SEMANA 5: PARTE I

Planeamiento Estratégico
PASOS:

1. Identificación de la visión y misión

- VISIÓN: Expectativa que se espera que la organización alcance en un futuro(largo
plazo)
- MISIÓN:Declara sobre el propósito de la organización
2. Análisis Externo:
- MACROENTORNO/MACROAMBIENTE/AMBIENTE GENERAL
Es el ambiente general. Todo lo que sucede en él afecta directa o indirectamente a
las organizaciones en forma genérica. Lo componen condiciones que son comunes a
todas las organizaciones.

- MICROENTORNO/MICROAMBIENTE/AMBIENTE ESPECÍFICO O DE TAREAS

Es el ambiente más próximo e inmediato de cada organización. Constituye el
segmento del ambiente general del cual la organización extrae sus entradas y
deposita sus salidas. Es el ambiente de operaciones y está conformado por
proveedores, clientes, competidores, entre otros actores.
 3. Análisis interno
Se evalúan los recursos y capacidades específicos con que cuenta la organización y se analizan
todas las actividades que realiza para identificar en general:
❖ Fortalezas 🡪 que crean valor para el cliente y apuntalan la posición competitiva de la
organización.
❖ Debilidades 🡪 que colocan a la organización en una desventaja competitiva.

CADENA DE VALOR

Modelo de las actividades de una organización para generar valor al cliente final y a la
misma empresa.
Se pregunta cómo es posible crear valor en base a sus inputs y cómo es posible aumentar el margen
de la actividad.

● Ventaja Comparativa: Capacidad de una empresa o país para producir u

ofrecer bienes o servicios en mejores condiciones que sus competidores.

● Ventaja Competitiva: Habilidad distintiva o ventaja comparativa que no puede

ser copiada en el corto plazo
SEMANA 6 : PARTE II
Planteamiento Estratégico
PASOS:

4. Análisis FODA
Combinación de los pasos 2 y 3.
Es una herramienta de “ajuste” del ambiente externo versus el potencial interno de la empresa.
Ayuda a los gerentes a crear cuatro tipos de estrategias:
● Estrategias FO
● Estrategias DO
● Estrategias FA
● Estrategias DA

MATRIZ FODA

5. Objetivos

Los objetivos estratégicos:

● Se basan en la visión y misión.
● Se logran en base a la implementación de estrategias.
● Deben comunicarse transversalmente a toda la organización de forma clara.
● Deben generar involucramiento de parte de todos los líderes – gerentes de la organización.
Los objetivos SMART son:
•Específicos
•Medibles
•Alcanzables
•Relevantes
A tiempo
Específicos:
¿Qué se quiere lograr?
Medible:
¿Qué indicadores se utilizarán?
Alcanzable:
¿Es razonable considerando la situación externa e interna de la empresa?
Relevante:
¿Es importante para la empresa o los clientes?
A Tiempo:
¿Cuándo se debe lograr esa meta?

6. Estrategias:

Estrategias corporativas
A este nivel se define lo siguiente:
a) Elección de líneas de negocio en las que opera o desea operar la empresa y qué quiere lograr
al participar en ellas
b) Definición de objetivos estratégicos:
I. Crecimiento à Se amplía el número de mercados o productos con líneas actuales o
nuevas a través de:
- Concentración o expansión directa
- Diversificación relacionada
- Diversificación no relacionada
II. Estabilidad à mantener status quo
III. Renovación o atrincheramiento à examina sus debilidades para generar cambios
IV. .Combinadas
Estrategias de Negocios
a) Estrategia competitiva

b) Matriz BCG (Boston Consulting Group)

c) Matriz Ansoff

PENETRACIÓN DE MERCADO
 Se busca un mayor consumo de los productos actuales en los mercados actuales
Estrategias:
- Incremento del consumo o ventas de los clientes & usuarios actuales.
- Atraer a clientes de la competencia.
- Captar a no clientes del producto o servicio.
- Incrementar para todos los casos la publicidad, promociones diversas, descuentos e
innovación.

DESARROLLO DE MERCADO
Venta de productos actuales en mercados nuevos
Estrategias
- Atraer clientes de otros segmentos del mercado.
- Desarrollo y expansión de canales de distribución.
- Nuevas zonas geográficas.
- Participar en ferias internacionales, implementar campañas publicitarias.

DESARROLLO DE PRODUCTO
Se busca desarrollar nuevos productos en los mercados actuales
Estrategias
- Lanzamiento de nuevos productos.
- Crear nuevas gamas de productos diferenciados por calidad.
- Crear nuevos modelos, tamaños y variedades (distintos colores, sabores, etc).

DIVERSIFICACIÓN
El objetivo de la estrategia es abrir nuevos mercados con la venta de productos nuevos.
Estrategias
- Se utiliza una combinación de estrategias de desarrollo de productos y desarrollo de
mercados.

Estrategias funcionales
Estrategias utilizadas por los diversos departamentos de la organización para respaldar la estrategia
competitiva.
Se relacionan con las actividades de la Cadena de Valor.
Estrategia funcional de:
● Marketing
● Operaciones
● Recursos humanos
● Finanzas

SEMANA 7
 PROCESO ADMINISTRATIVO
ORGANIZAR: LA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
¿Qué es organizar?
Función administrativa que implica disponer y estructurar el trabajo para lograr las metas
organizacionales
Conceptos relacionados con la función de Organizar

Departamentalización
Manera en que se agrupan las actividades de trabajo en un área determinada de acuerdo a ciertos criterios
preestablecidos.
5 estilos comunes de departamentalización:Funcional,Geográfica,Por productos,Por procesos,Por clientes.

1. Departamentalización Funcional:

2. Departamentalización Geográfica:

3. Departamentalización por Productos:

 4. Departamentalización por Procesos:

5. Departamentalización por Clientes:

6. Departamentalización a la medida – Apple headquarters:

Autoridad de Línea & Funciones de Staff

La Autoridad de Línea se ejerce en forma directa entre jefe y subordinado.
Las Funciones de Staff son aquellas que contribuyen a que el personal de línea trabaje con mayor
eficacia a favor del cumplimiento de tales objetivos

Estrategia & Estructura

- Organización Mecanicista
Alta especialización, rígida departamentalización, cadena de mando clara, tramos de control
estrechos y alta formalización.

- Organización Orgánica
Altamente adaptativa, permisiva y flexible, trabajo dividido pero no estandarizado. Empleados
experimentados que resuelven y requieren poca supervisión.

¿En qué casos usar cada una?

Si se busca…
•Flexibilidad y libre flujo de información - estructura orgánica.
•Estabilidad y controles rígidos - estructura mecanicista

SEMANA 9
Dirección

¿Quiénes son los Gerentes?

Un gerente es alguien que coordina y supervisa el trabajo de otras personas para lograr los objetivos
de la empresa.

¿Qué función debe cumplir un Gerente?

- Planeación: Definir objetivos, establecer estrategias, y desarrollar planes para coordinar las
actividades.
- Organización: Determinar la manera de llevar a cabo la planeación (qué se tiene que hacer,
cómo se tiene que hacer, quién es el responsable, etc).
- Dirección: Motivar, orientar y efectuar todas las acciones relacionadas con el manejo de
personal.
- Control: Supervisar las actividades para asegurarse de que estas son realizadas de acuerdo a
los planes.

Roles Gerenciales
- Roles interpersonales
Representante, Líder, Enlace
- Roles informativos
Monitor, Difusor,Portavoz
- Roles decisorios
Emprendedor,Solucionar conflictos, Asignar recursos,Negociador
¿Quíenes son los líderes y qué es el liderazgo?: Gerentes VS Líderes
El líder es un individuo que puede influir en los demás y que tiene autoridad administrativa.
El liderazgo es el proceso de influir en un grupo para que alcance sus metas.

Estilos de liderazgo:
- Autocrático
Líder que impone métodos de trabajo, toma decisiones unilaterales y limita la participación de los
empleados.
- Democrático
Líder que involucra a los empleados en la toma de decisiones, delega la autoridad y utiliza la
retroalimentación como una oportunidad para entrenar a los empleados.
- Liberal
Líder que deja que el grupo tome las decisiones y realice el trabajo de la manera que considere más
conveniente.

Estilo de liderazgo contingente

Respecto a las teorías de liderazgo contingente
Teoría de Fiedler: Indica que hay tres factores situacionales:
-La relación del líder con sus subordinados
-La definición de la estructura de las tareas
-El poder por posición del líder
De ello depende el estilo: orientado a las personas VS orientado a las tareas
Teoría de Hersey: Argumenta que el liderazgo exitoso se logra al seleccionar el estilo adecuado de
liderazgo que sea contingente con el nivel de disposición de los seguidores.
Teoría de la Ruta-Meta: Indica que el liderazgo aplicado se debe adecuar al momento o situación en
la que se encuentra la organización en la consecución de una meta.

MOTIVACIÓN
Procesos que inciden en la energía, dirección y persistencia del esfuerzo que realiza una persona
para alcanzar sus objetivos.
Alineamiento empresa-persona
La motivación funciona mejor cuando las necesidades del individuo son compatibles con las metas
de la organización.

SEMANA 10:
 CONTROL

¿Qué es el control?

•Control

-Es un mecanismo del proceso administrativo creado para verificar que los protocolos y objetivos de
una empresa, departamento o producto cumplen con las normas y las reglas fijadas.

-Es un proceso de supervisar, comparar y corregir el desempeño laboral.

•El propósito del control.

–El uso de controles efectivos nos garantiza que las actividades serán ejecutadas de forma que
contribuya al cumplimiento de los objetivos.

¿Por qué es importante el control?

•El control es la conexión entre las funciones gerenciales:

–Planeación – los controles permiten a los gerentes revisar el progreso hacia el logro de los objetivos
y tomar acciones futuras.
–Empoderamiento de los empleados – un sistema de control eficaz genera información y
retroalimentación sobre el desempeño de los empleados, de manera que el gerente tenga confianza
en empoderarlos.
–Protección de la organización y sus activos – los controles aumentan la seguridad física y ayudan a
minimizar las afectaciones en el lugar de trabajo.

Proceso de administración estratégica

El proceso de control
•Proceso de control
Procedimiento de tres pasos cuya finalidad es medir el desempeño real, compararlo contra
un estándar y poner en práctica las acciones gerenciales necesarias para corregir las
desviaciones o errores de adecuación que pudieran presentarse.
•Paso 1: Medición del desempeño real
–Cómo medimos - observación, reportes estadísticos, reportes orales y reportes escritos.
–Qué medimos – Performance, avances, rendimientos, resultados. Lo que se mide es,
probablemente, más relevante que cómo se mide.
•Paso 2: Comparación del desempeño real contra un estándar
–En este paso se determina la variación que existe entre el desempeño real y el estándar.
–Rango de variación
Parámetros de variación aceptables entre el desempeño real y el estándar.
•Paso 3: Implementación de acciones gerenciales
–Acción correctiva
Cuando el desempeño no cumple con los niveles establecidos se requiere una intervención. Las
medidas correctivas pueden necesitar un cambio en una o varias actividades de las operaciones de la
empresa, o bien, un cambio en los estándares establecidos originalmente.
Herramientas para medir el desempeño organizacional
•Control preventivo - Control implementado antes de la realización de una actividad laboral.
•Control concurrente - Control que entra en acción mientras una actividad laboral está en progreso.
•Control de retroalimentación - Control que entra en acción después de que una actividad laboral
ha sido ejecutada.
SEMANA 11:
MARKETING
¿Qué es el Marketing?
El marketing es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear
productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y
distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización.

NECESIDAD
Philip Kotler define las necesidades como “una sensación de carencia de algo, un estado
fisiológico o psicológico”. La definición implica, por tanto, que las necesidades tienen mucho de
subjetivo. No necesariamente son la carencia de algo, sino la “sensación de carencia”. Según los
psicólogos, las necesidades no son creadas por la sociedad ni por los especialistas de marketing,
sino que forman parte de la naturaleza humana.

DESEOS

El deseo, en marketing, va un paso más allá de la necesidad, es más específico. Es la forma en que un
individuo expresa la manera de satisfacer una necesidad. Diferentes formas adoptadas por las
necesidades, moldeadas por la cultura e individualidad.
DEMANDA

Un deseo se convierte en demanda cuando una persona - reconocida una necesidad - (necesito
trasladarme) y canalizada hacia un deseo (quiero comprarme un automóvil), y tras haber pasado por
las diferentes fases de un proceso de compra, hace la petición concreta de un producto específico
(quiero un Audi A3).

PRODUCTO O SERVICIO
Una de las definiciones propuestas por la American Marketing Asociation (A.M.A.) menciona lo
siguiente: "Conjunto de atributos (características, ventajas y beneficios) que le dan la capacidad para
ser intercambiado o usado. Usualmente, es una combinación de aspectos tangibles e intangibles. Así,
un producto puede ser una idea, una entidad física (un bien), un servicio o cualquier combinación de
los tres. El producto existe para propósitos de intercambio y para la satisfacción de objetivos
individuales y organizacionales"
Mercado

Para Philip Kotler, un mercado es el "conjunto de compradores reales y potenciales de un

producto. Estos compradores comparten una necesidad o un deseo particular que puede
satisfacerse mediante una relación de intercambio".

Valor para el Cliente

Son los beneficios que el cliente obtiene al poseer y usar un producto, menos los costos de
obtener el producto.

El Marketing está dividido en dos grandes áreas:

•Marketing Estratégico: son todas las actividades encaminadas al conocimiento y análisis continuo
de las necesidades y deseos de los consumidores, cuya función principal es: Planificación.
•Marketing Operativo: son todas las actividades necesarias para llevar a cabo las diferentes
estrategias, utilizando los instrumentos al alcance de la empresa, como la política de producto, de
distribución, de ventas, de precios y de servicio de atención al cliente.
ESTRATEGIAS TRADICIONALES QUE SE UTILIZAN EN MARKETING
- ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN
La segmentación del mercado consiste en dividir un mercado en segmentos más pequeños
de compradores con diferentes necesidades, características o comportamientos que pueden
requerir estrategias o mezclas de marketing diferenciadas.
¿A qué clientes atenderemos?

- SELECCIÓN DEL MERCADO META

Proceso de evaluación del atractivo de cada segmento del mercado y elegir uno o más
segmentos a atender.
La empresa debería elegir los segmentos en los que pueda generar el mayor valor del cliente
y mantenerlo en el tiempo de manera rentable.

- ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
Imagen o concepto que tiene una marca o producto en la mente de los consumidores, en
relación con su competencia.
El posicionamiento consiste en organizar una oferta de mercado para ocupar un lugar claro,
distintivo y deseable en relación con los productos competidores en las mentes de los
consumidores meta.

¿Qué es la mezcla de marketing?

Son las cuatro variables de marketing, conocidas también como: Las 4 P = Producto, Precio,
Promoción y Plaza. (Marketing mix).

1. PRODUCTO
Producto es cualquier objeto, servicio o idea que puede ser ofrecido por una empresa y ser
considerado por otras o por un grupo de personas, como capaz de satisfacer una necesidad.
Es el resultado de un esfuerzo creador del emprendedor y se ofrece al cliente con
determinadas características.
Es el paquete total de beneficios, tangibles o no, que recibe el cliente. Elementos: marca,
logo, eslogan, empaque, etiqueta, servicio, etc.
Los productos y servicios tienen características, ventajas y beneficios (CVB) para el
consumidor. También tienen beneficios intangibles.

2. PRECIO
Es el valor que un consumidor está dispuesto a pagar para adquirir un determinado bien o
servicio. (Es el valor que un consumidor está dispuesto a pagar para adquirir un
determinado bien o servicio.)
Criterios para la fijación de precios:
● Costo de producción
● Utilidad esperada
● Precios de la competencia
● La demanda

3. PLAZA
Determinación de los medios (distribución) que se utilizarán para hacer que el producto llegue al
mercado.
• Directa: Productor – Cliente final (Pr ej. panadero-ama de casa).
• Indirecta: Productor – Mayorista – Minorista – Cliente final (por ej. campesino - comprador
en campo –supermercado – ama de casa).

4. PROMOCIÓN
Un producto o servicio bien definido no basta para garantizar el éxito. Se debe ser capaz de
comunicar eficientemente que ese producto existe y que puede satisfacer las necesidades
específicas de ciertas empresas o personas. Para eso están las actividades de promoción
comercial, que mediante diversos medios trasmiten esa información. El propósito: incentivar
o convencer al comprador de adquirir tu producto o servicio y no otro similar.
Herramientas:
•Publicidad
•Promoción de ventas
•Relaciones públicas
•Marketing directo
•Venta personal
•Merchandising

SEMANA 11:
Recursos humanos: Gestion de personas
¿Qué es la planeación de Recursos Humanos?
Es la actividad que busca garantizar que la organización cuente con la cantidad correcta de personal,
que la fuerza laboral esté conformada por personas capaces y que estas se asignen a los puestos de
trabajo adecuados y en el momento apropiado.

Algunos conceptos importantes

Análisis de los puestos de trabajo: Evaluación que sirve para definir los puestos de trabajo y las
características conductuales necesarias para desempeñarlos.
Descripción de puesto: Relación por escrito de las características de un puesto de trabajo.
Especificaciones de los puestos de trabajo: Relación por escrito de los requisitos mínimos que debe
cumplir una persona para desempeñar con éxito un puesto de trabajo determinado.

Estrategias de Gestión de Personas

Es el proceso de atraer, desarrollar y mantener una fuerza laboral talentosa y llena de energía para
apoyar la misión, los objetivos y las estrategias organizacionales.

1. Atracción
Atraer una fuerza laboral talentosa y de calidad. Ello se puede dar a través de un proceso de:
•Planeación
•Atracción
•Reclutamiento
•Selección de personal
•Contratación

2. Desarrollo
Los trabajadores deben desarrollar sus competencias y conocimientos para poder aportar mayor
valor a la organización. El proceso de desarrollo incluye, además:
•Inducción
•Capacitación
•Desarrollo de carrera
Planes de sucesión
3. Mantenimiento
La Gestión de Personas también incluye un proceso de mantenimiento de la fuerza laboral.
Mantenimiento desde el punto de visto del control:
•Evaluación del desempeño
•KPI
Mantenimiento desde el punto de vista de la permanencia:
•Disminuir la rotación
•Retener el talento
Beneficios y compensaciones

semana 12:
ADMINISTRACIÓN DE OPERACIONES
¿QUÉ ES LA ADMINISTRACIÓN DE OPERACIONES?
●Su función es desarrollar los procesos de abastecimiento, producción y distribución de bienes y
servicios.
Y es importante por tres (3) razones:
● Abarca tanto los servicios como la manufactura.
● Tiene relevancia para el manejo eficaz y efectivo de la productividad.
● Juega un papel estratégico en el éxito competitivo de la organización.
PRINCIPALES DECISIONES QUE SE TOMAN EN LA ADMINISTRACIÓN OPERACIONES
● PROCESOS
● CAPACIDAD
● INVENTARIOS
● MANO OBRA
● CALIDAD
PRIORIDADES COMPETITIVAS
●Compromiso con la calidad
●Entregas a tiempo
●Calidad del desempeño
●Velocidad de entrega
●Flexibilidad de productos y líneas de producción
●Servicio posventa
● PRECIO
ORGANIZACIONES DE MANUFACTURA
- Organizaciones que producen bienes físicos o tangibles.
- Aquí es fácil ver el proceso de administración de operaciones (transformación) porque la
materia prima se convierte en productos físicos reconocibles.
ORGANIZACIONES DE SERVICIOS
- Organizaciones que producen bienes intangibles en forma de servicios.
- Estas organizaciones también transforman insumos en producción, siendo su proceso de
transformación menos identificable.
- Estas organizaciones están presentes en múltiples sectores o mercados.

TIPOS DE BIENES Y SERVICIOS

BIENES PUROS

BIENES CON SERVICIOS QUE LO MEJORAN

HÍBRIDOS

SERVICIOS CON BIENES TANGIBLES

SERVICIOS PUROS

PROCESO DE OPERACIONES
1. PLANEAMIENTO
2. ABASTECIMIENTO
•COMPRAS
- Proveedores
- Precios, tiempos de entrega, formas de pago
ALMACÉN
•Recepción
•Verificación
•Almacenamiento
•Movilización de insumos
3. PRODUCCIÓN
Transformación de los insumos en productos terminados utilizando máquinas, energía,
información y personas.
4. DISTRIBUCIÓN
•Clientes (pedidos, fechas)
•Movilización de productos terminado a los distintos puntos de venta
5. SERVICIO POSTVENTA
•Recibir productos defectuosos o en exceso de los clientes
•Servicios postventa