Universidad Tecnológica de Tecamachalco

Ingeniería en Procesos Bioalimentarios

8°A
NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL
Proyecto:
Plan Estratégico de Negociación
Integrantes:
Luis Fernando Flores Enríquez
Luis Alberto González Trujillo
María del Cielo Mendoza García
Elizabeth Sanchez Hernandez
Docente:

M.C. Cecilia Vázquez González

Tecamachalco, Puebla a 07 de febrero de 2023

ÍNDICE
1. Objetivos de la negociación.......................................................................................................3
2. Tiempos.....................................................................................................................................3
3. Responsables.............................................................................................................................3
4. Estilo de comunicación..............................................................................................................4
5. Estilo de negociación.................................................................................................................4
6. Matriz de factores.....................................................................................................................5
 1. Objetivos de la negociación.
En la empresa “La abejita feliz S.A”, buscamos proveedores de miel para la planta
de producción de Hidromiel, en la región de Quecholac. Se busca que el nuevo
proveedor de miel pueda satisfacer las necesidades de la empresa en la materia
prima, como la calidad de la miel de abeja, el control microbiológico, precio y
transporte de la miel hasta la planta de producción de Tecamachalco. Tratando de
persuadir y ganarse la confianza del proveedor para lograr nuestros objetivos.

Objetivos específicos

 Seleccionar materia prima de calidad a un costo razonable (precio- calidad).

 Establecer tiempos de entrega de acuerdo a la cantidad de producto a
producir.
 Proponer que la materia prima sea transportada hasta la planta de
producción, sin afectar el costo de transporte.
 2. Tiempos. SEMANA
MARTE
ACTIVIDADES HORARIO LUNES S MIERCOLES JUEVES VIERNES SABADO

Visitar al proveedor de miel, para conocer la forma

de trabajo, la manipulación de la materia prima. Primera
9:00 - 10:30 a.m.               parte
Agendar cita para hablar acerca de nuestros 12:00 - 14:00 Segunda
intereses como empresa y ellos como proveedores. p.m.               parte
10:00 a.m. - Tercera
DÍA DE LA REUNIÓN 12:15 p.m.               parte
El día de la reunión, empezará con una 10:00 - 10:20
conversación normal para iniciar la negociación. a.m.            
Inicio de la pre-negociación, dar a conocer la
importancia que tiene un proveedor de miel para 10:20 -10:50
nuestro producto. En este punto se comienzan a dar a.m.
los puntos de interés de nuestra parte.            
Comienza a darse la comunicación entre ambos, los 10:50 -11:15
proveedores dan sus ofertas del por qué deberían
a.m.            
ser los proveedores de nuestra empresa.
11:15 a.m. -
Inicia la negociación entre ambas partes, se dan a
11:30 a.m.            
conocer los intereses de ambos.
Sé toma un descanso para analizar las propuestas 11:30 a.m. -
y ofertas. 11:45 a.m.            
11:45 a.m. -
Sé da a conocer la decisión de ambas partes. 11:55 a.m.            
Finaliza la Negociación y se pasa a firmar el 11:55:00 a.m. -
contrato. 12: 15 p.m.            
 3. Responsables.
El líder del equipo será Fernando, dadas sus habilidades sociales como el saber
escuchar, prestar atención y saber exponer las ideas con claridad, ser objetivo con
lo que quiere comunicar y como lo quiere lograr.

El equipo será de gran ayuda para el líder ya que si él olvida algún detalle de la
negociación o si está en un momento de presión, el compañero Luis Alberto podrá
ayudarlo a recordar aspectos importantes y a tomar una decisión adecuada,
gracias a sus habilidades de razonamiento y buena memoria.

Si la negociación empieza a complicarse la compañera María del Cielo podrá

persuadir en sus decisiones ya que ella tiene las habilidades de empatizar con las
demás personas y lograr ponerse en el lugar del otro, su habilidad de darle
importancia a que todos sean escuchados, ayudará a que la negociación vuelva a
retomar los puntos de importancia.

En las cuestiones de tiempo que la negociación tarde más de lo planeado, la

compañera Elizabeth podrá ajustar los tiempos nuevamente en el mismo
momento, y decirle al líder el límite de tiempo que tienen para llegar a un acuerdo,
debido a que ella es organizada y entiende la importancia del tiempo en la
negociación.

El tipo de poder que se pretende utilizar es el de recompensar, ya que si los

proveedores en la negociación cumplen con todo lo requerido, se le otorgará una
recompensa de una buena recomendación con los demás productores de
hidromiel en la región.

4. Estilo de comunicación.
En la negociación se usarán dos estilos de comunicación, el persuasivo y el
analítico, porque en ambos estilos están presentes en los integrantes de la
negociación, son favorables para este tipo de negociación, donde se necesita de
 personas que puedan relacionarse fácilmente. Logrando así, cumplir con los
objetivos de la negociación.

Estilo de comunicación persuasivo

La comunicación persuasiva se puede definir como el tipo de comunicación que
pretende cambiar, afectar, o reforzar ciertas respuestas de los demás. El objetivo
es crear un cambio de actitud para influir en el comportamiento del oyente o
receptor del mensaje.

Es importante acordar que las personas generalmente responden mejor a la

comunicación persuasiva cuando sienten que la persona que emite el mensaje es
similar a ellos, ya sea en edad, ocupación o estatus socioeconómico.

Objetivos de la comunicación persuasiva

Los objetivos de las comunicaciones persuasivas incluyen:

 Estimular: para fortalecer tus creencias y ponerlas en primer plano, es necesario

presentar los hechos. Es importante tener en cuenta los puntos en común y las
ideas compartidas, y luego presentar información de las personas que pueden no
conocer. El terreno común sirve como una estrategia para estimular el interés.

 Convencer: El objetivo es lograr un cambio en las ideas, actitudes, juicios y

valores de las personas.

 Llamada a la acción: El objetivo es crear curiosidad, resolver un problema o

proponer un abanico de opciones como solución.

Estilo de comunicación analítica

Los comunicadores analíticos prefieren la lógica a las emociones y valoran los

datos sobre las declaraciones vacías. Son comunes entre los ejecutivos de alta
dirección y, a menudo, se les percibe como autorizados debido a su amplio
conocimiento de hechos y cifras. No prefieren hacer una pequeña charla o largas
explicaciones cuando realizan reuniones.
Las personas que utilizan este estilo de comunicación se destacan en los roles de
toma de decisiones, especialmente cuando tienen limitaciones de tiempo. Toman
decisiones basadas en hechos y números y prefieren a los compañeros que
rápidamente van al grano. Rara vez se toman el tiempo para fomentar una
relación personal con los demás, lo que lleva a la percepción de ser fríos e
impersonales.

5. Estilo de negociación.
Estilo Colaborador (ganar-ganar), ambas partes requieren satisfacer sus
necesidades como la compra y venta que sea segura con un solo comprador y
proveedor.

Colaborativo: Este estilo se diferencia del resto porque, desde los inicios del
proceso de negociación, se trata de conseguir beneficios a partir de proyectos
compartidos entre todas las partes. De modo que es necesario que cada actor
brinde lo mejor de sí para poder alcanzar los objetivos propuestos. Con este, todos
los involucrados se favorecen.
Al emplear el estilo colaborativo se tienen en cuenta las necesidades de cada
negociante sin que prevalezcan los intereses particulares. Esto hace que sea ideal
para las empresas que comienzan a funcionar, las que pretendan mantener su
relación en el tiempo y las que quieran ocupar posiciones relevantes en el
mercado. Estudios de casos de éxito han demostrado que, en determinadas
ocasiones, las ganancias obtenidas son superiores a las planificadas.
La negociación colaborativa, también llamada negociación constructiva, es un
enfoque que trata la relación como un elemento importante y valioso,
considerándolo como lo que realmente está en juego. Por eso, en base a este
planteamiento, la meta es mantener el vínculo que une a quienes se sientan a la
mesa de negociaciones, mientras se busca un acuerdo equitativo y justo.

Ya se base en principios o en intereses, no puede identificarse con el

planteamiento que obliga a que una de las partes tenga que ceder siempre para
mantener la relación.
 6. Matriz de factores.
MATRIZ DE FACTORES
Información De antemano se le necesitara dar a conocer a los
proveedores algunas de nuestras propuestas para ello
se estimara el hacer una muy pequeña visita en donde
se dará a conocer la propuesta y también fijar la próxima
reunión y discutir sobre las propuestas ya dadas a
conocer.
Cultura Independientemente de nuestra cultura, nosotros
creemos que los valores, son los que más van a regir en
este entorno, si bien la cultura y formación es un tema
muy importante, no sabemos con certeza como es qué
son los proveedores, pero a pesar de ello nos
dirigiremos con respeto y amabilidad.
El tiempo El tiempo estimado son de dos días a tres días
aproximadamente así que nuestras sesiones las
tenemos pensadas en un lapso de tres horas y si es que
se necesita más tiempo el equipo va a estar consciente
de que se va a necesitar ese tiempo para llegar a un
acuerdo con los proveedores.
El entorno El entorno siempre se mantendrá pacífico y tranquilo
además de ser honesto y positivo. Así mismo de que en
todo momentos nos mantendremos asertivos y
respetuosos
La situación A pesar de que somos una empresa en asenso los
costos aun van por parte de nosotros ya que si bien
económica
tenemos una pequeña producción aun no es suficiente
para lograr mantener un margen de ganancias, nosotros
esperamos que con la negociación próxima con los
proveedores este margen pueda crecer.
La situación social Somos una empresa que se mantiene al margen,
comprometidos con la sociedad, para impulsar el trabajo,
nosotros esperamos que con el tiempo podamos crecer
y así poder otorgar trabajo a personas de escasos
recursos y personas con alguna discapacidad.
La situación política Nosotros somos una empresa responsable, por ende
daremos aviso a todas las instituciones así como
y cultural
también llevar a cabo los pagos pertinentes que se
deben de hacer.
7.- Estrategias de negociación
En la empresa “La abejita feliz S.A”, se tiende a tomar el rol de una negociación
colaborativa a través de acciones que se llevan a cabo con el fin de cumplir los
objetivos propuestos en una negociación.
Recabando y analizando la mayor cantidad posible de información de la
contraparte, antes de las negociaciones. La estrategia de la negociación define la
manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar los
objetivos de la negociación y lograr la firma entre las partes para fines que a las
mismas convengan.
Las estrategias empleadas en la negociación son las siguientes:
1) Dinero en juego: La negociación a realizar con los proveedores de miel,
teniendo como elemento principal obtener ganancias monetarias para
ambas partes, por lo que todo el proceso se realizara con sumo cuidado,
logrando así una negociación exitosa. Ambas partes involucradas
mostraron seriedad y gran compromiso en la negociación
.
2) El perrito: Esta estrategia se aplicará para convencer los proveedores de
miel de los servicios que ofrece la empresa “La abejita feliz S.A” mostrando
los beneficios, servicios y calidad de la institución.
Estas actividades ayudaron a convencer aún más ambas partes antes
proceder con la negociación. Ambos negociantes quedaron abiertos a toda
posibilidad de sugerir alguna propuesta de mejora o cambio en los servicios
para satisfacer las expectativas tanto del negociador como del mercado que
demande los mismos basados en la calidad y precio.

3) La migaja: Esta táctica se empleará para saber la calidad de la materia

prima pidiendo una muestra de esta para asegurar los parámetros de
calidad.

4) Actuar y aceptar consecuencias: Después de obtener una muestra de la

miel para verificar su calidad se tomará una decisión y el siguiente paso es
actuar y aceptar tanto las ventajas como las consecuencias que esta
decisión traerá consigo. Este tipo de negociaciones siempre tiene ciertos
riesgos e incertidumbre, sin embargo, las partes involucradas estuvieron
dispuestas a responder ante los resultados positivos o negativos. En esta
parte es donde la madurez y la toma de decisiones jugarán un papel
importante, de ahí la finalidad de elegir a personas capaces de responder
en el momento oportuno ante los diferentes escenarios que se presenten.

5) Participación activa: Las habilidades, conocimientos y experiencias se

verán reflejadas en todo momento. La participación en equipo, la
cooperación y aportación de ideas ayudo para enriquecer la negociación.
8.-Pre-negociación
EL principal objetivo de esta fase es conocer cuál es el verdadero interés detrás
de la posición de las partes. Para esto se recomienda se cuestione a las partes
con mucha creatividad hasta que se llegue al interés real. En esta fase de
simulación de la negociación, de invención de opciones, de expandir posibilidades
sin llegar a un acuerdo.
a) Resultado programado
En relación del calendario programado para la negociación que se realizará
entre los proveedores de miel, es necesario que las actividades se hagan
de acuerdo a lo planeado y que se respeten los días y tiempos marcados
para cada actividad para que se tenga un mejor control de las actividades
llevadas a cabo por medio de un cronograma.
Por medio de los resultados sabremos si todo salió como queríamos si los
beneficios son de nuestro agrado, y si eran los resultados que
esperábamos obtener con el paso del tiempo dependiendo del orden de
nuestras actividades, quizás tener previsto antes de tiempo que es lo que
podría pasar ,los posibles errores que impidan realizar de manera correcta
las actividades para llegar hacia nuestras metas y cumplir con los objetivos
ya previstos , en esta parte tenemos que ser muy cuidadosos ya que debe
existir seguridad de cuáles son los resultados. Quizás si el resultado no es
tan convincente ahí mismo se podrían dar posibles soluciones al problema
y como enfrentar la situación para que a la larga no sea una crisis para la
empresa hacer análisis de todo nuestro alrededor y como nos afectara si
bien todo sale como se había planeado se procura hacer nuevas
estrategias para seguir mejorando para que los resultados continúen siendo
positivos ,de nueva cuenta haciendo coparticipes a todas las personas que
intervinieron en todo el proceso de la negociación y que podrían ayudar o
mejorar el trabajo en equipo con nuevas e innovadoras ideas siendo
estrategas planificando a futuro para después obtener mejores resultados o
los previstos

b) Táctica personal
En las tácticas personales es como llega la persona a los prospectos, la
inversión de tiempo que le daremos para estudiar a los proveedores,
conocerlos, el ánimo por querer hacer negocios y llegar a ser más
conocidos, tener la convicción y aptitud para negociar siempre pensando
positivamente, agilidad mental de que beneficios nos traerá la negociación
cuestionarnos si es la única oportunidad de negocio que tenemos o existen
otras alternativas.
 a) Táctica gruesa: Esta táctica se refiere a que se debe de entender la
posición de la otra parte , ellos al igual que nosotros se cuestionaran
en que les beneficiaria hacer negocios con nosotros.

b) Táctica fina:
 Esta es la fase de los pequeños detalles que hacen que se dé
o no la negociación, depende si fue eficaz la negociación o no
ser muy cuidadosos de la imagen que proyectamos hacia los
demás.
 Se recomienda ser minucioso en los detalles
 Negociar los puntos más difíciles
 No presionarse mutuamente
 Llegar a un acuerdo preliminar para ver cuando se llevaran a
cabo las próximas reuniones.

9.- Negociación gruesa:

En esta fase la mayor parte de los puntos que no son tan importantes como
estrategia inicial y en la siguiente fase ya no se concede prácticamente nada se
trata de conseguir los puntos finos. Esta no es una regla general, sin embargo hay
quienes toman la estrategia contraria dan pocos puntos al principio y cambian al
final.

En esta fase se debe:

  Entender la posición de la otra parte

  Seguir cuestionando para encontrar el interés
  Dar opciones preguntando
  Tener la creatividad de invención de opciones
  Comparar con los estándares de la industria en cuestión
  Entender el factor humano
  Tener Alternativas (Plan B por si falla el Plan A)
  Identificar los puntos importantes para el cliente
  Escuchar pro activamente
  Dejar los puntos más difíciles para la negociación final
 a) Las 6p´s de la negociación.

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