TEMA 1:

Una empresa que se dedica a la produccion de zumo de naranja Como se definiria la necesidad il
deseo e la demanda y exponiendo necesidad deseo y demanda.
REspuesta: definir que es necesidad deseo y demada. Despues poner ejemplo de necesidad de
deseo y de demanda en en la caso del zumo de naranja.

La necesidad es la sensación de carencia de algo. Es un estado fisiológico o psicológico comunes a

todos los seres humanos con independencia a factores culturales o étnicos. El marketing no crea
necesidades.
El deseo es la forma en las que se expresa la voluntad de satisfacer una necesidad. Depende de las
características personales del individuo, los factores culturales, sociales y ambientales y los
estímulos del marketing.
La demanda es la formulación expresa de un deseo, condicionada por los recursos disponibles del
individuo o demandante y por los estímulos del marketing.
El marketing identifica las necesidades, orienta y canaliza los deseos para crear o desarrollar
demanda posibilitando que los deseos se convierten en realidad.

Zumo de naranja:
Necesidad: zumo fresco
Deseo : zumo fresco de la marca X
Demanda : ¿

TEMA 2:
Hay 4 estrategia de marketing:
1. Estrategia de crecimiento  diferentes formas en las que una empresa puede crecer en el
mercado Matriz de Ansoff/ producto-mercado
2. Estrategia de posicionamiento  elección de un posicionamientos. Hay distintas preguntas
a responder.
3. Estrategia de segmentación  elegir cual o cuales segmentos van a ser sus segmentos
objetivos
4. Estrategia competitiva  forma en las que se enfrentan los adversarios

Portler, Miles y Snow y Kotler.

Portler: diferenciación, coste y enfoque

Diferenciación: supone la especialización de la empresa en algunos aspectos para que sea única y
para que sea valorada por todo el mercado.
Coste: intenta alcanzar costes más bajos atreves de la producción en gran escala de productos
indiferenciado
Enfoque: mediante esta estrategia la empresa se concentra en unos segmentos de mercado
determinado en los que puede tener algún tipo de ventaja competitiva en coste o diferenciación.

Miles y Snow: prospectores, reactores, defensores, analizadores

Prospectores: políticas agresivas , quieren tomar una postura de nuevos productos mercados
apoyándose a la innovación
Defensores: quieren mantener una postura conservadora del desarrollo de nuevos producto y
tratan de mantener una posición de mercado segura en un estrecho segmento del mismo
Analizadores: a mitad entre prospectores y defensores. Tratan de mantener un mercado seguro
como los defensores pero al mismo tiempo buscan nuevas posiciones de mercado mediante el
desarrollo de nuevos productos como los prospectores.
Reactores: se caracterizan por la ausencia de un plan de definido para competir dentro de la
industria.

Kotler: líder, de retador, de seguidor , de especialista

Lider: el líder en un producto-mercado es aquel que ocupa una posición dominante reconocida
por su competidores.
Retador: no es el líder pero quiere serlo. Para ello trata de incrementar su partecipacion al
mercado a través de estrategias agresivas.
Seguidor: adapta su decisiones a las de la competencia.
Especialista: empresa pequeña que se concentra en uno o pocos segmentos de mercaod. Busca un
nicho pequeño.

Control: plan anual, rentabilidad, estratégico, eficacia

Una empresa de Madrird de Producto mismo mercado de prestamo y hipotecas De acuerdo con la
matriz de Ansoff producto-mercado indique que tipo de crecimiento haria la empresa (MUY
INTERESANTE)

Explicar las estrategias de Ansoff (4) y justificar cual es la mejor estrategia de crecimiento para el
ejemplo

Las estrategias de marketing son 4:

1. Estrategia de posicionamento
2. Estrategia de segmentación
3. Estrategia de crecimiento
4. Estrategia competitivas.

TEMA 3

Como se hace y que es una analisis de competencia.

El analisis de la competencia hace parte del analisis del microentorno.

Los elementos que componen el microentorno son: proveedores, clientes, competidores,
instituciones y intermediarios.
Suminsitradores: son muy importantentes a la hora de ofrecer un producto de calidad ya del
adecuado suministro dependerá que el producto final ofrecido por la empresa sea o meno de
cualidad.
Intermediarios son empresas que ayudan a la organización a promocionar vender y distribuir
sus mercancía a los compradores finales. Hay diversos tipos de intermediario: Los distributores
(mayorista y minorista) que son empresas que ayudan a la organización a encontrar clientes o
efectuar ventas con ellos.
Empresas de distribución física: almacenar la mercancía y transportarla desde su punto de origen
hasta su punto de destino.
Agencias de servicio de marketing: empresas de investigacion de mercados, agencias de
publicidad, agencias de medios y consultoría.
Los intermediarios financiarios.
Cliente base del intercambio y razón de ser del marketing. Hay distintos tipos de clientes:
- Mercado de consumidor
- Industrial : para producir
- De reventa
- Gubernamental : para hacer prestaciones
- Internacionales : compran desde el exterior

Instituciones cualquier grupo que tenga un interés o influjo real o potencial en la capacidad de
la organización para alcanzar sus objetivos.

Competencia.
Hay 4 principios.
Todo los competidores que persisten han una ventaja única sobre los demás.
Cuanto mas similares son los competidores entre si , mas fuerte es la competencia
Si los competidores son diferentes y coexisten entonces cada uno debe tener una ventaja distinta
del otro
Los competidores que coexisten deben estar en equilibrio.

Para la análisis de los consumidores hay:

Competencia actúal
Competencia potencial: expansión del mercado, del producto , integración hacia atrás y hacia
adelante.

Pasos para su análisis

1. Quien son los competidores de la marca o de la empresa
2. Analisis de la intensidad de la competencia en el mercado
3. Estudio de la influencia de la competencia en la evolución y estructura del mercado
4. Analisis de la influencia de las acciones de la competencia en las decisiones comerciales de
la empresa
5. Estudiar como logran y como mantien sus ventajas competitivas las empresas

TEMA 4:

El SIM es un conjunto organizado de recursos humanos y materiales dirigidos a obtener,

almacenar, actualizar y analizar datos con el fin de transformarlo en información útil para la toma
de decisiones.
Desde la organización hay la necesidad de información .
En el entorno hay datos que se han de transformar en información .
Para captar datos es necesario analizar las necesidades de informacion de la organización: tipo de
decisiones habituales y información que se requiere para ello, evaluación de la informacion que se
recibe regularmente, información necesaria de forma esporádica o regular y que no se recibe
Identificacion hardware requerido.

Hay datos internos y externos.

Es posible distinguir 3 tipos de SIM:
 - Sistema de datos internos : conjunto de elementos, instrumentos y procedimentos para
captar datos producidos por la organización y su tratamiento para la obtención de
información utili para la toma de decisiones.
Aquí se analizan el informe de las ventas, movimentos de caja, forma de pago preferidas
por los clientes..
- Sistema de inteligencia de marketing
- Sistema de investigacion comercial

TEMA 5:

EL CORTE ingles se plantea el siguiente peso: poco peso de las ventas online respecto a la venta
total
Cual tipo de tecnica de obtencion de informativo utilizeria de tipo cualitativo y cuantitativo (MUY
INTERESANTE)

La investigacion comercial es el proceso que enlaza el consumidor, cliente y publico a los agentes
de marketing a traves de la informacion que se usa para identificar y difernir problema u
oportunidades.
La investigacion comercial esta compuesta por 4 fases:
1) Diseno del marketing : empieza con la identificacion del problema a investigar y acaba con
la espicificacion de las variable objeto del estudio.
En el diseno de marketing hay 4 fases.
1. Identificacion del problema
2. Determinacion del diseno a investigar.
Hay 3 tipos de disenos:
a. Exploratorio
b. Causal
c. Descriptivo
3. Especificacion de las hipotesis : prediccion o explicacion provisoria de la relacion entre
2 o mas variables.
4. Definicion clasificacion y medida de las variables.
Hay distintos tipos de variables:
a. Escalas nominales
b. Escalas ordinals
c. Escalas intervalicas
d. Escalas proporcionales

2) Obtencion de la informacion:
En la obtencion de las fuentes de informacion tenemos 3 momentos:
1. Seleccion de las fuentes de informacion
2. Determinacion de las tecnicas de captacion de la informacion
3. Diseno de la muestra

Se hace una investigacion de mercado para obtener datos objetivos sobre el mercado para
aumentar la probabilidad de tomar las decisiones mejores.
Es importante capir donde se puede y se debe captar la informacion.
La informacion es el conjunto de conocimientos necesarios para entender una situacion, tomar
decisiones o evaluar las que ya han sido tomadas.
La informacion tiene que ser fiabile, valida, accessible, coste de obtencion , actualizacion.
La informacion se puede clasificar segundo:
a. El grado de especifidad : primaria o secundaria
b. Su disponibilad: interna o externa
c. La naturaleza : cuantitativa o cualitativa

Informacion secundaria: es la informacion ya existente y generada por otro cualquier tipo de

proposito.
Es util para identificar las oportunidades y problemas.
SUgerir hipotesi.
Alcanzar algunos objetivos.
Formular un diseno de investigacion adecuado.

La informacion secundaria puede ser:

- Interna : hechos, datos , cifras, registro contables o cualquier otro dato existente al interno
de la empresa. Suele ser de uso inmediato.
- Externa : se encuentra de fuentes ajenas a la empresa.
Puede obtenerse a traves de: publicaciones, base de datos estadisticos y informes
comerciales.

La informacion primaria es aquella informacion que no es disponible ni externamente ni

internamente. Es informacion que se recoge con una finalidad especifica.
Se puede clasificar en :
- Cualitativa : para recoger informacion que no se puede sintetizar en forma de numeros
- Cuantitativa: utiliza preguntas formalizadas, normalizada y opciones de respuestas
predeterminadas o encuestas echas a numerosas personas para cuantificar resultados a
partir de muestras representaticas. Se pueden usar instrumentos matematicos y
estadisticos.
TECNICAS CUANTITATIVAS:
A. Ad hoc:
I. Encuesta personal directa : una persona recibe info sobre una otra gracias a la info
que esta ultima le propone a tarves de un cuestionarios.
Ventajas: gran porc de respuesta, posibilidad de observacion, material anadido,
solo participa el encuestado, posibilidad de adaptacion
Desventajas: alto coste, mucho tiempo, necesidad de controles, influencia de
encuestador
II. Encuesta a distancia: telefono o cat.
Ventaja: menor coste, menor tiempo, se comunicacion directa con elencuestado,
mas fiabilidad respuestas por anonimato, se puede contactar personas importantes
que normalmente normalmente dificiles de encontrar
Desventaja: tiene que ser breve, menor indice de respuesta que el personal, no
posibilidad de observacion y de material auxiliar, solo se pueden encuestar
personas con el telefono
III. Encuesta autoadministrada : se obtiene informacion enviando un cuestionario a los
encuestados que tienen que devolverlo cumplimentado.
 Ventajas: bajo coste, facil de llegar a todas las personas, mayor tiempo para
reflecter su las respuesta, respuesta mas fiable para el sentiment del anonimato
Desventaja: no permite observacion y instrumentos auxiliarios, tiene bajo nivel de
respuesta, no se puede aclarar dudeas,
B. Periodicas  panel registracion sistematicamente y repetidamente en un periodo de
tiempo mas o menos largo informacion de interes sobre determiandas variables.
Ventajas: muy especificos, menor coste de otras tecnicas y se dispone facilmente.
Desventajas: posible sesgo de la muestra, posible errores en la registracion , coste elevado
puesta en marcha , solo recoge datos de naturaleza cuantitativa.
Es posible haber paneles sobre:
- Consumidor : muestra estable de elementos que proporcionan informacion continua sobre
sus actos de consumo y otras variables de comportamiento.
- Dettalista : muestra permanente de establecimentos dettalistas
- Audencias : conocer la expocision de la poblacion a los distintos medios y soporte de
comunicacion

OMNIBUS: encuesta realizada periodicamente a traves de un cuestionario multitematico a

muestra de gran tamano para varios clientes
Ventajas: los costees de determinar, llegar y localizer la muestra son satisfechos por un
conjunto de empresas
Permiten de realizar estudios completes a costes reducidos.
Desventajas: alto coste de puesta en marcha, solo estudios de caracter general

C. Observacion: registro del comportaiento del individuo o objeto a investigar .

TECNICAS CUALITATIVAS: son tecnicas que permitend e conocer, escuchar y observar a los
consumidores para poder adaptarse a sus necesidades
- TECNICAS DIRECTAS :
a. Entrevista
b. Entrevista en profundidad
c. Pseudocompra
- TECNICAS INDIRECTAS
a. Proyectivas : asociacion de palabras, historia incomplete, frase incomplete
Estas tecnicas permiten que los encuestados proyecten creencias y sentimientos basandos
en la ambiguidad de los estimulos para solicitar una respuesta espontanea.
Suelen usarse como complemento o nucleo basico de otras tecnicas cualitativa o
cuantitativa.
Tencias proyectivas:
I. Asociacion
II. Conlusion o complementacion
III. Construccion
IV. Expresion
b. Creativas: brainstorming, metodo delphi, phillips y sinectica
Estas tecnicas se centran en el proceso de creacion de ideas diferentes:
I. Brainstorming
II. Metodo delphi

3) Analisis y interpretacion de los datos

 4) Interpretacion de los datos y presentacion de la informacion

TEMA 6:

CUALES SON LOS FACTORES INTERNOS QUE AFECTAN EL PROCESO DE COMPRA?

Hay 3 enfoques para el studio del comportamiento del consumidor:

1. Enfoque económico : se basa en la teoría económica en este sentido el elemento clave es
el hombre económico , quien siente unos deseos y actúa racionalmente para satisfacer sus
necesidades y orienta su comportamiento hasta la maximización de la utilidad
2. Enfoque psicológica : Ademas de considerar las variables económicas también están
influenciado por variables psicológicas que recogen las características interna de la
persona, con sus necesidades y deseos y las variables sociales totalmente externas que
ejerce en el entorno.
3. Enfoque motivacional : estudio de los motivos del comportamiento del consumidor a partir
de las causas que lo producen. Las necesidades son la causa que estimula al ser humano, y
este actúa como consecuencia para poder satisfacerlas.
PROCESO DE COMPRA

FACTORES INTERNOS ENTRADA FACTORES EXTERNOS

Percepcion 1) Reconocimiento del Macroentorno

Motivacion deseo
Actitudes 2) Busqueda de la Grupo social de partenencia y
Personalidad información de aspiración
Nivel de estudio 3) Evaluacion de la
información y decisión Marketing
de compra
4) Acto de compra
5) Evaluacion post
compra

PROCESO DE COMRPA:

1) Reconocimiento del deseo: el consumidor es impulsado a la acción por una necesidad

El marketing ha que respondere a las siguientes preguntas:
a. Cual es la probabilidad de compra
b. Cuanto tiempo transcurre desde la identificación del problema hasta la decisión de
compra
c. Como podemos crear estimulos
d. Se pueden identificar segmentos de mercado

2) Busqueda de la información: el consumidor descubre productos alternativos y marcas

alternativas recopilando información acerca de ellos
3) Evaluacion y análisis de alternativas: el consumidor considera los ventajas y desventajas de
las opciones
4) Decision de comrpa o no compra
FACTORES INTERNOS:
Motivacion: es una predisposición general que dirige el comportamiento hacia la obtención de lo
que se desea.
Los motivos pueden ser:
- Positivo o negativo
- Emocionales o reaccionales
- Consciente o inconciente
- Primario o selectivo
- Fisiologico o psicológico

Percepcion: percibir es ver oir tocar gustar o sentir algunas cosa y organizar y interpretar y derivar
significados de la experiencia

EN la percepción hay:
- Exposición
- Atención
- Comprensión
- Retención

Experiencia y aprendizaje: l’experiencia se adquiere con el aprendizaje.

El aprendizaje es todo aquel cambio en el comportamiento de una persona debito a la experiencia.

Caracteristicas personales:
- Demográficas
- Socioeconómicas
- Psicográficas

Actitudes: son las predispociones aprendidas para responder consistentemente de manera

favorable o no desfavorable a un objeto dado

Dentro las actitudes: creencias, valoración , tendencia ad actuar.

Funciones:
- Ego defensiva
- Utilitaria
- Expresiva de valor
- Organización de conocimiento

Caracterisrucas: no son innatas

Se relacionan a un comportamiento
Dirigida a un objeto
Influencia por familiares, grupos sociales