forma de proceder. En unas líneas más le quedará más claro.
Algunas profesiones, carreras técnicas o estudios universitarios preparan más que otras a la
persona para trabajar como independiente. No me refiero a cursos específicos de mercadotecnia,
contabilidad, administración, etc., sino al desarrollo de la mentalidad de la persona para trabajar
como independiente más que como empleado una vez que termine sus estudios.
Con base en lo anterior para algunas personas resultará un tanto más sencillo el dominio de
ciertos aspectos que veremos a continuación y para otras personas al principio podría sonar a:
eso es puro rollo, no lo necesito, me lo puedo saltar, ya lo haré más adelante y evasivas por el
estilo. Está bien, no todos aprendemos a la misma velocidad, no todos tenemos el tiempo o más
bien las necesidades de cada uno son diferentes y es por eso que usted retomará este manual de
vez en cuando.
Manténgalo como su libro de cabecera, si la primera vez que lo lee lo toma como una novela
y lo lee de principio a fin, para luego regresar y leer con más calma esos temas que le llamaron la
atención, es lo ideal, más que un libro pretende ser un manual, que se consulta y se vuelve a leer,
para darle una nueva repasada o una pulida a los muy diversos aspectos en su carrera como
vendedor independiente.
A mí me resulta útil al igual que para algunas personas tomar un marcador de textos la
primera vez y resaltar lo que parece muy importante, luego en la segunda vez que se lee se toma
otro color y vamos observando cómo es que algunos conceptos pasaron inadvertidos en la
primera vez mientras que otros se refuerzan.

 
No es para todos

No podría ser de otra forma, sonaría ridículo “es para todos”. Paradójicamente cualquiera
puede ser vendedor y exploraremos mi especialidad, agente de seguros, cualquiera con sus
restricciones o limitantes legales por supuesto puede ser agente de seguros.
Para poder ser agente de seguros la CNSF Comisión Nacional de Seguros y Fianzas
(www.cnsf.gob.mx) establece como requisito mínimo de escolaridad preparatoria terminada, ser
mayor de edad, acreditar conocimientos, etc., etc., y literalmente cualquier persona que cumpla
con estos requisitos puede ser agente de seguros al grado de generalizarse que ser agente de
seguros es para todos.
He ahí la falsedad, la mentira, el engaño está en la semántica, el significado, una cosa es a lo
que yo me refiero, y tal vez sea otra muy distinta la que usted, con base en las palabras entiende,
así que vamos aclarando que una cosa es contar con el permiso para ejercer como agente de
seguros y otra cosa muy distinta es “ser” agente de seguros.
Esta, puede ser en buena medida parte de la raíz del problema de la alta rotación, ya que
cumpliendo ciertos requisitos relativamente fáciles de cumplir, cualquiera puede digamos entrar
al mundo de los seguros en la parte comercial, pero de ahí a que realmente se llegue a ser agente
de seguros hay una distancia muy, pero muy larga y muchos se pierden en el camino, se quedan
digamos en el limbo de los vendedores, tema que exploraremos como capítulo final.
Entonces cambiaremos el enfoque para retomar el punto y nos preguntamos más
asertivamente para quién, esto de las ventas sí es una opción de vida laboral.
Por contradictorio que pareciera al título del punto, cualquiera que quiera puede llegar a ser
vendedor y/o agente de seguros. Cómo es posible esto, se preguntará usted, si el enunciado es
que no es para todos y ahora resulta que cualquiera puede llegar a ser vendedor.
En efecto, ese es el concepto “llegar a ser”. Digamos que usted está aquí y para usted mismo
allá está el ser vendedor o agente de seguros, por lo que resulta evidente que será necesario
recorrer un camino, que no es el mismo para todos, es un trayecto muy íntimo de superación
personal donde cada quien tendrá que vencer sus propios obstáculos, miedos, traumas,
paradigmas, fobias, demonios, liendres y tepocates como diría el expresidente Fox.
Entonces esto no es para todos, es solo para aquellos que realmente quieran llegar a ser
vendedor o agente de seguros y estén dispuestos a aprender. Por “realmente querer” me refiero a
ese don de la voluntad, que se nos concedió prácticamente a todos, ese empecinamiento de
conseguir lo que queramos, porque siempre hemos conseguido lo que hemos querido y he ahí
uno de los ingredientes secretos, que cuando nos hemos hecho a la idea de que debe ser mío,
realmente lo quiero, no hay otra cosa en mi mente que conseguir eso que quiero, tarde que
temprano nos salimos con la nuestra, lo conseguimos, lo logramos, ¿o no?
Esto no es nuevo, usted ya sabía que querer es poder ¿verdad? La pregunta es ¿lo comprende
mejor ahora?
Entonces la pregunta de la verdad para usted es, qué tanto quiere ser vendedor, porque habrá
que pagar un precio, aprender.
Esta forma de abordar el punto es una conjetura de que alguna vez me propuse en un fin de
año en mi lista de propósitos aprender a cantar al menos una canción y buscando como encontrar
mí camino para lograr mi propósito, me encuentro con una persona que entre otras cualidades
resulta que da clases da canto, para niños, pero eso no importa, sabe enseñar a cantar.
Al conocer mi deseo, y tal vez porque me conoce y sabe que el canto no es lo mío, vaya ni
tararear, muy sería me pregunta ¿qué tanto lo quieres?, pues es uno de mis propósitos para este
año - contesté- sí pero qué tanto lo quieres, porque no va a ser fácil, pero si realmente lo quieres
lo vas a conseguir.
Cualquiera puede cantar bien y entonado, todos tenemos la facultad, lo que pasa es que para
unos resultará más fácil y para otros será más difícil, pero de poder, cualquiera puede siempre
que esté dispuesto a pagar el precio de aprender, practicar, hacer ejercicios, dejarse guiar,
ejercitar con disciplina, apegarse a las instrucciones, hacer la tarea, etc., etc., y ahí es donde
mejor cambié de propósito, no era para tanto.
Entonces cualquiera puede aprender a vender profesionalmente, todos tenemos la facultad, lo
que pasa es que para unos resultará más fácil y para otros será más difícil, pero de poder,
cualquiera puede siempre que esté dispuesto a pagar el precio de aprender, practicar, hacer
ejercicios, dejarse guiar, ejercitar con disciplina, apegarse a las instrucciones, hacer la tarea, etc.,
etc., y ahí es donde usted debe de ejercer su libre albedrío, tome una decisión, si lo va a hacer no
desista hasta lograrlo, pero si no está dispuesto a pagar el precio, mejor cambie de propósito
como yo con el canto.
Ahora bien, si realmente quiere llegar a ser vendedor profesional, deberá estar consciente que
llegar a ser vendedor profesional no se trata solo cubrir el requisito, ingresar al sistema, darse de
alta, obtener la cedula de agente de seguros, sino que, una vez que se cuenta con el requisito
legal cubierto, apenas inicia el proceso de aprender a ser vendedor profesional.
Entonces ahora la pregunta es ¿dónde se aprende a ser vendedor profesional?
En el mundo de los seguros, la estructura del sistema está organizada en el modelo de
promotoría que introdujo a México Don Geroge Holden Oliver (QEPD) allá en los 40’s del siglo
pasado y esta estructura se ha cimentado como la escuela para los nuevos agentes al grado de
institucionalizarse internacionalmente.
La base de este esquema es que la figura de promotor debe ser ocupada por una persona que
ha vivido el proceso, ha logrado éxito por su desempeño y es reconocido por su “modus
operandi” al grado de ser ejemplo a seguir, digno de ser clonado, ésta es la persona ideal para
enseñar, guiar, asesorar, monitorear, transmitir, supervisar cara a cara a los nuevos agentes. El
grupo ideal de agentes para un promotor oscila desde los doce hasta los treinta agentes, algunos
textos y estudios indican que el ideal es de veintiocho. El nombramiento de promotor es similar a
la carrera militar, donde no se conceden grados sino que se asciende de las mismas filas.
Este modelo dependiendo de la compañía de seguros se les llama gerentes de zona, directores
de agencia, bussines partner, etc., etc., y el modelo de promotor es tan importante que el galardón
máximo que otorga la ASPRO que es la Asociación de Promotores de Agentes de Seguros
(www.asprogama.org.mx) filial de GAMA General Agency Mangement Association
(www.gamaweb.com) se llama Trofeo George Holden al mejor promotor del año ente todas las
compañías de seguros en México.
Regresando al tema ser promotor no es para todos como tampoco ser agente es para todos, y
son funciones que se deban conceder por dedazo, influencias, sino que se deben ganar por
desempeño.
En casi todas las áreas se crean asociaciones para consensar y difundir los valores de la
actividad. En el caso de los agentes de seguros existe la AMASFAC Asociación Mexicana de
Agentes de Seguros y Fianzas (www.es.amasfac.org) y la mejor referencia de lo que es ser
agente de seguros, se encuentra en la reunión anual de la MDRT Million Dollar Round Table
(www.mdrt.org) en donde encontrará el requisito que habrá de cubrir para poder asistir y por
ende la distinción de los que ya son y pueden asistir, y los que quieren ser agentes de seguros y
no pueden asistir, no se trata de pagar el costo de la inscripción, aunque lo puedas pagar no
puedes asistir, se trata de pagar el precio por volumen de ventas de nuevos seguros de vida en el
año inmediato anterior.
Con base en lo anterior y si usted visita estás páginas de referencia, ahora ya sabrá dónde está
usted y el camino que le falta recorrer para poder decir soy agente de seguros.
Si usted es vendedor de otro producto o servicio, busque referencias de asociaciones,
seminarios, congresos afuera de su empresa, donde la marca no es lo importante sino la actividad
de vendedor profesional e independiente.
Como podrá notar esto no es solo de ya soy vendedor porque me contrataron, o porque como
agente ya obtuve el permiso legal (cédula), sino más bien esto de ser vendedor profesional es
toda una profesión, valga la redundancia, y tal vez hasta vocación o carrera.
A usted que ha decidido y está en el trayecto de llegar a ser vendedor profesional ¡Bienvenido
abordo!

 
Hice la prueba y no es para mí. ¿Y si fuera al revés?

Se le ha ocurrido explorar la posibilidad de que usted ha sido víctima de un sistema obsoleto,

tal vez no para todos en general, al menos para usted en lo particular, que usted está bien y lo que
está mal es ese sistema anacrónico (fuera de tiempo) donde usted sobre aprendió la experiencia al
grado de auto descartarse del mundo de las ventas.
Deme el beneficio de la duda, tal vez le pueda ser de utilidad y colaborar a que se encuentre a
sí mismo en el mundo de las ventas para beneficio de usted, de su familia, de su sociedad y de la
industria donde usted decida participar como vendedor.
No concluya que usted no es para ventas, no juzgue a toda la industria porque, tal vez y es la
premisa que pretendo explorar, por un lado usted fue víctima de un sistema obsoleto diseñado
para fabricar vendedores en forma industrializada y es ese sistema es el que lo descartó a usted
del sistema, del método, de la forma de hacer vendedores, porque no está diseñado para personas
como usted, considere que no se le descartó del fondo del asunto, donde la otra parte de la
premisa es que usted sí es vendedor, pero no por medio de ese sistema.
Tal vez, analicemos la posibilidad, usted no encajó en ese sistema, porque usted es singular y
ese sistema busca plural, usted necesita una formación y desarrollo especiales para usted,
mientras que ese sistema busca grupos de personas como ellos quieren que sean, buscan grupos
donde todos tienen el mismo pensamiento para ser adiestrados por una metodología masiva con
reglas y reglamentos generales para eliminar a quienes no se ajusten a lo que ellos esperan que
usted sea y usted no encajó por tanto fue descartado.
Este sistema pretende que usted deje de ser usted y se convierta en el promedio que se ajusta
al sistema.
Cualquiera que sea el origen sin importar si usted buscó, encontró, se topó, le salió al paso o
fue encontrado por un reclutador, tal vez usted entró por la puerta equivocada al área de ventas y
le llamó la atención porque usted como asalariado no se siente cómodo o no le satisface, no se
siente entero, completo, no se siente feliz con el resultado de ser empleado, no es usted mismo,
siente que ya es momento de pasar a la siguiente fase, y en vez de la puerta de la individualidad,
entró por la puerta de lo plural y ya no le gustó cuando sintió que es tratado igual que los demás,
como parte de un volumen y lo que encontró es una metodología diseñada para grupos
dependientes casi empleados, mientras lo que usted busca en ventas es seguir siendo usted
mismo, su propio estilo, seguir siendo diferente, ser independiente en vez de dependiente.
Hay otra puerta para entrar a ventas y a lo mejor usted todavía tiene su lugar ya que algunos,
no soy el único, de los que nos dedicamos a la formación y desarrollo de vendedores, en mi caso
agentes de seguros, no formamos nuevos agentes con métodos de instrucción masivos, al
contrario, nosotros trabajamos más en forma artesanal que producción en línea, más hecho a
mano que en molde, partimos de que cada persona es diferente y lo primero que se pone en la
base de operación para la capacitación, formación y desarrollo es el respeto a la individualidad
del candidato, ese es usted.
En nuestro caso, este mismo respeto es la base de operación entre el agente de seguros y el
candidato, prospecto o comprador. Ojalá (Dios quiera) y esto se generalizara y le llegara a esas
personas que capacitan a los vendedores por teléfono, a los de multinivel, a los de tiempos
compartidos, etc., etc., con sus honrosas excepciones, y me respeten cuando les digo “no me
interesa” y que ahí terminara la conversación, en vez de atacarme con necedades; argumentos
propios de necios. La culpa de esta necedad no es necesariamente del vendedor, sino del
capacitador o el que diseñó el sistema; “No tiene la culpa el indio, sino el que lo hace compadre”.
Desde mi punto de vista divido en dos las estructuras de vender. Una en donde todos son
iguales, tipo franquicia, rollos de memoria o venta enlatada, esquemas muy estructurados, rígidos
y cuadrados sin lugar a modificación por tanto propias para personas muy obedientes como
buenos empleados aunque paradójicamente se da en el área de ventas.
Por otro lado está la estructura de la individualidad donde no hay dos negocios iguales, ni
siquiera en los puestos de tacos.
Algunas personas son idóneos para operar una franquicia como los dueños de las tiendas de
conveniencia que están en cada esquina, otros como usted, pretenden poner su propio negocio sin
tener que sujetarse a las reglas y reglamentos del dueño de la franquicia, usted quiere seguir
siendo usted mismo con su propio valor agregado, su propia marca, con su manera de ser
diferente. Obvio es que hay que sujetarse a la parte ética y legal eso no está en discusión.
De la misma forma en que no hay dos clientes iguales no hay dos vendedores iguales y así
como el cliente espera ser tratado como persona, en singular, usted como vendedor
independiente espera y merece ser tratado en su individualidad como persona no en masa.
Muchas empresas de ventas aplican exámenes de admisión, selección, test de personalidad y
esto es bueno siempre que no le metan mano a los resultados porque si el reclutador quiere cubrir
su cuota, a todos les ve potencial.
Honestidad es el siguiente ingrediente (valor) que debe de ser el filtro y si usted fue víctima
de la presión de un empleado para cumplir su cuota, es decir, su reclutador más que pensar en
usted y su beneficio, tenía en mente convencerlo para él cumplir con una obligación impuesta,
propia de un empleado como parte del sistema cuadrado de imponer a todos la misma cuota, ya
que si no cumple con ese volumen de personas es castigado recibiendo menos dinero por su
trabajo u orillado a salirse del sistema por no ajustarse al modelo, no ha sido del todo honesto
con usted.
Así sería lógico esperar que usted repita este modelo de trabajo con sus candidatos a clientes y
más que pensar en el beneficio particular de cada posible cliente, usted se ve presionado a tratar
de vender a todos, y presionar, y ser terco porque usted busca cumplir su cuota, haciendo a un
lado el respeto y honestidad de primero buscar beneficiar al cliente con su producto o servicio.
Esta deshonestidad la podemos encontramos por todos lados, podría aparecer como modelo
de operación en un médico que procura primero su beneficio personal al solicitar pruebas que
realmente no se requieren y sutilmente le indica qué laboratorio o gabinete es al que usted debe
acudir, el de su compadre por supuesto, o un mecánico que mientras arregla algo por un lado
descompone otra cosa por otro lado, etc., etc.
Lo ideal es procurar que el puesto y la persona sean compatibles, que fluya la armonía y en
las empresas se supone que el departamento de recursos humanos, el humano como recurso, si el
empleado es de buena voluntad y está en el puesto adecuado, nos encontramos que hay personas
que son felices siendo empleados, gozando de los beneficios que ser empleado les proporciona, y
funciona muy bien el sistema con ellos y ellos con el sistema, son dependientes porque
literalmente dependen de lo que se les diga que tienen que hacer y esto inicia con la definición de
su puesto o posición en la pirámide organizacional, y son felices aportando al sistema y es
gratificante ver a un empleado que hace su trabajo con gusto, que disfruta su trabajo y aporta
valor al hacerlo.
De la misma forma es desagradable ver a un empleado que no le gusta su trabajo, que no es
feliz en su trabajo, y lo peor es cuando esa persona nos debe de proporcionar un servicio. Todos
hemos sido en alguna vez víctimas de un empleado negligente, prepotente, inepto, no digo mal
humorado porque ese estado es situacional, es por un tiempo, me refiero a la forma de ser
durante la jornada de trabajo, estas personas enfermas contagian a quienes conviven con ellos.
Hay personalidades para cada trabajo, hay temperamentos para cada trabajo, debe de haber
una sincronía entre la persona y el puesto para colaborar a favor de un mundo mejor, hasta para
el departamento de quejas hay empleados adecuados al puesto, que disfrutan tomar a una persona
molesta con el producto o servicio y ayudan a que el sistema enmiende el error para esa persona,
encuentran el error y aportan para que, ya sea el cliente o el empleado o el vendedor responsable
del problema, aprenda, mejore, crezca, se haga responsable, colabore en la solución tratando de
revertir o reducir al mínimo los efectos secundarios de ese error.
Hay personas como usted y como yo que optamos por dejar de ser empleados, somos lo
opuesto a empleados, somos independientes, nosotros somos felices y trabajamos mejor usando
nuestra libertad con responsabilidad (van juntas) no nos gusta que nos impongan, no somos
empleados, nos gusta colaborar, aportar desde nuestra particularidad, desde nuestra especialidad.
En ventas hay muchos diferentes estilos que cuando el vendedor o prestador del servicio está
en armonía desde su personalidad y temperamento con el producto o servicio y el cliente o
consumidor, es fabuloso ver la relación ganar-ganar donde todos son felices.
Como independientes que somos, el deber ser es que cada vendedor se pone a sí mismo su
propia meta, cuota u objetivo, en vez de que esto venga impuesto desde arriba, lo cual es propio
del sistema de empleados y a lo mejor hasta es congruente consigo mismo porque los ve a todos
con el mismo molde, se manejan masas, grupos y por tanto no hay espacio para individualidades.
Como vendedor independiente es necesario creer y profesar que cada quién es su jefe, propio
de los independientes y por tanto cada quién define su destino, cada quien trabaja a su propia
velocidad, por eso somos y actuamos como independientes y al fijar uno mismo sus propios
objetivos es más fácil dar de sí, vencer obstáculos y luchar ante la adversidad para lograrlo,
porque son propios del vendedor independiente y profesional.
Al iniciar el día de trabajo suponga que hay un espejo y al mirarse, vea a su propio jefe que le
dice hoy te voy a pagar ______ dólares por hacer _____ llamadas, ______ contactos, ______
citas, ______ entrevistas y obtener ______ nuevos prospectos, así al iniciar el día ya tiene de su
propio jefe las actividades a realizar durante un día de trabajo. Usted es independiente, actúe
como tal, usted no necesita de un supervisor para hacer lo que necesita hacer.
Es propio de los independientes comprometerse con altos ideales y asumir responsabilidades,
es inherente a los independientes no dejarse llevar por la bola, la mayoría, la comodidad o
mediocridad de un cierto grado de bienestar, el independiente crece y se robustece, no cede a la
tentación de la satisfacción inmediata, sabe postergar la gratificación inmediata por una
satisfacción más plena y duradera en el largo plazo.
En el camino de auto formación el independiente se va descubriendo a sí mismo, va
encontrando sus propias razones para crecer, mejorar, excederse, ser más.
De igual forma en la venta es el cliente que compra por sus propias razones no las del
vendedor, es el vendedor profesional que se esfuerza por lograr sus propios objetivos no los del
gerente o supervisor, a menos que sacarlo del sistema sea el método de motivación por castigo.
En el sistema de empleados no hay espacio para el pensamiento libre salvo que éste se ajuste
al del método o franquicia y llega incluso a ser mal visto quien se aparta del modelo a seguir;
“Clavo que destaca, recibe un martillazo”.
Usted ya sabe quién es y sabe que tiene mucho que aportar y no podrá evitar salir beneficiado
si busca el beneficio de los demás. También ha seleccionado y determinado hacia dónde quiere
ir, a qué ritmo, con qué metas y objetivos. La parte que también debe ser congruente para que
todo esté en armonía y fluya con naturalidad, es la o las personas con quien usted se congrega,
asocia, une. Alguien me dijo una vez, cuidado con quién te asocies, asegúrate que va en la misma
dirección que tú quieres ir y lo mejor sería que vaya delante de ti.
Si decide re-ingresar a ventas le sugiero dos cosas. Visualice el símbolo de yin-yang, ni todo
es completamente negro, tiene un punto blanco, ni todo es completamente blanco, tiene un punto
negro. Primero le sugiero considere que tampoco toda la culpa es del sistema, probablemente
usted también tiene su parte de culpa y una vez que abre la posibilidad de culpa compartida,
concéntrese en su parte, vea hacia adentro de usted mismo. Si usted falló en algo, si usted tuviera
algo de culpa de no haber prosperado en ventas en aquella ocasión. ¿Cuál o cuáles podrían haber
sido sus errores?

Escriba a continuación si usted falló en la vez anterior bien pudo deberse a que usted:
________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
________________________________________
________________________________________
Al poner por escrito sus errores usted hace el compromiso con usted mismo de realizar su mejor
esfuerzo de no volver a cometerlos, de no tropezar otra vez con la misma piedra. Es muy
importante no dejar este ejercicio en blanco.
Cuidado con el canto de las sirenas.

Antes de adentrarnos propiamente en el material de ventas, otro punto muy importante a

considerar es que usted es nuevo por tanto vulnerable y presa fácil.
El paso de trabajar como empleado a trabajar como independiente, es el equivalente al paso
de la muerte en la charrería, es arriesgar demasiado, es muy peligroso. Con el primer dilema que
se encuentra el nuevo vendedor es el tener tanta libertad y esto de ser tan libre puede llegar a ser
un verdadero problema que se desboca al llevarse al extremo patológico de libertinaje en vez del
justo medio.
Es fácil confundirse entre la libertad “de” en vez de la libertad “para” y puede llevar al
nuevo vendedor a mecanismos de evasión y por tanto caer fácilmente en trampas o en el canto de
las sirenas reforzado por la actual opinión adversa de la sociedad en general, para la actividad de
ventas. Por ejemplo en el mundo de los seguros, es usual que un empleado (funcionario o
ejecutivo) de una compañía de seguros cuando se auto presenta al responder a las pregunta de -
¿en dónde trabajas?- el empleado de la compañía de seguros así tal cual responde, trabajo en la
compañía de seguros tal e inmediatamente aclara - pero no soy agente- como si ser agente de
seguros fuera a demeritarlo.
Al iniciarse en la profesión de ventas, socialmente no es una actividad de la que un
profesionista pueda decir orondo -soy vendedor tal producto o servicio-, que más adelante con
los resultados, bonos, premios, viajes, convenciones, reconocimientos se puede ufanar al decir -
soy orgullosamente vendedor-, soy, y ahora sí, “Vendedor Independiente” con profundo
sentido de logro y responsabilidad social.
Esta vulnerabilidad de sentirse aislado en el ámbito social, es lo que puede dar pauta a
diversos mecanismos de evasión.
Los extremos son perniciosos, tratar de vender todos los productos que el mercado puede o
solicite comprar, es un cuento de nunca acabar.
Lo que a continuación pretendo es darle a usted, amable lector y aprendiz de vendedor, son
algunas sugerencias para que usted logre consolidarse en el mundo de los vendedores
profesionales.
Este paso de ser empleado a independiente, de dejar de trabajar para alguien más y ahora
trabajar para sí mismo, es un poco menos riesgoso para quienes ya se desempeñaban en forma
independiente como médicos, contadores, abogados y profesionistas independientes en general.
Libertad de decidir, cuando no se conoce realmente las repercusiones de las opciones que al
caminar se van tomando, hace que muchos excursionistas se pierdan cuando no siguen la vereda
y confiando en sus cualidades y habilidad para algo tan sencillo como caminar, se sienten dueños
de la montaña. Lo mejor es hacerse acompañar de un guía, que en esta actividad se llama
supervisor, promotor, gerente, director de agencia o business partner según cada compañía.
Cuando se inicia como vendedor, suele suceder que el mercado (prospectos) solicite
información por tal o cual producto o servicio, y lo primero que debemos aprender a responder,
es a exhibirnos sin inhibiciones al contestar “no sé” cuando en realidad no se tiene conocimiento
de la respuesta a la pregunta formulada. No sé, pero si en verdad le interesa se lo averiguo, sería
una excelente respuesta.
Decisiones tempranas y erróneas es pretender obtener nuevos prospectos por otros medios
como folletos, anuncios, correo electrónico, etc., y sentarse a esperar las llamadas y esta supuesta
acción envuelve, paraliza y nubla la visión. Igualmente otra acción para evadir la realidad, es la
efímera seguridad que proporcionan los cursos con el enquistado razonamiento de necesito saber
más antes de empezar, y lo que sucede es que se descubre poco a poco lo mucho que hay que se
puede estudiar, postergando así enfrentarse a la realidad y salir a vender.
Una vez que se van sorteando y superando los primeros miedos, las opciones se van abriendo
y es donde el canto de las sirenas hace presa de muchos incautos.
Por ejemplo, en el mundo de los seguros, los primeros que están a la caza de nuevos agentes
son los pseudo-promotores, malos para reclutar, ya que si la principal actividad de un promotor
es reclutar, no concibo que los funcionarios de las compañías permitan que, lo que debería de ser
fortaleza sea la debilidad de estos conatos de promotores, que identificamos como promotores
piratas, que al igual que los piratas, toman lo que no les pertenece. Si no es tuyo debe ser de
alguien, es comportamiento de una persona ética, con civilidad, en vez de la barbarie de si te
descuidas te chin...
Por nadar entre tiburones, por andar en el medio, usted será seducido, invitado a dejar su
grupo o a unirse además en un nuevo grupo con la oferta de ciertas comodidades o menos
dificultades. Considere que la vida no es un camino sin obstáculos, será necesario tener fortaleza
para afrontar las dificultades que la vida nos depara. No se puede crecer evadiendo los problemas
y dificultades, se crece al afrontarlos con valentía.
Igualmente están en este contexto, algunas compañías de ventas y de seguros, especialmente
las que no invierten en recluta y desarrollo, tratando de afiliar tantos agentes o vendedores como
sea posible, sin por un momento considerar si es propicio para el agente o vendedor incorporar
una segunda o tercer compañía. Lo que al ejecutivo, funcionario o empleado realmente le ocupa,
es cumplir con el requisito, su cuota para lograr su bono, no es el desarrollo de la persona lo que
pretende, aunque es obvio que no lo exponen así.
Al igual que estos nefastos piratas internos y externos, empleados y promotores, dentro de la
industria, la cartera de clientes del vendedor es un manjar apetitoso para los multiniveles, que
seducen al vendedor por la cantidad de clientes en cartera y la supuesta influencia del vendedor
en sus clientes, para pretender crecer en el multinivel ingresando bajo su sistema piramidal o
binario, con proyecciones exponenciales en los ingresos, sin darse cuenta de que están tratando
de crecer por ingresar personas, dejando de lado lo que deberían de estar haciendo; vendiendo,
logrando consumidores. Esto llega al grado de ser patético en quienes dicen que en el multinivel,
el producto es secundario.
La codicia bien puede emerger en el agente cuando en vez de pensar en nuevos clientes piensa
en cómo sacar más provecho de los pocos que ya tiene, y empieza a aturdir al incorporar más
productos o servicios que no tienen más relación entre sí que el vendedor que los promueve.
La voracidad de algunas empresas que en vez de desarrollar a los vendedores por la
especialización por mercado, sector, ramo, promoción, medio, etc., promueven todo para todos,
al grado de que ni siquiera consideran las cualidades del vendedor, quieren hacer todólogos.
La recomendación para el nuevo vendedor en sus primeros años, es que se apegue al sistema
que se le pretende enseñar, si usted hace lo suyo y se dedica a aprender, crecer y mejorar,
entender cuanto antes que el pasto del vecino no es más verde, y que se centre o mejor dicho, se
concentre en su producto o servicio y no se convierta en estuchero de si no es por un producto ya
será por otro.
Aprenda a comprometerse con las decisiones que en libertad toma. Libertad no se trata de
hacer siempre lo que uno quiere, libertad no es dejarse llevar por la emoción del momento, pasar
de una cosa a otra ante la primer adversidad, sin un verdadero análisis, sin discernimiento,
libertad y responsabilidad van juntas, la una no crece sin la otra.
Otro canto de las sirenas es la oferta de una gerencia o promotoría. Algunas compañías
tratando de compensar la falta de habilidad de sus directivos especialmente la dirección de
ventas, abaratan las gerencias de ventas o promotorías en el caso de los seguros, esperando que el
incauto, ese es usted, se convierta en reclutador y desarrollador de nuevos vendedores, como si el
oficio se aprendiera como curso por correspondencia, o peor aún, cuando se le sugiere e incluso
premia la deshonestidad de traerse vendedores de la promotoría, gerencia o grupo al que
inicialmente pertenece el vendedor incauto, ahora nuevo promotor o gerente manipulado.
Hay que reconocer que el área de reclutamiento y formación de vendedores tiene muchas
áreas de oportunidad y es el desarrollo y formación de nuevos promotores o gerentes de ventas
un neurálgico y álgido punto que no se ha sabido negociar con visión de largo plazo con los
actuales promotores o gerentes, que es obvio serían los idóneos reclutadores de futuros
promotores o gerentes, en vez de la ausencia del tema, o la migración del candidato a la
compañía de enfrente.
El garbanzo de a libra. Otro canto más de las sirenas es cuando el encargado del departamento
de compras, invita a su “amigo” que inicia en ventas seguros a concursar usualmente con
premura, en un gran negocio. Esta posibilidad de un garbanzo de a libra congela los demás
movimientos del nuevo vendedor, que terminan usualmente al despertar a la realidad para
enterarse que se ha perdido mucho esfuerzo, tiempo y dinero, a veces hasta prestigio, para
regresar al trabajo “normal” y en otras ocasiones termina con la deserción, siendo muy escasos al
grado de casi raros, los vendedores nuevos que logran ganar el concurso y mantener este gran
negocio de garbanzo de a libra.
Analice una pelea de box, no se trata de dar un golpe de suerte, un garbanzo de a libra, un
gran negocio, sino que es a base de muchos y continuos esfuerzos como se gana una pelea de
box, como se construye una cartera. Ya que tocamos el tema del box, en una película Rocky da
un mensaje a su hijo y le dice algo así como que el mundo no es un arcoíris y nubes rosas, es un
mundo malo y muy salvaje, y no importa que tan rudo seas, te pondrá de rodillas y te dejará así
permanentemente si lo dejas. Ni tú, ni yo, ni nadie golpeará tan duro como la vida, pero no
importa que tan duro lo hagas, importa lo duro que resistas y sigas avanzando. ¿Cuánto resistirás
y seguirás avanzando? ¡Así es como se gana! Y si sabes cuánto vales, sal a buscar lo que
mereces, pero debes ir dispuesto a que te den golpes y no a culpar a otros y decir -no soy lo que
quiero ser por él, por ella o por nadie-. Los cobardes lo hacen y tú no lo eres. ¡Tú eres mejor que
eso! ¿Cuánto resistirás y seguirás avanzando? De eso se trata la vida.
 Otro letargo común es caer en conformismo de mantener la supuesta cartera, que apenas y da
para medio vivir, al confundir actividad con productividad, descansando en la momentánea
seguridad de sentirse ocupados, lo que es síntoma de que no se ha dejado la mentalidad de
empleado, evadiendo la actividad de prospectar, sacar citas y realizar entrevistas con nuevos
prospectos, con excusas y pretextos de administración de pendientes, que a medida que pasa el
tiempo van anquilosando las facultades fundamentales de quien pretende llegar a vivir como
vendedor profesional.
El último y uno de los más perjudiciales cantos de las sirenas, desde mi punto de vista, es la
ceguera en la esclavitud auto impuesta para evadir la realidad, al integrarse al grupo de los que
no venden, donde encontramos desde un grupo de lamentaciones, pasando por grupos con un
permanente concurso de razones por las cuales no se vende, hasta grupos bien consolidados de
vendedores que no venden, que llegan a concursar a ver quién está más abajo en la escala social;
alcoholismo, divorcios, fraudes, etc., etc.
No quisiera terminar este punto dejando al lector con este obscuro panorama, por lo que
todavía hay un último canto de las sirenas, que no es del todo malo, pero si es una gran área de
oportunidad. La falta de ambición.
Una buena cantidad de vendedores se han quedado embelesados escuchando el canto de las
sirenas y se la pasan muy a gusto con el síndrome de “ya llegué”. Me refiero que desde su
personal perspectiva soñaban con tan solo lograr mejor sueldo del que percibían cuando
empleados, y con el paso de algunos años, ahora perciben un poco más a veces el doble, lo cual
no está mal, pero si analizamos que ya llevan varios años así, y esto producto de mantener una
cartera de clientes a sabiendas que en trabajo efectivo equivale a un máximo de dos horas diarias,
deja mucho que desear.
Estos vendedores bien podrían lograr percibir cuatro veces más de lo que perciben con dos
horas de trabajo si trabajaran las ocho horas de una jornada de empleados, pero les falta
ambición, y les sobran excusas, han caído en el conformismo, han guardado sus talentos, y sus
hijos aprenden más por lo que ven en la actitud de sus padres, que por lo que se les dice.
Viven engañando a los suyos. Engaña a su esposa porque sale temprano de casa diciendo que
va a trabajar y efectivamente trabaja, una o dos horas a lo sumo, solucionando los problemas,
mandando correos electrónicos o llamando por teléfono y girando instrucciones a su asistente,
para irse a su grupo del café, donde se siente protegido con sus colegas, que hacen lo mismo,
perder el tiempo y es obvio que no acuden a casa hasta que llega la hora de ir a comer, porque si
llegan antes los ponen a trabajar.
Engaña a su esposa al responder a la pregunta de rigor -cómo te fue- con -mucho trabajo,
como siempre-. Si la esposa supiera que sólo trabajó dos horas. Después de la siesta sale con el
engaño de - voy a ver unos pendientes- cuando en realidad es sólo “uno” el pendiente del día en
el mejor de los casos o acude a visitar al amigo que también está matando el tiempo y al llegar a
casa de noche, asume su postura de cansado, de fatigado, para dejarse llevar por la televisión y
regresar a la rutina de la conformidad al día siguiente.
En ventas te puedes ganar lo que quieras, así que comprométase con altos ideales y asuma su
responsabilidad por su propio éxito.
 
Despacio que voy de prisa.

Ya para iniciar en el material propio de ventas, su hambre por resultados inmediatos le hará
cometer torpezas, su desesperación por vender será su peor enemigo, su soberbia le nublará la
vista al panorama, la bestia interna en el sentido de nuestra parte animal impulsivo y visceral que
reacciona por instinto que todos tenemos dentro, es el impulso a controlar, será la el rival a
dominar.
Usted aprenderá en la medida que abra su mente, en la medida en que vacíe su taza para
dejarse guiar, en la medida que se discipline, y esto de las disciplina es la madre de todas demás
características que lo llevarán al triunfo, a conseguir sus sueños.
Disciplina es hacer, lo que se tiene que hacer, aunque no le guste hacerlo, y si va a hacerlo,
hágalo de la mejor manera y con buena disposición de una buena vez, déjese guiar, haga un lado
su soberbia y permita ser ayudado, siga las instrucciones, realice los ejercicios.
Es por medio de la disciplina que usted se puede adquirir el principio más importante para
tener éxito, no ceder ante el impulso, tomar control de la situación, la habilidad para retardar la
gratificación, autodisciplina, el factor más importante para el éxito.
En Standord USA, se realizó un experimento con niños de cuatro años de edad por un
profesor de psicología al dejarlos solos, sin supervisión en un salón, no sabían que había cámaras
ocultas, y a cada niño de le entregó un malvavisco con la siguiente instrucción. Regreso en
quince minutos y si no te has comido el malvavisco te daré otro más, así que si aguantas tendrás
el doble, dos malvaviscos para comer, pero si cuando regrese ya te lo comiste no obtendrás otro
malvavisco.
Dos de cada tres niños se comieron el malvavisco, algunos tan pronto el profesor dejó el salón
y cerró la puerta, otros a los varios minutos incluso algunos a los catorce y medio minutos. Uno
de cada tres niños aguantó, resistió el impulso y fue recompensado con un segundo malvavisco
tal y como se le prometió.
Lo interesante del experimento es que veinte años después se contactó a cada niño que
participó en el experimento y resulta que el cien por ciento de los niños que se aguantaron y
fueron recompensados por no comerse el malvavisco, el cien por ciento eran exitosos veinte años
después, tenían el trabajo que deseaban o estaban estudiando y obtenía buenas calificaciones,
eran felices, tenían planes, tenían buenas relaciones con sus jefes y compañeros de trabajo o con
su profesores y estudiantes, una vida plena y exitosa.
En cambio de esos dos de cada tres que se comieron el malvavisco, un alto porcentaje de ellos
veinte años después estaba en problemas, algunos no llegaron a cursar universidad, otros tenían
malas calificaciones, otros abandonaron sus estudios, muy pocos de ellos tenían buenas notas o
un buen trabajo.
Tratando de averiguar si el comportamiento de los niños latinos sería igual que el de los niños
estadounidenses, este mismo experimento se realizó en Colombia y los resultados fueron los
mismos, dos de cada tres niños se comieron el malvavisco y uno de cada tres resistió la
tentación.
 La aplicación es muy amplia, hasta el grado por ejemplo el vendedor que cuando el cliente
dice –yo quiero eso- si el vendedor se lo proporciona de inmediato, este vendedor es el
equivalente al niño que se comió el malvavisco, no sabe tomar control de la situación, en cambio
si el vendedor asume el mando, toma el control y responde –muy bien, le voy a hacer unas
preguntas para ver si es una buena compra- este vendedor va a tener mucho más éxito, más
ventas, más clientes satisfechos.
Si en la instrucción se le solicita hacer un ejercicio, y usted se lo salta, usted se ha comido el
malvavisco. Si en su formación se le pide realizar una determinada tarea y usted no la realiza,
esperemos que tenga decencia, de gente decente, la honestidad de admitirlo y asuma el
compromiso de cumplir.

 
Independiente

Tal vez el primer elemento que surge cuando se ingresa al mundo de las ventas como
vendedor independiente, es precisamente el concepto de independiente, no es dependiente, no es
empleado, pareciera obvio, si no es uno es lo otro, pero la diferencia básica, entre otras, es que el
empleado obtiene el pago por su tiempo mediante un sueldo y el independiente percibe su
remuneración a base de resultados, entiéndase ventas.
Usted será envidiado por el empleado, desde el ayudante hasta el directivo, son empleados,
usted representa la libertad que ellos anhelan porque usted se gana lo que quiera y el empleado
para ganar más tiene que ascender en la pirámide organizacional y no puede ascender tan rápido
como usted, son reglas del juego distintas. El vendedor trabaja más y gana más, y será mucho
más el ingreso si trabaja más y mejor, en cambio el empleado tiene otras reglas del juego, debe
ser condescendiente con su jefe, dócil ante las exigencias, actuar como empleado y agradecer su
sueldo.
Ya se ha avanzado mucho en este aspecto, hasta hace algunos años en los contratos colectivos
de trabajo, los sindicalizados y a veces también en los de confianza (como si los otros fueran de
des-confianza) decía: el empleado asistirá a una jornada de ocho horas, no decía trabajará, tan
solo asistirá y eso ya era motivo suficiente para recibir un pago por ello.
Ahora en los contratos, si no en los colectivos sí en los de confianza, se establecen parámetros
de lo que se espera por el trabajo, si bien no es una obligación cuantificable, al menos es ya una
expectativa, y a medida que se escala en la pirámide organizacional, se establece un sueldo fijo
por el tiempo y otro variable por los resultados, y esto va creciendo en la medida en que se
avanza en los puestos de la pirámide organizacional al grado en que la mayor parte de la
compensación que recibe el empleado cuando llega a puestos directivos, proviene del variable
por cumplimiento de los objetivos totalmente cuantificables y medibles.
Tal vez por ello es que algunos altos directivos se dejan llevar por la presión en obtener
resultados y terminan por ser incluso agresivos, por no decir perros, y transmiten esta presión al
exigir resultados a sus subalternos con base en que gran parte de su ingreso como directivo
depende de que se cumplan los objetivos que le fueron impuestos por su jefe o la junta directiva.
Y qué tiene que ver todo este rollo del empleado y el directivo con el vendedor independiente.
Mucho, más de lo que se imagina, ya que el vendedor independiente equivale a un empleado que
ha escalado tan alto en la pirámide organizacional al grado de que ya no tiene a nadie arriba de
él, ahora es el dueño, ahora es independiente.
Como es de esperarse el ingreso del independiente depende de los resultados, si vendes
obtienes ingresos y si no vendes pues no hay ingresos.
Seguramente este uno de los temores que lo acompañarán al inicio de su carrera como
vendedor independiente y es lo primero que extrañará si usted había sido empleado antes de
ingresar al mundo de las ventas.
Cuando empleado tenía seguridad en el ingreso a cambio de no tener libertad en la ejecución,
y ahora como independiente tiene total libertad en la ejecución a cambio de no contar con la
seguridad en el ingreso.
El reto es, cómo le vamos a hacer para convertir la inseguridad en el ingreso en una certeza en
las percepciones y la respuesta está en el método y la cartera.
Cuando la compra es repetitiva, como productos nutricionales, alimenticios, suplementos de
oficina, servicio de mantenimiento o seguros, donde por lo general todos duran un año y se
renuevan salvo el seguro de vida que de todos modos proporciona comisiones todos los años del
contrato, el concepto de cartera es de capital importancia para la seguridad en el ingreso incluso
el crecimiento del mismo a medida que las necesidades de los clientes crecen por lo que
mantener la cercanía y una excelente relación con cada cliente es la clave para conservar la
cartera y poder tener ingresos recurrentes incuso al grado de predecibles.
Esta certeza en los ingresos proporciona tranquilidad en la seguridad de las percepciones,
además de que permite una planeación de crecimiento con bases firmes y menos riesgos.
Existen muchos programas conocidos como CRM por sus siglas en inglés, Customer
Relationship Managemet, administración de relaciones con el cliente, pero no será necesario
realizar una inversión al inicio, en función de cada caso pero podríamos generalizar que en sus
primeros dos cientos clientes, todavía no se requiere de un sistema CRM. Por ejemplo para
monitorear cobranza compre tarjetas de tres por cinco pulgadas, una tarjeta por cliente y haga
doce separadores cada uno con el nombre del mes. Coloque cada tarjeta de cliente en el mes que
le corresponde su siguiente pago. Realice un listado de sus clientes con las fechas importantes a
recordar. Mantenga un expediente por cliente como lo hacen los médicos.
El método o sistema de producir clientes es otro ingrediente para convertir la inseguridad del
ingreso de las ventas en la certeza de proyectar percepciones.
Un procedimiento metódico y sistemático elimina la incertidumbre, proporciona esa
tranquilidad anhelada. Por ejemplo un agente de seguros, con base en sus registros, obtiene la
información que en promedio uno de cada diez prospectos entrevistados se convierte en cliente,
con esta certeza de sus propias estadísticas sabe que si mantiene un ritmo de trabajo de realizar
diez entrevistas por semana, obtendrá un nuevo cliente por semana y podrá realizar sus
proyecciones con certeza.
Eso suena muy bonito podría decir usted, pero quién me garantiza que así será. La respuesta
es, usted mismo es la garantía, sus propias estadísticas son la garantía, y la obligatoriedad, la
seriedad de comprometerse libremente es su garantía. Ahora surge el siguiente concepto básico,
el de la libertad.
 
Libertad.

Libertad en el horario, libertad en la forma de trabajar, libertad en los productos, libertad en el

mercado, libertad, libertad, libertad. Lo peor es dejar que la libertad se vaya abriendo paso por sí
sola, toda vez que es intrínseco, es una característica natural de la independencia, y al no tomar el
control de la libertad, tan solo dejar que se vaya dando con el paso del tiempo, tal vez pensando
en, que bien y al cabo esa pudiera haber sido la decisión de elegir con libertad. Tal vez sí pero tal
vez no y no solo no, sino tal vez nunca hubiera sido la decisión si se hubieran considerado las
opciones y sus repercusiones. Algunas veces no hay marcha atrás, como por ejemplo la primera
impresión, no hay segunda oportunidad de causar una primera buena impresión.
Ejercer la libertad conlleva la otra parte, la de la responsabilidad. Ahora como vendedor
independiente usted es el responsable, así que hágase responsable y tome decisiones sobre el uso
de su libertad.
Libre albedrío es lo que nos envidian los ángeles, nosotros podemos decidir, en cambio los
ángeles no tienen libertad de elección, no tienen libre albedrío, cada ángel ha sido creado para un
propósito, desde su ángel de la guarda al que le rezaba cuando niño antes de dormir, vuélvalo a
hacer, hasta los arcángeles, pasando por serafines y querubines, cada ángel ha sido creado para
un determinado propósito, y es por ello que nos envidian, así que, crea usted o no en los ángeles,
hagamos uso de este precioso don del libre albedrio y tomemos decisiones.
Por ejemplo. Como no tengo jefe y yo decido mi propio horario, decidí que voy a empezar a
trabajar a las diez y como no tengo jefe pues decido que voy a salir de mi trabajo a las cuatro de
la tarde y me tomaré de una a tres de la tarde para comer.
Ante esta decisión, usted sabe que habrá consecuencias ¿verdad? ¿Cómo espera que le vaya a
ir con esta decisión que ha tomado de trabajar cuatro horas diarias? Por qué no tomar una mejor
decisión, de trabajar, por ejemplo medio día, sí en efecto tan solo medio día, de ocho a ocho, eso
es medio día ¿o no?
La ventaja es que las decisiones que iremos tomando no quedarán escritas en piedra, es de
sabios cambiar de opinión, pero tampoco cambiar por eludir responsabilidades ante la primer
adversidad, lo que va a suceder es que al tomar decisiones, nos vamos a ir perfeccionando, y
cada vez tomaremos mejores decisiones y cuando lleguemos a hacer correcciones seremos más
sabios.
A medida que usted va ir adquiriendo más experiencia y madurando como vendedor
independiente, siempre que reflexione sobre la experiencia adquirida, podrá tomar mejores
decisiones.
Este es otro aspecto importante, reflexión sobre la experiencia que se va adquiriendo, ya que
en ventas antigüedad y experiencia no son sinónimos, lo ideal es que sí, que sean equivalentes,
que un vendedor con mucha antigüedad tenga mucha experiencia sería de esperarse, pero nos
encontraremos con vendedores con mucha antigüedad más sin embargo no han adquirido
experiencia. Más adelante en este manual de instrucciones usted encontrará cómo adquirir
experiencia en aplicación total y enteramente práctica.
 Cuando usted fue empleado, si es el caso, sabe que tenía una libertad restringida en el mejor
de los casos, y ahora que usted es el jefe debe aprender a actual como tal.
El rey le ordena al lacayo que vuele, el lacayo realiza su mejor intento y no consigue volar, el
rey condena a muerte al lacayo por no obedecer su mandato, el verdugo realiza su oficio. ¿De
quién es la culpa, del lacayo por no poder volar o del rey por ordenar imposibles?
Usted es su propio jefe, aprenda a ser un buen jefe, exigiendo a cada empleado según su
capacidad, no pida de más porque crea frustración, tampoco pida de menos porque crea
holgazanería, sea un jefe justo con usted mismo.
Libertad de seleccionar producto, libertad de seleccionar mercado, libertad de seleccionar el
tipo de clientes con que quiere interactuar. Usted va a tomar muchas decisiones.
 Vendedor independiente ¿para qué?
¿Cuál es la razón de ser, cuál es su propósito, para qué quiere ser vendedor independiente?
Reflexione sobre esta pregunta, es trascendente tener una clara imagen de lo que quiere usted
lograr, conseguir, alcanzar como vendedor independiente.
Tenga siempre presente que como vendedor independiente usted no es empleado, no tiene
jefe, usted es su propio jefe y usted, en uso de su libertad como independiente, toma las
decisiones en su empresa, sí en efecto, usted es un empresario independiente.
Ahora bien, ¿cuál es el propósito, la razón de ser, de convertirse en empresario? Analice a
otros empresarios, ¿para qué son empresarios?, ¿cuál es la razón de ser empresario?
La gran mayoría de los empresarios trabajan básicamente para generar riqueza, por hacer
dinero y con esta base analizan las oportunidades y toman sus decisiones, otros en cambio
además del dinero son motivados por altos ideales, un arquitecto podría definir que trabaja para
ganarse un determinado estilo de vida y para hacer confortable la vida de las personas a quienes
les construye su casa, un contador independiente por ayudar a organizar las finanzas e impuestos
de sus clientes, un médico por contribuir a una vida más sana y mejorar la calidad de vida de las
personas con determinado padecimiento.
Si antes fue empleado usted sabe que con su trabajo hacía más rica a la empresa y a los
dueños de la empresa, usted hacía más rico al rico. Ahora que ya no es empleado, que es
independiente, que trabaja para usted mismo, que trabaja para generar riqueza para usted mismo.
¿Le da miedo o le inspira? esta razón de ser del independiente.
Podría haber otras posibles respuestas; para generar empleos que tanto necesita nuestro país,
para proporcionar satisfactores al mercado por medio de su producto o servicio, para ayudar a
que la gente prospere, estas y otras razones son buenos motivos que aunado con el generar
riqueza, le ayudarán a enfrentar y vencer los retos que le esperan.
Pensamos en imágenes más que en palabras, y al hablar de su visión, defina con la mayor
cantidad de variables posible su visión como vendedor independiente.
Un arquitecto podría visualizarse ya sea con un despacho hasta con una constructora, un
contador con un determinado número de clientes o con una gran firma, un médico con un
consultorio o con una clínica.
Qué ingreso le hará sentir bien, cuántos clientes y de qué tipo quiere tener, de qué tamaño
quiere que sea su negocio, cómo va a ser su relación con sus clientes, cuál será su valor
agregado, cuáles serán sus ventajas competitivas, qué ofrecerá usted que los demás no tienen,
mire a su alrededor, investigue un poco a sus similares, tome ideas y vaya construyendo su visión
de empresa al grado de que le resulte inspiradora.
Al definir su razón de ser como vendedor independiente, está usted definiendo su misión.
Le comparto un ejemplo de un agente de seguros que está viviendo su sueño como resultado
de una planeación para su propia jubilación. Desde hace varios años mantiene una cartera de
cuatrocientos clientes, misma que le llevó varios años de dedicación, determinación y disciplina.
Cada cliente recibe muchos detalles de atención, desde un excelente trato de parte de su personal,
hasta una llamada en su cumpleaños, un regalo en navidad, felicitaciones en su aniversario, etc.,
etc. Él personalmente trabaja con dos clientes por día, usualmente uno por la mañana y el otro
por la tarde. Cada uno ha sido previamente citado por su asistente en su oficina, en un café o
restaurant y en esta reunión anual de seguimiento verifica la calidad con que ha sido atendido por
su asistente y sus empleados, ya que él como dueño del negocio solo interviene cuando hay
problemas con algún siniestro. Luego abre su computadora portátil, baja el expediente del
cliente, lo revisa y actualiza mientras se pone al corriente con la situación del cliente, asesora,
sugiere, comenta, y es generoso al recomendar haciendo notaciones en el expediente, dos que
tres observaciones para las renovaciones de cada contrato de este cliente.
Trabaja de lunes a viernes, atiende diez clientes por semana, cuarenta semanas al año, y cada
año le da la vuelta a su cartera de cuatrocientos clientes. Sus vacaciones son de dos semanas, dos
veces por año. Procura tomar al menos un curso o seminario por año, adicional a los que obtiene
de la compañía de seguros. Mantiene una muy buena relación con su promotor, con los demás
agentes de la agencia y con los funcionarios de la compañía de seguros.
Cuando le solicitan un seguro que no es de su especialidad, lo dirige a uno de sus colegas con
quienes ha establecido una alianza de intercambio de prospectos, cada uno en su especialidad.
Esta cartera de cuatrocientos clientes le proporciona un muy buen ingreso comparable con el
de un director de empresa. Aplica la regla que para multiplicar primero debes dividir, y es por
ello que él destina la mitad de sus ingresos para sus empleados y gastos de oficina. Tiene tres
empleados y un mensajero compartido con otro agente. Está a punto de contratar dos empleados
más en los siguientes meses. Este negocio se planeó más o menos así desde su inicio y hoy está
viviendo su sueño, su ambición.
Casos similares los encontramos en muchos ámbitos, desde los artistas, deportistas,
empresarios, personas que iniciaron desde cero tan solo con una clara visión de lo que querían
lograr y al paso del tiempo lo han conseguido. Me gustan las respuestas cuando los entrevistan y
les piden un consejo para las personas que quieren ser como ellos, todos coinciden en que no es
fácil, tienes que quererlo.
Otro ejemplo lo encontramos en la película en busca de la felicidad interpretada donde Will
Smtih interpreta a Chris Gardner, está basada en hechos reales, en la actualidad Chris Gardner es
multimillonarios y conferencista. Al inicio de la película narra una escena donde decide su
visión, cuando ve descender de un auto deportivo de lujo a un joven ejecutivo muy bien vestido y
le dice –valla amigo- admirando el auto -te tengo dos preguntas ¿qué haces y cómo lo haces?- y
cuando se entera de que el ejecutivo es corredor de bolsa inmediatamente supone que debió
haberlo estudiado en la universidad a lo que el ejecutivo responde –no se necesita universidad,
solo debes ser bueno con los números y bueno con la gente- entonces se despliega una amplia
sonrisa, parado en medio de la acera voltea a su alrededor y Chris comenta -todavía recuerdo ese
momento, me parecía que todos se veían tan increíblemente felices, y se hace una pregunta a si
mismo ¿Por qué yo no podría lucir así?- había decidido su destino, ya tenía una visión de que lo
que quería lograr.
Aprovechando que tocamos esta película una de las escenas más famosas de la misma es
cuando Chris se dirige a su hijo y le dice –Si tienes un sueño… ve y consíguelo… las personas
que no pueden hacerlo te dirán que tú tampoco puedes… Si tienes un sueño ve y consíguelo
Punto-.
 Así que amigo vendedor deje volar su imaginación como cuando niño le preguntaba ¿qué
quieres ser cuando seas grande?, bueno, ahora que ya es grande… ¿Qué quiere ser?
Un concertista de violín dio una magnífica interpretación a tal grado que al final de la sinfonía
la audiencia su puso de pie y recibió una extendida ovación. Una joven estaba tan embelesada
que continuó aplaudiendo mientras la audiencia acallaba poco a poco sus aplausos. El concertista
obviamente lo notó y se bajó del escenario dirigiéndose a la joven quién más emocionada al ver a
su ídolo acercarse le dijo –maestro daría mi vida por tocar como usted- a lo que el concertista
respondió –eso es precisamente lo que hice-.
En ventas cada quién se gana lo que quiere, siempre que en verdad lo quiera, ¿qué tanto
quiere lo que quiere? Hágase del compromiso de crecer y consolidarse, asuma responsabilidades
y compromisos, propóngase grandes ideales, usted es independiente, ejerza como tal.
 
Misión.
La misión tiene, como una moneda, dos caras. La interna y la externa. La suya, la interna es
para ganar dinero, para generar riqueza, para hacerse rico. Usted dejó de ser empleado porque…
¿Por qué dejó de ser empleado? o ¿por qué dejó de buscar trabajo como empleado?, ¿qué es lo
que le atrae de ser independiente? Tal vez reconoció que como empleado usted estaba haciendo
más rico al dueño de su empresa y ahora le atrae esto de hacerse rico usted también.
No tiene nada de malo querer ser rico. Vivimos en una sociedad capitalista, no somos
socialistas, no queremos llegar a ser comunistas, nos desenvolvemos en un mundo de
empresarios, de libre empresa, donde cada quién puede dedicarse a trabajar en lo que quiera,
vivimos en un país libre y libremente algunos, no es para todos, tomamos la decisión de dejar de
ser empleados, y si no somos empleados, entiéndase dependientes, entonces somos
independientes, empresarios independientes y queremos formar riqueza para nosotros y nuestra
familia. Luego ya habrá tiempo para compartir nuestra riqueza con más personas.
Alguien dijo: Lo mejor que puedes hacer por los pobres es no formar parte de ellos.
Como ya vimos, tomamos la decisión de dejar de ser empleados y seguiremos tomando
muchas decisiones más, esto es lo que hacen los directivos y dueños de empresas, tomar
decisiones. Dicen que el tamaño de la silla es el tamaño de las decisiones. Esto es parte del
proceso de dejar de ser empleado, dejar la mentalidad de empleado donde como subordinado un
superior o jefe nos dice, si bien no al detalle, nos indica, establece o impone lo que debemos
hacer, los objetivos que deberemos de lograr, lo que se espera de nuestro trabajo para justificar
nuestro sueldo, pero ahora no tenemos jefe que nos diga los objetivos por alcanzar, cada quién en
uso de su libertad, se pone sus propias metas, así que ¿de qué tamaño quiere que llegue a ser su
empresa?, no lo deje al destino, no lo deje al azar, si usted no toma las riendas y decide
libremente, alguien más decidirá por usted, claro está que al tomar una decisión se compromete
con el resultado y consecuencias de la misma, es obvio, ¿le da miedo esta responsabilidad?
No importa la decisión que usted tome, recuerde que no quedará escrita en piedra y que podrá
cambiar de opinión, usted es libre, ejerza su libertad con responsabilidad claro está, lo
importante, la clave está en empezar a tomar decisiones, es algo en lo que va a estarse ejercitando
y con base en la experiencia, cada vez será capaz de tomar más y mejores, cada vez más
acertadas decisiones, pero no deje de tomar decisiones, consciente de que está tomando una
decisión y que habrá consecuencias, y usted será el único responsable de haber tomado esa
decisión. Recuerde que no tomar una decisión es ya tomar una decisión, y siempre habrá
consecuencias.
En el desarrollo de su carrera como vendedor independiente, en la creación de su negocio
habrán decisiones difíciles, ya sea si incorporar determinado producto a su línea de productos, si
trabajar para tal o cual compañía, si abrirse o no a determinado mercado y es con base en su
visión como se toman las decisiones, pero si ocurre que no sabe qué decisión tomar, pues
acérquese a los que saben más que usted, déjese asesorar, pero que no tomen la decisión por
usted, déjese asesorar, aconsejar, pero usted tomará sus propias decisiones. Lo bueno de esto es
que al iniciar, por más malas decisiones que tome tendrán poco efecto ya que está iniciando y
además se podrán corregir fácilmente, así que en la medida que se presentan las alternativas tome
usted conscientemente la decisiones pertinentes, no se deje llevar por la corriente, ese es el
camino de los mediocres.
¿Qué más le inspira lograr además del dinero? Ahora entra el producto o servicio como parte
de la misión, y es esta unión entre usted y el producto o servicio como se define su razón de ser,
su misión como vendedor independiente de este producto o servicio. Redacte su misión externa,
la que va a dar a conocer al mercado. Escriba cuáles son sus grandes objetivos, sus grandes
propósitos, cómo quiere que se le conozca y reconozca por el mercado, cuál es su razón de ser
como vendedor independiente ante los ojos del mercado.
La misión de un buscador de internet es organizar la información del mundo y lograr que sea
útil y accesible para todo el mundo. La misión de unas computadoras es brindar a través de
nuestros productos y servicios en el sector de las telecomunicaciones la óptima satisfacción a
nuestros distribuidores y clientes. Sustentados por una empresa económicamente prospera
comprometida con el desarrollo.
La misión de una agencia de autos es ser un prestigioso, eficiente y rentable concesionario a
nivel nacional en las líneas de comercialización de vehículos, nuevos, camiones, usados,
repuestos y servicios de taller autorizado, generando lealtad en sus clientes basado en un
excelente servicios. De una marca de autos es nuestra misión construir los vehículos con mayor
eficiencia de combustible, seguridad y en conjunto los mejores sobre el camino.
La misión de unos relojes es crear piezas únicas de relojería, tanto por su calidad y empeño
técnico como por su cualificado servicio postventa. La de un refresco es refrescar al mundo en
cuerpo, mente y alma. Inspirar momentos de optimismo a través de nuestras marcas y acciones,
para crear valor y dejar nuestra huella en cada uno de los lugares en los que operamos.
En su misión puede incluir ayudar a la economía de la pequeña y mediana empresa… para
que con las bondades del producto entre los familia mexica… para que llegar a ser el mejor
medido por la satisfacción de mis clientes, otra podría ser consolidarme como el vendedor
preferido por los clientes, algo más completo en la definición de misión contiene tres elementos;
quién soy, qué hago y para quién lo hago.
Como vendedor profesional procuro las mejores alternativas con base en las necesidades de
mis clientes. Otra sería ofrecer un servicio de calidad basado en la diversidad de opciones,
mejorando continuamente para llegar a ser el vendedor favorito de nuestros clientes.
Realice un poco de investigación, navegue en la red y analice la misión otras empresa y las de
sus similares, se vale copiar y adaptar a su misión de lo que espera llegar a ser. Cuando acuda a
un negocio o empresa observe cómo es que se exhibe la misión de la misma, eso no se redactó
para exhibirse, se exhibe porque ya se tenía redactada y lo ideal es que los empleados se sientan
orgullosos e identificados con la misión de su empresa.
Todos tenemos una misión por cumplir, un camino por recorrer y un sueño por conquistar.
Visión.

Misión y visión, son conceptos muy parecidos que bien pueden ir juntos o separados. Ya
vimos que misión es la razón de ser, debe ser inspiradora que produzca una sensación de anhelo,
que motiva al leerla, y se leerá cuando se tenga que tomar decisiones difíciles, es por ello que
muchos vendedores se pierden, porque no tienen una brújula que les indique el camino. La
misión y visión, son la brújula que indica el rumbo correcto y ayuda a tomar la decisión correcta
en cualquier momento y ante los cambios o cualquier circunstancia.
Procure leer su misión y visión al iniciar cada día de trabajo, sentirá como brota la energía y
crece el entusiasmo por acercarse un paso más en su largo camino.
Ahora analicemos la visión. Eso que queremos llegar a ser, es una aspiración, que bien puede
quedar en ser reconocido por tales logros o certificaciones, mantenerse en la preferencia de los
clientes, ser de determinado tamaño local, regional, etc., mantener la variedad de mejores
opciones con base en calidad y servicio, etc., etc.
Recuerde la escena en la película Alicia en el país de las maravillas, cuando en el camino se
encuentra en un punto con varias opciones y entonces aparece el gato, Chester. Alicia le pregunta
que cuál es el camino correcto y el sabio gato contesta con una pregunta ¿A dónde quieres
llegar? A lo que Alicia responde que no tiene rumbo, entonces concluye el gato, cualquier
camino es el correcto.
Le comento un ejemplo. Una agente de seguros (mujer) con casi cuatro años de antigüedad
me consulta con base en que se entera que su desempeño corresponde al de un agente promedio
con un poco más de un año y como ella va a cumplir los cuatro años esto le hace sentir mal. Al
cuestionarle sobre su visión de negocio me respondía con términos y conceptos muy genéricos,
así que le dejé de tarea que visualizara en términos más concretos lo que quiere construir.
A la siguiente sesión me comunica que quiere un negocio con diez mil clientes. Muy bien
respondí yo, y dentro de cuánto tiempo esperas lograr eso – en diez años- me respondió, muy
bien y cómo piensas lograrlo –no sé a eso vine- fue su respuesta. Bien vamos a trabajar sobre tu
visión.
Para lograr diez mil clientes en diez años pues deberás de lograr mil clientes por año, y si
consideramos que el año tiene cincuenta semanas laborables, pues mil entre cincuenta
corresponde a veinte clientes por semana, cuatro clientes por día. Ahora platícame tus planes
para lograr estos cuatro clientes del día de mañana.
En este momento empezó a contorsionarse en su silla, supongo que se vio a sí misma ante una
visión que no corresponde a la realidad de su desempeño y potencial.
Vamos a olvidarnos de los diez mil clientes, qué es lo que quieres llegar a tener, construir
como vendedor independiente para dentro de algunos años. Cómo te ves a ti misma, dentro de
diez o veinte años. Como no hubo respuesta ahora le pregunté de otra forma. Hace cuatro años
que ingresaste como vendedora independiente, que esperabas tener, haber logrado a los cuatro
años, que deberías tener hoy, cómo te veías a ti misma cuando iniciaste.
 La respuesta fue que como uno de los mejores vendedores de la agencia. Está bien como
primer intento, vamos afinando detalles. Qué representa para ti eso, qué significa para ti ser uno
de los mejores vendedores de la agencia. Que sean los clientes que me llamen en vez de yo tener
que salir a buscarlos. Muy bien ya tenemos un primer indicio de tu visión.
Tu visión bien podría ser llegar a tener una cartera de clientes muy bien atendida que
provoque la recomendación de tus servicios al grado de que sean los nuevos clientes quienes
soliciten una cita contigo. Su cara parecía iluminada ante esta descripción de su visión.
¿Qué más significa para ti esta visión, que implica, cómo será tu vida?
Pues que tiene un gran negocio fue su respuesta. Ahora mejor define eso de un gran negocio.
Al resumir los conceptos que fueron saliendo concluyó que lo que en verdad quiere y sería su
sueño, es lograr un ingreso de diez mil dólares mensuales, ciento veinte mil dólares anuales.
Con este dato en mente y con base en que la compra de seguros es repetitiva año con año, la
pregunta es tomando el ingreso promedio por cliente, cuántos clientes se necesitan para obtener
ese ingreso de ciento veinte mil dólares por año.
Concluyó que cada cliente le deja en promedio quinientos dólares de comisión por año, así
que doscientos cuarenta clientes por tanto le producirán los ciento veinte mil dólares al año que
visualiza.
Si la actual velocidad de dos clientes por semana, cien por año, en dos años y medio habrá
logrado su visión. La cara además de iluminada era más sonriente, más animada.
Esta visión implica otros factores como por ejemplo mantener su actual ritmo de trabajo, los
mismos productos que comercializa, en el mismo mercado y con el mismo precio que
actualmente maneja, porque si pudiera duplicar el promedio de precio de sus productos
accediendo a otro mercado de más capacidad económica, duplicaría el ingreso por cliente y en
vez de necesitar doscientos cuarenta clientes, con ciento veinte clientes de mil dólares de
comisión por cliente, obtiene sus anhelados ciento veinte mil dólares por año.
No importa cuál sea su visión, no existe un concepto erróneo de visión, lo importante es tener
una visión de cómo se ve a usted y su negocio dentro de algunos años. No importa si se la copió
a alguien más, la clave es que sea su visión, ¿cómo te quieres ver en tu negocio o como ves a tu
negocio dentro de algunos años?
Luego se construye un plan de trabajo el cual será monitoreado para verificar que se está en el
rumbo de lograr la visión.
Tuve una experiencia de una persona con una clara visión en los primeros años de formada la
agencia, a finales de los noventa. Betty una joven mujer recién egresada de dentista me preguntó
si en verdad se puede ganar dinero rápido en mi agencia. Claro que sí, ¿por qué la pregunta,
tienes algo en mente? Necesito ganar lo suficiente para comprar el instrumental de mi
consultorio, algo así como treinta o cuarenta mil dólares, no recuerdo bien la cifra.
Le expliqué cómo funciona el negocio de agente de seguros, tomó la capacitación y tan
pronto se acreditó empezó a vender seguros educativos. No vendía otro tipo de seguros aún ante
mi insistencia de las necesidades de sus clientes en otros seguros como gastos médicos, por
ejemplo. Su respuesta siempre fue la misma, que el seguro educativo requiere de muy poco
mantenimiento, que ya ha entendido el mercado y proceso de venta, que vender otros seguros
sería distraerse de su objetivo de juntar esos treinta mil dólares para el instrumental.
Recuerdo que realizaba entre setenta y ochenta llamadas por semana, y lo recuerdo bien
porque mi secretaria se quejó conmigo porque Betty le solicitó que la ayudara a realizar llamadas
para conseguirle citas a lo que mi secretaria no accedió.
En menos de un mes Betty ya era la mejor vendedora de la promotoría, había semanas que
vendía un seguro (educativo) por día. Transcurrió algo así como tres o cuatro meses y de repente
dejó de asistir, lo que se me hizo muy extraño pues era de las primeras en llegar a la oficina
porque teníamos pocos teléfono, no había conmutador y se apegaba a uno de los teléfonos hasta
completar su cuota de llamadas para salir a sus citas. Tratamos de localizarla sin conseguirlo. Mi
secretaria persistió hasta que la mamá de Beatriz solicitó hablar conmigo y me pidió que
dejáramos de molestarla, algo así como, que yo ya sabía para qué se puso a vender seguros y que
ya no va a regresar pues se fue a la frontera (Estados Unidos) que está a tres horas por carretera,
para comprar lo que le falta a su consultorio. Me quedé perplejo, confundido, no recuerdo qué
contesté. Cuando me repuse le solicité a mi secretaria que investigara la suma de los ingresos de
Betty y para sorpresa confirmé que había logrado su visión, había percibido en total algo así
como treinta y cinco mil dólares en menos de seis meses.
Con ese potencial bien podría generar mejor ingreso como agente de seguros que como
dentista pero la visión de Betty era muy clara y específica, juntar el dinero que le falta para
terminar de establecer su consultorio. Si visión es su consultorio, con eso en mente realizó cada
una de las setenta llamadas por semana, acudió a cada una de sus tres o cuatro citas diarias, su
clara visión la mantuvo centrada y enfocada.
Meses después pasó a la oficina, pero así como visita de doctor, de entrada por salida para
solicitar su baja y firmar la cesión de su cartera a dos agentes con quieres entabló algo de amistad
porque en realidad no era muy sociable.
Le doy otro ejemplo que resultó al trabajar con un agente que al principio su visión era la de
echarle muchas ganas y ganar buen dinero, lo cual está bien, así que fuimos depurando y
aclarando, echarle muchas ganas como para construir qué y eso de ganar buen dinero poco a
poco se fue esclareciendo. El resultado final es que él se visualiza con una cartera que le
proporcione un ingreso de tres mil dólares mensuales y esa será su jubilación. Treinta y seis mil
dólares al año.
Analizamos su actual cartera de clientes y obtuvimos que el ingreso promedio por cliente es
de seiscientos dólares al año, lo que implica treinta y seis mil entre seiscientos que con sesenta
clientes logra su visión.
A su actual ritmo de trabajo, tiene más de sesenta años de edad, visita a un cliente por día y
obtiene dos clientes por mes, veinticuatro por año, así que sesenta entre veinticuatro son dos y
medio años para lograr su visión.
El plan de trabajo como consecuencia de su visión, se concretará en mantener el ritmo de
cinco entrevistas por semana, una por día, dos clientes nuevos por mes y en dos años y medio
cambiará a mantener una alta relación con la cartera para consolidarla y espera heredar este
negocio a uno de sus hijos dentro de diez años.
Se autodefine como empresario, se visualizan con un negocio establecido dentro de cierto
tiempo, su visión es crear una cartera de clientes para construir un negocio, esa es su razón de
ser.
Ahora es el momento de trabajar. Redacte algunas ideas de lo que podría contener su Misión,
razón de ser, y su Visión lo que espera llegar a ser como vendedor independiente. Deje fluir las
ideas y escríbalas. 
MISIÓN (Quién soy, qué hago y para quién lo hago.)
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________

VISIÓN (Cómo se va a ver mi negocio cuando los resultados se estén dando.)

_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
Filosofía y Valores.
Ahora es el momento de definir el cómo de nuestra Misión y Visión, esto es nuestra filosofía
de trabajo, nuestros valores y principios, nuestra ética y moral, nuestras reglas y código de honor.
Debe ser nuestro, salir desde nosotros mismos a fin de comprometernos y no romper nuestras
propias reglas.
Le pregunto a un agente que si su objetivo de ser empresario es ganar dinero, por qué trabajar
en forma legal si también lo puede obtener robando, estafando, engañando, tranzando. Su
respuesta es que para él es importante la imagen de honestidad que le dejará a sus hijos, para que
procuren ser hombres de bien. Estos son los valores, sus valores es lo que usted considera
importante, honestidad en este caso. ¿Por qué es importante la honestidad en su caso? Porque lo
que más le dolería es que sus hijos tengan vergüenza de su padre, quiere que tengan un motivo
de orgullo en su padre como un hombre de bien, que no se necesita robar ni ser chueco para
lograr el éxito, que el camino fácil hacia el éxito no es duradero, quien a hierro mata a hierro
muere, quién tranzando avanza terminará siendo tranzado, que el éxito no es solo el dinero sino
dignidad y ser respetado.
Al ahondar en los valores y el porqué de estos, salen a relucir sus creencias y filosofía de
vida, esto es el cómo va usted a lograr sus propósitos, su visón, su misión. También cómo quiere
ser recordado porque esto es usted.
Usted selecciona a sus amigos porque tienen en común, esto es comulgan, en algunos valores,
de igual forma usted evita a las personas que no concuerdan o que tienen lo opuesto, antivalores
a sus valores. El deportista procura juntarse con deportistas, el borracho con borrachos, el tranza
con tranzas, el activo y trabajador con personas igualmente que se esfuerzan. Dime con quién te
juntas y te diré quién eres.
Haga su propia lista de lo que para usted es importante, luego califique con un número uno al
o los dos o tres valores que para usted son los más importantes, luego con el número dos a los
dos o tres valores que le siguen en orden de importancia, para hacer esto usted debe mirar dentro
de sí mismo para encontrar sus principales valores, lo que para usted es verdaderamente
importante.
Le proporciono algunos valores universales; honor, lealtad, honradez, bondad,
autosuficiencia, humildad, respeto, amor, justicia, libertad, coraje, limpieza, orden, integridad,
trabajo, cooperación, moderación, gratitud, racionalidad, espíritu cívico, responsabilidad,
optimismo,. Usted encontrará más incorpórelos a su listado de valores.
Las cuatro virtudes cardinales, de donde provienen todos los valores son prudencia, justicia,
fortaleza y templanza, y las virtudes teologales son fe, esperanza y caridad.
Es normal que algunos de sus valores cambien con el tiempo y las circunstancias, por lo que
es conveniente y aconsejable realizar el siguiente ejercicio de vez en cuando. En este momento
de su vida ¿cuáles serían para usted sus principales valores?

Mis valores más importantes en este momento son:

1.- ____________, ______________, ______________
2.- ____________, ______________, ______________
3.- ____________, ______________, ______________
4.- ____________, ______________, ______________
Con estos valores en mente es más fácil definir su filosofía de trabajo, lo que está haciendo es
conocerse más a sí mismo.
Declare su filosofía de trabajo eso en lo que usted cree, bien puede incluir esos conceptos o
reglas en que usted cree, como por ejemplo que los clientes merecen ser tratados como los reyes,
que el cliente siempre tiene la razón, que el cliente es el centro de nuestra atención, que siempre
se puede dar calidad y que la calidad no está en conflicto con el precio, y cosas así.
Mi filosofía de trabajo es:
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
Misión, Visión y Filosofía son fundamentales para el desarrollo de su negocio, pero no son
aspectos que se terminen de redactar en algunos minutos, a veces lleva semanas incluso meses
llegar a una declaración satisfactoria. Tómese su tiempo, tenga en mente su misión, visión y
filosofía de trabajo, haga correcciones, añada, quite, modifique, así se hacen los diamantes, se
toma el brillante se pule un poco aquí, luego un poco en otra cara, luego más y más, pulir y
detallar hasta que queda partiendo de un brillante en un diamante deslumbrante. Si las cosas que
valen la pena se hicieran fácilmente, entonces cualquiera las haría. 
Objetivos

Cuando inicio la capacitación y entrenamiento con nuevos agentes en la agencia procuro

preguntar en las primas horas de la capacitación sobre los objetivos que se pretenden lograr a fin
de sentirse cómodos con los resultados ¿Qué esperas lograr en este trabajo?
La respuesta en la mayoría de las veces es en términos de ingreso, y eso está bien, muy bien,
usualmente las respuestas van con el pasado inmediato haciendo referencia a su anterior sueldo o
un poco más pero a veces recibo una respuesta que es digna de analizar a profundidad.
La respuesta a la pregunta qué quieres lograr en este trabajo, que es más o menos recurrente y
está en la mente de la mayoría de los nuevos cuando no se exterioriza es; no quiero ser rico sólo
quiero ganar un poco más de lo que ganaba en mi anterior empleo, con eso me conformo.
Bueno esta respuesta encierra una serie de paradigmas, creencias o limitantes, muy naturales
pero es un aspecto con el que deberemos de liberarnos de este tipo de ataduras, especialmente
porque estamos iniciando un negocio propio.
No quiero ser rico. ¿Por qué? ¿Qué es lo que tiene de malo ser rico que no se desea que
suceda, qué es lo que teme de llegar a ser rico, por qué la evasiva o auto descalificación, qué
pasó con los sueños de sus años de juventud, quién le cortó las alas, quién le cambió el
programa, esto es, quien lo reprogramó para que ahora no quiera ser rico?
Lamentablemente en el ambiente latino del cual formamos parte, no somos aficionados a las
historias de éxito en cambio en otras culturas, todos saben no una que otra, sino muchas historias
de éxito, les apasiona el éxito especialmente de las personas que llegaron muy alto habiendo
iniciado desde muy abajo.
Si en nuestro ambiente de influencia no procuramos estas historias de éxito, no nos
sentiremos con posibilidades de protagonizar alguna historia de éxito y por tanto tener éxito se
referirá a otros aspectos, si bien muy importantes como familia, salud, disfrutar, tranquilidad,
armonía, pero con una gran parte de resignación por no decir, le voy a hablar directo, por no
decir mediocre y hacemos el aspecto del dinero a un lado y esto es producto de una
reprogramación de la que somos una víctima.
Cuando a una persona por ejemplo le gustan las historias de vaqueros, por poner un ejemplo,
se las sabe casi de todas todas y por supuesto que se viste con un toque de vaquero, habla como
vaquero, camina como vaquero, no se compra un auto se compra una camioneta, cuando puede
usa botas y se desenvuelve en un ambiente de vaqueros.
De la misma forma influye en su vida y sus ambiciones a la persona que le gusta la aviación,
los deportes, la ciencia ficción, termina impregnando su vida, su comportamiento y su manera de
pensar al grado de su manera de visualizar su futuro entorno a su afición.
Le decía que en otras culturas también de libre empresa además de este tipo de aficiones o
pasatiempos incluyen la de personas exitosas que han escalado desde los niveles de abajo hasta
las altas esferas del éxito y nosotros tenemos muchos, pero muchos ejemplos, pero no somos
aficionados a conocer estas historias por tanto no nos proyectamos así, con éxito financiero en
nuestras fantasías.
Ejemplos de otras culturas poder ser la historia del coronel Sanders el del pollo Kentucky, la
de Mary Key y así muchos más, pero también de connacionales como la de Ricardo Finito
López, también localmente, por ejemplo yo vivo en Monterrey Nuevo León y mi oficina está a
una cuadra de las oficinas de la editorial castillo fundada por Juan Alfonso Castillo Burgos una
agradable persona que inició desde bien abajo y llegó muy arriba, otra historia local es la del
fundador de alimentos Libra por Librado Ayala no le cuento estas historias porque usted bien
puede buscarlas en internet, el punto es que tenemos desde ejemplos de extranjeros pero también
muchos, muchísimos ejemplos de triunfadores connacionales y locales, usted podría ser el
siguiente, si es que en su entorno figura ese sueño.
Hágase a la tarea de coleccionar historias de personas triunfadoras tanto en producto o
servicio, en su empresa, en su localidad como en su medio social, déjese impregnar por su visión,
sus valores, su pasión, en vez estar viendo programas de televisión chatarra, que como el mismo
Azcárraga dijo alguna vez; yo hago televisión para jodidos.
Ahora con todos estos antecedentes como los cimientos de su futuro, es el momento de dar el
primer gran paso hacia su éxito, la planeación
Planeación

Tener un plan de trabajo es la diferencia entre un vendedor y un empresario, sigue siendo la

misma persona con la misma actividad pero mientras el vendedor se centra en vender, el
vendedor empresario se centra en su plan de trabajo para construir con un objetivo definido,
digamos que ahora tiene visión de futuro, proyección, el plan de trabajo hace la diferencia entre
un changarro y un negocio, es tan sencillo como la diferencia entre un resultado ordinario y uno
extraordinario, la diferencia está precisamente en ese extra.
Pues bien su extra reside en su planeación por lo que reuniremos las piezas o bien los
elementos, que hasta ahora hemos analizado y definido, y vamos a construir el primer boceto de
nuestro plan de negocio, lo que pretendemos lograr, en cuánto tiempo y cómo lo vamos a ir
consiguiendo.
No es requisito indispensable trabajar en la planeación hasta contar con lujo de detalle y
perfección nuestro plan de trabajo, pero es obvio que entre más claro y específico se tenga,
resultará más fácil mantener nuestros esfuerzos en el rumbo correcto, dominando el avance hacia
nuestros objetivos.
La clave es que usted no puede saltarse este paso, usted no debe empezar a trabajar sin un
plan, sería como emprender un viaje sin un destino, como iniciar la construcción de una casa o
edificio sin un plan, ¿ridículo no?
A pesar de que parece ser lo más lógico y elemental, desgraciadamente es uno de los
elementos ausentes que se encuentra en casi todos los vendedores independientes que fracasan,
no tenían un plan de trabajo. Creyeron que con muchas ganas era suficiente, que con su poder de
improvisación superarían cualquier obstáculo.
La gran mayoría de las personas que al pasar de años de trabajo y esfuerzo bien intencionado,
no tienen éxito, es porque nunca planearon tener éxito. Por ejemplo hay un fenómeno social muy
evidente en los auto mercados, supermercados, grandes tiendas o almacenes donde a la salida
hay una larga hilera de cajas para pagar, y en cada una de estas estaciones de cobro, hay al
menos una persona que por una propina le empaca en bolsas sus vivieres comprados.
Al principio estos empaquetadores eran niños, pero el fenómeno es que están siendo
reemplazados por personas de la tercera o cuarta edad si es que existe, exactamente lo opuesto.
En cada uno de estos ancianos hay una larga historia de trabajo, son personas que han sido
muy trabajadoras, de eso no hay duda, ya que en buena parte con base su intensa actividad es que
se mantienen con el vigor propio de su edad, la pregunta es por qué terminan así, trabajando por
unas monedas soportando estar parados por largas jornadas, prácticamente es su último trabajo y
no por mucho tiempo. ¿En que fallaron?
La respuesta es que no fallaron al trabajar, fallaron al planear.
Hojas atrás vimos que usted va a tomar decisiones y va a recibir las consecuencias de sus
decisiones, pero con base en qué va a tomar buenas decisiones. No se trata de adivinar sino de
tomar decisiones con base en su plan y así serán buenas y sabias decisiones, pero sin un plan, las
decisiones serán con base en corazonadas, sin fundamento, serán decisiones más emocionales
que intelectuales. Si la mejor herramienta con que contamos se encuentra en medio de nuestras
orejas, detrás de nuestros ojos, vamos a utilizarla, vamos a pensar, vamos a planear y vamos a
poner por escrito nuestro plan.
La situación en que vivimos hoy, es resultado de las decisiones que hemos tomado en los
pasados tres años, de la misma forma las decisiones que usted tomará en los siguientes tres años,
le llevarán muy cerca de su plan. Y si no tiene plan, pues precisamente ahí es donde usted va a
llegar, a ningún lado.
Al montar una empresa se debe de establecer un plan de trabajo para la misma, también se le
conoce como un plan de acción comercial puesto que es en el comercio donde se va a ejercer la
actividad, se va a comercializar un determinado producto o servicio y este producto o servicio
debe de tener destinados un cierto mercado, en una cierta área o zona, a través de un determinado
medio y uno de los instructivos más sencillos para entender este proceso se le conoce como las
cuatro “P” de la mercadotecnia: producto, precio, plaza y promoción.
Imagine que su plan está redactado sobre una mesa sostenida en cuatro patas, su plan de
acción comercial está cimentado por estos cuatro pilares; producto, precio, plaza y promoción.
Estos cuatro pilares por sí solos no son de gran ayuda, pero si son definidos con base en un
plan de trabajo son los cimientos de su visión de negocio.
Le comparto un ejemplo donde la visión es construir un negocio de ochocientos clientes a
razón de cuatro clientes por semana. El plan de trabajo es consolidar este negocio en cinco años a
razón de cuatro clientes por semana por cuarenta semanas al año, son ciento sesenta clientes por
año, por cinco años son ochocientos clientes.
Una vez decidido lo que a continuación veremos, producto, precio, plaza y promoción, el plan
de trabajo se sintetizó a quedar en las siguientes actividades.
Diario de lunes a viernes se realizan diez llamadas para establecer ocho contactos y lograr
cuatro citas de las cuales se obtienen al menos diez nuevos prospectos y una venta, un cliente
nuevo.
Cada semana, de las cinco ventas obtenidas, con base en la estadística propia se infiere que
una de cada cinco ventas, un veinte por ciento, se cancela entre el segundo y séptimo mes por lo
que se contabilizan cuatro ventas o clientes por semana.
Se contratará a un asistente cada cien clientes a quién se le delegará el mantenimiento de los
mismos.
El plan de trabajo te mantiene enfocado en lo que se debe hacer día con día, para lograr lo que
se espera semana por semana, mes por mes para lograr el objetivo del año y el plan a cinco años.
Cada tres meses se revisa el avance para hacer los ajustes pertinentes. 
Hasta Vivian Ward interpretada por Julia Roberts en la película Pretty Woman (Mujer Bonita)
tenía un plan de trabajo.
Un plan de trabajo es definir por escrito las metas y la forma en que se planea cumplir los
objetivos o metas intermedias que te llevarán a lograr tu meta final, tu visión de negocio.
Producto.

El producto o servicio es obviamente el centro de la atención del plan de acción comercial. Es

con base en las necesidades del consumidor final que se diseñan los productos y no al revés, no
se inventan productos a ver si el mercado los compra, el cliente es el centro de toda acción
comercial y son las necesidades de los clientes o consumidores que son tomadas por la empresa
para diseñar productos y servicios para, valga la redundancia, satisfacer esas necesidades de los
clientes. Hay una muy enriquecedora e iluminadora frase de ventas; vender es fácil, todo es
cuestión de averiguar lo que la gente quiere comprar.
Usted como consumidor, cuando necesita algo, lo comprará tan pronto se le presenta la
oportunidad, el precio es relativamente secundario. Seguramente se ha visto ante una situación
donde usted pregunta al vendedor, ¿hay otro más barato?, y la respuesta que obtiene es que no, y
usted concluye, bueno lo compro porque lo necesito. El precio es secundario.
El cliente es el que manda, son sus necesidades las que determinan las características en el
diseño del producto. Algunas veces estas necesidades, como veremos más adelante, son
necesidades que no están tan de manifiesto, son latentes, que nosotros transformaremos en
necesidades conscientes para crear el proceso de compra.
Se han diseñado productos que no tienen las necesidades del cliente como centro de atención,
y en el pecado llevan la penitencia. En los 80´s del siglo pasado salió a la venta una cerveza
ligera, creo que fue la primera cerveza ligera en México y fue un rotundo fracaso. A mí me
encantó el sabor y textura de esta cerveza por ello lo recuerdo esto muy bien.
Salió a la venta porque se le ocurrió a algún alto director, y como es obvio en algunas
empresas el departamento de mercadotecnia se dedicó a investigar cómo hacer que la decisión
del director pareciera acertada, al grado de que se aprobaron grandes presupuestos para
producción, comercialización, distribución y publicidad.
Se cometió el error del cocodrilo. Dice un ejecutivo a otro, ya sabes que los cocodrilos
vuelan, extrañado el segundo ejecutivo responde, estás loco de remate, claro que no, cómo se te
ocurre semejante estupidez, a lo que el primero replica, es que lo dijo el director, ah responde el
segundo ejecutivo pero vuelan bajito, así muy apenas, casi al ras del suelo.
Pues bien, regresando al error en el diseño de esta cerveza ligera, que llevó por nombre
después de una gran inversión en mercadotecnia, una cerveza ligera como la brisa, se llamó
Brisa.
Fracasó porque no la pidió el mercado. Tal vez era un producto con cuota de mercado en
otros países, en otras culturas, pero eso de tratar imponer una cultura, aún y con una muy intensa
campaña publicitara, no funcionó, el mercado la desechó en ese momento.
Aquí hay dos lecciones. La primera es que es el mercado con base en sus necesidades es el
que manda, y la segunda lección, que ni usted ni yo somos el mercado. Esta segunda lección es
tan importante como la primera. Si bien es muy importante que, como veremos más adelante,
que estemos enamorados de nuestro producto, también debemos comprender que nuestros gustos
no necesariamente son los gustos y preferencias del mercado, por tanto debemos de investigar las
verdaderas necesidades, gustos y preferencias del mercado. Debemos des apegarnos, des ligarnos
y dejar que sea el mercado el que mande.
Así que no importa que tanto le guste a usted el producto, sino que en verdad, sea una
preferencia del mercado. Vender es fácil, si entendemos las reglas del juego, que a todos nos
gusta comprar, lo que no nos gusta es que nos vendan ¿o no? Ojalá leyeran y entendieran esto
esos altos ejecutivos, que enfocan su creatividad en satisfacer a sus jefes en vez de al verdadero
jefe, el consumidor, se ahorrarían grandes cantidades y se conservarían muchos empleos.
Ahora bien, si el producto ya está diseñado, usted deberá estudiar su producto a profundidad,
y cuando digo a profundidad, a eso mismo me refiero al detalle. Deberá de conocer el qué, cómo,
por qué, desde cuándo, para qué, de cada componente del producto. A la hora de la venta
podremos ayudar más a nuestro comprador si conocemos la finalidad de cada parte, para qué esta
eso ahí, por qué precisamente ahí, cómo se usa, por qué está así. Es el diseñador o técnico el
idóneo para darnos esta capacitación, para transmitirnos estos conocimientos.
El primer convencido de las bondades del producto deberá ser usted al grado que se le note la
emoción cuando habla de su producto. Si su producto o servicio no lo convence y emociona,
mejor busque otro que lo convenza y emocione o dedíquese a otra cosa.
Una vez que se conoce el producto a detalle, ahora la labor del vendedor es convertir las
características del producto en beneficios para el consumidor, esto es que cada una de las
características del producto debe al menos tener un beneficio o una forma de beneficiar al
consumidor, esto juega un rol especial como elemento del juego de la venta, porque la labor del
vendedor es transportar al posible comprador a situaciones imaginarias, pero muy posibles en
torno al estilo de vida del potencial consumidor, en donde la característica del producto se
transforma en beneficio para el consumidor o cliente. Nosotros debemos de prestar atención y
analizar si esta hipotética situación es, por así decirlo, comprada por el comprador potencial de
manera que la integra en su vida cotidiana para esa situación hipotéticamente diseñada.
Para entender mejor esto considera que los clientes no compran el producto por el producto en
sí, sino que compran lo que creen que van a sentir cuando usen el producto.
Comenté esto mismo en un curso y Pily, una compañera nos relató que acompañó a su marido
a una reunión de trabajo en una ciudad de Estados Unidos. Frente al hotel donde se hospedaron
se encuentra un centro comercial y mientras su marido estaba en juntas de trabajo acudió a
pasear al centro comercial.
Se encontraba frente a un aparador admirando un hermoso vestido rojo con gran escote en
forma de “V” cuando sale de la tienda el vendedor y la invita a pasar. Al principio se negó y el
vendedor la invitó a que se probara el vestido a lo cual accedió. No sé cómo, nos comenta, el
vendedor logró que le revelara que tiene una boda en las próximas semanas y tal vez compraría
un vestido nuevo.
Nos comenta que cuando salió del vestidor a mirarse en los espejos, el vendedor se llevó las
manos a la cara, casi se caía de rodillas mientras emitía un ¡wooow! Se ve usted maravillosa,
imagine entrando al salón de la boda en este vestido, se abrirá la pista de baile y le harán valla de
honor, será el centro de las miradas, la envidia de todo el mundo, etc., etc., tantos halagos que
hizo la pregunta -¿cuánto cuesta?- y el hábil vendedor le regresó la pregunta -¿usted cuanto
estaría dispuesta a pagar por verse como estrella de Hollywood, etc., etc.- y terminó
comprándolo.
Concluye en que, lo que la hizo decidirse fue imaginarse lo que el vendedor le decía, eso de
que se abría la pista de baila, el centro de las miradas, etc., etc., no compró el vestido, compró lo
que ella pensó que sentiría al usarlo en la boda.
Le pedí que si la ocasión se lo permitiera acuda nuevamente a la tienda para que de lejos vea
al vendedor repetir el espectáculo de ¡wooow! Se ve usted maravillosa, etc., etc., con otra mujer,
y nos confirmó que eso mismo sucedió al siguiente día cuando paseaba con su marido al pasar
junto a la tienda, escuchó el ¡wooow!
Regresando al tema de producto. Si los productos ya están diseñados y además disponemos de
variaciones del mismo o de diferentes líneas de productos, habrá que hacer es una investigación
de mercado. Si usted va a entrar por ejemplo en el mundo de las joyas de fantasía, deberá de
investigar el tipo de producto que el mercado necesita, desea, compra, anhela. No vaya a ser que
usted quiere vender un tipo o estilo de joyería, que no está en las preferencias del mercado que
quiere trabajar y el único entusiasmado con el producto es usted. Recuerde que usted no es el
mercado.
Si usted va a entrar en el mundo de los seguros de vida, igualmente deberá de estudiar al
mercado y averiguar el tipo de producto que compra el mercado que se encuentra en esa etapa de
vida que a usted le interesa, junto con cómo lo compra, a quién se lo compra, por qué y para qué
lo compra, etc., etc.
Es difícil, casi imposible, implementar un estilo de venta y compra de un país desarrollado en
un país subdesarrollado o de economía emergente, es más fácil estudiar el proceso de compra
actual en su localidad (plaza) y diseñar el proceso de compra acorde a la situación real del
mercado.
Cuando tenemos alternativas u opciones en los estilos o tipos de productos, esta investigación
de mercado se puede especializar en uno o varios elementos, nosotros la realizaremos en los
cuatro pilares, veamos los demás pilares y luego entraremos al tema de la investigación del
mercado con los cinco elementos. Usted es el quinto elemento. 
Precio
El precio bien puede ser intrínseco al producto como cámaras de video profesional con un
precio que solo lo puede pagar un muy selecto y especializado mercado, o algo más genérico de
menor precio como cámaras de fotografía con capacidad de videos caseros por así decirlo.
El precio nos indica el mercado al que nos debemos o queremos dirigir con base en que puede
adquirir el producto, donde lo esperado es que un precio bajo es para productos masivos de
amplio espectro de mercado y un precio alto es para mercados más selectivos y con ciertas
características más específicas.
Ahora bien es necesario separar el costo del precio. El costo es lo que cuesta producirlo, como
costos de producción, costos de distribución, costo de todos los elementos para poner el producto
al alcance del consumidor, esto es el costo.
El precio en cambio es el valor que el consumidor le da al producto, así que lo que
buscaremos es minimizar costos y que el precio sea superior pues entre mayor diferencia se
tenga entre costo y precio el margen de utilidad será mejor para usted.
Al momento de la compra una de las negociaciones en juego es lo que el consumidor está
usted dispuesto a pagar (precio) por un producto o servicio que haga esto eso y aquello (costo).
Una vez que se tiene un poco más claro esto del precio y costo, hay que considerar lo que me
cuesta a mí como vendedor independiente estar frente a un nuevo candidato a cliente, que
llamamos prospecto, y debo de encontrar las maneras más económica, sin perder efectividad, de
colocarme a mí y mi producto frente a un nuevo prospecto en condiciones favorables.
La otra parte de la ecuación es lograr que el prospecto pueda asignarle un alto valor, precio, al
producto y dentro de este punto debemos incluirnos como el quinto elemento, nuestro servicio,
asesoría, nuestra ayuda. Consideremos que los canales de venta van en aumento, que el internet y
la compra directa lo pueden dejar a usted fuera del proceso, así que, usando la libertad
selecciones un producto y precio donde se requiera de usted en el presente y futuro.
Es por ello que para ciertos productos las ferias pudieran resultar atractivas, para otros las
reuniones en casa, los folletos, pero en la venta individual cara a cara la trampa es caer en la
tentación de que el producto se venderá solo, es decir, que mediante alguna estrategia de
publicidad, entiéndase folletos, volantes, anuncios, etc., etc., el mercado comprará, si esto sucede
usted se queda sin trabajo, así que antes de decidir el producto o servicio a comercializar en el
mundo de las ventas como vendedor independiente, cerciórese de que su producto o servicio no
se comprará con estas estrategias y que se necesita de usted para realizar la venta.
En la medicina se está avanzando mucho en el desarrollo de medicamentos pero se sigue y
seguirá requiriendo del médico que emita un diagnóstico y recete, igualmente cerciórese que su
asesoría será necesaria para la compra, renovación, actualización para avanzar construyendo su
negocio con base firme y cimientos sólidos y fuertes.
Vendedores que son desplazados sucede, por ejemplo, con algunos sistemas de multinivel que
prometen exclusividad en la distribución, es por ello que a sus vendedores les llaman
distribuidores independientes, y luego se encuentran que el mismo o muy similar producto se
anuncia directo al consumidor o se le encuentra en otros canales de distribución, ya sea en
anaqueles de estantes, venta por catálogo o internet.
Como vendedor independiente es muy importante que usted, como quinto elemento se incluya
en el precio y esto supone dos elementos. Que el producto o servicio no es adquirido
directamente del fabricante y que comprarle a usted es mejor que comprarle a otros similares a
usted, esto es que usted proporciona un valor agregado, si no bien un valor único y exclusivo, sí
un valor agregado que el cliente aprecia (precio) y el cliente tendrá preferencia por usted sobre
incluso otros productos de menor precio incluyendo otros canales de compra, hay mercado para
todo.
El precio no es necesariamente el factor determinante de compra, es más bien el servicio que
usted proporciona lo que le añade, por eso se llama valor agregado, precio al producto al
momento de realzar la compra.
En una reunión casi familiar me presentan a una persona y cuando se entera de mi actividad
me comenta que se encuentra muy satisfecho con su agente de seguros. Al principio
erróneamente supuse que me lo decía para que no pretendiera venderle. Continué la plática
solicitando más información de lo que hace su agente para que él se exprese así muy satisfecho
de su agente. Me platicó de una mala experiencia porque dejó cancelar una póliza y no se
renovó, así que para él, que el agente de seguros lo mantenga al tanto de los vencimientos y
renovaciones es de alto valor que a precia. Le solicité los datos de su agente, tomó su teléfono
celular y me los proporcionó. Imagine mí cara de sorpresa que me llevé a escuchar el nombre de
un agente de mi promotoría. La verdad me quedé atónito, agradecí el gesto y cambiamos el tema
de conversación.
Días después cuando tuve la oportunidad de platicar con el agente le felicité por la buena
satisfacción que expresa este cliente de sus servicios. Ahondando en su valor agregado, el agente
al respecto de este punto, le pregunta directamente al nuevo cliente que le aclare qué y cómo es
lo que se espera de él como agente. Algunos quieren que les llame de vez en cuando como este
caso, otros al contrario, así que programo las llamadas sobre el tipo de cercanía que cada cliente
espera de mí. En este caso este cliente es parte de un grupo a quienes les llama la primera semana
de cada trimestre y les informa de la situación de cada una de sus pólizas, es una llamada de no
más de dos minutos.
Además del precio hay dos factores más que inciden en el criterio de compra y me explico
con un ejemplo, supongamos que usted acude a una imprenta y solicita tarjetas de presentación.
¿Qué es lo que busca usted como cliente?
Si lo que busca es un bajo precio, deberá de estar consiente que a cambio estará sacrificando
calidad y servicio en el tiempo de entrega.
En cambio si lo que usted busca es que se las tengan en el menor tiempo posible, no esperará
que sean de alta calidad y no le saldrán baratas.
Ahora bien si lo que usted quiere es que sean en determinado tipo de papel especial con un
tipo de tinta igual de específico pues no las tendrá muy pronto y el precio no será barato.
Claro está que lo ideal serían los tres criterios; bueno, botito y barato, pero uno de estos
criterios será su fuerte.
 El error es considerar por ejemplo que su valor agregado es conseguir el menor precio,
llegando incluso de ceder parte de su comisión. Siempre habrá un vendedor con más hambre que
usted, por tanto dispuesto a ceder mayor porcentaje de su comisión pensando en que más vale
poco de algo que mucho de nada, y esta guerra de precios terminará como un cáncer, matando a
ambos porque en el criterio de compra del cliente, menor precio, el vendedor no es parte del
proceso de compra y será rápidamente desplazado.
El reto consiste en que en función del mercado que usted quiere trabajar, debe encontrar la
mejor y más económica manera de colocarse frente a un cliente potencial que esté dispuesto a
pagar el precio de su valor agregado por su producto.
 
Plaza

Se refiera a dos cosas. El lugar donde un comprador potencial acude a adquirir el producto o
servicio y al territorio o localidad en donde se comercializará.
En nuestro caso, como vendedores independientes, veámonos a nosotros mismos como una
tienda ambulante que acude hacia el comprador potencial dentro de un determinado territorio o
plaza. Al menos así será el principio, pero bien puede establecer en su visión de negocio que
terminará con instalaciones donde por medio de recomendaciones los clientes potenciales
acudirán hacia usted, a sus oficinas o tienda, pero esto sucederá más adelante porque hacerlo al
inicio añade un enorme costo al producto si usted invierte en un local por ejemplo junto con los
demás costos de acondicionamiento del mismo.
Para el primer elemento, como ya vimos en la parte del precio, es muy importante seleccionar
productos o servicios que no son adquiridos, al menos en la preferencia de compra del mercado
que hemos seleccionado, ni en un local comercial ni por catálogo o internet, sino que es por
medio de nuestra intermediación como se consigue nuestro producto o servicio y que en este
momento de la intermediación usted le añade valor al precio del producto o servicio por medio
de su asesoría con base en sus conocimientos del producto que usted transforma en beneficios
para el consumidor.
Con base en que usted se desplazará hacia el consumidor potencial, se puede determinar un
área de mercado, ya sea desde un amplio territorio como un estado o ciudad, hasta determinadas
zonas en la ciudad. Considere el costo de la transportación sin dejar a un lado el costo del tiempo
que le tomará este traslado.
En ciudades pequeñas tal vez no es conveniente delimitar la plaza más que a la misma ciudad,
pero en las grandes zonas metropolitanas con varios millones de habitantes, es muy conveniente
delimitar la plaza para reducir costos.
 
Promoción

Se refiere a la forma en que usted como vendedor independiente se va a dar a conocer entre
los clientes potenciales.
El costo de la publicidad es un factor a considerar sobre todo por el exceso de publicidad a
que estamos expuestos por todos los medios y lo poco efectivo que resulta para un vendedor
independiente y es por ello que esta debe ser una estrategia muy bien analizada.
Se vale copiar. Un buen punto de partida es analizar a otros vendedores de su mismo producto
o servicio o el de su competencia y estudiar qué es lo que hacen para darse a conocer, todos los
métodos tienen sus ventajas y desventajas.
Uso de códigos postales. Este tipo de llamadas en frío tiene la ventaja de que puede contactar
a muchas personas en relativamente poco tiempo sin necesidad de desplazarse. Tome usted el
directorio telefónico e identifique los prospectos que tienen en común un determinado código
postal. Así obtendrá un listado de prospectos que están delimitados en cierta zona con la
desventaja de que no sabe nada de ellos salvo la zona en donde viven.
Pláticas. Ya sea participar en un seminario, evento, exposición de la escuela, iglesia, club,
etc., puede ser otra de las formas en que se puede promocionar donde se acostumbra realizar una
rifa y para ellos se solicita se ingrese la tarjeta de presentación o se llene un sencillo formulario y
así obtiene gran cantidad de prospectos, pero al igual que los listados no se sabe mucho de cada
prospecto salvo el nivel social por el evento realizado.
Publicar artículos. Ya sea en revistas, periódicos, folletos, o su propio blog en internet con sus
datos claramente visibles para ser localizado.
Participar en foros. En internet hay innumerables foros de discusión en donde usted puede
participar dejando sus datos de contacto, es de fácil acceso pero serán leídos por personas que no
necesariamente residen en la plaza que usted quiere trabajar.
Página de internet. Ahora es relativamente barato contratar un dominio y tener una página en
internet y se puede hacer publicidad en determinada plaza, con su consabido costo. Se
recomienda tener su página en internet no tanto para que el internet sea su medio para darse a
conocer, sino para que la persona que lo busca lo pueda encontrar ya que en cada correo
electrónico que envíe y en cada tarjeta de presentación que entregue deberá de contener la
dirección de su página en internet.
El diseño en un inicio se recomienda sea muy sencillo. Su fotografía, casi con el mismo
parámetro que la fotografía para un título; fondo blanco, saco obscuro, camisa blanca, mirando a
la cámara, cara descubierta. Ahora es fácil conseguir una cámara y hacerse una serie de cincuenta
a cien fotografías y seleccionar una en donde usted proyecta la imagen que quiere proyectar.
Bajo su fotografía su semblanza seguido de su misión, visión, filosofía y datos de contacto. El
propósito no es vender por internet, sino que quién lo busque lo encuentre en su mejor postura.
Regalos en la kermesse. Ya sea la de la iglesia, escuela o club, participar con regalos que
contengan sus datos o artículos publicitarios como calendarios, alcancías, etc., para la tómbola,
rifa o loterías es también otra forma de hacerse promoción pero habrá que considerar el costo y el
retorno de la inversión.
En términos generales sugerimos evitar tratar de evadir realizar su trabajo. Usted no es una
tienda, usted es vendedor independiente, digamos que usted es una tienda ambulante que acude
hacia el cliente potencial en una cita, al contrario de una tienda fija en donde el cliente potencial
entra en la tienda. Su trabajo es contactar prospectos para obtener citas, no caiga en el error de
las revistas de publicidad que se reparten a domicilio al igual que los volantes, con la idea de
sentar a esperar las llamadas de clientes potenciales. El vendedor independiente que no anda en
la calle, está en la calle.
Todas estas son buena forma de hacerse promoción, pero no son las más efectivas.
La publicidad más eficiente, la mejor forma de promocionarse, es la de antaño, la más eficaz
y la más económica que usted puede conseguir, es la publicidad de boca a boca, la
recomendación de sus clientes y prospectos.
Así que ¿cómo le va a hacer para lograr ser recomendado? Es el punto medular y más
adelante ahondaremos en este aspecto a profundidad. 
Proceso de ventas

Para iniciar en el proceso de ventas vamos a suponer que usted ya tiene definido o ha tomado
la decisión del producto o servicio que va a comercializar, que lo ha estudiado y lo seguirá
estudiando hasta conocer todas las características técnicas las cuales transforma en beneficios
para el consumidor.
También con base en el precio ha determinado el mercado al que se va a dirigir, al cual se le
debe de estudiar tanto para diferenciarlo como para identificarlo, quién sí y quien no es un
prospecto para usted, como para comprender cómo es que este mercado compra este producto,
cuáles son sus preferencias, gustos, tendencias, etc., etc.
Usted como vendedor independiente es intermediario entre el dueño o quién fabrica el
producto, quién otorga el servicio y el mercado, si ya ha seleccionado el o los productos que va a
comercializar de igual forma debe tener muy claro el mercado al cual se va a dirigir.
Así como no es recomendable tratar de vender todos los productos sino que es más eficiente
especializarse, de igual forma no es recomendable es tratar de vender a todo el mercado posible.
Con base en las cuatro “P” de la mercadotecnia: producto, precio, plaza y promoción, se
define claramente el mercado para terminar el proceso de planeación e iniciar con el proceso de
ventas.
Saltarse este paso lo hacen por ejemplo, incluso y tal vez usted mismo lo ha experimentado al
recibir una llamada de un conocido para ofrecerle una magnífica oportunidad de negocio que está
supuestamente poniéndose de moda y será de gran influencia en el futuro y que todo mundo en
no sé qué publicaciones hablan maravillas y que usted debe considerarse afortunado de que se le
presente esta oportunidad que todos desearían y que es muy importante que usted aproveche
cuanto antes.
Obvio es que lo primero que pasó por su mente es, ¿qué le pasa a esta persona, supuesto
conocido si no somos tan amigos y ahora resulta que ha estado pensando en mí?, y lo más
extraño ¿en beneficiarme?, se me hace sospechoso, y ese negocio del que me habla y se me
hacen fantasías esas proyecciones de ganancias, me da más desconfianza que confianza. Luego
se entera que entró en un multinivel.
Obvio es que esta persona no hizo ninguna investigación de qué tipo de personas son a las que
les interesaría entrar en un multinivel y en ese tipo de productos.
También se saltan este paso quienes dejan que sean otras personas quienes tomen las
decisiones del mercado al que se dirige su negocio, esto es, el tipo de clientes que usted
visualiza, valga la redundancia, en su visión de negocio, de ahí se determinan las características
de sus clientes ideales y es con ellos con quienes se deberá de establecer contacto.
El gran error es tratar de venderle a todos, sin medida, ni selección de por medio, partiendo de
que todos son un cliente potencial. Este error lo llevará a que todos, porque usted trata de
venderle a todos, pues todos le sacarán la vuelta, evitarán, en la medida de lo posible hacer
contacto con usted, porque su ambición desmedida lo hace totalmente predecible.
 En cambio, si se establece una estrategia de identificar a los clientes potenciales tanto porque
son de los que compran su producto como los que usted desea en su visión de negocio, tendrá
más probabilidades de éxito.
Al determinar los clientes que usted desea también determina los clientes que usted no desea,
y la otra parte de la ecuación está en el mercado. Así como hay personas que sí desean su
producto, habrá personas que no desean su producto.
​ a siguiente matriz nos ayuda a visualizar el
L
mercado que usted sí desea y el que no desea, así
como el mercado que sí desea su producto o servicio,
como el mercado que no desea su producto o
servicio. Para iniciar con la mayor probabilidad de
éxito, para tener un buen arranque rápido, concentre
su atención y esfuerzos en un determinado mercado,
ese que a usted le interesa y que también dentro de
este mercado al sector que le interesa su producto. En
el gráfico es el cuadrante superior de la derecha.
Le doy un ejemplo, con un poco de exageración,
como si fuera mirar a través de una lupa para verlo aumentado y que quede más claro. Si usted
vendiera juegos de jardín para niños y en función del precio se delimita el mercado, seccionarlo
por ingresos es demasiado genérico y si esta fuera su única distinción de quién sí y quién no es
su mercado, puede terminar trabajando en sectores de familias con potencial económico pero con
hijos adolescentes.
Mejor sería ahora pensar partiendo del mercado, dentro de las familias con potencial
económico, aquellas con hijos pequeños, son las que estarían interesadas en su producto y que
además tengan patio propio, por lo que estaremos descartando condominios y departamentos.
Con este sector delimitado desde su interés y el interés del mercado, es más simple y asertivo
planear una estrategia de ventas, por ejemplo vendiendo muy barato su producto al municipio
para que lo instale en determinados parques, igualmente a escuelas, iglesias en esa comunidad de
familias con hijos pequeños y con casas con jardín, en vez de parques públicos y plazas donde el
mercado que a usted le interesa no acude a jugar con sus hijos.
Cambiemos de ejemplo. Usted vende copiadoras. Probablemente su marca tiene una amplia
gama que van desde las copiadoras de muy alto volumen propias de grandes empresas hasta las
copiadoras personales de bajo volumen y obvio bajo precio comparadas con las muy grandes.
Una estrategia bien pudiera ser tratar de promocionar sus copiadoras a cualquier negocio,
oficina, comercio, empresa de cualquier tamaño donde usted tenga acceso. Ésta bien puede ser la
estrategia de la marca, el distribuidor, pero usted es vendedor de copiadoras, usted tiene que
concentrar sus esfuerzos para una mejor efectividad.
Una mejor estrategia es realizar un estudio de mercado para encontrar el sector del mercado
que a usted le conviene dirigirse y al poco tiempo invertido encuentra, exagerando y
generalizando, que el proceso de compra de las grandes empresas es lento, bajo concurso y
basado en precio, por lo que corre el riesgo de sacrificar comisiones para ganar la venta o que se
lo salten tratando de negociar menor precio directamente con el distribuidor.
 Otro sector de mercado las pequeñas y medianas empresas, usted detecta que el proceso de
compra depende de una sola persona, el dueño, encuentra que es más fácil de entrar en contacto
con el dueño, que él mismo es el departamento de compras, y que más que el precio como factor
decisivo, lo que le interesa es no invertir tiempo en el mantenimiento pues tiene pocos
empleados.
Si usted tiene acceso a las grandes empresas, sabe tratar con departamentos de compra porque
tiene experiencia en concursos de compra, dispone del tiempo porque el proceso es lento, ese
podría ser su mercado.
El atractivo de la pequeña y mediana empresa, despachos, consultorios, oficinas, es obvio
mucho más amplio, con un proceso de venta más rápido.
Cada sector tiene sus ventajas y desventajas que conviene analizar para determinar su
estrategia, su plan de trabajo.
El cuadrante del mercado que a usted no le interesa como cliente y tampoco le interesa al
mercado su producto o servicio, establecer contacto con estas personas será como caer en un
agujero negro, en un pozo sin fondo, si es que alguno de los dos existe.
Para el mercado que a usted sí le interesa, pero el mercado no está interesado en su producto o
servicio, la estrategia es identificarlo para estudiarlo hasta recopilar información para armar una
estrategia de cómo interesarlos.
El mercado que a usted no le interesa, pero es un mercado que sí está interesado en su
producto o servicio, es una mercado que tal vez nunca decida trabajar, pero podría en un futuro,
una vez que su negocio sea estable, tal vez decida cambiar de opinión y establecer una rama,
filial, método o estrategia alterna para trabajar este mercado.
Donde debemos de concentrar nuestra energía es en el mercado que sí quiere o desea nuestro
producto y que a nosotros también nos interesa como mercado.
Espero que con esto le quede un poco más claro el por qué no debe de soltarse tratando de
venderle a todos, sino que en vez de tirar como escopeta, es más eficiente primero apuntar y
luego disparar, ya que sus municiones de tiempo, energía y prospectos son limitados.
Veamos ahora un par de ejemplos más.
Para un vendedor de productos nutricionales habrá un mercado que coincida entre lo que
usted sí quiere como clientes y el mercado también quiere sus productos, como también un
mercado que no está interesado en la salud ni en sus productos nutricionales, y es quien usted
erróneamente decide que serán sus clientes ideales, porque usted cree que ellos necesitan sus
productos, así que empieza a atacar a todos los gorditos que ve.
Usted será odiado por estas personas porque tratará de venderles algo que ellos no quieren
comprar, si a usted le interesa este mercado, primero habrá que estudiarlos para establecer una
estrategia de cómo enamorarlos, como por ejemplo con los propósitos de año nuevo, por decir
algo.
Hay un mercado de personas interesadas en la salud y tal vez en sus productos que a usted
también le interesa como mercado, por ejemplo jugadores de algún deporte, ciclistas, trotadores,
personas que hacen yoga y/o asisten a gimnasios, etc., etc. Estas personas estarán interesados en
conocer sus productos si es que usted hace un contacto inteligente.
 El propósito del contacto no es vender, es establecer una cita en condiciones favorables para
que el prospecto, con toda tranquilidad pueda conocer las bondades de sus productos y con base
en ello tomar la decisión de compra. Otro ejemplo es digamos el agente de seguros de vida.
Así como hay un mercado que no le interesa comprar seguros de vida, también hay un sector
del mercado que a usted no le interesa como clientes como por ejemplo personas que no tienen
tarjeta de crédito porque con base en su estrategia de cobranza usted desea tener clientes que
pagarán sus seguros con cargo automático o domiciliación a su tarjeta de crédito.
Si lo que usted sí quiere, por definir sólo un parámetro entre otros, son personas con tarjeta de
crédito habrá que buscar qué personas tienen tarjetas de crédito y estarán interesadas en comprar
seguro de vida, como por ejemplo los papás con su primer hijo recién nacido.
¿Y cómo voy a saber qué papás con su primer hijo recién nacido tienen tarjeta de crédito?
Lo que sigue es un ejemplo del ejercicio que realizó un Agente de Seguros.
Usted SI / Mercado NO Usted SI / Mercado SI
Profesionistas jóvenes solteros o casados sin hijos, Edad 30 - 45 años, casados con hijos pequeños, 2 autos, prefieren
ambos trabajan con empleo (son empleados). comprar con asesoría que por internet.
Usted NO / Mercado SI
Usted NO / Mercado NO Comprar por internet con base en precio, no le interesa recibir
Personas de bajo nivel económico y cultural. asesoría.
Grupos, colectividades con forma de pago en descuento por nómina.

Al tener identificado así al mercado, resulta más fácil seccionar quién sí es un cliente
potencial y quien no, para concentrar esfuerzos al estudiar al mercado, y conforme se avanza se
le puede agregar más y más variables.
A continuación realice su primer ejercicio. Defina las características que usted desea en su
mercado y suponga las características que usted cree del mercado que se interesa en su producto
o servicio.

Usted SI / Mercado SI

Usted SI / Mercado NO

Usted NO / Mercado NO
Usted NO / Mercado SI
Contacto.

Todo en el proceso de venta es e inicia con el contacto. Esta es una gran afirmación y es por
ello que debemos prestar toda nuestra atención en entender y dominar este elemento y es por ello
que lo repito, todo en el proceso de venta es e inicia con el contacto.
Durante cinco años realicé una aventura trabajando en el corporativo de una compañía de
seguros. Recién cambié de compañía y los nuevos dueños me invitaron a un proyecto de tres a
cinco años de duración. La primera vez que me ofrecieron la oportunidad me negué –eso de ser
empleado ya no va conmigo- pero luego vino una segunda y tercer oferta y pues accedí por el
buen sueldo con la condicionante de que no podría renunciar y a cambio me liquidarían al
terminar el proyecto.
Me asignaron a dos consultores, uno de ellos con doctorado en mercadotecnia, había sido
director de varias empresas y en ese entonces era el director de la carrera de mercadotecnia en
una prestigiosa universidad.
En algún punto de nuestras repetidas y muy nutridas y aleccionadoras discusiones, me ganó la
desesperación y se me salió decirle –por eso discutimos tanto es que tú no sabe vender- se quedó
como paralizado ante mi impulsiva afirmación mientras le subía el color, se me quedo clavando
una fría y retadora mirada por arriba de sus gruesos anteojos con voz retadora y me recitó su
currículum iniciando con doctorado en mercadotecnia, director de tal y cual empresa.
Cuando terminó su muy larga letanía, me quedé unos segundos en silencio, pensé en repetirle
lo dicho o hacer algo para demostrarle que sabrá dirigir, sabrá administrar pero no sabe vender,
me repetía a mí mismo que no sabe vender, así que tomé el teléfono y se lo ofrecí diciendo -voy
a marcar un número de teléfono al azar, sácame una cita y te creo que sabes vender- se quedó
titubeando –pero qué voy a vender, cuál es el mercado objetivo- sin tomar el teléfono.
Qué importa, fue mi respuesta, tú soló saca una cita con el ama de casa que conteste y te creo
que sabes vender, inventa lo que quiera, vendes libros, aspiradoras, hoyas de cocina, lo que
quieras, solo saca una cita para que me demuestres que tú sabes vender. Se enfureció todavía
más, se levantó, me dejó hablando solo y abandonó de la sala de juntas donde estábamos
trabajando.
Fue un miércoles o jueves, no se presentó los siguientes días, el lunes a primera hora
deberíamos de presentar el avance ante el director general y su comitiva. Trabajé el fin de
semana en el proyecto y me preparé para la junta del lunes.
Llegué temprano, la junta se estaba retrasando porque el director de recursos humanos y el
director general estaban atendiendo algún asunto. En la sala de juntas estábamos el resto del
comité y mi jefe, el director de operaciones, quien se puso de pie para saludar muy
afectuosamente a su amigo, mi consultor, quién venía llegando retrasado y le dijo a mi jefe –a
qué no sabes que hice, junté a todos los profesores de la carrera de mercadotecnia y les dije que
no saben vender, por eso estamos sacando profesionistas egresados en mercadotecnia que no
saben vender y al primero que me objetó le di el teléfono en mano y le dije voy a marcar un
número de teléfono al azar, sácame una cita con quien conteste y te creo que sabes vender- en
eso me volteó a ver a los ojos y con el pulgar hacia arriba me ofreció una gran sonrisa. Luego ya
no recuerdo que más comentaron entre ellos y en su momento me agradeció la lección con una
botella de un muy buen tequila. La moraleja es que el contacto para obtener la cita es todo en las
ventas.
Para entender el proceso de ventas vamos a simplificarlo a su mínima expresión, es sus tres
elementos fundamentales.

 Como ya tenemos definido un mercado ya sabemos distinguir quién sí y quien no es un

cliente potencial o prospecto, así que tenemos claramente definido que no estableceremos
contacto con todos los que podamos, sino que seremos selectivos, muy selectivos.
Ahora que ya tiene identificado a qué personas del mercado se va a dirigir, el error sería
lanzarse como el Borras, es decir, de forma torpe e improvisada.
Al establecer contacto deberá de ser un contacto inteligente, digamos que con tacto, en el
contacto.
Como ya mencionamos el contacto es la parte más importante de todo el proceso de ventas.
Es tan importante que es el punto que más debemos dominar, no hay una segunda oportunidad de
causar una primera buena impresión.
Esencialmente tenemos dos formas de realizar el contacto una es usando el teléfono y la otra
es haciendo visitas en frío.
 
Contacto en frío

Esto de las visitas en frío o también conocido como cambaceo, es una técnica que se
recomienda aprender para sacarle provecho y así podremos convertir una cita en tres o cuatro
entrevistas aprovechando que ya andamos por el rumbo.
A diferencia del contacto por teléfono, en el contacto en frío despersonalizaremos la entrada
porque vamos a ver a un perfecto extraño con el cual no tenemos relación alguna, así que nos
presentaremos a nombre de la compañía que avala nuestro producto o servicio.
La entrada debe ser directa buscando al dueño o encargado, a menos que usted pretenda a la
secretaria o dependiente como cliente, y cómo ya sabemos que nos van a preguntar quién lo
busca, si dices tu nombre, no tendrás impacto porque no te conoce y lo más probable es que no te
quiera conocer, así que es más efectivo decir el nombre de la empresa.
Pero esto no es suficiente debemos dar algo para cubrir la parte más importante en el
contacto, esto es, despertar el interés, así que por ejemplo: Vengo de (nombre de la empresa) el
motivo de mi visita es que quiero solicitarle una cita de cinco minutos para ver si le interesaría
conocer una manera de evitar perder ______ ¿no sé si le interese?
Puntos importantes.
- Se solicita una cita, esta es la finalidad del contacto.
- Para ver si le interesaría conocer, se establece que el propósito no es vender.
- Esto de evitar perder es una frase que capta y llama la atención. Demostrarle como se puede
ahorrar en ____ es otra frase que funciona, como se beneficia con ____ no es de gran impacto
pero también funciona.
Esta entrada funciona muy bien porque en muy pocas palabas le decimos cómo es que puede
beneficiarse con recibirnos y con ello esperamos despertar el interés. Redacte algunas ideas,
póngalas en práctica y utilice la que mejor le funcione.
Piense desde el punto de vista de su prospecto ¿en qué me beneficia, qué salgo ganando por
tener este producto o servicio, qué problemas me resuelve?
Beneficios expresados en forma positiva.
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
 Ahora en vez de pensar solo en lo bueno, analice cómo se evita lo malo, analice ¿qué es el
dolor que se evita, qué es lo que se evita perder, qué problemas se evitan?
Beneficios expresados en forma que evitan dolor.
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
Para hacer este contacto en frío más eficiente, es conveniente tener escrito en el reverso de la
tarjeta de presentación el propósito de la visita.
Recreando la situación en que el dueño del comercio recibió tu tarjeta de manos de su
asistente y le concede cinco minutos, supongamos que es un médico. Gracias Dr. ____ mi
nombre es _____ de _______.
Como lo escribí en mi tarjeta (empresa) cuenta con un tipo de (producto) que permite evitar
perder (ganancia para el cliente).
Dr.____ para agendar su cita es muy importante que me reciba cuando usted no esté
trabajando. ¿Qué le parece el ______ a las ______ o es mejor el ______a las _____?
Gracias Dr.____ nos vemos el ____ a las _____.
El objetivo del contacto es tan sólo despertar el interés, y la mejor forma de saber que el
interés se ha despertado, es cuando el prospecto nos pregunta por más información ya sea por
medio de un -¿cómo?- o -¿de qué se trata?- entonces sabremos que hemos despertado el interés,
el secreto del contacto está en no dar mayor información y condicionar la cita para ello.
Podrá llegar al extremo de que el prospecto condicione recibir más información para conceder
la cita y es entonces cuando usted no debe de ceder, controle su impulso, al contrario, condicione
usted la cita para dar toda la información.
Acceder a la petición del prospecto en el contacto es una trampa, por así decirlo, es un error y
no obtendrá la cita, porque usted dará información pero no estará en condiciones favorables para
que se realice la compra. Evite a toda costa caer en esta trampa, arriésguese a perder la cita que
no tenía, así que no habrá perdido nada.
En ventas no necesariamente se cede al impulso natural, no se coma el malvavisco, veremos
que en varias ocasiones actuaremos totalmente el revés de lo que sería natural, es por ello que
somos nosotros quienes ejercemos el control, damos la vuelta en la esquina cuando el auto, en
forma natural seguiría derecho ¿me explico?
 Habrá un poco de tensión, al igual que el auto al virar. Recuerde que su objetivo en el
contacto es obtener la cita en condiciones favorables, el objetivo no es satisfacer la curiosidad del
prospecto, ya que precisamente es la curiosidad (la que mató al gato) lo que nos ayuda a obtener
la cita en condiciones favorables, así que debemos de frenar el impulso natural de ceder a las
preguntas del prospecto, ya habrá tiempo porque obtendrá la cita, si ejerce su derecho a elegir no
dar más información sino hasta la entrevista. 
Contacto por teléfono para referidos.

Al hacer contacto por teléfono con prospectos referidos, a diferencia del contacto en frío, no
es requisito indispensable mencionar a la compañía ya que el referido obviamente no nos conoce,
pero el referido tiene a un conocido que es el referidor por medio del cual entramos en contacto
con este referido, con esto nos anticipamos a la pregunta ¿de dónde obtuvo mis datos? o ¿cómo
dio conmigo?
Análogamente si lo que utilizamos es un listado, ahora sí es requisito indispensable
mencionar a la compañía porque no hay liga de unión entre el prospecto y nosotros.
El objetivo a conseguir en el contacto por medio de una llamada es una cita, el objetivo de la
cita que llamaremos entrevista es conocer al prospecto para en su momento presentar el producto
acorde a su situación particular, estilo de vida, etapa de la vida, proporcionar información para
que prospecto conozca la oferta, el servicio, el producto, y si el prospecto estuviese interesado
con la información proporcionada, se pasará a la segunda parte de la entrevista, que bien puede
ser ahí mismo si el tiempo lo permite o en otra cita posterior.
Un vendedor con muy buena eficiencia decía -y ésta será la única vez en que usted y yo nos
veamos ya que solo si en verdad le interesa pasaremos a la segunda fase de la entrevista-.
Es importante recalcar que es sin compromiso, y una vez en la cita apegarnos a que no hay
compromiso de compra, lo que queremos es que el prospecto conozca qué es, cómo funciona, los
beneficios que pueden obtener con este tipo de producto o servicio.
Le proporciono tres diferentes ejemplos de la entrada en el contacto telefónico.
a) Sr. _______ mucho gusto soy ________ de (nombre de tu empresa) ¿es este un buen
momento para hablar con usted?
b) Sr. _______ mucho gusto soy ________ le llamo de parte de parte de (referidor) ¿es este
un buen momento para hablar con usted?
c) Sr. _______ mucho gusto soy ________ ¿dispone de dos minutos para explicarle el motivo
de mi llamada?
Usualmente acceden con un dígame, a ver, de qué se trata, etc.
a) Señor ________ su nombre surgió en una plática que tuve recientemente con ________ y
él me dijo que usted ________.
b) Señor ________ su nombre surgió en una plática que tuve recientemente con ________ ¿lo
ubica?
El siguiente paso en la llamada es el más importante, despertar el interés.
a) Señor ________ nosotros comercializamos productos financieros no bancarios.
b) Señor ________ no le estoy llamando porque tenga alguna razón para creer que usted
necesita ________ .
c) Señor ________ somos una agencia (despacho) de seguros con especialidad en los seguros
de las personas y queremos presentarle nuestros servicios.
d) Contamos con varios productos y servicios financieros que queremos poner a su
consideración.
e) Señor ________ si yo le dijera que nosotros vendemos dinero, con rendimiento garantizado
en dólares, por medio de las compañías de seguros ¿le interesaría, sin compromiso, conocer
cómo funciona esto?
f) Señor ________ tenemos un plan financiero de ahorro con rendimiento garantizado en
dólares que es el que usan los muy ricos ahora accesible a casi cualquier presupuesto.
g) Señor ________ nuestro producto financiero puede llegar a darle un buen porcentaje de
rendimiento garantizado en dólares, pesos o udis.
El secreto es enseguida establecer el propósito de la llamada sin dar tiempo ente el paso
anterior y este. Debe ser un flujo continuo de información y no le damos tiempo de repuesta
todavía.
a) El propósito de mi llamada es para solicitarle me conceda diez a quince minutos de su
tiempo para que usted conozca, sin compromiso, cómo es que puede obtener este rendimiento
garantizado
b) El motivo de mi llamada es pedirle una cita para que usted conozca, sin compromiso,
nuestros productos financieros y una vez que los conozca nos dice si entran o no en su
planeación financiera.
c) Le llamo para pedirle una cita de veinte minutos para presentarle nuestros servicios y nos
considere para su próxima vez que ____
d) El motivo de mi llamada es para solicitarle me conceda una cita de treinta minutos para
presentarle nuestros servicios financieros, sin compromiso por supuesto y si usted decide que
podría serle de utilidad pasaríamos a la segunda parte de la entrevista.
Todavía sin dar pauta seguimos y rematamos solicitando la cita cerrando siempre con dos
alternativas.
a) Como sólo me lleva veinte minutos lo puedo pasar a visitar ¿mañana por la mañana o por
la tarde es mejor?
b) Señor ________ como se trata de finanzas personales es muy importante que usted me
reciba cuando usted no esté trabajando ¿me puede recibir en su lugar de trabajo o prefiere que
sea en su domicilio?
c) Cuándo prefiere recibirme. Tengo libre el ______ a las _______ o se acomoda mejor el
_____ a las ______?
Ahora sí, guardamos silencio y esperamos respuesta.
El guión para la llamada de contacto, entre más concreto, corto y sencillo es más eficiente.
Esos guiones largos de muchos argumentos demuestran la poca confianza que se tiene en el
producto o servicio, y en general se gana la antipatía del prospecto antes de solicitar la cita.
Un guión corto y eficiente.
Buenos días con ______ por favor le llamo de parte de __referidor__ (evitamos decir nuestro
nombre ya que no nos conoce pero en cambio si conoce al referidor).
Señor _____ ¿es este un buen momento para hablar con usted? Otra entrada sería: Señor
______ ¿tiene dos minutos para explicarle el motivo de mi llamada? Usualmente la respuesta es
–dígame- o -¿de qué se trata?-.
Gracias, mi nombre es ______ su nombre surgió en una plática que hace poco tuve con
__referidor__ ¿lo conoce usted?
El motivo de mi llamada es solicitar una cita con usted señor ______ para que sin
compromiso conozca mis servicios que han sido mucha utilidad a otros ejecutivos y padres de
familia como usted. Como sólo me lleva de quince a veinte minutos presentarle mis servicios
¿puedo pasar a visitarlo el ____ a las ___ o es mejor el _____ a las ____?
Algunas citas, muy pocas, algo así como una quinta parte, un veinte por ciento, salen sin
objeción alguna, mientras que la mayoría salen después de una pregunta o comentario en
respuesta a nuestra pregunta.
La pregunta o reacción que buscamos provocar es -¿de qué se trata?- o algo similar donde el
prospecto nos solicita más información –explíqueme- o -sí dígame-, que como ya vimos es la
indicación de que hemos despertado el interés.
Lo bueno, lo muy bueno de esto es que solo pregunta la persona que en algún grado se le
despertó el interés, de lo contrario nos dirá una objeción como –no tengo tiempo- o tal vez –no
tengo dinero- y ya de plano – gracias pero no me interesa.
Iniciemos por esta última. Si el prospecto nos responde -no me interesa- la experiencia nos
indica que si tratamos de darle argumentos para hacer ahora, lo que no hicimos a la primera, es
poner al prospecto a la defensiva y perdemos el contacto. Lo mejor es tomar como nuestra
obligación el respetar su derecho y no insistir, pero todavía tenemos una última oportunidad.
El prospecto dice -No me interesa- y nosotros respondemos – gracias por su franqueza, me
permite enviarle mi brochure (se pronuncia broshur) o mi folleto personal a su mail, a lo que casi
todos acceden. Más adelante tocaremos el tema del folleto personal.
¿De qué se trata?
a) De que usted me permita, sin compromiso, presentarle (explicarle)… y repites tu
argumento de despertar el interés y rematas solicitando la cita con dos alternativas.
b) Gracias. He tratado de explicarlo por teléfono pero es difícil darme a entender, es más
sencillo si me permite explícaselo, sin compromiso, en una cita de quince minutos y rematas
solicitando la cita con dos alternativas.
c) Bien. Esto es como la medicina y la enfermedad. Nuestros productos financieros
solucionan algunos problemas financieros y lo que haremos será analizar en diez o quince
minutos si usted padece alguna enfermedad financiera en la que nuestros productos son la
medicina ideal, y de ser así programaríamos una segunda cita o si tiene tiempo ahí mismo
entramos a la segunda fase de la cita, y rematas solicitando la cita con dos alternativas.
d) Le voy a ser sincero. Estos productos financieros no son para todos, en algunos casos son
el servicio ideal para los planes financieros de nuestros clientes, pero en otros casos no es el
momento o el producto se no se ajusta a las necesidades de la persona y solo hay una manera de
saberlo, y rematas solicitando la cita con dos alternativas.
No tengo dinero
- Entiendo cómo se siente. Algunas personas están atravesando por una situación similar, pero
de todas maneras, quiero que conozca mi trabajo para que cuando las cosas mejoren, pueda usted
tomar una decisión. ¿Cuándo puedo verlo, el ____ a las ___ o el ____ a las ___?
- Correcto. Esta cita es sin compromiso y no le voy a vender nada. Lo que quiero es que
conozca nuestro (producto o servicio) y nos considere en sus planes a futuro. Como sólo me
lleva 15 minutos explicarle nuestro (producto o servicio) ¿Cuándo puedo verlo, el ____ a las ___
o el ____ a las ___?
No tengo tiempo
- Qué bueno que me lo dice porque solo necesito de veinte minutos cuando usted no esté
trabajando, porque veremos si podemos ayudarlo en (beneficio a recibir). ¿Me explico? ¿Será
mejor que me reciba en su casa o en su trabajo puede ver estos asuntos?, ¿Dónde se siente más
cómodo?
- Le agradezco que me lo diga. Considero que usted es una persona muy ocupada y es por
esto que he preferido llamarle para concertar una cita, en vez de llegar de improviso. Como sólo
me lleva quince minutos explicarle nuestro (producto o servicio) ¿Cuándo puedo pasar a verlo, el
____ a las ___ o el ____ a las _____?
Hay que resistir la tentación de tratar de convencerlo dando más información o detalles, y
menos aún cometer el gravísimo error de tratar de vender por teléfono, eso solo se hará en una
cita, y ese será nuestro mensaje, la única forma de obtener más información al respecto es
mediante una cita o le pedimos permiso para enviarle nuestro folleto personal a su mail.
Para las objeciones con base en el tiempo, que se manifiestan de diferentes formas lo que
hacemos es aclarar que solo son quince o veinte minutos y sin compromiso, y para las objeciones
que se refieren al dinero, haremos énfasis en que es sin compromiso y así cuando las cosas
cambien ya sabrá qué es, cómo funciona, cuándo es el mejor momento para comprar, los
beneficios que se obtienen, etc., etc. 
Son tres guiones los que usted redactará. El primero es lo que usted piensa decir al teléfono, el
segundo lo que usted realmente dijo y el tercero, el guión ya corregido que es el que utilizará.
Su guión es eficiente en la medida que obtenga citas y por ello deberá usted de tomar nota de
cuántos contactos ha realizado con cada guión y cuántas citas ha obtenido.
Prepare al menos dos guiones diferentes, tres es lo ideal. En una tarjeta de tres por cinco
pulgadas escriba:

Aquí escribe su guión. Una tarjeta para cada guión, lo que realmente Contacto:
dice y así lo lee en cada llamada al establecer contacto. No se confíe en
la memoria y menos en la improvisación y remata ofreciendo dos Cita:
alternativas.

En los cuadros del lado derecho usted anotará una marca “/” por cada contacto que ha
realizado con este guión e igualmente anotará una marca si logró obtener una cita.
Igualmente lo hará con “cada una” de las objeciones.

¿De qué se trata?

Aquí escribe su respuesta a la objeción y el remate ofreciendo Veces:

dos alternativas. Cita:

Ahora en los cuadros del lado derecho en el de arriba se hace una marca por cada vez que
surge esta objeción y por cada vez que con este tratamiento se logró la cita.
Solo hay cuatro objeciones; las que se refieren al dinero, las que se refieren al tiempo, las que
demuestran desinterés y las que dicen que ya tienen el producto o servicio.
A medida que va adquiriendo experiencia, será normal que los guiones cambien, al darse
cuenta de ello usted tomará una nueva tarjeta para redactar el nuevo guión o el nuevo tratamiento
de la objeción. Una palabra puede ser la diferencia entre obtener ocho citas de cada diez
contactos u obtener dos de cada diez.
Por ejemplo. ¿Qué le resulta mejor a usted en su comunidad, decir o no el nombre de su
compañía? Redacte dos guiones idénticos salvo por el nombre de la compañía en uno y la
omisión en otro. Utilícelos y concluya con base en su propia experiencia.
Utilizar este sistema de tarjetas le permite dar cabida a su creatividad y el punto clave es que
usted estará midiendo los resultados de cada guión, y no se dejará llevar por corazonadas, sino
por los resultados.
Se le ocurre otro guión u otro tratamiento a una objeción, utilícelo y compare resultados.
Obvio es que usted utilizará los guiones con los que obtenga sus mejores resultados.
Con su lista de prospectos, su tarjeta con el guión de llamada, las tarjetas de las objeciones y
su agenda, es todo lo que necesita para empezar a hacer llamadas y obtener citas.
Mientras usted obtenga citas con nuevos prospectos, lo demás se dará por añadidura. Tarde
que temprano aprenderá a realizar mejores entrevistas, cierres, propuestas, etc., mientras siga
visitando nuevos prospectos.
Contacto con conocidos. (La prueba de mercado).

He dejado a propósito para el último lugar el contacto con los conocidos y en este rubro de
conocidos incluimos a amigos, familiares cercanos y hasta parientes lejanos, en general todas las
personas que usted ya conoce, lo que suele llamarse mercado cálido o warm market en inglés.
Espero haberme expresado claramente que usted como vendedor independiente está iniciando
un negocio propio, dirigido a determinado mercado, y que a medida que vaya avanzando podrá
definir más claramente y con mayor certeza el tipo de mercado al que le conviene dirigirse con
base en que son el tipo de clientes que le compran a usted.
Lo anterior infiere, que si bien vamos a iniciar con los conocidos en el arranque inicial, los
esfuerzos de trabajo no se quedan en el nivel de los conocidos, sino que por medio de ellos
nuestros enfoque será hacia el sector de mercado que visualizamos en nuestra planeación y sería
mucha la coincidencia de que todos sus conocidos clasifiquen en su mercado objetivo. Tal vez
alguno que otro logre calificar pero el punto es que, usted no va a centrar el éxito de su negocio
soportándose en el resultado que tenga entre sus conocidos.
Estoy consciente de que esto difiere completamente de lo que se acostumbra en casi todas las
capacitaciones de ventas, que de una u otra manera relativamente funciona, pero hay mejores
maneras de hacer las cosas. Nuevamente le pido me conceda el beneficio de la duda y me
permita explicar las razones para no concentrarse presuponiendo que sus futuros clientes están
entre sus actuales conocidos.
Él éxito de su negocio como vendedor independiente no depende de sus conocidos, depende
de usted y el mercado, depende de cómo logre usted desenvolverse entre las personas que al día
de hoy no lo conocen. Si su mercado natural, cálido o cercano le compra o no, se convierte en su
cliente o no, esto nada tiene que ver con su éxito o fracaso como vendedor independiente.
Con los conocidos dentro del mercado objetivo podríamos saltar a conclusiones muy
erróneas, si le compran usted podría concluir que es fácil, si no le compran que es difícil, tal vez
le compren más por ayudarlo que por los beneficios de su producto o servicio, o tal vez no le
compren porque prefieren seguirlo viendo como antes y no como lo que se espera, con el
estereotipo del típico vendedor bajo presión, necio, terco, latoso, enfadoso, egoísta, etc., con base
cada quién en su propia experiencia, podrían, y el mercado también lo hará, prejuzgarlo como el
tipo de vendedor que ellos visualizan, que nada tiene que ver con usted, sino con el estereotipo
de referencia que cada quien tiene.
Lo anterior no quiere decir que nos vamos a olvidar por completo de los conocidos, parientes
y amigos, con ellos vamos a trabajar con una mejor y más inteligente estrategia donde ambos,
usted y sus conocidos saldrán ganando.
Usted se convertirá en un asesor profesional y tendrá los ingresos, fama y reputación, que en
su planeación haya diseñado. Cambio de ambiente para explicarme mejor. Supongamos por un
momento que en vez de ventas usted eligió ser médico y aspira a llegar a ser profesional con
ingresos, fama y reputación entre otros factores a lograr.
Si fuera el caso, como médico recién egresado no les llamará a sus conocidos para solicitarles
una cita en su consultorio para consulta, o más sutil comunicarles que ahora que usted es médico,
se pone a su disposición en su especialidad y que será un placer ser su médico de cabecera y ser
su primera alternativa en una consulta o cirugía ¿me explico? En el ambiente profesional de la
medicina se evita, en la medida de lo posible, que entre el médico o cirujano se tenga algún
grado de relación con su paciente, principalmente y entre otros factores para que no exista
conflicto de intereses.
Otro ejemplo, con más escenarios. Usted ahora es taquero, recién acaba de abrir su puesto de
tacos. La diferencia entre si usted tiene un changarro o una empresa reside en la planeación. Le
llama a sus parientes, conocidos y amigos para ponerse a sus órdenes y les dice que le agradaría
mucho que se le considere entre sus opciones a la hora de comerse unos tacos.
Más adelante se encuentra a uno de sus conocidos y le pregunta si acostumbra comer tacos.
Cuando se entera que en efecto tiene la costumbre de comer tacos una vez a la semana, le vuelve
a ofrecer su puesto de tacos y lo invita y a lo mejor hasta comete el error de regalarle un
descuento.
Usted no sabe que está cometiendo un error, porque si su conocido va a sus tacos con base en
su descuento, usted puede erróneamente concluir que va por la calidad de sus tacos cuando en
realidad va por el bajo precio, pero continuando con la fantasía, le ofrece nuevamente sus
servicios.
Pasa el tiempo, se vuelve a encontrar a su conocido y el error sería reclamar por qué no ha ido
a comer tacos a su puesto de tacos. Si hacemos cuentas esta sería la tercera vez que usted le
invita a probar sus tacos y eso ya bien podría de calificarse de “acoso taquero”.
Si su conocido acude a su puesto de tacos, usted podría cometer otro gran error, darle un trato
distinto y preferente del que suele proporcionar a los demás comensales, algunos incluso con
más fidelidad, lealtad o antigüedad que su conocido y por ende el resto de los clientes presentes
podrían sentirse desairados. El trato preferente, los descuentos y demás beneficios se ganan, no
se conceden gratis, pero supongamos que no comete el error, no le da trato preferente.
Si su conocido no regresa nuevamente podemos caer en conclusiones erróneas y cuando se lo
vuelve a encontrar, si le reclama por qué no ha regresado, bien podría ser el principio del fin de
su relación, si no le reclama, es lo mejor que podría hacer y mi consejo es que usted no debería
de tocar el tema de su puesto de tacos, a menos que sea su conocido quién lo traiga a la
conversación.
Otro escenario que suele suceder y de ahí el dicho que, los peores clientes son los parientes,
es que su conocido regrese a comer a su puesto de tacos, pero no sólo le pide descuento, sino
crédito, o peor aún que se los dé fiados, luego abusando de la confianza no se comporta como
otro cliente más, sino que solicita un servicio, platillo, bebida, guiso o salsa, que su puesto de
tacos no ofrece y como es su conocido usted tratará de complacerle. Usted tiene un conflicto de
intereses porque además de conocido es cliente y no sabe cómo tratarlo, si como conocido o
como cliente.
Cambiando el enfoque, pensando afuera de la caja, hagámonos esta pregunta, cómo le
podemos sacar provecho a este conocido que nos ha concedido el honor de acudir a probar sus
tacos.
Aquí es donde entra el subtítulo de este punto, la prueba de mercado.
 Cómo se le explica a una extranjero a qué sabe una fruta desconocida para él, qué le dice
usted a un niño que dice que no le gusta sin haberlo degustado… pruébalo.
La prueba de mercado es eso, una prueba, profesionalmente es un grupo de control, pero no es
necesario invertir más un poco de tiempo, con la gran ventaja que nosotros mismos quienes
recibiremos e interpretaremos los resultados de la prueba.
Se dice que el ochenta por ciento de los nuevos negocios no llegan a su segundo año, y a
veces se detalla que de ese ochenta por ciento que fracasa en su primer año, al menos la mitad de
ellos no hicieron una prueba de mercado y se lanzaron a arriesgar su capital al iniciar un negocio
sin más base o fundamento que, con la buena intención es más que suficiente, o con la esperanza
de que le vaya tan bien como a ese otro negocio de dónde sacaron la idea de que ellos también
podrían tomar una rebanada del pastel del mercado iniciando un nuevo negocio.
Algunos giros funcionan así, y no se requiere hacer prueba de mercado, siguiendo con el
ejemplo de los tacos, es un clásico que, tan pronto le va bien a un negocio de tacos, de pronto
aparece uno o varios más puestos de tacos en las cercanías, y si el primero realizó una buena
planeación, él mismo en quién abre esos otros puestos de tacos.
Que a un negocio le vaya bien, no quiere decir que a cualquier otro negocio parecido
necesariamente le va a ir igual o mejor de bien.
Desde pequeños negocios hasta grandes empresas, enormes capitales se están perdiendo al
iniciar un negocio y podría haberse evitado con una sencilla, pero eficiente prueba de mercado.
Este estudio de factibilidad, esta prueba de mercado, es precisamente para analizar si es
factible, probable, viable la operación y con base en los resultados se obtiene mucha y muy rica
información tanto para probar algo completamente nuevo, como un producto ya conocido, una
variante del mismo, etc., etc.
El cliente tiene la razón, el cliente manda, el cliente es el centro y origen del diseño de todos
los productos, el cliente es el rey y es precisamente el cliente quién le dirá, si usted sabe
escuchar, lo que le gusta y lo que no le gusta, cómo le gusta y cómo no le gusta, tamaño, color,
olor, textura, frecuencia, trato, envoltura, aroma, tendencia, ambiente, etc., etc.
Para realizar esto hay varios puntos que deben estar conectados, primero que usted esté
dispuesto a aprender del mercado, esto es que usted pueda olvidarse por un momento de lo que
usted cree que sabe sobre los gustos y preferencias del mercado hacia su producto o servicio,
vaciar la taza.
Escuchar, preguntar y escuchar. Podemos sacarle mucho provecho a los conocidos si en vez
de visualizarlos como clientes potenciales, realizamos una prueba de mercado donde, y este
punto es muy importante, con base en el grado de amistad que los une, le solicita total y absoluta
sinceridad sobre su retroalimentación hacia su puesto de tacos, producto o servicio.
Es clave que esto se realice sin apego a la venta, tan solo solicitar su más sincera opinión
porque lo que se busca es conocer al mercado.
Hace muchos años una persona del centro del país cambio de ciudad de residencia al norte,
muy al norte. En ese entonces a principios de los noventa yo era empleado, del corporativo pero
empleado, me tocó supervisarlo en forma indirecta por lo que lo visitaba cada tres meses.
El negocio iba de mal en peor, él casi no vendía y menos aún reclutaba. Rebotando ideas
decidimos hacer a un lado todo el proceso de ventas y de recluta que se utilizaba en su ciudad
natal en el centro de la república y salimos a hacer pruebas de mercado. Intercambiamos
apreciaciones y nos dimos cuenta que estábamos en otra cultura, como si estuviéramos en otro
país con otras costumbres.
A partir de esta experiencia sus ventas empezaron a crecer y empezó a reclutar nuevos
agentes.
Son dos aspectos a considerar en esta prueba de mercado. Primero la situación y luego la
opinión. Siguiendo con el ejemplo de los tacos, se indaga si le gustan, si los acostumbra, en qué
situaciones los consume, qué presupuesto destina, etc., etc. Ahora la opinión con todo lo que
pueda libremente opinar, son buenos, son malos, es para ricos, es para pobres, gustos,
preferencias etc., etc.
En esta prueba de mercado usted se estará sensibilizando de la realidad en su entorno hacia su
producto o servicio. Las empresas que fabrican los productos que usted vende hacen sus pruebas
de mercado pero no necesariamente las regionalizan sino que son para todo un enorme sector de
la población, y lo que usted hará es hacerlo más específico, regional, local y lo mejor es que
usted mismo recibirá la información.
Otras empresas manipulan la información, para atraer o reclutar vendedores, inflan la cifras o
no le dirán que es una marca poco conocida, o con mala reputación, o que está bajando en las
preferencias del mercado ¿me explico? Tal vez no digan mentiras, tan solo no dicen toda la
verdad y eso es lo que usted debe averiguar por sí mismo, la realidad de su producto en su
entorno que es la plaza en donde usted comercializará sus productos o servicios.
Con la información de esta prueba de mercado podrá diseñar una mejor estrategia,
especialmente, y es lo que se buscará, si entre sus conocidos ya hay clientes de su producto o
servicio, del suyo o del de su competencia, con ellos lo peor que puede hacer es tratar de que
ahora le compren a usted, que sean sus clientes, se está comiendo la carnada, le diría en el
lenguaje de pescadores.
Con ellos lo mejor y más inteligente que usted podrá hacer es aprender, si sabe preguntar pero
sobre todo escuchar, cómo es que se da el proceso de compra de su producto o servicio. Indague
cómo compró, a quién le compró, por qué a él, qué le ve de bueno, qué le ve de malo o aspecto a
mejorar, cómo fue la entrevista, cómo llegó con él, si lo conocía o no antes de comprar. Cuando
el alumno está listo el maestro aparece.
Ellos, lo consumidores, son quienes realmente le darán las mejores lecciones de ventas si
usted está dispuesto a aprender, pero si usted cree que se las sabe todas, que no necesita
aprender, pues esta vanidad, arrogancia, soberbia será su puerta de salida o su peor enemigo. La
humildad, la sencillez será su mejor aliado.
Hágase de una amplia colección de razones para comprar su producto o servicio. Entre más
razones tenga de por qué se compra su producto, será más fácil establecer una escena, en la
imaginación de los prospectos, acorde a la situación de cada prospecto donde la razón de compra
hace que su prospecto sienta en vez de que razone, es el sentimiento el que nos guía, la emoción,
no la razón, ni la lógica.
Una persona que tiene suficientes por qué, siempre averigua el cómo. Su producto o servicio
es un medio para conseguir un fin, y esta finalidad de compra, ésta razón de compra, es lo que
produce la venta. La gente no compra el producto en sí, compra lo que cree que va a sentir
cuando lo utilice. Proporcione el menú de por qué comprar en la presentación de su producto y
escuche las reacciones del prospecto.
Hace algunos años acudimos mi esposa y yo a una boda y en la mesa que nos asignaron había
una pareja que teníamos mucho tiempo sin ver, así que nos pusimos al tanto, familia, hijos,
trabajo, esto en los pocos minutos que el volumen de la música te permite platicar en una boda.
Mientras platicamos me llamó la atención el reloj de la mujer. Ya después de la boda de regreso
a casa al comentar mi observación del reloj, cuando mi esposa me dijo lo que cuesta un reloj de
esos, no lo podría creer, a lo que mi esposa me argumento una serie de razones por las cuales se
compra una joya así, la primera fue eso es una joya, luego que está de moda, que es el que usan
las estrellas, luego la marca, el modelo, además de no sé qué tantas más razones para comprar.
Supuse que me estaba tratando de convencer que es una buena compra mientras yo pensaba y
afortunadamente no lo dije en voz alta -pero quién puede ser tan estúpido para pagar tanto por
saber qué hora es- y en ese momento caí en cuenta de que ninguna de las razones de compra que
me enunció mi esposa es para lo que sirve un reloj, ninguna es para saber qué hora es. El cliente
compra por sus propias razones no las del vendedor.
Una vez que ya haya averiguado la situación y motivos o razones de compra si ya lo tienen, y
la opinión al respecto, ahora va a realizar un ejercicio para medir su capacidad, su potencial de
venta. Intente calificar con base en la opinión de su conocido incluso se le puede preguntar a el
mismo, calificar la opinión del producto o servicio, de cero a diez donde cero es malo o no
recomendable y diez es muy bueno, muy satisfecho, recomendable.
Hasta este punto en la conversación usted no ha hablado de su producto o servicio y lo que
hará a continuación es presentar su producto o servicio haciendo énfasis en los beneficios que su
producto o servicio proporciona.
Una vez que usted ha terminado de hacer su presentación, solicite que con mucha honestidad,
sinceridad y franqueza, le digan si su opinión ha cambiado de antes de conocer su presentación a
ahora que ya ha terminado su presentación del producto o servicio.
El mejoramiento en la escala de calificación está ligado directamente proporcional a su
potencial de ventas, su capacidad de enamorar a un cliente potencial, es por ello que con el grado
de amistad que los une usted solicita la verdad, que sea honesto, que no le dé por su lado, que no
lo engañe, que le diga la verdad.
La clave está en el desapego al resultado, a la venta y su enfoque en uno de los principios de
Stephen Covey de su libro los siete hábitos de la gente altamente efectiva; entender para ser
entendido.
Para ser más claro en el punto supongamos que usted es vendedor independiente de baterías
de cocina, una serie de sartenes y hoyas para cocinar con un recubrimiento especial que es mejor
que el teflón, no requiere de aceite y una serie más de características.
Obviamente el primer convencido de las bondades de sus sartenes debe ser usted, y con ese
entusiasmo usted hace lo que cree que es lo normal y se lanza a vender sus sartenes entre sus
conocidos, parientes, amigos, vecinos, etc., que pareciera ser una estrategia de ventas muy lógica
y natural.
Lo que no sabe es que está, por así decirlo, cavando su propia tumba ya que pronto empezará
a tener la sensación de estarse quedando solo, siente como que al parecer sus conocidos tratan de
evadir socializar con usted.
Pues bien, le digo su realidad, deje de creer que lo evitan y tenga la certeza que lo evaden
porque usted trata de vender sus sartenes a todo el que se le pone enfrente, usted realiza un acoso
sartenero.
En las pláticas entre sus amigos cuando organizan una reunión, más de uno propone que no lo
inviten porque usted, en vez de ver a los amigos ahora ve clientes potenciales, tiene un conflicto
de intereses.
En cambio si aplica la estrategia que le acabo de mencionar y usted empieza a hacer su prueba
de mercado, con total desapego a la venta y concentrándose en conocer al mercado, usted
obtendrá mucha información para trazar una estrategia de ventas más eficiente y efectiva.
Usted podría ser chef, pero aun así, se necesita un poco de humildad para reconocer que antes
de tomar la oportunidad de vender sartenes, usted no conocía el proceso de compra de sartenes
en el mercado, tan solo lo que le dicen sus folletos o en su capacitación si es que la hubo y a lo
mejor y tuvo suerte y le dieron el sistema de ventas AIDA; Atención, Interés, Deseo y Acción.
Lo que no sabe usted y muy probable tampoco quién le dio la capacitación es que, AIDA es
tan solo una serie de cuatro eslabones en una cadena del proceso de venta más larga de más
eslabones, así que con base en que ahora conoce su producto y con este sistema de ventas, lo
lógico sería lanzarse a tratar de captar la Atención de sus conocidos para despertar el Interés,
generar Deseo de compra y tomar Acción tratando de cerrar la venta.
Aprenda de los clientes. Una persona que el día de hoy está recibiendo su auto nuevo en la
agencia, es el mejor vendedor de ese auto. Claro está que un auto nuevo no se compra a la ligera,
obvio es que esa persona realizó una investigación de mercado y concluyó en una serie de
razones de compra para ese auto específico que son oro para el vendedor que sabe escuchar y
que modestamente pretende aprende a vender ese tipo de autos. Con esa colección, con ese
arsenal de razones, motivos, ventajas y beneficios de compra, será mucho más fácil convertirse
en un muy buen vendedor, que si solo sabe las características técnicas de su producto o servicio.
Regresando a los sartenes. Con base en que usted está convencido, es lógico creer que sus
conocidos se convencerán tan pronto conozcan las características de sus sartenes.
La realidad es que no hay un plan, no hay una estrategia, tan solo ganas, empuje y eso no es
suficiente.
Para realizar de mejor manera la prueba de mercado ahora que ya se conoce bien el producto
y que las características se pueden traducir en beneficios para el cliente, vamos a conocer a los
compradores.
Aunque básicamente cualquier persona que tenga dinero puede pagar por un producto, es
necesario conocer o establecer el precio y con base en el precio diferenciar con un mínimo de
ingresos el mercado para adquirir el producto o servicio, por ejemplo usted decide en su primer
boceto de planeación que su mercado serán las personas que tienen ingresos arriba cierta
cantidad mensual y una característica más además del ingreso, el estado civil de casados.
Los matrimonios los vamos a dividir en dos grupos. Los matrimonios de un solo ingreso serán
el grupo número uno. El grupo número dos son los matrimonios con doble ingreso, esto quiere
decir que ambos cónyuges trabajan.
Así que buscaremos dentro de nuestros conocidos quienes están en uno y otro grupo. Dentro
de cada grupo vamos hacer una división más, los matrimonios con hijos y los matrimonios sin
hijos, así nos quedan cuatro grupos.
Grupo número uno matrimonios de un solo ingreso sin hijos, grupo número dos matrimonios
de un solo ingreso con hijos, grupo número tres matrimonios de dos ingresos sin hijos y grupo
número cuatro matrimonios de dos ingresos con hijos.

Dos ingresos 3 (DINKIS) 4

Un solo ingreso 1 2

Sin hijos Con hijos

El grupo número tres, los matrimonios de doble ingreso y que todavía no tienen hijos se les
llama DINKIS, por sus sigla en inglés Double Income No Kids y es uno de los grupos que más
dinero puede destinar a las compras por lo que habrá que prestar especial atención a este grupo.
La prueba de mercado consiste en recabar información en dos puntos importantes. La opinión
que tiene el matrimonio respecto a nuestro producto o servicio en general y la situación con
respecto el producto o servicios, es decir los productos iguales o similares al nuestro con que con
los que cuenta actualmente.
Al realizar esta prueba de mercado, vamos a tratar de no cometer el error de dar información,
para recibir realmente la situación del mercado, así que sólo preguntaremos cuál es su situación
con respecto al producto, qué productos tiene sin decir ningún tipo de variantes, tamaños, precios
ni nada en lo general. Si nos dice que tiene un producto de la marca tal, nosotros tomamos nota y
preguntamos por los detalles del mismo, que nos diga lo que sabe, incluso lo que no sabe –pues
tiene esta cosa aquí pero no sé para qué es- y nosotros no vamos a dar ninguna información
adicional, tan solo tomamos nota y seguimos preguntando.
Para que este mercado nos pueda recibir, uno de los justificantes que más funciona es llamarle
por teléfono y decirle la verdad, que somos nuevos en la venta de este producto, y que estamos
estudiando para aprender y entender la relación entre el producto y el mercado y es por ello que
usted necesita hacer unas pruebas de mercado.
Al decir esto esperamos que nuestros conocidos no se sienta amenazados con la posible visita
de un vendedor, al contrario, saben que van a recibir a una persona que se está preparando para
ser vendedor (todavía no es) y que solo quiere información de su situación y opinión.
Le recomiendo que se entreviste personal y físicamente con al menos cinco personas de cada
uno de los cuatro grupos, esta labor no se puede realizar por teléfono, es necesario pedir una cita
con el justificante mencionado. Con base en que son conocidos suyos o de alguien de su familia,
es relativamente fácil que le concedan quince a veinte minutos de su tiempo para esta prueba de
mercado.
 Para no entorpecer ni perdernos en los detalles, no vamos a llevar ningún cuestionario
prediseñado, lo único que vamos hacer es tomar una hoja en blanco y anotar en la parte superior
los datos generales del matrimonio.
Se les pedirá que expresen libremente cuál es su situación en cuanto al producto, esto es, con
qué productos cuentan comprados por ellos mismo, porque si es un regalo o prestación no es de
utilidad la información ya que vamos a averiguar el proceso de compra no de uso del producto.
Tomamos nota de todo lo que nos vayan diciendo y si resulta que tienen un producto parecido
o similar al nuestro, ahondaremos más sobre la forma en que fue adquirido, esto es, hace cuánto
lo compró, a quien se lo compró, recuerda usted si hubo o hay un motivo en particular por el que
lo compró, recuerda usted cómo fue el proceso de compra, como es que este vendedor se puso en
contacto con ustedes, recuerda algo de detalles que me quieran mencionar de la entrevista algo
que le haya llamado la atención, que fue lo que más les gustó de este vendedor y qué es lo que
menos les gustó de este vendedor, comparó usted con otros vendedores, otras marcas antes de
decidirse y especialmente qué es lo que lo motivó, cual es la razón de la compra.
Una vez terminado con esto de la situación pasamos al siguiente punto, su opinión. En forma
abierta se les pregunta, me podrían decir que opinan ustedes de estos productos en general.
Esperamos respuestas de todo tipo, tomamos nota incluso podemos indagar y profundizar
pero sobre las opiniones pero el resto está en que no vamos a dar absolutamente nada de
información de nuestra parte todavía.
Al realizar esto con varias personas vamos a estar entendiendo al comprador y más
importante, el proceso bajo el cual se compra. Ojalá nos encontremos con algún matrimonio que
se encuentre muy satisfecho tanto con el producto o servicio muy similar al nuestro como con el
servicio del vendedor y lo mejor sería que lo califique de todo un vendedor profesional, hay que
prestar especial atención si esto llega a suceder, porque eso es precisamente lo que nosotros
queremos llegar a convertirnos, en todo un profesional donde nuestros clientes se expresen en
forma muy satisfecha de nuestro producto y servicio.
Por último, para terminar el proceso bajo el cual compró el producto les preguntamos si le
dieron referidos o prospectos al vendedor, y cuál es su relación con él, esto es cada cuando tienen
contacto con el vendedor y tomamos nota de todo, repito tomamos nota de todo lo que se nos
diga.
Para terminar la prueba de mercado les solicitamos que califiquen de cero a diez la opinión
general del producto y luego de obtener la calificación, les pedimos por favor (palabra mágica)
que si nos puede ayudar en criticar nuestra presentación del producto.
Esto se puede realizar en una simple y sencilla presentación del producto en el menor tiempo
posible, como también se puede obtener mucho mejor provecho al recrear la situación donde
nuestro conocido hará las veces de prospecto y nosotros realizaremos nuestro ejercicio como si
estuviéramos en una situación real, frente a un prospecto real.
Si nos concede el beneficio de hacer las veces de prospecto, lo ideal es salir de la habitación y
entrar en escena, como si fuera una situación real. Hola buenas tardes ¿es usted ________ con
quién tengo una cita a esta hora? Usualmente lo que se obtiene la primera vez es una reacción de
risas, así que usted les repite las instrucciones, sale y regresa nuevamente. Hola buenas tardes ¿es
usted….
 La experiencia sale de la práctica, no la busque en otro lugar, no la va a encontrar y que mejor
que practicar con sus conocidos, porque usted logrará ganar adeptos, porque cada vez realizará
una mejor presentación de su producto o servicio. Actúe en forma natural y real como si en
verdad estuviera frente a un prospecto, realice toda su entrevista de ventas y continúe hasta que
obtenga como reacción –pero estamos simulando- o algo parecido como –dijiste que es sin
compromiso- y en ese momento termina el ejercicio a lo que agradece sinceramente y solicita
retroinformación.
Sobre la retroinformación que se obtiene no se discute, no se refuta, no se aclara, no se
defiende, no se ataca, tan solo se escucha, se toma nota y se agradece. Luego usted ya no frente a
su conocido, sino en la soledad de la toma de decisiones, analiza si es aplicable o desechable la
información recibida.
Igualmente puede practicar con algún compañero de trabajo, pero no deseche la oportunidad
de ganar aliados entre los conocidos ya que se produce una simbiosis donde usted se
compromete en trabajar y sus conocidos en ayudarle por su genuino esfuerzo. Un esfuerzo
honesto e inteligente siempre es recompensado.
Es importante dar instrucciones de que se trata de que nosotros seamos los que practiquemos
para recibir retroalimentación, y no que él, el conocido, sea el que se ponga a inventar excusas,
objeciones, pretextos para representar a un cliente difícil. Al contrario, flojito y cooperando, que
sea reacción natural, nuestro objetivo es practicar, no es vender, lo que pretendemos es su
información como si fuera un cliente potencial.
Los prospectos reales difícilmente nos dan retroinformación, nosotros somos los que hacemos
conjeturas, así que no desaproveche esta magnífica oportunidad de practicar, obtener
información genuina y ganarse a sus conocidos.
Al terminar la entrevista les agradecemos haber colaborado con nuestra tarea y les pedimos
que por favor nos ayuden con nombres de otros matrimonios así como ellos. Les decimos
específicamente los cuatro grupos de personas que estamos buscando, a cada uno se le va a decir
que estamos iniciando y nos faltan dos de cada grupo o que le faltan todos, que el mínimo son,
podríamos decir cinco para que por lo menos le proporcionen dos o tres de cada grupo y así por
lo menos va a obtener doce nuevos prospectos.
Diles que lo que vas a hacer es exactamente lo que hiciste con ellos, les vas a hablar por
teléfono, les vas a explicar el motivo de la llamada, el propósito de la llamada que es conseguir
una cita, para que te expresen su situación y opinión del producto porque eres nuevo y quieres
conocer los gustos y preferencias del mercado.

 
Por dónde y cómo iniciar.

Así como antes de emprender el viaje lo primero que hace es conocer que tanta gasolina tiene
su auto, vamos a hacer un inventario de todos sus conocidos, amigos, parientes, etc., etc., todas
las personas que lo conocen a usted.
El error es pensar a quién de sus conocidos le podría vender, ese es un error, así que
cambiemos de paradigma, de criterio, por uno mejor. Lo que usted busca es quiénes de sus
conocidos es muy probable que ya tengan un producto o servicio como el suyo, porque lo que
vamos a realizar es una prueba de mercado para averiguar el proceso de compra, para conocer al
comprador.
Tome usted una hoja de cálculo y en cada renglón escribirá los datos de sus conocidos
iniciando por el nombre. Titule la primera columna obviamente “nombre”, la siguiente columna
teléfono de trabajo, la siguiente teléfono de casa y así se van ir añadiendo columnas para ser
llenadas con los datos de sus conocidos hasta tener los datos generales.
Las siguientes columnas son las más importantes porque en cada una usted anotará como
título la característica que influye en que si cumple ese requisito será más probable que ya tenga,
que ya haya comprado, adquirido un producto o servicio como el suyo.
Por ejemplo si el estado civil es una característica que puede influir en la probabilidad de que
se tenga el producto, usted destinará una columna para anotar si cumple con el estado civil
deseado. Si usted vende baterías de sartenes para cocina y determina que el estado civil casado es
un factor influyente en la probabilidad de que se tenga, pues su columna para este aspecto será la
de “casado”.
No se pierda dando el mismo peso a todas las situaciones. Si bien es cierto que cualquier
persona que tenga el dinero puede comprar una batería de sartenes para cocina, al igual que el
casado, divorciado o soltero también tiene que cocinar en algún sartén y por lo tanto es un
comprador potencial. Esto es correcto pero no nos ayuda, lo que usted está buscando es al
comprador con mayor porcentaje de probabilidades de tenerlo ¿me explico? Así que, dentro de
las alternativas de estado civil cual es la situación que mayor probabilidad tiene de ya poseer una
batería de sartenes para cocinar como la que usted vende, no cualquier sartén.
Continuando con este producto, añadimos otra columna por ejemplo la edad, no en número de
años sino en grupos o etapas de la vida, jóvenes, maduros, grandes, viejos, cuál de estos grupos
es más probable que ya tenga, que ya haya adquirido su producto o servicio.
Nivel cultural podría ser otra columna, así como nivel económico, tipo de trabajo ya sea
empleado o independiente, número y edad de los hijos, y en cualquier momento podrá agregar
otra columna a medida en que se vaya interiorizando en tratar de identificar las características
que sumadas nos dan una alta probabilidad de que esa persona ya sea un consumidor del
producto o servicio que usted vende.
Se vale curiosear, se vale pedir ayuda, tan solo con pregunta -quién crees que ya tiene, que ya
ha comprado este producto o servicio- en el pedir está el dar.
 Habrá la posibilidad de ponderación entre los factores o características, por ejemplo usted
intuye que no pesa lo mismo la edad que la capacidad económica y le puede dar un peso de
cuatro a la capacidad económica mientras a la edad un peso de uno, incluso en el mismo factor se
puede ponderar digamos con uno al soltero, con dos al divorciado y con tres al casado, por decir
algo.
A mayor puntuación será más alta la probabilidad de que esa persona ya lo tenga, o como ya
podrá usted haber intuido, a mayor puntuación es mayor la probabilidad de que si no lo tiene
cuando lo conozca le interese comprarlo. Este es el pensamiento que usted debe de hacer crecer
dentro de sí mismo, el cliente compra, a todos nos encanta comprar, lo que no nos gusta es que
nos vendan, así que fluiremos en ese sentido en ayudar a la gente a comprar.
Una vez que tenemos a todos nuestros conocidos en nuestro listado los podremos ordenar de
mayor a menor puntuación total. Haga su mejor esfuerzo en anotar a todos, hágalo bien y a la
primera.
Imagine que un buen amigo suyo es dueño de un nuevo salón para fiestas, le debe un gran
favor por lo que le propone pagarle el favor en una manera en que ambos saldrán beneficiados, le
propone pagar el favor obsequiándole una fiesta en su salón para eventos con todo incluido, el
servicio de meseros también es un negocio que se quiere promocionar pues es nuevo en la
localidad, al igual que el servicio de alimentos y bebidas y la banda todo incluido, él organizó
este evento para que todos salgan ganando, así él y su equipo se promocionan y usted obtiene
una fiesta gratis, tan solo le pide que con base en que el salón es para cuatrocientas personas, al
menos invite a unas doscientas personas para que no se perciba vacío desluzca.
Usted no puede dejar pasar una oportunidad como esta, puede quedar muy bien posicionado
entre muchas personas así que acepta el compromiso de invitar a más de doscientas personas, ese
es el requisito, así que manos a la obra hasta llegar a doscientas personas. Haga su listado, puede
involucrar en esta tarea a los miembros de su familia, pídales que le sugieran nombres de
personas que lo conocen, ese es el requisito, no importa el grado de relación, la clave es que
usted no es un extraño para ellos, lo conocen, lo relacionan, saben quién es usted.
Una vez que usted tiene ese listado de doscientas personas entre familiares, amigos, y
conocidos ahora habrá de calificarlos en los aspectos clave que ha determinado influyen en la
posibilidad de ya ser clientes de su producto o servicio.
La ley de Pareto nos dice que, de sus doscientas personas el veinte por ciento tendrá alta
calificación y el ochenta restante baja calificación, sólo el veinte por ciento serán sus mejores
candidatos, así que suponiendo que usted logra listar a ciento cincuenta personas, el veinte por
ciento son treinta personas, y estas primeras treinta personas de mayor a menor calificación serán
sus mejores candidatos, y del treinta y uno en adelante hasta el número ciento cincuenta, estos
ciento veinte es el ochenta por ciento que no son buenos candidatos. En este caso para tener
treinta buenos candidatos fue necesario llegar a listar a ciento cincuenta personas.
Muy bien ahora a trabajar en su prueba de mercado recuerde que lo que se busca es conocer al
comprador y su proceso de compra.
El peor y más drástico error que usted puede cometer es dejarse llevar por la inercia, por lo
que usted cree que es el camino correcto e iniciar su prueba de mercado con sus mejores
candidatos, ese es un grave error que le puede costar muy caro.
 Qué bueno que está leyendo esto para evitar cometer esa enorme torpeza. Con base en que
usted es nuevo, novel, novato, aprendiz, lo más lógico es que usted va a echar a perder. Echando
a perder se aprende.
Su eficiencia no es alta y en sus primeras experiencias es natural esperar que usted no tendrá
buenos resultados, tan solo estará aprendiendo a entrevistar, preguntar, escuchar, indagar, dirigir
la conversación, ponerse nervioso y controlar sus nervios, etc., etc.
Su tarea es adquirir experiencia y la única forma de adquirir experiencia es de la práctica, así
que usted, una vez que ha separado a sus mejores candidatos, guárdelos para después, inicia a
adquirir experiencia con los siguientes en su listado ordenado por calificación en los factores que
usted ha determinado.
La recomendación es realice al menos unas veinticinco entrevistas, para que se relaje y se
conceda a usted mismo el permiso de echar a perder, como dice el dicho, echando a perder se
aprende, así que tomes esos siguientes veinticinco, haga su mejor esfuerzo y no se concentre en
el resultado, sino en adquirir experiencia entrevistando a las personas, obteniendo su situación,
luego su opinión y terminar presentando su producto para ver si logró aumentar el grado de
interés, si logró hacer que la opinión mejorara después de su presentación de su producto o
servicio.
Con cada entrevista tiene la oportunidad de aprender. Cuando el alumno está listo el maestro
aparece. Dese un tiempo para reflexionar sobre la entrevista realizada, pregúntese qué hizo bien,
qué acciones realizó que le gustó de la experiencia, luego qué es lo que no hizo tan bien que
podrá hacer mejor en la siguiente ocasión, ahora pregúntese que no hizo bien, qué hará diferente
la siguiente ocasión y para terminar qué es lo que ya no va a hacer en la siguiente entrevista.
Evite pasar de una entrevista a otra sin hacer una pausa y reflexionar, dese la oportunidad de
aprender para no tropezarse una y otra vez con la misma piedra. Recuerde que en ventas
antigüedad y experiencia no son sinónimas, realizando este sencillo ejercicio, en menos de cinco
minutos dedicados a pensar, reflexionar, usted podrá adquirir más experiencia en una entrevista
con análisis, que en diez entrevistas sin reflexión.
Entrevista

Una vez que acudimos a la cita obtenida en el contacto iniciamos la entrevista.

Se le nombra diferente con dos propósitos, uno es para diferenciar el paso entre cita y
entrevista en el proceso de venta, que más adelante utilizaremos cuando realicemos un conteo de
las acciones de venta realizadas y necesitamos diferenciar entre las citas obtenidas en el contacto,
y las entrevistas realizadas producto de las citas.

​
Lo ideal es que el número de entrevistas sea igual al de las citas obtenidas, pero no siempre es
así, ya que hasta cierto punto es algo usual que cada vendedor tenga un cierto porcentaje de citas
que no llegan a convertirse en entrevistas, ya sea que se cancelen o cambien de fecha por parte
del prospecto o que a última hora el prospecto no acude a la cita.
Esto tiene su lógica y si realizamos un análisis comparativo con el sistema de inventarios,
somos UEPS no PEPS. UEPS quiere decir últimas entradas primeras salidas, PEPS quiere decir
primeras entradas primeras salidas, y nosotros somos lo más reciente que entra en la agenda del
prospecto, somos últimas entradas y cuando surge un cambio en la agenda del prospecto somos
nosotros, las últimas entradas, quienes primero salimos de su programa o agenda.
Vamos a llevar en nuestros registros un conteo para poder darnos cuenta en el momento,
semana o mes, en que las estadísticas cambian y detectar a tiempo el cambio para corregir cuanto
antes. Por ejemplo un cambio en la fuente de los prospectos puede a su vez repercutir en un
cambio en el porcentaje de citas a entrevistas, como también un cambio en el o los argumentos
en el contacto para la cita, si mejora dejamos el cambio, si empeora regresamos al argumento
anterior.
Al monitorear esto podremos anticiparnos con base en nuestras estadísticas que en cierta
etapa del año bajan las entrevistas con respecto a las citas en determinado sector del mercado.
Lo ideal es que, si surge un problema de parte del prospecto y no podrá atendernos a la hora
convenida, éste tenga la cortesía de avisarnos a tiempo, si sucede que el número de citas
canceladas sin previo aviso aumenta más de lo normal, se puede hacer una sencilla modificación
al final del contacto con la pregunta -¿es necesario reconfirmar?
Reconfirmar citas es algo cultural, regional y a veces local. Para algunas personas es un alivio
que se les reconfirmen sus citas mientras que otras personas, usualmente más ejecutivos y
formales, podría ser un tanto falto de cultura y formalidad, así que en vez de llamar es mejor
preguntar -¿es necesario reconfirmar?- y seguiremos las instrucciones del prospecto.
Cuando el número de entrevistas en relación al de las citas baja más de lo acostumbrado,
algunos vendedores suelen corregir esto llamando al prospecto con el pretexto o argumento de
que podrían llegar a la cita unos pocos minutos tarde por causa del tráfico, o para preguntar
instrucciones sobre el estacionamiento más cercano al lugar de la cita, dando señas de que ya se
encuentran en camino.
Si es necesario reconfirmar la cita es cuestión de preguntar y es bueno hacerlo especialmente
si cambia de sector de mercado, fuente de prospectos, etc.
Al monitorear el número de citas y entrevistas sabremos para cada quién que es hasta cierto
punto normal y detectaremos a tiempo las desviaciones.
Un proverbio Japonés de calidad nos dice que no se puede mejorar lo que no puede medir, así
que mediremos, la calidad del argumento para obtener citas en el contacto y la calidad de las
citas comparando entre el número de citas obtenidas con el número de entrevistas realizadas.
También le llamamos entrevista a la cita que se realiza en vez de presentación que es lo que
antes hacíamos cuando éramos vendedores, acudir a dar una presentación del producto o servicio
y como veremos esto ha cambiado, ahora lo que hacemos es realizar propiamente una entrevista.
Al terminar la semana seleccionamos de nuestra base de prospectos un determinado número
de prospectos con los que vamos a trabajar durante la siguiente semana y los ubicamos aparte
para tener en forma concentrada el trabajo a realizar durante la semana y realizar la contabilidad
de contactos realizados y citas obtenidas, mismas que programamos como entrevistas en nuestra
agenda semanal.
El formato de prospectos a trabajar durante la semana puede ser algo así. Primera parte los
datos del prospecto que utilizaremos durante la llamada.

Nombre Teléfono Referidor Característica

24

25

Total

En la segunda parte nuestro método de medición para mejorar nuestra efectividad. Ambas
partes van unidas pero para efectos de presentación en el manual se ha dividido en dos partes.

Llamada Contacto Cita Entrevista Prospectos

1

24

25

TOTAL

La contabilidad de llamadas no es para fines estadísticos, es tan solo para saber cuántas veces
se le ha llamado a ese prospecto, algunas personas son difíciles de localizar y será necesario
realizar varias llamadas antes de lograr contactarlos, pero podría ser que otras personas evaden
tomar llamadas de personas que no conocen, si esto sucede en vez de decir su nombre durante la
llamada mejor diga que habla de parte de y mencione el nombre del referidor.
Contacto no es hablar con la secretaria, tampoco dejar recado ni hablar con la esposa, conecto
es hablar con la persona que queremos hablar. Una vez establecido el contacto como resultado
del mismo, se obtiene la cita y tomamos nota para la contabilidad de la semana sin importar si es
para esta semana o la siguiente o dejamos en blando si no se obtuvo la cita o si quedó en que le
volvamos a llamar dentro de algunos días. En este caso tome los datos del prospecto y póngalo
como primer nombre en la hoja de la semana en que va a volver a llamarle.
Hasta este punto queremos tomar nota de con cuántas personas necesitamos hacer contacto
para obtener una cita y así al final de la semana, con base en nuestro plan de trabajo, por ejemplo
si queremos realizar quince entrevistas en la semana, su propia experiencia le dice cuántos
prospectos necesitará separar de su base de prospectos para cumplir con su plan de obtener
quince citas.
Cada semana tendrá más experiencia, conocerá mejor su efectividad, será más certero en el
número de prospectos que necesita para realizar el número de llamadas, establecer contacto con
cada uno de ellos y concertar las quince citas de su plan de trabajo semanal.
Conforme se va trabajando y avanzan los días de la semana, se van obteniendo nuevos
prospectos mismos que son añadidos a la base de prospectos y se toma nota de que se realizó la
entrevista y el número de prospectos que obtuvo de ese prospecto entrevistado.
Al terminar la semana sumamos el número de contactos realizados, el número de citas
obtenidas, el número de entrevistas ejecutadas, el número de nuevos prospectos obtenidos.
Lo primero por verificar es que se obtuvieron más prospectos de los que se utilizaron en la
semana, esto indica que nuestra base de prospectos va en aumento, semana tras semana, para qué
alcance tiene que sobrar.
Ahora analicemos el número de contactos establecidos y el número de citas obtenidas. Este
indicador de eficiencia es otro aspecto a estar monitoreando semana tras semana, para vigilar la
efectividad de nuestro diálogo y analizar si mejora cuando realizamos algún cambio en nuestro
argumento al teléfono para obtener las citas, o algún cambio en la respuesta o tratamiento a
determinada objeción.
La relación citas a entrevistas nos indica que tan formal están quedando nuestras citas, aunque
es algo normal que por ejemplo una de cada ocho citas no se transforme en entrevista, pero usted
determinará qué es lo normal para usted. Por último el número de nuevos prospectos obtenidos
como resultado de las entrevistas.
Nuevos prospectos
Cada casilla se divide en dos triángulos, en el de la parte superior se coloca la meta y en el
inferior el resultado real al terminar la semana.
Sem 1 Sem 2 Sem 12 Sem 13 TOTAL

Inventario

Contactos

Citas

Entrevistas

Ventas

Prospectos

Es muy importante que cada semana con base en los resultados de la semana anterior, usted
mismo, como su propio jefe, establezca su propia meta para la semana que inicia. No se puede
mejorar lo que no se puede medir.
El error más común es establecer una meta que de antemano sabe que no va a cumplir, no se
trata aspiraciones, de lo que se trata es de compromiso, así que si usted la semana anterior usted
tenía una meta de veinticinco contactos y al terminar la semana resulta que realizó doce, analice
qué es lo que sucedió y por qué no realizó los veinticinco contactos que tenía como su propia
meta, y una vez razonado establezca la nueva meta con el compromiso de lograrla.
Detengámonos por unos instantes para aclarar en qué es lo que usted sí puede comprometerse
y en qué es lo que usted no puede comprometerse.
Lo que depende directamente de usted es hacer las llamadas y establecer contacto así que
usted no se puede fallar a sí mismo en este compromiso.
Las citas como resultado del contacto dependen de usted pero en forma indirecta, ya que las
citas obtenidas son más bien resultado de su estrategia al teléfono, de la misma forma las
entrevistas resultado de las citas, las ventas resultado de las entrevistas, estos son resultados en
forma indirecta.
Los prospectos obtenidos también dependen directamente de usted, así que su compromiso
consigo mismo inicia en dos factores a observar muy puntualmente, contactos y nuevos
prospectos por cada entrevista realizada.
Realizar los contactos con que se ha comprometido será su primer indicador de si usted es
para esto o no, así que no se permita fallarse a sí mismo en este compromiso semanal de
contactos, a menos que haya logrado el número de citas que tenía como meta.
Solicitar prospectos en cada entrevista también depende directamente de usted, pero esto está
en función del número de entrevistas realizadas.
 Con este sencillo formato, usted va a estudiarse a sí mismo, para poder determinar cada
semana con mayor certeza lo que puede exigirse, hasta llegar a tener un cien por ciento de
certeza entre la meta que se establece y el resultado obtenido.
Un trimestre contiene trece semanas y es el mejor plazo para reconsiderar las estrategias
utilizadas, los resultados obtenidos y los cambios o ajustes a realizar para el siguiente trimestre
en el diálogo del contacto, la forma de llevar la entrevista, los argumentos para solicitar
prospectos.

 
Venta consultiva. (Sistema de venta por asesoría.)

Generalizando, esto es que no es absoluto pero sucede en la gran mayoría de las ocasiones, un
asesor es un vendedor que ha avanzado a un estilo de ventas más profesional y esto es
especialmente importante cuando en vez de comercializar productos físicos, tangibles que es el
campo en general de los vendedores, cuando se comercializan producto intangibles, servicios, es
el campo más para un asesor que un vendedor y adquiere relevancia la forma de trabajar del
asesor más que vendedor cuando la compra es repetitiva, es por ello que el vendedor asesor se
deferencia del vendedor.
También en términos generales, a un vendedor no se le requiere volver a ver en cambio a un
asesor se le consulta en cada compra y a veces entre compra y compra.
Cuando compré mi primera casa, que era una casa nueva recién terminada, al inspeccionarla
hice algunas observaciones en algunos acabados al constructor qué me la vendió, mismos que
mandó corregir para concluir con la operación de venta. Luego de algunas semanas salieron otros
detalles que habían pasaron desapercibidos y al acudir a solicitar se corrijan, me dijo que ya
había terminado la operación, que la relación se había concluido, me dio a entender que salida la
mercancía ya no hay reclamación, que las imperfecciones ahora van por cuenta mía, esto es lo
que se recibe de un vendedor, termina la venta y concluye la relación.
Años más adelante, cuando construí mi segunda casa con la venta de la primera, durante el
proceso de construcción, ante mis preguntas y observaciones, el arquitecto y constructor me
explicaba el por qué se hacían las cosas de esa manera, satisfacía todas mis preguntas, una vez
terminada la operación, el arquitecto y constructor continuó acudiendo a medida le llamamos por
que salieron detalles por corregir, algunos implicaron costo extra que obvio corría por mi cuenta,
pero seguíamos en contacto y cada modificación que hacía, ya sea en el jardín, el área del asador,
el hueco bajo las escaleras, etc., lo consultaba con él, se convirtió en mi asesor para el
mantenimiento y como se podrá imaginar, le proporcioné varios recomendados.
Le comento un chiste con moraleja de lo que es un vendedor, el chiste se llama el diablo
como vendedor.
Una persona murió y después de despedirse de sus seres queridos y de dejar atrás esta vida,
llega con San Pedro a la entrada de las puertas del cielo.
Un ángel le dio la bienvenida y le indicó que debería de tomar un número y esperar su turno.
Así lo hizo y tomó asiento. Pacientemente esperaba su turno y observaba como es que
continuamente seguían apareciendo más y más personas por la puerta que él mismo había
llegado y como cada uno era llamado según su turno y atendido por San Pedro.
La persona proporcionaba a solicitud de San Pedro, su nombre completo junto con los dos
apellidos, el país de origen, la edad y circunstancias al fallecer. Estos datos se introducían en la
computadora y en unos instantes aparecía la respuesta.
Para fortuna de algunos se abrían las puertas del cielo donde dos ángeles lo recibían y con
dificultad se podía observar que había muchas personas, todas vestidas de blanco, con una
actitud muy serena y una leve sonrisa en el rostro.
 Para otros después de proporcionar sus datos no se abrían las puertas del cielo, sino las de un
elevador, todo rojo y negro por dentro donde una vez adentro y cerrada la puerta, el elevador
bajaba hasta que se perdía de vista.
Por fin le tocó su turno, se acercó a San Pedro y proporcionó todos sus datos. Esperó un poco
como lo habían hecho los anteriores y... nada, no había respuesta, -que raro- comentó San Pedro,
-haber dime otra vez tu nombre completo, país, edad y circunstancias al fallecer-, de nuevo se le
dieron los datos a la computadora y... nada, -que raro- volvió a exclamar San Pedro quien se
alejó unos pasos y sacó su celular, blanco obviamente, marcó unas teclas y solicitó asistencia,
platicó un poco a través del teléfono y guardando el celular, con un gesto de bueno ni modo y
encogiendo los hombros, le indicó que como no estaba en la computadora tenía el derecho de
escoger entre cielo e infierno.
Magnífico suspiró el amigo, así que se le abrieron las puertas del cielo y las del elevador que
conducía al infierno. Primero entró al cielo y vio como todos vestidos de blanco caminaban,
jugaban, leían, platicaban, -¿esto es el cielo?- le preguntó a San Pedro y este le contestó que en
efecto, este es el cielo, la tranquilidad, la paz y la armonía y San Pedro le preguntó -¿te quedas o
quieres ver el infierno antes de decidir?-, -nomás por curiosidad- respondió el amigo, así que
salió del cielo y entró al elevador quedándose San Pedro afuera. -¿No me acompañas?- preguntó,
-No- respondió San Pedro, ve tú y regresa para anotar en la computadora tu decisión-. Así lo hizo
presionando el botón negro de abajo en el tablero del elevador.
Se cerraron las puertas y comenzó a bajar hasta que se detuvo y al abrirse las puertas lo
recibió el Diablo vestido con un elegante traje rojo de etiqueta, le invitó a pasar y vaya sorpresa,
parecía una enorme casino o discoteca, música, hermosas mujeres, vino, mesas de todos los
juegos, comida en un enorme bufete, baile, diversión, albercas, televisión, salas de cine, todos
parecían divertirse, -¿esto es el infierno?- preguntó y el Diablo le contestó, -claro no te creas los
malos chismes, esto es el infierno, todo será tuyo si vienes conmigo-.
Rápidamente se subió al elevador comentándole al Diablo que le separara a la hermosa y alta
rubia que se parecía a Marlylin Monroe e indicándole que enseguida regresaba, presiono el botón
blanco de arriba y una vez arriba salió corriendo, se dirigió a San Pedro y le indicó muy
decidido, -me voy al infierno-.
San Pedro haciendo una sutil mueca, anotó la decisión del amigo en la computadora y se
abrieron nuevamente las puertas del elevador. Ansiosamente el amigo se metió y presionó el
botón negro de abajo.
El elevador bajó y al detenerse y abrirse las puertas, lo recibió el diablo con su tridente, la
obscuridad, el fuego, los gritos, gemidos y lamentos de dolor parecían ensordecedores, por lo que
gritando le preguntó al Diablo, -¿qué es esto, qué pasó, dónde está la diversión, la música, el vino
y las mujeres?- , -Esto es el infierno- contestó el Diablo, mientras lo picaba con su enorme
tridente, -¿por qué me engañaste, me mentiste, me hiciste ver lo que no era, todo para que me
decidiera por el infierno?- preguntó el amigo, y el Diablo le contestó -es que entonces eras...
prospecto-.
Espero quede claro que este es tipo de vendedor en algunas ocasiones nos ha precedido y por
ello en algunos casos, y con justificada razón, hay personas con cierta apatía hacia los
vendedores.
 Nuestro reto es demostrar a nuestro prospecto, cuanto antes y por todos los medios posibles,
que no somos el tipo de vendedor centrado en la venta, sino un vendedor asesor centrado en el
cliente como persona.
Obvio es que el asesor ha desarrollado más sus cualidades que un vendedor e incluso ha
cambiado de enfoque en muchas otras.
El objetivo de ambos es el mismo, realizar una venta, pero la forma de realizar la venta es
donde estriba la gran diferencia.
Veamos ahora un resumen de algunas diferencias entre un vendedor y un asesor.

VENDEDOR ASESOR
El vendedor vende Al asesor le compran

Busca ser del agrado del cliente
Pregunta por características
Se interesa por hacer una venta
Visión a corto y/o inmediato plazo
Usual en la venta de productos tangibles
Busca obtener una venta
Ignora o rebate las objeciones
Tiene prisa por vender
Presiona para cerrar
Presiona, trasgrede, agrede
Persigue
Impone
Centrado en sí mismo: Monólogo
Aprende a conectarse con la persona
Pregunta para entender
Se interesa por ayudar a la persona
Analiza las repercusiones a futuro
Ideal para vender intangibles y servicios
Busca hacer clientes, cartera
Trata de entender las objeciones
Tiene paciencia para entender
Resume y llega a conclusiones
Respeta
Guía, Asesora, Motiva Orienta
Acompaña
Centrado en el cliente: Diálogo

El propósito de tener estas diferencias a la mano, es para que usted, que quiere convertirse en
vendedor asesor profesional, se auto realice de vez en cuando una auditoría, y digamos que cada
diez entrevistas, independientemente si el resultado ha sido o no una venta, repase la lista
anterior analizando su entrevista con enfoque de auto crítica y especial atención en el cómo lo ha
realizado durante esta entrevista en auditoría.
Se preguntará a sí mismo, durante el transcurso de la entrevista procuré caerle bien al
prospecto o traté de entenderlo como persona, hacia dónde estaba mi enfoque, en ser agradable
por ejemplo con esa risa en automático o procuré concentrarme y conectarme con la persona.
Mi interés estaba puesto más en realizar la venta o más en ayudar a la persona. Cuando
salieron las objeciones traté de desvanecerlas, eliminarlas, o de entender el porqué de las
objeciones.
Y así procure usted hacerse a sí mismo este chequeo de verificación para cerciorarse de que
está poniendo su enfoque en ser asesor más que vendedor.
 En esta tabla que sigue a continuación, coloque usted la característica que sea su debilidad, su
lado flaco, su descuido recurrente o ese aspecto en que quiere mejorar e incluso detalle que
quiere conservar, ese pormenor que no quiere perder, y cada entrevista número diez evalúe y
califique si fue más hacia el lado del vendedor o hacia el comportamiento del asesor.

VENDEDOR Característica ASESOR

Agradar Enfoque Entender

Rebatir Objeción Causa

Vender Objetivo Ayudar

Contestar Escuchar Comprender

Luego analice su evolución de una auditoría a otra para verificar que está manteniendo eso
que quiere mantener, mejorando en eso que quiere mejorar. Aprenda a ser su propio jefe.
Si el asesor es una forma de especialización o crecimiento del vendedor, lo es también la
forma de llevar la venta, y esta manera de vender también ha evolucionado de una venta
tradicional, donde del cien por ciento del tiempo invertido en el proceso de venta cuando el
vendedor y el prospecto se encuentran, el primer paso era romper el hielo y a este se le destina
algo así como una décima parte del tiempo total, esto es un diez por ciento.

Una vez que se ha establecido cierto grado de sintonización con el prospecto, se inicia con
una serie de preguntas abiertas para sondear o estudiar al prospecto y a esto se le dedica el doble
del tiempo que la etapa anterior, un veinte por ciento.
Luego que se han encontrado posibles motivadores de compra se presenta el producto y a esto
se le dedica un treinta por ciento del tiempo total de la venta para pasar al cierre de la venta que
se lleva casi la mitad del tiempo, un cuarenta por ciento del tiempo.
Con base en lo anterior es que abundan materiales, cursos, talleres que se centran en el cierre
de la venta.
Este modelo funcionó durante muchos años y poco a poco ha evolucionado a un proceso más
profesional, más ético, más amigable porque el modelo anterior dejaba un sentimiento de
antipatía del prospecto hacia el vendedor, al grado de que casi la mitad del tiempo era una
verdadera confrontación entre el vendedor y sus razones para que el prospecto compre, y el
prospecto tratando de evadir las embestidas del vendedor.
 Resultado de este modelo es que cuando una persona, por alguna u otra razón se da cuenta de
que está frente a un vendedor lo primero que piensa es -cómo me lo puedo quitar de encima- y
podemos encontrar vestigios de este proceder, del vendedor bajo presión, cuando recibimos una
llamada para ofrecernos alguna promoción y nuestra respuesta es - no me interesa- a lo que el
entrenado vendedor hace caso omiso, porque así fue entrenado y continúa hablando de las
bondades de su promoción.
Es una verdadera falta de respeto y ante un vendedor tan grosero, por no decirle de otra
forma, porque “no tiene la culpa el indio sino el que lo hace compadre”, no tiene la culpa el
vendedor sino quién mantiene ese arcaico sistema de entrenamiento para vendedores, es el
verdadero culpable, de que el vendedor sea evadido como si fuera, bueno y lo es, una molestia.
Ahora el proceso de venta es más profesional, tiene mayor calidad y toma en cuenta los
valores del prospecto, es por ello que es más ético y como resultado de un trato profesional y
ético, con una transmisión de valores de por medio que resulta en un proceso más amigable al
grado de que cuando se domina, obtener recomendaciones resulta realmente fácil, sencillo ya que
es lógico y está en nuestra naturaleza recomendar cuando nos sentimos complacidos y así lo
hacemos tanto con una película, como con un restaurante como con un médico, etc., etc..
Recomendamos en cuanto podemos, sin que nos hayan pagado por ello, cuando percibimos
un buen servicio, una buena sensación al grado de que en alguna parte de nuestra balanza de lo
que pagamos y lo que recibimos, sentimos que quedamos a deber y es por ello que
recomendamos.
Hace algunas páginas deje en retórica la pregunta, cómo va usted a lograr ser recomendado,
pues bien he ahí la respuesta.
El nuevo modelo es conocido como venta consultiva.
Se consulta con el candidato a cliente o prospecto cada paso de la entrevista. Este modelo
destina casi la mitad del tiempo de la venta, un cuarenta por ciento a establecer un clima de
confianza, lo que antes ocupaba el espacio del cierre ahora es destinado a establecer un clima de
confianza.
Al principio de este manual le advertí que el error más común en muchos materiales consiste
en que no se adentra en el concepto y lo dejan en el nivel del qué, y por qué, y para qué,
saltándose el cómo, así que no lo dejaré sólo con el concepto, sino que le voy a decir cómo se
establece un clima de confianza.
Si el vendedor en el sistema anterior de ventas era una persona agresiva porque tenía en mente
que el objetivo de la entrevista era obtener la venta, ahora el asesor es una persona inofensiva
que tiene en mente que el verdadero propósito de la entrevista es lograr ser recomendado y lo
que le voy a decir a continuación debe usted de digerirlo hasta que penetre en la médula, el
objetivo de la entrevista de ventas es lograr la recomendación del prospecto, dicho de otra forma,
es más importante obtener recomendados, es más importante obtener referidos, que vender.
Tal vez le suene un poco loco que es más importante sacar prospectos que vender, se
preguntará usted -entonces de que voy a vivir, ¿de puros recomendados?, pero si no gano dinero
con ser recomendado, mi ingreso proviene de las ventas, esto es un disparate- antes de llegar a
tan duras conclusiones, concédame el beneficio de la duda y analicemos lo siguiente.
 Cuando usted se sube a su automóvil, en el asiento del conductor, frente usted queda un
tablero de instrumentos que dan medida de diferentes aspectos como velocidad, kilómetros
recorridos, temperatura, etc., etc. Ahora bien de todos estos instrumentos frente a usted ¿cuál es
el medidor más importante?
Con base en que el automóvil es un vehículo que obtiene su impulso de un motor de gasolina,
precisamente el instrumento más importante es el del tanque de gasolina.
Así como la gasolina es la base para que el vehículo se desplace, así son los prospectos para
un vendedor asesor independiente. Es más importante salir con nuevos prospectos de una
entrevista que con una venta.
Entre las causas de deserción la razón más influyente es quedarse sin prospectos. Son los
prospectos los que le llevarán a más prospectos y usted mientras siga teniendo entrevistas, tarde
que temprano terminará depurando su estilo hasta aumentar su eficiencia a niveles casi del cien
por ciento.
La programación neuro lingüística (PNL) nos dice que no hay fracaso, solo hay resultados, y
si nos esmeramos en mejorar en cada nueva entrevista en un proceso de mejora continua
(Kaizen) llegará a realizar sus entrevistas en forma amigable que le terminarán comprando, la
clave está en seguir haciendo el intento, una y otra vez, pero si por alguna razón se llega a quedar
sin prospectos, usted ya no podrá seguir practicando y no podrá mejorar.
Con base en lo anterior es que en este nuevo modelo de venta consultiva se le destina el
cuarenta por ciento a establecer un clima de confianza.
Para establecer un clima de confianza deberá de conocer a su prospecto e interesarse en él
como persona, en tratar de entenderlo, sin juzgarlo, en tratar de comprender su actual situación,
sus antecedentes y su proyección hacia el futuro.
Si el objetivo es establecer un clima de confianza, pues eliminaremos lo que es motivo de
desconfianza como la incertidumbre, que la transformaremos para dar confianza en certeza, así
que, conociendo nosotros con base en nuestras estadísticas que no todos compran, eliminaremos
la presión de tener un vendedor enfrente al decir que no necesariamente la entrevista va a
terminar en una compra.
Al decir esto nos lo decimos también a nosotros mismos, no es para todos, no podría ser de
otra forma, sería una fantasía pensar que nuestro producto o servicio es para todos y que todos
deben de comprar tan pronto tengan a una vendedor enfrente, es pensamiento lo aleja en la
relaciones con el prospecto, no es para todos, no todos compran, incluso los candidatos con las
más altas calificaciones no necesariamente compran en ese preciso instante, tal vez tengan algo
en su particular situación que es más importante que nuestro producto o servicio, no seamos tan
vanidosos.
Bien puede ser que estén bajo una situación de presión porque saben que va a haber recorte de
personal en su empresa y está a unos días de saber si va a ser despedido o no, así que en este
momento de la entrevista, desde la perspectiva del prospecto, no tiene como prioridad adquirir su
producto o servicio.
Tal vez esté enfrentando el duelo de la pérdida de un ser querido, perdió una cuenta
importante, tiene problema maritales y está en un proceso de divorcio, uno de sus hijos tiene
problemas con las drogas, son innumerables las posibles situaciones que podrían hacer que el
prospecto tenga otras preocupaciones en mente, que solo un vendedor insensible, egoísta, terco,
necio, se aferra a presionar por la compra sin tomar en cuenta el lado humano, haciendo a un
lado la parte emotiva del comprador.
Al iniciar la entrevista liberándolo de la presión de compra, el clima se desenvolverá en una
ambiente más relajado y profesional. Se requiere de una gran confianza de parte del vendedor
para poder dejar libre al prospecto en forma expresa, pero, no es acaso lo que usted mismo
quisiera de un vendedor cuando se acerca a preguntar por algo que le llama la atención y en su
mente está iniciándose el proceso de compra, lo que menos quiere es un vendedor interesado en
la venta sin interesarse en usted, en sus necesidades.
Supongamos que a usted le llama la atención lo de los tiempos compartidos y quisiera obtener
información, desea saber más para poder opinar y si fuera el caso tal vez comprar. Usted no
quiere un vendedor, usted quiere que alguien que sepa, conozca y tenga experiencia en los
tiempos compartidos le resuelva sus dudas, le explique sin presión de venta de por medio.
Dígale a su prospecto que así como no es para todos, tal vez sí es para él pero no es el
momento, que de ser el caso usted desearía saberlo para mantener el ambiente de cortesía y
profesionalismo.
Regresando a las estadísticas, supongamos que usted tiene un buen porcentaje de efectividad
y de cada cinco personas que entrevista una la compra. Las probabilidades nos dicen que en esta
entrevista usted tiene un ochenta por ciento de posibilidades de estar frente a un prospecto que no
va a comprar, así que lo mejor que usted puede obtener es la recomendación de parte de su
prospecto. Trabaje en ganarse la recomendación, es más importante ganarse a la persona lo
demás, las ventas, llegarán por añadidura.
Para que no se quede con una idea de que no se ejerce presión, claro que se va a ejercer
presión, pero con inteligencia, con estrategia, con una táctica muy profesional, muy honesta y
sincera. Cuando llegue el momento del cierre, usted llegará a decirle al prospecto algo así como,
no quiero que crea que lo estoy presionando, quiero que tenga la certeza de que lo que estoy
presionando a que tome una decisión, pero ya veremos esto a profundidad en el cierre.
Continuando con el clima de confianza añadimos certeza al desconcierto que causa ignorar el
tiempo que se requiere en la entrevista, negociando entre lo que usted sabe que en promedio le
toma una entrevista y la disponibilidad del prospecto, hasta concretar un límite de tiempo
satisfactorio para ambos. A continuación lo que usted hará es reducir unos cinco minutos al
tiempo negociado para dar por terminada la entrevista y utilizar estos cinco minutos en obtener
referencias o prospectos de parte de su candidato.
Cuando el candidato recibió de parte de usted una trato y servicio profesional y por alguna
razón la entrevista termina sin venta, como son el ochenta por ciento de los casos, es natural que
el candidato se sienta en deuda con usted, porque tampoco es tonto, sabe que si no hubo venta
usted no gana dinero, así que si usted le dice la forma de saldar esa deuda emocional manifiesta o
no, con gusto le dará referencias si es que usted, y esta es la condicionante, ha sido profesional,
porque si ha sido necio, terco, pues es lógico que no lo podrá recomendar con sus amigos ya que
de seguro le van a reclamar por mandarles a una persona tan necia, terca, molesta, etc.
Está en sus manos, en su poder, facultad y posibilidad si se esmera, hacer que este candidato
con quién usted se entrevista, cambie de paradigma del vendedor que tenía en mente antes de
conocerlo, al asesor vendedor profesional que ahora conoce, trabaje en su forma de hacer la
entrevista para que sea una verdadera experiencia satisfactoria donde usted sale de la entrevista
con un amigo más y con los datos de buenos referidos para seguir haciendo su trabajo.
Una vez que estableció que no es obligación comprar, que no es para todos, que tal vez sí es
ara el pero no es el momento, que ha negociado el tiempo ahora negocie el espacio, en el pedir
está el dar, y aprovechando el tema de un lugar donde puedan platicar a gusto comprométase al
sigilo, que lo que usted se entere de su prospecto será tratado como secreto profesional entre
asesor y asesorado.
Otro factor que añade confianza es ubicar la dirección de sus oficinas si es que usted acude a
la dirección del prospecto, que sepa dónde encontrarlo, dígale que tiene un jefe, que usted es
supervisado, esto añade confianza a lo que sería opuesto, no sabe dónde encontrarlo ni dónde ni
con quien quejarse si usted le estafara, esto es lo que hacen los timadores, no dejan rastro, así que
usted deje más de una forma de ser encontrado.
Muestre sus credenciales si las tiene, no en afán de ser presumido sino de mostrar que usted
procura ser profesional y se mantiene en constante preparación y actualizado, asiste a seminarios,
cursos, congresos, está acreditado, es miembro de la asociación fulana, etc., etc.
Conceda el permiso de interrumpir y preguntar, expresamente dígale, que si en algún
momento de la entrevista él quisiera ahondar más en algún punto o que se aclare algo o cualquier
pregunta, que con toda confianza puede interrumpir, que usted no lo tomará a mal, que al
contrario para eso está, para aclarar dudas y que no hay preguntas tontas, al contrario hay
respuesta tontas, ninguna pregunta por simple o compleja puede ser una pregunta tonta.
Ha visto usted algunos oradores que mantienen en sus manos unas tarjetas un poco más
grandes que el tamaño de una tarjeta de presentación, pues usted también puede llevar estos
puntos por escrito para que no se le olvide ninguno, lejos de verse mal, usted da la imagen de
alguien que se preocupa y se ocupa de cubrir puntos importantes.
Es el todo en la introducción lo que genera un clima de confianza, desde su forma de saludar,
mirarlo a los ojos continuamente, su primera impresión es la que más cuenta y perdura y usted
solo tiene una oportunidad de causar una primera buena impresión, prepárese para ello.
Por último y no por ello menos importante, dígale su forma de trabajar, diga cómo es que
usted va a proceder y que antes de hablar del producto, usted quiere conocerlo y para todo esto
habrá que hacer preguntas, pida permiso de preguntar.
Antes de las preguntas usted aclarará cuál es su propósito en la entrevista desde la perspectiva
del prospecto, su intención es ayudarlo, si en los productos o servicios que usted vende se
encuentra la forma de ayudarlo y él está de acuerdo y se deja ayudar.
Así en este método de venta consultiva, se consulta con el prospecto el motivo de compra y el
diseño del producto acorde a su situación y perspectivas a futuro.
Para crear un clima de confianza usted le dirá al prospecto desde el inicio de la entrevista que
su objetivo no es obtener una venta a menos que el prospecto quiera comprar. Tal vez termine
con una venta, pero también tal vez no y esto relajará al prospecto. Puede decirle que su producto
o servicio no es para todos, eso es lo que van a ver durante la entrevista y para ello usted
necesitará alguna información por lo que, muy cortésmente pedirá permiso para preguntar.
Pedir permiso para preguntar, es algo casi mágico como cuando se piden las cosas por favor.
Demuestra educación, cultura pero sobre todo respeto.
Pregunte para conocer a la persona y lo más importante al preguntar, escuche las respuestas
dando acuse de recibo, tome nota de las respuestas y de todo lo que pregunte y diga su prospecto,
para que usted pueda recrear la entrevista en el análisis posterior y para que usted puede
sintonizarse nuevamente con el prospecto al repasar sus apuntes.
No pregunte por preguntar, sólo lo que es importante y relativo, inicie con aspectos generales
con pregunta cerradas para conocer la situación, para terminar con preguntas abiertas donde dará
oportunidad al prospecto de expresar sus opiniones, sentimientos, necesidades, anhelos, deseos,
sueños, etc., etc.
Hasta aquí habremos consumido el cuarenta por ciento del tiempo destinado a la entrevista y
el siguiente paso es seguir preguntando, consultando sobre las necesidades del prospecto hacia su
producto o servicio y a este paso de identificar las necesidades se les destina un treinta por
ciento, así que si hacemos la suma, utilizaremos el setenta por ciento del tiempo y todavía no
hablamos de nuestro producto a detalle.
En este segundo paso, de identificar las necesidades, lo que buscaremos es el espacio que
separa la situación del prospecto entre lo que tiene y lo que necesita. Esta es la definición de
problema. Una persona tiene un problema cuando hay una diferencia, espacio o también llamado
brecha entre lo que necesita y lo que tiene.
Algunos prospectos ya saben qué es lo que necesitan pero en muchos otros casos los
prospectos no conocen, no saben que existe una solución a sus problemas, de hecho todavía no
los perciben como problemas, sino hasta que algo o alguien, y ese alguien es usted, les
proporciona información que hace que el prospecto cambie de perspectiva, vea la situación desde
otro ángulo, y este cambio hace que surja el problema porque lo que se tiene no es lo que ahora
se necesita.
Cuando compré mis primeras computadoras portátiles, eran tan de novedad que nunca reparé
en la pantalla, pasando desde la de blanco y negro con dieciséis tonos de gris, hasta una de
dieciséis millones de colores con la cual estaba muy a gusto, sin problema.
Pero viene el cambio cuando me enteré de que yo tenía una computadora portátil con pantalla
de matriz pasiva y mi compañero una de matriz activa. Ya me había acostumbrado a mover la
pantalla hasta sentir comodidad, pero al llegar la nueva información, surgió el problema, necesito
una de matriz activa y yo tengo una de matriz pasiva.
Al identificar el problema, en ese instante, la decisión de compra ya había sido tomada, mi
siguiente computadora será de matriz activa, todavía no sabía cuándo sería, faltaba ver mi
presupuesto, la vida útil de la que tenía en ese entonces, las opciones de pago y la marca entre
otros factores.
Pues bien todos estos otros factores, en los que usted es experto en su producto o servicio, es
lo que el prospecto consulta con el vendedor, ese es usted, una vez que se detectan las
necesidades. Tal vez la computadora que tenía la compré sin saber que podía haber comprado
una igual pero con matriz activa, no hubo vendedor asesor que me ayudara a comprar.
 Este es el punto, usted será un vendedor asesor que ayudará a los clientes a comprar y ahora
podrá observar que el cambio en el la forma de vender ha dado un salto cuántico. (No sé qué es
pero supongo que es enorme.)
Usted proporcionará información nueva o información conocida pero ordenada o analizada de
otra manera, desde otra perspectiva para que el prospecto, junto con usted, vaya identificando sus
necesidades y usted tomando nota por supuesto.
Vamos a aplicar una fórmula y le pido disculpas de antemano pero es que así como se la voy
a platicar es que me la enseñó una señora de mediana edad, en sus cuarentas, muy menudita y
hasta frágil y me comentó que su contundencia ara vender es ubicar al prospecto para que tome
consciencia de sus necesidades con FFR que en inglés quiere decir Face your Fucking Reality y
en español se traduciría en que Enfrente su Pinche Realidad.
Alguien tiene que decirle al prospecto las cosas como son, la verdad es la verdad pero la neta
es la neta, enfrentarlo a su realidad para que se ubique y tome consciencia y ese alguien respecto
a la solución que ofrece su producto o servicio es usted, pero si se la decimos muy amablemente,
suavemente, no funciona tanto como si se la decimos en una forma drástica y cruel con sus
repercusiones es mucho más efectiva.
Por ejemplo en la venta de seguros de vida algunos agentes dicen al prospecto que en el caso
de que llegue a faltar su esposa y sus hijos enfrentan una dura realidad, eso no mueve nada de
fibras emocionales, pero es muy diferente el impacto si matan al prospecto, exagerando un poco
para que quede más claro, si se le dice si usted se hubiera muerto ayer con qué o de dónde estaría
en este momento obteniendo su esposa, ahora viuda y vulnerable, el dinero para pagar la cuenta
del hospital y el funeral, a quién conoce que tiene dinero que le estaría pidiendo prestado, qué
sería lo primero que su esposa estaría vendiendo o rematando para obtener dinero rápido, con
qué va a hacer frente a los gastos del día con día hasta que lleguen los pagos fuertes y enfrentar
su nueva realidad.
Qué calidad de vida tendrían sus hijos si su madre tiene que hacer las veces de padre y por
tanto como la medre gran parte del día se convierte en padre, es obvio que sus hijos tendrán muy
poca madre, que calidad de vida y sobre todo en qué concepto lo tendrán a usted, qué responderá
dentro de unos años su madre cuando sus hijos le pregunten por ese señor de la foto, el padre, la
respuesta podría ser -tu padre era un santo, desde que murió cada mes nos envía dinero desde el
cielo para que yo esté aquí cuando ustedes llegan de la escuela y me platiquen sus problemas-, o
de otra forma podría responder, -mejor ni me lo recuerdes-.
Si usted vende baterías de sartenes para la cocina es el momento de decir -si quiere seguir
envenenando a su familia con los residuos de su actuales sartenes usted no necesita de este
recubrimiento- etc., etc.
Esta fría y cruel realidad tiene su momento único y especial, porque queremos llegar a los
sentimientos ya que ahí, en la emoción, es donde se toma la decisión de compra, no es en la
lógica y la razón, es en los sentimientos y la emoción donde se toman las decisiones.
El error es cuando el vendedor no se controla, se deja llevar por el impulso suponiendo que
ante la primer señal de venta es el momento de cerrar o incluso el error es hablar del producto o
servicio a ver si le interesa, cuando es exactamente lo opuesto, se habla del producto o servicio
precisamente porque le interesa, no haber si le interesa, como dice la canción, no vengo a ver si
puedo, sino porque puedo vengo.
Me he enterado de una buena definición de necio que viene al caso. Necio es una persona que
no quiere cambiar de opinión y no quiere dejar de hablar. Evitemos caer en esta categoría siendo
humildes y abiertos con desapego al resultado.
Que el prospecto admita la necesidad o problema es uno de tres requisitos para pasar al
siguiente paso. Los otros dos requisitos son, que tenga capacidad de compra, ya que si no hay
capacidad económica, no tiene caso seguir adelante y hasta ahora usted ha tenido suficiente
tiempo para averiguarlo si es observador y buen escuchador. El tercer elemento es que el
prospecto pueda tomar la decisión, ya que si es necesario que intervenga otra persona, pues es
mejor suspender la entrevista y continuarla cuando las personas que van a tomar la decisión estén
presentes. Esto de la toma de decisión se puede preguntar abiertamente y así nos anticipamos a la
objeción de tengo que consultarlo.
Una vez que se han identificado las necesidades y repito porque este es otro de los grandes
errores que usted no debe cometer, una vez que se han identificado las necesidades, o razones de
compra, o problemas a resolver es cuando se avanza al tercer paso que consiste en presentar su
producto o servicio como el elemento que resuelve el o los problemas del prospecto, por tanto se
satisfacen las necesidades y el prospecto tiene la alternativa de solucionar su problema y/o
satisfacer su necesidad.
Presentar las propuestas de solución se lleva un veinte por ciento del tiempo y aquí aplicamos
otra fórmula, la fórmula KISS que en inglés es Keep It Simple and Stupid y en español se
traduciría en Mantenlo Sencillo como si tu cliente fuera estúpido o como era su fórmula original
en la naval de Estados Unidos en los sesentas, poniendo una coma, Mantenlo Simple, ¡Estúpido!
o en la expresión más coloquial Keep It Short and Simple, Mantenlo Corto y Sencillo.
Pues bien, nuestra propuesta de solución debe de presentarse en forma muy simple bajando
los tecnicismos al leguaje del prospecto, sin complicadas instrucciones ni detalles, tan sencillo
como sea posible y tan corto como se pueda, ya habrá tiempo de explicar los detalles más
adelante con la entrega del producto o al final de la venta.
Por último, el diez por ciento del tiempo restante es dedicado al cierre como una conclusión
lógica de haber avanzado junto con el prospecto en el proceso de venta consultiva y la
representación de por porcentajes de tiempo queda de la siguiente forma.
 Comparemos ambos sistemas para percibir ese salto cuántico en la forma de vender.

Mientras que en el modelo del vendedor (izquierda) las últimas dos partes ocupan el setenta
por ciento del tiempo, en el modelo del asesor (derecha) las primeras dos partes ocupan el setenta
por ciento de tiempo en establecer un clima de confianza e identificar sus necesidades, como ya
lo hemos mencionado la presentación del producto viene a consecuencia de la propuesta para
darle solución a las necesidades del prospecto.
El cierre o conclusión de la venta, es más sencillo y suave, porque sencillamente se hace un
resumen donde el cliente es el centro de atención.

 
Prospectos

Prácticamente todos los cursos y materiales de ventas coinciden en que una vez realizada la
venta, el prospecto, ahora cliente, convencido de las bondades del producto es la persona idónea
para proporcionar referencias o candidatos o prospectos, y coincido en gran medida con este
proceder, pero considero dejan a un lado algunas situaciones.

Con base en que no todos compran, digamos que sus estadísticas nos indican que uno de cada
cinco prospectos entrevistados compra, siguiendo las instrucciones de los cursos y talleres, solo
se le solicitan prospectos a uno de cada cinco y no se toma en cuenta el gran potencial de los
otros cuatro de cada cinco que conocen su forma de trabajar.
Pero también a la hora de obtener la venta, la realidad es que usted se sentirá tan emocionado
que dejará el solicitar prospectos para después, ya sea porque quiere celebrar, porque quiere
terminar no vaya a ser que se arrepienta, ya no quiere prolongar más tiempo sus estancia o
cualquier otro motivo, lo usual será que usted sale con una venta y sin prospectos, así sucede en
la gran mayoría de los casos.
Al realizar su investigación de mercado usted se encontrará con que algunos de sus
conocidos, parientes y amigos ya son clientes. No se olvide de incluir en sus preguntas si le
dieron prospectos al vendedor y se sorprenderá de las respuestas, pues menos del quince por
ciento de los compradores proporcionó prospectos al vendedor, esto es que, el ochenta y cinco
por ciento de los compradores no proporcionó prospectos y casi todos ellos coinciden que no
dieron prospectos porque no se los pidieron, el vendedor se olvidó de pedir prospectos.
Obrando así es lógico que pronto el vendedor se quedará sin prospectos e incursionará en
alguna de las estrategias para obtener prospectos, ya sea el uso de las redes sociales, publicidad
en folletos, volantes, revistas, listas de correo electrónico, etc., etc.
 
Referencias

El mejor, más eficiente, constante y productivo método de obtener nuevos prospectos que ha
prevalecido a lo largo del tiempo, son las referencias, pero muchos vendedores no reparan en la
importancia de eso al inicio de su actividad, lo pasan por alto, no lo incorporan a su sistema de
trabajo sino hasta que es demasiado tarde, cuando caen en cuenta de que se están quedando sin
prospectos.
Al percatarse que cada vez tienen menos prospectos, caen en una espiral descendente, no
pueden realizar el suficiente número de llamadas por el miedo a quedarse sin prospectos, las
llamadas son en un clima de tensión misma que es transmitida y captada por el prospecto,
disminuye la efectividad en la llamada y obtienen cada vez menos citas, aumenta el porcentaje de
citas que no se concluye en entrevista.
Las ventas disminuyen como resultado de menos citas o porque durante la entrevista se
trabaja más tensionado o desesperado o se está más enfocado en obtener la venta para reponer las
ventas que no se han obtenido, en otros casos se tiene miedo de cerrar la venta por el temor de
perder al cliente.
Ante la escases de pronto todo se sale de control, todo empieza a funcionar mal. Ante la
adversidad en México decimos que al perro más flaco se le cargan las pulgas.
Estos vendedores tarde se dan cuenta que desde el principio de su carrera han desperdiciado
muchísimas oportunidades de obtener referencias y esto es en muchos casos la principal causa de
que abandone la actividad.
Hace algunos años fui invitado a tomar un curso que por vez primera se impartió en México y
me sentí honrado porque la única forma de ser alumno en este curso era por invitación. El
moderador a quien respeto y admiro, es una eminencia en la venta de seguros de vida y el
instituto que coordina estos cursos es de reconocido prestigio.
El compromiso fue retroalimentar en la traducción del material pues tiene derechos de autor,
así que no se puede modificar su contenido pero se comenten algunos errores de traducción que
con gusto participe con mis observaciones en cada una de las trece clases semanales que es lo
usual para un diplomado como este.
El título del curso o diplomado es inglés es Prospectar o morir, pero se tradujo en Prospectar
o fracasar, supongo que para no hacerlo tan dramático. Tomé el curso con gran expectativa y
muchas ganas de aprender, porque el tema de los prospectos ha sido una problemática casi
intrínseca con las ventas de seguros de vida en lo particular y con el vendedor independiente en
lo general.
Al terminar el diplomado salí con algunas nuevas ideas, mismas que puse en práctica entre los
agentes de la agencia que dirijo.
Después de unos meses el diplomado se impartió a agentes de seguros y me esperé a que
terminaran con el curso para intercambiar opiniones y así lo hice. Platiqué con algunos y concluí
que es un buen curso que ayuda, proporciona información sobre métodos y formas de obtener
prospectos pero, desde mi punto de vista no soluciona en gran medida el problema de la
prospección, tal vez tenía muy altas expectativas.
Hay un fragmento de una plegaria de San Agustín que me cautivó desde que la conocí y reza
así:
Señor concédeme serenidad
para aceptar las cosas que no puedo cambiar,
el valor para cambiar las que puedo cambiar
y la sabiduría para conocer la diferencia.

Así que me pregunté, ¿este problema de la constante falta de prospectos, es un hecho que
debo aceptar o es algo que puedo cambiar?, ¿Qué pasaría si lo intento cambiar? Me lo propuse
como meta personal. El objetivo es diseñar un método o sistema de prospección que en verdad
solucione el problema, que como resultado ya no se tenga el problema de contar con pocos
prospectos, así que compartí el proyecto con los agentes de la agencia, y con quienes aceptaron
el reto nos dimos a la tarea de solucionar el problema, realizamos muchos intentos, pruebas y
errores.
Cada semana nos reunimos a intercambiar experiencias de los resultados en las variantes que
cada quien ejecutó durante la semana. Analizamos lo que sí y lo que no funcionó. Modificamos,
aumentamos, añadimos y eliminamos hasta culminar con un método o más bien sistema de
prospección que como resultado, le hemos dado la vuelta al problema y ahora contamos con una
forma de trabajo que nos proporciona más prospectos de los que humanamente podremos ver,
por lo que nos vemos en la necesidad de depurar periódicamente nuestros listados de nuevos
prospectos, literalmente nos sobran prospectos, ese fue el objetivo que perseguíamos.
Acá en el norte de la República Mexicana hay un dicho que dice: para que alcance tiene que
sobrar. Por ejemplo mi hijo que en ese tiempo estaba estudiando su carrera universitaria, invitó a
la casa a su grupo de amigos e hicieron carne asada y convivieron en una animada velada.
Al día siguiente le pregunté que cómo le había resultado su reunión y me contestó con un
bien, nos la pasamos bien. Para cerciorarme le pregunté si le sobró carne y me contestó que no,
que se acabó todo, -entonces faltó- fue mi observación, y le dije –para que alcance tiene que
sobrar- así que para la siguiente ocasión cerciórate de que alcance.
En la siguiente ocasión, otra vez al día siguiente le volví a preguntar que cómo la había
resultado la reunión, que si sobró carne asada y ahora me contestó que en efecto sobro algo
–entonces si alcanzó- fue mi observación. Para que alcance tiene que sobrar.
Igualmente con los prospectos, si no le sobran entonces le faltan prospectos, si no le sobran
prospectos usted trabajará con una mentalidad escases, cuando lo ideal es trabajar con una
mentalidad de abundancia.
Cuando un vendedor tiene pocos prospectos, no puede aplicar nuestro método o sistema de
venta por asesoría que se basa en el respeto, en el desapego, y trabaja con lo opuesto, se
trasgreden los derechos de los prospectos y se trata de obtener una venta como objetivo de la
visita, esto es trabajar como vendedor, por tanto ya no se trabaja como asesor.
 Este proceder de buscar la venta como objetivo en vez de trabajar como asesor con el objetivo
de ayudar al prospecto, queda registrado en la mente del prospecto, que ha sido abordado por un
vendedor desesperado en una u otra medida por obtener una venta y será lógico que será reacio a
proporcionar referidos.
La inteligencia emocional, que en este caso es más influyente en el comportamiento del
prospecto que la inteligencia intelectual, queda registrado que el vendedor tiene más interés en él
mismo que en el prospecto. Las mujeres tienen más desarrollada la inteligencia emocional que
los hombres, las mujeres saben escuchar con esa inteligencia emocional, que de alguna manera
mi esposa y yo oímos lo mismo pero ella escucha diferente. Por ejemplo llega a casa mi hija de
una fiesta y mi esposa le pregunta –cómo te fue- mi hija responde –bien- y mi esposa me dice
que algo anda mal, por lo que llama a mi hija y le dice –a ver platícame qué pasó en la fiesta- y
mi hija empieza a contar un problema, nada grave, que tuvo en la fiesta.
Mientras platicaban yo estaba perplejo, cómo es posible que mientras ambos oímos un –bien-
mi esposa escuchó más, mucho más. La inteligencia emocional es la respuesta.
Regresando al prospecto. Consciente o inconscientemente al vendedor que está centrado en sí
mismo, que presiona, que no respeta, el prospecto será reacio a proporcionarle referidos.
Ahora bien y si en vez escases, el vendedor tiene abundancia de prospectos, podrá trabajar
con otro ambiente muy distinto, con un estilo más relajado, con la confianza de que tiene muchos
prospectos por ver, así que, si el cliente no está interesado, él, el vendedor no perderá más tiempo
pero sobre todo esperanzas, energía, enjundia, con un prospecto que no está interesado, concluirá
la entrevista sin venta, así sucede con cuatro de cada cinco y saldrá con seis a doce nuevos
prospectos, referidos por el prospecto entrevistado y utilizará esa energía, enjundia para realizar
citas y entrevistar a nuevos prospectos confiando en que uno de cada cinco comprará y los otros
cuatro le proporcionarán más referidos.
Confiando en sus estadísticas de que por ejemplo una de cada cinco personas entrevistadas
compra, así que no insistirá a que los cinco le compren, sino que en vez de insistir con todos, va
a persistir con el prospecto que realmente muestra interés y a los otros cuatro los tratará con
respeto ganándoselos como persona y al momento de solicitarles referidos, el hecho de que no
hayan comprado, no será un impedimento para que le proporcionen nombres de personas, porque
la inteligencia emocional del cliente registra que fue atendido por un vendedor que lo valora y
respeta como persona, sabe que no habrá queja de parte de sus referidos por darle sus nombres a
este vendedor profesional.
El error es concentrarse sólo en los compradores, el acierto es solicitar prospectos a todos con
quienes tiene entrevista, compradores y no compradores, de hecho los no compradores se
sienten, consciente o inconscientemente en compromiso con el vendedor y aceden a ayudar si se
les pide ayuda. Pide y se os dará, en el pedir está el dar.
Claro está en que la forma de pedir influye mucho en el resultado, pero insisto, por mejor que
sea su forma de pedir, si su estilo de venta es más parecido al de un vendedor centrado en la
venta, que al de un asesor vendedor centrado en el prospecto como persona, usted no obtendrá
suficientes prospectos al solicitarlos. Aplique la regla de oro, trate a los demás que le gustaría ser
tratado.
Recibo una llamada, me ofrecen un producto o servicio, les digo que no me interesa, no me
escucha y sigue hablando de su producto o servicio, le digo -disculpe que la interrumpa, pero le
he dicho que no me interesa- no me hace caso y continua con las características de su producto,
insisto en que no me interesa y me sigue dando su rollo prefabricado, seguramente entre más
avance en el rollo mejor será su calificación ante su supervisor, termina su rollo, le repito -no me
interesa- y me contesta pidiendo que le proporcione nombre de personas que yo creo estarán
interesadas en tomar la supuesta oferta. ¿Es en serio, alguna vez le ha funcionado, usted en
verdad cree que le voy a dar prospectos? Me contesta repitiendo su rollo de pedir prospectos y le
repito mi pregunta, ahora titubea -bueno, este, hum, así es mi trabajo señor- me contesta, termino
la llamada colgando. Seguramente la dieron buena calificación por haber terminado su rollo
conmigo.
Tiempo después conozco a una persona que trabajó por algunos meses en un sistema parecido
de ofertas por teléfono y me confirma que la calificación mejora entre más avanza en el rollo y
entre más tiempo dure la llamada antes de que el prospecto termine la llamada, y sobre los
prospectos ¿les funciona? me responde que a veces, es parte del sistema.
Pero dame números para tener una idea más clara, ¿cuántas llamadas tienes que hacer para
una venta?, y la respuesta fue que un turno dura noventa minutos, a veces se hace una o dos
ventas, a veces ninguna, que serán como una cien llamadas por turno, lo que bien podría ser una
venta de cada cien llamadas en promedio. Me atrevería a apostar que si la llamada iniciara con
un -me permite un minuto para explicarle una oferta- y solo si el prospecto asiente le dan el rollo,
tal vez obtendrían cinco o diez ventas más por turno.
Resumiendo. El secreto para obtener prospectos es primero que nada pedirlos, el número de
prospectos que se obtienen al pedirlos es directamente proporcional a la satisfacción de haber
platicado con usted, nada tiene que ver con la venta, es usted el producto. Aumenta más la
disposición de ayudarlo si su interlocutor siente que salió ganando al haber platicado con usted,
ganó información, ganó autoestima, gano consejos, ganó valores, y es obvio tratará de
compensar esta deuda, así funciona en la gran mayoría de los casos.
Para estar preparado para pedir prospectos usted deberá de tener ya listo dónde anotarlos, así
que tome su procesador de textos y vamos a diseñar el formato para tomar nota de los prospectos
que nos van a proporcionar, pero antes de esto, ¿con qué argumento solicitará usted prospectos?
Lo que no funciona es si usted pide, por ejemplo, personas que pudieran estar interesadas en
su producto o servicio. Analizándolo fríamente, qué puede saber su interlocutor de si alguien
estaría interesado o no en comprar su producto o servicio, pero si usted así lo solicita, en el mejor
de los casos su interlocutor hará un verdadero esfuerzo en tratar de recordar si alguien le ha
comentado algo al respecto de su producto o servicio y lo más lógico es que le responda con un -
no, de momento no-.
Otro error es solicitar personas a quienes les pudieran ser de utilidad sus servicios, se parece
mucho a la anterior forma y no funciona. Qué tal si solicita personas a las que le pueda
recomendar, pero tampoco funciona. Estas y otras formas de solicitar prospectos o referidos no
funcionan porque tienen en común el compromiso al resultado en compra, su interlocutor tratará
de darle clientes, es cuestión de semántica, usted en realidad solo quiere nombre de personas con
ciertas características y él escucha clientes potenciales, personas interesadas, posibles
compradores.
 La PNL nos enseña que la mente no registra el “no”, si se le solicita que no piense en un
elefante, usted no puede evitar pensar en un elefante, si se le solicita que no ponga un chimpancé
sobre el elefante, que no vista al chimpancé de superman, etc., etc., la mente no registra el no, así
que lo que usted mencione, la mente del prospecto buscará la imagen aun cuando vaya precedida
por un no.
Dentro de las primeras acciones que nos funcionaron fue pedir nombres, así nomás, sin
requisito y sin condicionante alguno respecto a comprar. Dirija la mente de su prospecto con
sugerencias, dígale por ejemplo quién de sus conocidos es el más…nerd, tacaño, ahorrador, a la
moda, conservador, despilfarrador con el dinero, actualizado en gadgets (dispositivos
electrónicos), ordenado, desordenado, meticuloso, distraído, nervioso, relajado, etc., etc., y así
con cada característica que usted menciona la mente de su prospecto no puede evitar pensar en
eso.
Supongamos que cuando usted sugiere “tacaño” su prospecto le proporciona un nombre y
teléfono. Al momento de realizar la llamada de contacto para obtener la cita, se utiliza esta
información adicional en la llamada. Obviamente no le dirá tacaño pero su diálogo podría quedar
en algo así como: Su nombre surgió en una plática que tuve con (referidor) y él me dijo que
usted es ¿una persona cuidadosa del dinero?
La característica se utiliza en forma de pregunta; ¿Qué usted es Tigre de corazón? y ante este
estímulo, se provoca una reacción, por lo que su prospecto bien podría reaccionar diciendo -¿qué
hay otros equipos?- o algo por el estilo.
Al utilizar una característica propia del prospecto y el nombre del referidor, psicológicamente
suceden dos cosas, una es que se está tomando prestada, por así decirlo, la relación que guardan
entre referidor y referido, usted pasa de un desconocido a la cercanía en términos de relación que
existe entre el referido y el referidor, y la segunda es que por esta característica distintiva propia
del prospecto referido, usted ya entró en su círculo, además de que no es un extraño más, al
enterarse que realmente hablaron de él al grado de comentar una de sus características que lo
hacen diferente como persona, se alimenta su autoestima.
Utilizando la característica en la llamada elevamos el porcentaje de eficiencia a casi el cien
por ciento.
Sabiendo que esto de dirigir la mente del prospecto con sugerencias funciona, que tal si
solicitamos nombres y somos más específicos. Pida y se os dará, así que pida cómo los quiere,
para que le proporcionen nombres de las personas con las características que en su prueba de
mercado, usted ha determinado que son los más probables a comprar.
Solicite por ejemplo, quiénes de sus conocidos… ha tenido bebé recientemente, han sido
promocionado en su trabajo, se han independizado, los subieron de puesto, son los que más
viajan, les está yendo bien económicamente, tienen menos de treinta años y están casados, están
casados y ambos trabajan, ya son abuelos, son muy amigueros, son muy saludables, son muy
deportistas, les gusta el ciclismo de montaña, está estrenando casa, está construyendo su casa,
etc., etc.
Esta es tan solo la forma de ayudar al prospecto a que nos proporcione nombres, pero el
método incluye una apertura y cierre.
En la apertura y esto sucede al dar por terminada la sesión de la entrevista, para utilizar esos
cinco minutos que reservamos con anticipación, le decimos al prospecto algo así.
Hasta ahora, ¿cómo se ha sentido con mis servicios?, mientras vamos recogiendo nuestro
material en señal de que ha terminado la entrevista.
Usualmente obtenemos una respuesta como -bien- o algo más satisfactorio como -agradable,
muy bien- o algo similar.
Dígame, ¿en algún momento durante la entrevista usted se sintió presionado de mi parte, cree
que he sido necio, terco, intransigente, que le he faltado al respecto?, y aquí pude incluir esas
características del vendedor que usted no quiere ser.
Generalmente obtenemos un -claro que no, ¿por qué me pregunta eso?- y nosotros
respondemos -se lo pregunto porque para mí es muy importante que usted se sienta cómodo, a
gusto, satisfecho con mis servicios y le voy a decir por qué.
Mi única manera de obtener nuevos candidatos es por medio de referencias, al igual que por
ejemplo un médico. Yo no me promociono en medios masivos dónde no sé quiénes serán mis
candidatos, al contrario, todos mis candidatos son personas recomendadas por su calidad
económica pero sobre todo calidad moral, así que si usted conoce a una persona que es de baja
moral, que es de esos que les gusta hacer trampa, que no son honestas, le voy a pedir que no me
lo refiera, ya que esa persona va a tratar de hacer trampa con mis servicios y me podría meter en
problemas, mi reputación y prestigio es lo que me lleva de una persona a otra, le voy a pedir que
sólo me refiera con personas de calidad económica y moral.
Lo que voy a hacer con estas personas que usted me va a dar, es llamarles y tan solo diré que
su nombre surgió en una plática que tuve con usted, jamás diré algo que lo comprometa, al
contrario, yo soy el que me comprometo a que no tendrá queja de mi proceder.
Los nombres que usted me dé son sin compromiso, si ellos me toman o no la llamada será
cuestión de ellos, si me dan cita o no, esto es sin ningún compromiso de su parte.
Quiénes de sus amigos son los más… a quién conoce que…
 
Formato para pedir prospectos

Usted ya tendrá su formato listo para escribir los nombres de las personas que la van a dar, su
mano tendrá la pluma y guardará silencio después de decir cada característica o sugerencia.
Reporte de entrevista de ____________, es el título de su hoja para anotar los nombres de los
prospectos o referidos que obtendrá. En la línea escribe su nombre.
Entrevistado __________________ y en esta línea ya lleva escrito el nombre de su prospecto
Fecha y hora: _________ igualmente ya lleva escrito la fecha y hora de la cita.
Lo que usted dirá es que la cita se reportó en la oficina de ventas y es por ello que necesita
llevar un reporte de la misma.
Incluya tres o cuatro preguntas cerradas con la opción de SI NO al final de la pregunta.
Instrucciones: Por favor indique según sea el caso
El vendedor acudió puntualmente. . . . . . . . . . . . . . . SI NO
Se identificó antes de iniciar la entrevista. . . . . . . . . .SI NO
Las explicaciones han sido claras y sencillas. . . . . . . .SI NO
El vendedor indicó el propósito de la entrevista. . . . SI NO
En seguida una serie de líneas debajo del título NOMBRE y TELÉFONO. Inicialmente
utilizamos cinco y nos daban tres, luego utilizamos ocho y nos entre daban cinco y seis, ahora
utilizamos doce y nos dan entre ocho y diez.
Algunos vendedores explican que la calificación del vendedor está en función del número de
nombres que obtienen, así que si le dan la mitad de los espacios disponibles eso quiere decir un
cinco de calificación.
Otro vendedor dice algo así como –lo más probable es que no pueda ver a todas las personas
que me proporcione, así que por favor indíqueme quiénes son, por ejemplo, matrimonio donde
ambos trabajan, si esta es una de la características que usted busca, o empleados de mandos
intermedios, matrimonio con hijos pequeños, etc., etc.
Utilice las ventajas del celular del prospecto, si el prospecto tiene problemas para relacionar
las personas con las características que solicita, sugiérale que utilice el directorio de su celular
como recordatorio.
Es natural que en sus primeras experiencias al solicitar prospectos, surjan una que otra
pregunta u objeción, y a medida que va dominado el método y tomando experiencia para decirlo
con confianza, con certeza, cada vez serán menos las objeciones.
Usted deberá de trabajar en cada posible objeción y habrá practicado una o dos formas de
resolver cada objeción, procure anticipar cualquier objeción para efecto de no improvisar o de si
ha de improvisar que sea lo menos posible. Con el tiempo usted no tendrá objeción nueva y todas
serán predecibles. Por ejemplo.
No me quiero comprometer. Gracias por comentarlo, lo voy a tomar como medida especial
para no comprometerlo en lo absoluto, tan solo diré que su nombre surgió en una plática con
usted y no diré nada que lo comprometa. Quién de sus conocidos es el más… a quién conoce
que…
No me quiero comprometer. Precisamente de eso se trata, es sin compromiso, de hecho me
sorprendería que me dijera lo contrario, que se compromete por ellos, para nada, es sin ningún
compromiso, si me toman o no la llamada es cuestión de cada quién. Quién de sus conocidos es
el más… a quién conoce que…
No me acuerdo. Es natural que por el momento la mente se cierre, algunos de mis clientes me
dicen lo mismo pero una vez que empiezan a surgir los primeros nombres, todo cambia. Le
ayudo vamos a iniciar con la letra “F” a quién conoce que se llama Federico… Francisco…
Fernando… Fabián… Ahora con la “M” a quién conoce que se llame Marcelo… Miguel…
Mauricio… Mateo… Marcos… Mireya… Mario… Ahora con la “A” a quién conoce que se
llame Adrián… Ana… Antonio… Arturo… Alberto…
No me siento cómodo. Gracias por decirlo. Dígame, si alguno de sus amigos entrara en este
momento en esta habitación supongo que lo saludaría y me presentaría. Pues es lo mismo, es lo
que quiero, una presentación para no llegar como un extraño. Quién de sus conocidos es el
más… a quién conoce que…
Mejor yo les comento y si alguno está interesado entonces le doy el nombre. Gracias por
tratar de ahorrarme la mitad de mi trabajo, es usted muy amable de su parte. Si viera que ese es el
meollo del trabajo saber quiénes estarán o no interesados, pero la verdad, es mejor si no les
comenta nada de mi producto o servicio, mejor coménteles de mi forma de trabajar y dígales
que… ¿qué les dirá de mi forma de trabajar? Qué voy a ver si los puedo ayudar, que es sin
compromiso, que soy asesor más que vendedor. Quién de sus conocidos es el más… a quién
conoce que…
Mejor yo les comento y si alguno está interesado entonces le doy el nombre. Qué amable de
su parte, pero no me va a pedir comisión ¿o sí? Porque si usted encuentra alguien interesado,
pues a eso me dedico a trabajar con las personas que les interesa, pero la verdad así no es como
funciona, es al revés, primero quiero que me conozcan, luego ver si estarían interesados conocer
mi producto o servicio y hasta el final ver si les puedo ser de ayuda. Quién de sus conocidos es el
más… a quién conoce que…
Le recuerdo que las objeciones para dar referidos salen al principio de la carrera de ventas, y
es un paso o parte del proceso de formación del vendedor que no se puede saltar, no hay atajos.
A medida en que usted vaya practicando, va a ir mejorando su técnica y estilo, y va a ir
percibiendo que las objeciones disminuyen ya que es natural recomendar, sugerir, promocionar
cuando uno se siente satisfecho, con los servicios recibidos, ya sea de un médico, carpintero,
mecánico, vendedor, restaurant, establecimiento, tienda, comercio, etc., no hay diferencia,
digamos que somos recomendadores por naturaleza, así que el reto es no incomodar, no molestar
al prospecto, al contrario ayudarlo a que se sienta satisfecho aún y cuando no compre, esa es la
clave que el prospecto se sienta satisfecho y lo que estamos haciendo al solicitar referidos es
acelerar el proceso natural de recomendarlo a usted en el futuro, estamos activando el proceso
natural, estamos catalizando, propiciando.
Otra forma muy sencilla y poderosa de obtener referidos, es pedir trabajo.
 Ya para terminar, tengo un problema y necesito de su ayuda. Necesito que me dé trabajo…
(Utilice los puntos suspensivos, guarde silencio, que se la crea.) No me malinterprete mi trabajo
es este, es ver gente así como usted, unos compran otros no compran, así es esto, le pido por
favor me ayude seguir trabajando, sin compromiso con nombres de personas que… y ayuda con
una lluvia de ideas para que su interlocutor le proporcione nombre de sus amigos, parientes,
compañeros, colegas, personas con negocio propio, miembros del club, mesa directiva, deporte,
pasatiempo, compadres, etc., etc.
Todo el ambiente con el que su prospecto ha sido entrevistado, si se le ha tratado bien, si se le
ha respetado, si se le ha tomado en cuenta, si se le ha reafirmado como persona valiosa, si se han
apreciado su comentarios, si se ha interesado en entenderlo como persona, si se le han resuelto
sus dudas, es lo más influyente en ganar la buena voluntad y disposición a ayudar al vendedor
siempre que se pidan prospectos con cortesía e inteligencia y sinceridad.
En su bitácora incluya cuatro columnas: Argumento prospectos, objeción, tratamiento,
número de prospectos. No se puede mejorar lo que no se mide.
Nosce te ipsum

A la entrada del tempo de Apolo en Delfos como centro de atención cual si fuera una
marquesina se lee la inscripción en griego “Conócete a ti mismo”, en latín temet nosce o nosce te
ipsum.
Esta declaración es atribuida a varios sabios griegos: Sócrates, Pitágoras, Heráclito y
pareciera contener una fuente de sabiduría que ha sido motivo de grandes análisis, estudios,
disertaciones, etc., ya que encierra una verdad o principio del que nosotros vamos a obtener
grandes beneficios.
Agrego una pregunta y una declaración a manera de respuesta a la interrogante. ¿En la
universidad se enseña o en la universidad se aprende? Cuando el alumno está listo el maestro
aparece.
Usted se va a estudiar a sí mismo, porque lo que más le conviene saber no es conocimiento
externo, sino escarbar dentro de sí mismo, para encontrar las respuestas con las que iniciamos el
presente manual de instrucciones. Las preguntas son muchas y muy profundas, ¿para qué quiere
ser vendedor?, ¿qué es en verdad lo que quiere?, ¿qué tanto quiere lo que quiere?, etc., etc.
En el transcurrir de su experiencia usted se irá conociendo más y más a así mismo, usted
aprende de su propia experiencia, conoce de lo que es capaz de realizar, conoce sus limitantes,
enfrenta sus miedos, para eso están los reportes para que usted se conozca a sí mismo, los
números no mienten. No tome decisiones con base en corazonadas, ni en las ganas, ni en la fe, fe
nomás en Dios las demás decisiones debemos de soportarlas en los números y esto sale de los
reportes.
Al conocerse más a sí mismo se ponen los pies en la tierra, en la realidad, y conociendo, en
los números de los reportes de lo que sí puede hacer y exigirse ese fragmento de mejora
continua, usted aumentará su autoestima, tendrá la actitud de confianza al saber lo que sí va a
suceder, y dejará de soñar, dejará de buscar talismanes, dejará de sentirse víctima y tomara el
control en sus manos, se pondrá a trabajar con la certeza de que usted es capaz de crear su propio
destino.
Se cuenta que en la Edad Media, había tres albañiles trabajaban en una gran construcción
cuando pasa un visitante y les preguntó a cada uno qué estaban haciendo.
El primer albañil trabajando arduamente, con el sudor corriendo por su frente, respondió con
tono de queja -estoy colocando ladrillos-.
Más adelante al llegar al segundo albañil, aunque menos enojado, respondió -estoy
construyendo una pared-.
El tercer albañil que estaba un poco más distante, respondió con tono sereno -estoy
construyendo una catedral-.
La actitud y visión del primero es tolerar el trabajo con visión de corto plazo, el segundo con
una visión un poco más amplia contempla una parte de lo que está construyendo, pero el tercero
tiene la visión de largo plazo y su actitud es serena porque sabe que el resultado es una gran obra,
que durará una eternidad, conoce el resultado final del qué hace, por qué lo hace y para qué lo
hace.
La catedral se construye con ladrillos, sus ladrillos son las ventas, así que ¿cuál es su catedral
que se construye con sus ventas?

 
Indulte a sus prospectos.

Son muchas las lecciones que un nuevo vendedor, un candidato a vendedor profesional o
asesor, debe aprender en sus primeros años de desarrollo.
Espero que tenga claro que no por “estar” en ventas usted “es” vendedor. Será técnicamente
porque ha obtenido el permiso, el nombramiento, está en un grupo de vendedores, pero en la
práctica, en el mundo real si usted tiene menos de cuatro años en el negocio usted es aprendiz de
asesor, vendedor novato con miras en ser profesional.
Entre las primeras lecciones por aprender es que “no hay atajos” es necesario trabajar y usted
ya sabe lo que esto significa, esencialmente conoce las actividades que ha de realizar, así que no
le busque la cuadratura al círculo y póngase a trabajar.
Al estar cada vez con más frecuencia ante un nuevo prospecto, usted irá desarrollando un
estilo propio y si usted está en este proceso, de auto descubrirse como vendedor asesor y en su
caminar, de entrevista en entrevista, le aconsejo que adopte la actitud de indultar a sus
prospectos.
Esto es muy importante sobre todo al inicio porque como dice Michael Jordan en su libro Mi
Filosofía del Triunfo: Usted puede practicar 8 horas al día pero primero debe dominar los
aspectos básicos de su profesión, porque de lo contrario lo único que hará es hacerse experto en
hacer las cosas mal.
No tiene que terminar enemistado con su prospecto si es que no quiere comprar, indúltelo. No
es necesario que el prospecto se le tenga que esconder para zafarse de usted, indúltelo. Evite que
la única salida sea que le firme la solicitud para luego terminar en que no se la pagan o la
cancelan en la primera oportunidad, mejor en el proceso de cierre, no sea necio, indúltelo.
Miles de nuevos agentes ingresan cada año a la industria de seguros y lamentablemente más
del 90% no llegan a su tercer año. Miles de vendedores ingresan a las ventas y miles más dejan la
actividad, las causas son muchas y muy variadas, el problema son los millones de prospectos que
se quedan temerosos por la mala experiencia, ciscados hacia un agente de seguros o un vendedor.
La burra no era arisca los golpes la hicieron, por eso los clientes rehúyen a los vendedores en
general.
A veces me sucede que cuando conozco a una persona ajena al medio y cuando se entera que
mi profesión como promotor es formar nuevos agentes de seguros me pregunta -¿Cómo le hacen
ustedes para hacer agentes tan persistentes?, ¿Habrá alguna técnica japonesa de motivación?
(busque esto en youtube).
De lo poco que he aprendido es a preguntar para entender primero y luego procurar ser
entendido (Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva de Stephen Covey) así que contesto con
una pregunta -¿A qué te refieres?-.
Bueno es que yo le tuve que comprar para quitármelo de encima me responden a veces, otras
son más sutiles, -es que los agentes de seguros como que se vuelven fanáticos y cada vez que me
lo encuentro es volver a sacarle la vuelta-, en ocasiones me dicen el trasfondo, -se agarran de
uno, se ponen de necios que incluso se llega a perder la amistad o precisamente es de la amistad
que se agarran para presionar a que les compres-.
Te puedo garantizar que ese agente al que te refieres, no es agente de mi agencia, porque
nosotros hemos desarrollado un estilo de venta por asesoría y nuestro sello de calidad es el
respeto y derecho que el prospecto tiene a decir -no me interesa- y termina la entrevista. Procuro
transmitir valores a mis agentes y dentro de los primeros valores está el respeto.
En nuestro estilo de venta, respetamos el derecho que tiene cualquier prospecto a decir “no
me interesa” y termina la entrevista, no rebatimos objeciones.
Como se podrá imaginar, amigo lector, me recomiendan que les proporcione esta capacitación
a los de ventas por teléfono, tarjetas de crédito, cambiarse de compañía de teléfono, televisión de
paga, etc., etc.
Es una lástima que a los asesores o vendedores profesionales nos encasillen a todos como
vendedores a quienes se les debe desconfianza por la experiencia en los perjuicios sufridos, pero
con base en el estilo de trabajo de muchos vendedores, pues es normal que cuando la persona
toma el teléfono y usted dice -soy vendedor de la compañía CDE- lo primero que le viene a la
mente al prospecto es ¿cómo me lo quito de encima?
Si no eres parte de la solución, eres parte del problema. Deje esas perniciosas técnicas de
juegos de palabras para acorralar a sus prospectos en el cierre de la venta, respételos, indúltelos,
déjelo libre, si vuelve a ti es tuyo, si no, nunca lo fue, o algo así se decía.
El estilo de venta bajo presión ha quedado en el pasado si acaso sigue siendo utilizado por la
venta de tiempos compartidos, ya madurarán, nosotros no deberíamos ni permitir ni fomentar la
venta bajo presión y eso es especialmente para aquellos encargados de la formación de nuevos
vendedores que se basan en material de “ventas”, cuando debería ser de “asesoría” la base de la
capacitación.
El desarrollo debería ser con base en la formación de futuros empresarios.
Regresando a la capacitación, peor es cuando quien enseña a vender no ha sido vendedor y
pior (peor que peor) cuando es un vendedor fracasado. Es un médico quién imparte las clases de
medicina, no es un estudiante que nunca ejerció y al recibirse se quedó en la universidad a
enseñar.
Esta ha sido la queja que ha motivado a que en las universidades no sean alumnos enseñando
a alumnos, sino profesionistas con experiencia real en la industria, en el mercado, en la práctica
quienes enseñen a los alumnos incluso ahora en las buenas universidades es requisito tener
maestría y en las mejores se requiere de doctorado para poder tener el derecho de enseñar. Si no
lo hacen así, pues allá ellos, en el pecado llevan la penitencia.
Es muy frecuente que un prospecto durante el contacto o en el desarrollo de la entrevista nos
comenta que ya había platicado con un vendedor o agente de seguros, así que al indagar sobre
esta experiencia previa es que nos enteramos de la calidad del vendedor y pues bueno, por las
obras se reconoce al autor.
Lo más gratificante es cuando un prospecto a quien un agente de la agencia le visitó hace
semanas o meses, llama al agente para comprar y la causa de esto es que recientemente conoció a
otro agente y después de analizar y comparar ambos estilos, nos prefiere por nuestra forma de
trabajar.
Si usted ya sabe que no le va a vender a todos, qué caso tiene empecinarse con presionar a
todos para que le compren, lo único que está logrando es ganarse adversidad, al grado que ya no
lo invitan a las siguientes reuniones, ¿le suena conocido?
Le paso el consejo, indúltelos, piense que cada prospecto a quien usted le respeta el derecho a
no comprar, es una semilla plantada que ya florecerá, pero necesita tiempo, o como decimos acá
en el norte, la carne asada no se hace con soplete, necesita tiempo. Inténtelo y se sorprenderá de
los resultados.
 
Nunca vaya a su última entrevista.

Sí, leyó usted bien, nunca vaya a su última entrevista, tome esto como estilo de trabajo, que
siempre que usted acude a una entrevista ya tiene al menos una o varias entrevistas programadas
para acudir de forma tal que, usted nunca irá a su última entrevista.
Seguramente conoce usted a esas personas que en su automóvil siempre andan casi en la
reserva en el tanque de gasolina, y esto les estresa, les pesa la angustia de poder o no trasladarse
porque siempre andan escasos de gasolina, lógicamente esta constante preocupación influye en
su comportamiento, no es relajado, no son ellos mismos es toda su expresión por la constante
distracción y preocupación de que se agote la gasolina y de seguro conoce usted también a
personas que llenan el tanque de gasolina cuando el indicador llega a medio tanque y por tanto lo
que menos les preocupa es la gasolina y no se preocupan por la gasolina, ni las distancias, ni el
tráfico, se preocupan por cosas más importantes.
Cuando usted acude a una entrevista sabiendo que tiene más entrevistas programadas, al
trabajar así, podrá usted incorporar el respeto y desapego al resultado como parte de su estilo de
trabajo, confiando en sus estadísticas con el objetivo bien definido que el propósito de la
entrevista es ganarse la buena voluntad del prospecto para obtener más referidos.
Mientras usted ayude a que le gente logre lo que quiere, no podrá evitar recibir de esa misma
persona o de alguien más, ayuda y colaboración para lograr lo que usted quiere y este punto es
muy importante, el que usted quiere lograr algo, esto implica que tiene un rumbo centrado en su
visión de negocio, sus metas y objetivos, usted sabe lo que quiere.
Su disposición a colaborar, esta actitud de contribuir, aportar, construir, siempre es
recompensada, una acción produce una reacción, son leyes que operan independientemente de si
usted es o no consciente de esas leyes, usted da y por tanto recibe, usted ayuda con buena
voluntad y usted recibe con buena voluntad, y esta pequeña o gran reacción que recibe a cambio,
digamos empujón, lo impulsa en su ruta o se dispersa y desvanece si usted no está dirigido hacia
el logro de sus metas.
Este proceder de siempre tener más entrevistas por realizar es de gran ayuda a que su actitud
sea la correcta y especialmente en esas cuatro de cada cinco entrevistas en que no hay venta, su
actitud será la de aceptar con humildad, desapego y como parte natural del proceso de ventas
que, no todos compran, y recibirá ayuda a cambio, no lo puede evitar, pero si usted está fuera de
su ruta o peor aún no tiene ruta ni rumbo, esa ayuda no lo impulsa en el rumbo adecuado por
tanto se desvanece y pareciera que nunca recibió nada a cambio de su aporte y no lo digo yo, el
que lo dice menciona que recibiremos ciento por uno.
Ahora bien y qué pasa cuando acude a su última entrevista. Es difícil, muy difícil mantener la
actitud adecuada en ambiente de escases, se requeriría de mucha templanza para no verse
afectado en que es su última oportunidad de vender. El miedo crecerá y en vez de esperanza
crece la desesperanza, en vez de certeza la incertidumbre y con esta presión aflora la angustia y
por tanto se aferra a que se dé el resultado, se presiona de más, se insiste de más, de escucha
menos, se centra en usted en vez de centrarse en el prospecto, y es un círculo vicioso donde
usted, como arquitecto de su propio destino, hace que su prospecto no le dé más prospectos.
Con este proceder es de esperarse que se culpe al producto, a su supervisor, al mercado, a
tantas cosas fuera de usted cuando es usted el causante de sus propios problemas.
Es más fácil tener la actitud adecuada si no acude usted a su última entrevista, así que siempre
tenga entrevistas por adelantado.
Inicie con una entrevista por día y un día por adelantado, luego a dos citas por día con dos
días por adelantado hasta llegar a tener tres citas establecidas por día con tres días por
adelantado. Este método de tres por tres le ayudará a desarrollar y mantener la actitud adecuada
de respeto y desapego.
Y por qué no continuar con más días por adelantado se preguntará usted. Es una cuestión
cultural, pruébelo pero en el día con día, tenemos el día de hoy, el de mañana y el de pasado
mañana, el siguiente día no tiene nombre en nuestra cultura,
Comprométase con usted mismo que al salir de la oficina a atender la primera cita del día de
las tres citas programadas para hoy, tendremos el soporte, la confianza de contar con tres citas
para mañana y tres para pasado mañana, tres por tres.
Trabajaremos en las tres citas de hoy con una mejor actitud, con la confianza de que pase lo
que pase, hay más citas programadas, y al iniciar el día de mañana, tendremos ya establecidas
tres citas para el día de hoy y tres para el siguiente y antes de salir a atender la primera cita del
día, realizaremos las suficientes llamadas y contactos para lograr conseguir las tres citas de
pasado mañana y este será su proceder de costumbre.
 
El silencio es oro.

En algunos momentos durante el transcurso de la entrevista guardar silencio, quedarse callado

por unos instantes vale oro, estos escasos y preciosos (de precio) instantes si el vendedor se
queda callado, este silencio de su parte puede influir poderosamente en el resultado de la
entrevista, la venta.
Este silencio es especialmente importante después de una afirmación contundente dejando
espacio por así decirlo porque lo que se deja es tiempo, a que la mente del prospecto divague un
poco con la nueva información recibida para que la asimile y reacomode las piezas por así
decirlo.
Las personas que hablan muy pero muy rápido lo hacen en el mejor de los casos a unas
trescientas palabras por minuto, mientras que nuestra mente trabaja entre novecientas y mil
doscientas palabras por minuto, así que al guardar unos instantes de silencio ayuda a que el
prospecto procese la información recién recibida.
Por ejemplo en la venta de seguros de vida se cubren dos posibles problemas, uno es el de la
muerte prematura, esto es que el padre de familia se muera en forma prematura, antes de tiempo,
cuando sus hijos son pequeños y el seguro de vida reemplaza la capacidad productiva que el
padre de familia, ahora muerto, ya no va a producir con el pago de la indemnización, la suma
asegurada contratada. Si el asegurado no percibe el riesgo de morirse, lo evade, es obvio que no
le interesará solucionar un problema que no percibe como tal, así que el vendedor que reconoce
esto, debe primero convencer al prospecto de la posibilidad de este problema.
Le comento esto porque acudió a mí por asesoría, un agente de seguros y logré observar que
tiene entre su material algunas esquelas con fecha más o menos reciente, ninguna de más de un
año, y me comentó que es un consejo que le copió a un muy buen vendedor de seguros, y que a
veces lo usa, cuando la situación lo amerita, echa mano de este archivo, localiza una esquela lo
más aproximado a la edad actual de prospecto y se la muestra diciendo –seguramente esta
persona me habría dicho lo mismo que usted ahora, si unas semanas antes de su muerte hubiera
tenido la oportunidad de entrevistarlo- pero que no le ha ayudado a producir ventas.
Le solicité que me mostrará, más bien me demostrara su proceder como si yo fuera uno de sus
prospectos y así lo hizo, le dije que no pesaba morirme pronto, que no estaba en mis planes y me
mostró una esquela de una persona más o menos de mi edad, es de hace tres meses y me dijo lo
mismo –seguramente esta persona me habría dicho lo mismo que usted ahora si unas semanas
antes de su muerte hubiera tenido la oportunidad de entrevistarlo, mire la fecha es de hace tres
meses, muchas personas no están conscientes de que todo estamos expuestos a un accidente, y
bla, bla, bla- mientras yo leía la esquela el continuó hablando con más argumentos y me perdí, ya
no sabía si continuar leyendo o poner atención a lo que me decía y escucharlo, sencillamente la
táctica perdió la efectividad.
Como ya habrá adivinado usted, lo que hice fue proponerle que en la siguiente ocasión en que
la situación lo amerite, procediera igual que hasta ahora, pero, que se callara por unos instantes
una vez mostrada la esquela, que redujera el argumento a lo mínimo indispensable y guardara
silencio, que dejara que la esquela sea el centro de atención, pues para eso la puso en escena ¿no?
Grande fue la sorpresa, para él porque yo ya sabía lo que iba a suceder, cuando días después
me informó de excelentes noticias -ya cerré dos ventas y todavía no termina la semana- me dijo.
El silencio es oro después de una pregunta, si usted realiza una pregunta, pues por mera
cortesía usted debe callarse y esperar una respuesta como -¿a qué edad cree que se va a morir?- si
usted guarda silencio el prospecto repetirá una y otra vez la pregunta en su mente tratando de
encontrar una respuesta si es que usted con su silencio lo permite.
Si la pregunta es en retórica, esto es que no se espera una respuesta como cuando uno dice -
¿cuándo dejará de llover?- no se espera una respuesta, eso es retórica. Pues bien al hacer una
pregunta en retórica –en qué situación quedarán su esposa y sus hijos si usted se muere- aunque
no se espera una respuesta los instantes de silencio valen oro.
Cuando se proporciona información relevante como -sabía usted que las personas que
nacieron en la década de los noventas tienen altas probabilidades de llegar vivos al siglo XXII-,
guarde silencio para que la información sea procesada. Otro ejemplo podría ser –muchos niños
son intolerantes a la lactosa por la cantidad de conservadores que sus madres han consumido
especialmente durante el embarazo- deje que el silencio haga lo suyo, podría agregar algo más
–consumir conservadores es relativamente nuevo y nuestro cuerpo no ha aprendido a
eliminarlos- otra vez haga silencio por unos instantes.
Aprenda a manejar los valiosos momentos en que guardar silencio es oro, ya le he dado
algunos ejemplos, y usted encontrará otros si se enfoca en aprender.

 
Aprender

Usted podrá aprender mucho, si realiza un sencillo ejercicio después de cada entrevista, una
auto-crítica, una reflexión que no le tomará más de cinco a diez minutos, pero cuando lo realice
hágalo a consciencia.
Al terminar su entrevista si dispone de unos minutos mientras la información y los detalles
están frescos sería el momento ideal de realizar esta sesión de introspección y análisis para
aprender. Si no hay tiempo de apartarse a un lugar tranquilo, el tráfico probablemente se lo
conceda, pero no por ello deje de realizar este sencillo ejercicio una vez que disponga de unos
minutos en un lugar tranquilo.
El ejercicio ideal es repasar la entrevista tal y como la recuerda, esto es desde su punto de
vista, lo que deberá de analizar y preguntarse mientras repasa la entrevista es, qué es lo que le
gustó, qué hizo bien y tome nota de ello, aunque si va manejando pues no es posible escribirlo.
Se recomienda tomar nota, dejar por escrito sus reflexiones para que dentro de algún tiempo
pueda usted apreciar su crecimiento en el dominio de la venta al leer las reflexiones que hacía de
sus entrevistas hace uno o varios años.
Ahora repita el ejercicio, repase la entrevista pero se preguntará, ¿qué es lo que pude haber
realizado de mejor manera?, por ejemplo al repasar la entrevista se percata que interrumpió a su
interlocutor en varias ocasiones, y usted toma nota de ello, y al tomar nota algo pasa dentro de
nosotros mismos, por ello se insiste en que las metas estén por escrito, como que la persona
consciente le avisa por medio de la escritura, a la persona inconsciente o subconsciente qué es lo
que quiere hacer, lo que no quiere hacer, lo que debe corregir, etc.
La primera vez es, qué hice bien, luego qué puedo mejorar, ahora la tercera vez es, qué ya no
voy a hacer o qué voy a eliminar y la cuarta es, ¿qué otra cosa pudiera haber hecho?, por
ejemplo, el prospecto le dijo que necesita tiempo para pensarlo, usted respondió que cuánto
tiempo sería esto, a lo que obtuvo un plazo de dos semanas y terminó la entrevista sin venta.
Al revisar lo que pudiera haber hecho mejor, se le ocurrirán dos o tres diferentes formas de
responder a ese mismo comentario que seguramente se va a repetir muchas veces en el futuro, así
que, por medio de la escritura usted, el que está leyendo esto, le avisa a su parte vendedora que la
siguiente vez que una persona le diga que necesita tiempo para pensarlo, usted podrá contestar
diferente, por ejemplo preguntando si hay alguna otra persona involucrada en el proceso de la
toma de la decisión, y si la respuesta es afirmativa, usted puede continuar preguntando si se le va
a consultar a esa persona o se le va a dar aviso de lo que se piensa hacer, porque supongo que
usted sí quiere comprar, pero es importante que esa otra persona se sienta involucrada en el
proceso, y usted remata ofreciendo sus servicio con algo como, si en verdad quiere que esta
persona se involucre, lo mejor sería que nos reunamos los tres para explicarle a esa segunda
persona y resolver todas sus dudas. Sin dejar espacio usted continua con ¿Cuándo podría ser
esto, tengo tiempo disponible mañana a las ____ o es mejor las ___?
Otra variante pudiera haber sido, muy bien, qué bueno que lo quiere pensar, aprovecho
mientras usted lo piensa para utilizar el sanitario o baño y regreso en unos minutos. Sin dar pauta
se levanta y se ausenta por unos minutos.
Otra cosa que pudiera haber contestado ante, necesito tiempo, pudiera ser, qué bueno que lo
comenta, porque precisamente los contratos de seguros incluyen un periodo de treinta días a
partir del día que se recibe el contrato, precisamente para terminar de analizar si la oferta de la
compañía coincide con la demanda, mientras usted con la solicitud en la mano sigue haciendo las
preguntas pertinentes.
Ahora usted analiza un supuesto escenario, de hecho varios supuestos escenarios y si este
ejercicio lo realiza en un lugar sin distracciones y recrea cada escenario en su mente, trate de
incorporar todos los elementos, luz, sonido, temperatura, textura, posición, escúchese a usted
mismo dialogando, usted habrá ganado más experiencia, pues la PNL nos enseña que la mente
no distingue realidad de fantasía, es por ello que nos emocionamos o asustamos al ver una
película, y ahora estará mejor preparado para la siguiente ocasión en que un prospecto le diga
que lo tiene que pensar.
Con este ejercicio usted aprenderá como si hubiera tenido varias experiencias, es por ello que
en ventas antigüedad y experiencia no son sinónimas, y así usted adquiere mayor cantidad de
experiencia en el menor tiempo posible.
Una vez concluido el ejercicio ahora lo va a realizar desde el punto de vista del prospecto,
trate de verse desde los ojos del prospecto, suele suceder que nos percatamos que nos hizo una
pregunta que no contestamos, que estábamos muy concentrados en nuestros apuntes y apenas lo
miramos a los ojos, etc., etc.
Hay un tercer escenario que algunos autores sugieren, recrear la entrevista pero verse desde
afuera, como si usted fuera una tercera persona que observa el desarrollo de la entrevista
mientras percibe el comportamiento y diálogo entre el vendedor y el prospecto.
Para aprender es necesario cometer errores, pero no a propósito, sino que al reflexionar lo qué
sucedió y sus reacciones, usted decide que cometió un error, que podría haber reaccionado de
mejor forma, o que el error es que no dijo algo, que podría haber dicho algo que se le olvidó, y es
así como se aprende, cometiendo errores, porque si usted no analiza los errores que está
cometiendo, está perdiendo la oportunidad de aprender y funciona mejor entre más pronto se
percata del error, o de otra forma se estará usted acostumbrando a cometer ese mismo error hasta
que se hace costumbre y usted será un experto en hacer las cosas mal.
Supongo que no le será nuevo esto de que si sigue haciendo lo mismo seguirá obteniendo lo
mismo, que para obtener un resultado diferente es necesario realizar algo diferente. Así se
adquiere la experiencia de la práctica, no hay atajos, la experiencia no se vende en tiendas, es
muy difícil aprender en cabeza ajena o por experiencia ajena para que quede más claro.
Aprovechando el comentario de la PNL de que la mente no percibe diferencia entre realidad y
fantasía, cuando interactúe con otros vendedores y se entere de algo que ellos han aprendido,
realice el ejercicio de suponer que es usted quién tuvo la experiencia, recree esta escena varias
veces y se incorporará en su arsenal de experiencia.
Con esta misma técnica se entrenan atletas, artistas, políticos, etc.
Echando a perder se aprende, pero también simulando echar a perder y simulando corregir,
fingiendo mentalmente hacerlo bien, también se aprende. Tal vez por ello les funcionan las
mentiras a los mentirosos, que cuentan tantas veces la mentira, que se la termina creyendo al
grado de que luego ya no saben si es invención o si realmente sucedió.
 
Bitácora

Un proverbio Japonés de calidad nos dice que no se puede mejorar aquello que no se mide,
que solo midiendo en el tiempo es como se puede apreciar si se avanza o retrocede en eso que
estamos midiendo y es por ello que se aconseja llevar una bitácora, un registro cronológico de
todas sus entrevistas ahora con dos columnas adicionales, una para la objeción que se presentó en
la entrevista y la segunda para que usted tome nota del tratamiento que le dio a la objeción.
Con esta bitácora podrá reunir información de aquello en lo que quiere mejorar porque lo está
midiendo y podrá por ejemplo reunir y contabilizar las veces que ha surgido la objeción de
tiempo en un -déjeme pesarlo- o en un -lo voy a consultar- o en otras formas como le voy a echar
números, lo voy a analizar, necesito platicarlo con alguien, etc., etc., todas estas objeciones
tienen un común denominador, el tiempo, y al tenerlas juntas usted podrá observar qué
tratamiento es el que le está funcionando y cuál no le está produciendo los resultados esperados,
pero esto solo es posible si usted registra, ya que de lo contrario, si no se lleva registro se dejará
guiar por las emociones en vez de la información.
Usted podrá medir la efectividad de una nueva estrategia, con retroalimentación real e
inmediata lo cual es muy efectivo para continuar con la estrategia, en caso de que funcione o
cambiarla hasta mejorar las estadísticas.
Las personas que se dedican a la programación de sistemas, tienen una frase que utilizan muy
seguido; basura entra basura sale. Lo cual nos indica que si en nuestra bitácora anotamos basura,
eso es lo que obtendremos, basura. Es por ello que la bitácora se debe registrar al terminar el día,
cuando se tiene fresca la información y se anotará lo que realmente se dijo y sucedió. La calve
está en ser consistente y hacer de esto un hábito. ¿Cuánto tiempo le puede tomar escribir la
objeción, el tratamiento que le dio y el resultado obtenido, cuántas entrevistas puede realizar en
un día que le pueda tomar más de cinco minutos apuntar esto?
Algunos agentes en la columna “objeción” y en la casilla del renglón que corresponde a la
entrevista la colorean, en verde por ejemplo las objeciones de dinero, en rojo las de tiempo y en
amarillo las de interés, así se obtiene información visual muy palpable del mayor tipo de
objeciones que se están recibiendo.
Igualmente se puede colorear todo el renglón en azul cuando se obtuvo la venta y podrá
igualmente en forma muy visual apreciar cuantas entrevistas hay entre venta y venta además de
si este número va en tendencia a la baja o en aumento y con ello podrá hacer las correcciones a
tiempo antes de desperdiciar más recursos.
Correos electrónicos repetitivos.

El primer correo electrónico repetitivo que utilizaremos será cuando al establecer el contacto
telefónico no logramos obtener la cita y cerramos con un –si me permite le mando información
por correo electrónico- o bien es el prospecto quién lo solicita –mándeme un mail- a lo que
accedemos tomando nota de la dirección electrónica.
Este correo no es para vender, ni para hablar del producto, es para venderse usted y obtener
una cita.
Hace muchos años me contrataron por una asesoría a una empresa que comercializaba un
directorio telefónico de negocios por zona. Era el primero tipo revista a colores y con secciones
por giro de los negocios.
La labor de los vendedores era vender espacio publicitario en el directorio del mes y para ello
se realizaban citas con los dueños de los negocios. Se contaba con amplios listados de los
negocios en la zona y se les enviaba información en una carta solicitando la entrevista.
En un determinado momento de mi asesoría, realicé un ejercicio que consistía en redactar
varias cartas presentando a la empresa y solicitando una cita con un representante de la misma. Si
congregó a los vendedores a esta sesión de trabajo y para mi sorpresa también se citó a los
administrativos. Esto fue un error, pero decidí sacar provecho de la situación y no mencioné que
se les citó por error, así que en vez de tres grupos se formaron cuatro grupos, tres de vendedores
y uno de administrativos.
El trabajo para cada grupo consistía en realizar un resumen de los beneficios del producto,
seleccionar los mejores tres y redactarlos de tal forma que en pocas palabras se vendieran los
beneficios para una entrevista del representante.
Enviamos cien cartas de cada grupo y medimos la respuesta en llamadas solicitando la cita.
En este concurso, como era de esperarse los vendedores descartaron las posibilidades que la
carta de los administrativos tuviese buenos resultados y para sorpresa de todos y me incluyo, el
resultado de la carta de los administrativos fue muy superior a las de los grupos de los
vendedores.
Con base en lo anterior se utilizó la carta de los administrativos en los siguientes dos mil
envíos, las citas aumentaron, las ventas del mes superaron las expectativas y yo cobré por mi
asesoría y hasta un bono por superar las expectativas me dieron.
Usted realizará lo mismo, redactará al menos tres diferentes correos electrónicos agradeciendo
la oportunidad, presentándose y solicitando una entrevista anticipando los beneficios que se
pueden conseguir con su asesoría.
Medirá las respuestas de sus tres diferentes correos y utilizará el que mejor resultados le
proporcione. Por ejemplo en un mail presenta a la empresa, en otro no presenta la empresa y se
presenta solo usted y en un tercer correo presenta a la empresa y se presenta usted.
Lo anterior es seguido por los beneficios de darle una entrevista sin compromiso.
 Durante un mes mandará un mismo correo a todos aquellos prospectos con quienes no logró
obtener la cita y medirá las respuestas. En el siguiente mes el segundo correo y así en el tercer
mes con el tercer correo.
Para el cuatro mes y de ahí en adelante utilizará el correo que mayores resultados produzca.
Eventualmente se le ocurrirá una idea por lo que redactará un segundo correo que enviará de
prueba en un mes y medirá si es mejor que el que está utilizando.
¿Queda claro esto de que no puedes mejorar lo que no puedes medir?
El segundo correo repetitivo que utilizará es para solicitar referidos agradeciendo la entrevista
cuando no se obtuvo la venta.
Póngase romántico en la redacción agradeciendo la oportunidad de haberle recibido. Bien
podría iniciar con algo así como: Ha sido un honor el que usted me haya dado la oportunidad de
ser su asesor, espero haber estado a la altura de sus expectativas, para mí es muy importante que
personas como usted me abran la puertas de su hogar y consideren la alternativa de...
Mi trabajo consiste en ofrecer mis servicios para ayudar a personas como usted… por lo que
le solicito sea tan amable de ayudarme en mi labor de crear consciencia en considerar…
Otro mail podría ser para que el prospecto lo reenvíe a su lista de correos.
Te envío estas líneas para recomendar los servicios de… con quién tuve el gusto de conversar
recientemente y considero que deberías darte la oportunidad de escuchar su propuesta…
Otro correo es la bienvenida a quienes le han comprado o firmado la solicitud donde otra vez,
solicita prospectos.
Uno mas es para solicitar permiso de incluirlos en su boletín mensual. Para esto usted se
suscribirá a varios boletines y redactará un boletín con datos, noticias y comentarios acerca de su
actividad, producto y servicio, cerrando con un, a sus órdenes, a su servicio, a su disposición, etc.
Este boletín se en envía con las direcciones con copia oculta (CCO) de forma que quién lo
recibe no sabe a quién más se le envió.
Las cinco reglas de Vince Lombardi aplicadas a ventas.

Vincent Thomas “Vince” Lombardi (Jun. 11, 1913 – Sept. 3, 1970) fue un coach que logró
conseguir con su equipo de futbol americano, los Green Bay Packers, tres campeonatos seguidos
y cinco campeonatos en siete años. Ha sido considerado una leyenda en este deporte y para
muchos vendedores, me incluyo y espero que usted también, su filosofía ha sido un verdadero
parte aguas tanto en el desempeño de nuestro trabajo como en nuestras vidas.
Lombardi predicó que sus principios o reglas básicas se aplican para hacer un equipo
campeón y se pueden aplicar a casi cualquier aspecto de la vida, sobre a todo a las ventas cuando
éstas son tomadas como lo que son, una profesión.
La primera regla de Lombardi es: "La firmeza mental es esencial para el éxito". Por firmeza
mental se refiere a poseer la determinación suficiente para contar con la certeza de que se va a
triunfar ante cada prospecto, y si la venta no salió se tiene la confianza absoluta de que se realizó
el mejor de los esfuerzos sin reserva alguna.
La preparación mental necesaria para ganar se consigue al combinar la actitud con la firmeza
mental, y esta se logra mediante el sacrificio y la dedicación. La firmeza mental, expresa
Lombardi, es la perfecta disciplina de la voluntad, es sencillamente rehusar a darse por vencido.
Su tarea es vender, así que usted será juzgado por sus resultados, por sus ventas, por lo tanto
deberá de conocer hasta el más mínimo detalle de cómo realizar su trabajo, esto es de cómo
obtener nuevos prospectos, citas, entrevistas y ventas, desde esta posición podrá contar con una
ventaja real contra su competencia; los demás vendedores. La firmeza mental, concluye
Lombardi, es una actitud, es un estado de ánimo, es el carácter en acción.
Usted podrá concluir que se tiene una obsesión por ganar y que a fin de cuentas ganar no lo es
todo, a lo que Lombardi comenta -ganar no lo es todo, ganar es lo único-, sobre todo en las
ventas. Cada concurso está para que usted lo gane, cada bono existe para que usted lo gane, cada
convención está para que usted la logre.
A poco vio algún atleta en los pasados juegos olímpicos de Londres 2012 diciendo que lo
importante es competir, que bueno que el equipo de futbol soccer Mexicano traía la idea de ganar
el oro y así se vio en las entrevistas -venimos por el oro- eso me llamó la atención de
sobremanera (y gané dos apuestas).
¿Acaso usted obtiene dinero cuando no gana, o sea cuando no vende? Usted puede obtener el
segundo lugar en cada propuesta que efectúe y podrá divertirse mucho haciendo esto, pero
definitivamente no logrará gran cosa económicamente hablando, ni será sobresaliente en su
profesión. En las ventas no hay espacio para los segundos lugares, no hay lugar para los
vendedores de ya merito, de casi casi, de ahí los traigo, más bien yo le diría que ahí lo traen.
Un vendedor que sabe que dio lo mejor de sí mismo durante su entrevista no tiene nada que
reprocharse ya que no puede considerar que hubo fracaso alguno, no todos compran, no siempre
se gana, pero si usted sabe que pudo haber dado más, que pudo haber realizado un mejor
esfuerzo, que debió prepararse mejor, que todavía improvisa el tratamiento de tal o cual
argumento u objeción, entonces usted ha fracasado en ese intento y su tarea es aprender de sí
mismo para no cometer ese mismo error consecutivamente con los demás prospectos a quienes
usted visitará.
La venta genera, cuando se gana, una enorme satisfacción por el logro obtenido, pero cuando
no se vende exige un cien por ciento de resolución, de reflexión y eso es una actividad que la
mayoría de las personas no realizan o que se acostumbran a perder, les falta firmeza mental.
Muchas personas no están dispuestas a aprender de sus errores y por lo tanto se la pasan
tropezando con la misma piedra una y otra vez. Debemos de estar dispuestos a aprender. ¿Cómo?
Poniendo todo su empeño en cada palabra, en cada argumento de compra, en cada ventaja
competitiva, en cada característica del producto convertida en explícito beneficio para el
prospecto, en cada cierre, en cada objeción durante todo el proceso de la venta.
Su trabajo es vender y si al llegar a casa le pregunta a su hijo -¿ya hiciste tu tarea del día?-
ojalá y su hijo le contestara - ¿y tú ya hiciste la venta del día?-.
La segunda regla nos dice: "Opere en tiempo Lombardi". En este mundo hay dos tiempos, el
tiempo normal y el tiempo Lombardi y este es adelantando su reloj quince minutos, es estar
quince minutos antes que el resto del mundo, es ser siempre puntual, es nunca dar excusas ni
pretextos, es ser responsable y respetuoso del tiempo propio y del ajeno.
Todos los días tengo una sesión opcional de capacitación de ocho y media a nueve y media de
la mañana, para especialmente resolver las dudas sobre lo acontecido en el día anterior y
tratamos de aprender de la experiencia ajena, cosa muy difícil de lograr pero al menos lo
intentamos, y compartimos, quién así lo desee, la experiencia propia con los demás agentes.
Al respecto de la puntualidad me resulta evidente que quién mejor provecho obtiene de esta
sesión diaria es quien llega temprano y está por tanto esperando a que inicie la sesión ya sea para
compartir y/o escuchar.
Caso contrario es quién llega tarde y no tan solo por el hecho de llagar tarde sino por la
actitud que va junto con pegado. A ver si me explico. Analicemos lo que tiene su mente cinco
minutos antes de la junta, el que llega temprano y el que sabe que va a llegar tarde.
El primero está deseoso de aprender y compartir, mientras que el retrasado (en tiempo) solo
piensa en no llamar la atención, en pasar desapercibido, o el dilema de inventar una excusa y
mejor no asistir que llegar tarde.
Cuando ingresa a la sala de juntas, lo hace sigiloso y al suponer que ha logrado su cometido
se relaja, consecuencia lógica es que a los pocos minutos cabecea, pestañea o está distante del
tema que se ha desarrollado desde el inicio de la sesión, mientras que quién llegó temprano esta
prendido con el tema, por así decirlo, y el que llega tarde está apagado, por así decirlo, tratando
de asimilar lo que está sucediendo.
Esto es solo un ejemplo de la actitud, tan diametralmente opuesta, del puntual y el retrasado o
mejor dicho impuntual y si esto es una forma de ser, repercutirá irremediablemente en sus
resultados.
La tercera regla expresa: "Controla el balón". Es mantener el control de la situación o traer la
sartén por el mango para que me entienda mejor. Es saber exactamente qué es lo que debe de
hacer, cómo y cuándo y en qué momento lo hará, antes de qué y después de qué, es no dejar nada
a la desidia ni a la improvisación.
 Es mantener el dominio, el control durante su cita, entrevista o presentación. No se arriesgue a
perder el control de lo que hace, es su trabajo, su forma de generar dinero, no lo deje al azar, sólo
si mantiene el control usted puede ganar. Digamos que es la voluntad de vender. Como dice el
dicho "no vengo a ver si puedo, sino porque puedo vengo".
El control de la venta no sólo se refiere durante el transcurso de la misma, sino también se
refiere a su trabajo antes y después de la venta, a los reportes y controles. Mediante estos datos
usted tiene el control, tiene la oportunidad en sus manos de analizar su efectividad, sus
porcentajes y así con estos reportes y estadísticas usted se conocerá más a sí mismo.
Mediante un análisis detallado de esta información estará en posesión de la única forma de
conocer sus áreas fuertes y sus debilidades. Al conocerse a usted mismo, sus estadísticas, sabrá
qué es lo que puede esperar en cada entrevista y sabrá cuántas entrevistas tiene que realizar para
obtener una venta y esto le dará tranquilidad al tener el control de lo que va a suceder.
Perseverancia, dedicación, trabajo competitivo, sacrificio y respeto por la autoridad,
comentaba Lombardi, es el precio que debemos pagar por lograr las metas más valederas.
Conociéndose a sí mismo es como se obtiene la confianza y la confianza es contagiosa, así como
la falta de ella y usted puede estar seguro de que su prospecto reconocerá ambas, así que fórmese
usted a sí mismo, auto capacítese usted a sí mismo por lo menos regresando a los básicos una vez
al año para que pueda estar en posición de convencer a sus prospectos de que usted es el mejor
en lo suyo, manténgase orgulloso de lo que hace.
La cuarta regla afirma: "La fatiga nos vuelve cobardes". La única forma de evitar la fatiga es
mediante una buena alimentación y condición física y esta es esencial y clave para el éxito, con
una buena condición física el desempeño es mucho mejor, usted se sentirá mejor y lo proyectará
en su trabajo. Podrá trabajar largas jornadas cuando sea necesario y su ánimo, sus resultados y
sus ingresos estarán siempre en la cima.
Así como no se le puede hablar a un hambriento más que en términos de pan, una persona
cansada, fatigada se dará por vencida ante el primer obstáculo, cada vez será más difícil
reponerse de una caída, no estará escuchando al cien por ciento, se desconcentra fácilmente, no
estará atento al cambio de tono o postura en su prospecto y así como el hambriento solo piensa
en comer, el fatigado solo piensa en descansar y al momento de la oportunidad no estará en
condiciones de la quinta y tal vez más importante regla para ejecutarla en el momento preciso.
"Hacer el segundo esfuerzo" es la quinta regla de Lombardi y es el meollo de su filosofía.
Realizar el segundo esfuerzo es evitar darse por vencido, es no dejar pasar ninguna oportunidad,
es aprovecharlas todas, es tomar la iniciativa, es forzar a que su prospecto tome una decisión y
no conformarse con pretextos. Ojo con esto que acaba de leer que es el secreto de los cerradores.
Es tener fe en sí mismo, es comprometerse con su propio destino, es aportar todo cuanto tiene
en cada entrevista. ¿Cómo se logra esta seguridad y compromiso? Lombardi comentó que a cada
uno de sus jugadores les solicitaba como requisito para ingresar a su equipo, que deberían de
dedicarse a tan solo tres cosas en lo sucesivo, a las tres cosas más importantes de su vida; a su
religión, a su familia y a su trabajo, cualquier otra actividad es desperdiciar el tiempo.
Este compromiso no lo realizan todos, sólo aquellos que están decididos a triunfar. Efectuar el
segundo esfuerzo es exigirse más a sí mismo de lo que le exigen sus clientes, familia, empresa,
supervisor, gerente o promotor. El segundo esfuerzo es sencillamente la perseverancia y
tenacidad de intentarlo una vez más.
Lombardi al comentar sus cinco principios o reglas, termina diciendo algo más o menos así:
Un hombre puede llegar a donde quiera si cree en sí mismo, si tiene la determinación, el valor, la
dedicación, el sentido competitivo, si está dispuesto a sacrificar las pequeñas cosas de la vida y
pagar el precio de las cosas valederas, se puede lograr. Comprometiéndose uno con uno mismo,
es vivir un modo de vida consiguiendo la fuerza más grande del mundo "la entrega".
Asumiendo este compromiso, nada lo detiene hasta conseguir el éxito.
El limbo de los Agentes de Seguros.

El limbo es un mundo entre vivos y muertos, un lugar que no es el cielo pero tampoco es el
infierno, el limbo es el espacio que habitan los perdidos, que por diversas causas no merecen
premio (cielo) tampoco castigo (infierno).
Esta última definición es a lo que me refiero, los que andan perdidos están en el limbo y vaya
que es fácil perderse en el mundo de las ventas en especial en el trayecto de llegar a ser agente de
seguros.
Me explico con el siguiente ejemplo. En un evento ajeno a los seguros, me presentaron a una
persona pariente del anfitrión y mientras conversamos le pregunto ¿a qué te dedicas?- soy agente
de seguros. Antes de que él me pegunte a qué me dedico, me adelanto y fingiendo ingenuidad le
cuestiono más sobre su actividad -¿y qué haces, en qué consiste tu trabajo?- pues soy agente de
la compañía DEF -¿eres empleado de DEF?- no soy agente independiente.
A ver ya me confundí, me dices que eres independiente pero también me dices que eres
agente de la compañía DEF ¿cómo está eso?
Es que los agentes de seguros somos independientes y yo soy exclusivo de la compañía DEF.
Qué interesante -¿y esto de ser exclusivo es tu decisión o requisito de la compañía DEF?- es que
antes trabajaba para varias compañías pero decidí concentrarme en DEF, -¿y qué es lo que
buscas al concentrarte es una sola compañía? –pues el grado GHI y el bono JKL y la convención
MNO. A que bien, yo pensé que andabas en el limbo (perdido).
Este agente sabe lo que quiere y tiene un plan de trabajo para lograrlo, no anda perdido, él no
está en el limbo.
Es curioso cómo se encuentran muchos agentes de seguros que se dan de alta en varias
compañías porque una tiene un producto un peso más barato en un producto, otra tiene un detalle
adicional en otro producto, sin realmente definir qué es lo que pretenden con ello, y como no
saben qué es lo que buscan pues menos claro tienen la meta que persiguen y terminan en el
limbo.
Trabajar sin rumbo es la manera más fácil de perderse. A dónde cree que se llega cuando se
trabaja sin un plan, sin una meta, sin una estrategia, sin un mercado definido, sin mapa, sin ruta,
sin rumbo, sin un propósito. Ya adivinó, pues al limbo.
Cuando se es empleado, está en tu jefe definir los objetivos de tu trabajo, la razón de ser de tu
puesto, pero cuando se es independiente y no se definen claramente y por escrito los objetivos, ni
la estrategia, ni la razón de ser del trabajo, se termina llegando precisamente ahí a la indefinición,
a ningún lado, al limbo, donde es muy fácil confundir actividad con productividad.
Algunos agentes perciben indicios de que están pedidos, en el limbo, porque cuando en algún
curso o seminario el instructor les solicita que definan cómo ven su negocio dentro de cinco
años, no pueden definir nada específico, están en el limbo, y si les preguntan por su plan de
trabajo, su plan de acción comercial o se quedan con cara de ¿What? o responden en el mejor de
los casos que su plan es echarle ganas para crecer mucho y ganar mucho.
 Esto es tan absurdo que le cambio de escenario para ejemplificar lo ridículo de la situación.
Usted es el dueño y jefe de su negocio como un capitán dirigiendo un barco en el puesto de
mando y el primer oficial le pregunta -¿cuáles son sus instrucciones señor capitán?- usted
responde, -para adelante a toda máquina-.
El primer oficial le da señal de recibida la orden – a toda máquina pero ¿qué rumbo capitán?-
pues para adelante y ya luego iremos viendo eso del rumbo. ¿Burlesco no?
Y a todo esto, se podría preguntar usted ¿qué tiene de malo estar en el limbo? A pues de malo
nada, pero tampoco tiene mucho de bueno, por eso es el limbo, entre dos mundos.
Otras preguntas para saber si se está en el limbo o camino al limbo, es cuando no se tiene
respuesta a por ejemplo ¿cuál es tu mercado objetivo? Si no sabe que responder, ya sabe dónde
está. Otra pregunta similar a la anterior podría ser ¿qué tipo de prospectos buscas? y la respuesta
es más genérica que específica. Una más ¿qué tipo de cartera está tratando de construir? y la
respuesta es que no se tiene diseño, tan solo pues, depende de lo que vaya saliendo.
Entonces quién tiene la dirección, el plan de trabajo, la ruta de su negocio “lo que vaya
saliendo” es navegar sin timón, es estar perdido, en el limbo.
Conformismo, apatía, desánimo, falta de ambición, podrían ser algunas de las causas por las
que un agente llega y se queda en el limbo, como también pueden ser características que se van
adquiriendo al estar en el limbo. Cuidado “lo similar atrae a lo similar”.
Le platico la historia de un agente que salió del limbo. Es que en verdad yo no sabía qué
quería como agente de seguros. Empecé como todos en una compañía y luego me di de alta en
otra y al rato ya manejaba como cuatro o cinco compañías.
En la primera, donde tengo la mayor parte de mi cartera, ahora lo puedo decir pero en ese
entonces no sabía, como que el juego que no sabía que estaba jugando era seguirle la corriente a
mi promotor, darle por su lado, uno se hace bueno para evadir las preguntas, fingir o más bien
sacarle la vuelta a los compromisos.
No sabía que me estaba dejando llevar por lo que me iba saliendo al paso, y así se fue dando,
en un momento hasta me metí a un multinivel y otro tipo de ventas, sin dejar los seguros por
supuesto, pero es que si te dan un sueldito por qué hacerle el feo ¿no?
Pasaron los años, luego ya no recuerdo de dónde me salió la idea si en una conferencia, un
curso que tomé o un libro que leí, decidí concentrarme y realizar mi segundo esfuerzo deje el
multinivel y las ventas que no son de seguros, me enfoqué a los seguros y luego con el paso del
tiempo empecé a ganar lo suficiente para vivir más o menos, con apuros como todos, poco a
poco se fue haciendo una buena cartera, y así pasaron como diez años, hasta que no sé qué pasó
y en una junta como que desperté y me di cuenta de que estaba perdido (en el limbo) y empecé a
buscar ayuda y dirección.
Una vez que encontré a alguien que me ayudó a tomar el control, platicando y tomando
decisiones, empecé a percibir mi actividad de agente de seguros como un negocio, más que como
una ocupación, un empleo y me di cuenta de que no sabía cuántos clientes tenía, y menos qué
clientes tienen una o más pólizas conmigo, no sabía cómo está conformada mi cartera, ni qué
tipo de clientes son los predominantes, ni qué productos son los que más vendo, ni cuáles son los
más rentables, tenía mucho tiempo de que no prospecto y menos sacar citas con nuevos
prospectos, ya se me había olvidado todo eso.
Inicié por hacer un inventario y luego analizando lo que más se me facilita vender definí el
tipo de negocio y el tipo de prospectos que quiero construir en mi cartera y en estos últimos dos
años he logrado más, pero mucho más que en los pasados diez y todo por no tomar la riendas,
pero bueno ahora ya me siento más tranquilo con lo que estoy haciendo porque estoy tomando
decisiones, tengo un plan de acción, metas, objetivos, fechas (plazos), estoy al mando de mi
negocio, por primera vez tengo el control.
Me quedé con dos compañías en vez de las cinco que manejaba y estoy en negociaciones para
quedarme solo en una, no fue fácil renunciar a esas pólizas hasta que me di cuenta de que estaba
ocupado tratando de abarcar todo, ahora comprendo eso de que “el que mucho abarca poco
aprieta”, entendí que en el proceso de tratar de complacer a todos los clientes que van saliendo,
es ceder el control de mi negocio, ahora se los paso a mis compañeros y no me distraigo tan
fácilmente.
Volví a los básicos. Tengo un panorama claro de lo que va a suceder, estoy ganando bonos,
porque yo estoy haciendo que sucedan las cosas que yo quiero que sucedan. Me siento satisfecho
y trabajo más tranquilo, mi esposa y mis hijas me dicen que me notan cambiando; relajado,
confiado, sereno, diferente.
Definitivamente este agente salió del limbo. Esta es una historia con final feliz,
lamentablemente hay muchos agentes en el limbo que esperemos pronto “algo” los ayude a
despertar y darse cuenta de que están pedidos, están en el limbo.
La palabra en inglés es awareness; conocimiento inmediato e implícito del campo, algo así
como darse cuenta, tomar conciencia, despertar, bueno una vez que esto sucede, el proceso es
relativamente sencillo.
Primero hay que tener la suficiente humildad para aceptar que se necesita ayuda, admitir que
se encuentra en el limbo, perdido o al menos en una región muy cercana, hay que vencer la
soberbia, la vanidad para admitir que aunque se sabe cotizar, llenar solicitudes, realizar trámites,
se necesita orientación, un promotor o coach que te ayude a darle un sentido de propósito y
dirección a lo que haces, establecer metas, hacer planes específicos de acción comercial y para
ello es necesario resistir la soberbia, para dejarse ayudar, guiar y lo más importante
comprometerse.