Universidad Autónoma de Nuevo León

Facultad de Ciencias de la Comunicación

Administración de ventas

1.1: Glosario de conceptos utilizados en la

administración de ventas

Maestra: Irma del Socorro Moreno López

Alumno: Ingrid Alejandra Urbina Zapata 1970176

Fecha: 29/01/2023
 Glosario
1. Administración de ventas
• Involucra la planeación, organización, dirección y control de las
actividades del personal, la cual incluye el reclutamiento, selección,
capacitación, supervisión, remuneración, previsión de ventas,
establecimiento de cuotas de venta, en la medida en que esas actividades
se aplican directamente al personal de ventas de la empresa.
• La administración de ventas son todos los procedimientos, decisiones,
acciones de supervisión y control, auditoría y evaluación que tienen lugar
en la empresa y que se relacionan con las operaciones de venta.
• Se encarga de la disciplina que facilita este proceso para mantener al día
las operaciones, a los clientes y a los proveedores.
2. Administración de la calidad total (act)
• Es el compromiso de la cultura de la organización dirigido a satisfacer a
los clientes mediante el uso de un sistema integral de herramientas,
técnicas y capacitación. La ACT entraña la mejora continua de los
procesos de la organización, la cual da por resultado productos y servicios
de gran calidad.
• La calidad total es una conjunción de ideas que forman un sistema de
gestión o filosofía gerencial a través de la cual las organizaciones
satisfacen las necesidades y expectativas del usuario, de sus empleados,
de los accionistas y de toda la sociedad en general, utilizando los recursos
de los que disponen: personas, materiales, tecnología, sistemas
productivos, etc.
• Representa una mejora en el bien o producto que ofrezca la compañía,
cosa que garantiza que la empresa obtenga buena reputación y alto
posicionamiento en el mercado frente a los competidores.
3. Administración de relaciones
• Estrategia que se basa en la recopilación y el análisis de los datos para
gestionar cómo se relaciona una empresa con sus clientes potenciales y
actuales.
• Es un modelo general de las actividades de la empresa que busca
aumentar los ingresos y las utilidades; al centrarse en los clientes.
4. Análisis pest/pestle/steeple
• Es un instrumento de planificación estratégica para definir el contexto de
una campaña. Analiza factores externos políticos, económicos, sociales,
tecnológicos, ambientales y jurídicos que pueden influir en la campaña.

• Es una herramienta utilizada en el análisis estratégico que define el entorno

de una empresa, por medio del análisis de un conjunto de factores
externos.
• Pérdida de información magnética. La implementación obligatoria del
sistema de gestión en seguridad y salud en el trabajo. Hecho esto, la
empresa define de qué forma impactan estos factores, el plazo previsto y el
tipo de impacto. El análisis PEST puede servir de entrada para la
realización del FODA.
5. Arrendamiento financiero
• Se trata de una opción recurrente entre las empresas que buscan crecer y
que también es habitual entre los emprendedores que no cuentan con la
capacidad para adquirir los bienes necesarios para sus negocios.
• Es un contrato por el cual una empresa alquila un bien con derecho a
compra, al término de este. Se puede expresar como un acuerdo en el que
el arrendador recibe pagos de arrendamiento para cubrir los costos de la
propiedad.
• El arrendamiento financiero es un contrato entre personas físicas o morales
en el cual una se compromete a facilitar el uso de bienes tangibles a
cambio de un pago mensual, por un plazo forzoso de un año como mínimo,
mientras que la otra parte se compromete a saldar la cantidad de dinero
determinada en el contrato.
6. Arrendamiento operativo
• El arrendamiento operativo es un acuerdo donde se cede el derecho de uso
de un activo del propietario a otra persona. Ello, a cambio de un pago
periódico. Dicho convenio se lleva a cabo por un plazo determinado y se
asemeja mucho al alquiler común.
• Un arrendamiento operativo es un arrendamiento que no implica la
transferencia de riesgos y beneficios de la propiedad del activo arrendado al
arrendatario. Los arrendamientos operativos no dan lugar al reconocimiento
de arrendamientos por cobrar por parte de los arrendadores.
• El arrendamiento operativo, que es el término que nos ocupa, es un
contrato mercantil mediante el cual el propietario de un activo transfiere el
derecho de uso a otra persona a cambio del pago de un canon periódico.
7. Auditoría externa
• En gran parte la auditoría externa se distingue de la modalidad interna
atendiendo a la procedencia del profesional auditor. Esto responde a que
son individuos o departamentos auditores externos y pertenecientes a otra
sociedad los que realizan la labor analítica:
• La auditoría externa es el análisis que realiza un auditor ajeno a la empresa
sobre los procesos que desarrolla la misma, para comprobar que se
realizan de manera adecuada y cumpliendo los requisitos legales
establecidos.
• La auditoría externa es una práctica común en empresas e instituciones,
donde profesionales auditores procedentes del exterior evalúan que una
empresa funciona correctamente con relación a los procesos que asume y
su marco normativo.
8. Auditoría interna
• actividad independiente y objetiva de aseguramiento y consulta, concebida
para agregar valor y mejorar las operaciones de una organización
• La auditoría interna es una modalidad de auditoría basada en el control y la
vigilancia interna de una empresa o institución. Su realización busca la
 identificación de puntos de mejora y el correcto funcionamiento dentro de
un marco normativo determinado.
• La auditoría interna es un sistema de control interno de la empresa y
consiste en el conjunto de medidas, políticas y procedimientos establecidos
en una organización concreta para proteger su activo, minimizar riesgos,
incrementar la eficacia de los procesos operativos y optimizar y rentabilizar,
en definitiva, el negocio.
9. Ciclo de vida del producto
• El ciclo de vida de un producto (CVP) es una sucesión de etapas por las
que pasa cada producto lanzado desde el momento de su aparición en el
mercado hasta el momento de su salida (si se termina su producción o
realización). En pocas palabras, el ciclo de vida del producto es el período
de existencia y disponibilidad del producto.
• El ciclo de vida del producto es el conjunto de etapas que atraviesan los
productos o servicios que una empresa oferta o comercializa en el mercado
desde su lanzamiento hasta su retirada.
• El ciclo de vida del producto es el proceso de evolución por el que transita
un artículo o servicio desde su concepción hasta que se retira del mercado.
10. Distribución exclusiva
• estrategia comercial en la cual una empresa le ofrece a uno o pocos
establecimientos los derechos exclusivos de distribución de sus productos.
• La distribución exclusiva es un acuerdo comercial entre un productor y un
distribuidor que establece que el primero le venderá sus productos
únicamente al segundo si este se compromete a no vender productos de la
competencia.
• es una estrategia comercial que consiste en establecer un acuerdo entre la
empresa productora y un determinado establecimiento o establecimientos,
de forma que la empresa productora ofrezca los derechos exclusivos de
distribución de sus productos. Así, estos establecimientos son los únicos
que podrán vender y distribuir la mercancía de esta marca.
11. Distribución intensiva
 • es una estrategia de marketing que coloca productos en muchas tiendas
minoristas de muchas regiones. Los fabricantes utilizan una estrategia de
distribución intensiva con productos que deben reponerse rápidamente. Las
ventajas de esta estrategia incluyen dinero, conocimiento del producto y
compra impulsiva.
• La distribución intensiva tiene como fin el de suministrar los productos en la
mayor cantidad de mercados posible, es decir, llegar al mayor número de
consumidores en la distribución de los productos.
• La distribución intensiva es una estrategia en la que una empresa
suministra sus productos o servicios al mayor número posible de puntos de
venta.
12. Marketing inverso
• es aquella estrategia en la cual el cliente va en busca de la empresa para
poder obtener y disfrutar de los productos o servicios que ésta ofrece
• surge de la observación de que los clientes están influyendo de manera
activa en el producto, el precio y la promoción de una compañía.
• se enfoca en construir confianza y dejar que sea el consumidor quien se
acerque a la marca
13. Mercados meta
• es el colectivo de clientes ideales al cual destinas tu producto o marca. Se
refiere al conjunto de personas que resulta al agruparlas tomando en
cuenta sus necesidades, características demográficas e intereses y que
conforman al destinatario ideal de tus ofertas.
14. Mezcla de marketing
• herramientas o variables de las que dispone el responsable de la
mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la compañía. Son las
estrategias de marketing, o esfuerzo de mercadotecnia y deben incluirse en
el plan de marketing.
• La promoción es un componente muy importante del marketing, ya que
puede impulsar el reconocimiento de la marca y las ventas. La promoción
 se compone de varios elementos como la organización de ventas, las
relaciones públicas, la publicidad y la promoción de ventas.
• La mezcla de mercadotecnia hace referencia a ese conjunto de variables
que componen la estrategia de marketing de la compañía. Por esta razón,
va muy ligada con el plan de marketing. La mezcla de mercadotécnica es
muy frecuente en el mundo empresarial y, especialmente, en el del
marketing.
15. Mezcla promocional
• La mezcla promocional permite entrar a un mercado satisfactoriamente,
cumplir cabalmente con la demanda de los consumidores, ofrecer precios
competitivos y establecer buenas relaciones con sus clientes, suscitando su
fidelización con la empresa.
• la venta personal, las relaciones públicas, la promoción de ventas y la
publicidad. El presupuesto es la cantidad de dinero que se espera utilizar
para llevar a cabo las actividades del área, es decir, la asignación de
recursos a la realización de actividades específicas.
16. Negocio a consumidor (b2c, business to consumer)
• es un tipo de práctica existente en el ámbito del marketing. Esta, habitualmente,
es empleada por firmas comerciales que persiguen llegar de manera directa a un
cliente o consumidor final.
• se refiere a la actividad comercial entre un negocio y un consumidor
individual. Mientras esto aplica a cualquier tipo de negocio de venta directa
al consumidor, se ha asociado con la venta en línea, también conocido
como e-commerce.
• es un modelo de negocio en el que el consumidor fija las condiciones de
esa transacción. Así, el cliente propone y colabora en ese servicio o
producto determinado, en lugar de hacerlo en una oferta específica.
17. Negocio a negocio (b2b, business to business)
• es un modelo de negocio en el que el consumidor fija las condiciones de
esa transacción. Así, el cliente propone y colabora en ese servicio o
producto determinado, en lugar de hacerlo en una oferta específica.
18. Pronósticos de ventas
• es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio)
durante un determinado período futuro. La demanda de mercado para un
producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un
determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para
un determinado período, en un entorno definido de marketing y bajo un
específico programa de marketing.
19. Socios estratégicos
• es la persona u organización que une sus fuerzas con otra para
alcanzar unas metas concretas. Para ello, no solo se reparten las
ganancias, sino que también comparten riesgos. En lo relativo al
trabajo, los socios estratégicos deberán trabajar de manera
cooperativa.
20. Ventas

• Hacer una venta es hacer un negocio. Las ventas ocurren tanto en

empresas, que deben vender sus productos o servicios, como entre
personas, cuando por ejemplo venden un artículo usado en los clasificados.