CAPACITACIÓN FC

POR QUÉ LA GENTE COMPRA?

EJEMPLO DE SMIRNOFF.

Millones de dolares se gasta para saber porque la gente compra.

Smirnoff, la gente pensaba que era una bebida rusa, europea, etc.
Encontraron una forma en la que la gente podía beber sin que la gente supiera que había
tomado, ya que como venía saborizada la gente lo compraría. Por esto es que pasó a ser,
SMIRNOFF TE QUITA EL ALIENTO.

¿como averiguamos lo que quiere y ayudarlo a tenerlo?

Todo se da por un fuerte disgusto, es decir, si no hay disgusto no hay presentacion, si no

hay necesidad no hay venta. Antes de que una persona compre algo, es porque se siente
disgusto en su situacion de vida, si no me compra es porque no necesita. Si esta disgustado
con su vida y lo ves, bum es ahi.

La gente compra por el sentimiento de satisfacción, lo que nosotros vendemos es un

sentimiento como consecuencia.

A CLIENTE.
B PRODUCTO.
C AREA DE SATISFACCIÓN.

La gente busca satisfacción, buscamos que sienta un sentimiento e Identificar un área de

disgustos.
¿QUERES SENTIRTE VERDADERAMENTE BUENO HACIENDO ESTO?

Busca gente feliz, y mostrale tu producto tanto que se emocione y piense que lo necesita.
Ponelo en practica.

Ahora bien, recuerden que nos compraran por:

MIEDO A LA PERDIDA: Puede ser por la escasez, asi que si es por esto hablarle sobre los
beneficios que tendra por comprarlo y que perdería por no adquirirlo. El temor de NO
tenerlo.

Hablarle de beneficios siempre, darle una visión de que el cliente estara mejor a futuro
gracias a nuestro servicio

POR QUÉ COMPRA LA GENTE?

Las personas compran para estar mejor que antes, por usar mi producto o sevicio.
¿ QUE DEBEMOS SABER PARA COMENZAR A INTERACTUAR CON UN PROSPECTO?

- RECORDAR QUE LAS DECISIONES DE COMPRAS SON EMOTIVAS. Estas

vienen porque intentamos crear una sensacion de disgusto.

- TODAS LAS PERSONAS ESTÁN PREOCUPADAS POR SI MISMO, cada uno tiene
una preocupación. Si le hago varias preguntas a alguien le dirán cuales son sus
mayores preocupaciones, miedos y etc. Los buenos vendedores solo hablan un
tercio del tiempo el resto escucho, hacemos preguntas interesantes.

Es por eso que ahora vamos a desglosar el concepto de BOTÓN CALIENTE, por este
medio buscaremos encontrar el beneficio clave que mi cliente está buscando, que tipo de
preguntas hace, que objeciones debo rebatir, etc. Pero ¿Qué es el botón caliente? Es el
punto en el que el cliente ya sabe que su producto va a cubrir su necesidad y UTILIDAD,
por lo tanto ahora buscaremos dejar bien en claro cuales son los beneficios que
particularmente a la persona le despertara esa NECESIDAD de compra. Y lo lograremos
por medio de preguntas genuinas.

LOGRARLO

PREGUNTANDO…
¿POR QUE COMPRARÁ EL CLIENTE ?

¿POR QUE ME COMPRARÍA A MI?

O LLAMAR A MIS PROSPECTOS Y PREGUNTARLE POR QUÉ COMPRARON ESTE

PRODUCTO.
¿Cuál es el factor que beneficia a mi cliente?

UN 20% De las características de mi servicio, impactará en el 90% de la decisión de

compra.
Utilizar las herramientas de la empresa, ser constante.

La utilidad va por encima de la calidad

AL CLIENTE QUE NO LE IMPORTA LA CALIDAD HASTA QUE LA UTILIDAD SEA

CUBIERTA. EN EL MOMENTO QUE SE DISCUTE LA CALIDAD ES CUANDO YA
UTILIDAD ESTÁ CUBIERTA LA UTILIDAD.

COMO FUNCIONAR DE FORMA MAS CREATIVA?

Este es mi recurso mas preciado, podria mejorar mas en un mes que en un año usandola
bien en un mes.

COMO LA APROVECHO?

1. Metas muy deseadas, mientras más desee algo más creativo sera. Nos volvemos
mas astutos. Nos preparamos para cualquier estimulo del ambiente sea utilizado
para dicho acto que me ayude a conseguir mi meta.
2. Los problemas es lo que se interpone entre la meta y vos. ESTO NOS ESTIMULA.
Mientras más claro sea entre la solucion de esto, más creativo será.
3. PREGUNTAS ENFOCADAS,

Por que ser mas creativo?

Para buscar mas prospectos, como los tendré, quienes fueron mis clientes hoy. Donde
podré encontrar otros prospectos con más referencia. Todas estas tipo de preguntas son
muy cotidianas y solo los vendedores que realmente tienen claro su mision se enfocaran en
descubrir esta forma de realizar las cosas. Pero si no nos ponemos en marcha para
enfocarnos, solo estaremos dando un paseo, y no contaremos con nuestro 100%
Cuanto potencial hay para vender este producto en la industria, PREGUNTARSE.

que hacer cuando me estanco?

1. BUSCAR OTRAS FORMAS DE VENDER. Buscar mejores formas de vender, ser

creativo.
2. DESCRUBIR NUEVOS USOS PARA EL PRODUCTO O SERVICIO, utilizar este
producto de 3 formas mas.
3. MOTIVOS NO DESCUBIERTOS PARA COMPRAR EL PRODUCTO.
4. TODAS LAS VENTAS SON CREATIVAS.
FORMA DEMOGRAFICA. Preguntar que tienen en comun con los clientes.
QUE OPINIONES TIENEN MIS CLIENTES.

QUE HACER PARA QUE LA GENTE ME COMPRE?

1. Darle 5 motivos para que se lo compre la empresa.

Si no conocen 5 razones para comprarle a ustedes como le van a comprar a ustedes.

METODO DE VENTAS.

20 IDEAS.
COMO DUPLICAR MIS VENTAS.
COMO INCREMENTAR MI CANTIDAD DE CIERRES, aumenta mis ingresos.
COMO AUMENTAR EL VALOR DE MI SERVICIO HOY, para mis clientes.

1.Debemos tener en cuenta que desde el minuto 0 estamos guiando al cliente a la compra
ideal, para eso es necesario hacer preguntas afirmativas (activa la parte colateral del
cerebro humano y ayuda a que a la hora de finalizar una venta la respuesta del cliente sea
positiva).

3. El conocimiento es poder y ventaja, desde un principio se debe negociar información por

información. Es muy importante ya que si generamos un buen intercambio de información
vamos a lograr que la conversación en ningún momento se estanque. Para esto es
necesario realizar preguntas coherentes y genuinas. usando la simpatía y empatía se
lograra un buen intercambio de información.

4. Desde el principio y de manera sutil es importante dejar en claro que somos la autoridad
y ellos tienen la necesidad, combinados con las historias para los clientes desarrollamos
una técnica efectiva. Las historias son importantes para generar un vínculo exclusivo con el
cliente. ejemplo: “siii estuve de vacaciones por allá en verano, quedé enamorado de los
paisajes y su gente, muy cálida la verdad”. Además debemos crearles expectativas,
debemos lograr que el cliente tenga una gran proyección con el producto, que sienta que ya
tiene el vehículo y fueron cubiertas sus necesidades, ya la compro…

5. Otra técnica efectiva es dar “triple opción”, esto hace que el cliente no se sienta
presionado, más bien que está eligiendo por cuenta propia, cuando en realidad nosotros
ponemos los parámetros de elección.
Es fundamental detectar y saber utilizar la necesidad del cliente, sea el financiamiento o el
vehículo.

5. Pero… ¿Cómo se logra esto?

Simple, volvemos siempre a lo mismo; sabiendo información del cliente.
Durante todo este proceso es necesario ir haciendo la presentación del producto jugando
con la escasez, logrando que el cliente sienta que en cualquier momento puede perder algo.
Esto lo conocemos como adversidad a la pérdida; en simples palabras a nadie le gusta
perder nada, compro por el miedo de estar perdiendo una oportunidad, una promoción o
simplemente la oportunidad de cumplir mi sueño.

6. Junto con esto aparece la interpretación y buen ojo de vendedor para detectar puntos
calientes (cuando mandar fotos-cuando dar información-cuando sacar la llamada) en una
conversación para convencer y presentar una oferta irresistible

7. Es muy importante utilizar cierres como el anclaje. Este último es un cierre tan importante
como efectivo, en iguales proporciones. se basa en hacer sentir importante al cliente,ej: te
bajó el precio por ser vos ,de la mano con esto viene la felicitación de la compra que es un
paso muy importante debido a que es demasiado importante hacer que el cliente sienta que
es fácil realizar la compra, que sepa que lo estas ayudando a llegar a su compra ideal y que
tenga mucha seguridad y credibilidad hacia el vendedor (fidelización) siempre es más fácil
creer en una persona física. logrando esto, dejamos espacio a que ese cliente nos presente
potenciales clientes que vengan como referidos. A esto lo conocemos como “mina de oro”
ya que es probable que no sea solo uno, sino 3, 4, o en el mejor de los casos más. clientes
que llegan conociendo el financiamiento y confían plenamente que es una compra genuina
y segura, venta que se puede cerrar en horas.