yohanna lopez

​#20
Negociación y sus principales técnicas:
 

1-¿Qué es negociación? 

Las ​negociaciones​ se pueden definir prácticamente como el proceso ​que​ les ofrece a los
contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales,
tratando de resolver sus diferencias”. “La ​negociación​ es un proceso y una técnica
mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo.
La negociación es un proceso de intercambio de información y compromisos en el
cual dos o más partes, que tienen intereses comunes y otros divergentes, intentan
llegar a un acuerdo.
2-¿Qué se necesita para realizar una negociación? 

Los requisitos más importantes de una negociación nos ayudarán a e

​ stablecer unas 
bases sólidas​ que nos ayuden a tener éxito: 

● Preparación:​ Una negociación no puede dejarse al azar ni confiar en que todo 

saldrá bien si aplicamos nuestras habilidades de negociación y confiamos en la 
experiencia. Muy al contrario, hay que conocer la naturaleza de la situación, estar 
documentado para poder sacar el mayor provecho de ellas, conocer riesgos, nivel 
de dependencia de la otra parte y disponer de información fidedigna de interés. Y, 
entonces sí, poder tomar las mejores decisiones. 
● Cuidar el detalle:​ Si elegir el escenario adecuado es fundamental en las 
negociaciones presenciales, cuidar cada detalle del vestuario, el tono de voz, la 
decoración de la estancia o las características del espacio exterior de que se trate 
también puede ser decisivo. 
● Escucha activa y observación​: La observación y la escucha activa nos brindan 
información muy valiosa para crear un clima propicio que facilite una negociación 
exitosa, a ser posible para ambas partes. 
● La eficacia comunicativa:​ La escucha activa y la observación nos ayudarán a 
conseguir una comunicación eficaz basada en el respeto, la flexibilidad y la 
empatía. Superar las barreras comunicativas puede llegar a convertirse en un gran 
reto que solo superaremos con trabajo. 
● Firmeza y flexibilidad:​ Dejar a un lado la sensación de urgencia, transmitir 
sensación de calma y flexibilidad transmite una sensación de confianza que 
nuestro interlocutor sabrá valorar. Sin embargo,​ a​ demás de ser flexible cuando la 
ocasión lo requiera, también es vital la firmeza, con el fin de que la otra parte 
entienda que las concesiones deben entenderse dentro de un determinado 
contexto. El cambio de rumbo, en suma, deberá justificarlo el mismo curso de la 
negociación y el objetivo será el avance a la misma. 
● Agilidad y paciencia:​ Las negociaciones tienen sus ritmos propios y adaptarse a 
ellos es esencial para llegar al acuerdo más ventajoso. Si, por un lado, a menudo​ e
​ l 
ritmo de las negociaciones exige una agilidad a la hora de reaccionar ​y de dar 
respuestas, en otros muchos momentos la paciencia también es necesaria. 
 ● Visión a largo plazo:​ Al margen del resultado de una primera o enésima negociación, si se 
consigue establecer o mantener una buena relación con el interlocutor se habrá ganado 
mucho. Tener en cuenta la importancia de las buenas relaciones nos ayudará a crear un 
buen clima que resultará propicio para lograr futuros acuerdos. El objetivo, por lo tanto, no 
es tanto conseguir nuestros propósitos iniciales sino generar un clima de confianza que 
ayudará a que la otra parte sea más sincera, cumpla con lo acordado y mañana cuente con 
nosotros. 

3-Cuáles son los tipos de negociación? 

● Negociación​ acomodativa. ...

● – ​Negociación​ competitiva. ...
● – ​Negociación​ colaborativa. ...
● – ​Negociación​ distributiva. ...
● – ​Negociación​ por compromiso. ...
● – ​Negociación​ evitativa.

4-Técnicas de negociación más utilizada? 

1.​ Separar las personas del problema.

Cuando uno se refiere a la “otra parte”, nos olvidamos con frecuencia que son personas, al igual
que nosotros, que sienten emociones, tienen su propia escala de valores, tienen vivencias
diferentes y son impredecibles. Es importante comprender que todo negociador tiene dos tipos
de intereses: en la esencia y en la relación con la otra parte. Por ello, no es bueno comenzar
una negociación con el propósito de vencer a toda costa. Ponemos en peligro las relaciones de
negocio a futuro.

2.​ Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.

La negociación basándose en posiciones (“yo quiero esto”), es menos eficaz que si se realiza
basándose en intereses (“¿para qué quiero esto?”).

3.​ Inventar opciones de mutuo beneficio.

La invención creativa-buscando intereses comunes o complementarios- es una necesidad para
generar múltiples acuerdos que sean de beneficio para ambas partes. Primero se debe inventar,
luego, decidir.

4. ​Insistir en que los criterios sean objetivos.

La necesidad de criterios objetivos es fundamental para lograr una solución basada en
principios, no en presiones. Debemos concentrarnos en los méritos del problema, no en el
temple de las partes y ser abiertos a las razones, pero cerrados ante las amenazas.
Actualmente, se utiliza la Programación NeuroLingüística –PNL- en las negociaciones porque
sirve para analizar la comunicación no verbal que representa el 93% de nuestra comunicación.
Efectivamente, las palabras por sí solas sólo representan el 7% de lo que queremos decir. En
este campo de la comunicación no verbal existen varios ejemplos que pueden ser de mucha
utilidad si se sabe observar:
– El silencio. Quedarse callado, saber manejar el silencio, es fundamental durante la
negociación, pues se puede obtener mucha más información de lo que podría suponerse. No se
debe olvidar de que el silencio es una situación muy tensa, que mucha gente no puede o no
sabe controlar. Por tanto, se puede obligar a que el otro continúe hablando tan sólo con
permanecer callado.
– No mostrar reacciones ante lo que el otro nos dice. Un buen negociador NO reacciona. ¿Quién
controla su estado de ánimo? Si es el adversario, quiere decir que somos muy frágiles. Somos
responsables de lo que nos sucede emocionalmente, incluyendo los conflictos. Los pleitos
usualmente se dan por percepciones equivocadas. En vez de enfadarnos o reaccionar
negativamente, es mejor ser proactivos y lograr un entendimiento.
– Parafrasear a la otra persona, “a ver si le entiendo, lo que usted quiere decir”. Se logra
verificar si se ha entendido bien. El receptor piensa que la otra parte sabe escuchar lo cual
genera empatía.

5- ¿Cuáles son las diferentes etapas de negociación?

● PREPARACIÓN. Sin preparación no hay resultado. ...

● EXPLORACIÓN. Investigar, explorar, dialogar con el otro, porque para poder
proponer, antes debes descubrir lo ​que​ desea la otra parte. ...
● PROPUESTA. Una propuesta es una oferta provisional ​que​ hace una de las
partes. ...
● INTERCAMBIO. ...
● ACUERDO.
6​-Habilidades necesarias para obtener un resultado óptimo en el proceso de 
negociación? 

● Análisis de problemas. En una ​negociación​ siempre hay dos partes, y a la

hora de pensar en una propuesta hay que pensar en beneficios ​para​ ambas.
...
● Capacidad de escuchar. ...
● Autocontrol. ...
● Paciencia. ...
● Comunicación. ...
● Visión amplia. ...
● Capacidad de tomar decisiones.
7-Cuáles aspectos o cláusulas deben figurar o estar presente en el contrato de un 
producto o servicio en una negociación? 
Hay una serie de cláusulas principales que deben figurar en el contrato. Con respecto a ellas,
estos son los detalles que has de tener en cuenta a la hora de firmar el contrato:

● Las dos partes bien identificadas.​ Los datos de la persona empleada y los de la
empresa y persona física que la representa deben ser correctos y suficientes. Repasa y
comprueba que esto sea así. Por ejemplo, que no hayas cambiado de domicilio, de
teléfono o de nivel formativo. En cuanto a quien te contrata, deben aparecer los datos de
la empresa, tanto de su domicilio fiscal como el del lugar de trabajo, así como los de su
representante físico.
● Fecha de inicio del contrato.​ Es importante revisarla bien y que coincida
con el tiempo en que se empezó a trabajar, pues desde ese día es desde el
que se cuenta a la hora de cotizar. Además, se hará referencia a la
duración del periodo de prueba​.
● Plazo del contrato.​ Es decir, qué tipo de contrato se está firmando, si
indefinido, ​temporal​, para la ​formación y el aprendizaje​ o en ​prácticas​. Es
 importante conocerlos para saber qué derechos y obligaciones tiene cada
modalidad. Si es temporal, se indicará el ​motivo o la​ ​fecha de fin de
contrato​.
● Labor del empleado.​Debe estar especificada la ​categoría profesional​ a la
que se pertenece y el puesto. Esto te dará la idea de si tu salario está
acorde a las tablas salariales del convenio colectivo al que pertenezcas. En
alguna parte del contrato, debe indicarse también el ​convenio colectivo​ al
que se pertenece.
● Cuantía de la remuneración o sueldo.​ Comprueba si es lo que habéis
acordado en la ​negociación del sueldo​. Puede aparecer la cantidad anual o
mensual. En este último caso, se indicará ​si las pagas están prorrateadas​.
A veces, se remite a lo estipulado por convenio colectivo. También se
especificará la periodicidad del pago.
● Lugar donde se llevará a cabo el trabajo.​ Es importante especificar el
centro de trabajo para saber a qué sede se pertenece, si se hace algún
traslado​ o si se ha reflejado en contrato que la jornada se completa en el
domicilio del empleado, por ejemplo.
● Jornada de trabajo.​ Se especifica si la jornada es parcial o a tiempo
completo. En caso de que sea parcial, se fijan la cantidad de horas
semanales y el porcentaje que supone de la completa. También se reflejan
los días de la semana. Además, puede venir indicado si el trabajo es por
turnos.
● Periodo de vacaciones. ​Se indicará el número de días de descanso
remunerado de los que se dispone. Puede ceñirse a lo establecido en el
convenio colectivo, en el Estatuto de los Trabajadores o bien mejorar estas
disposiciones.
● Firma del contrato.​ Debe firmarse tanto por parte de la persona contratada
como por el representante legal de la empresa. Se ha de presentar en la
Oficina del SEPE correspondiente. Es a este organismo al que debes
dirigirte ​si pierdes tu copia del contrato​, pues ellos lo tienen registrado

8-Cuáles son las actitudes que se debe tener en una negociación? 

1. Ser empático. La empatía es esencial para poder ​negociar​ con otros. ...
2. No te lo tomes tan personal. ...
3. Escucha de forma activa. ...
 4. Mejora el autoconocimiento. ...
5. Regula tus emociones. ...
6. Respeta a la otra persona. ...
7. Ser asertivo. ...
8. Autoconfianza.

9-Indicar 5 habilidades de negociación? 

● Análisis de problemas. En una ​negociación​ siempre hay dos partes, y a la

hora de pensar en una propuesta hay que pensar en beneficios para ambas.
...
● Capacidad de escuchar. ...
● Autocontrol. ...
● Paciencia. ...
● Comunicación. ...

10-Importancia de la psicología social en la negociación? 

Las emociones y creencias forman parte de la ​psicología social​. Ellas pueden ser utilizadas
como herramienta de negociación y ayudar a conseguir los objetivos siempre y cuando se sepan
manejar efectivamente. Sin embargo, la mayor parte del tiempo no es así.

Muchos profesionales aún piensan que la negociación es solo cuestión de competencias

técnicas y dejan de lado la parte psicológica. Otros se centran en exceso en sus emociones y la
negociación se convierte en un juego de ego y de lucha de poder.

Cuando las emociones y las competencias técnicas están trabajando de forma separada
disminuye el efecto de incrementar el éxito a nuestra negociación. No podemos pretender hacer
una buena negociación si solo nos centramos en el lado técnico y no en el uso correcto de
nuestras emociones.

11-A que se refiere el beneficio mutuo en una negociación? 

La ​negociación​ en ​beneficio mutuo​ está basada en que ninguna de estas alternativas es

realmente eficaz. Propone el método de ​negociación​, en función de ​beneficios​, en lugar
​ ugiere ​que en todo momento ambos
del método tradicional, en función de posiciones. ... S
adversarios deben procurar encontrar ​beneficios​ mutuos.
12-A que se refiere el cierre de la negociación y cuáles son las principales técnicas? 

Consiste en cerrar la fase de discusión con una concesión, siempre que se llegue a un
acuerdo. En resumen, se trata de hacer balance de todos los acuerdos alcanzados hasta el
momento, haciendo hincapié en las concesiones que la otra parte ha conseguido y en las
ventajas que supondría llegar a un acuerdo. 

técnicas 
7.1. La preparación
En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo, estableciendo los
objetivos propios, qué tipos de descuentos pueden ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible
ceder; es muy importante tratar de descubrir los objetivos del contrario.

7.2. La discusión

Como se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o intereses. En
esta fase que normalmente se llama de conversación, intercambio o presentación, tratando de quitar agresividad
al vocablo discusión, se exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses. Es
muy parecida a la etapa de determinación de necesidades que se practica en la venta.

7.3. Las señales

Como se ha dicho, en la negociación las posiciones van moviéndose, unas veces acercándose y otras, por el
contrario, distanciandose. La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a
negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe; frecuentemente las
afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la negociación son de naturaleza absoluta, del tipo de: «no
concederemos nunca el descuento que nos pide», «es absolutamente imposible aceptar esa forma de pago»,
«no podemos considerar esa propuesta».

7.4. Las propuestas

Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones, aunque las

propuestas puedan ser objeto de discusión. Se sale de la discusión por una señal que conduce a una propuesta,
es decir, a una oferta o petición diferente de la posición inicial; deben evitarse en las primeras propuestas las
ofertas arriesgadas, debiendo ser estas cautelosas y exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarán más
adelante y es probable que sean aceptadas.

7.5. El intercambio

Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una gran atención por ambas partes, ya
que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o concesión debe
ser condicional, es decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.

7.6. El cierre y el acuerdo

Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al igual que cuando hablábamos del cierre en la
venta, también en la negociación debe hacerse en forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe
satisfacer un número suficiente de las necesidades de la otra parte. En cualquier caso y al igual que en la venta,
existen dos tipos de cierre:

● Cierre por concesión. Es la forma más frecuente en las negociaciones; equivale a terminar la fase
de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo.
● Cierre con resumen. Después del cierre con concesión, es el tipo de cierre de negociación más
utilizado. Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen de todos los acuerdos alcanzados
hasta el momento, destacando las concesiones que hemos hecho por nuestra parte y subrayando
lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.
En la negociación adquieren una gran importancia los movimientos estratégicos, la forma en que hagamos estos
y respondamos a los de nuestro opositor determinará nuestro éxito o fracaso. Tengamos en cuenta que el
objetivo en una negociación no es únicamente llegar a un acuerdo satisfactorio, sino conseguir el mejor de los
acuerdos posibles.

7.6.1. Negociación del precio

Es la objeción típica. Ya dijo Valle-Inclán: «... es de necios confundir valor y precio...».

Pero la realidad nos demuestra que el cliente compara el valor del producto con el precio que se le pide y como
es más fácil entender el precio que el valor, pues se entra en conflicto de intereses. Además es un hecho
probado que a nadie nos gusta pagar más por algo, de lo que pensamos que ese algo vale. Por ello, el vendedor
tiene que hacer ver al cliente el auténtico valor de su producto.

El precio tiene una referencia: es más alto o más bajo que otro. El precio se satisface en el acto o a corto plazo,
el valor se disfruta o constata a lo largo del tiempo, ya que el valor está en función de la calidad, el concepto
calidad no se expresa en un solo parámetro, el concepto calidad no es mensurable, las cifras que se emplean en
calidad no tienen sentido propio; por ejemplo: ¿cómo se mide la comodidad? ¿Y la seguridad? ¿Y la marca?

Los clientes suelen decir: «es muy caro...», cuando en realidad deberían decir: «no veo el valor...» o «es un
precio muy elevado».

La objeción «es demasiado caro» puede ser de naturaleza objetiva o táctica. Hay razones objetivas cuando el
cliente compara el precio con el valor orientativo, el cual hace que el precio parezca excesivamente elevado, o
cuando el cliente no puede pagar el precio.

Hay razones tácticas cuando el cliente ataca el precio por principio o persiguiendo otros objetivos.

La tarea del vendedor consistirá en averiguar si la razón, aparentemente objetiva, que el comprador dará es
verídica o si solo es una tapadera. Deberá hacer preguntas detalladas y de control y prestar atención para ver si
la respuesta es convincente y bien pensada o rebuscada y esquiva, así averiguar cuáles de los mencionados
son los verdaderos motivos del cliente.

El principio fundamental en la negociación es: si no tenemos que negociar, no negociemos; por tanto, el
vendedor haría muy bien en situarse en una posición en la que no tuviera que negociar, exponiendo sus
condiciones con firmeza y seguridad, como si este fuera inamovible sin emplear términos como «alrededor»,
«sobre», «más o menos». No debe, tampoco, dejar que una contracción nerviosa o un tartamudeo le delate que
está dispuesto a regatear.

El vendedor que representa un producto altamente diferenciado, único en el mercado, será fuerte y, o no tendrá
que negociar, o podrá negociar mejor.

7.6.1.1. Estrategias para las objeciones al precio

Al hablar de precio no se debe decir precio barato ni precio caro, en su lugar se debe decir precio bajo o, mejor
aún, precio adecuado y precio elevado. Barato se asimila en la mente del cliente como de poca calidad y caro
puede ser una barrera para el presupuesto del cliente.

El servicio al cliente, la calidad y la marca, como hemos visto, son las armas más eficaces de todo el arsenal del
vendedor. Siempre que le sea posible debe hacer referencia a estos factores.

Preguntar para averiguar qué cantidad nos separa es una información muy importante para proseguir con el
proceso de negociación. Dividir el precio en pequeñas fracciones.

Ejemplo: le entregamos este iPad y tan solo incrementaremos en su factura mensual 14 euros.
7.6.1.2. ¿Cómo presentar el precio?

Es conveniente que el vendedor presente el precio cuando ya haya argumentado sobre los beneficios que su
producto va a proporcionar al cliente y este haya aceptado algunos. Debe mencionarlo sin brusquedad, con toda
naturalidad, al decir el precio no debe bajarse el tono de la voz o decirlo con timidez, ni mirar a otro lado.

El precio conviene presentarlo entre dos beneficios, según la técnica del «bocadillo» o del «sandwich» de la
forma siguiente:

● Presentar uno o varios beneficios del producto.

● Dar el precio sin vacilación.
● Presentar la utilidad que esos beneficios tienen para el cliente.

7.6.1.3. ¿Cómo vender un producto de precio elevado?