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de conflictos:
negociación efectiva,
mediación y arbitraje
PID_00285140
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CC-BY-NC-ND • PID_00285140 Resolución alternativa de conflictos: negociación efectiva,...
Índice
Introducción............................................................................................... 5
Objetivos....................................................................................................... 7
2. Negociación efectiva.......................................................................... 12
2.1. ¿Qué es negociar? ....................................................................... 12
2.2. Escenarios de negociación del abogado ...................................... 13
2.3. Tipos de negociación .................................................................. 14
2.3.1. Competitiva (o de conflicto) ......................................... 14
2.3.2. Cooperativa .................................................................... 14
2.3.3. Competitiva cooperativa ............................................... 15
2.4. La clave de la negociación: conocer al negociador ..................... 15
2.5. Preparemos la negociación ......................................................... 16
2.5.1. Fijar los objetivos ........................................................... 16
2.5.2. Mapa legal óptimo de negociación (MLON) ................. 17
2.6. Tácticas de negociación .............................................................. 18
2.6.1. Competitivas .................................................................. 18
2.6.2. Cooperativas .................................................................. 21
2.7. Aspectos que influyen en la negociación ................................... 21
2.7.1. El tiempo ....................................................................... 21
2.7.2. El lugar ........................................................................... 22
3. Mediación............................................................................................. 23
3.1. ¿Qué es la mediación? ................................................................ 23
3.1.1. Diferencias con la negociación y el arbitraje ................. 25
3.1.2. Principios y requisitos de la mediación ......................... 26
3.1.3. Ventajas de la mediación .............................................. 27
3.1.4. Mediación en asuntos civiles y mercantiles .................. 28
3.2. Tipos de mediación ..................................................................... 32
3.3. Modelos de mediación ................................................................ 33
3.3.1. Modelo de Harvard ........................................................ 33
3.3.2. Modelo transformativo .................................................. 34
3.3.3. Modelo circular narrativo (de Sara Coob) ..................... 35
3.3.4. Un nuevo modelo de mediación: el insight.................... 36
3.4. Técnicas y herramientas ............................................................. 37
3.5. Fases del proceso de mediación .................................................. 39
CC-BY-NC-ND • PID_00285140 Resolución alternativa de conflictos: negociación efectiva,...
4. Arbitraje............................................................................................... 41
4.1. ¿Qué es el arbitraje? .................................................................... 41
4.2. Ventajas e inconvenientes del arbitraje ...................................... 42
4.3. Normativa aplicable .................................................................... 44
4.4. Tipos de arbitraje ........................................................................ 45
4.4.1. Ad hoc e institucional .................................................... 45
4.4.2. Reglamentario y formal ................................................. 45
4.4.3. De derecho y de equidad .............................................. 45
4.4.4. Contractual y testamentario .......................................... 45
4.4.5. Interno e internacional ................................................. 46
4.4.6. Ordinario y especial ....................................................... 46
4.5. Materias objeto de arbitraje ........................................................ 47
4.6. El punto de partida: el convenio arbitral ................................... 47
4.6.1. ¿Qué es? ......................................................................... 47
4.6.2. Forma ............................................................................. 48
4.6.3. Contenido ...................................................................... 48
4.6.4. Efectos del convenio arbitral ......................................... 49
4.7. Los árbitros .................................................................................. 49
4.7.1. ¿Quién puede ser árbitro? ............................................. 50
4.7.2. Composición del órgano arbitral .................................. 50
4.7.3. Nombramiento de los árbitros ...................................... 50
4.7.4. Abstención, recusación y remoción del árbitro ............. 51
4.7.5. Responsabilidad de los árbitros e instituciones
arbitrales ......................................................................... 52
4.7.6. Provisión de fondo y derechos retributivos .................. 53
4.8. El procedimiento arbitral ............................................................ 53
4.8.1. Principios del procedimiento ........................................ 54
4.8.2. Apoyo y control judicial del arbitraje ........................... 54
4.8.3. Actividades previas al procedimiento arbitral: el
requerimiento de arbitraje ............................................. 55
4.8.4. Desarrollo del procedimiento ........................................ 56
4.8.5. El laudo .......................................................................... 58
4.9. La impugnación del laudo .......................................................... 58
4.9.1. La acción de anulación ................................................. 59
4.9.2. El recurso de revisión .................................................... 60
4.10. La ejecución forzosa del laudo ................................................... 60
Actividades.................................................................................................. 63
Ejercicios de autoevaluación.................................................................. 64
Solucionario................................................................................................ 71
Bibliografía................................................................................................. 74
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Introducción
Un conflicto con la pareja, con un vecino, con la empresa donde trabaja, con la Agencia
Tributaria, con un médico que ha actuado de manera negligente o con el tendero de la
esquina que le ha cobrado de más.
El término conflicto proviene de la voz latina conflictus, que significa ‘luchar’ o Ejemplo
‘chocar’. La etimología nos revela el origen bélico de la palabra y lo diferencia
Perder el avión puede ser un
de problema, palabra con una significación más amplia que comprende los problema, pero no necesaria-
conflictos. Por lo tanto, un conflicto es un caso particular de problema y, a la mente tiene que derivar en un
conflicto.
vez, un problema no tiene que ser necesariamente un conflicto.
No nos dejemos llevar por estas disquisiciones que quedan lejos de las inquie-
tudes de los clientes. Ellos tienen un problema y quieren que los abogados
les den soluciones, aunque nosotros, a efectos de este trabajo, seguiremos la
CC-BY-NC-ND • PID_00285140 6 Resolución alternativa de conflictos: negociación efectiva,...
Objetivos
El objetivo general de este módulo es explicar los aspectos clave de los métodos
de resolución de conflictos (RAC) y ofrecer el esquema práctico que posibilite
al abogado aplicar de una manera rápida las técnicas de cada método. Este
objetivo general se desgrana en estos otros objetivos concretos:
El señor de la comunidad que tiene que soportar por las noches la música a todo volumen
del vecino un día no aguanta más, llama a su puerta y le da un puñetazo. O este mismo
señor, de una manera más disimulada, baja al parking y con una llave ralla el lateral del
coche del vecino. Son dos ejemplos de violencia, uno contra la persona y el otro contra
la cosa.
El vecino que no soporta más el ruido denuncia al otro y un juez determinará quién
tiene razón. En caso de que se la dé al primero y el vecino que molesta no cambie su
comportamiento, el juez podrá acordar el uso de la fuerza para obligarlo a cumplir las
normas de vecindad. Se trata de un caso en el que la policía, con el mandato legal del
juzgado, ejercitará el monopolio de la violencia que la sociedad (todos nosotros) le ha
otorgado.
“¡Eh! No hace falta que vayáis a los tribunales para resolver vuestras diferencias. Tenéis
otras alternativas”.
“¡Eh! No hace falta que nos matemos entre nosotros por la tierra o cada vez que no (1)
A este alguien lo denominaron
estemos de acuerdo. Podemos designar a alguien1 que dirima las diferencias y además le juez.
concedemos el poder para hacer cumplir las resoluciones que emita”.
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(2)
El gasto en justicia en los Presupuestos Generales del Estado del 2012 está Web del Ministerio de Justicia:
2 www.mjusticia.gob.es.
cifrada en 1.574 millones de euros y la voluntad tanto del Estado español
como de los Estados de la Unión�Europea es fomentar los procesos RAC para (3)
Noticia de Europa Press
rebajar esta partida. Así se desprende de los mensajes del Portal Europeo de del 24 de abril del 2012. Se
puede acceder a ella por me-
Justicia en línea cuando presenta la mediación, la web de la Unión Europea y dio de El Derecho.com en
las últimas declaraciones3 del fiscal general del Estado y el ministro de Justicia. el enlace siguiente: http://
www.elderecho.com/actualidad/
gallardon-arbitraje-resolver-conflic-
tos-razonable_0_396750126.html.
El coste más bajo es una de las ventajas de la RAC respecto a los procedimientos
judiciales, si bien no es el único. Podemos señalar dos más: la celeridad y la
flexibilidad.
Junto con el coste y la duración inferiores, la flexibilidad es la otra ventaja Desventajas de la RAC
de la RAC en comparación con los procedimientos judiciales. En la negocia-
Sin embargo, cuando entre-
ción, la mediación o el arbitraje prevalece la autonomía de la voluntad y esto mos en cada uno de estos pro-
permite que las partes puedan disponer y pactar aspectos del procedimiento cedimientos veremos que no
siempre el coste, el tiempo o
fundamentales, como el tiempo de presentación de los escritos, la persona del la flexibilidad representan una
ventaja y que en algunos ca-
árbitro o quién pagará las costas del procedimiento. sos, por poner un ejemplo, un
arbitraje puede ser más costo-
so que un juicio.
CC-BY-NC-ND • PID_00285140 11 Resolución alternativa de conflictos: negociación efectiva,...
Nos podemos preguntar por qué es necesario saber algo sobre los procedimien-
tos RAC. En el supuesto de que nos venga un cliente con un conflicto, vamos
a los tribunales y ya está. En parte tenemos razón si pensamos así. Pero hay
motivos importantes por los cuales pensamos que hemos de conocer el fun-
cionamiento de estos procesos. A continuación os presento unos cuantos.
Quizá penséis: “todo lo que se ha dicho hasta ahora está muy bien, pero ¿cuán-
do iremos al grano?”. Y tenéis razón. No os hago esperar más. A continuación
profundizaremos en los tres métodos RAC: la negociación, la mediación y el
arbitraje.
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2. Negociación efectiva
Creo que nos podemos saltar este apartado. Vosotros sabéis mejor que yo qué Ejemplo
es negociar. Estoy seguro de que a lo largo de esta semana habéis negociado
Seguramente, con vuestra pa-
unas cuantas veces, aunque no siempre habéis sido conscientes de ello. Cada reja decidisteis ir al cine. En el
día nos pasamos una gran parte del tiempo realizando procesos de micronego- momento de mirar la cartele-
ra había unas cuantas pelícu-
ciación que pasan desapercibidos. las que os gustaban y quizá a
uno de vosotros le hacía gracia
ver una de intriga y el otro se
decantaba por una película ro-
El proceso negociador es más evidente si decidís comprar una casa o un coche. mántica. Antes de comprar la
En estos casos, la negociación durará unos cuantos meses. Otros procesos de entrada hubo un proceso mi-
núsculo (o enorme) de nego-
negociación se producen cuando hemos de elegir el destino de las vacaciones ciación para elegir la película.
Y uno de los dos se salió con la
con los amigos, distribuir el trabajo entre los compañeros de despacho, pedir suya, aunque el otro aceptó su
un aumento de salario, fijar la renta de alquiler de un piso, conseguir que los opción.
La ropa que me pongo por la mañana, si tengo que continuar o dejar el trabajo o aquella
relación sentimental o matricularme en el máster.
Y este objetivo puede ser material (una casa), ideológico (política o religión)
o afectivo (la pareja o la familia).
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Así, los presupuestos que deben concurrir en toda negociación son los siguien-
tes:
Los escenarios en los que los abogados desarrollan los procesos de negociación
se pueden clasificar según las personas con las que tienen que negociar. Los
grupos que resultan de esta clasificación son principalmente cuatro: clientes,
abogados contrarios, fiscales y jueces.
2.3.2. Cooperativa
Siguiendo con el ejemplo de divorcio, tenemos una situación de cooperación cuando los
progenitores renuncian a reclamarse una pensión compensatoria, o rebajan sus preten-
siones en la pensión de alimentos, para evitar la participación de los hijos menores en
el juicio.
Cada persona percibe el mundo de una manera muy concreta, según las creen-
cias y los valores que tenga y los objetivos que se haya fijado. La conducta que
manifiesta al exterior y que vemos los otros es un resultado del conjunto de
estos tres elementos.
Las creencias
Las creencias son como los filtros de una cafetera colocados en el cerebro por donde
pasan nuestras experiencias. Todo lo que captan los sentidos atraviesa este filtro y es
reinterpretado, de modo que dos personas que observan el mismo fenómeno pueden
tener explicaciones diferentes respecto a lo que ha sucedido. ¿Lo queréis comprobar?
Es muy fácil. Pensad en la última comida o cenar numerosa que hayáis tenido. Lo más
seguro es que alguien contara un chiste y unas personas se desternillaran de risa y otras
no esbozaran ni una sonrisa. Las cosas de las que reímos vienen determinadas por las
creencias almacenadas en nuestra mente. En el libro El abogado eficaz. Cómo convencer,
persuadir e influir en los juicios hablo del poder de las creencias y explico las siete creencias
que definen a los abogados eficaces.
En la vida en general es básico fijar los objetivos que queremos lograr y, en Observación
particular, en las negociaciones deviene fundamental. No creo que ningún
¿Recordáis la sensación que
abogado se atreviera a recorrer una ciudad con barrios peligrosos sin ningún habéis tenido cuando al salir
mapa y pocos de ellos irán al supermercado a comprar sin ninguna lista o de un lugar no sabíais adónde
ir? Nos quedamos plantados,
una mínima idea de lo que necesitan. En cambio, no deja de sorprenderme empezamos a andar hacia una
dirección, giramos y andamos
observar cómo afrontan los procesos de negociación sin objetivos concretos. en dirección contraria, hasta
que paramos y decidimos defi-
Esto provoca que tomen decisiones erráticas y que se dejen dominar por las nitivamente el destino. En este
circunstancias o por las imposiciones del abogado contrario. momento es cuando desapare-
ce la vacilación y nos dirigimos
con paso firme hacia el objeti-
vo.
Los objetivos que fijamos en la negociación deben cumplir tres requisitos.
Si os digo que este verano no voy de vacaciones a Canadá, ¿os estoy dando algún dato
útil? En el supuesto de que quisierais coincidir conmigo, ¿me encontraríais? Apuesto lo
que sea a que no. Necesitáis tener una información más precisa del lugar adonde iré y
esto solo es posible si reformo el enunciado en sentido positivo: este verano me voy a
Londres y estaré alojado en Notting Hill.
2)� Concretos. Cuanto más concretos sean los objetivos, con más precisión
seleccionaremos y aplicaremos los recursos necesarios para conseguirlos. En
el ejemplo anterior, podría haber dicho: “este verano me voy a Inglaterra”.
CC-BY-NC-ND • PID_00285140 17 Resolución alternativa de conflictos: negociación efectiva,...
3)�Medibles. Todos los objetivos que fijemos se tienen que poder medir con
objeto de controlar el grado de consecución. Se deben referir a algo suscepti-
ble de cuantificación, como por ejemplo el dinero, el tiempo o el número de
mercancías. La afirmación “le reclamaré una pensión muy elevada”, aparte de
que incumple el segundo requisito de fijación de objetivos (concreción), no se
puede medir y, por lo tanto, no sabremos nunca cuándo lo habremos logrado.
• Vmín. Es el precio (valor) mínimo inicial que una persona querría recibir
a cambio de entregar o vender algún bien suyo.
Por ejemplo, nuestro cliente nos encarga negociar la venta de una casa y nos dice que
quiere obtener 600.000 euros.
• Vmáx. Es el precio (valor) máximo que una persona estaría dispuesta ini-
cialmente a pagar a cambio del bien de otra.
Imaginémonos que nuestro cliente tiene un segundo comprador que le ofrece 550.000
euros. Por lo tanto, la alternativa en caso de romper las negociaciones con el primero es
vender la casa al segundo por 50.000 euros más. Esto significa que su valor de resistencia
lo fija en 550.000 euros, precio por debajo del cual nunca aceptará ningún acuerdo con el
primer comprador (si lo hiciera tendría una pérdida de 50.000 euros y preferirá siempre
vender la casa al segundo comprador).
2.6.1. Competitivas
• Replantear los extremos en los que hay conformidad y demostrar que que-
da muy poco para llegar a un acuerdo, presentando nuevas propuestas.
2.6.2. Cooperativas
Con las tácticas de cooperación, los negociadores se esfuerzan para crear valor
de negociación. Intentan ampliar la zona de acuerdo, vencer sus resistencias y
miedos y buscan un resultado que satisfaga el mayor número de expectativas
de todas las partes. A continuación detallamos las tácticas cooperativas más
usuales.
Teniendo en cuenta esto, el abogado nos puede proponer, por ejemplo, tres cláusulas
en un contrato que sabe a priori que no aceptaremos. Sabe que si rechazamos dos, nos
veremos obligados a aceptar cuando menos una (porque, si no consentimos ninguna de
las tres, justificamos que nos plantee un ultimátum). Por lo tanto, cuando rechazamos dos
cláusulas (decimos “no”), en realidad estamos haciendo indirectamente una concesión
a la tercera.
puesto que dan satisfacción a los intereses y necesidades más profundos de El método Harvard de nego-
las partes. ciación, divulgado por los pro-
fesores Roger Fisher y William
Ury en el recomendable libro
Obtenga el sí, se basa en es-
2.7. Aspectos que influyen en la negociación te tipo de negociación. Por el
contrario, la negociación po-
sicional no busca crear un es-
En toda negociación hay dos factores que influyen notablemente en el proceso pacio común de acuerdo, sino
reclamar valor (posición) pa-
y respecto a los cuales hemos de estar atentos: el tiempo y el lugar. ra cada una de las partes. Los
posibles acuerdos son más dé-
biles y con el tiempo surge de
2.7.1. El tiempo nuevo el conflicto.
2.7.2. El lugar
Igual que hacemos con el tiempo, siempre debemos plantearnos esta pregunta:
“¿dónde nos beneficia más que tenga lugar la negociación?”. Las alternativas
en realidad son pocas: en nuestro despacho o en el del abogado contrario, y
las ventajas y desventajas de cada opción se resumen en la tabla siguiente.
Nos confiere ventaja psicológica, puesto que Nos puede interesar para reafirmarnos y hacer
hacemos que la otra parte venga a nuestro te- creer nuestra superioridad a la otra parte.
rritorio.
Podemos disponer del entorno físico para in- Facilita la retirada (tenemos más justificado sa-
fluir en el clima de la negociación. lir del despacho a un hora determinada).
Podemos regular el ritmo de la negociación, Podemos aplazar una decisión alegando la ne-
planificando las interrupciones y el comienzo cesidad de consultar información.
o la finalización de la negociación.
Nos permite acceder a la información y los Podemos retener y “ocultar” información jus-
materiales que necesitamos. tificando que no hemos llevado los documen-
tos.
3. Mediación
“Artículo�1.�Concepto
Este (designado por las partes, o por el Centro de Mediación de Derecho Pri-
vado de Cataluña) empleará las técnicas y habilidades que ha adquirido con
objeto de conducir la mediación, ayudando a que los implicados se puedan
comunicar de una manera respetuosa. Este proceso, que es voluntario, confi-
dencial e imparcial, proporciona las herramientas convenientes a las dos par-
tes para que puedan mejorar su relación y así encarar de una manera positi-
va los conflictos que los separan y conseguir, con su propia colaboración, un
acuerdo que resulte satisfactorio y aceptable para las dos partes.
Los principales textos legales que regulan la mediación o hacen referencia a ella son los
siguientes:
1)�Mediación�y�negociación
2)�Mediación�y�arbitraje
• El árbitro resuelve, y las partes deben aceptar dicha resolución con inde-
pendencia de si están de acuerdo o no. Sin embargo, el mediador, tras rea-
lizar una escucha activa de los argumentos de las partes, puede plantear
ciertas soluciones posibles en casos determinados, pero estas nunca serán
vinculantes y el acuerdo solo se podrá firmar si ambos mediados están
conformes.
• Voluntariedad. Las partes implicadas tienen que partir de un punto inicial Principio de voluntariedad
de acuerdo: quieren dar la oportunidad al proceso para gestionar su con-
La nueva regulación supera el
flicto. Esto implica que, en cualquier momento, una se puede retirar y da modelo de mediación vigen-
por acabada la mediación. Igualmente, el mediador puede dar por acabada te actualmente, basado en su
carácter exclusivamente volun-
la mediación si las circunstancias concretas del caso lo hacen aconsejable. tario, por el denominado de
“obligatoriedad mitigada” que
compele a los litigantes a asis-
tir a una sesión informativa y
• Neutralidad. Se refiere a la no-injerencia del mediador respecto a los exploratoria en los seis meses
acuerdos finales, que las partes tienen que vivir y sentir como totalmente previos a la interposición de la
demanda, en un número de-
propios. terminado de materias.
CC-BY-NC-ND • PID_00285140 27 Resolución alternativa de conflictos: negociación efectiva,...
Estos acuerdos siempre serán mucho más creativos que los que pueda imponer
una tercera persona, puesto que esta dictaminará sin haber llegado nunca a
conocer las verdaderas circunstancias de las partes. Estas, una vez iniciado el
proceso de mediación con espíritu cooperativo, podrán lograr acuerdos que se
ajusten mucho más a sus necesidades y, como los acuerdos serán una creación
propia, estarán en mejor disposición para cumplirlos.
Las partes creen muchas veces que en la instancia judicial podrán explicar con
detalle su vivencia y el malestar de su situación, y cuando en la realidad se
encuentran con que esto no es posible, se sienten decepcionadas y frustradas
en las expectativas que tenían. La mediación, como en esencia es un proceso de
comunicación, facilita la expresión de los sentimientos y satisface la necesidad
de expresar la propia vivencia del conflicto, la causa del malestar, y hacerla
llegar al otro.
Tenemos un ejemplo de mediación en una pareja que hacía mucho tiempo que litigaba;
Agradecimiento
optaron por la mediación con la intención de llegar a una solución que pusiera paz a
tanto tiempo de confrontación. Al principio, ella se dirigía a él como “esta persona” y él
se presentaba muy dolido y a la defensiva. Pero, utilizando las técnicas de la mediación Agradezco a Maria Antonia
(reconocimiento, empoderamiento –empowerment– y reformulación) y habiendo encon- Avedillo Ros, abogada y me-
diadora de Aequitas Lex, el
trado el punto más fuerte que tenían en común (su hijo), empezaron a lograr pequeños
ejemplo y las aportaciones que
acuerdos. En sesiones posteriores consiguieron exponer sus sentimientos, escucharse y ha hecho a esta parte del tra-
empatizar. Con esto, se llegó a un acuerdo global y, lo que es más importante, la relación bajo.
mejoró.
No obstante, y hasta que entre en vigor el citado anteproyecto de Ley, hemos La mediación en Cataluña
de regirnos por el contenido del Real decreto ley 5/2012. Dicho decreto está
A pesar de la novedad de la
estructurado en cinco títulos, dos disposiciones adicionales y una disposición norma, la mediación no es una
final. Seguidamente resumiremos las características más relevantes de esta dis- institución ajena a nuestro de-
recho. Cataluña fue pionera en
posición. esta materia, mediante la Ley
1/2001 de Mediación Familiar
y la Ley de Mediación en Dere-
cho Privado del año 2009. Las
1)�Concepto�y�extensión dos leyes han hecho de la me-
diación un instrumento teóri-
camente efectivo en relación
En el título primero se regula el ámbito material y espacial de la norma, la con la resolución de controver-
sias entre las partes.
aplicación que tiene en los conflictos transfronterizos, los efectos de la media-
ción sobre los plazos de prescripción y caducidad, además de las instituciones
de mediación.
CC-BY-NC-ND • PID_00285140 29 Resolución alternativa de conflictos: negociación efectiva,...
2)�Principios�informadores,�reglas�y�directrices
• Tiene carácter voluntario, se puede pedir directamente por una o las dos
partes o también las empresas pueden pactar dentro de los contratos que
suscriben cláusulas en las que conste que en caso de controversia se some-
terán a un proceso de mediación como opción preferente a la vía judicial.
3)�Estatuto�del�mediador
El título tercero regula el estatuto del mediador, y determina, entre otras cues-
tiones, las condiciones que debe reunir con objeto de ejercer como tal y los
principios de su actuación. También contiene previsiones con relación al coste
de la mediación.
CC-BY-NC-ND • PID_00285140 30 Resolución alternativa de conflictos: negociación efectiva,...
Se exige que el mediador tenga una formación específica que proporcione los
conocimientos jurídicos, psicológicos, de técnicas de comunicación, resolu-
ción de conflictos y negociación, y también de ética de la mediación necesa-
rios, tanto desde el punto de vista teórico como práctico.
4)�Procedimiento�de�mediación
• Una sesión constitutiva en la que las partes expresarán lo que quieren desa-
rrollar, reflejado en el acta inicial.
El acuerdo de mediación tiene que ser firmado por las partes y presentado al
mediador para que lo firme en el plazo de diez días desde el acta final. Cada
parte obtendrá su ejemplar, y el mediador se quedará otro para conservarlo.
5)�Procedimiento�de�ejecución�de�los�acuerdos
El acuerdo, por lo tanto, produce efectos de cosa enjuiciada para las partes y,
en relación con este acuerdo, solo se podrá solicitar la anulación en el plazo
de un mes desde la firma del acuerdo de mediación. También se podrá pedir
la revisión, en conformidad con los supuestos y el procedimiento establecido
en la Ley de Enjuiciamiento Civil para las sentencias firmes.
6)�Reflexiones�sobre�la�nueva�ley�de�mediación
(4)
Asuntos matrimoniales, guarda y custodia de hijos, sucesiones, división judicial de
patrimonios, negligencia profesional, conflictos entre socios, responsabilidad civil salvo
por asuntos de circulación, alimentos entre parientes, reclamaciones de menos de 2.000
euros, defectos de construcción y asuntos de honor, intimidad y propia imagen, así como
juicios de arrendamientos que deban tramitarse por juicio ordinario.
Hoy en día podemos hablar de diferentes tipos de mediación, según los sujetos
que intervengan y la materia de la que trate el conflicto:
1)� Separar� las� personas� del� problema: tratar individualmente los aspectos
personales y deshacer los malentendidos por medio de una buena comunica-
ción, con objeto de buscar los rasgos de afinidad entre las partes y atacar con-
juntamente el problema.
El 1967, Israel ocupó la península del Sinaí, que había sido territorio de Egipto des-
de tiempos inmemoriales. A lo largo de los años siguientes se desplegaron enormes
esfuerzos, especialmente por parte de Estados Unidos, para tratar de encontrar una
base de entendimiento entre Israel y Egipto. Se plantearon varias maneras de dividir
el territorio, pero ninguna resultó aceptable. A principios de los años setenta, Roger
Fisher (uno de los autores del libro Obtenga el sí) empieza a trabajar en la busca de
una solución. Estableció que el principal interés subyacente de Israel era la seguridad
y el de Egipto, la soberanía. Israel en realidad no tenía interés en la península, pero
quería tener los tanques egipcios tan lejos como fuera posible de su territorio. Este
descubrimiento posibilitó el inicio de un proceso de paz que culminó en la firma de
los acuerdos de Camp David entre Anwar al-Sadat y Menahem Begin en 1978, en
virtud del cual Egipto recuperó la soberanía de la península con el compromiso de
mantenerla desmilitarizada.
• Análisis�de�la�MAAN�(mejor�alternativa�a�un�acuerdo�negociado): una
vez las soluciones se han pasado por la criba de los criterios objetivos, se
elige la más beneficiosa para todos. De todas las alternativas se busca la
mejor. Esta alternativa es la MAAN (mejor alternativa al acuerdo negociado
entre las partes). Cada parte compara los posibles acuerdos que se podrían
dar en una mediación con su MAAN. Finalmente y fruto de esta compara-
ción, las partes deciden llegar o no a una solución.
1)�Búsqueda�de�información
Para ilustrar esta técnica, nos puede ayudar un caso sucedido durante una mediación
comunitaria en la que una de las partes se dirigió a la otra con estas palabras: “estoy
harta de tenerlo como vecino. Si vuelve a hacer cualquier otro ruido que me despierte
por las noches, lo denunciaré a la policía y llevaré el tema hasta las últimas conse-
cuencias”. Ante esto, la mediadora, utilizando la técnica del parafraseo, reformuló la
queja: “Entonces, si lo he entendido bien, para poder descansar usted necesita no oír
ruidos por la noche”. Fijémonos en que hemos sacado las valoraciones negativas y
hemos identificado la necesidad.
d)�Entrevista. Nos sirve para conocer a cada uno de los implicados, para iden-
tificar el conflicto, los términos que son susceptibles de mediación y los que
no, así como para analizar las dinámicas de mediación y relación entre las
partes.
2)�El�proceso�de�mediación
1)�Contactos�iniciales�entre�el�mediador�y�las�partes�(premediación). Nor-
malmente se producen mediante reuniones privadas con cada una de las par-
tes implicadas. El mediador debe saber lo que cada parte está inicialmente dis-
puesta a transmitir y a compartir con la otra, y se tiene que ganar la confianza
y la credibilidad de las dos.
2)�Recopilación�de�información�sobre�el�conflicto�y�las�personas,�e�identi-
ficación�de�los�puntos�más�importantes�que�hay�que�resolver. En esta eta-
pa, el mediador establecerá una primera estrategia sobre el proceso.
Pirámide PIN
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5)�Elaboración�de�un�primer�bloque�de�propuestas�y�acuerdos. Se generan
y evalúan las opciones (lluvia de ideas), se reducen los desacuerdos y se avanza
en el consenso. Al llegar a los acuerdos y compromisos, se identifican los pasos
que hay que seguir para que los acuerdos sean operativos. Es muy importante
establecer mecanismos de seguimiento y vigilancia.
Acabamos con una frase de Salvador Espriu, que es una metáfora de todo lo
que hemos explicado sobre la mediación: “haz que sean seguros los puentes
del diálogo”.
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4. Arbitraje
Analicemos la definición:
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Por lo tanto, el arbitraje tiene carácter procesal, pero en ningún caso se trata
de una actividad jurisdiccional. No nos encontramos ante una jurisdicción
especial, sino que se justifica en la autonomía negocial de los que suscriben
el convenio arbitral.
• La�rapidez. Teniendo en cuenta que son las mismas partes las que fijan, de
mutuo acuerdo, el calendario de actuaciones, incluyendo el plazo para la
emisión del laudo, este método puede resultar muy ágil para la resolución
del conflicto.
Si volvemos al ejemplo anterior, podría ser que se hubiera fijado para la práctica de prueba
hasta una fecha determinada, pero las partes podrían acordar ampliar o reducir el plazo
del calendario inicialmente aprobado.
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Si bien las ventajas son importantes, nos podemos encontrar con ciertos in-
convenientes que se han de tener en cuenta antes de decidirse a elegir este
método:
Es fundamental que las partes sepan aprovechar las ventajas que ofrece un
método basado en la autonomía�de�la�voluntad; para ello tienen que valorar
las circunstancias de cada caso y decidir conscientemente el tipo de arbitraje
o el árbitro que tiene que conducir a una solución eficaz del conflicto. Una
decisión errónea en este sentido puede suponer un fracaso del método: ¿qué
sucedería si el árbitro designado no es experto en la materia? ¿Qué repercusión
tiene someterse a un arbitraje de equidad o de derecho? ¿Es mejor elegir un
arbitraje ad hoc o institucional? Todo dependerá del caso concreto. Las partes
deben ser conscientes desde el primer momento de las repercusiones que sus
decisiones pueden tener en caso de conflicto.
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• Las normas relativas a la ejecución forzosa del laudo (título VIII de la LA).
Respecto del resto de las normas, el legislador opta por la subsidiariedad: so-
lo en caso de silencio de las partes o de falta de acuerdo operarán las reglas
establecidas en la LA.
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1)�Ad�hoc: las partes eligen a los árbitros para llevar a cabo y resolver un asunto
concreto, por el prestigio y la profesionalidad que tienen o por la confianza
que les merecen.
1)�De�derecho: la controversia será resuelta por árbitros que tendrán que ser
juristas y la cuestión litigiosa se deberá decidir conforme a derecho. Cabe se-
ñalar que en caso de que las partes no indiquen lo contrario, el arbitraje será
de derecho (a excepción de los arbitrajes de consumo).
2)� De� equidad: los árbitros resuelven según su parecer, de acuerdo con las
estipulaciones del contrato y teniendo en cuenta los usos aplicables.
Asimismo, se debe tener en cuenta que para que los laudos arbitrales extran-
jeros tengan eficacia ejecutiva en el Estado español, es necesario que sean re-
conocidos por un órgano jurisdiccional español, mediante el procedimiento
del exequátur.
Únicamente pueden ser objeto de arbitraje las materias que sean de libre dis-
posición según el derecho. En general, las materias susceptibles de arbitraje
se sitúan en el ámbito del derecho civil y mercantil, y son de naturaleza pa-
trimonial.
• Las materias que se tienen que resolver con otras indisponibles (salvo que
se trate de cuestiones derivadas de la ejecución).
4.6.2. Forma
Esta voluntad puede ser expresada de manera expresa o tácita, pero, en todo
caso, deberá constar por�escrito. Así, el convenio arbitral se puede formalizar
mediante:
Sería un ejemplo de ello: “para la resolución de todas las cuestiones derivadas de la in-
terpretación y cumplimiento de este contrato, las dos partes se someten a arbitraje”.
4.6.3. Contenido
En caso de que las partes señalen en el convenio ante qué institución arbitral
se ventilará la controversia, entonces se considera integrado en el convenio
el contenido del reglamento de la institución arbitral designada. Veamos un
ejemplo de una cláusula de este tipo:
En este caso, queda integrado el contenido del Reglamento del Tribunal Ar-
bitral de Barcelona, donde ya se regula la designación de árbitros, el procedi-
miento arbitral, etc.
• Principio�de�buena�fe.
Pueden ser árbitros las personas�físicas que tengan capacidad civil (capacidad ¿Y las personas jurídicas?
de obrar plena), siempre que no se lo impida la legislación a la que puedan estar
Las personas jurídicas no lo
sometidas en el ejercicio de su profesión (es el caso de los jueces, magistrados pueden ser. La LA permite que
y fiscales). se encomiende la designación
del árbitro y la administración
del arbitraje a una persona ju-
rídica (estaríamos ante un ar-
A partir de aquí, las partes pueden pactar lo que estimen conveniente (siempre bitraje institucional), pero esta
en ningún caso puede ejercer
dentro de la legalidad): pueden designar como árbitro a un jurista, un técnico o como árbitro.
un profesional determinado, etc. A excepción de pacto en contra de las partes,
si el arbitraje es de derecho, se designa como árbitro a un jurista.
El órgano arbitral puede ser unipersonal o colegial, según lo que decidan las
partes, pero siempre tiene que ser impar. Si las partes no se ponen de acuerdo
o no acuerdan nada en relación con esto, el número será de uno solo.
Se ajustará a lo que acuerden las partes. Si las partes no han estipulado nada
o no se ponen de acuerdo:
• En el arbitraje de tres árbitros (uno tiene que ser jurista), cada parte nom-
brará a un árbitro y el tercero será nombrado por los árbitros designados;
si en el plazo de treinta días no lo designan, todos serán nombrados por
el tribunal competente.
• En el arbitraje con más de tres árbitros (uno tiene que ser jurista), todos
serán nombrados por el tribunal competente.
• Los requisitos acordados por las partes sobre idoneidad de los árbitros (por
ejemplo, que tenga determinados conocimientos técnicos, comerciales o
jurídicos).
1)�La�abstención�y�la�recusación
Los árbitros tienen que ser imparciales e independientes (no pueden tener nin-
guna relación personal, profesional ni comercial con las partes, ni haber inter-
venido como mediador en el mismo conflicto entre las partes, salvo acuerdo
en contrario de estas) y deben tener las cualificaciones acordadas por las partes
(por ejemplo, ser abogado en ejercicio). En caso contrario, el árbitro se tendrá
que apartar del arbitraje, bien sea a iniciativa propia mediante la abstención,
bien sea a iniciativa de una de las partes, mediante la recusación.
Hay que tener presente que si no hay acuerdo entre las partes, la recusación
se llevará a cabo por escrito motivado a presentar en el plazo de quince días
desde que la parte tenga conocimiento de la aceptación de la designación por
parte del árbitro o desde que conozca la existencia de los motivos en cuestión.
El propio árbitro es quien resolverá sobre la recusación, salvo que renuncie a
su cargo o la otra parte acepte la recusación, puesto que en estos supuestos no
hará falta resolución y se procederá a designar un nuevo árbitro. Si el árbitro
desestima la recusación, proseguirá en las actuaciones arbitrales. La parte no
tiene posibilidad de interponer recurso, pero podrá volver a plantear la cues-
tión en la impugnación del laudo arbitral.
CC-BY-NC-ND • PID_00285140 52 Resolución alternativa de conflictos: negociación efectiva,...
2)�La�remoción�del�árbitro
Ante la falta o imposibilidad del ejercicio de las funciones por parte del árbi-
tro, las partes pueden acordar la remoción, si no cesa voluntariamente. Por
ejemplo, sería el caso de incompatibilidad sobrevenida para el ejercicio de sus
funciones (el árbitro es elegido en comicios locales) o por enfermedad o por
dilaciones excesivas, etc.
Por ejemplo, sería causa de responsabilidad civil el hecho de no dictar el laudo en el plazo
establecido, siempre que concurra mala fe, temeridad o fraude.
¿Cuándo sabremos cuáles son los costes totales del arbitraje y quién los tiene
que pagar? Al final del procedimiento arbitral, cuando se dicte el laudo.
• Cuando se tengan que adoptar medidas cautelares (a pesar de que las me-
didas cautelares también pueden ser adoptadas por los árbitros).
Con anterioridad al inicio del procedimiento arbitral tienen lugar una serie de
actuaciones, que variarán según lo que hayan pactado las partes en el convenio
arbitral o posteriormente.
1)�Fase�de�alegaciones:�demanda�y�contestación
2)�Fase�probatoria
3)�Finalización�del�procedimiento
El procedimiento arbitral concluirá, a todos los efectos, con el dictado del lau-
do, que resolverá sobre la cuestión controvertida.
• Por decisión del árbitro, porque considera que la continuación de las ac-
tuaciones arbitrales resulta innecesaria o imposible.
4)�Medidas�cautelares
El árbitro tiene potestad para adoptar las medidas cautelares propuestas por las
partes, y la ejecución de estas medidas corresponde al órgano judicial. Por otro
lado, las partes pueden solicitar directamente al órgano judicial la adopción
de las medidas, antes del inicio del procedimiento arbitral o en un momento
posterior.
4.8.5. El laudo
A estas alturas ya sabemos que el laudo es la resolución dictada por el árbitro Ejemplo
sobre el fondo de la controversia objeto de arbitraje y que pone fin al proce-
Por ejemplo, medidas caute-
dimiento arbitral. Sin embargo, la LA prevé el llamado laudo�parcial, que no lares, prórroga del dictamen,
concluye el procedimiento, sino que resuelve una parte de la controversia. etc.
En cuanto al contenido:
• Tiene que ser motivado (en la práctica es parecido a las resoluciones judi-
ciales: antecedentes de hecho, fundamentación jurídica y parte dispositi-
va). La obligación de motivar siempre el laudo, cuando este no se pronun-
cie en los términos convenidos entre las partes con arreglo al artículo 36
LA, fue una modificación introducida por la Ley 11/2011.
El laudo tiene que ser notificado en el tiempo y en la forma que hayan pactado
las partes. En todo caso, la notificación se tendrá que efectuar dentro del plazo
fijado para dictarlo.
Existe la posibilidad de que las partes soliciten, en el plazo de diez días natu-
rales desde la notificación del laudo, efectuar la corrección (errores materiales
aritméticos, tipográficos, etc.), la aclaración, el complemento (alguna petición
no resuelta) o la rectificación por extralimitación del laudo (si resuelve una
cuestión no sometida o no susceptible de arbitraje).
• El orden público no puede convertirse en una excusa para que los tribu-
nales revisen toda la actividad del árbitro, y estos no pueden realizar un
nuevo análisis del asunto sometido al arbitraje, sino limitarse a enjuiciar la
legalidad del convenio arbitral, si la materia puede ser objeto de arbitraje
y el correcto desarrollo del procedimiento arbitral.
Este recurso se regula en la LEC (artículos 509 a 516) y los supuestos en los que
se puede interponer son los siguientes:
Se puede instar la ejecución del laudo cuando la parte obligada incumpla vo-
luntariamente el contenido del laudo (tanto si es firme como si no).
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Actividades
Actividades�del�apartado�2
1. Visionad la película Doce hombres sin piedad (1957, Sidney Lumet), intentad detectar los
aspectos siguientes y reflexionad:
La próxima vez que os encontréis en una situación en la que haya intereses contrapuestos
con vuestra pareja, hijos o familia pensad que estáis ante un proceso negociador. Procurad
averiguar los motivos de fondo de la reclamación de vuestro interlocutor (por qué reclama
aquello), las alternativas que tenéis las partes (valor de resistencia) y determinad probar uno
de los tipos de negociación. Repetid el proceso en dos situaciones más, probando los otros
tipos de negociación.
Como la habilidad negociadora se adquiere practicando, buscad dos situaciones en las que
podáis poner a prueba la negociación de precio. Cuanto más complicado sea negociar el
precio por el tipo de establecimiento o producto, más deprisa mejoraréis la habilidad. No
esperéis más. En la próxima compra que hagáis, vuestro objetivo ha de ser rebajar el precio.
No es necesario que sigáis un proceso formal de negociación; limitaos a hacer un breve MLON
mental y a pedir al dependiente: “¿qué descuento me pueden hacer?”. No os conforméis con
la primera respuesta e insistid. Probad diferentes tácticas hasta conseguir el objetivo.
Actividades�del�apartado�3
Situación�1: un amigo acaba de llegar a cenar, pero una hora más tarde de lo que había dicho.
No ha telefoneado previamente diciendo que se atrasaría. Estáis irritados por la tardanza y
tenéis varias alternativas:
Situación� 2: vas a un restaurante a comer y el camarero te trae una copa con pintura de
labios de otra persona. Se trata de llevarte bien con el camarero, que no se enfade y haga
un buen servicio.
Ejercicios de autoevaluación
Contestad a este test de respuesta múltiple. Solo una respuesta es correcta.
a) Verdadero.
b) Falso.
a) Verdadero.
b) Falso.
3. Las ventajas de los métodos de resolución alternativa de conflictos (RAC) respecto a los
procedimientos judiciales son: coste más bajo, menos tiempo y más comunicación.
a) Verdadero.
b) Falso.
a) Verdadero.
b) Falso.
a) Verdadero.
b) Falso.
a) Verdadero.
b) Falso.
a) Verdadero.
b) Falso.
a) Verdadero.
b) Falso.
9. Las creencias hacen que todo el mundo vea las cosas de una misma manera.
a) Verdadero.
b) Falso.
10. Lo más importante en una negociación es ver lo que hace el negociador contrario y no
preocuparse de lo que piensa o por qué lo hace.
a) Verdadero.
b) Falso.
CC-BY-NC-ND • PID_00285140 65 Resolución alternativa de conflictos: negociación efectiva,...
11. Uno de los errores principales que cometen los abogados es no preparar la negociación.
a) Verdadero.
b) Falso.
a) Verdadero.
b) Falso.
13. Una de las mejores tácticas de negociación es el mapa legal óptimo de negociación
(MLON).
a) Verdadero.
b) Falso.
14. El valor de resistencia en una negociación equivale al precio máximo que una de las
partes está dispuesta a pagar.
a) Verdadero.
b) Falso.
a) Verdadero.
b) Falso.
16. Cuando un abogado pasa al otro una primera oferta de contacto está utilizando la táctica
negociadora del engaño.
a) Verdadero.
b) Falso.
a) Verdadero.
b) Falso.
a) Verdadero.
b) Falso.
a) Verdadero.
b) Falso.
20. El tiempo puede ser un rehén que el abogado contrario utilice para forzarnos a firmar
un acuerdo.
a) Verdadero.
b) Falso.
CC-BY-NC-ND • PID_00285140 66 Resolución alternativa de conflictos: negociación efectiva,...
a) un proceso parecido a la negociación, dirigido por un mediador, que finalmente decide
la controversia.
b) un proceso de interacción entre personas que defienden intereses incompatibles.
c) un proceso innovador de resolución de conflictos en el cual los interesados, con la ayuda
de un mediador, cooperan para superar sus diferencias y encontrar puntos en común que
permitan la consecución de compromisos y acuerdos satisfactorios.
d) un proceso dirigido por un mediador y obligatorio antes de ir a la vía contenciosa.
a) los conflictos difíciles de solucionar pacíficamente entre las partes se puedan resolver con
su propia intervención.
b) el conflicto sea tratado y resuelto por un profesional del derecho.
c) las partes lleguen a juicio con menos conflictos.
d) la intervención de una tercera persona, que hace las funciones de árbitro.
a) potenciar el protagonismo de las personas como un aspecto esencial para afrontar un
conflicto.
b) entender los sentimientos de las partes y procurar generar empatía.
c) impulsar el reconocimiento y la sensibilidad de la otra parte.
d) potenciar la comprensión mutua.
36. El arbitraje...
42. Marta y Joan están casados en régimen de separación de bienes. Dadas las discrepancias
del matrimonio, han decidido divorciarse, pero no llegan a ningún acuerdo con relación al
régimen de visitas de su hijo común ni a la pensión de alimentos. Han decidido someter sus
divergencias a arbitraje de equidad y resolver la cuestión en tres meses.
a) Tienen que plantear la cuestión ante el juzgado de primera instancia del lugar de su do-
micilio.
CC-BY-NC-ND • PID_00285140 69 Resolución alternativa de conflictos: negociación efectiva,...
b) Han de plantear la cuestión ante la Sala de lo Civil y Penal del Tribunal Superior de Justicia
de la comunidad autónoma del lugar del arbitraje.
c) Tienen que plantear la cuestión ante el colegio de abogados del lugar del arbitraje.
d) Ninguna de las respuestas anteriores es correcta.
45. El convenio arbitral impide a los tribunales conocer las controversias sometidas a arbitraje
siempre que...
46. Dos sociedades han decidido resolver su controversia mediante arbitraje de equidad, y
en atención a la confianza que les merece el administrador de la sociedad ABC, SL, designan
como árbitro a esta sociedad.
a) ABC, SL puede pedir una provisión de fondos a las partes para llevar a cabo el arbitraje.
b) ABC, SL tendrá seis meses para dictar el laudo, puesto que las partes no han pactado ningún
plazo en relación con esto.
c) ABC, SL no puede ser árbitro porque es persona jurídica.
d) Las dos primeras respuestas son correctas.
a) el que pacten las partes, pero en todo caso superior a tres.
b) el que pacten las partes, pero en todo caso en número impar.
c) uno.
d) tres.
49. Una vez designado el árbitro, una de las partes ha tenido conocimiento de que el árbitro
es primo del abogado de la otra parte...
51. Se puede modificar el calendario de actuaciones del procedimiento arbitral pactado por
las partes...
a) la fecha.
b) el lugar del arbitraje.
c) la firma del árbitro.
d) Todas las anteriores son correctas.
55. El procedimiento para que los laudos internacionales tengan eficacia ejecutiva en el Es-
tado español se denomina...
a) remoción.
b) exequátur.
c) confirmación.
d) declinatoria.
CC-BY-NC-ND • PID_00285140 71 Resolución alternativa de conflictos: negociación efectiva,...
Solucionario
Ejercicios de autoevaluación
1.�a
a)�Correcta. Una de las principales funciones de los abogados consiste en solucionar con-
flictos.
2.�b
b)�Correcta. También consultan a un abogado para prevenir los conflictos.
3.�b
b)�Correcta. Las ventajas son: coste más bajo, menos tiempo y más flexibilidad. En los mé-
todos RAC, prevalece la autonomía de la voluntad de las partes.
4.�b
b)�Correcta. La tendencia es utilizarlos cada vez más.
5.�a
a)�Correcta. La negociación sin intereses contrapuestos no tiene sentido porque ya hay un
acuerdo.
6.�b
b)�Correcta. Los abogados han de negociar con los clientes acuerdos sobre la estrategia del
caso o los honorarios.
7.�a
a)�Correcta. La creación de valor en las negociaciones cooperativas representa la gran dife-
rencia con las competitivas.
8.�b
b)�Correcta. Es una combinación de la competitiva y la cooperativa.
9.�b
b)�Correcta. Todo lo contrario. Las creencias hacen que todos tengamos una interpretación
diferente de la realidad que nos rodea.
10.�b
b)�Correcta. Hemos de ver lo que hace el negociador, pero lo más importante es descubrir
los valores que tiene y los motivos de las reclamaciones que hace.
11.�a
a)�Correcta. La mayoría de los abogados descuidan la preparación de la negociación y actúan
por intuición o por prácticas tradicionales sin cuestionarse su efectividad.
12.�b
b)�Correcta. Son objetivos muy difíciles de lograr (pero no imposibles).
13.�b
b)�Correcta. El MLON forma parte de la preparación de la negociación. Por lo tanto, es un
componente de la estrategia, no una táctica.
14.�b
b)�Correcta. El valor de resistencia se refiere a las alternativas que tiene cada negociador en
caso de romperse las negociaciones y no llegar a un acuerdo. El precio de estas alternativas
(ofertas de otras personas) puede ser más barato o más caro que el acuerdo al que podrían
llegar las partes. Si es más barato, no nos perjudicará romper las negociaciones. En cambio,
si es más caro tendremos que hacer lo posible para lograr el acuerdo.
15.�b
b)�Correcta. Las tácticas competitivas crean valor de reclamación para cada parte. Las coope-
rativas son las que crean un valor común de negociación.
16.�b
b)�Correcta. El abogado que actúa de este modo utiliza la táctica del anclaje.
17.�a
CC-BY-NC-ND • PID_00285140 72 Resolución alternativa de conflictos: negociación efectiva,...
a)�Correcta. Nuestra concesión puede ser valorada de manera diferente por el abogado con-
trario. Para nosotros puede significar una concesión importante, mientras que él la podría
considerar insignificante.
18.�b
b)�Correcta. Hay tácticas para contrarrestar el ultimátum, como, por ejemplo, no darle im-
portancia y seguir con la negociación.
19.�a
a)�Correcta. A veces decir “no” puede satisfacer a la parte contraria en la negociación. Por
ejemplo, en el supuesto de que nos ofrezca varias opciones que a priori sabe que rechazaremos
y nos neguemos a aceptar unas pero admitamos las otras. Aquí la negativa se considera una
concesión indirecta.
20.�a
a)�Correcta. Hay que estar atento sobre a quién beneficia el paso del tiempo.
21.�c
22.�d
23.�b
24.�a
25.�d
26.�d
27.�b
28.�a
29.�d
30.�a
31.�b
32.�c
33.�d
34.�c
35.�a
36.�d
37.�a
38.�d
39.�d
40.�c
41.�c
42.�d
43.�b
44.�d
45.�c
46.�c
47.�c
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48.�b
49.�d
50.�a
51.�a
52.�d
53.�d
54.�a
55.�b
CC-BY-NC-ND • PID_00285140 74 Resolución alternativa de conflictos: negociación efectiva,...
Bibliografía
A continuación tenéis los libros básicos que debéis leer, aunque lo más importante es prac-
ticar, practicar y practicar.
Covey, S. R. (1997). Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva. Barcelona: Ediciones Paidós
Ibérica.
Ramírez, J.; Ortas, S. (2007). Estrategia de negociación práctica para abogados. Madrid: Colex.
Coob, S.; Rifkin, J. (1991). “Neutrality as a discursive practice: the construction and trans-
formation of narratives in community mediation”.Studes in Law, Politics and Society (vol. 11,
pág. 69-91).
Pompeu, C.; Magre, J.; Lauroba M. E. (dir.) (2011). Llibre Blanc de la mediació a Cata-
lunya. Barcelona: Generalitat de Catalunya, Departament de Justícia.
Redorta, J.; Obiols, M.; Bisquerra, R. (2006). Emoción y conflicto. Aprenda a manejar las
emocionas. Barcelona: Editorial Paidós.
Rosenberg, Marshall B. (2010). Comunicación no violenta. Buenos Aires: Gran Aldea Edi-
tores.
Barona, S. y otros (2007). Arbitraje y justicia en el siglo XXI. Madrid: Thomson-Civitas (“Es-
tudios sobre Arbitraje”).
García Albero, J.; Pérez Martell, R. (2012). Mediación y arbitraje. Barcelona: UOC.
González Montes, J. L. y otros (2008). Estudios sobre el arbitraje: los temas clave. Madrid:
La Ley.