Tarea 3 Caso de Estudio

Semana: 3

Nombre del estudiante:

Katherine Michelle Discua Bravo

Número de cuenta:
61951243

Sede de estudio:
Ceutec Sede Central

Docente:
Lic. Hialmar Lopez Handres

Sección:
711

Fecha de entrega:
Miércoles 2 de noviembre del 2022

CASO
Susan Jones pensaba en el futuro cuando se dirigía a su casa después de un día
importante en su empresa, Satin Organic Products. En poco más de nueve años,
ella convirtió a una pequeña empresa de leche orgánica en un proveedor
importante de grandes cadenas de abarrotes saludables, como Whole Foods y
Trader Joe’s.

En ese lapso, Susan y su vicepresidente de marketing, Sal Clermont, asumieron

todas las responsabilidades de las ventas. Al trabajar directamente con los
compradores, Susan y Sal adquirieron una excelente reputación como personas
que se preocupaban por la calidad de sus productos y la relación con sus clientes.
Ahora Susan enfrentaba un reto. Susan y Sal ya no estarían en posibilidad de
asumir la respon- sabilidad de las ventas. La empresa había crecido demasiado y
necesitaba representantes de ventas en el campo.

En el momento presente, un análisis de los planes de corto y mediano plazos de la

empresa determinó que se necesitaba a siete personas. Cuatro se necesitaban
para manejar las cuen- tas clave (Whole Foods y Trader Joe’s) y tres para
conseguir nuevos clientes en áreas cercanas de donde se expandirían las
operaciones en el medio oeste. En pláticas con Sal y otras personas en el negocio
de los alimentos, Susan se percató de que había dos elecciones básicas, así
como combinaciones ilimitadas de dichas elecciones. En primer lugar, tenía la
posibilidad de contratar a siete vendedores como empleados de Satin Organic
Prod- ucts, decisión que sin duda presentaba ciertas ventajas pero también era lo
más costoso. La segunda opción era contratar agentes de ventas externos que
conocieran los negocios y clientes de alimentos.

Esta opción también tenía beneficios y pérdidas. Susan sabía que ella y Sal
tendrían que decidirse pronto. Sus clientes grandes requerían más ser- vicio, y
había varias oportunidades comerciales nuevas a las que no habían podido
dirigirse a causa de sus otras responsabilidades.

Preguntas Con la información del capítulo 4

1. Comente las ventajas y desventajas de contar con una fuerza de ventas
propia o con agentes de ventas externos.

R: Son más desventajas que ventajas, pero una ventaja puede ser que al
contactar con consumidores de un territorio especifico estos ya son
conocedores en los productos que venden. Y una desventaja puede que un
agente externo no posee la capacidad de negociar el precio y por eso cubre un
espacio específico.

2. ¿Cómo debe organizar Susan a la fuerza de ventas de Satin Organic

Products, y por qué?

R: Primero podría contratar agentes internos para que puedan dar a conocer
los productos en las nuevas áreas donde se expandirán. La expansión
generaría altos costos y por eso requiere personal que conozca el mercado.
Tambien podría diseñar una estrategia de Marketing de fuerza de venta externa
para obtener nuevos clientes, esto se lograría en un corto de plazo de unos 3-5
años y luego se verían los resultados obtenidos de esta estrategia.