República Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la Educación Universitaria

Universidad Nacional Experimental “Rómulo Gallegos”
Área de Ciencias Económicas y Sociales
Programa de Comunicación Social
Unidad Curricular: Psicología de la Comunicación
Núcleo San Juan de los Morros
Estado Guárico

Tema II
Persuasión

Profesora: Participantes: CI.V

Aivlys Buaiz Amarillys Gerder 15.710.757

I Semestre Karla Romero 24400584

Sección 2 Reimar Machuca 30873894

Ángel Berrueta 17.689.812
Víctor Herrera 29671618

05 Mayo del 2021

 INTRODUCCIÓN

La influencia social es aquella acción realizada que tiene como fin

modificar las cogniciones, afectos y/o conductas de una persona o grupo
con respecto a un objeto actitudinal determinado y es en este punto
donde entra como protagonista la persuasión.

A la hora de comunicar, es necesario caer en la asertividad

genuina. Por lo cual hay que buscar la inducción a esta mediante un
punto honesto ¿qué es mejor más allá de buscar cosa que nos gusten?
Caer en este estado asertivo atribuye a buscarle las cosas interesantes a
un punto conversacional que puede estar en un punto muerto. ¿Qué
piensa usted acerca de preguntar sus puntos de interés? La mejor forma
de persuadir a un persona es pensando en puntos formulados en
preguntas y de allí podrá encontrar un punto interés por el donde empezar
a hablar fructuosamente del campo que a él le interesa.

Sin embargo, en el desarrollo de esta investigación

profundizaremos en la persuasión para conocer cómo se puede lograr
que una persona cambie su actitud ante alguna situación que
normalmente no haría, es por ello, la necesidad indagar sobre que
modelos teóricos se deben estudiar para lograr persuadir al receptor y/o
audiencia de acuerdo al objetivo planteado.
 I. La Persuasión
Es el proceso mediante el cual se emplean mensajes a los cuales se
dota de argumentos que los apoyen, con el propósito de cambiar la
actitud de una persona, provocando que haga, crea u opine cosas que
originalmente no haría, crearía u opinaría.

Según McGuire, este proceso de cambio depende principalmente de la

existencia de la probabilidad de recepción del mensaje, es decir de si el
receptor de este tiene la capacidad de atender y comprender el mensaje
que se le quiere dar, y de aceptación por parte del receptor de éste. Para
ello, es necesario conocer los elementos y características que ayudaran
obtener un resultado eficaz al momento de practicar esta actitud en las
diferentes áreas donde se puedan desenvolver.

Por otro lado Perloff (1993), dice que sería aquella actividad por la que
el emisor intenta suscitar un cambio en las actitudes, creencias y/o
acciones del receptor o receptores a través de la transmisión de un
determinado mensaje, que es susceptible de ser aceptado o rechazado
por éste último.

Sin embargo se puede acotar que la persuasión es el acto o la acción

de convencer a alguien sobre algo en concreto. Alguien persuasivo es
una persona que domina esta faceta y que consigue persuadir con
eficacia a otra persona, esta es un arte ya que convencer a una persona
para que cambie de idea, o sobre un tema determinado, no es tan
sencillo.

La persuasión tiene como objetivo influir en una persona, dejando

claro las intenciones que existen en primera instancia un ejemplo donde
se usa la persuasión es en una tienda de ventas porque el objetivo es
hacer que el cliente compre el producto que se está ofertando.

II. Características de la Persuasión

Seguridad: Una persona persuasiva debe mostrar seguridad y

fortaleza en su argumentación. Cualquier titubeo puede hacer dudar al
receptor de esta exposición persuasiva y no conseguir los efectos iniciales
deseados.

Facilidad para escuchar: Para persuadir hay que escuchar, no

imponer, sino que hay que convencer. Una persona que utiliza la
persuasión siempre escuchará con atención para después intervenir con
sus argumentos irrefutables.

Comunicación fluida: La facilidad de palabra es indiscutible en este

tipo de casos. El poder comunicarse de manera ágil y eficaz es
sumamente importante.

Sentido del humor: Persuadir y convencer no es algo sencillo. Por

lo que tener buen humor para afrontar situaciones complicadas durante el
proceso es muy útil.

Psicología: Facilidad para entender la mente humana, ser empático

y trabajar aspectos como la inteligencia emocional, será de gran ayuda
para llevar a cabo la persuasión de forma eficaz.

III. Ejemplos de persuasión

1. Evaluar las preferencias, necesidades y predisposiciones de

un individuo o grupo objetivo
 Persuadir a otros se logra más fácilmente al explicar cómo una
propuesta sería beneficiosa para ambas partes.

En el sector de ventas, esta etapa del proceso de persuasión se

denomina “asesoramiento consultivo”, durante el cual un vendedor hábil
primero preguntará a un cliente sobre sus preferencias o requisitos antes
de presentar una solución de producto.

Ejemplos:

Analizar un trabajo y  personalizar una carta de presentación  para

que esté sincronizada con las calificaciones clave de un puesto.

Diseño de un programa de incentivos para un equipo de ventas.

Desarrollar un eslogan de campaña para un candidato político.

Adaptación de copia publicitaria a las preferencias de un grupo

demográfico objetivo.

Redacción del guion para una presentación telefónica de

recaudación de fondos para recaudar dinero para una organización
benéfica.

2. Establecer una relación con las partes interesadas

seleccionadas

Una vez que hayas establecido qué necesitan exactamente los

interesados directos, puedes utilizar esta información para comenzar a
establecer una buena relación con ellos.

Ten en cuenta que, en muchos entornos de trabajo, construir una

relación es un proceso interminable.

Por ejemplo, incluso después de haber logrado la aceptación del

equipo para un proyecto, debes continuar construyendo una relación para
futuras colaboraciones felicitando a los miembros del equipo, a lo largo de
las fases de finalización, por un trabajo bien hecho.
 Ejemplos:

Preguntarle a un cliente cómo le está yendo a su hijo o hija en la

universidad como parte de la construcción de una relación con el
estudiante y su familia.

Felicitar a un empleado por la finalización exitosa de una tarea.

Redactar una carta o correo electrónico a posibles donantes en

nombre del esfuerzo de recaudación de fondos de una escuela.

Elogiar a alguien después de haber completado una etapa

especialmente rigurosa de su programa de entrenamiento.

Reclutamiento de voluntarios para un proyecto de servicio

comunitario.

3. Articulando claramente los beneficios de aceptar una agenda

propuesta o curso de acción

Después de pasar algún tiempo en la primera etapa de persuasión

enumerando las necesidades de las partes interesadas que puedes
suministrar, estarás bien equipado para describirles los beneficios de
adoptar tu propuesta.

En ventas, esta etapa a veces se describe como una propuesta de

“valor agregado”, pero centrarse en los beneficios de tu oferta es una
buena estrategia, sin importar las circunstancias.

Ejemplos:

Articular los beneficios de trabajar para un empleador como parte

de un evento de información de reclutamiento realizado en el
campus.

Animar a un paciente a adoptar un estilo de vida más saludable.

 Presentar un argumento a un juez para una moción durante un
juicio o procedimiento previo al juicio.

Se recomienda a la alta gerencia que contraten personal adicional

para tu departamento.

Asegurar y escribir un testimonio de una celebridad como parte de

un comercial de un producto o servicio.

4. Escuchar activamente las preocupaciones de las partes

interesadas y descubrir cualquier objeción a una propuesta

Cuando te encuentras en una situación en la que necesitas persuadir

a otros sobre un curso de acción, es mejor predecir y estar preparado
para posibles objeciones.

Las objeciones serán más fáciles de superar si claramente has hecho

un esfuerzo por escuchar y respetar las preocupaciones de otras
personas sobre un nuevo proyecto o empresa.

Ejemplos:

Reunirse con un miembro del personal para evaluar su reacción

ante una reestructuración propuesta de la empresa.

Asegurar firmas para una petición.

Tomar la decisión con tu equipo de administración de hacer

recortes de personal o fondos.

Explicando la necesidad de control de calidad y plazos retrasados

durante los proyectos de construcción.

Liderando un comité de contratación que está evaluando a varios

candidatos principales para un solo puesto.

5. Presentar contrapuntos para superar cualquier objeción

 Esta es una de las etapas más desafiantes del proceso de
persuasión. Sin embargo, si has predicho con precisión las posibles
objeciones, deberías ser capaz de reunir argumentos de manera
convincente.

Ejemplos de persuasión:

Educar a un cliente más a fondo sobre los múltiples beneficios de

un producto o presentando análisis de la competencia.

Negociar un aumento salarial  o tiempo adicional de  vacaciones.

Negociar o renegociar los términos de un contrato.

Presentar una justificación a la alta dirección para ampliar un

presupuesto departamental.

Responder a un abogado contrario durante un juicio judicial.

6. Reconociendo cualquier limitación legítima a una propuesta

Las personas generalmente son más susceptibles a la persuasión y la

negociación si demuestra transparencia en el proceso, así como su
disposición a reconocer objeciones válidas a su plan.

Ejemplos:

Aceptando que tu equipo tendrá que trabajar con un presupuesto

más pequeño de lo que esperabas.

Aceptar que es posible que no puedas obtener tiempo extra fuera

del trabajo si hay escasez de personal.

Reconociendo que alguien te ha proporcionado información

constructiva que desconocías cuando sugeriste un proyecto por
primera vez.

Al darte cuenta de que necesitarás aumentar tú oferta salarial para

asegurar un empleado de primer nivel.
 7. Modificar una propuesta según sea necesario para encontrar
un terreno común con las partes interesadas

La mayoría de las propuestas, ya sean iniciativas de ventas

o  negociaciones en el lugar de trabajo, requieren compromiso.

Es bueno saber de antemano qué elementos de una propuesta

pueden ser flexibles.

Ejemplos:

Realización de negociaciones sindicales para salarios más altos o

beneficios mejorados.

Convencer a las partes opuestas en una mediación de divorcio

para que acepten una propuesta justa.

Ofrecer una propuesta para contratar a un asistente para el

vendedor principal en una empresa que ha indicado que podría irse
debido a preocupaciones sobre su carga de trabajo.

Reducción del precio establecido de un producto o servicio.

8. Aclarando los términos de cualquier acuerdo fina

Nadie quiere tener que regresar y comenzar el proceso de persuasión

nuevamente porque una parte interesada no ha entendido claramente los
términos finales de un acuerdo o contrato.

La claridad al explicar las consecuencias anticipadas de un acuerdo es

crucial.

Ejemplos de persuasión:

Educar a un nuevo empleado sobre las condiciones para su

contratación y / o despido.

Establecimiento de contratos de aprendizaje con estudiantes en un

ambiente de clase.
 Revisión de un contrato con un cliente antes de la señalización
final.

Proporcionando un aviso de dos semanas de tu intención de dejar

tu trabajo, enumerando tu último día de trabajo.

9. Realizar un seguimiento para determinar si alguna de las

partes interesadas tiene dudas persistentes sobre una
propuesta.

Los seguimientos con las partes interesadas no solo crean una buena
relación, sino que también te ayudan a rastrear el éxito de una empresa.

Ejemplos:

Diseño y distribución de encuestas de comentarios de clientes.

Revisión de revisiones de productos en línea después del

lanzamiento de un producto.

Llamar a un paciente después de un procedimiento médico o

dental para verificar su estado de recuperación.

Preguntarle a un cliente si requiere cambios finales antes de su

cierre oficial de un proyecto.

IV. Modelos teóricos para el estudio de la persuasión

Las teorías de la persuasión y el cambio de actitudes pueden

encuadrarse en dos perspectivas diferenciadas:

 Las teorías del procesamiento sistemático: Según éstas, el

cambio de actitud vendrá determinado por el grado de elaboración
que se haga de la información y la evaluación que se haga de ella.
  Los modelos del procesamiento dual: Éstos plantean que el
cambio de actitud puede darse también a través de otro tipo de
procesos alternativos a la evaluación sistemática de la información.

 Teorías del Procesamiento Sistemático:

El Modelo de Hovlan

Hovland y colaboradores 1949-1953, basándose en los estudios sobre

el aprendizaje, plantean que el mensaje producirá un cambio en las
actitudes del sujeto en la medida que los argumentos promuevan un
cambio en sus creencias. Para ello, la persona debe considerar que el
cambio de actitud podrá reportarle resultados positivos.

Finalmente, el cambio de actitud es reconocido como un proceso de

aprendizaje en el que entrarían en juego cuatro elementos: inicialmente
se debería atender y comprender la información recibida, para luego
aceptarla y, posteriormente, retenerla en su memoria.

Hovland y su equipo centraron parte de sus estudios en buscar el

impacto persuasivo que podían producir los aspectos relacionados con la
fuente, el mensaje, el canal comunicativo y las características de la
audiencia.

Definitivamente, una de las críticas atribuidas a la teoría de Hovland

señala la existencia de una semejanza débil entre el cambio de actitud y
el recuerdo de la información.

El Modelo de los Dos Factores de McGuire

Basándose en los estudios de Hovland, McGuire (1969,1985) plantea

que el impacto de la información en el cambio de actitud está en función
de cinco pasos:

 La atención,
  la comprensión,
 la aceptación,
 la retención y,
 el comportamiento, es decir, la conducta.

Los factores de recepción y aceptación ejercen un mecanismo en la

persuasión.

El conocimiento señalado por McGuire de que la persuasión se ve

facilitada por la autoestima a través de un proceso de razón del mensaje,
ha sido legalizado por algunos autores. Concretamente, Perl off (1993)
encuentra que los sujetos con alta autoestima son persuadidos por
mensajes de alta calidad, mientras que los que presentan baja autoestima
son igualmente influenciados por un mensaje débil o uno de alta calidad.

La Teoría de la Respuesta Cognitiva:

El modelo anterior consideraba fundamental que el mensaje fuera

entendido para que se diera el cambio de actitud. La teoría de la
respuesta cognitiva (Greenwald, 1968) plantea que el cambio de actitud
está mediado por las cogniciones generadas ante el mensaje.

La cantidad de pensamientos creados por el sujeto en el momento de

la exposición al mensaje y el carácter positivo o negativo de ellos
comprobará el cambio de actitud. Es decir, mientras más pensamientos
hayan, mayor probabilidad de que se produzca un cambio de actitud y
aún más cuando la persona crea que el mensaje es relevante. En el caso
de que los pensamientos sean más dañinos que favorables, la persuasión
se verá estorbada.

También, la teoría de la respuesta cognitiva considera que el cambio

de actitud se daría a través de un proceso de auto persuasión, ya que los
pensamientos autogenerados son más importantes que la información
dada externamente
 La Teoría del Juicio Social:

La teoría del juicio social centra su atención en los elementos internos

del sujeto que determinan el cambio actitudinal. Así, trata de entender el
proceso del cambio de actitud en función de cómo la información
persuasiva es percibida por éste. Se piensa que todo juicio sobre un
objeto social viene determinado tanto por un proceso cognitivo como
afectivo .El sujeto valorará el contenido del mensaje pero también
reflexionará acerca de la diferencia que existe entre su actitud y la
mostrada en la comunicación para tomar la decisión de aceptar o
rechazar ésta.

 Modelos del Procesamiento Dual:

El Modelo Heurístico:

El modelo heurístico Chaiken 1980 Eagly y Chaiken, 1984, plantea la

posibilidad de que el cambio de actitud pueda generarse a través de un
tipo de procesamiento alternativo al sistemático.

El proceso heurístico se dará cuando no existe un interés por la

información recibida y la capacidad de procesamiento del sujeto es baja,
ya que:

a) existe poco tiempo para pensar;

b) hay una sobrecarga de información

c) hay fácil accesibilidad a un heurístico

En los mensajes persuasivos aparecen dos tipos de información:

a) los aspectos centrales y positivos de éste; y,

b) los aspectos periféricos o aspectos contextuales del mensaje

El Modelo de la Probabilidad de Elaboración

 Establece uno de los modelos más completos en el marco de estudio
de los procesos del cambio de actitud, ya que se integran en él los
presupuestos de los modelos hasta ahora citados (Igartua, 1996).

Según el ELM, la evaluación que las personas hacen del mensaje

persuasivo puede darse a través de dos rutas:

La ruta central y la ruta periférica de procesamiento:

La ruta central el sujeto valora de manera crítica los argumentos del

mensaje; examina el mensaje, considera la información que posee del
tema y compara su posición con la formada por éste. Cuando el cambio
de actitud se hace por esta ruta, se da un procesamiento seguro de la
información.

Por otro lado, a través de la ruta periférica se dará una valoración

menos profunda. El procesamiento será más ligero y estará guiado por los
indicios periféricos del mensaje. En este sentido, el cambio de actitud
mediante esta vía contemplará mecanismos tales como el
condicionamiento clásico o instrumental y también el procesamiento
heurístico.

V. Características de los modelos teóricos para el estudio de la

persuasión

Teorías del Procesamiento Sistemático

 El Modelo de Hovlan
 Aspectos Relacionados con la Fuente del Mensaje En general,
los resultados obtenidos vienen a decir que aquellos
comunicadores que se perciben como más expertos, sinceros,
similares a uno y/o físicamente atractivos serán más persuasivos,
es decir, podrán ser mejores inductores del cambio de actitud
(Milburn, 1991; Perloff, 1993; Myers, 1995). El impacto persuasivo
 del mensaje también puede depender del estilo de lenguaje
empleado por la fuente. Un estilo de lenguaje ‘sin fuerza’ mina la
credibilidad y la confianza en el mensaje. Este Finalmente, el uso
de metáforas y preguntas retóricas por parte de la fuente de
comunicación refuerza el impacto de los mensajes si éstos son
compatibles con las actitudes de los sujetos.
 Aspectos Relacionados con el Mensaje
La evidencia se define como ‘las afirmaciones basadas en
hechos originados por otra fuente diferente al emisor, objetos no
creados por él y opiniones de otras personas que ofrecen un
soporte a las pretensiones del emisor’ (McCroskey, 1969).
Perloff (1993) establece que la evidencia empírica refuerza la
persuasión. La evidencia es más persuasiva cuando se atribuye
a un comunicador de alta credibilidad, cuando los argumentos
son fuertes o de alta calidad y si son novedosos más que
conocidos considerando los rasgos de los receptores de la
información, se ha encontrado que: a) las personas más
inteligentes van a ser más influenciadas por la evidencia basada
en hechos específicos; b) la evidencia tiene un mayor poder de
persuasión en aquellos sujetos que presentan una alta tasa de
‘poder-dureza’ (preocupación y admiración por el ser duro); c)
las personas con alta autoestima van a ser más persuadidas
por mensajes que contienen algún tipo de evidencia; d) aquellos
individuos que presentan una alta necesidad de cognición3
parecen ser más persuadidos por la evidencia en forma de
estadísticas o referencias a estudios de investigación; y, e) la
mayor persuasión en sujetos más ‘intelectuales’ vendrá dado
por tipos de evidencia más sofisticada (Reinard, 1988).
Mensajes bilaterales vs. unilaterales. Los mensajes
bilaterales son aquellos que presentan argumentos a favor de
una determinada posición, pero que también consideran los
 opuestos. Los mensajes unilaterales, por el contrario, serían
aquellos que comentan sólo argumentos a favor de una
posición particular.
Orden de presentación en contextos en los cuales el
argumento final del alegato es muy relevante (p. e., en juicios),
la mayor persuasión se da con el orden climático, es decir,
finalizando con el argumento más fuerte. (Perloff, 1993).
Organización del mensaje. Cuando el mensaje es
comprensible y los sujetos se encuentran motivados para
pensar sobre él, lo ideal sería ‘dejar una vía abierta’ para que
éstos puedan elaborar sus propias conclusiones.
Efectos del humor. existe fuerte evidencia de que un mensaje
persuasivo que sea cómico o tenga elementos de humor ayuda
a mantener la atención de la gente. Además de capturar la
atención de la audiencia, el humor puede reforzar la imagen del
comunicador.
Efecto Sleeper. Se entiende por efecto Sleeper aquel por el
cual la persuasión, suscitada por un mensaje asociado a una
fuente desacreditada, se da a largo plazo ya que la fuente del
mensaje se disocia de su contenido, permitiendo a éste
influenciar actitudes a favor de la posición del mensaje
(Johnson, 1991).
 Aspectos Relacionados con el Canal de Comunicación: Se ha
encontrado que aquellos mensajes que son dificultosos o
complejos tienen a ser más persuasivos si el formato utilizado es
el escrito (p. e., revista, panfleto), mientras que aquellas
informaciones fácilmente comprensibles tienden a serlo en mayor
medida si se presentan a través de un medio audiovisual (p. e.,
televisión) (Myers, 1995). En la revisión meta-analítica de Wilson y
Sherrell (1993) se encontró un mayor efecto persuasivo de la
fuente cuando se utilizaba la comunicación cara a cara o videos9,
 comparados con otros medios –aunque no había diferencias
significativas con mensajes escritos y/o en formato de audio.
 Aspectos Relacionados con la Audiencia: Entre los factores
asociados a la audiencia que más se han estudiado podemos
señalar: el nivel de implicación de las personas con el tema, el
grado de discrepancia entre la propia opinión y la expuesta en el
mensaje persuasivo (véanse estos aspectos en secciones
posteriores de este capítulo) y la autoestima.
  El Modelo de los Dos Factores de McGuire
Los factores de recepción y aceptación ejercen un papel diferencial en
la persuasión. La recepción adquiere un papel más importante en el
cambio de actitud cuando las informaciones son ambiguas o complejas.
Sin embargo, la aceptación es más importante para informaciones
sencillas. Teniendo en cuenta esto, se considera que las personas más
inteligentes serían más persuadidas por mensajes complejos,
comparadas con las menos inteligentes.

 La Teoría de la Respuesta Cognitiva

Greenwald (1968) desarrolló la técnica del listado de pensamientos.
Esta técnica permite evaluar las respuestas cognitivas y su relación no
consciente (para el sujeto) con actitudes, creencias y percepciones, entre
otros factores (Igartua, 1998). Los argumentos generados por el sujeto y
centrados en el tema se asociarán a una mayor persuasión.

 La Teoría del Juicio Social

Esta teoría postula que la actitud personal actúa como marco de
referencia para el juicio, específicamente como punto de anclaje de las
categorizaciones que se realizan del objeto actitudinal. Esta
categorización producirá los efectos de asimilación y contraste
(distorsiones de juicio debidos a la tendencia de las personas a
percibir los hechos desde su propio punto de vista).
Modelos del Procesamiento Dual

 El Modelo Heurístico
 El procesamiento heurístico se dará cuando no existe un interés por la
información recibida y/o la capacidad de procesamiento del sujeto es baja,
ya que:
 Existe poco tiempo para pensar;
 Hay una sobrecarga de información o, por el contrario, el
conocimiento es escaso;
 Hay fácil accesibilidad a un heurístico

El procesamiento heurístico se basará en señales periféricas,

aspectos que se encuentran fuera del contenido del mensaje, y facilitará
el juicio actitudinal siguiendo un ‘camino’ de procesamiento fácil y
llevadero. Bajo este procesamiento no se analizan los argumentos del
mensaje. Por tanto, cuando la persuasión está basada en el uso de
heurísticos, es más bien debida a alguna característica del mensaje, de la
fuente o de las reacciones de otras personas que reciben el mismo
mensaje (Igartua, 1996).

 El Modelo de la Probabilidad de Elaboración –ELM–

Según el ELM, la evaluación que las personas hacen del mensaje

persuasivo puede darse a través de dos rutas: la ruta central y la ruta
periférica de procesamiento. A partir de la ruta central el sujeto valora
críticamente los argumentos del mensaje; examina el mensaje, considera
la información que posee del tema y compara su posición con la
establecida por éste. Por tanto, cuando el cambio de actitud se produce
por esta ruta, se da un procesamiento sistemático de la información. Por
otro lado, a través de la ruta periférica se dará una valoración menos
exhaustiva. El procesamiento será más superficial y estará guiado por los
indicios periféricos del mensaje. En este sentido, el cambio de actitud
mediante esta vía contemplará mecanismos tales como el
condicionamiento clásico o instrumental y el procesamiento heurístico.
VI. Ejemplo de los modelos teóricos para el estudio de la
persuasión

Hovland realizó un experimento a militares para comprobar los efectos

de una película (de propaganda militar) en su lealtad y motivación.

Si bien al principio este largometraje no produjo los resultados

esperados, a lo largo del tiempo los soldados empezaron a mostrar los
efectos esperados.

Existe un efecto latente en el cual las personas van siendo

influenciadas con mayor fuerza a lo largo del tiempo.

Al mismo tiempo, se descubrió que la base para cambiar una actitud

es modificar la creencia que la sostiene.
Como ejemplo de cómo funciona el modelo de probabilidad de
elaboración, piense en la pregunta "¿Tienes leche?" campaña de la
década de 1990, en la que se retrataba a celebridades con bigotes de
leche. Alguien que tenga menos tiempo para prestar atención a un
anuncio tendría un menor nivel de elaboración, por lo que podría ser
persuadido al ver a una celebridad favorita con un bigote de leche (es
decir, sería persuadido por la ruta periférica). Sin embargo, alguien que
sea especialmente consciente de la salud puede tener un mayor nivel de
elaboración sobre este tema, por lo que es posible que no encuentre este
anuncio especialmente convincente. En cambio, alguien con un mayor
nivel de elaboración podría ser persuadido de manera más eficaz por un
anuncio que utiliza la ruta central, como un resumen de los beneficios
para la salud de la leche.
 Un ejemplo del modelo heurístico son las personas pueden considerar
que la declaración de un experto es más verídica que la del no experto.
Por lo tanto, aplicarán el criterio de que los argumentos planteados por
expertos son más fidedignos que las indicaciones planteadas por una
fuente que no es experta (Eagly y Chaiken, 1993). Como se puede
deducir, estos esquemas heurísticos pueden ser falsos y engañosos.

CONCLUSIÓN

La persuasión es el acto o la acción de convencer a alguien sobre algo

en concreto. Alguien persuasivo es una persona que domina esta faceta y
que consigue persuadir con eficacia a otra persona, es un arte ya que
convencer a una persona para que cambie de idea no es fácil.

Es importante destacar que para lograr persuadir a una persona sea

un cliente publicitario, audiencia etc. todo dependiendo del contexto
donde se maneje la situación siempre es necesario conocer el entorno e
indagar sobre los tipos de personalidades, ello ayudará en el momento de
la conversación. Es imprescindible que el emisor este seguro de lo que
quiere transmitir para que sea un mensaje claro, la seguridad con que se
desenvuelva colabora para que el receptor crea lo que se le está diciendo
aunque no en todos los casos será igual motivado a que no todas las
personas actúan de la misma manera. Algunos autores afirman que la
autoestima del receptor influye en el cambio de actitud ante un proceso
persuasivo y que esto no es fácil cuando es una persona que conoce del
tema que se está tratando de influenciar.

Utilizando los diferentes modelos teóricos se logra obtener un

resultado favorable al momento de persuadir, ya que le permitirá al emisor
autopersuadirse en caso de llegar a una situación donde el receptor no
sea tan fácil de hacerlo cambiar de actitud en algunas oportunidades será
necesario argumentar y evidenciar lo que se esté hablando ya que hay
emisores seguros y conocedores del tema que sin evidencia y
argumentos fiables no se dejan persuadir.

BIBLIOGRAFIA

Rosario Peiró. (01 de febrero, 2021).Persuasión.

Economipedia.com. Disponible en:
https://economipedia.com/definiciones/persuasion.html [Consultado el: 05-
05-2021]

Sonia Mayordomo, Anna Zlobina, Juan José Igartua, Darío Páez.

Capitulo XI Persuasión y Cambio de Actitudes. Disponible en:
https://www.ehu.eus/documents/1463215/1504276/Capitulo+XI.pdf
[Consultado el: 05-05-2021]

Álvarez Gálvez, Javier. (2012). Modelos teóricos sobre los efectos de los
medios de comunicación de masas. PDF. Departamento de Sociología
IV. Metodología de la Investigación y Teoría de la Comunicación. Facultad
de Ciencias Políticas y Sociología. Universidad Complutense de Madrid.
Campus de Somosaguas, s/n, 28223 Pozuelo de Alarcón, Madrid.