ESTRATEGIAS DE INTEGRACION

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO HACIA ATRÁS, HACIA DELANTE Y

VERTICALES
El objetivo de las estrategias de integración, es buscar un mayor control o la
propiedad de sus proveedores, distribuidores y competidores.
Es una estrategia utilizada para vender un mismo tipo de producto en numerosos
mercados, se crean multitud de empresas subsidiarias, pertenecientes a un mismo
dueño. Se comercializa el producto para cada segmento de mercado o para un
área diferente.
INTEGRACIÓN VERTICAL
Es una estrategia donde las compañías se encuentran integradas verticalmente y
unidas en forma jerárquica dentro de un proceso productivo, pertenecientes a un
mismo dueño, estas empresas satisfacen paso a paso las necesidades de la
compañía matriz, un ejemplo es una empresa refresquera que produce sus
botellas, sus corcholatas, latas, empaques, jarabes, rellena las botellas y tiene un
centro de distribución para su producto. Esta estrategia intenta satisfacer las
necesidades de insumo, producción y comercialización obteniendo ventaja al
producir economías a escala sumamente económicas y generar grandes utilidades
partiendo del sector primario.
En microeconomía y dirección estratégica, la integración vertical es una teoría que
describe un estilo de propiedad y control. Las compañías integradas verticalmente
están unidas por una jerarquía y comparten un mismo dueño. Generalmente, los
miembros de esta jerarquía desarrollan tareas diferentes que se combinan para
satisfacer una necesidad común. Esa necesidad común proviene de generar
economías de escala en cada compañía, y sinergias dentro de la corporación.
Todo ello traducido en la búsqueda tanto de mayores utilidades como de generar
mayor valor agregado partiendo del sector primario, hasta el consumidor final.
EXISTEN TRES TIPOS DE INTEGRACIÓN VERTICAL.
Integración vertical compensada: la compañía establece empresas que le
suministran materiales y distribuyen los productos. Algunas personas creen que la
mejor manera de sobrevivir en la industria de grabación musical en el entorno
post-Napster es la integración vertical. La idea sería integrar la compañía
discográfica con la emisora de radio en mercados locales. Esto permitiría a la
marca producir música de forma más barata (porque muchos de los elementos
que hacen cara la producción se deben a los innecesarios altos niveles de
producción impuestos por las emisoras de radio y el sistema de pago). También
aseguraría que la compañía de discos entendiera mejor los requerimientos de los
oyentes. La esperanza sería que cualquier cosa que la marca de discos pusiera,
dando por hecho que los hábitos y sistema de distribución no han cambiado,
serían seguramente un éxito.
Integración vertical hacia delante: la compañía establece subsidiarias que
distribuyen o venden productos tanto para los consumidores como para su propio
consumo. Como ejemplo, sería un estudio de cine que poseyera una cadena de
teatros donde proyectar sus películas.
Integración vertical hacia atrás: la compañía crea empresas que satisfacen
algunos o todos sus insumos de producción con el fin de asegurar el suministro
materiales y la calidad del producto final. Por ejemplo, una compañía
automovilística puede poseer una empresa de neumáticos, una de vidrio y una de
metal. El control de estas subsidiarias se justifica para crear un suministro estable
de materiales y asegurar una calidad constante en el producto final.
INTEGRACIÓN HORIZONTAL
Busca obtener el mayor control o la propiedad de los competidores y así estar un
paso adelante de la competencia.
Se logra comúnmente por medio de una fusión o adquisición por compra.
OBJETIVO: Aumentar la ventaja competitiva ofreciendo sus productos en
diferentes mercados.
EJEMPLO
TIPOS
Homecenter Sodimac antes solo vendía los materiales ahora también presta
servicios de construcción a sus clientes.
Busca una cobertura más amplia del mercado.
Se da con el establecimiento de plantas en diferentes puntos, ofreciendo
productos similares.
Actualmente realiza experimentos para fabricar botellas hechas totalmente con
base en botellas recicladas.
1. Características monopólicas.
2. Industria creciente.
3. Economías de escala.
CONCLUSIONES
Renault es un fabricante francés de automóviles, vehículos comerciales y
automóviles de carreras adquirió recientemente Volvo fabricante de automóviles
de lujo para convertirse en el tercer fabricante de autos en Europa.

INTEGRACIÓN HACIA ATRÁS

Busca obtener el mayor control o la propiedad de los proveedores de una
empresa, además busca integrar actividades de fabricación.
BENEFICIOS
Autorizan integración entre Postobón y empresa que producirá cerveza Heineken
Costos bajos.
El negocio entre Postobón y CCU permitirá construir una nueva planta en
Colombia para producir y comercializar la cerveza Heineken.
Materia prima necesaria sin depender de los proveedores.
La integración entre Postobón y la Cervecería Unión que producirá en el país la
cerveza Heineken fue autorizada por la superintendencia de Industria y Comercio
que en un informe de prensa explicó que la decisión se tomó por considerar que
con dicha operación no se generan efectos anticompetitivos en el mercado
colombiano.
Precios estables, se traducen en mayor ventaja competitiva.
La integración hacia adelante es usada con el fin de diferenciarse de su
competencia.
La integración hacia atrás permite disminuir el poder negociador de los
proveedores cuando los únicos que producen ese bien o este es escaso.
La integración horizontal fortalece las barreras de entrada y la aparición de
productos sustitutos.
Integración Vertical
Se debe contar con los recursos económicos y humanos.
Se debe conocer al cliente para adaptarse a las exigencias.
INTEGRACIÓN HACIA ADELANTE
Busca obtener el mayor control o la propiedad de los distribuidores de una
empresa e integrar canales de distribución.
BENEFICIOS
Propiedad de canales de distribución.
Diferenciación.
Grandes costos de implementación

ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACION NO RELACIONADAS

Y CONSENTRISECAS

La diversificación es una estrategia empresarial que consiste en ampliar el

mercado potencial con el objetivo de expandirse y alcanzar un mayor crecimiento.
Hablando en términos marketinianos, se trata de descubrir nuevos nichos de
mercado en los que la empresa pueda penetrar y lograr el éxito.
Las estrategias de diversificación también pueden emplearse cuando la empresa
precisa reestructurar alguna línea de negocio. Diversificar consiste en crear
nuevos productos o servicios, desarrollar un nuevo enfoque para los productos o
servicios existentes o buscar otros perfiles de consumidores con necesidades o
deseos que atender. En esta última opción, analizar los nuevos estilos de vida que
van surgiendo, sobre todo generacionalmente, puede aportar una interesante
nueva visión a la empresa desde el punto de vista estratégico.
LA DIVERSIFICACIÓN PUEDE SER RELACIONADA O NO RELACIONADA
La diversificación relacionada se centra en la combinación de dos o más
actividades que tengan en común alguna relación. Un buen ejemplo sería Uber. La
marca especialista en el segmento VTC (vehículos de transporte con conductor)
se ha diversificado con otras actividades relacionadas como Uber Eats, que
entrega comida a domicilio. Vemos que en este caso existe cierta compatibilidad
(en el concepto de movilidad), fruto de haber detectado una oportunidad de
negocio en su mercado.
Por su parte, la diversificación no relacionada se refiere al desarrollo de nuevas
actividades que no poseen relación con los productos o servicios actuales. En este
caso, un ejemplo sería Caterpillar.
Algunos tipos de estrategias de diversificación
Algunos tipos de estrategias de diversificación que pueden llevarse a cabo:
Diversificación horizontal:
Sucede cuando la empresa lanza productos o servicios nuevos en mercados que
tienen relación con el entorno comercial en el que desarrolla su actividad habitual.
En este caso, se cambia el formato, pero no el enfoque.
 Ejemplo: Apple (Mac, iPhone, iPad, iPod, Apple Watch).
Diversificación vertical.
Ocurre cuando la empresa se lanza a fabricar productos o a desarrollar servicios
que tradicionalmente adquiría de terceros, por lo que ahora forman parte de su
cadena productiva.
 Ejemplo: Zara fue integrando los elementos necesarios para poder producir
internamente sus productos.
Diversificación concéntrica.
Se da cuando se integran nuevos productos o servicios a una línea ya existente. 
 Ejemplo: Líneas light, líneas sin gluten, líneas premium de una marca.
Diversificación conglomerada
Representa la creación de nuevos productos o servicios, pero en este caso sin
que mantengan relación con los actuales. 
 Ejemplo: Adidas decidió penetrar en el segmento de higiene personal con
su extensión de marca en geles, desodorantes, perfumes, etc. Disney es
otro claro ejemplo.
Estrategia de distribución intensiva

La estrategia de distribución de tipo intensivo es la más apta para productos de

consumo de masas, es decir, para productos que se distribuyen en varios
establecimientos donde el cliente puede acceder a ellos de una forma sencilla.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA
La estrategia de distribución exclusiva tiene un ámbito mucho más limitado que la
intensiva. En este caso, también se cuenta con diversos puntos de venta del
producto, aunque con un alcance bastante menor, ya que no se hacen llegar los
productos de forma masiva a los consumidores.
Este es el caso de empresas de venta de ropa o de calzado en las que  el
fabricante hace llegar la mercancía a aquellas tiendas que estime conveniente.
Normalmente, son establecimientos que forman parte de su propia marca, y no
existen tantos intermediarios.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN SELECTIVA
Es el modelo más restrictivo de los tres analizados. Su objetivo es proporcionar un
servicio exclusivo a los clientes, ya que los productos se venden en unas pocas
tiendas muy concretas, lo que hace que el acceso a ellos no sea tan sencillo. 
En general, las estrategias de distribución selectivas ponen énfasis en la
satisfacción de los clientes, ya que la experiencia debe ser óptima durante todo el
proceso: desde que entran en el establecimiento hasta que reciben, si se da el
caso, el servicio posventa.
En definitiva, las estrategias de distribución se han convertido en elementos
imprescindibles para que cualquier empresa pueda alcanzar el éxito controlando
su logística. El canal de distribución que elijas es clave para que tu consumidor
pueda conocer tu producto, identificar su calidad y comprarlo con todas las
garantías. 
 PENETRACION EN EL MERCADO, DESARROLLO DE
MERCADO Y DESARROLLO DE PRODUCTO

La penetración de mercado es el trabajo de expandir marcas para ganar más

consumidores dentro de sus segmentos, sin tener que lanzar nuevos productos.
La penetración de mercado es una estrategia que apunta a incrementar las
ventas dentro de una base o segmento en el cual la empresa ya opera.
¿Cómo funciona esta estrategia?
La penetración de mercado debe basarse en una estrategia de Marketing, ya que
es necesario trabajar primero en comprender el mercado.
Partiendo de esto, las empresas necesitan invertir en el desarrollo de sus marcas,
enfocándose en lo que pretenden transmitir al mercado. Estos son cambios que,
por supuesto, deben comenzar desde adentro hacia afuera.
En estos esfuerzos, un trabajo de branding adecuadamente estratégico ayudará a
la marca a proyectar su imagen de manera más contundente con el público
objetivo, reforzando su participación de mercado.
La penetración de mercado seguirá trabajando con los productos que la empresa
ya vende y con las personas a las que esta empresa ya quiere llegar, pero
haciéndolo de forma más consistente, efectiva y acentuada.
La expansión, en este caso, se someterá a un trabajo de acercamiento, que se
asocia a estrategias de Marketing específicas que permitirán un
mayor engagement
¿Qué importancia tiene la penetración de mercado?
La penetración de mercado puede ser determinante para que tu empresa ocupe
un lugar destacado en su segmento. Esto impacta directamente en la percepción
que tiene el consumidor de tu marca y, por supuesto, puede atraer más
oportunidades para impulsar las ventas.
Además, ya sabes que un buen trabajo de penetración en el mercado es
importante para garantizar que la empresa pueda diferenciarse de sus
competidores.
Sin embargo, más allá de estos beneficios generales, existen diferentes objetivos
específicos y asociados que conseguirás en el camino y que vale la pena
destacar.
Incremento de la cuota de mercado
La participación de mercado es el porcentaje de cobertura de tu empresa ante un
mercado. Esto representa, exactamente, la cuota de los consumidores del
segmento que son tus clientes, es decir, que están comprometidos con tu marca y
consumen tus productos.
Desarrollo de marca
El trabajo de branding es parte esencial de las prácticas que conforman una
estrategia de penetración. Permite gestionar la relación de la empresa con el
público, creando estrategias para desarrollar su imagen y nuevas oportunidades
de engagement.
En este proceso, el trabajo realizado orienta a la empresa a tener una mejor
evaluación y percepción en el segmento.
Es más probable que las marcas fuertes lleguen a los consumidores que no son
leales y que luego se los ganen con todo este trabajo.
También es muy posible que el público consuma ofertas de empresas que
satisfacen sus necesidades y, precisamente, el branding ayuda a construir la
percepción de que la marca en cuestión es capaz de hacerlo.
Incremento de los ingresos
Vender más siempre es importante, pero es aún más decisivo mantener ese
volumen durante más tiempo. Esto es lo que garantizará la coherencia en los
resultados y la estabilidad financiera de las empresas.
Cuando la penetración es exitosa, las empresas obtienen más clientes y ventas
recurrentes, incrementando el volumen de negocios en general.
¿Cómo definir una estrategia de penetración de mercado para tu negocio?
Lograr la penetración de mercado deseada implica definir una estrategia. Antes de
saber por dónde debe ir tu empresa, es necesario realizar análisis, estudios y
observaciones estratégicas.
Esto te permitirá conocer mejor a los competidores, el mercado en su conjunto y,
especialmente, al público consumidor y sus necesidades.
Haz benchmarking
Existen otras empresas líderes en la industria que servirán como parámetro, y es
importante que consideres los resultados que han logrado.
Esto guiará el trabajo de tu empresa, y se convertirá en una base para proponer
objetivos estratégicos coherentes que deberán alcanzarse en relación con el
mercado.
Por supuesto, no siempre será posible igualar los resultados de los líderes, pero
recuerda: cuanto más se acerque su empresa a esto, mayor será el desarrollo.
La penetración de mercado requiere, además del trabajo estratégico, inversiones
para tener una participación aún mayor en el segmento. Todo esto implica
desafíos que deben superarse.
Identifica y comprende las necesidades de tu audiencia
Tu audiencia tiene necesidades, aspiraciones y expectativas específicas con
respecto a los productos que una empresa puede ofrecer. Desarrollar una Buyer
Persona para tu marca es el primer paso que debes tomar.
Cuanto más detallado sea este modelo o perfil de consumidor promedio e ideal,
mayor será la capacidad de tu empresa para comprender al público y sus
necesidades.
Una expansión del accionar en el mercado también implica llenar estos vacíos que
tiene el consumidor, especialmente si los competidores no han podido. Esta es la
mejor manera de destacar y ampliar su base de clientes.

Los segmentos competitivos requieren esfuerzos estratégicos para conquistar el

espacio, y el Marketing lo hace posible, precisamente.
A veces, las empresas ven buenas oportunidades para expandir su audiencia y
llegar a más consumidores y, en esos momentos, lo mejor es trabajar para
aumentar la penetración en el mercado.
Esta estrategia ayuda no solo a incrementar las ventas, sino también a ganar una
mayor proporción de consumidores que, en ese momento, están comprometidos
con otras marcas.
Generar más competitividad es una búsqueda constante, especialmente en
mercados con muchos contendientes. Y es posible conseguirlo, siempre que se
planifique y ejecute el trabajo estratégico.
La penetración de mercado tiene como objetivo ganar espacio y cuotas de manera
inteligente, considerando todos los factores relacionados con el producto y
las expectativas del consumidor.
En este post, trataremos este tema con más detalle, pasando por los siguientes
aspectos claves:
 ¿Qué es la penetración de mercado?
 ¿Cómo funciona esta estrategia?
 ¿Qué importancia tiene la penetración de mercado?
 ¿Cómo definir una estrategia de penetración de mercado para tu negocio?
 ¿Cuáles son las principales estrategias de penetración de mercado?
 ¿Qué ejemplos exitosos vale la pena recordar?
¡Continúa leyendo!
¿Qué es la penetración de mercado?
La penetración de mercado es una estrategia que apunta a incrementar las
ventas dentro de una base o segmento en el cual la empresa ya opera.
La idea es llegar a más consumidores dentro de esa audiencia, generando
competitividad en la búsqueda para conquistar a quienes aún no son clientes de la
marca. En consecuencia, esto permitirá a la empresa "robar" y atraer
consumidores de sus competidores.
Este trabajo de penetración trae un beneficio principal, que es el aumento de la
participación de mercado, es decir, el nivel de demanda que la empresa cubre con
sus productos y servicios.
La estrategia de ampliar el alcance permite una base de clientes más grande, lo
que generará más ingresos y mejorará la competitividad en ese segmento.
A veces, existe un poco de confusión relacionada con este concepto. Cuando esto
sucede, se clasifica como una estrategia de entrada al mercado, con el fin de
buscar competitividad.
Sin embargo, en realidad se trata de expansión, como medio para ayudar a llegar
a más personas que ya forman parte de la segmentación de audiencia. La práctica
tiene como intención aumentar la visibilidad y vender a más usuarios dentro del
público objetivo.
¿Cómo funciona esta estrategia?
La penetración de mercado debe basarse en una estrategia de Marketing, ya que
es necesario trabajar primero en comprender el mercado.
Partiendo de esto, las empresas necesitan invertir en el desarrollo de sus
marcas, enfocándose en lo que pretenden transmitir al mercado. Estos son
cambios que, por supuesto, deben comenzar desde adentro hacia afuera.
En estos esfuerzos, un trabajo de branding adecuadamente estratégico ayudará a
la marca a proyectar su imagen de manera más contundente con el público
objetivo, reforzando su participación de mercado.
Como la penetración es una estrategia de expansión, es fundamental asegurarse
de que los consumidores vean tu marca desde una perspectiva destacada,
percibiendo los diferenciales que tiene.
Siempre es importante recordar que la penetración de mercado seguirá
trabajando con los productos que la empresa ya vende y con las personas a
las que esta empresa ya quiere llegar, pero haciéndolo de forma más
consistente, efectiva y acentuada.
La expansión, en este caso, se someterá a un trabajo de acercamiento, que se
asocia a estrategias de Marketing específicas que permitirán un
mayor engagement.

¿Qué importancia tiene la penetración de mercado?

La penetración de mercado puede ser determinante para que tu empresa ocupe
un lugar destacado en su segmento. Esto impacta directamente en la percepción
que tiene el consumidor de tu marca y, por supuesto, puede atraer más
oportunidades para impulsar las ventas.
Además, ya sabes que un buen trabajo de penetración en el mercado es
importante para garantizar que la empresa pueda diferenciarse de sus
competidores.
Sin embargo, más allá de estos beneficio generales, existen diferentes objetivos
específicos y asociados que conseguirás en el camino y que vale la pena
destacar.
A continuación profundizaremos en algunos de esos puntos claves y concretos de
la importancia de esta estrategia, considerando diferentes perspectivas.
Incremento de la cuota de mercado
La participación de mercado es el porcentaje de cobertura de tu empresa ante un
mercado. Esto representa, exactamente, la cuota de los consumidores del
segmento que son tus clientes, es decir, que están comprometidos con tu marca
y consumen tus productos.
Naturalmente, esta participación puede crecer en cualquier momento y, para que
eso suceda, la penetración en el mercado es un trabajo fundamental.
Cubrir una gran parte del mercado significa competitividad. Al mismo tiempo que
dominas la industria y ganas nuevos clientes, las empresas competidoras
perderán consumidores y terreno.
Al desarrollar una estrategia de penetración, las marcas deben proyectar este
crecimiento, para saber cuál es el nivel ideal o "soñado" de cuota de mercado, que
impulse la rentabilidad.
Desarrollo de marca
El trabajo de branding es parte esencial de las prácticas que conforman una
estrategia de penetración. Permite gestionar la relación de la empresa con el
público, creando estrategias para desarrollar su imagen y nuevas oportunidades
de engagement.
En este proceso, el trabajo realizado orienta a la empresa a tener una mejor
evaluación y percepción en el segmento.
Es más probable que las marcas fuertes lleguen a los consumidores que no son
leales y que luego se los ganen con todo este trabajo.
También es muy posible que el público consuma ofertas de empresas que
satisfacen sus necesidades y, precisamente, el branding ayuda a construir la
percepción de que la marca en cuestión es capaz de hacerlo.
Incremento de los ingresos
Facturar más siempre es un buen negocio, y este es el resultado natural de
cuando una empresa logra llegar a un porcentaje más alto de consumidores en un
mercado. Si más personas están comprando, hay un crecimiento equilibrado.
No se trata solo de ventas, sino de resultados globales más positivos en términos
económicos, ya que consiste en la verdadera conquista de cuota de mercado.
Vender más siempre es importante, pero es aún más decisivo mantener ese
volumen durante más tiempo. Esto es lo que garantizará la coherencia en los
resultados y la estabilidad financiera de las empresas.
Cuando la penetración es exitosa, las empresas obtienen más clientes y ventas
recurrentes, incrementando el volumen de negocios en general.
¿Cómo definir una estrategia de penetración de mercado para tu negocio?
Lograr la penetración de mercado deseada implica definir una estrategia. Antes de
saber por dónde debe ir tu empresa, es necesario realizar análisis, estudios y
observaciones estratégicas.
Esto te permitirá conocer mejor a los competidores, el mercado en su conjunto y,
especialmente, al público consumidor y sus necesidades.
A continuación, descubre cómo construir su concepto de estrategia de penetración
a través de importantes conocimientos de mercado.
Haz benchmarking
¿Cuál es el punto de referencia exitoso que deseas que alcance tu marca? Existen
otras empresas líderes en la industria que servirán como parámetro, y es
importante que consideres los resultados que han logrado.
Esto guiará el trabajo de tu empresa, y se convertirá en una base para proponer
objetivos estratégicos coherentes que deberán alcanzarse en relación con el
mercado.
Por supuesto, no siempre será posible igualar los resultados de los líderes, pero
recuerda: cuanto más se acerque su empresa a esto, mayor será el desarrollo.
La penetración de mercado requiere, además del trabajo estratégico, inversiones
para tener una participación aún mayor en el segmento. Todo esto implica
desafíos que deben superarse.
Identifica y comprende las necesidades de tu audiencia
Tu audiencia tiene necesidades, aspiraciones y expectativas específicas con
respecto a los productos que una empresa puede ofrecer. Desarrollar una Buyer
Persona para tu marca es el primer paso que debes tomar.
Cuanto más detallado sea este modelo o perfil de consumidor promedio e ideal,
mayor será la capacidad de tu empresa para comprender al público y sus
necesidades.
Una expansión del accionar en el mercado también implica llenar estos vacíos que
tiene el consumidor, especialmente si los competidores no han podido. Esta es la
mejor manera de destacar y ampliar su base de clientes.
Descubre quiénes son tus competidores
Conocer al público es importante, pero saber quiénes son los competidores es
esencial para ser una empresa competitiva. Al analizar quién obtiene parte de la
participación de mercado, es posible tener algunas percepciones:
 cómo estas empresas se comunican con el público;
 cómo posicionan la utilidad de sus productos;
 cómo trabajan el branding.
Conocer la competencia es lo que te permitirá detectar cuáles son tus fortalezas y
debilidades, sabiendo explotarlas a favor de tu negocio. A partir de ahí, será
posible superarlos, estar a la cabeza en términos de visibilidad y aumentar
tu Share of Voice.
¿Cuáles son las principales estrategias de penetración de mercado?
La penetración de mercado debe estar alineada con los objetivos de Marketing.
Aumentar las ventas, ganar audiencia, entre otros enfoques, se puede lograr con
la estrategia adecuada.
Existen diferentes formas de lograr resultados optimizados dentro de tu mercado,
vendiendo los productos y servicios clásicos de tu oferta.
Reasignar productos
Lo que ya vendes puede tener otro impacto en la misma audiencia a la que ya
llega tu marca. Reasignar productos es una estrategia realmente sencilla que
asegura que las empresas puedan rentabilizar lo que ya está en el mercado.
La propuesta es mostrar al público que un elemento determinado puede tener una
nueva funcionalidad o ser útil en situaciones que antes no eran comunes.
Invertir en contenido
El Marketing de Contenidos ha ayudado a las empresas a llegar a más audiencias
a través de estrategias de Inbound. La idea es simple: ofrece valor a cambio de la
atención de tu audiencia.
Por eso, es fundamental trabajar para desarrollar contenido que sea realmente
interesante y que capture prospectos en diferentes momentos, trabajando con
un funnel de conversión de manera adecuada.
Tu contenido puede ayudar al público a comprender mejor lo que vendes, a tu
empresa e incluso tus nuevas propuestas para el mercado.
A través de ellos, llegarás a más personas en una estrategia de ajuste. Piensa
siempre en contenido que sea capaz de expandir tu alcance, sin necesariamente
entregar algo nuevo relacionado con el producto.
Estrategias de engagement
El engagement es fundamental en cualquier momento, pero a la hora de pensar
en un plan de Marketing, es decisivo para incrementar la penetración de
mercado de tu empresa.
Las marcas deben estar cerca de su audiencia para trabajar en lo que sea
necesario, ya sea reestructurando los productos o asegurando que las estrategias
de Marketing lleguen a más clientes potenciales.
 MODELOS DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING

Estrategias Defensivas (Defensa de la Actual Participación de MERCADO)

El objetivo de una estrategia defensiva es reducir la probabilidad de ataque,

desviarlo hacia áreas menos amenazadoras y/o reducir su intensidad. Buscan
proteger la cuota de mercado, constriñendo la acción de los competidores más
peligrosos. Es adoptada por empresas innovadoras, que una vez abierto el
mercado, se ven atacadas por competidores imitadores.
Los mecanismos que utiliza esta estrategia son:
- Innovación continua y avance tecnológico (nuevos productos y servicios).

- Consolidación del mercado por el uso de la distribución intensiva o masiva

(eficacia).

- Mantenimiento de costos bajos y precios en consonancia con el valor para el

consumidor.
- Extensiones de producto y/o marca para cubrir todos los segmentos
(variedades).

- Profundidad de producto para cubrir todos los segmentos (tamaños).

- Guerra de precios y publicidad.

- Bloqueo de proveedores y distribuidores a la competencia.

La Estrategia de Defensa de Posiciones

Consiste en desarrollar una fortaleza inexpugnable en torno al propio producto o

territorio actual, comprometiendo recursos importantes de la empresa (defensa de
la posición actual). Aplicaría sola, es una miopía de marketing.

La Estrategia de Defensa de Flancos (Lados)

Consiste en erigir puestos, para proteger un frente débil o para servir como base
de invasión para un contraataque.

La Estrategia de Defensa Preventiva

Consiste en lanzar un ataque a los seguidores (potenciales retadores), antes de

que éste comience una ofensiva contra la empresa (estrategia de ataque), o una
acción de guerrilla sobre el mercado: golpear a un competidor aquí, a otro allí y
mantener a todos fuera de balance (estrategia de ataque), o un ataque envolvente
al mercado (estrategia de ataque).

Busca minimizar la iniciativa ofensiva de los competidores y mantenerlos siempre

a la defensiva. Los golpes preventivos tienen una recompensa psicológica,
disuaden a los seguidores de convertirse en retadores.
 La Estrategia de Defensa de Contraofensiva

Consiste en contraatacar como respuesta al ataque de un retador. El líder no

puede permanecer pasivo ante una disminución de precios, una guerra relámpago
de promoción de ventas, una mejora de producto o una invasión de un territorio de
ventas de algún retador. El líder podrá utilizar un ataque frontal y/o por los flancos
y/o envolvente (estrategias de ataque). A veces, quizás valga la pena un pequeño
retroceso inicial, para permitir que la ofensiva retadora se desarrolle a plenitud
antes del contraataque.

Un contraataque podría realizarse en la debilidad de la fortaleza del retador y un

contraataque eficaz, radica en invadir el territorio del retador, para que movilice
sus recursos de ataque en su defensa.

La Estrategia de Defensa Móvil

Consiste en alargar el dominio sobre nuevos territorios, que pudieran funcionar

como centros futuros defensivos u ofensivos. Utiliza la ampliación del mercado y la
diversificación del mercado como estrategias de innovación.

La ampliación del mercado, hace que la empresa se oriente hacia la necesidad

genérica fundamental que satisface y se involucre en la I & D en todo el rango de
tecnología de esa necesidad. La diversificación pura, es la otra alternativa.

La Estrategia de Defensa de Contracción Planeada (Retirada Estratégica)

Es reconocer que a veces no puede defenderse todo el territorio. Consiste en

renunciar a los territorios más débiles y reasignar los recursos a los más
poderosos. Es un movimiento para consolidar la propia fortaleza competitiva en el
mercado y concentrar los recursos en las posiciones estratégicas.

La Estrategia Ofensiva (Expansión de la Actual Participación de Mercado)

Busca mejorar la rentabilidad, al elevar la participación relativa en el mercado, por

los efectos de la curva de la experiencia y de las economías de escala.

Un estudio de Carolyn Wo y Arnold Cooper, encontró altas rentabilidades (R0I) en

empresas industriales de bajas participaciones en el mercado, (piezas de
fabricación y/o piezas componentes y materiales de procesamiento).

Estas empresas se caracterizaban con:

- Productos de alta calidad.

- Precios de medianos a bajos.

- Líneas estrechas de productos.

- Costos totales bajos.

- Otro estudio de John Roach en empresas industriales, ha encontrado una

relación en forma de "V", entre rentabilidad y participación en el mercado.
Las empresas grandes atacan a todo el mercado, para conseguir mayor
participación y alta rentabilidad (ROI), por las economías de escala.
Las empresas chicas obtienen rendimientos altos (ROI) al orientarse a segmentos
más estrechos y desarrollando las tareas de un especialista.

Las empresas medianas son las que tienen los rendimientos más bajos.

JINT PENTUR, ESTRATEGIA DEFENSIVA REDUCCION,

DESINVERSION LIQUIDACION

 
 TIPOS DE ESTRATEGIAS DEFENSIVASDESINVERSION
Se trata de una estrategia consistente fundamentalmente en la venta de una parte
de la empresa o del cese de una serie de actividades de la misma, reducción de
inversiones o retirada de un mercado concreto. La finalidad que persigue la
estrategia de desinversión es la de conseguir más recursos. Estos nuevos
recursos que se obtienen mediante la desinversión, estarán destinados a
actividades económicas con una mayor expectativa de negocio.
Una estrategia defensiva es una estrategia que utiliza una empresa para
defenderse del ataque de las empresas competidoras.
¿POR QUÉ LA ESTRATEGIA DE DESINVERSIÓN PUEDE SER POSITIVA
PARA LAEMPRESA?
Se trata de la reducción o la disminución de algún tipo de activo o el aumento de
algún tipo de pasivo, ya sea por motivos éticos, financieros o para la venta de un
negocio ya existente. Y es esta última razón la que más me interesa: la necesidad
de reestructuración. Cuando nos referimos a la desinversión como
reestructuración, el ejemplo más claro es el de aquella compañía que vende una
filial de su empresa que no cumple los objetivos necesarios, para así impulsar
otra área, mejorar la situación financiera de la compañía y reducir su deuda.
Tipos de estrategias defensivas
Una empresa para mantener su participación de mercado y a sus clientes puede
aplicar los siguientes tipos de estrategias defensivas:
1. Riesgo compartido
Sobre todo, cuando una empresa es atacada por un competidor muy grande y
fuerte, buscará realizar alianzas estratégicas con otras empresas. Esto le ayuda a
poder aprovechar las ventajas competitivas y las fortalezas de cada una. De esa
forma se convierte en un rival más difíciles de vencer, las alianzas pueden ser
temporales o permanentes, dependiendo de la situación competitiva del mercado.

2. Desinversión
Por otro lado, la desinversión consiste en vender una parte de la empresa o dejar
de realizar ciertas actividades dentro de la organización que le pudieran resultar
poco rentables. El objetivo de la desinversión es que la empresa pueda disponer
de más recursos.
En realidad, lo que se persigue es que estos recursos sean utilizados en el área o
áreas de negocio donde la empresa tenga ventaja competitiva superior y de esa
forma pueda enfrentar mejor el ataque de los competidores. La desinversión
puede ayudar a que una empresa se pueda reestructurar y de esa forma se
relance al mercado con mayor fuerza.
3. Encogimiento
De la misma forma, el encogimiento se produce cuando una empresa se reagrupa
o se reorganiza con el propósito fundamental de disminuir costos y gastos, sobre
todo si está perdiendo cuota de ventas por el ataque del competidor. Esto, ya que
si logra disminuir sus costos tendrá un menor impacto negativo en las utilidades de
la empresa.
Así mismo, el reagrupamiento puede ayudar a que la empresa enfoque sus
esfuerzos en las áreas de actividad donde tiene mayor ventaja y oportunidad de
ganar.
4. Liquidación
Por último, la liquidación es la estrategia más drástica porque se produce cuando
la empresa empieza a vender partes de su estructura u organización. Esta
estrategia se aplica sólo cuando nos damos cuenta de que a pesar de que ya se
aplicaron estrategias de desinversión y de encogimiento; la empresa no ha logrado
alcanzar los objetivos propuestos.
Es decir, la liquidación lleva al cierre total de la empresa, pero si se opta por esta
opción es porque de seguir operando en esas condiciones el nivel de pérdidas
sería aún mayor.
Finalmente podemos decir que toda empresa tiene que enfrentar competidores,
algunos son débiles y otros muy fuertes, por ello se hace necesario recurrir a
estrategias defensivas con el objetivo de lograr mantener su cuota de participación
de mercado, conservar a sus clientes y mantener un nivel de ganancias adecuado.
Las estrategias defensivas de una empresa buscan hacer frente a los
competidores y bloquearlos para evitar que se queden con la parte del mercado
que posee.