BENEMÉRITA UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE PUEBLA

Facultad de Administración
Licenciatura en Administración de Empresas
Modalidad Semiescolarizada

Gestión de Ventas
Facilitador: Jorge Ricardo Rodríguez Jiménez

Unidad I, actividad 2
Estructura, investigación y estrategia de ventas

Granillo Carrasco Karim Michelle 201950509

Hernández Aquino Joanna 201937835
López González Fernanda Naian 201967341

Puebla, Pue. 29 de enero de 2023

Administración de ventas

El propósito de la organización

La estructura organizacional de una empresa juega un papel muy importante en el éxito

de las ventas. Establece que tan bien se coordinan las actividades para servir a un cliente
de manera rentable y que tan rápido puede una organización adaptarse a los cambios
abruptos del mercado, el propósito de una organización de ventas es facilitar el logro de
metas y objetivos comerciales al realizar los siguientes puntos:

1. Reconocer las necesidades del mercado: Función critica de la organización, se

trata del inicio de toda operación de ventas, que es acotar el tiempo que el gerente
necesita para evaluar alguna situación de mercado y resolverla.
2. Ordenar las acciones de manera eficiente: La eficiencia es el resultado de la
especialización de la rutina, el reto es obtener la flexibilidad necesaria que la
burocracia de la organización permita.
3. Crear conductos de comunicación: La estructura de la organización debe
propiciar canales abiertos de comunicación con los clientes y empleados, en si con
todos los hombres y mujeres relacionados con la compañía. Sin una
retroalimentación la organización puede volverse insensible.

Teorías de la organización:

Los diferentes grados de flexibilidad se asocian con varias estructuras

organizacionales; por ejemplo, la mecanicista es una estructura organizacional rígida,
en tanto que una estructura orgánica expresa una estructura flexible, como se muestra
a continuación:

Burocracia: Marx Weber concibió el modelo burocrático como la estructura

organizacional ideal, incluyendo los siguientes puntos.
  Especialización en el trabajo de las tareas organizacionales: Se orientan
por metas y se dividen en especialidades funcionales a individuos a los que se
les encargan trabajos específicos.
 Jerarquía de la autoridad bien definida: Los gerentes en la burocracia se
ordenan jerárquicamente de manera que cada uno controle un nivel inferior.
 Responsabilidad y autoridad claramente definida: La descripción de puesto
talla los límites de responsabilidad de cada gerente y asignan autoridad
medida.
 Sistemas de reglas y procedimientos para asegurar la consistencia en la
toma de decisiones: Se seguía a los gerentes con políticas y procedimientos
explícitos.
 Impersonalidad de las relaciones: Se enfatiza el análisis lógico de
situaciones, no de emociones, para que se trate a todos de manera igual.
 Ascensos que se basan en las capacidades: Se busca a personas
calificadas para los puestos porque los ascensos se basan en la aptitud y el
desempeño
 Centralización de la autoridad: Los problemas de la coordinación se
minimizan al concentrar la autoridad en los niveles superiores de la jerarquía
 Registro de escritos: Se asegura de las decisiones en acciones uniformes al
mantener archivos escritos de decisiones anteriores.

Gerencia Administrativa: Principios empíricos útiles.

 Coordinación: Organización de las actividades para que las funciones trabajen en

un mismo sentido.
 Unidad de mando: Los subordinados reportan a un superior.
 Unidad de dirección: Los esfuerzos organizacionales deben dirigirse a un mismo
objetivo.
 Alcance del control: Existe un numero óptimo de subordinados que el gerente
puede controlar
 Especialización del trabajo: La división en el trabajo en pequeños componentes
aumenta la eficiencia y productividad de individuos.
 Tramo de control: Una jerarquía de autoridad que identifique canales de
comunicación debe conectar todos los trabajos en la organización de arriba abajo
Línea o staff: Prototipo de organización que pretende aprovechar los aspectos positivos
de la organización lineal y funcional. En ella, el director general o los ejecutivos superiores
disponen de un grupo de especialistas o asesores, el staff o estado mayor, que no tienen
ninguna autoridad directa sobre los altos directivos, mandos intermedios o empleados. El
director o jefe del staff solo ejerce autoridad sobre los miembros de su equipo.

Descentralización

Organización matricial: Una de las estructuras más recientes es la organización de

matriz desarrolladora en la industria aeroespacial para enfrentar el rápido cambio
tecnológico y el desarrollo de nuevos productos. En los proyectos de desarrollo de nuevos
productos la creatividad y la flexibilidad eran críticas ya que podrían lograrse mejor si la
estructura se diseñaba alrededor de las habilidades y conocimientos individuales, en lugar
de un puesto formal.

Esencia de la organización.

Una empresa identifica las actividades individuales de las no relacionadas, después podrá
delegar la autoridad y la responsabilidad de la actividad a individuos específicos, deben
designarse varias líneas de autoridad para que todo empleado conozca las relaciones
superiores e inferiores, quien es responsable de que y ante quien, que es cada puesto y
quien supervisa a quien. Por último, es necesario cierto control sobre estas actividades, lo
cual significa ver que los resultados de las operaciones estén tan cerca como sea posible
de las expectativas, de lo contrario habrá que emprender una acción correctiva cuando
sea necesario. Las actividades pueden ser de tres categorías:

1. Funciones: Producción, ventas, publicidad, personal y finanzas.

2. Productos: Insecticidas, fertilizantes, carbón, petróleo, productos químicos.
3. Áreas geográficas: Noroeste, norte noreste, centro, sur, sureste.

Las organizaciones necesitan ser flexibles y sensibles a las condiciones cambiantes del
mercado, en el caso de que una empresa sea grande o crezca en su estructura.

Clases de organizaciones.

Organización lineal: Modelo simple de la organización (pequeña y mediana). Firman

gerentes encargados de áreas como producción, finanzas o ventas. Cuando la empresa
es pequeña es normal que la organización sea lineal, lo que hace lenta la toma de
decisiones y los trabajadores se frustran con frecuencia.

Organización lineal y de staff: Crea más áreas funcionales y añade asistentes al staff
para lograr muchas actividades de soporte especializado para los gerentes de línea. El
personal de staff proporciona habilidades especializadas

Organización funcional: El especialista de staff tiene la autoridad para controlar sus

funciones

Organización informal: Una empresa es dinámica y se ajusta a si misma, encuentra los

métodos mas eficaces para realizar sus tareas con pocas referencias.

Avance los departamentos de ventas

Funciones de las empresas:

1. Producción de productos o servicios.

2. Ventas.
3. Finanzas.

La organización del área de ventas juega un papel importante en el éxito de cualquier

empresa, esto se debe a la adaptación del ambiente de la mercadotecnia, en donde
existen factores que influyen en su estructura del departamento de ventas:

 Filosofía de la alta gerencia y la actitud hacia las funciones de ventas.

 Los objetivos de la compañía.
 Recursos.
 Posición competitiva.
 Ambiente de la mercadotecnia.

Su objetivo es facilitar el logro de los objetivos organizacionales y realizar ventas.

1. Departamento sencillo de ventas: El director o gerente de ventas es el encargado
de todos los trabajos enfocados a este departamento.

2. Departamento de ventas con funciones auxiliares: Se incluyen funciones

necesarias.

3. Departamento separado de mercadotecnia: Las ventas crecen y se realizan

separación de actividades, teniendo un responsable de ventas y uno de
mercadotecnia.

4. Departamento de mercadotecnia actual: El vicepresidente de mercadotecnia tiene

una visión a largo plazo en la satisfacción del cliente, mientras que el
vicepresidente de ventas es a corto plazo realizando ventas día a día cumpliendo
los objetivos.
5. Departamento de mercadotecnia futurista o progresista: Los demás departamentos
deben actuar como revisores del proceso de mercadotecnia.
Pasos para construir una organización ganadora de ventas

1. No hacer nada: Toma tu tiempo

2. Analizar los problemas: Necesitas un líder de ventas.
3. Encuentra tu modelo de éxito: Compartir conocimiento y experiencia.
4. No tolerar un rendimiento de ventas mediocre: No tolerar mal desempeño.
5. Instalación de las normas de rendimiento: Comentar expectativas.
6. Despide aquellos por debajo de los estándares mínimos: La primera persona que
despidas enviara un mensaje fuerte.
7. El entrenador y un poco más: Sal a trabajar con tus vendedores.
8. Fomentar una mejor calidad de vida: Serie de concursos centrada en objetivos.
9. Sepa lo que cada vendedor quiere: Ayuda con la motivación, compréndelos.

Reflexión

El éxito de las ventas depende mucho de la estructura organizacional que se tenga en la

entidad, pues para brindar servicios de calidad a los clientes es necesario que cada una
de las actividades que se desempeñan de forma ordenada y de esta manera facilitar el
logro de las metas y los objetivos planteados. Es importante que el administrador sepa
reconocer las necesidades del mercado para evaluar situaciones y resolverlas de manera
óptima, así como mantener una comunicación efectiva con clientes y empleados para
brindar retroalimentación que permita mejorar el desempeño de cada actividad.
Mantener una jerarquía dentro de la entidad permitirá que se administren las tareas de
manera más efectiva pues al estar orientadas por metas y divididas para que especialistas
se encarguen de ellas a través de trabajos específicos se obtienen resultados más
eficientes, además esto permite llevar un control, tener límites de responsabilidad y
asignación de autoridad por personas calificadas para operar en los diferentes puestos.

Resulta imprescindible llevar a cabo una estructura organizacional flexible y sensible a las
condiciones cambiantes del mercado pues existen factores que influyen en el proceso de
ventas y el mantener una adecuada estrategia ayudara a cumplir las metas. Los
departamentos encargados de la mercadotecnia juegan un papel esencial para obtener
ventas, pues aquí se concentra una visión a largo plazo en la satisfacción de los clientes

Para construir una organización exitosa en ventas se necesita liderazgo, un equipo de

personas que puedan compartir sus conocimientos y experiencias. Un administrador no
puede permitir el mal desempeño de sus colaboradores, pero siempre puede motivar,
comprender y ser empático. Se debe tomar el tiempo necesario para informarse acerca de
cómo está la organización y las personas que la conforman, establecer estándares de
comportamiento que deben cumplirse para ser más eficientes al momento de trabajar y
contar siempre con ventaja competitiva.

Síntesis

Importancia de la orientación al mercado

Ventas y marketing son dos términos diferentes, en donde el segundo abraca la creación
de productos y servicios que satisfagan las necesidades de los clientes, así como
establecer un precio capaz de acoplarse al presupuesto del cliente sin dejar de lado las
ganancias para la empresa. El marketing se utiliza para promover estos productos o
servicios y asegurara que los clientes tengan acceso a ellos, conozcan donde
encontrarlos y cuáles son sus funciones. Los vendedores se dedican a identificar esas
necesidades y negocian precios.

Las empresas que logran adaptarse al cambio y pueden satisfaces las necesidades de
sus clientes al mismo tiempo, alcanzarán el éxito y sus ventas serán fuertes. El futuro de
una organización depende directamente del nivel de ventas que se concreten. Aquellas
compañías que se orienten al mercado loran establecer relaciones más solidas con sus
clientes y con los canales de distribución.
Con el paso del tiempo la tecnología va avanzando y con ella las necesidades de los
clientes respecto a los productos o servicios que requieren, entonces las compañías
deben avanzar junto con ellos o se volverán obsoletas al igual que lo que ofrecen. Por lo
tanto, su misión debe estar basada en términos de necesidades humanas amplias.

Función de las ventas personales en la estrategia de marketing

Los encargados de los planes estratégicos de marketing deben decidir cuál es el tipo de
relación que la compañía desea hacer con el mercado y se darán de acuerdo con el tipo
de transición entre ambas partes. En los intercambios del mercado las transiciones
ocurren entre el comprador y el vendedor únicamente, dejando de lado posibilidades
futuras.

Las relaciones funcionales son de largo plazo que ocurren entre comprador y vendedor y
se basan en amistades estrechas, creando cooperación y comunicación eficaz. Estas
relaciones convienen de acuerdo con el grado de confianza para manejar la relación del
negocio.

Asociaciones estratégicas también son relaciones de largo plazo donde las asociaciones
invierten para mejorar la rentabilidad de las compañías y alcanzar objetivos estratégicos.

Los vendedores tienen un papel importante cuando se trata de fomentar buenas

relaciones entre las organizaciones que dan como resultado asociaciones estratégicas
que pasan por diferentes etapas: exploración: la relación entre las partes involucradas va
definiendo la razón del desarrollo de expectativas y los resultados de las interacciones
individuales. Es importante generar confianza para que las relaciones florezcan con el
tiempo. Expansión: se presenta para vender otros productos o para aumentar la cantidad
de negocios, el vendedor detecta necesidades y recomienda soluciones. Por último, está
la etapa del compromiso: la calve es la fidelidad del cliente ya que ellos no solo repiten
sus compras, sino que consideran la posibilidad de cambiar de proveedores y por eso la
fidelidad de ellos son importantes para esta relación.

Recursos, metas y estrategias de marketing de la compañía

Si la empresa va a persuadir para expandirse y llegar a una mayor cantidad de mayoristas

y minoristas que cuenten con el producto, entonces lo indicado seria dirigir un esfuerzo a
las ventas personales e implementar un programa de promociones comerciales.
La cantidad de clientes potenciales en un mercado objetivo, su tamaño y su distribución
geográfica influyen en la mezcla de los comunicados del marketing. Las empresas que le
venden a los mercados industriales generalmente recurren a las ventas personales como
principal instrumento para su promoción ya que cuentan con pocos clientes y la
distribución de sus productos es por medio de algunos intermediarios mayoristas.

Las promociones de los productos industriales se concentran mucho en las ventas

personales y los bienes duraderos de consumo emplean una combinación de ventas
personales y publicidad, los productores de bines perecederos de consumo dependen
más de la publicidad y las promociones de ventas.

STARBUCKS

Utilizando una estructura jerárquica de la autoridad bien definida donde se puede

observar que existen puestos que están encargados de puestos inferiores y la toma de
decisiones está basada en una guía que muestra el puesto sus dimensiones, los valores
que conlleva, así como sus roles que debe desempeñar desde su posición.
COPPEL

Por otro lado, podemos observar a Coppel teniendo una estructura con
especialización con las tareas organizacionales pues aquí podemos ver un
encargado para las diferentes áreas que cuenta la tienda.

Sirve para ver la estructura organizativa de la empresa desde dentro, y es muy útil
tanto para los empleados como para los clientes, ya que podemos ubicar cada
departamento, es como una especie de mapa.
Cada una de las empresas que se mencionaron sin duda el tipo de estructura que
llevan a cabo es funcional para cada tipo de operación que se ejecuta, y hace que
las ventas sean las esperadas en las metas establecidas.

Referencias

Johnson, M, Marshall, G. (2009) Administración de Ventas.

McGRAW-HILL/INTERAMERICANA EDITORES,

Torres, V. (2014) Administración de Ventas. Grupo editorial Patria.

Capacitación Alsea: Iniciar sesión en el sitio. (s. f.).

https://capacitacion.alsea.net/login/index.php

Estructura organizacional. (s. f.). Banxico (Banco de México) – Organigrama.

Recuperado 30 de mayo de 2021, de
https://www.banxico.org.mx/organigrama/organigrama.jsp