SESION 7 TIPOS DE CLIENTES

Muchas estrategias de marketing empresarial se centran en buscar nuevos clientes, ya sea a través de
métodos disruptivos o invasivos. De hecho, a algunas empresas apenas les importa este detalle: lo que
realmente persiguen es aumentar su cartera de clientes y, de esta manera, extender la difusión de su marca.
Cuantos más clientes tengamos, mayores posibilidades tendremos de posicionarnos en el mercado. Y, claro,
mayores serán nuestros beneficios de caja.
Sin embargo, pocas veces nos detenemos a pensar en el tipo de clientes que queremos. Porque, valga la
aclaración, no todos son iguales. Bien sea porque buscan productos distintos o porque se comportan de una
forma u otra, no podemos clasificarlos a todos bajo la etiqueta genérica de «clientes». Es un rótulo más
complejo de lo que parece.

Marketing del siglo XXI: del cliente pasivo al cliente activo

Es un gravísimo error pensar que todos los clientes que se suman a nuestro negocio se comportarán de
la misma manera. La personalidad, esa impronta que define en gran medida quiénes somos, es algo que nos
acompaña incluso cuando asumimos el papel de consumidores y elegimos un producto sobre el resto.
Cada vez más empresas son conscientes de ello y trabajan día a día para mejorar su oferta. De ahí
que existan, por ejemplo, las oficinas de atención al cliente o los diversos canales de comunicación con ellos
(internet, redes sociales, entre otros). En el fondo, se trata de personalizar el servicio lo máximo posible.
¿Y por qué es tan importante que la atención sea cada vez más personalizada? Fácil:
porque en el actual mercado, con tanta información circulando y una multiplicidad de ofertas disputándose
los nichos de negocio, el cliente siempre se inclinará por aquellas soluciones que le parezcan más cercanas y
que le presten la atención que se merece.
Recordemos que ya no estamos en los tiempos en que las empresas decidían la oferta y los clientes
simplemente se plegaban a sus decisiones. La ecuación se ha invertido: es el cliente el que, en función de sus
necesidades, determina los mercados.

Tipos de clientes y cómo tratarlos: la impor tancia de la empatía

Antes de pasar a describir tres de los diferentes tipos de clientes que podemos encontrarnos en
nuestro día a día, permite que dediquemos unas palabras a subrayar una idea que a veces olvidamos: la
importancia de la empatía.

Como ya sabes, la empatía es un rasgo fundamental de las grandes figuras del liderazgo empresarial. Pero,
además, esa capacidad de imaginar lo que está sintiendo el cliente que tenemos delante, qué ronda por su
mente mientras estamos hablando o qué sentimientos positivos o negativos le está generando la conversación
es clave para averiguar con qué tipo de cliente estamos trabajando y qué técnicas o tácticas de
comunicación y persuasión debemos aplicar en cada situación.

Tipos de clientes: la personalidad como rasgo distintivo

Generalmente, los tipos de clientes se determinan por factores como la personalidad, el carácter, las
expectativas con respecto al producto y la manera en que toman decisiones tanto en las fases de venta como
de posventa. Es obligación de las empresas conocerlos.
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No existe una única clasificación. De hecho, es posible que cada área de negocio tenga la propia,
pues en ocasiones —no en todas, claro— son los espectros comerciales los que acaban forjando el carácter
de los clientes. Sin embargo, una lista con los perfiles más habituales de clientes podría resumirse así:

1 ) C L I E N T E S A P Ó S T O L E S O E V A N G E L I S T A S : Son aquellos que manifiestan el más alto

nivel de compromiso con la marca, los productos y el negocio en general. También suelen conocerse como
embajadores de buena voluntad, pues en sus círculos de acción son verdaderos líderes cuando se trata de
difundir el mensaje de nuestra empresa.

2 ) C L I E N T E S F I E L E S O L E A L E S : Los leales son clientes que nunca nos fallan, aunque no

manifiestan de forma tan abierta su compromiso con la marca como los clientes apóstoles. Personaliza tu
marca para motivar tus compradores con un valor añadido para que elijan la marca por encima de la
competencia.

3 ) C L I E N T E S I N D I F E R E N T E S : Este grupo de consumidores se caracteriza por tener una actitud

neutral hacia un producto. No sienten ni atracción ni rechazo hacia lo que les ofrecemos. Son de los más
difíciles de captar, pues implica un doble esfuerzo: el de sacarlos de su esquema y el de seducirlos con
nuestra propuesta. Aun así, pocos acaban por sumarse a una determinada marca.

4 ) C L I E N T E S R E H E N E S : La característica principal de estos clientes es que, aun cuando no están

del todo contentos con la marca, permanecen ligados a ella. Es decir, no se atreven a romper completamente
el vínculo. Esto se debe a factores como el monopolio de una empresa en ciertos sectores comerciales o la
falta de mejores alternativas. No se recomienda mantener un cliente en estas condiciones, pues en cuanto
aparezca una oferta que le seduzca y suponga mejores garantías, no dudará un segundo en mudarse de
compañía.

5 ) C L I E N T E S M E R C E N A R I O S : Son los que no priorizan la calidad del producto ni sus

características, sino más bien las condiciones en las que éste se ofrece. Por ejemplo, no dudan en cambiar de
marca si les ofrecen un precio más bajo. No tienen preferencia por alguna oferta en concreto ni demuestran
niveles de fidelidad.

6 ) C L I E N T E S P O T E N C I A L M E N T E D E S E R T O R E S : La relación de estos clientes hacia el

producto generalmente está atravesada por situaciones negativas o insatisfactorias. Esto ha hecho, con toda
razón, que su nivel de compromiso hacia la marca disminuya y que, en el peor de los casos, se conviertan en
pregoneros de la mala experiencia. Son esos clientes que aún no se han ido, pero que seguramente no
tardarán en hacerlo.

7 ) A G R E S I V O S : Es el cliente fácilmente irritable y que siempre quiere que le den la razón, aun
cuando no la tenga. Tiene un carácter fuerte, difícil, y para seducirlo o ganarse su confianza es necesario
emplear todos nuestros recursos. Al menor error o fallo, es posible que se dé de baja de nuestro servicio. Sin
embargo, también es posible que su actitud sólo sea una manera de exigir un buen servicio y que no efectúe
su plan de marcharse a otra compañía.
Se trata de uno de los tipos de clientes más comunes en el apresurado mundo del siglo XXI. El entorno
social, las dificultades de encontrar financiación o la competencia feroz son algunas de las causas de que
prolifere ese tipo de cliente que parece enfadado cuando realmente está muy asustado y preocupado.
¿Cómo tratar con el cliente permanentemente enfadado? Dos claves:

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Para enfrentarte con este cliente debes tener sólidos conocimientos teóricos y prácticos de dirección y
liderazgo, una formación especializada en estrategias de negociación que te ayude a consolidar esa
inteligencia emocional clave para tratar eficazmente todo tipo de conflictos profesionales.
No te empeñes en discutir o intentar convencer a un cliente que no quiere soluciones, sino conflictos. Es difícil
callarse en una discusión, pero ahí precisamente está la diferencia entre un profesional y un gran profesional:
dominar la situación en todo momento.
8 ) C L I E N T E S I M P A C I E N T E S : A este cliente no lo mueven los detalles ni las explicaciones; lo que
realmente le importan son las soluciones a su problema. Se quedará con la marca que sepa atender con
mayor rapidez sus solicitudes.
La transformación digital en la que vivimos inmersos actualmente ha provocado que aumente este tipo de
clientes: el impaciente, ese hombre o mujer que está acostumbrado a obtener información a golpe de clic y
en un milisegundo y que, por supuesto, lo quiere todo “para ya”.
Los clientes impacientes no son sencillos de tratar, convencer y enamorar, pero con un poco de mano
izquierda seguro que puedes conseguirlo. Dos claves fundamentales:
Potenciar de forma teórica y práctica tu capacidad creativa.
Trasmitir al cliente que somos conscientes de la prisa que tiene y convencerle de que nuestro equipo está
trabajando “ya” en su encargo, cuenta o proyecto.

9 ) C L I E N T E S I N D E C I S O S : Se ubican en el mismo espectro que los clientes indiferentes, pero a

diferencia de éstos sí que demuestran algún interés por lo que se le ofrece. El asunto no es que presten
atención; el tema pasa por seducirlos para que realicen una buena elección. Les cuesta decidir, generalmente
entre dos o más opciones, y por ello la mejor manera de captarlos es a través de un discurso breve, eficaz y
directo.

1 0 ) C L I E N T E S O B J E T I V O : El carisma, la simpatía y la facilidad de palabra no convencen a este

cliente, al menos de entrada, pues su prioridad es valorar si lo que le ofrecen supone un verdadero beneficio
para sus necesidades. No es agresivo, pero no se implica como quisiéramos en la situación; la clave para
convencerlos es suministrarle información, datos, cifras y otros elementos de juicio.

1 1 ) C L I E N T E S R E S E R V A D O S : Se trata de uno de los tipos de clientes más complicados que

existen. Conocidos también como tímidos o introvertidos, representan un perfil complejo, sobre todo, por la
dificultad que entraña “sacarle” la información que necesitamos para empezar a trabajar en su proyecto,
entender las claves de su negocio, etc.
Algunas recomendaciones para tratar con este perfil tipo de cliente: Prueba distintos tipos de
comunicación: asertiva, proactiva, etc.
Si las reuniones presenciales no son eficaces, prueba a convocar reuniones online, a trabajar de
forma remota o por teléfono, etc.
Si detectas que las reuniones en tu despacho intimidan al cliente reservado, propón entornos de trabajo más
neutros como una sala de reuniones externa, el despacho del propio cliente, etc.
Una de las claves de esa compleja disciplina llamada atención al cliente es el conocimiento puro y
duro, un conocimiento teórico de la tipología de la clientela que nos permitirá poner en práctica una serie de
recursos básicos para tratarlos, fidelizarlos y, por supuesto, enamorarlos.

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SESIÓN 8 CLIENTES
Diferencia entre cliente y consumidor
La diferencia fundamental entre el cliente y consumidor es que el cliente compra el producto y un consumidor
usa o utiliza el producto.
En primer lugar, para toda empresa es fundamental saber identificar quién es su cliente y quién es su
consumidor, dado que con cada uno debe ofrecer beneficios diferentes. Igualmente, para cada uno deberá
aplicar un conjunto de estrategias distintas para conservar su preferencia
En segundo lugar, es importante diferenciar el término cliente y consumidor, porque muchas veces suelen
utilizarse como si fueran términos que son iguales, pero el papel que juega el cliente y el consumidor en el
mercado son distintos.

¿Quién es el cliente?
Concretamente, un cliente es la persona o institución que frecuentemente compra los bienes y servicios que
vende una empresa. También se considera como un cliente el que cotidianamente hace compras en un
establecimiento comercial.
Es decir que la compra se puede realizar directamente en una empresa o en un establecimiento comercial.
De todos modos, el cliente es el que realiza la transacción de compra, dado que es el que paga un precio o
una cantidad de dinero para poder tomar propiedad de los productos que se venden en el mercado.

¿Quién es el consumidor?
Por consiguiente, el consumidor es el que utiliza o consume un producto, puede que él lo compre directamente
o que otro lo compre por él.
De manera que, el consumidor es el que directamente satisface sus necesidades con el uso o consumo de los
bienes y servicios que se venden en el mercado.
En consecuencia, un producto se diseña en base a las necesidades del consumidor, puesto que el consumidor
es el que lo usa o lo utiliza.

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Diferencias entr e cliente y consumidor
Las principales diferencias que podemos establecer entre un cliente y consumidor son las siguientes:

1. Compra y consumo
 Un cliente compra un producto, pero no siempre lo consume.
 El consumidor siempre consume o usa el producto

Por ejemplo, una mamá que compra pañales desechables para su bebé. La mamá es el cliente compra, pero
no usa el producto y el consumidor es el bebé, porque utiliza el pañal.

2. La relación de la empresa con el cliente y el consumidor

 Las empresas manejan datos de los clientes, porque realizan sus transacciones de compra de forma
regular y cotidiana.
 Mientras que los datos del consumidor quedan en el anonimato.

Si seguimos con el ejemplo de la madre o el padre que compra pañales para su bebé, la empresa sabe por
ejemplo donde los compra, el volumen de la compra y la frecuencia de la compra. La empresa puede saber
que estos padres compran los pañales en un supermercado, en paquetes de 100 unidades y con una
frecuencia de compra de cada quince días.

Importancia del cliente y del consumidor para la empresa

Igualmente, para la empresa los clientes y los consumidores son muy importantes. Porque si no mantiene la
fidelidad del cliente no vende sus productos. Sin embargo, si el producto no reúne las condiciones de calidad
no logra satisfacer la necesidad del consumidor y de igual forma el producto se deja de vender.

Para terminar con el ejemplo de los pañales, el padre o la madre como clientes pueden estar contentos con el
precio y con la atención que reciben cuando realiza su transacción de compra. Pero si el pañal por sus
características provoca irritación en la piel del bebé igualmente lo dejarán de comprar.

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Finalmente, podemos afirmar que las empresas deben tener bien clara la diferencia entre un cliente y un
consumidor, puesto que de los dos depende su permanencia dentro del mercado. Al cliente lo atrae con un
buen precio y servicio al momento que se efectúa la transacción comercial. Mientras que el consumidor se
mantiene satisfecho si el producto está diseñado con los atributos y beneficios que cubran mejor su necesidad.

Actividad

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PRODUCTO CLIENTE POSIBLE CONSUMIDOR

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SESION 9 CONSUMIDORES

Perfil de consumidores
¿Qué es un perfil del consumidor? Es el conjunto de características que, con base en el análisis de las
variables de un mercado, describe al cliente meta. anteriormente, es posible determinar grupos con
características similares que consumen determinado producto. Conocer y entender a los clientes.

El Perfil de un Consumidor, se Construye en Base de una SEGMENTACIÓN

Puede definirse como un proceso, el cual se encarga de dividir un mercado en segmentos o grupos
identificables, más o menos similares o significativos.

Su principal objetivo es aumentar la precisión en la estrategia de mercadotecnia. A través de un excelente

estudio de mercado, que podemos realizar teniendo en cuenta todos los factores mencionados anteriormente,
es posible determinar grupos con características similares que consumen determinado producto.

• Segmento: Grupo de individuos que responden de forma similar a los estímulos que proporciona un
satisfactor

• Nicho de mercado: Grupo de individuos más especializado que pueden ser parte de un segmento.

• Los grupos de mínimo contenido son llamados células o celdas, son mercados altamente
especializados, generalmente no son usados por su alto costo.

Características del perfil del consumidor

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S E G M E N TAC I O N

Geográfica:
La segmentación geográfica es una subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características
mensurables y accesibles: ciudad, región, zonas, municipios, provincias.

PAÍS: España, Estados Unidos, Australia, India,…

TIPO DE REGION: Norte, Sur, Centro
TIPO DE CIUDAD: Áreas Metropolitanas, Mayores, medianas y pequeñas
HÁBITAT: Urbana, suburbana y rural.
CLIMA: Caliente, templado, seco y húmedo.

Demográfica:
La segmentación demográfica se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda, es
relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas más conocidas están: la edad, el género,
el ingreso, la escolaridad, ocupación, tamaño de familia, raza, religión, nacionalidad, etc.

EDAD: Entre 6-10, 11-15, 16-20, etc.

SEXO: Hombre, Mujer
ESTADO CIVIL: Soltero, casado, divorciado,…
TIPO DE FAMILIA: Alianza, de hecho, espontánea, monoparental,…
INGRESOS ANUALES: <10.000, 10.000-20.000, 20.000-30.000,…
OCUPACIÓN: Profesional, ejecutivo, cuadro medio, operario, agricultor,…
FORMACIÓN: Básica, Media, Bachillerato, IP, Universitarios,...

Psicográfica o Psicológica
La segmentación psicológica se basa en el comportamiento individual del consumidor que sirve con frecuencia
como variable de segmentación, según la clase social, el estilo de vida o las características de personalidad.
Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona.
Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores: clase social, estilos de
vida, características de la personalidad.

PERSONALIDAD: Extrovertido, introvertido, autoritario, tímido, compulsivo,…

ESTILO DE VIDA: Juvenil, progresista, conservador
EXPECTATIVAS: Prestigio, estatus, riqueza,…

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Relacionada al producto
La segmentación por comportamiento relacionada al producto, se refiere al comportamiento relacionado con
el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor
utiliza el producto. Viene determinada por dos variables importantes y que son la tasa de uso de un tipo de
productos concretos y el grado de lealtad hacia una marca en particular. Sin embargo, estas dos variables
suelen correlacionarse con otras.

TASA DE COMPRA Y DE USO: Usuarios frecuentes, fuertes, medianos,...

GRADO DE FIDELIDAD: Alta, mediana, poca, nula…
MOTIVOS DE COMPRA:reflexiva, repulsiva, emocional,…
SENSIBILIDAD AL PRECIO : Alta, mediana, poca, nula…
SENSIBILIDAD A LA COMUNICACIÓN: Alta, mediana, poca, nula…

Ahora podemos gragar mas tipos de segmentacion …..

Sociocultural
La segmentación por categoría sociocultural nos enseña un conjunto de variables sociológicas (basadas en los
grupos) y antropológicas (de tipo cultural) que proporcionan bases nuevas para la segmentación de
mercado.

CULTURA : Catalana, francesa, alemana,…

SUBCULTURA : Aranesa, mediterránea,…
RELIGION : Árabe, Cristiana, Hindú,…
RAZA : Oriental, hispana,…
CLASE SOCIAL : Baja, media, alta
CICLO DE VIDA : Ancianos, jóvenes

Situación de consumo
Es la categoría de segmentación donde la vida ocupacional y civil tiene una concurrencia y presenta una
variable importante del consumo de productos diferenciados.

TIEMPO : Trabajo, distancia,…

CIRCUNSTANCIA: Visitas, negocio, ocio,…
LUGAR : Casa, trabajo, casa de amigos,…
PERSONAL: Uno mismo, con otros,…

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SESION 10 CONSUMIDORES II
S E G M E N TAC I O N 2

Antes de segmentar
Antes de proceder al proceso de segmentación es importante respetar una serie de bases que aseguren el
éxito al proceso:

Capacidad de ser identificado

El segmento o segmentos de mercado deben ser capaces de ser identificados en términos de necesidades
distintivas, geodemográficas o estilos de vida. La información acerca de las características del comprador
que se vaya a utilizar como criterio de segmentación debe ser fácilmente identificable.

Ser receptivo
El segmento o segmentos seleccionados han de presentar síntomas de que sus miembros van a aceptar
positivamente el producto y por consiguiente se a van a dejar influenciar. En este sentido es positivo
establecer los mercados de prueba u ofertas especiales, para controlar la reacción del mercado.

Presentar un potencial suficiente

El segmento debe dar garantías de que el potencial consumidor es suficiente para hacer rentable el producto
en dicho segmento de mercado. A veces los datos demográficos secundarios pueden ser útiles para estimar el
tamaño potencial del mercado meta. Así pues, el segmento seleccionado debe ser lo suficientemente grande
para que sea significativo.

Ser accesible
Se debe poder llegar económicamente a dicho segmento de mercado que ha previsto como mercado meta.
Entrar en la publicidad de masa para intentar llegar a un segmento concreto puede no ser rentable por el
coste de la publicidad basura que conlleva usar ciertos medios. Así pues, el segmento de población
seleccionado debe ser fácilmente accesible.

Ser estable
Dicho segmento debe dar las garantías de permanencia y tener capacidad de auto-reemplazamiento e
incluso de crecimiento. Dicha estabilidad debe abarcar a las necesidades, a los factores demográficos y
psicológicos. El segmento elegido debe ser duradero, no volátil. Que ofrezca beneficios no sólo este año, sino
también los próximos.

Ser medible
El segmento debe ser medible, de lo contrario no sabremos qué recursos de ventas y marketing dedicarles,
porque desconocemos que tamaño tiene.

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A P L I C AC I Ó N D E L A S E G M E N TAC I Ó N

PRODUCTO:
La empresa "THE NORTH FACE" ha propuesto una gama de productos necesarios de rápido y fácil uso que
ocupan un espacio reducido. Es una marca de culto para todo aquél aficionado a los deportes al aire libre.
La gama, a la que se le llama "Faster Seconds", está formada por, un saco de dormir al que en segundos se
convierte en un paquete pequeño o una chaqueta que se puede guardar en el propio bolsillo, entre otros.

Éstos productos prácticos están destinados a todos, sobretodo a aquellos que sean amantes de las montañas
o actividades al aire libre, así pues, de experiencias que requieran la utilización de los productos. Los
productos no requieren especial atención para su manejo, ya que, como hemos dicho anteriormente, son de
fácil y rápida utilización.

El objetivo de la empresa lo podríamos definir como ofrecer al cliente un producto de calidad, de fácil
utilización y de espacio reducido. Cabe destacar que, no son productos únicos en el mercado, sino que ya
existen, pero con características diferentes, ya que, los de "THE NORTH FACE" son de rápida aplicación y
sobretodo alta calidad.

Vamos a centrarnos en nuestro producto de la marca "THE NORTH FACE". Una tienda de campaña que
queda montada en tan solo unos segundos y desmontada en solo un minuto: "One Second", y se ofrece por un
precio de 120 euros.

El producto se podría mostrar en la gama de ocio, ya que no es un producto de compra habitual o repetitiva,
sino de un único momento en el que se hace eficaz el proceso de compra.

El producto se dirige a, tanto expertos de actividades al aire libre conocedores de la marca "THE NORTH
FACE", como tanto a principiantes en este campo con ganas de utilizar el producto de manera rápida y que
ocupe poco lugar a la hora de transportar.

Es un producto al que se tiende a comprar en época de invierno, aunque también tiene un positivo
rendimiento de ventas en épocas de verano, ya que la composición de los productos hace que la persona se
mantenga aislado del exterior.

SEGMENTACIÓN DE NUESTROS CONSUMIDORES:

Teniendo en cuenta toda la información del producto y analizando el perfil del consumidor habitual de
nuestra marca 'THE NORTH FACE'. Podemos identificar y definir, a priori, nuestro público objetivo, donde
focalizaremos la fuerza de ventas. En principio no excluimos ningún consumidor aunque, nos dirigiremos en
especial a consumidores que:

Usuarios/as que les gusten actividades alpinas donde se requiera hacer noche acampando en la naturaleza
o camping, y que por tema de facilidad y portabilidad elijan la tienda de campaña "One Second".

Usuarios/as que ya conocen muy bien nuestra marca, y deseen una mejora técnica en su tienda de campaña
o necesiten una, usando en base, que somos una empresa reconocida y con gran imagen de marca
desarrollando especificidades técnicas a productos alpinos.

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Jóvenes con pocos ingresos, que viajan y que económicamente les sale a cuenta acampar para abaratar
costes de estancias. Pueden utilizarlo en pareja, con amigos o hermanos.

Usuarios/as que quieran hacer un regalo original, bueno y sin disparar el precio.

En rasgos generales este sería nuestro "target" o público objetivo y el abanico de criterios son muy
definidos:

HEMOS COMPROBADO COMO LA SEGMENTACIÓN PERMITE CONOCER PERFILES Y

CARACTERÍSTICAS DE LOS CONSUMIDORES HABITUALES DE NUESTROS PRODUCTOS. ES
IMPORTANTE, TAMBIÉN, ESTUDIAR LOS COMPORTAMIENTOS Y ANALIZAR LAS NECESIDADES DE
NUESTROS CONSUMIDORES.

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SESION 11 COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS

¿Qué es comercializar

Uno de los objetivos principales que poseen las organizaciones empresariales es el de vender los productos y
servicios que ofrece y conseguir que los clientes los compren. En muchas ocasiones, las empresas poseen
productos muy interesantes y con muy buenas características, pero no consiguen tener gran éxito en el
mercado debido a que no se realiza una buena comercialización. Es fundamental que al crear una empresa,
nos centremos tanto en obtener un buen producto, cómo en la forma de venderlo y llevarlo hasta nuestros
clientes. ¿De qué sirve tener el mejor producto si no somos capaces de venderlo?

¿En qué consiste la comercialización de un producto?

La comercialización de un producto o servicio, se centra en la acción de comercializar, que consiste en poner
a la venta un producto, darle las condiciones comerciales necesarias para su venta y dotarla de las vías de
distribución que permitan que llegue al público final.

La comercialización se basa en todas las técnicas y decisiones enfocadas a vender un

producto en el mercado, con el objetivo de conseguir los mejores resultados posibles.

Sin embargo, todas estas decisiones y estrategias planteadas para conseguir que los clientes elijan nuestros
productos deben ser fruto de un estudio exhaustivo de todos los factores que afectan a la comercialización. El
área comercial y de marketing debe encargarse de la análisis y estudio del mercado, de la competencia, de
los consumidores, para poder saber qué es lo mejor para poder vender el producto. Solo así podrán decidir
cuál es el precio, la forma de distribución y la promoción que debe realizarse, para obtener los objetivos
planteados.

El modo en que vamos a vender un producto no puede dejarse a la improvisación. Sino que debe ser el
producto de una estrategia coordinada de acciones encaminadas a conseguir que el producto llegue al
consumidor y que este nos elija entre las diferentes opciones que posee en el mercado. No importa la calidad

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de un producto, si no somos capaces de venderlo. Por ello, esta estrategia deberá plasmarse en el plan de
negocio de una empresa, e irá en concordancia con todas las decisiones que se describan en él.

Si estás interesado en comercializar los productos de una empresa, aquí puedes encontrar toda la
información disponible sobre la comercialización, sus estrategias, los intermediarios que puedes encontrar
para llegar al cliente y el plan para conseguir tus objetivos comerciales.

Estrategias de comercialización
La comercialización de un producto es fundamental para conseguir los resultados deseados en la empresa.
Por ello, es necesario diseñar estrategias que nos permitan llegar a obtener nuestra metas. Cuando se habla
de estrategias de comercialización o marketing estamos hablando de métodos de comercialización, formas
de comercialización o estrategias de mercadeo.

¿En qué consisten las estrategias de comercialización?

Se trata de acciones que se realizan para alcanzar determinados objetivos de marketing como lanzar al
mercado un producto nuevo o incrementar la participación o las ventas.

Para determinar cuáles son las acciones o estrategias de marketing que nos convienen, no sólo hay que tener
en cuenta la capacidad de la empresa, los recursos u objetivos, sino también es un requisito indispensable,
conocer bien al target o público objetivo. La razón es sencilla, puesto que en definitiva el marketing se
orienta a satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores y clientes.

Otra cuestión importante que no debe dejarse de lado es el análisis de la competencia, ya que puede llegar
a permitirnos aprovechar sus debilidades o utilizar aquellas estrategias que les funcionan.

Tipos de estrategias de comercialización

Las estrategias de comercialización o marketing suelen dividirse en 4 tipos. Las relativas al producto, las que
afectan a precio, las estrategias de distribución y las de comunicación. Es lo que vimos como las 4 p del
marketing empresarial, ya que son los pilares básicos que debemos trabajar.

Estrategias de producto
Una vez descrito el producto servicio correspondiente, las estrategias de producto reflejan las acciones que
se van a desarrollar a lo largo de un periodo de tiempo determinado en relación a dicho producto o servicio.

En este sentido, se incluirá así se van añadir uno más prestaciones o servicios, la forma en que se va a
realizar, en su caso. Habrá de decidirse si se va a trabajar o no con un producto piloto, o si se va a lanzar
primero a pequeña escala y después de lanzar a una escala mayor. ¿Se piensa en un producto único en la
gama de productos que se irá ampliando en el futuro?.

Todo lo anterior debe también tener como mira qué es lo que va a ofrecer nuestro producto o servicio de
forma diferente a los de la competencia, pues, es necesario tener claro por qué razón los clientes van a
inclinarse por nuestro producto y no por otro diferente.

Estrategias de precio

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Antes de lanzarse establecer un precio para un producto o servicio específico es necesario realizar un análisis
de aquellos elementos que deben tenerse en cuenta la hora de fijarlo. En concreto, han de tenerse en cuenta
tanto costes variables, ligados a la producción, como costes fijos. La razón es que una empresa tiene ánimo
de lucro. Por tanto, para poder seguir en el mercado resulta necesario que los ingresos obtenidos por las
ventas, en las que el precio forma una parte esencial, excedan los costes totales de la empresa atribuibles al
producto o servicio de que se trate.

Pero, esto no es todo. Además, hay que plantearse posibles variaciones estratégicas en un periodo de tiempo
determinado, como descuentos, promociones de ventas… que, en definitiva, ayuden a los clientes aprobar el
nuevo producto o servicio. O quizá se prefiere optar por un alto precio desde inicio, que puede ayudar al
producto o servicio a situarse entre los considerados de calidad.

Otra cuestión a tener en cuenta de forma global, es la previsión de flujos de caja de la empresa.

Estrategias de distribución
Para que el producto se venda es necesario que sea accesible al consumidor. Y, esta necesidad, está
directamente relacionada con las estrategias de distribución de productos. Pues, deberá determinarse sí es la
empresa la que vende directamente a sus clientes, a si en la totalidad o en determinadas zonas geográficas
va a actuar por medio de distribuidores. Además, será necesario prever todo lo relativo al transporte, o, al
menos, quién se va a encargar de contratarlo. Sin olvidar los canales de distribución elegidos.

En este último punto, puede señalarse que cada vez más las empresas, cualquiera que sea su volumen, optan
por utilizar, al menos parcialmente Internet y el e-commerce como canal de distribución. Por otro lado, la
existencia de empresas como Amazon o Alibaba ponen mucho más fácil a los empresarios la venta a través
de la red y su consiguiente distribución.

Además, han de precisarse todo tipo de contratos, tanto con distribuidores, como con agentes, comerciantes o
mayoristas.

Estrategias de comunicación
Las estrategias de comunicación se orientan a hacer llegar el mensaje al cliente, destacando siempre los
beneficios que para éste tiene el producto o servicio.

Al tratar las estrategias de comunicación, que utilizan a su vez herramientas como la publicidad, la fuerza de
ventas, la promoción de ventas, las relaciones públicas, la redes sociales… Debe tenerse no sólo en cuenta el
coste de la comunicación, sino también la forma en que impacta en el público objetivo.

Además, hay que determinar la imagen del producto o servicio que se desea proyectar, incluyendo marca,
logotipo, denominación… Y lo mismo, es predicable respecto de la imagen de la empresa.

En definitiva, elegir los medios de difusión, el estilo y todo aquello que sirva como estrategia de
comercialización para que el cliente ideal adquiera el producto o servicio que se le ofrece.

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SESIÓN 12 DETERMINACION DEL PRECIO

Este procedimiento, seguido especialmente en el comercio minorista, se basa en calcular el coste unitario de
producción y sumar un porcentaje de beneficios. El coste unitario puede ser el coste total de producción y
entonces el margen va dirigido a obtener beneficios, o bien se toma, en caso de las actividades de
distribución, el coste variable de producción o adquisición y el margen cubre los costes fijos, gastos de
administración, comerciales, financieros y el beneficio.

Relación entre costo y precio

Los precios comerciales se producen en muchas formas diferentes, pero un precio correcto ofrece mejores
beneficios y devoluciones a sus accionistas. Existen muchas herramientas y estrategias diferentes que utilizan
las empresas para averiguar cómo asignarle un precio al servicio. Dos de estas estrategias incluyen el precio
del valor del servicio y el precio del costo del servicio. Las diferencias entre las dos son sutiles pero pueden
hacer grandes diferencias en el precio del producto y los beneficios recibidos.

Los precios de los productos, pueden plantearse de acuerdo a diferentes objetivos:

Rendimiento sobre la inversión: en base al porcentaje que el vendedor desee ganar sobre lo que invirtió, se
fija el precio de los productos. Si invirtió $10 y desea ganar el 30% deberá vender el bien en $13.

Meta de participación en el mercado: con el fin de ganar un mayor porcentaje del mercado, muchas
empresas compiten por precio. Un ejemplo claro de esto es la marca Breddy, que entra al mercado con
precios bajos para ganarle mercado a Bimbo. En estos casos las empresas deben tener cuidado de no iniciar
una guerra de precios que los lleve a fuertes pérdidas que pongan en peligro su permanencia en el
mercado.

Precios equivalentes a los de la competencia: existen algunas empresas que no se desgastan investigando el
precio de equilibrio de mercado o aquel en el cual obtienen cierta cantidad de utilidades y solo se concretan
a fijar los precios de sus productos, en base a los precios de la competencia.

Los factores que se deben considerar para fijar el precio de un producto

son:
• El costo del producto, que se refiere a todos los gastos y costos incurridos para la fabricación y
distribución del bien.
• Los objetivos de la compañía (que se mencionaron anteriormente) en base a los cuales se
establece un patrón para la fijación del precio.
• La competencia, pues entre mayor sea ésta y más similar sea el producto, más similares deberán
ser también los precios.
• Existen también dos factores del tipo económico que tienen influencia sobre la fijación, éstas son
las necesidades y características del cliente: gustos, preferencias, ingresos, características
demográficas, y por último, están las condiciones económicas, pues si la economía está en crisis, la
gente tendrá poco dinero para comprar y los precios no podrán ser muy elevados.

En base al costo: toma en cuenta el margen de contribución, o cantidad en la que se busca que el precio
exceda a los costos directos de fabricación. Se debe usar en base a las características individuales de cada
producto y tomar en cuenta factores como moda y calidad. Su fórmula es:

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Taller de desarrollo habilidades artesanales

Costos directos de Fabricación + Margen de Contribución = Precio de venta

Las estrategias de precios se ven limitadas por:

 Los costes
 Por la curva de la demanda
 Por las políticas de precios de la competencia y otros factores del entorno

Factores en la determinación de un precio

1. Utilidad para el consumidor
2. Calidad percibida
3. Imagen creada mediante la publicidad
4. Disponibilidad para los distribuidores
5. Nivel de servicios que acompaña el producto

La fijación de precios basada en el valor utiliza las percepciones que tienen los compradores acerca del
valor, no en los costos del vendedor, como clave para fijar un precio. El precio es el único elemento de la
mezcla de marketing que produce ingresos; todos los demás elementos representan costos. El precio también
es uno de los elementos más flexibles de la mezcla de marketing.

Objetivos de la asignación de precios

Orientados a las ganancias:
 Lograr una retribución meta
 Maximizar las utilidades

Orientados a las ventas:

 Crecer el volumen de ventas
 Mantener o acrecentar la participación de mercado

Orientados al status quo

 Estabilizar los precios
 Hacer frente a la competencia

FAC T O R E S E X T E R N O S E N L A F I J AC I Ó N D E P R E C I O S

La oferta y la demanda, lo cual depende del tipo de mercado.

La elasticidad precio de la demanda mide el grado de respuesta de la cantidad demandada de un bien,
ante el cambio en el precio de ese mismo bien. Se define como el cambio porcentual en la cantidad
demandada dividido el cambio porcentual en el precio. Cada precio que la compañía podría cobrar

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 Taller de desarrollo habilidades artesanales
producirá un nivel de demanda distinto. La relación entre el precio que se cobra y el nivel de demanda
resultante se muestra en la curva de demanda.

Mercado de competencia perfecta

En este caso hay muchos compradores y vendedores, todos comprando y vendiendo el mismo bien o servicio.
Todos los vendedores se ven obligados a vender al mismo precio, ya que si cobraran más perderían ventas
ante sus competidores, las empresas son precio-aceptante, es decir, no pueden influir en el precio el mercado.

Reflexiona
Responde lo siguiente:

1. Apunta qué crees que piensa a primera vista tu cliente, antes de analizar tu producto.

2. Apunta los valores que crees que el consumidor va a percibir cuando vea tu producto y se ponga analizar
si lo adquiere o no. Importa más la percepción que el cliente tenga de ti que los precios.

3. Apunta qué productos sustitutivos al tuyo cumplen también con esos valores.

4. Apunta qué productos complementarios se puedan consumir junto con tu producto.

5. A continuación fíjate en qué precios tienen esos productos sustitutivos y complementarios. Si, por ejemplo, tu
producto va a entrar a competir con un producto sustitutivo que cuesta 150 euros, es difícil que los
consumidores lo valoren por encima de ese precio. Fíjate en la relación entre valor percibido y precio en el
mercado en el que quieres entrar.

6. Define a qué segmentos de consumidores te vas a dirigir. ¿Vas a poner un único precio para todos?

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