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UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

UAPA

ESCUELA DE NEGOCIOS
LICENCIATURA EN MERCADEO

TEMA:

Planeación y Organización de la fuerza de ventas

PRESENTADO POR:
Yarilis Vanesa Guzmán López

MATRICULA:
12-2438

ASIGNATURA:

Estrategia De Producto Y Plan De Mercado

FACILITADOR:
Manuel Tejada

16 de Marzo de 2016
Santo Domingo, Rep.dom
República Dominicana

medible. así evita que se convierta en un problema mas serio PASO 1: Definir el desempeño planeado. se deben controlar los acontecimientos que sean manejables y adaptar los que no lo sean. Como las ventas futuras son básicas para toda la organización. es indispensable ya que es la que puede juzgar si es necesario hacer un cambio. Planeación y Organización de la fuerza de ventas 3. el término estrategia tiene tiene un significado menos beligerante. acordado. realista y relacionado con el tiempo. PASO 2: Comparar los resultados reales con lo que se había estimado. Desarrollar un marco de referencia adecuado para entender un problema es una habilidad administrativa importante. en la planeación de la producción.1 Proceso de planeación de la administración de venta. los gerentes de ventas también trabajan mucho con pronósticos. se ocupa de detectar cualquier problema a tiempo de arreglar. El control es el paso del proceso de administración de ventas que se encarga de evaluar la eficiencia sobre como se maneja las ventas. En su trabajo. cómo y cuándo. PASO 3: En caso de existir alguna variación negativa. El desarrollo de cálculos precisos de las ventas futuras repercuten en las necesidades de personal de una organización. Las cinco características de un objetivo pueden recordarse con facilidad mediante la palabra SMART: específico. Desarrollo de estrategias: en su forma más básica. indicar alguna solución Las técnicas de planeación no consiste en predecir y en prepararse para el futuro. es decir tener un aproximado de a cual será los resultados de ventas en un tiempo determinado. La planeación de ventas comprende siete pasos que son: Recopilación de información: el primer paso en la planeación es recopilar información acerca del problema en cuestión. es ordenar los recursos para que el futuro sea favorable. Fijación de objetivos: cuando se definen los resultados finales de una organización se fijan objetivos. los requerimientos de distribución y en otros aspectos. es el medio por el cual . cuando y que tan rápido. Se pueden obtener datos útiles a partir de fuentes subjetivas y objetivas. Para esto. En el contexto de una organización. el desarrollo de estrategias consiste en decidir qué hacer.

cuyos resultados se pueden medir. Un calendario es la parte del programa que jerarquiza la terminación de los pasos de acción y específica la secuencia que se realizarán. También proporcionan uniformidad para terminarla. el proceso de planificación estratégica es clave para posicionar a las empresas. La información acerca del mercado y los competidores se ha vuelto un recurso cada vez más importante y costoso en la administración de ventas. delegarse e instrumentarse. El registro de un pedido puede requerir que se respeten los procedimientos estándares. capital de trabajo e información. En este sentido. Los recursos incluyen personas.una organización alcanzará sus objetivos.Causas de una planeación no exitosa. Establecimiento de procedimientos: los procedimientos son programas de acción estandarizados que se refieren a asuntos tácticos recurrentes. A menudo constituyen la forma más eficiente de desempeñar una tarea. Los vendedores y los gerentes de ventas deben presupuestar su tiempo. 3. Desarrollo de programas: los programas descomponen los objetivos y estrategias en pasos manejables que pueden identificarse. un sistema integrado de innovación puede asegurar el crecimiento y la competitividad. otro término de guerra griego que significa la ciencia o el arte de maniobrar soldados o barcos en presencia del enemigo. Las empresas que no sean capaces de aplicar estos conceptos. dado un conjunto de limitaciones ambientales y políticas organizacionales. Estos pasos de acción se conocen también como tácticas. las 7 causas de fracaso más frecuentes en el proceso de planificación: . gastos y materiales promocionales. manejar gastos o informes de accidentes. Presupuestación: la presupuestación es la asignación de recursos a programas. Conozca a continuación. Entre los procedimientos de ventas se incluyen descripciones detalladas para llenar formas de pedidos. Los gerentes de ventas crean programas que organizan las actividades de los vendedores para alcanzar los objetivos correspondientes. etcétera. Desarrollo de políticas: las políticasw son las decisiones permanentes relativas a los asuntos estratégicos recurrentes y restringen las clases de estrategias aceptables para lograr los objetivos. En un escenario de negocios de altísima rivalidad.2. seguramente quedarán rezagadas frente a sus competidores.

6. cuáles son sus fases. simplicidad. en sí misma. Creer que tiene que salir perfecto desde la primera vez: El planeamiento de la competitividad organizacional es un proceso de aprendizaje sobre cómo aprender a mejorar. Olvidar la perspectiva política de cualquier proceso de este tipo: Es común que algunos miembros de la organización perciban a los procesos de cambio como una amenaza a su autoridad. cómo se miden sus resultados o cómo se relaciona con cada uno individualmente. Debemos pensar a este proceso como algo que tiene que mejorar continuamente. 5. 7. . Entonces. Organizar un sistema rígido: Esto es desarrollar un esquema burocrático que haga perder plasticidad. El proceso compite contra la rutina diaria: La gente siente que tiene que dejar sus obligaciones para dedicar tiempo adicional al planeamiento de la competitividad. No se involucra en un rápido e intensivo taller previo para dominar todos los conceptos necesarios. El proceso no ha sido bien comunicado: La gente no entiende cómo comienza. un valor cultural que debe serincorporado en el sistema de valores que constituye la ideología de la organización. 2. creatividad y vitalidad. las acciones diarias deben subordinarse a los nuevos objetivos que surjan del proceso. Por eso. cuándo termina. 4. Olvidar la perspectiva cultural: Otra causa frecuente de fracaso radica en no comprender que la competitividad es. Sin embargo. suresponsabilidad. Para ello debe ser creado el clima interno adecuado. es necesario actuar sobre estas dudas naturales. La gerencia no dispone de habilidad en Dirección Estratégica: La plana gerencial no está acostumbrada a realizar ejercicios grupales e interfuncionales dedicados a evaluar la situación general de lacompañía. 3. no debemos intentar hacer mucho en muy poco tiempo. su poder o su influencia. para que la planificación funcione. innovación.1.

con sus efectos y consecuencias previstos a varios años. algunos vendedores atenderán a clientes que compren bastante. o una combinación de éstas:  Estructura por territorio: a cada vendedor se le asigna un determinado territorio geográfico en el que venderá todos los productos o servicios con que cuente la empresa. Sus principales Características son: · Esta proyectado a largo plazo. La organización de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la empresa). Esta estructura permite atender a los clientes según su nivel de consumo. mientras que otros atenderán a los compran regular o poco. una estructura por cliente. una estructura por producto.4 Propósito y niveles de la planeación organizacional. . 3. Bajo esta estructura el vendedor tiene la posibilidad de entablar relaciones duraderas con los clientes. si se va a utilizar una estructura por territorio. la cual es la más amplia de la organización. Planeación Estratégica. al cual están subordinados todos los temas. Esta estructura suele utilizarse en empresas con una gran variedad de productos muy diferentes entre sí. · Cobija la empresa como una totalidad abarca todos los recursos y áreas de actividad y se preocupa por trazar los objetivos a nivel organizacional. de la fuerza de ventas externa (los vendedores que salen al campo para visitar a los clientes).  Estructura por cliente: cada vendedor se especializa en la venta a determinados clientes. · Es definida por la cima de la organización y corresponde al plan mayor. La primera función de la gestión o administración de la fuerza de ventas consiste en su organización.  Estructura por producto: cada vendedor o grupo de vendedores se especializa en la venta de determinados productos de la empresa. En caso de contar con vendedores externos es necesario determinar la estructura que contará esta fuerza de ventas.3 Organización de la fuerza de ventas.3. Planeación Táctica: es la planeación efectuada a nivel de departamento.

Sus principales características son: · Esta proyectada para el corto plazo generalmente para lo inmediato. · Es definida en cada departamento de la empresa. es efectuada para llevar a cabo las tareas que conforman la rutina de trabajo. Planeación Operativa: esta. . abarca sus recursos específicos y se preocupa por alcanzar los objetivos del departamento. · Cubre cada tarea o actividades aisladamente y se preocupa por alcanzar metas específicas.Sus principales características son: · Esta proyectada para el mediano plazo generalmente para el ejercicio anual · Cobija cada departamento. · Esta definida para cada tarea o actividad.