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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS


ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

ELEMENTOS DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS

Antecedentes:

Desde hace ya varios años (4000 A.C.) ya existían las ventas y con el tiempo nace el

trueque motivado por el excedente de producción, esta práctica era igual o más antigua que la

rueda, era inexacta y era difícil encontrar 2 partes para que se lleve a cabo la venta, el trueque

no solo se daba en grupos sociales sino también de manera privada.

Introducción:

La administración de ventas está enfocada e interesada básicamente en la dirección

del personal de ventas y también de las diversas operaciones de marketing de una empresa.

Es decir que si manejamos una buena administración de ventas esta ayudara a conseguir las

metas y objetivos que nos hayamos planteado, ya que esto también forma parte del proceso

en el crecimiento profesional de la empresa que está en crecimiento.

Justificación teórica:

Se realiza la siguiente investigación para definir los lineamientos a seguir para poder

liderar un grupo de ventas y tener un concepto más amplio acerca de la dirección del personal

y esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de

ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas

que se hagan necesarias.

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Objetivo

El objetivo de este artículo es para tener un conocimiento más avanzado acerca de la

administración de las ventas ya que podremos señalar y explicar las tendencias fundamentales

que afectan en la actualidad a las organizaciones y a los gerentes de ventas. Hacer un

resumen general del proceso de la administración de las ventas. Señalar e ilustrar los factores

fundamentales del contexto, externo e interno, que influyen en el desarrollo de las estrategias

de marketing y los programas de ventas.

1.1. La administración de Ventas

Según (Marshall M. W., 2009) se define a “La administración de las ventas es uno de

los elementos más importantes para el éxito de las organizaciones modernas. Cuando aparecen

tendencias importantes, como el desplazamiento de la economía hacia las pequeñas y medianas

empresas, corresponde a los gerentes de ventas reaccionar con nuevos planteamientos de venta.

Y las ventas personales no sólo son la parte más cara de la mezcla de marketing de casi todas

las empresas, sino que también son su vínculo más directo con el cliente.”. Es decir que

debemos tener un conocimiento amplio para poder dirigir un grupo y poder plantar nuevos

objetivos organizacionales y así obtener muchos clientes. Commented [NV1]: TIPO DE CITA 1 TEXTUAL, DESPUES
DEL PUNTO ES EL ANALISIS DE LO QUE SE ENTENDIO DEL
CONCEPTO DEL AUTOR.

Para poder comprender la administración de ventas, en concepto base debemos saber

que es la ADMINISTRACION , de manera específica esta tiene varios conceptos que son

esencialmente formas de hacer las cosas, métodos para lograr un determinado resultado con

mayor eficacia y eficiencia. La Administración es la principal actividad que marca una

diferencia en el grado que las Organizaciones le sirven a las personas que afectan. El éxito que

puede tener la Organización al alcanzar sus objetivos y también al satisfacer

sus obligaciones sociales depende en gran medida, de sus gerentes. Si los gerentes realizan

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debidamente su trabajo, es probable que la organización alcance sus metas, por lo tanto se

puede decir que el Desempeño Gerencial se mide de acuerdo al grado en que los gerentes

cumplen la secuencia del Proceso Administrativo, logrando una Estructura Organizacional que

la diferencia de otras Organizaciones.

1.2. Formulación de un grupo de ventas

La administración de ventas contempla 3 procesos que deben estar plenamente

interrelacionados entre sí. Es aquí donde los gerentes de ventas deben decidir que aptitudes se

requieren para que los vendedores estén en posibilidades de vender.

Deben elaborarse los criterios de selección de personal y las técnicas de reclutamiento.

“El pensamiento y la planificación a largo plazo mejora la toma de decisiones inmediatas”.

(Dalrymple D.J., 2003). Un gerente de primera línea enfrenta problemas difíciles en la Commented [NV2]: TIPO DE CITA 3 DIRECTA DE LA
FUENTE
planeación del departamento de ventas, el desarrollo de estrategias y el diseño organizacional

con poca capacitación o experiencia. El gerente administra procesos, no personas, y estos

procesos se pueden complicar y convertir en problemas, pero esto da la oportunidad de

desarrollar habilidades en la identificación de problemas y en la toma de decisiones, a fin de que

estas nuevas funciones no causen conmoción en quien ha de ejecutarlas. Un gerente de ventas

debe desarrollar habilidades en los procesos de administración a fin de cumplir las metas de la

empresa, de los vendedores y las propias.

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1.3. Implementación del programa de ventas

El implementar un programa de ventas requiere de comprender ciertas políticas y

procedimientos, uno de ellos es entender los factores principales que afectan a la fuerza de ventas

y el comportamiento laboral.

Estas son funciones que deben considerarse para motivar a la fuerza de ventas se debe

entender por qué estos aspectos son cruciales en la administración de las ventas y como las

características personales de cada vendedor y las aptitudes individuales puedan apoyar al éxito

del plan de ventas y el logro de objetivos en conjunto. (Weinmberg).

1.4. Evaluación y control del programa de ventas

La última función del proceso de administración de ventas consiste en evaluar y controlar

a la fuerza de ventas. Es en este punto que se evalúa a los vendedores respecto a si cumplieron los

objetivos de venta y siguieron las políticas de administración de cuentas. Se emplean medidas

tanto cuantitativas como conductuales para evaluar diferentes dimensiones de las ventas.

Se emplean medidas tanto cuantitativas como conductuales para evaluar diferentes dimensiones

de las ventas.

(Marshall J. &., 2009) señalan: “Para determinar si los rendimientos justifican los gastos, es

necesario reunir, clasificar, comparar y estudiar los datos de costos de mercadotecnia, recordando

que el área de ventas se apoya de mercadotecnia y viceversa”.

Conclusiones

Analizando el contenido podemos darnos cuenta que existen mejoras que se puedan aplicar

en la administración de ventas y que estas puedan aumentar todos los resultados, provocando

que los resultados esperados pasen de regulares a excelentes. De igual manera no hay que

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descartar que a pesar de tener un buen equipo y una excelente administración y planificación

de ventas estas puedan tener malos resultados.

Recomendaciones

La administración no se basa en la propiedad, si no en las habilidades que se obtienen por el

conocimiento y la exploración, es conseguir que las tareas se ejecuten de la mejor manera

posible, utilizando los recursos disponibles para alcanzar los objetivos.

Las ventas es lo más importante en una empresa, por eso se necesita personal altamente

capacitado, que sepa mantener y aumentar clientela, gracias a sus aptitudes, habilidades y

conocimientos.

Bibliografía

Dalrymple D.J., &. W. (2003). Administracion de ventas, conceptos y casos.

https://www.scribd.com/document/325684097/Formulacio-n-del-Programa-de-Ventas.

Marshall, J. &. (2009). Evaluacion y control de un programa de ventas .

Marshall, M. W. (2009). Administracion de Ventas. Mexico: Mc Graw Hill.

Weinmberg, M. (s.f.). Gerencia de ventas simplificadas .

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