DIPLOMADO DIRECCIÓN

Y GESTIÓN DE VENTAS
Ene-Mar 2023

Clase III
Unidad III
¿Cuál temas
trataremos hoy?

Planes y Estrategias
Predicción de Ventas
Establecimiento de Cuotas
INVESTIGACIÓN, PLANES
Y ESTRATEGIAS
PLANES DE LAS EMPRESAS


En la empresa, los aspectos comerciales dependen directamente del plan

táctico y se reflejan en otro documento distinto a la planificación estratégica de
empresa: el plan de marketing. En él se recogen la formulación de los objetivos
y estrategias comerciales y a continuación los instrumentos tácticos que se van
a emplear para alcanzar las metas planteadas por la empresa. Incluye la
determinación del presupuesto de ingresos, gastos y beneficios esperados
PLAN DE MARKETING

¿Dónde estamos?
¿Adónde queremos ir?
¿Cómo llegaremos allí?


Contenido del Plan de Ventas

ENTORNO
COMPONENTES DEL ENTORNO
INTELIGENCIA-MARKETING
APOYO-MARKETING Y LA FUERZA DE VENTAS
DEBILIDADES Y AMENAZAS
RESPUESTA AL ENTORNO: FORTALEZAS, OPORTUNIDADES Y
ACCIÓN
El Mercado y la
Demanda


Comportamiento del Consumidor

¿QUIEN COMPRA?
¿QUE ES LO QUE COMPRA O DESEA COMPRAR?
¿DONDE COMPRA?
¿QUE APOYO NECESITA PARA COMPRAR?
¿PORQUE COMPRA?
¿COMO COMPRA?
¿CUANDO COMPRA?COMPONENTES DEL ENTORNO
Prever es tan molesto como conducir un
automóvil con los ojos vendados y siguiendo las
indicaciones de una persona que mira al
exterior a través del espejo retrovisor.
Kotler
PREVISIONES DE
VENTAS
Las previsiones generales de ventas procuran
averiguar qué parte del mercado podemos
conseguir para nuestra empresa, dadas nuestras
posibilidades económicas, técnicas y humanas:
potencial de ventas. Pretendemos definir nuestro
potencial de ventas en función de la capacidad
total del mercado.
¿QUÉ CONSIDERAR PARA UNA BUENA
PREVISIÓN DE VENTAS?

Un mercado delimitado por una demanda.

Su probable evolución.
La fracción del mismo que buscamos.
El grado de exactitud que deseamos.
Las técnicas que vamos a utilizar
La periodificación y cómo vamos a asumirla.
Los medios que garanticen la eficacia (objetivos).
Los medios que garanticen la eficiencia (rentabilidad)
 Derivación
del Mercado
Mercado potencial. Entendemos por tal la cantidad
máxima que se podría vender en un mercado y en un
período dado

Ventas del sector. Es la cifra real de ventas de un

sector comercial en un mercado y tiempo dados.
Normalmente no es difícil obtener estadísticas con
esta información, pero deben siempre considerarse
con prudencia
 Derivación
del Mercado

Potencial de ventas. Suele indicarse con este

concepto aquella parte de las ventas del sector que
consideramos que corresponden a nuestra empresa,
en unidades monetarias, o en porcentajes (nuestra
parte de la «tarta»)

Ventas del período. Es el potencial, convertido en

ventas reales ya pasadas
 Según el tiempo: Inmediatas, a corto, medio o
largo plazo (entre unos meses y cinco o seis
años. Consideramos «muy largo plazo» las
realizadas hasta veinte o treinta años.
Reservadas a grandes empresas e
instituciones públicas).

¿CÓMO SON LAS Según el tipo de datos: Subjetivas (sobre

opiniones o intuiciones personales),
PREDICCIONES? estadísticas (sobre datos históricos internos),
económicas (sobre datos históricos externos).

Según objetivos generales: De gestión, que se

refieren al funcionamiento habitual de la
empresa, de tendencia, que se refieren a
resultados a medio plazo,
FACTORES QUE INFLUYEN EN LAS PREVISIONES
PRODUCTO: Todo aquello que se necesita adquirir a un precio determinado y en una
cantidad adecuada para satisfacer una necesidad durante un cierto período de tiempo.

PRECIO: del producto en sí y sus complementos, incluso las garantías y marcas.

CALIDAD, que es una referencia que permita comparar dos productos de distinto
fabricante en cuanto a la cantidad y grado de sus defectos y de sus cualidades.
la EDAD del producto. La esperanza de vida, y las inflexiones de su representación
gráfica, nos dan muy buenas orientaciones para nuestras previsiones.

las GRANDES TENDENCIAS demográficas, sociológicas, económicas y comerciales. Y

las de la competencia.

La EVOLUCIÓN de la política exterior e interior, los planes gubernamentales y las

propias posibilidades de nuestra empresa en el terreno de los recursos humanos y
materiales.
INTENCIÓN
DE COMPRA

85% DE NUESTRAS DECISIONES SE

TOMAN DESDE EL LADO REPTILIANO Y
LÍMBICO (SUBCONSCIENTE)
¿CUÁL ES EL CEREBRO
QUE DEBEN
CONQUISTAR
NUESTROS
VENDEDORES?
Intención de
Compra
Es un método dentro de la investigación de
mercados basado en la encuesta a una muestra de
un colectivo de compradores potenciales. Las
preguntas a realizar deberán referirse a la intención
de compra, a las características preferidas de los
productos y demás factores que creamos influyen en
la decisión. El inconveniente del sistema es que, en
la realidad, las intenciones de los compradores
potenciales no se transforman siempre en decisiones
de compra.
 Es un método de previsión en grupo en el que se
trata de evitar la influencia de factores psicológicos
ANÁLISIS DELPHI en los individuos que lo componen. La utilidad de
los resultados depende de los conocimientos de los
componentes y del conductor del grupo.
UN NUEVO ENFOQUE DE LA PREVISIÓN
¿Qué se espera de un
buen Sistema de
Cuotas?
 VENTAJAS

La implantación de un sistema de cuotas reúne ventajas tan destacables como

las siguientes:
Produce una motivación importante y amplia, más allá de aspectos
económicos.
Constituye a los vendedores en unos copartícipes del riesgo empresarial,
resaltando la importancia del mismo.
Es un sistema de fácil comprensión y que brinda referencias evaluatorias
simples.
Es un instrumento para imputar costes, para asignar gastos, y para
mejorar el diálogo entre dirección y comerciales.
PROCEDIMIENTOS PARA
ESTABLECER CUOTAS
MÉTODO HISTÓRICO

Determina cuotas en función de resultados y tendencias anteriores

Ejemplo:

Octubre: $1800
Noviembre: $2500
Diciembre: $3000
Enero: $1500
Febrero: $ ????
MÉTODO INDICES
DEL MERCADO

Reparte la previsión total proporcionalmente a los índices obtenidos

de alguna fuente o banco de datos solvente. La propia experiencia de
la empresa es fundamental en este método

Ejemplo:

Octubre: Halloween (+10%)

Noviembre: Black Friday (+30%)
Diciembre: Navidad (+20%)
Enero:
Febrero: San Valentin (+15%)
MÉTODO DEL JUICIO

PRÁCTICO
Es una recogida sistemática de opiniones, en todo similar a la citada
en previsión general, pero incidiendo en el reparto adecuado entre
zonas. Una variante es la consulta a los propios vendedores, libre o
limitada entre unos máximos y mínimos.

Ejemplo:

Zona 1 (Norte de la ciudad): 250 paquetes (Prioridad PLANESPREMIUM)

Zona 2 (Centro): 180 paquetes
Zona 3 (Sur): 160 paquetes (VOLÚMEN CON PLANES BÁSICOS)
MÉTODO DE UNIDADES

DE VENTAS
Consiste en realizar consultas a los propios clientes, sea en su
totalidad, si su número no es excesivo, sea por una selección ABC,
sea por muestreo

Ejemplo:

Votación de Productos Estrellas

MÉTODO DE SONDEO

DE MERCADO
Son extensos y costosos pues se componen de tantos estudios
parciales como territorios. Solamente están al alcance de las grandes
empresas cuando se realizan en profundidad.

Ejemplo:

Chaquetas Cuero (Zona de la Sierra)

Chaquetas/Blazer de Algodón (Zona costa)


MÉTODO DE SONDEO DE MERCADO

Son extensos y costosos pues se componen de tantos estudios
parciales como territorios. Solamente están al alcance de las grandes

empresas cuando se realizan en profundidad.

Ejemplo:

Chaquetas Cuero (Zona de la Sierra)

Chaquetas/Blazer de Algodón (Zona costa)
CUOTA DEL VOLUMEN
DE VENTAS
Porcentaje: es una forma de fácil comprensión, cálculo y
permite realizar comparaciones entre zonas, productos y los
diferentes criterios que se analicen. Es el tanto por ciento, el
mercado que la empresa controlará en términos de volumen
de ventas.

Cifra o valor absoluto: puede ser expresada en valor de

facturación. En este caso, es importante considerar que la
cuota puede verse afectada por la inflación o algún tipo de
variación en los precios.
Valor en unidades físicas: El cálculo en unidades físicas es
común cuando son productos que no sufren variación de
precios durante el año, tienen poca variedad de productos
por línea y un precio elevado.

Puntuación: consiste en la asignación de puntos a los

diferentes logros en materia comercial. Es un cálculo más
complejo, pero permite darle peso a diferentes hitos
relevantes que le aporten al cumplimiento de la cuota.
El equipo comercial de X línea tiene una cuota de ventas del
6% (porcentaje).
El vendedor de X zona, tiene una cuota de 50.000 pesos
mensuales (valor absoluto)
El equipo de ventas de la sucursal X, tiene una cuota de
ventas de 50 neveras mensuales (unidades).
El vendedor de la línea X, tiene una cuota mensual de 10.000
puntos (puntuación).
CUOTA DE ACTIVIDADES
Este tipo de cuota es bastante frecuente en equipos de soporte como call
center o áreas que apoyan la labor comercial, pero no son directamente
responsables por cerrar la venta. En ese caso, la cuota está determinada
por un número de actividades mensuales, como llamadas de seguimiento,
correos electrónicos, reuniones agendadas, prospectos, presentaciones,
entre otras.

El equipo de soporte tiene una cuota de 1.000 llamadas a clientes para

mantenimiento.
El call center tiene una cuota de 500 visitas agendas al me
CUOTA DE GANANCIA
Puede ser calculada con base en los márgenes brutos o ganancias netas.

Cuota de margen bruto = Ingresos totales - Costo de los productos

vendidos.
Cuota de ganancias netas = Ingresos totales - (Costo de producción +
Gastos de venta).
Cuotas de ventas, ejemplos de cuota de ganancias:
El vendedor X tiene una cuota de margen bruto de 35.000 pesos y una
cuota de ganancias netas de 25.000 pesos.