ACTIVIDAD 1

Con base en el tema 1, realiza una investigación bibliográfica y presenta en forma escrita;
poniendo énfasis en las conclusiones, sobre el tipo de negociación que utilizas en tú día a
día y cuáles de los 4 factores de negociación del Método Harvard utilizas.

La negociación es un proceso en donde los agentes interesados en llegar a un acuerdo

sobre un asunto en particular, intercambian información, promesas y aceptan
compromisos formales. En este sentido, se suele dar en forma de diálogo entre las partes,
en donde cada uno tiene interés en lo que la otra parte tiene o puede ofrecer, pero no está
dispuesto a aceptar todas sus condiciones. De esta forma, cada parte busca que la otra
ceda en algo su postura para poder llegar a un punto de acuerdo aceptable por ambos.

En una negociación los implicados se necesitan para alcanzar sus objetivos y es muy
importante prepararse y planificar cómo abordarla, así se garantiza un mejor resultado.
Mientras mejor se comprendan las percepciones e intereses del contrario, mejor
trabajarán para resolver las diferencias.

A continuación, abordamos los modelos de negociación:

1. Distributiva: tiene como función resolver conflictos de interés, permite asignar

cantidades fijas de recursos.
2. Integrativa: tiene como finalidad encontrar intereses comunes y al mismo tiempo
complementarios.

El método desarrollado a finales de los años setenta por Roger Fisher, William Ury y
Bruce Patton, enseña a negociar de forma eficiente a través de un proceso que se
concentra en identificar y satisfacer intereses, aunque no sean compartidos a priori, pero
que supongan una ventaja a largo plazo. Este método basa la negociación en entender
los puntos que tienen mayor o menor valor por nuestra parte, y los puntos que tienen
mayor o menor valor por la otra parte, para realizar intercambios de valor durante la
negociación.

El método de negociación Harvard nace en respuesta a la mejora de las tradicionales

estrategias de negociación, la negociación posicional o de ataque defensa donde los
intereses de cada parte se estimulan muy por encima de otros factores que forman parte
 importante en este juego.  El método Harvard se trata de un método colaborativo y es
justo puesto que ambas partes salen beneficiadas. Aquí se trata de construir acuerdos a
través de preguntas y no de afirmaciones.

En este caso, todas las partes que negocian pueden lograr un acuerdo deseado, que
satisfaga los intereses prioritarios de cada uno.
Disminuyen pues los riesgos de perder lo más importante para cada parte, porque todos
salen ganando. Los posibles acuerdos que salgan de este tipo de negociación siempre
serán de beneficio mutuo, ya que las partes no se ven como adversarios sino que
priorizan la colaboración.

Este método se basa en 4 principios fundamentales:

1. Separar a la persona del problema.

2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.
3. Inventar opciones de mutuo beneficio.
4. Insistir en la aplicación de criterios objetivos.

A su vez estos principios se complementan de los siguientes elementos para desarrollar

este tipo de método de negociación.

1. Intereses y posiciones.
2. Opciones. 
3. Alternativas
4. Criterios.
5. Relación.
6. Compromisos. 
7. Comunicación.

Es de importancia señalar que en el día a día podemos implementar diversas formas de

negociación, normalmente en mi rutina implemento una negociación distributiva ya que
por la complejidad de mi trabajo necesito implementar herramienta donde mi posición sea
la ganadora.

En algunos casos este tipo de negociación me resulta bastante útil, sin embargo no todo
el tiempo puedo utilizarla ya que para mantener una buena relación y solucionar de forma
efectiva un conflicto debo utilizar la integrativa, por ejemplo, cuando se produce un
conflicto con el personal que labora, debo mantener un ambiente sereno y acorde al sitio
de trabajo y la mejor herramienta es que ello lleven una comunicación excelente.
 ACTIVIDAD 2

1. Realiza un cuadro sinóptico de los diferentes espectros de negociación.

2. En una negociación que hayas realizado, identifica y menciona el diagnóstico del

espectro realizado.

Una de las experiencias donde tuve que realizar una negociación fue a finales de
septiembre de 2021, me encontraba realizando una exportación de caco en grano y al
momento de realizar el circuito de inspección para el ingreso de la mercancía a la aduana
el funcionario de turno me comento que no me podía dejar ingresar por la hora.

En ese momento llame a una de mis compañeros de trabajo la cual me comento que el
circuito de inspección no debe cobrar habilitaciones ya que ellos sacaron una resolución
en la cual especifican que reciben mercancía hasta las 11:00 de la noche, una vez que
conté con esta información me dirigí al funcionario y le expuse mis argumentos alegando
que lo que ellos estaban haciendo era ilegal, él al no tener como refutarme no le quedo de
otra que darme acceso al circuito con mi mercancía.

El espectro que utilice en este caso fue el de Ganar-Perder, debido a que mi

posicionamiento fue mucho más potente que la de mi contrario y al final del caso fue el
quien término accediendo a mis términos y quedándose sin ganancia alguna.
 ACTIVIDAD 3

1. Elabore un cuadro sinóptico con los estilos y características para manejar el

conflicto.

2. Identifique las aplicaciones de los estilos de conflicto en su entorno social y de

ejemplos.

Aprender a manejar adecuadamente un conflicto es de vital importancia en nuestro

entorno, esto debido a que ayuda a disminuir las desigualdades entre las partes y reduce
las consecuencias negativas derivadas del problema

Existen 5 formas identificadas a nivel mundial sobre el manejo del conflicto, dependiendo
de la personalidad y las características del ambiente en donde se encuentre cada uno
utiliza un estilo particular, esto no quiere decir que solo se utiliza uno, se pueden utilizar
varios dependiendo de cómo lo requiera la situación.

En mi ambiente social suelo utilizar dependiendo de la situación diferentes estilos, cabe

destacar que mi personalidad es bastante dominante e intento imponerme en todo
momento, también soy una persona competitiva y me gusta resaltar.

Es por ello que mayormente me identifico con el estilo de conflicto competitivo ya que en
muchas situaciones siempre trato de no ceder en la posición que ya establecí; en mi
entorno laboral me veo sometida a constantes situaciones de estrés por lo tanto siempre
trato de ser muy frontal con las decisiones que tomo.

En mi entorno laboral podría identificar los estilos de conflicto de la siguiente forma:

 Complaciente: aquí podría aplicar un ejemplo con mi familia, algunas veces en la

casa me toca comprar más cosas que mis familiares ya que mi abuela cuando le
falta algo para la limpieza se altera un poco, y para complacerla cedo a sus
necesidades.
 Evasivo: un ejemplo que podría colocar es cuando mi jefe me regaña, en estos
casos suelo no contestar sino evitar el problema para no generar mayores
consecuencias.
 Colaborador: al momento de hacer exportaciones mi responsabilidad es la parte
de la permisologia, un ejemplo seria al momento de consignar la carpeta para
obtener el permiso de exportación, debo conversar de forma amena con el
funcionario para que el trámite salga en el menor tiempo posible.
 Competitivo: puedo mencionar un ejemplo en el trabajo, yo soy responsable de la
parte administrativa de un despacho, por lo tanto manejo mucho personal, cuando
alguno de ellos hace algo que no le fue ordenando, me impongo sobre ellos para
hacerles saber que los que hicieron está mal y que mi posición es la correcta.
 Comprometido: puedo colocar como ejemplo, al momento de tener convivencia en
el hogar, yo me comprometo con mis roommies a mantener el orden, es decir, si
una de ellas se encarga de limpiar el baño una semana, la siguiente semana lo
limpio yo para mantener el orden.
 ACTIVIDAD 4

1. Diga cuales son los elementos que deben tomarse en cuenta para la fase de
planeación en una negociación.

 El diagnóstico

Constituye una fase de vital importancia para la negociación, pues a partir de ella se
obtiene una información relevante que apoya la estrategia y tácticas a emplear. El
diagnóstico se concentra en tres aspectos claves: análisis del tipo de negociación, análisis
del poder de negociación y análisis DAFO. A continuación se analizarán cada uno de
ellos.

 Tipo de negociación. Se identifica el tipo de negociación a la que se enfrentan y su nivel

de complejidad. Sobre la base de estas apreciaciones, se podrá definir el modo de
negociación, es decir, cooperativo o competitivo. Si se conoce plenamente el tipo de
negociación a la que se enfrentan, estarán en condiciones de trazar estrategias más
coherentes y tácticas más adecuadas.
 El poder negociador. Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo,
evaluar el balance del poder negociador entre las partes. Existen muchas fuentes de
poder. Algunas están basadas en recursos (poderío financiero), otras en leyes,
reglamentos o precedentes, mientras que otras -tal vez las más importantes y las que
menos se toman en consideración en la negociación- se basan en factores psicológicos.

El poder negociador transita por el análisis de un grupo de factores determinantes que

son: información, legitimidad, compromiso, tiempo, saber callarse, asumir riesgos,
dependencia, habilidades para negociar y esfuerzo.

 Análisis DAFO: Todo el esfuerzo previo desarrollado en el análisis del tipo de

negociación y del poder negociador constituyen importantes puntos de partida para
efectuar un análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades) de la
negociación. Como resultado de este análisis se podrá obtener la información acerca de
los factores internos y externos que favorecen el proceso negociador y la posibilidad de
lograr acuerdos.

 Estrategia: La estrategia comienza con el conocimiento de la situación crítica

negociable, es decir, aquellas situaciones donde es importante que las partes
 involucradas deban quedar satisfechas con los acuerdos que se logren, por la
importancia de mantener o crear una relación a largo plazo o donde se requiere la
necesidad de compromiso de una o ambas partes. Una vez que se han
identificado las situaciones clave de negociación, se requiere un análisis
exhaustivo de un conjunto de categorías básicas que marcan un terreno común en
las estrategias de negociación:

 Necesidades: Constituyen las carencias, insatisfacciones o insuficiencias que

motivan a los negociadores a ir a la negociación con la finalidad de satisfacerlas.
Las necesidades son tan múltiples como los intereses o escala de valores que
posee el individuo, su cultura y condiciones en que vive, por lo que pueden
identificarse necesidades materiales y espirituales. Generalmente, las necesidades
no se declaran o explicitan, sino lo que más bien afloran son los objetos y objetivos
de la negociación, otras dos categorías básicas de la estrategia.
 Objetos: Son los canales y herramientas a través de los cuales los negociadores
tratan de satisfacer sus necesidades durante el proceso de negociación.
 Objetivos: Son las metas y resultados que el negociador pretende alcanzar en los
diferentes objetos de negociación. En negociación, también se les llama
posiciones.

 La Táctica: Las tácticas se refieren al desarrollo de pautas a corto plazo para

lograr objetivos a largo plazo. Tácticamente, por lo tanto, es necesario considerar
cómo comienza el proceso de negociación, cómo se rinde, cuál es la primera
oferta y qué concesiones se pueden hacer.

2. Anote ¿Cuáles son las condiciones de interacción en una negociación?

La interacción es un factor muy importante, ya que alude al lado humano de las

partes involucradas, por las diferentes personalidades, realidades, necesidades,
emociones y formas de pensar, en una negociación se tienen a dos o más
personas intentando generar beneficios para sí, para alguien más o para una
organización a la que representan, pero lo hacen a partir de su propia realidad
humana, con sus implicaciones emocionales y psicológicas, con sus formas de
pensamiento y patrones de conducta, esto nos permite comprender lo que sucede
 dentro de una negociación y visualizar formas de desempeñarse dentro de ellas de
la mejor forma posible.

 La preparación: En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende

conseguir y cómo conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qué tipos de
descuentos pueden ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible
ceder.
 La discusión: En esta fase que normalmente se llama de conversación,
intercambio o presentación, tratando de quitar agresividad al vocablo discusión, se
exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e
intereses.
 Las señales: La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su
disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el
que lo recibe; frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las primeras fases
de la negociación son de naturaleza absoluta.
 Las propuestas: Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se
negocian las discusiones, aunque las propuestas puedan ser objeto de discusión.
Se sale de la discusión por una señal que conduce a una propuesta, es decir, a
una oferta o petición diferente de la posición inicial; deben evitarse en las primeras
propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser estas cautelosas y exploratorias
pues, en todo caso, se desarrollarán más adelante y es probable que sean
aceptadas.
 El intercambio: Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y
exige una gran atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo
a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o concesión debe ser
condicional, es decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.
 El cierre y el acuerdo: la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al igual que
cuando hablábamos del cierre en la venta, también en la negociación debe
hacerse en forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer
un número suficiente de las necesidades de la otra parte. En cualquier caso y al
igual que en la venta, existen dos tipos de cierre:

 Cierre por concesión. Es la forma más frecuente en las negociaciones; equivale a

terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo.
 Cierre con resumen. Después del cierre con concesión, es el tipo de cierre de
negociación más utilizado. Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen de
todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que
hemos hecho por nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo
sobre los puntos pendientes.

3. Diga ¿Cuál es el momento más importante de una negociación?

La planificación como primera fase del proceso de negociación, se caracteriza por

ser una fase fundamentalmente informativa y las más importantes dentro del
proceso de negociación, ya que en ella podemos analizar las principales variables
que intervendrán a lo largo del proceso negociador.

4. Realice un ejemplo de contrato de una negociación simulada con los elementos

indispensables que debe contener.