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1. Presentación general del curso

El Curso Pensamiento Emprendedor tiene como fin guiar a los estudiantes a lo largo de
un proceso de emprendimiento, partiendo del perfil que hace a un emprendedor exitoso
prestando especial atención a las cualidades que los caracterizan entre las que se
cuentan: su creatividad, tenacidad, optimismo y la capacidad para asumir riesgos, hasta
pasar por cada una de las etapas que convierten una idea de negocio en una
implementación que genera valor. Para tal fin, se suministran los conceptos y las
herramientas que deben ser tenidas en cuenta para que los emprendimientos sean
sostenibles en el tiempo. El curso busca que el estudiante al desarrollar las competencias
necesarias para ser un emprendedor, vea en el emprendimiento una alternativa viable
para desarrollarse profesionalmente.

Durante el curso, los estudiantes se encontrarán con dos unidades, en cada una se
plantean una serie de actividades y un cuestionario de evaluación que permitirá
determinar la apropiación del conocimiento de cada unidad y hacer las
retroalimentaciones respectivas de manera oportuna. Adicionalmente se hará una prueba
final que junto con las actividades planteadas determinarán la aprobación del curso.

UNIDAD 1: COMPETENCIAS DEL EMPRENDEDOR Y PROCESO DE

EMPRENDIMIENTO

a. Introducción a la unidad

Mucho se ha hablado de lo que es emprendimiento y de lo importante que es dentro de

una economía como la nuestra, en la cual las pymes son un rubro de suma relevancia.
También se menciona con frecuencia, la cantidad de emprendimientos que se inician con
mucho entusiasmo pero que rápidamente desaparecen del panorama sin dejar huella.
Esta unidad tiene como objetivo presentar los aspectos de la personalidad que
caracterizan a un emprendedor así como una serie de herramientas y recursos que debe
conocer y aplicar en su proceso de emprendimiento con el fin de detectar oportunidades
de negocio viables y plasmarlas en una o varias ideas que puedan ser desarrolladas de
manera exitosa y que permanezcan en el tiempo.

A lo largo de la unidad, se mostrará que emprender y subsistir es más una cuestión de

actitud y es por esto que se busca fortalecer en los participantes el pensamiento analítico,
creativo e innovador, la capacidad para detectar y asumir riesgos y para gestionarlos
adecuadamente.
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b. Estructura de contenido

c. Desarrollo conceptual

1. PERFIL DEL EMPRENDEDOR

1.1 Qué es ser emprendedor

El término Emprendedor proviene de las locuciones latinas in, en y prendĕre, cuyo

significado es acometer o llevar a cabo. Emprendedor es aquella persona que detecta una
oportunidad, genera una idea, la organiza, busca capital para financiarla y la pone en
marcha asumiendo todos los riesgos que esto conlleva con el fin de sacarla adelante.

Por el espíritu que los caracteriza, los emprendedores son vitales para toda economía y
para la sociedad en general, puesto que además de inspirar a otros y generar empleos,
originan cambios y contribuyen al desarrollo económico de cada país. Los emprendedores
pueden o no convertirse en empresarios dependiendo de su capacidad para llevar a buen
término sus proyectos.

Es ese espíritu, actitud, personalidad o perfil tan arraigado en ellos, lo que los hace
diferentes y lo que los lleva a lograr lo que se proponen. Por ello, trabajaremos en primera
instancia en aquellas características que si no tienes debes desarrollar para llevar a feliz
término un emprendimiento.

Empieza por ver el siguiente video.

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Barreno, C. [Christian caicedo barreno]. (2015, abril 15). COMO SER EMPRENDEDOR. [Archivo de video].
Recuperado de: https://www.youtube.com/watch?v=zkE5tU1EnhA

1.2. Perfil del emprendedor

Primero revisaremos mediante el siguiente test desarrollado en el marco del proyecto

Equal Himilce (2007), tu capacidad emprendedora. Accede a través del siguiente enlace:
http://servicios.aragon.es/redo_docs/guias_ol/docs/Test_capacidad_emprendedora.pdf

Si los resultados del test no fueron favorables, no es una cuestión de la cual preocuparse
puesto que este curso te aportará herramientas para desarrollar las cualidades que
caracterizan a todo emprendedor. Es por esto que iniciaremos detallando y definiendo
esas cualidades que hacen parte del perfil emprendedor.

Los emprendedores poseen ciertas características que los identifican, veámoslas:

a. Desde el punto de vista de su personalidad:

● Creatividad, iniciativa, vocación innovadora: generan ideas con facilidad, detectan

oportunidades donde otros no las ven, proponen de manera permanente formas
novedosas de satisfacer necesidades.

● Tenacidad y persistencia: perseveran en su intento aun cuando los resultados no

se den de manera inmediata, no le temen al fracaso (tienen una alta tolerancia a la
frustración.
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● Observadores: se fijan de manera permanente en los detalles

● Capacidad para comunicarse y escuchar a través de la cual detectan necesidades

insatisfechas.

● Capacidad para adaptarse a situaciones nuevas.

● Optimismo: están convencidos que todo lo que se proponen es lograble

● Inteligencia emocional: manejan sus emociones y no dejan que ellas les impidan
alcanzar sus objetivos.

● Idealistas: buscan transformaciones importantes a través de sus ideas.

● Autoconfianza: confían en sus capacidades y conocimientos para liderar los

proyectos que se plantean.

● Hacen que las cosas pasen: no se quedan esperando resultados. Trabajan

copiosamente para que ellos se den.

● Disciplinados: trabajan de manera juiciosa en alcanzar su sueño

● Enfocados: no se desvían de su objetivo hasta que lo consigues

● Visionarios: anticipan situaciones futuras con base en comportamientos presentes

● Toma de decisiones ágil basada en criterios claros, hechos y datos

● Humildad: reconocen que tienen mucho que aprender y se sienten gustosos de

hacerlo

● Trabajo colaborativo: capacidad de asociarse con otros para conseguir resultados

b. Desde el punto de vista de sus motivaciones:

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● Orientación al logro: se esfuerzan por lograr los objetivos que se plantean

● Les gusta dejar su marca en la vida y valoran el reconocimiento

● Necesidad de realización personal: el emprendedor se siente realizado con la

concreción de sus proyectos los cuales generan cambios significativos a su
alrededor

● Autonomía: son autogestionables no necesitan ser supervisados

● Pasión: Son capaces de sacrificarse por su idea

c. Desde el punto de vista intelectual:

● Pensamiento estratégico, planificación: tienen claridad de su situación actual y de

a dónde quiere llegar en el futuro para lo cual se plantea la forma en que cubrirá
esa brecha

● Pensamiento analítico: revisan el comportamiento de las variables de su interés en

cada situación y propone alternativas con base en lo visto

● Capacidad para asumir riesgos: actitud que les permite afrontar la posibilidad que
hayan contratiempos

● Alto nivel de liderazgo

1.3. Barreras del Emprendimiento

Para empezar, observa el siguiente video sobre los temores de emprender un negocio.
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Amaya, E. [Edwin Amaya]. (2014, enero 15). Temores al Emprender un Negocio y Cómo Vencerlos. [Archivo
de video]. Recuperado de: https://www.youtube.com/watch?v=4VZ4Ig52coA

El emprendimiento se concibe como la iniciativa de una persona para hacer realidad su

idea de negocio. Aunque es una alternativa muy enriquecedora y satisfactoria, muchos
evitan optar por ella. Lo anterior por varias razones que a continuación detallamos:

● La principal barrera detectada tiene que ver más con el individuo que con el
entorno y está relacionada con el temor a fracasar.

o Dificultad para conseguir apoyo financiero y desconocimiento de las

fuentes que apoyan este tipo de iniciativas

● Emprender es costoso y falta capital para invertir. Realiza la lectura del siguiente
artículo:

● Hay empresas que dominan los mercados y no dejan espacio para las nuevas

● Desconocimiento de fuentes para encontrar oportunidades de negocio

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● Incertidumbre en la selección de la idea de negocio

● Falta del conocimiento técnico necesario para el proyecto

● Poca profundidad de la formación sobre el particular en las instituciones de

educación

● Desconocimiento de los trámites legales para crear empresas y concepción de que

éstos son muy engorrosos

● En países como el nuestro, la carga impositiva es sumamente alta

● Los incentivos para los emprendedores son pocos o son poco atractivos

● Estadística alta de emprendimientos que no pasan del primer año

● Falta de conocimiento del emprendedor de temas de gestión empresarial que

dificultan dimensionar e implementar su idea

● Presión para producir a corto plazo

Como se mencionó anteriormente, el temor al fracaso es una de las barreras más

significativas para hacer emprendimientos, he aquí algunos tips que buscan evitar que
fracases en tu intento. Sin embargo, si lo haces, recuerda que cada fracaso es
aprendizaje y que sin duda alguna, los grandes emprendedores y los más exitosos han
fracasado un buen número de veces:

● Opta por ideas innovadoras que se salgan de lo normal recuerda que no tienen por
qué ser complejas.

● Prepara un detallado modelo de negocios

● Dimensiona adecuadamente tu proyecto de tal forma que conozcas los recursos

que vas a necesitar

● Documenta tu plan de negocios

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● Persiste en tu idea así no despegue en el primer intento

● Rodéate de gente que te apoye en el intento y que esté capacitada para ser parte
de la implementación

● Cambia los modelos mentales que te impiden el logro de tus metas

Los modelos mentales son imágenes, ideas, creencias preconcebidas con las cuales
explicamos cómo funciona nuestro entorno. Construimos nuestros modelos mentales con
base en aspectos como: la educación y la capacitación que recibimos, la influencia de
otros, las recompensas o incentivos y las experiencias que hayamos vivido.

En ocasiones son nuestros modelos mentales los que no nos dejan lograr nuestras metas.
Si nuestros modelos mentales chocan con nuestras iniciativas emprendedoras
seguramente no las llevaremos a la práctica.

Entre las causas mentales que más rápido llevan al fracaso están:

● Mantenerse en la zona de confort

● Considerar al éxito como reconocimiento, dinero o fama

● No saber leer y entender fracasos anteriores, no aprender de ellos

● No estar abierto al cambio

● No entender que algunas reglas están para romperse

Para poder modificar los modelos mentales que no nos aportan en nuestra vida personal o
profesional debemos:

● Hacer un buen uso del lenguaje para reemplazar los modelos negativos

● Evitar el pensamiento negativo y defensivo

● Oblígate a salir de la zona de confort

● Rodéate de personas cuyos modelos mentales sean positivos

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2. EL PROCESO DE EMPRENDIMIENTO

Para Kawasaki (2004), empezar cualquier cosa requiere los siguientes pasos:

● Crear algo con sentido: algo que haga del mundo un lugar mejor, mejore la calidad
de vida, enmiende una injusticia, evite que se acabe algo bueno

● Crear un mantra: “una fórmula verbal sagrada que se repite en la oración, la

meditación o el encantamiento”. En nuestro caso una frase inspiradora para
nosotros y quienes nos acompañan en nuestro sueño.

● Ponte en marcha: busca todas las herramientas que necesitas para hacerlo
realidad y hazlo. Para ello, piensa en grande, encuentra a tus almas gemelas,
polariza al público, plantea un diseño diferente.
● Define tu modelo de negocio: revisa todas las variables de tal la forma que lo que
crees te haga ganar dinero y sea sostenible. Pregúntate quien tiene el dinero que
necesitas y cómo harás que llegue a ti.

● Establece las metas que debes alcanzar, de que supuestos parte tu modelo de
negocio y que tareas debes realizar para iniciar tu empresa. Pasos vitales de esta
etapa son:

⮚ Demuestra tu concepto/ idea

⮚ Completa las especificaciones de diseño
⮚ Desarrolla un prototipo
⮚ Consigue capital
⮚ Haz llegar una versión de prueba a los clientes
⮚ Haz llegar la versión definitiva a los clientes
⮚ Logra el punto de equilibrio
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Con base en esas ideas y la de otros autores, entenderemos el emprendimiento como un

proceso que debe pasar por una serie de etapas a saber:

● Generación de Ideas
● Identificación de la oportunidad de negocio, entender el alcance, conocer el sector
● Caracterización de la idea de negocio
● Diseño del Modelo de negocio
● Elaboración del plan de negocio
● Consecución de fuentes de financiación
● Puesta en marcha
● Gestión del emprendimiento

2.1 Generación de ideas

Como la creatividad es un elemento vital para generar ideas, dedicaremos un espacio

especial en la forma de desarrollarla si no nos caracterizamos por tener un pensamiento
creativo.

Definamos entonces que es la creatividad y cuál es su diferencia con la innovación. Según

Coyne (2008), “La creatividad es pensar en ideas nuevas y apropiadas, mientras que
la innovación es la aplicación con éxito de las ideas dentro de una organización. En otras
palabras, la creatividad es el concepto y la innovación es el proceso.”
Para Jobs (2011), "la creatividad es simplemente conectar cosas. Cuando le preguntas a
las personas creativas cómo hicieron algo, se sienten un poco culpables porque realmente
no lo hicieron, simplemente vieron algo. Les pareció obvio después de un tiempo. Eso es
porque fueron capaces de conectar experiencias que han tenido y de sintetizar nuevas
cosas".

Con base en este concepto, el emprendedor debe ser creativo para poder generar ideas
novedosas pero debe también ser innovador para que las mismas sean fuente de cambio
y generen valor.

La pregunta es entonces, ¿este tipo de cualidades pueden ser desarrolladas por los
individuos? La respuesta es sí. A continuación te damos algunos consejos para hacerlo:

● Capacítate permanentemente para que tengas argumentos que sirvan de base a la

generación de tus ideas
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● Escucha y observa atentamente lo que pasa a tu alrededor

● No pienses que las ideas que debas generar sean geniales o deban ser de temas
complejos. Continuamente las grandes ideas salen de temas simples y de
necesidades no cubiertas

● No hay ideas ni buenas ni malas así que no las descartes

● Agrupa tus ideas con base en distintos criterios

● Trata de generar ideas con base en las ideas que ya tienes plasmadas

● Cuestiónate continuamente sobre diversas situaciones sobre la base de hechos y

datos

● Apunta todas las ideas que se te ocurran, carga permanentemente una libreta para
hacerlo (no sabes cómo ni donde fluirán las ideas)

● Investiga sobre temas exitosos en otros sitios que sean de tu interés

● Inventa historias o cuentos

● Utiliza tus grupos primarios para trabajar lluvia de ideas sobre cualquier tema de tu
gusto. Si no encuentras gente creativa en este círculo búscalo en otro, recuerda
que siempre hay que rodearse bien

● Sueña despierto

● No te apegues a la primera idea

● Crea retos

● Lee mucho, los libros son fuente de inspiración

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● Utiliza la tecnología, usa aplicaciones que te permitan crear de formas diferentes el

mismo objeto

● Ejercita tu cerebro, desarrolla el pensamiento lateral el cual busca solucionar

problemas saliéndote de los patrones normales, no sigas las pautas lógicas, busca
alternativas que se salgan de lo habitual (Bono, 1967).

Una de las técnicas más comúnmente empleadas para generar ideas es la lluvia de ideas
o brainstorming en la cual un grupo de personas se reúnen para proponer alternativas
sobre un tema concreto. Esta técnica trata de aprovechar las diferencias de los individuos,
el favorecimiento de la creatividad y la disminución del temor que implica el trabajo en
grupo.

Hay varias recomendaciones a tener en cuenta cuando se hacen este tipo de sesiones:

● El número de participantes no debe ser superior a 4

● Todas las ideas son válidas por locas que parezcan

● Las sesiones no deben exceder de 30 minutos

2.2 Identificación de la oportunidad de negocio:

Una oportunidad de negocio es una idea viable que permite cubrir una necesidad no
satisfecha de un mercado, agrega valor y genera beneficio.

Nuevas oportunidades de negocio pueden ser detectadas de la siguiente manera:

● Identificando clientes cuyas necesidades estén siendo satisfechas parcialmente

● Buscando aspectos en los mercados que son susceptibles de mejora

● Aparición de nuevos segmentos de clientes

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● Detectando cambios en la sociedad (cambios en las prácticas de consumo)

● Buscar cómo solucionar las quejas y reclamos frecuentes de los clientes que
generalmente son frustraciones por una necesidad no satisfecha

● Aparición de nuevas tecnologías

● Aparición de nueva legislación o políticas

● Cambio en la estructura de costos

● Analizando productos y servicios existentes en otros países y que no han

incursionado en el nuestro

● Analizando las debilidades de productos y servicios ofrecidos por la competencia

● Analizando comportamientos de sectores económicos emergentes

● Analizando el comportamiento de los distintos grupos de consumidores

● Buscando en el área de conocimiento o de experiencia del promotor de la idea

● Analizando la forma que tiene la gente de usar su tiempo libre

● Analizando las tendencias de los diferentes mercados

● Explorando sectores empresariales bajo el análisis de las cinco fuerzas de Porter

que revisaremos más adelante

● Analizando la cadena de valor de un sector específico: Porter quien promueve este

concepto, indica que la cadena de valor la conforman las actividades,
departamentos y sus relaciones que maximizan el valor percibido por el cliente.

Preguntas propias de este análisis tratando de encontrar eslabones mal atendidos

son: cómo funciona la cadena, cuáles son los procesos clave, cómo actúan los
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competidores, aportes de cada eslabón de la cadena, qué elementos innovadores

pueden introducirse.

2.3 Caracterización de la idea de negocio

Una vez se identifica la necesidad y detecta la oportunidad, es necesario validar la idea

para ver si efectivamente es buena y detallarla en lo relacionado con el producto o servicio
a ofrecer, la ventaja competitiva que ofrece y si genera o no valor.

2.3.1 ¿Cómo saber si mi idea de negocio es buena?

Deberás validarla frente a varias preguntas:

● ¿Existe un mercado potencial suficiente para el producto o servicio derivado de la

misma?
● ¿Cubre una necesidad no satisfecha del mercado?
● ¿Incluye buenas prácticas que el mercado valorará (cuidado del ambiente)?
● ¿Es realista, viable financiera y técnicamente?
● ¿Añade valor?
● ¿Se va a diferenciar fácilmente, tiene alguna ventaja competitiva?
● ¿Genera beneficio?
● ¿Vale la pena el esfuerzo y riesgo que se asumirá frente al beneficio que
generará?
● ¿La competencia existente no es sangrienta? ¿Existe una competencia dominante
en este mercado?
● ¿Es una idea atractiva para un inversor?
● ¿Tiene un alto componente de innovación?
Este último aspecto es de vital importancia puesto que se refiere más a renovar, a
introducir una novedad. Para ilustrar este tema nos apoyaremos en los conceptos del libro
la estrategia del océano azul de Kim y Mauborgen (2017) puesto que en él se plasma la
forma en que podemos emprender desde la innovación en valor. Para los autores un
océano azul es un espacio en el mercado donde la competencia no tiene importancia. La
diferencia entre estos dos tipos de océanos se plasma a continuación:
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Fuente: Prim, A. (S.f.). Diferencias entre la estrategia del océano rojo y azul. [Figura]. Libro La estrategia del
océano azul. Recuperado de:
https://innokabi.com/innovar-ja-ja-pero-si-eso-ya-existe-la-estrategia-del-oceano-azul/

La innovación en valor implica aumentar el valor de lo que ofreces u ofrecen otros sin
olvidar lo que el cliente está dispuesto a pagar por ello. La innovación te permite salir de la
trampa de una competencia leonina (océano rojo) para encontrar espacios donde la
competencia es insignificante. Para ello, los autores proponen la siguiente metodología:

● Aplicar la matriz ERIC: analizar las variables que afectan el producto o servicio a
fin de determinar que se puede eliminar (E), reducir (R), incrementar (I) o crear (C),
a fin de lograrle imprimir ese aumento de valor que estamos buscando.

● Nuestra idea debe tener tres características fundamentales: foco (buscar un

objetivo concreto), ser divergente (altamente diferenciadora) y tener un mensaje
contundente frente al cliente.

Hay varias formas de buscar océanos azules a saber:

● Investigar más allá de los límites de la industria: se pueden acoger estrategias o

mejoras de otros sectores que nunca se han contemplado en el nuestro
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● Hibridar productos, tecnologías y modelos de negocio que nunca se han

contemplado en el pasado y que son de interés para el mercado

● Observar las orillas del negocio: qué sabemos hacer bien que no hemos
potencializado hasta el momento

● Profundizar en la razón de ser de lo que hacemos, en ello podemos encontrar

campos que no hemos vislumbrado

● Twinning o emparejamiento de conocimientos. no todo el saber está en nosotros,

compartir conocimientos, tener una red de contactos, hacer networking puede
generar empatías que resulten en innovaciones importantes

● Estudiar lo que hacen otros dentro de la industria (bueno o malo)

● Enriquecimiento de productos o servicios ya existentes sobre los cuales los

clientes tienen frustraciones

● Buscar nuevos segmentos ignorados por todos

● Buscar el atractivo funcional o emocional para los clientes

● Explorar las nuevas oportunidades de productos o servicios frente a las tendencias

actuales

● Empatizar con los clientes y con los no clientes a fin de detectar esas necesidades
no cubiertas que hemos venido mencionando

● Trabajar de forma permanente en el ciclo “prototipar-equivocarse-aprender”. Las

grandes innovaciones surgen de fracasos repetitivos que no se abandonan

● Cuando el proceso de innovación se busca en una empresa es fundamental hacer

partícipes a los trabajadores. La mayor parte de las innovaciones surgen de sus
ideas.

Es importante tener en cuenta que la innovación que se plantee puede ser radical (implica
una ruptura de lo ya establecido) o incremental (implica mejoras importantes de las
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funcionalidades actuales) y que también puede estar relacionada con el producto, con el
proceso e incluso con el modelo de negocio, punto que tocaremos más adelante.

Como ves hacer innovación es posible pero requiere de ciertas competencias que también
deben desarrollarse. Según Tomas Alva Edison (1888), "la innovación está constituida por
un 1 por ciento de inspiración, más un 99% de transpiración, es decir, sudor y trabajo
duro". Es claro entonces que además de la creatividad y la perseverancia, hay otras
habilidades que deben ser tenidas en cuenta:

● Observar: permanecer atento al detalle en cada situación y en cada contexto

● Cuestionar: realizarse preguntas de manera constante frente a diversos temas

● Experimentar: trabajar sobre el esquema ensayo error a fin de adquirir

conocimiento, asumiendo los riesgos y sin temer al fracaso

● Asociar: generar ideas a partir de otras

● Networking: tiene que ver con la facilidad para relacionarse sin importar el público
o el espacio en el que se dé y hacer que tales relaciones sean fructíferas y
permanezcan en el tiempo

Un innovador debe adicionalmente entender claramente el concepto de valor para que

pueda a través de su idea transferirlo tanto al cliente, a la empresa o a sí mismo
percibiendo el beneficio esperado. Observa el siguiente video:
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Nodocios. [Nodocios | El canal de Emprendedores]. (2015, agosto 1). Reinventar el negocio a través de la
innovación. [Archivo de video]. Recuperado de: https://www.youtube.com/watch?v=vmngzjcdQQ0

2.3.2 Ventaja competitiva

Entendemos por ventaja competitiva, aquel atributo o característica de una empresa o

persona que lo hace diferente y que le da un grado de superioridad frente a su
competencia. La ventaja competitiva difícilmente permanece en el tiempo y por lo tanto
debe ser renovada de manera permanente para lo cual se debe hacer un monitoreo
exhaustivo de la competencia y aplicar una buena dosis de creatividad e innovación.

Es un concepto muy trabajado por el autor Porter (1987), quien indica que hay dos
grandes tipos de ventajas competitivas:

● Liderazgo en costos: se compite bajo la base del costo más bajo. Se recomienda
cuando el producto está estandarizado, es muy difícil la diferenciación del
producto. Puede obtenerse por ejemplo, fruto de la producción de un mayor
número de unidades en menos tiempo o por el uso de mejores prácticas
recopiladas a través de la experiencia

● La diferenciación de producto: en esta segunda la ventaja la da los atributos del

producto y por lo tanto los precios pueden ser elevados. Se recomienda cuando el
cliente da valor especial a las características del producto y cuando el producto
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cuenta con atributos difíciles de imitar. Puede obtenerse analizando las

características del producto, del mercado o de la empresa en si misma

Cuando estamos haciendo emprendimiento, debemos evaluar qué ventaja competitiva

tendrá mi idea de negocio frente a lo que existe en el mercado.

Gráfico 1. La ventaja competitiva

Desconocido. (S.f.) BLOQUES GENÉRICOS DE FORMACION DE LA VENTAJA COMPETITIVA. [Gráfico].

Recuperado de: http://normasapa.com/como-referenciar-imagenes-figuras-segun-las-normas-apa/

Para generar una verdadera ventaja competitiva debes:

● Estar atento a los cambios que se dan en el mercado y que puedes aprovechar

● Reflexionar sobre lo que puedes hacer mejor que los otros o que los otros no
hacen

● Buscar un nicho de mercado que valore lo que tú puedes ofrecer (recuerda el

concepto de océano azul)

● Definir claramente la filosofía del negocio

Es importante evaluar dicha ventaja competitiva frente a los siguientes interrogantes:

● ¿Es difícil de imitar?

● ¿Es única?
● ¿Realmente da un grado de superioridad?
● ¿Es sostenible en el tiempo?
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● ¿Es aplicable a distintos escenarios?

● ¿Es una ventaja que realmente percibirán los clientes?

Como emprendedor debes tener una clara y honesta ventaja competitiva puesto que te
dará la oportunidad de: hacer nuevos negocios, hacer futuras alianzas y crecer en el
mercado.

Algunas situaciones que pueden generar ventajas competitivas son: poseer un proceso
productivo eficiente, sistemas de información potentes, ubicación ideal, poseer un
producto nuevo que no puede ser fácilmente copiado, logística óptima, etc.

2.3.3 Generación de valor

Valor es aquello que una persona o empresa aprecia y por lo cual está dispuesto a pagar.
Crear valor es entonces imprimirle ese elemento diferencial al producto o servicio que es
la base de nuestra idea de negocio para que sea apreciado por el cliente.

Bajo esta premisa es necesario entonces detenerse a analizar la idea de negocio,

identificando y eliminando aquellos aspectos que le impidan tener ese valor diferencial.

Un ejemplo de creación de valor es construir casas con fuentes de energía alternativas

que reemplacen la eléctrica para minimizar el impacto ambiental.

Para garantizar que nuestras ideas de negocio generen valor para el cliente debemos:

● Tener un conocimiento profundo del cliente y del sector en el que nos vamos a
mover

● Imprimirles una fuerte dosis de creatividad y de innovación

● Investigar, experimentar y desarrollar antes de poner en marcha la idea. Recuerda

que sobre la experiencia ensayo error se genera aprendizaje

● Asumir los riesgos desafiando lo que normalmente es aceptado por el mercado

● Tener en cuenta los cambios sociales, políticos, económicos y tecnológicos del

mercado de los últimos tiempos

● Diseñar un modelo de negocio diferencial que en sí mismo aporte valor para el

cliente
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● No te centres en ideas que generan valor sólo a corto plazo

● Determinar qué elementos son de valor para el cliente a saber:

● Precio: precio óptimo, innovación en precios, dirigir la decisión de compra a

otros valores
● Exclusividad: marca y diferenciación, diseño, seguridad
● Servicio – Experiencia de compra: conversión del servicio en experiencia,
creatividad en zonas de producto aumentado, vinculación de empleados

Generar valor desde luego no es fácil pero para que sea lograble debe ser tenido en
cuenta a lo largo del proceso de emprendimiento. Por lo anterior es importante, revisar
cada punto de contacto que se tendrá con el cliente, como lograr que el proceso de
compra sea inolvidable para el mismo y el tipo de personal que se requerirá para
implementar la idea de negocio junto con la capacitación debe tener.

Nick Cooper, head of valuation practice for Europe MB Vermeer (2009), sugiere siete
reglas de oro para crear valor de marca las cuales son aplicables al contexto
emprendedor:

● No se quede sin hacer nada.

● No dé por supuesto que sus consumidores siempre estarán ahí.

● Construya marcas cuyo posicionamiento tenga un objetivo.

● Identifique las expectativas del consumidor e inclúyalas en su marca y negocio.

● Esté preparado para marcar las tendencias e innovar.

● Genere tanta afinidad y afecto como sea posible, puesto que una marca sin
conectividad emocional no es una marca.

● Sea transparente y genere confianza.

Algunas de las estrategias para generar valor son:

● Conocimiento profundo de los clientes a fin de saber que sería valioso para ellos
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● Innovar como parte de la filosofía del negocio

● Diseñar una atención de primera línea para lo cual se requiere:

o Caracterizar a los clientes
o Definir los niveles de servicio
o Determinar las herramientas de apoyo a utilizar
o Diseñar protocolos de atención e Implementar cultura de servicio

● Marketing inteligente para promover la ventaja competitiva

● Encontrar lo que le hace falta al mercado

2.3 Diseño del Modelo de Negocio

Como resultado de los puntos anteriores, surge el modelo de negocio que no es más que
el marco conceptual que muestra la forma en que el negocio generará valor. Responde a
las siguientes preguntas:

● ¿A quién atenderemos?
● ¿Qué ofreceremos?
● ¿Cómo lo ofreceremos?
● ¿Cómo obtendremos ganancias?
● ¿Cuál será nuestra ventaja competitiva?
● ¿Cómo nos diferenciaremos?
● ¿Cómo mantendremos nuestras ventajas?

Con base en estas preguntas quedan plasmadas aspectos relevantes del negocio a
saber:

● Cómo selecciona a sus clientes

● Cómo define y diferencia sus ofertas de producto
● Cómo crea utilidad para sus clientes
● Cómo consigue y conserva a los clientes
● Cómo se muestra ante el mercado
● Cómo sale al mercado
● Cómo define las tareas que deben llevarse a cabo
● Cómo configura sus recursos
● Cómo consigue el beneficio
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● Cómo establece beneficios sociales

El modelo de negocio es una herramienta que permite analizar la idea frente a todos los
aspectos mencionados y que busca complementar e incluso reevaluar la idea de negocio
en ocasiones modificarla completamente con respecto a su: actividad, composición,
orientación, mercado, estrategia y recursos.

Kawasaki (2004) aconseja tener en cuenta los siguientes tips al diseñar el modelo de
negocio:

1. Ponte como objetivo un nicho de mercado específico. "Cuanto más concreta sea

la descripción de tu cliente, mejor. Muchos emprendedores temen establecer un foco
excesivamente limitado y específico porque saben que con ello no podrán dominar el
mundo”.

2. Mantén la sencillez. "Si no eres capaz de describir tu modelo de negocio en diez

palabras o menos es que no tienes un modelo de negocio. Evita la jerga empresarial
que esté de moda en el momento (estratégico, crítico, escalable...), no sirve para
describir un modelo de negocio".

3. Copia a los demás. "El comercio lleva un montón de tiempo conviviendo con

nosotros, de modo que a estas alturas ya deben de haberse inventado todos los
modelos de negocio posibles. Podemos innovar en tecnología, marketing o
distribución, pero tratar de inventar un nuevo modelo de negocio es una estrategia
perdedora. Intenta relacionar tu modelo de negocio con algo que ya tenga éxito y todo
el mundo entienda.

4. Sé expansivo. "Los modelos de negocio que intentan aumentar el tamaño del pastel

en vez de hacerse con más pedacitos del mismo pastel son los que mejor funcionan
habitualmente”.
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De acuerdo a Alex Osterwalder & Yves Pigneur (2012), los elementos de un modelo de

negocio son los siguientes:

● Propuesta de valor. Trata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las

necesidades del cliente con nuestra propuesta de valor.
● Segmentación de clientes. Uno o varios segmentos de clientes.
● Canales de distribución y comunicación. Las propuestas de valor se entregan a los
clientes a través de la comunicación, la distribución y los canales de venta.
● Relación con el cliente. Se establecen y mantienen con cada segmento de clientes
● Flujos de ingreso. Los ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con
éxito a los clientes.
● Recursos clave. Son los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos
descritos anteriormente.
● Actividades clave. Mediante la realización de una serie de actividades fundamentales.
● Red de partners (socios estratégicos). Algunas actividades se externalizan y algunos
recursos se adquieren fuera de la empresa.
● Estructura de costes. Los elementos del modelo de negocio dan como resultado la
estructura de costos.

Una de las herramientas utilizadas para graficar modelos de negocios de manera concreta
y sencilla es Canvas. Se divide en nueve módulos: la parte derecha es la que hace
referencia a los aspectos externos a la empresa, al mercado y al entorno. 

La parte derecha del modelo de negocio canvas se compone de los siguientes bloques:

● Segmento de clientes: cuál es o son los grupos de clientes objetivo a quienes se

dirige la oferta, qué caracteriza a ese grupo de clientes.

● Propuesta de Valor: qué problema ayudamos a solucionar a esos clientes, que les

ofrecemos diferente a lo que propone la competencia.

● Canales: cuál va a ser el medio por el cual se hará llegar la propuesta de valor al

segmento de clientes objetivo. 

● Relación con clientes: cómo será la relación con cada grupo de clientes. Dónde
empieza y dónde acaba esta relación. 
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● Flujo de ingresos: qué actividades de la empresa generan entradas de dinero.

En la parte izquierda del modelo, se plasman los aspectos internos como:

● Recursos Clave: ¿qué activos se requieren para llevar a cabo la actividad de la
empresa? Los recursos pueden ser físicos, económicos, humanos o
intelectuales. Permitirá dimensionar la inversión.

● Actividades Clave: ¿cuáles son las actividades misionales de la empresa que

permitirán cumplir la propuesta de valor? Es a lo que se dedicará la empresa.

● Socios Clave: agentes con los que hay que trabajar para desarrollar el negocio
(alianzas estratégicas, proveedores…) 

● Estructura de costes: incluye todos los costos que tendrá la empresa. Será la base
para fijar los precios.

En el siguiente video verás una explicación clara de cómo utilizarlo.

Paul, C. [Cristhian Paul]. (2016, diciembre 8). Modelo Canvas Cómo aplicar el modelo Canvas en el lienzo
Ejemplo práctico1. [Archivo de video]. Recuperado de: https://www.youtube.com/watch?v=WmE5_E13JJs

Esta metodología es recomendada por:

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● Plasmar de manera sencilla y gráfica un modelo de negocio

● Permitir trabajar en equipo

● Visualizar en un solo plano todo el modelo facilitando modificar los ítems a medida
que se avanza en el análisis

He aquí un ejemplo desarrollado en esta metodología:

Gráfico 2. Ejemplo modelo de negocio canvas

Prim, A. (S.f). Ejemplo modelo de negocio canvas. [Gráfico]. Recuperado de:
https://innokabi.com/plan-de-empresa-basado-en-modelo-canvas-tutorial/
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d. Bibliografía Básica

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https://www.gestiopolis.com/el-fracaso-es-el-comienzo-del-exito-ejemplos-de-perso
nas-exitosas/

⮚ Bikumé. (2012). 10 competencias emprendedoras [Archivo de video]. Recuperado

de https://www.youtube.com/watch?v=FEb08t4o8rw

⮚ Chan Kim, W. Maubourgne, R. (2017). La estrategia del Oceano Azul. Barcelona,

España. Profit Editorial.

⮚ Crearmiempresa (2013). Dos Fábulas con moraleja sobre Aguilas.

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https://crearmiempresa.es/article-fabulas-con-moraleja-117160913.html.

⮚ De Bono, E (2008). El pensamiento lateral práctico. Barcelona, España. Grupo

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⮚ Hermoso, C. (2007). Proyecto Equal Himilce (2007). Test capacidad

emprendedora. Recuperado de
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⮚ Hill, C. (2010). Administración Estratégica. Madrid, España. Editorial Cengage.

⮚ Kawasaki, G. (2004) El Arte de Empezar. Una guía infalible para empezar

cualquier cosa. Barcelona, España. Ediciones Cantolla.

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https://masymejor.com/como-desarrollar-la-creatividad/
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video]. Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=vmngzjcdQQ0

⮚ Osterwalder, A, Pigneur, Y. (2012). Generación de Modelos de Negocio. España.

Deusto Ediciones.

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⮚ Porter, M. (1987). Ventaja Competitiva. Creación y sostenimiento de un

desempeño superior. México. Grupo Editorial Patria.

⮚ Silva, J. (2008). Emprendedor. Bogotá, Colombia. Alfaomega Colombiana S.A.

e. Bibliografía Complementaria

⮚ Cambio efectivo (2013). 9 cualidades que conforman el perfil del emprendedor.

Cambio efectivo.
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⮚ Conduce tu empresa (2011). Qué es ser un emprendedor. Conduce tu empresa.

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⮚ Innpulsa Colombia (2017) Proyecto Mega E. Cartilla para emprendedores.

Innpulsa Colombia. Recuperado de
https://www.innpulsacolombia.com/sites/all/themes/sitetheme/assets/Cartilla-compl
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⮚ Portafolio. (2008). Pensamiento Emprendedor. Portafolio. Recuperado de

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