FACULTAD DE CIENCIA ECONÓMICAS,

CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS

TEMA:
“Tipos de estrategias según Michel Porter”
CURSO:
Contabilidad de Gerencial II
DOCENTE: VILLEGAS CHAVEZ HECTOR DIOMEDES
CICLO: VII
GRUPO: B
INTEGRANTES:
CALDERÓN ÑONTOL, Naydelin Analy
FLORES CARRASCO, Alvaro Walter
INCIL LUCANO, Ronald Alexis
ZAMBRANO RODRÍGUEZ, Elmer Esmeider
ZELADA ALCALDE, Evelyn Tatiana
AÑO: 2023
TIPOS DE ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS
CONTABILIDAD GERENCIAL II
¿QUÉ ES LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL?

La estrategia se basa según Michael Porter, en “Ser

diferente. Es decir, seleccionar una serie de actividades
distintas a las que otros han seleccionado, para ofrecer
una mezcla única de valor”
ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN
Controlar o adquirir el dominio de los distribuidores, de
OBJETIVO
los proveedores o de la competencia

En la actualidad, las empresas encuentran cada vez una competencia más intensa y cambiante
dentro del mercado.

Por eso utilizan estrategias de integración que les ayuden a robustecer los productos o servicios que
ofrecen al mercado adquiriendo CONTROLo la propiedad total de empresas que pueden ser sus
proveedores, distribuidores o competidores.
INTEGRACIÓN HACIA ADELANTE
Sucede cuando una empresa busca controlar o adquirir el dominio de otras empresas que funcionan como sus distribuidores o
detallistas. Esta estrategia la utilizan las empresas para poder aprovechar la logística de distribución y transportación y el
beneficio de ampliar sus canales de reparto. Sucede cuando:

Cuando los distribuidores presentan un considerado sobrecosto que impacta en el precio del producto o en
los costos de operación de la empresa

Cuando los distribuidores son poco confiables

Cuando los distribuidores son incapaces de satisfacer las necesidades de distribución de la empresa

Cuando la existencia de distribuidores que generan buenos resultados en muy limitada

Cuando la organización participa en un sector con gran crecimiento y del cual se espera que siga
expandiéndose.

Cuando la organización cuenta con los recursos humanos y de capital necesarios para administrar el
negocio nuevo para la distribución de sus propios productos.

Cuando las ventajas de una producción estable son muchas

VENTAJAS:
 La empresa puede dar un mejor servicio de posventa, puesto que puede ofrecer un mejor soporte
técnico y cumplir con las garantías.
 Permite llegar a tener un mejor conocimiento de la manera en que se comportan sus
consumidores.
 Establece una relación duradera con los clientes, debido a la cercanía que se entabla con ellos

EJEMPLO:
La empresa INTEL proporciona intermediarios a DELL, sus procesadores, que se encuentran dentro
del hardware de DELL. Si INTEL quisiera avanzar en la cadena de suministro, podría fusionarse o
adquirir DELL para tomar posesión de la parte de fabricación de la industria.
INTEGRACIÓN HACIA ATRÁS
Se efectúa cuando una empresa quiere llegar a tener control sobre los proveedores o alcanzar el dominio total
sobre ellos. Esto se produce porque toda empresa depende de sus proveedores que le surten y suministren
materias primas para su proceso de producción obteniendo el suministro de materias primas de excelente
calidad, en los tiempos y las cantidades requeridas.

Cuando los proveedores de la organización son muy caros, poco confiables o incapaces de satisfacer las
necesidades de la empresa

Cuando no hay muchos proveedores y sí hay muchos competidores.

Cuando la organización participa en una industria que está creciendo a gran velocidad.

Cuando la organización tiene los recursos humanos y de capital necesarios

Cuando las ventajas de los precios estables tienen gran importancia

Cuando los proveedores presentes tienen elevados márgenes de utilidad,

VENTAJAS:
a) Asegura que los costos de las materias primas sean más bajos, lo que le permite tener un precio más
competitivo en el mercado.
b) El proceso de producción se realiza de forma más eficiente, sobre todo con el uso y el aprovechamiento
más eficiente de los tiempos y procesos.
c) Aumenta la especialización y protege la calidad de los productos.

EJEMPLO:
Starbucks es mejor conocida como una cadena de tiendas de café. Como tal, tiene varios proveedores e
insumos, compra los granos para hacer café y tazas personalizadas y productos para vender en sus tiendas.
Starbucks se integró verticalmente hacia atrás, cuando compró una finca de café en China, ya que
normalmente tendría que comprar granos de café de un proveedor. Starbucks decidió comprar una finca de
café en China, una zona que mostraba un gran crecimiento en la cantidad de bebedores de café.
INTEGRACIÓN HORIZONTAL O DE COMPETIDORES

Se utiliza cuando las empresas quieren ampliar su poder de mercado. En este caso adquieren en propiedad o
se fusionan con otra empresa que participa dentro del mismo mercado en el que compite.

Cuando la organización puede adquirir características de dominio hegemónico sin que se encuentre con
regulaciones gubernamentales que lo impidan.

Cuando la organización compite en un sector que está creciendo aceleradamente.

Cuando las economías de escala producen importantes ventajas competitivas.

Cuando la organización tiene el capital y el talento humano que necesita para administrar
debidamente la organización expandida.

Cuando los competidores están fallando debido a la falta de experiencia administrativa o porque
necesitan determinados recursos que su organización sí tiene
VENTAJAS:
a) Incrementa el poder de negociación de la empresa.
b) Reduce el impacto de la competencia dentro del mercado.
c) Puede llegar a tener más canales de distribución.

EJEMPLO:
Como parte de una estrategia de integración horizontal, Coca-Cola adquirió en el año 2007 del Valle, una de las
principales empresas mexicanas de jugos con el objetivo de ampliar su portafolio de bebidas principalmente
en América Latina. De esta manera Coca Cola además de gozar de su fuerte presencia en el mercado de las
gaseosas, logra cubrir otros frentes haciéndose cargo de la fabricación de productos sustitutos como lo fueron
las bebidas energéticas en un primer momento (como ocurrió con el lanzamiento de Powerade) y de jugos,
como sucedió posteriormente en este caso con la adquisición de esta empresa Mexicana.
ESTRATEGIAS INTENSIVAS
Este tipo de estrategia busca mediante una serie de esfuerzos intensivos, que la entidad mejore su nivel
competitivo

Con el objetivo de penetrar en el mercado el producto o servicio que ofrezca para obtener buena posición en el
mercado

Alcanzando así desarrollo en el mercado de la mano con el desarrollo de sus productos o servicios existentes.
PENETRACIÓN EN EL MERCADO

Se busca aumentar la participación de la entidad en el mercado correspondiente a los servicios o

productos presentes para su comercialización a través de importantes esfuerzos de mercadotecnia. En
este proceso de marketing se incluye actividades como:

Aumentar la Ofrecer
Elevar el gasto
cantidad de promociones u
publicitario
vendedores ofertas de ventas

Reforzar las
Mejora de los
actividades
productos
publicitarias
EJEMPLO:
Alicorp S.A.A es una empresa que recurre a métodos de marketing con el objetivo de hacer conocer los
productos que ofrece y de las versiones de tales, esta empresa busca más fidelizar al cliente que captar uno
nuevo, posicionando la marca en la mente del público.
Suele usar el marketing mix, donde le producto lo encontramos en diversas versiones, precisamente buscando
satisfacer a todos sus clientes cubriendo las necesidades de cada uno de ellos incluyendo sus diferencias
La estrategia de penetración del mercado sería
eficaz:
a) Cuando los mercados presentes no están saturados con su producto o servicio concretos.
b) Cuando la tasa de uso de los clientes actuales se podría incrementar de manera significativa.
c) Cuando la cuota del mercado correspondiente a los competidores principales ha ido
disminuyendo al mismo tiempo que el total de ventas del sector ha ido aumentando.
d) Cuando la correlación de las ventas y el gasto para comercialización ha sido históricamente alta.
e) Cuando el incremento de las economías de escala ofrece mayores ventajas competitivas.
 DESARROLLO DE MERCADOS
Esta estrategia se debe seguir cuando una empresa cuenta con producto que quiere incorporar a un
mercado en el que antes no había competido.
Para desarrollar el mercado se requiere introducir los productos y servicios actuales en otras zonas
geográficas. Es aplicable:

1° 4°

Cuando existen nuevos canales de distribución que Cuando la organización cuenta con los recursos humanos y el
resultan confiables, baratos y de buena calidad. capital que necesita para administrar las operaciones expandidas.

2° 5°

Cuando la organización tiene mucho éxito en lo que Cuando la organización tiene capacidad de producción suficiente
hace. para cubrir mayores ventas.

3° 6°

Cuando existen mercados nuevos que no han sido Cuando la industria básica de la organización está adquiriendo
tocados o no están saturados. alcance global a gran velocidad.
EJEMPLO:
AJE GROUP: Es una empresa creada por la familia Añaños Jeri en Ayacucho - Perú, la cual
produce bebidas gaseosas bajo la marca “Kola Real” desde el 23 de junio de 1988.
En 1991 llegó a nuevas cuidades/sedes dentro del Perú como Huancayo, Bagua y Sullana,
luego de 10 años llegó a Lima y en 1999 empezó a expandirse a nivel internacional llegando
a Venezuela.
En el 2000 lanzó la marca Cielo, llegando en los próximos años a México, el centro de
América y en 2005 lanzar su marca Pulp, por consiguiente ampliándose hasta España y
hasta el continente de Asia. Actualmente sus operaciones son llevadas a cabo en 16 países
de 4 zonas geográficas (Sudamérica, Centroamérica, Norteamérica y Asia)
EJEMPLO:
BELCORP: Tiene sus operaciones de productos de belleza en Perú
Es una corporación multinacional de belleza con más de 50 años de experiencia en la venta directa.
Desde nuestra fundación, hemos acompañado a millones de mujeres en el logro de su independencia
económica a través de la venta de productos de nuestras tres marcas, ésika, L’Bel y Cyzone.
 Belcorp logró su expansión hacia los mercados latinoamericanos y estadounidenses mediante una
instalación de plantas en México y Colombia. En Brasil, estableció una alianza con un proveedor
local para encargarse de la maquila de productos de la marca L'Bel. Aunque este último país puede
considerarse un mercado importante, sus costos de importación son muy altos. 
Es evidente que las empresas peruanas encuentran en la internacionalización una forma de ampliar
su mercado, diversificar sus productos y ser más competitivas. Este crecimiento, incluso, puede
darse en épocas de recesión económica, ya que ofrecer productos en el exterior permite detectar
oportunidades en otros mercados potenciales que ofrezcan un mayor crecimiento, además de
posicionar la marca.
DESARROLLO DE PRODUCTOS
El desarrollo del producto pretende incrementar las ventas mediante una modificación o
mejoría de los productos o servicios. Es común que para el desarrollo del producto se
requiera efectuar un gasto cuantioso para investigación y desarrollo. Es aplicable:

Cuando la
organización Cuando la organización
cuenta con compite en una industria
productos de gran crecimiento.
exitosos.

Cuando la
Cuando la organización
organización
tiene capacidad muy
compite en
sólida para la
una industria
investigación y
con avances
desarrollo.
tecnológicos.

Cuando los
competidores
ofrecen
productos de
mejor calidad a
precios
comparables.
EJEMPLO:
Apple Watch
El Apple Watch es el reloj inteligente diseñado y comercializado por
Apple, y que depende de manera directa con el iPhone. Ofrece una
gran cantidad de información al usuario, entre las que se incluyen
de manera principal la monitorización de la actividad física.  En
todo momento se van a ir almacenando diferentes datos de
interés: calorías quemadas y tiempo ejercicio. En esta situación se
va a plantear como un auténtico reto ir consiguiendo tus mejores
metas en lo que respecta al ejercicio físico con el objetivo de tener
una mejor salud.

APPLE
EJEMPLO:
Evolución
Apple Watch (primera generación)
Este fue el primer reloj inteligente de Apple y fue presentado
oficialmente el 9 de septiembre de 2014 por parte de Tim Cook.
Pero no se habilitó la prereserva hasta el 10 de abril de 2015 y se
puso a la venta el 24 de abril de 2015. Si bien, no sería hasta el 26
de junio cuando salió al mercado en España o México. En este caso
impresionó a muchos usuarios el diseño cuadrado de este reloj y
todas las funciones que integraban. En este caso se integraban
diferentes funciones interesantes como por ejemplo Siri, Apple Pay,
leer el correo electrónico, hacer llamadas por FaceTime o realizar

APPLE
un seguimiento de la salud y el estado físico. En este caso se
lanzaron tres modelos diferentes de Apple Watch, con
características diferentes
EJEMPLO:
Evolución
Apple Watch Series 1
Debido al éxito que tuvo el Apple Watch, Apple apostó por una
auténtica renovación con un precio que partía de los 339 euros en
España. En este caso, como se ha podido ver previamente, se
pasaba a denominar la siguiente generación como Series 1. Esto
pudo llegar a ser algo confuso, ya que muchos usuarios consideran
a este como el primer reloj Apple Watch, pero esto es algo
erróneo. Concretamente, el modelo Series 1 se pudo adquirir en el
mercado mundial a partir del 16 de septiembre, encontrándose en
dos tamaños diferentes: 38 y 42 mm.

APPLE
EJEMPLO:
Evolución
Apple Watch Series 2
Igualmente, en 2016 también se presentó por parte de Apple, el
Apple Watch Series 2 que trataba de dejar atrás el lavado de cara
que le hicieron a la primera generación (después denominada
Series 1). En este caso, la principal novedad que ser integrada en el
Series 2 era la conectividad GPS, que era muy demandada por los
usuarios. Es por ello que se mejoraba la cuantificación y la
medición de la actividad deportiva. En todo momento se podía
saber, por ejemplo, por donde habías pasado a la hora de hacer
ejercicio físico. Es por ello que se daba el primer paso para ser

APPLE
completamente independiente del iPhone a la hora de hacer
diferentes actividades. Obviamente, esto trajo como inconveniente
el consumo excesivo de batería en este reloj.
EJEMPLO: Evolución
Apple Watch Series 3
El año 2017 estuvo marcado por el lanzamiento del Apple Watch
Series 3, concretamente el 22 de septiembre. 
 La principal novedad que llegó, y que fue un auténtico quebradero
de cabeza, fue la inclusión de tecnología LTE. De esta manera, el
reloj de Apple se convertía en completamente independiente al
poder conectarse a internet a través de la red de datos móviles,
teniendo una tarjeta SIM virtual.
Esta conectividad permitió de este modo tener acceso a todos los
mensajes y notificaciones sin llevar el iPhone encima. Esto se sumó
también a la posibilidad de hacer y recibir llamadas en cualquier

APPLE momento. En su interior se agregó también un nuevo procesador

Dual-Core integrado que permitía tener finalmente un reloj un 70%
más rápido. De esta manera, Siri podía hablar de manera directa
con los usuarios.
ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIÓN

La diversificación es una estrategia

empresarial que consiste en ampliar
el mercado potencial con el objetivo
de expandirse y alcanzar un mayor
crecimiento.

Estas estrategias de crecimiento

fueron desarrolladas por Igor Ansoff
en 1957.
Las estrategias de diversificación también pueden emplearse
cuando la empresa precisa reestructurar alguna línea de negocio

• Diversificar consiste en crear nuevos productos o

servicios.

• desarrollar un nuevo enfoque para los productos

o servicios existentes o buscar otros perfiles de
consumidores con necesidades o deseos que
atender.
Lo más importante:
OBJETIVOS

La estrategia de diversificación es una de las

cuatro estrategias de crecimiento desarrolladas
por Igor Ansoff.

Actualmente, podemos decir que existen seis tipos de

estrategia de diversificación. Cada una, plantea formas
diferentes de crecimiento.

Una estrategia de diversificación es una estrategia corporativa

para aumentar el crecimiento de la organización.
 1. Diversificación horizontal

La estrategia de diversificación horizontal consiste en la introducción de un nuevo

producto o servicio que está relacionado con la actividad principal de la
organización.

También está ideada para dirigir el nuevo producto al grupo de consumidores que
la organización ya posee.

Un ejemplo de este tipo de estrategia.

• sería una compañía que comercializa ropa deportiva y se

diversifica al comenzar a producir calzado deportivo.
 II. Diversificación vertical

También conocida como integración vertical, ocurre

cuando una organización comienza a producir productos
o desarrollar servicios, que antes obtenía de terceros.

ocurre cuando la compañía adquiere o se

Integración asocia a otra organización para producir
hacia atrás las materias primas de los productos que
fabrica.
2 formas
diferentes

se lleva a cabo cuando la

Integración hacia organización toma control de
adelante los procesos posteriores a la
producción
 Un ejemplo
• De esta estrategia de diversificación vertical es una compañía que
fabrica automóviles y, se expande hacia la industria del aluminio
para proveerse de materia prima.
• La diversificación vertical permite a las organizaciones controlar los
costos de producción o de distribución y, evitar interrupciones en
la cadena de valor. De igual forma, la compañía puede acelerar las
comunicaciones y las transacciones, reduciendo costos y
aumentando la precisión 
 III. Diversificación concéntrica

CONSISTE
La estrategia de diversificación concéntrica,
consiste en desarrollar nuevos productos o
servicios.

PERMITE
EJEMPLO

las organizaciones tomar

ventaja del reconocimiento un ejemplo de diversificación concéntrica
de marca, la base de datos es una compañía que fabrica auriculares
de clientes, los recursos y la con cable y se diversifica al comenzar a
distribución. fabricar auriculares inalámbricos.
 IV. Diversificación conglomerada

se basa en la incursión de la organización en nuevos

mercados que, no están relacionados con los negocios
actuales de la compañía.

La reducción del riesgo global

La búsqueda de mayores de la compañía, por la
OBJETIVOS
rentabilidades al acudir a actuación en actividades muy
BASICOS
industrias altamente atractivas. diversas.

 Reducción del riesgo global de la empresa

 Mayor rentabilidad
 Mejor asignación de recursos financieros
VENTAJAS Y
DESVETAJAS
 Ausencia de sinergias entre los negocios
 Falta de competencias específicas en el nuevo negocio
 Dispersión de intereses de la compañía
Ejemplo:

McDonald’s. 
Todos conocemos esta cadena de comida rápida. Lo que se
trata aquí es de vender el ahorro del tiempo en el que el
cliente puede comer sin tener que perder tiempo en
elaborar su comida. Poco a poco la carta de menús se ha ido
incrementando.
A la hamburguesa tradicional, se le ha ido incorporando
otros productos como helado o pollo. Pero junto a esto
destaca el menú infantil al que se le incorpora un juguete.
Este último no tiene nada que ver con la alimentación. Sin
embargo, cumple con su función de atraer nuevos clientes.
En este caso, está orientado al público infantil.
 V. Diversificación defensiva

Se refiere a una organización

que se diversifica para
mantenerse competitiva.

Responde más a por qué una

compañía se diversifica y no tanto
a cómo lo hace.

Las organizaciones deciden optar

por este tipo de diversificación
como respuesta a la pérdida de
ganancias y como un esfuerzo por
mantener su estatus y posición en
el mercado.
 VI. Diversificación ofensiva

De tal forma

cuando una
compañía busca, de
la organización
manera imperiosa,
diversifica sus
aumentar sus
productos o
ganancias en el
servicios.
mercado

OCURRE
CASO: estrategia de diversificación.

El caso de spa “el encanto”, su razonamiento:

• Spa “El encanto” es una empresa de ejemplo que utilizamos. Su fundadora, Lolita, una
emprendedora de raza, adecentó un viejo Spa consiguiendo que sus clientes, estuvieran
tan satisfechos que llamaran a otros. Así genero un boca a boca que le llenó el Spa.
• Además, todavía no satisfecha con la situación, 
seleccionó muy mucho a sus clientes actuales a través de una oferta única, con un perfil
concreto
, para asegurar la fidelización de los clientes de su centro. Y así lo hizo, llenando el Spa
de 5 de la tarde a 10 de la noche con mujeres con hijos, un nivel adquisitivo medio-alto y
con necesidad de descansar y tener “su espacio”.
Vender la experiencia
• Lolita no vendía lo que se ofrece en los Spas tradicionales: tratamientos y masajes. En su lugar, era un
lugar de descanso, relajación y convivencia con personas afines que resultaba tener forma de Spa. Para
conseguir que sus clientes se sintieran cómodas, no se permitía la entrada de hombres pero sí de sus
hijos a una sala contigua donde tiene payasos y educadores. Así las madres se relajan, mientras sus
hijos están divirtiéndose en el centro.
• ¿Conoces el caso de Starbucks? No sé si lo sabías pero Starbucks vende “experiencia”, envuelta en una
cafetería. Su éxito radica en cómo disfrutamos el café sino en cómo nos sentimos cuando vamos a un
Starbucks. Lolita entendió muy tempranamente que vender experiencia iba a ser la clave para
competir contra:
• Spas más grandes donde el público no se podía seleccionar fácilmente al ser más masivo.
• Gimnasios de lujo con Spas incorporados donde las usuarias son sobre todo deportistas.
Caso Lolita

• Lolita, tenía todo resuelto y su Spa lleno de 5 de la tarde a 10 de la noche. Sin embargo, el centro está
alquilado y tiene licencia para operar desde las 8 de la mañana hasta las 11 de la noche. Así, ¿por qué no
aprovechar esas 8 horas desde las 8 hasta las 16 horas? Así tendría una hora desde las 16 hasta las 17 de
descanso.
• Es verdad que tendría que tener personal para la mañana, pero el gasto más grande, el local, ya estaba
pagado todos los meses y podían operar de mañana.
• Sin embargo, su público son mujeres madres jóvenes ejecutivas. Ellas no tienen tiempo de ir al Spa a las
10 de la mañana. Es por eso que van al Spa a partir de las 17 horas, según salen de las oficinas donde
trabajan.
Dato: Ya que su actividad actual y público no existen en esa franja horaria, hay que crear una estrategia
de diversificación para aprovechar el espacio con otros servicios… ¿qué habrá pensado Lolita?
La estrategia de Lolita

• ¿Qué puede hacer de 8 de la mañana hasta las 16 horas? ¿Quién puede ir a esas horas?
• La respuesta es clara y contundente: personas mayores. Simple:
• Los niños están en el colegio y los padres están trabajando. Hay dos opciones: O se capta a personas
con dinero, tiempo y ganas de ir a un Spa o se captan a personas mayores.
• Si analizamos la opción número 1 (las personas con tiempo y dinero) y empezamos a segmentar el
mercado.
• Veremos que para Lolita, gente de dinero en su zona, con tiempo libre, de una edad no muy
avanzada no hay mucha. Además de ello, estas personas más sofisticadas necesitan de una
instalación realmente de lujo y, Spa “el Encanto” está bien, pero no es el Hotel Ritz.
Por otra parte
A Lolita le gusta cuidar de la gente y piensa que ya hay mucha gente en la zona
del Spa anciana que se siente sola en casa.
• Aunando la soledad y la salud de los mayores:
• ¿Por qué no hacer un centro social donde se entretengan los mayores, hagan algo
de ejercicio y demás reciban tratamientos de belleza?
• ¡Bingo! , Lolita pensó.
• Además de ello, la filosofía de Spa el Encanto es que la gente estuviera encantada
con la experiencia. Si por la tarde las ejecutivas se relacionan, por la mañana la
gente mayor hace ejercicio, se relaja, convive y tienen asesoramiento médico.
Cómo implementó Lolita su estrategia de diversificación
Simple y eficaz”Lolita” hizo:
• La sala polivalente que por la tarde se usaba para los payasos y educadores de niños (
puedes ver la historia en el artículo de Spa el Encanto), pasaría a tener unas máquinas sencillas. A su vez pasaría a
realizar actividades de gimnasia de poca intensidad para mantener a los mayores activos:
• Añadieron personas cuidadoras expertas en personas mayores para atenderles correctamente.
• Incluyeron tratamientos de aguas específicos para problemas relacionados con la edad, como la Artrosis.
• Se realizó una campaña con los clientes de tarde. La campaña iba orientada a ver si sus mayores estarían interesados.
• Desarrollo una campaña de buzoneo local también.
• Se crearon alianzas con centros locales de salud para hacer tratamientos de personas mayores.
• Se hizo una breve campaña de radio.
• 
• Dos meses después de hacer estas acciones, Spa “El Encanto” tenía el turno de mañana, lleno al 65%.
 Estrategias Defensivas
OBJETIVO

El objetivo de una estrategia defensiva es reducir la

probabilidad de ataque, desviarlo hacia áreas menos
amenazadoras y/o reducir su intensidad. Buscan proteger la
cuota de mercado, constriñendo la acción de los competidores
más peligrosos. Es adoptada por empresas innovadoras, que una
vez abierto el mercado, se ven atacadas por competidores
imitadores.
 Tipos de estrategias defensivas

Una empresa para mantener su participación de mercadoo y a

sus clientes puede aplicar los siguientes tipos de estrategias
defensivas:
1. Riesgo compartido

Sobre todo, cuando una empresa es atacada por un competidor

muy grande y fuerte, buscará realizar alianzas estratégicas con
otras empresas. Esto le ayuda a poder aprovechar las ventajas
competitivas y las fortalezas de cada una. De esa forma se
convierte en un rival más difíciles de vencer, las alianzas
pueden ser temporales o permanentes, dependiendo de la
situación competitiva del mercado.
 EJEMPLO:

Converse: del dominio del baloncesto al dominio de las calles de todo el

mundo

¿Quién no ha tenido un par de Converse en su vida? La

conocida marca americana de zapatillas tiene una larga
historia. Fundada en 1908, fue líder mundial en calzado
deportivo.

Sin embargo, una serie de malas decisiones y diferentes cambios de dueño,

además del aumento de la competencia, hizo que la compañía perdiera el rumbo
durante varias décadas. En 2001 se vio obligada a declararse en bancarrota

Nike aprovechó la oportunidad. Compró y salvó la

compañía. Fue una operación con un gran significado
cultural en  EEUU. La compañía más innovadora de la
industria engullía una de las más tradicionales. El
gigante cambió radicalmente la estrategia de Converse, incorporaban poca tecnología y materiales muy básicos. El cliente buscaba
hasta entonces focalizada en el baloncesto, y se enfocó comodidad.La marca que dominó el baloncesto en sus primeros años de vida se
en hacerse un nombre en la cultura urbana. centra ahora en dominar las calles de todo el mundo.
2. Desinversión

la desinversión consiste en vender una parte de la empresa o dejar de realizar ciertas

actividades dentro de la organización que le pudieran resultar poco rentables. El objetivo
de la desinversión es que la empresa pueda disponer de más recursos.

En realidad, lo que se persigue es que estos recursos sean utilizados en el área o áreas de
negocio donde la empresa tenga ventaja competitiva superior y de esa forma pueda
enfrentar mejor el ataque de los competidores. La desinversión puede ayudar a que una
empresa se pueda reestructurar y de esa forma se relance al mercado con mayor fuerza.
 EJEMPLOS:

BBVA vende su filial en Estados Unidos a PNC por $11.600 millones

BBVA ha acordado la venta de su filial en Estados Unidos a PNC (por un precio

de aproximadamente 11.600 millones de dólares (9.700 millones de euros¹) en
efectivo. Este precio representa 19,7 veces el resultado obtenido por la unidad en
2019² y equivale a cerca del 50% del valor en bolsa actual de BBVA, por lo que la
operación crea un enorme valor para los accionistas. La transacción tendrá un
impacto positivo en el ratio de capital CET1 ‘fully loaded’ de BBVA de cerca de
300 puntos básicos, equivalente a 8.500 millones de euros de generación de
CET1.
Para BBVA “la creación de valor para sus accionista es muy significativa y
además de reforzarnos financieramente nos da una gran flexibilidad estratégica
para invertir de forma rentable en mercados, impulsando crecimiento a largo plazo
y apoyando a la esconomia en la fase de recuperación así como para incrementar
nuestras remuneraciones al accionista”. El presidente de BBVA, Carlos Torres
Vila, ha señalado que la venta de la filial en Estados Unidos es "una excelente
operación".
3. Encogimiento

De la misma forma, el encogimiento se produce cuando una empresa se

reagrupa o se reorganiza con el propósito fundamental de disminuir costos y
gastos, sobre todo si está perdiendo cuota de ventas por el ataque del
competidor. Esto, ya que si logra disminuir sus costos tendrá un menor
impacto negativo en las utilidades de la empresa.

Así mismo, el reagrupamiento puede ayudar a que la empresa enfoque sus

esfuerzos en las áreas de actividad donde tiene mayor ventaja y oportunidad
de ganar.
 EJEMPLO:
Ford Motor Company

En el año 1903, Henry Ford y 11 socios fundaron con 28.000 dólares de capital, lo que se convertiría en una
de las corporaciones más grandes del mundo, siendo la cuarta industria y la segunda productora de
vehículos de pasajeros y camiones. Aproximadamente 370 mil mujeres y hombres trabajan en la actualidad
en la corporación y los productos Ford, y se venden en más de 200 países y territorios.

Lo que busca la Ford Motor Company es vender sus 2 marcas de automoviles de lujos que son Jaguar y Land Rover, ya
que los autos de lujo estan bajando su participacion en el mercado de todo el mundo. Esta venta la hace para
concentrarse en su principal problema: la recuperación del mercado estadounidense.

Ford se consentrara en el mercado de USA ya que es donde el grupo ha gastado en los últimos tres años miles de
millones de dólares para una reorganización radical como cierre de plantas, reducción de la producción, supresión de
miles de empleos, de la que espera recoger los primeros frutos en 2009.

Desde el inicio de su reestructuración en 2006, Ford ya eliminó más de 40.000 puestos de trabajo en América del Norte
mediante renuncias incentivadas y espera eliminar este año unos 12.000 puestos.

Para este año Ford con esta estrategia de encogimiento espera aumentar una considerable participación en el marcado
de automóviles en USA.
4. Liquidación

Por último, la liquidación es la estrategia más drástica porque se produce cuando la empresa
empieza a vender partes de su estructura u organización. Esta estrategia se aplica sólo cuando
nos damos cuenta de que a pesar de que ya se aplicaron estrategias de desinversión y de
encogimiento; la empresa no ha logrado alcanzar los objetivos propuestos.

Es decir, la liquidación lleva al cierre total de la empresa, pero si se opta por esta opción es
porque de seguir operando en esas condiciones el nivel de pérdidas sería aún mayor.
 EJEMPLO:
KPF de Tudela
la empresa KPF de Tudela echará el cierre tras muchos años de
actividad, principalmente en Navarra. Tal y como establece el
Decreto Legislativo 1/2010, la empresa que nos ocupa ha
seguido todos los pasos necesarios para proceder a su
liquidación definitiva. En primer lugar, KPF ha reconocido la
existencia de graves problemas económicos que imposibilitan la
continuidad de su negocio. Tras probar que tales impedimentos
a su actividad están justificados, se aceptó su solicitud y
comenzaron los trámites de liquidación.
Seguidamente, llegó el asunto más controvertido. Dado que la
empresa todavía mantenía a una cierta cantidad de trabajadores
en nómina, no es posible liquidar el negocio sin dar debida
respuesta a la plantilla. Por ello, KPF ha presentado un
Expediente de Regulación de Empleo (ERE) de extinción, esto
es, que afecta a todos los trabajadores. Para que la liquidación
se complete, el juez del juzgado donde se ha presentado el ERE
debe dar su aprobación al mismo. Aparentemente, no debería
haber problemas en este caso.
CONCLUSIONES

• Finalmente podemos decir que toda empresa tiene que enfrentar

competidores, algunos son débiles y otros muy fuertes, por ello se hace
necesario recurrir a estrategias defensivas con el objetivo de lograr
mantener su cuota de participación de mercado, conservar a sus clientes
y mantener un nivel de ganancias adecuado.

• Las estrategias defensivas de una empresa buscan hacer frente a los

competidores y bloquearlos para evitar que se queden con la parte del
mercado que posee.
Referencias
https://economipedia.com/definiciones/estrategia-
defensiva.html. (s.f.).
https://prezi.com/qtk_-w4qpjx6/estrategias-defensivas/?
frame=3c8012468e10da42d674dcc8931a8492d1a0df45&fall
back=1. (s.f.).
https://ventajacompetitiva.weebly.com/14-estrategia-
defensiva.html#:~:text=La%20formulaci%C3%B3n%20de
%20la%20estrategia, n. (s.f.).
EJEMPLO
La increíble historia de Inca Kola, la gaseosa peruana de culto que le ganó a Coca-Cola y la obligó a pagar millones:
Joseph Robinson Lindley llegó a Perú en 1910 y 25 años más tarde lanzó la Inca Kola, como homenaje al país que lo
recibió.
En 1935 lanzó al mercado Inca Kola, una gaseosa de color amarillo artificial que buscaba ser un homenaje a la
cultura incaica y al país que había acogido a esta familia británica.
La batalla con Coca-Cola

Para esa época la empresa ya lideraba el mercado de gaseosas en Perú, no obstante, del otro lado tenía una ardua
competencia. Coca-Cola se había instalado ahí en 1936 y a esto se le sumaba el lanzamiento de Pepsi-Cola.

1996 Coca-Cola dio por terminada la pelea y sacó la billetera. Estaba dispuesta a negociar.

Fueron tres años de charlas para ponerse de acuerdo con la familia. En el medio, los Lindley llevaron a cabo
encuestas entre los consumidores peruanos para saber cómo se tomarían una asociación con Coca-Cola.

Finalmente, en febrero de 1999 se dio el anuncio oficial. La multinacional adquirió un 49% de las acciones de la
empresa peruana.
Guillermo Hernandez Granados
EJEMPLO
• Las compañías aéreas, esta fuerza puede ser medida identificando la necesidad principal que
es suplida por la industria, en este caso: viajar. Existen múltiples alternativas para suplir esta
necesidad: automóvil, bus, tren, etc., las cuales podría tomar un cliente potencial
dependiendo de la distancia y la urgencia con que necesite realizar el trayecto. En Asia, por
ejemplo, los trenes de alta velocidad, se han consolidado como una alternativa sólida para
los vuelos. En este caso, la fuerza podría calificarse entre media y alta, teniendo en cuenta
también que cada día los otros medios de transporte evolucionan para hacerse más eficientes
y económicos, mientras que el transporte aéreo, en cuanto a su costo, se ha mantenido más
bien estático en los últimos tiempos.
EJEMPLO
• En las empresas aéreas esta fuerza, que se mide por el poder de negociación de los compradores,
es considerablemente alta. Los clientes pueden consultar los precios de diferentes aerolíneas a
través de internet y existen sitios que les permiten establecer comparaciones entre las distintas
empresas. Adicionalmente, los factores de diferenciación no son determinantes y esto hace que
los compradores estén dispuestos a viajar en el trayecto de ida en una aerolínea y en otra
diferente en el trayecto de regreso si esto significa reducir el costo. La fidelidad de marca es casi
imposible de lograr, incluso cuando algunas aerolíneas trabajan por tener una mayor frecuencia
de vuelos para que los clientes vuelvan a viajar con ellos cada cierto tiempo.
EJEMPLO
Para las empresas aéreas el poder de negociación de los proveedores es muy alto. Las aerolíneas son
completamente dependientes de sus dos principales insumos: las aeronaves y el combustible. Estos insumos,
además, se ven altamente afectados por factores externos sobre los que las aerolíneas tienen poco o ningún
control. El precio del combustible de aviación está supeditado a la fluctuación del mercado global del petróleo,
el cual puede cambiar de forma drástica dependiendo de la situación geopolítica y otros factores. En cuanto a las
aeronaves, sólo existen dos insumos importantes: los Boeing y los Airbus, por lo cual, estos dos proveedores
tienen mucho poder en los precios que ofrecen.
CONCLUSIONES

• Finalmente podemos decir que toda empresa tiene que enfrentar competidores, algunos son débiles y otros muy fuertes, por ello se hace
necesario recurrir a estrategias defensivas con el objetivo de lograr mantener su cuota de participación de mercado, conservar a sus clientes y
mantener un nivel de ganancias adecuado.

• Las estrategias defensivas de una empresa buscan hacer frente a los competidores y bloquearlos para evitar que se queden con la parte del
mercado que posee.

• Para concluir, podemos afirmar que las estrategias de integración les permiten a las empresas volverse más competitivas en el mercado tanto
 
nacional como internacional. La integración pude ser horizontal y vertical hacia atrás o hacia adelante. Cualquiera que se escoja deberá
responder a los objetivos y al plan de acción de la empresa.

• La estrategia de diversificación es una de las principales formas de generar crecimiento en una organización. Esta estrategia permite aprovechar el potencial
de la compañía, con sus recursos y sinergias, para atender otro tipo de demandas y dirigirse a nuevos consumidores. Además, la diversificación es una
buena oportunidad para reinventar el negocio y renovar su valor en el mercado.

• Sin embargo, esta estrategia debe ser planeada cuidadosamente para evitar pérdidas de capital y recursos. También, se debe analizar meticulosamente cuál
es la estrategia de diversificación que más se adecúa a los requerimientos y características de la organización. Solo así se logrará sacar el máximo provecho
de esta estrategia de crecimiento.
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