GESTIÓN DE EMPRESAS

SEMANA 4
CONTENIDOS

Se conocerá cual es el procedimiento para Generar y

seleccionar Estrategias. NIVEL FUNCIONAL.

Se conocerá que se requiere para la ETAPA DE

IMPLEMENTACIÓN de las estrategias en la empresa

Se mostrará en que consiste la ETAPA DE EVALUACIÓN.

Cómo de debe Medir y Evaluar desempeño.
ESTRATEGIAS FUNCIONALES
ETAPA 4: Establecer Objetivos y Generar estrategias

Ética, Responsabilidad Social y Sostenibilidad ambiental

Ejecutar
Auditoría
Externa

Generar,
Desarrollar la Establecer Implementar
Evaluar y Implementar Medir y Evaluar
declaración de la Objetivos y Estrategias
Estrategias Áreas
Desempeño
Visión y Visión seleccionar las Funcionales
Metas
estrategias

Ejecutar
Auditoría
Interna Temas globales - Internacionalización

FORMULACION DE ESTRATEGIAS IMPLEMENTACION DE EVALUACION DE

ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS
 Administración Estratégica para las Áreas Funcionales
ESTRATEGIA DE
ADMINISTRACION DE
INFORMACION

ESTRATEGIA DE
MARKETING
Las estrategias de las
funciones de la empresa
deben ser congruentes con
ESTRATEGIA DE
la estrategia de TODA la PRODUCCION Y ESTRATEGIA
OPERACIONES
empresa y contribuir al EMPRESA
éxito de la misma
ESTRATEGIA DE
FINANZAS Y
CONTABILIDAD La estrategia de la
empresa se sostiene en
lo que aporten las áreas
ESTRATEGIA DE funcionales y sus
INVESTIGACION Y
DESARROLLO estrategias
 Administración Estratégica para las Áreas Funcionales
PASO 1: Establecer
metas y objetivos
para el área
funcional a partir
A PARTIR DE LO de los de la
empresa
PLANTEADO PARA PASO 2:
LA EMPRESA SE Diagnóstico
interno y externo
DEBE …. del área
funcional

PASO 3: Creación
de una estrategia Aplicación del Proceso
para el área
funcional
de Administración
estratégica a las
PASO 4:Poner en
práctica y
funciones de la empresa
ejecutar la
estrategia del
área.

PASO 5: Evaluar el
desempeño, supervisar
los nuevos desarrollos e
iniciar los ajustes
correctivos
 Los objetivos y las estrategias de cada función de la empresa
DEBEN contribuir a los objetivos de la empresa

Gerencia General

Función de
Función de RRHH Función de Finanzas Función de Marketing
Operaciones
Evaluación de los Resultados

Objetivos de la función Objetivos de la función Objetivos de la función Objetivos de la función

de RRHH de Finanzas de Operaciones de Marketing

Fortalezas y debilidad Fortalezas y debilidad Fortalezas y debilidad

Fortalezas y debilidad de de la función de de la función de de la función de
la función de RRHH Finanzas Operaciones Marketing

Formulación de
Formulación de Estrategia para la Formulación de
Formulación de Estrategia para la Estrategia para la
Estrategia para la función de
función de Finanzas Operaciones función de Marketing
función de RRHH

Implementación de Implementación de
Implementación de
Implementación de la(s) la(s) estrategia(s) para la(s) estrategia(s) para
la(s) estrategia(s) para
estrategia(s) para la la función de la función de
la función de Finanzas
función de RRHH Operaciones Marketing
 EJEMPLO ¿Qué objetivos/indicadores deberá plantearse la función de
Operaciones/producción para aportar a la estrategia?
Ejemplo de objetivo funcional:
▪ Disminuir los tiempos de entrega de los productos.

Por ejemplo si la En redacción SMART:

▪ Disminuir en un XX% el número de incumplimientos en fechas de entrega
estrategia empresarial programadas al primer trimestre del 20XX
es de Diferenciación
por calidad ¿Qué podría hacer la función de producción para aportar a la estrategia
dependiendo de las fortalezas y debilidades de la función y de las
oportunidades y amenazas para dicha función?
Ejemplo de estrategia funcional:
▪ Estudio de nuevas rutas de tránsito
▪ Pre-alistamientos de los productos terminados en almacén para optimizar los
tiempos de entrega a repartidores.
EL PUNTO DE PARTIDA
EJERCICIO Indaga ¿Quien realiza la función
en la empresa y como lo hace?
Por ejemplo: Empresa de modas XYZ

Engloba los procesos de:

Función de Negociación de ventas, acuerdo de precios, gestión de clientes, control de
Marketing calidad y servicio post-venta. Estas actividades son realizadas por el Gerente
Comercial.

Función de El control del financiamiento de la empresa, así como el control de las

Finanzas y compras, ventas, pagos de IGV, entre otros, son realizados por el
Contabilidad departamento de Contabilidad.

Función de
Ésta función solo realiza la contratación del personal, mas no las actividades
Recursos
de post-contratación. Esta actividad es realizada por el Gerente Comercial.
Humanos

El área de Producción es el principal responsable de esta función.

Función de
La administradora y el Gerente Comercial son los responsables del control del
Producción
proceso productivo.
 ETAPA 2: DIAGNÓSTICO INTERNO Y EXTERNO CADA FUNCION DENTRO DE LA
EMPRESA
Para diagnosticar que tan bien (FORTALEZAS) o mal (DEBILIDADES) se ejercen las funciones de la empresa
hay que conocer en que consisten esas funciones independientemente de quien (persona, unidad,
departamento o división) la ejerza:

Contabilidad
La función de Finanzas y
La función de Administración de
Personal

La función de Marketing
• Reclutamiento, selección y • Diseñar campañas promocionales y de • Decisiones de inversión (presupuesto),
contratación de personal. imagen. de financiamiento (estructura de
• Evaluación del desempeño de las • Elaborar proyecciones de ventas en capital) y de pago de dividendos
diferentes líneas jerárquicas. función al comportamiento de cada línea (porcentajes de utilidades a repartir o
• Capacitación de labores en de productos. reinvertir).
función a a las necesidades de • Hacer estudios de mercado para • Elaboración de estados y cuentas
mejora que se requiera. comprender los cambios en las básicas financieras.
• Creación de programas de demandas. • Elaborar presupuestos en función a la
motivación como media de • Estudiar nuevas tendencias de consumo y necesidad de cada área.
recompensa laboral. nuevas necesidades que surgen por • Elaborar indicadores que permitan
• Programación de reuniones diversos factores en el mercado. mejorar los presupuestos de las
periódicas, que favorezcan a la • Analizar clientes, vender productos y empresa.
cultura organizacional. servicios, planeación de productos, • Optimizar los costos y la asignación de
fijación de precios, los recursos financieros.
• Establecer adecuada relación distribuidor
- empresa (plaza).

La Función de Producción y Operaciones
A partir de analizar como se realizan las funciones, se debe concluir las fortalezas y debilidades
de cada una de las áreas funcionales.
de Información
La Función de Investigación de Desarrollo
La Función de Sistemas y Administración
• Compra de recursos en función a la • Desarrollo de nuevos productos o • Actualización de los sistemas de
necesidad de la empresa y de lo que servicios superiores. información.
requiera la demanda. • Mejoras en calidad del producto. • Actualización de los datos del
• Asignación de los materiales para los • Mejoras en los procesos de sistema de información.
distintos procesos de elaboración de fabricación. • Proporcionar información que
bienes, controlando la optimización • Coordinar con otras áreas mejore la calidad de la toma de
del uso de los mismos. funcionales sobre priorización decisiones.
• Destinar turnos de trabajo en los presupuestos, costos, riesgos, etc. • Recopilar, codificar, almacenar,
operarios por tipo de procesos. de I&D para cada una de ellas. sintetizar y presentar la información
• Control de calidad en todos los a fin de responder preguntas
procesos y productos terminados. operativas y estratégicas
• Reposición y control de inventarios importantes.
periódicamente y en proporción a lo • Procesar la información de manera
utilizado. oportuna y confiable.
• Cuidar los niveles de seguridad para
el acceso de la información.
• Promover la capacitación del
personal para el adecuado uso de
los sistemas.
ETAPA 3: CREACIÓN DE UNA ESTRATEGIA A NIVEL DE FUNCION de
la empresa

MATRIZ FODA PARA CADA FUNCION

EMPRESARIAL:

• Sirve para establecer los retos y las brechas que

enfrenta un área funcional o función en la
empresa, que consiste en situaciones donde se
requiere una respuesta por parte de ella.
• Establecen planes de acción (estrategias) como las
respuestas de la función, estas podrían ser las
planteadas para la empresa, si tienen relación con
la función analizada.
 Matriz FODA para una función empresarial
¿Cómo lograr los resultados propuestos para la función analizada?
¿Cuál sería la Estrategia de dicha Función?

ENTORNO INTERNO
OPORTUNIDADES AMENAZAS OTRAS AREAS
OBJETIVOS PARA LA FUNCIONALES
FUNCION
relacionadas a la relacionadas a la
FUNCION DE …. FUNCION DE ….

Planes OFENSIVOS o acciones Planes REACTIVOS o acciones

FORTALEZAS de la
OFENSIVAS para la función… REACTIVAS para la función…
FUNCION DE …. (área funcional) (área funcional)

ENTORNO EXTERNO
(PEST Y 5 FUERZAS
DEBILIDADES Planes ADAPTATIVAS o Planes DEFENSIVOS o acciones PORTER)
de la FUNCION DE acciones ADAPTATIVAS para la DEFENSIVAS para la función…
…. función… (área funcional) (área funcional)
EJEMPLO PASO 1, 2 y 3 PLANEACION ESTRATEGICA
para CADA FUNCION DE LA EMPRESA

• Belcorp es una corporación internacional

multimarcas como Esika, con más de 35 años de
experiencia en la producción y comercialización de
productos de belleza.
PASO 3: Creación de una estrategia para el área
Funcional/Función

Recordar que para el Planeamiento

de cada FUNCION o área funcional, las
amenazas y oportunidades del FODA se
mantienen ENFOCADAS EN EL ÁREA aun
cuando son parte del análisis empresarial,
mientras que las fortalezas y debilidades
Se analizan a nivel de cada función
EMPRESA: Grupo Belcorp – Esika

Misión: Visión:
Acercar a la mujer su ideal de Ser la primera compañía de belleza en
belleza y realización personal. La América Latina, llegando a todo el
compañía se encuentra segmento femenino en diferentes edades.
comprometida con la realización
personal y e bienestar de miles de
mujeres en los países en los que
tiene presencia.

La empresa Perspectivas
HOY futuras

1. Aumentar el 15% de margen de ventas en el mercado

internacional a finales del 2018
2. Aumentar la oferta de productos en un 10% en las
principales provincias y países vecinos del país a fines
del 2017
3. Incrementar en un 17% la participación en el mercado
de teenager a febrero del 2017.
PASO 1: Asignación de Metas y Objetivos
empresariales a las funciones de la empresa :
1. Aumentar el 15% de margen de ventas en el mercado internacional a finales del 2018
2. Aumentar la oferta de productos en un 10% en las principales provincias y países vecinos del país a fines del 2017
3. Incrementar en un 17% la participación en el mercado de teenager a febrero del 2017.

Función de Marketing
• Aumentar el 15% de ventas internacionales a finales del 2018
• Incrementar en un 17% la participación en el mercado de teenager a febrero del 2017.

Función de Finanzas
• Reducir los costos financieros en un 20% a junio 2015.

Función de Producción
• Aumentar la productividad en un 35% para diciembre del 2015..

Función de Recursos Humanos

• Aumentar en un 30% el porcentaje de capacitaciones al personal de ventas en la cadena de
distribución de sus productos de belleza en el 2015.
• Mejorar en 15% el nivel de satisfacción laboral del personal de ventas a enero 2016.
ETAPA 2: DIAGNÓSTICO EXTERNO para Grupo Belcorp –Esika
OPORTUNIDADES

PARA LA FUNCIÓN DE MARKETING (área funcional)

1. Alto nivel de consumo en productos de belleza de parte

del Mercado femenino protegen y cuidan su piel.

2. Bajos costos en aranceles y facilidad de importación de los

recursos aromatizantes, de escencias, que sirven para la
comercialización de los productos de belleza.

3. Alta capacidad de producción de calidad del AMENAZAS

departamento de producción.
PARA EL ÁREA FUNCIONAL/FUNCION DE MARKETING

1. Presencia importante de los competidores con marcas

prestigiosas en ventas de productos de belleza en diversos
centros comerciales canalizados en distintas partes del
país.

2. Paquetes promocionales de productos de belleza ofrecidos

a precios bajos con importantes descuentos, en campañas
del día de la mujer, día de la madre y campañas navideñas.
ETAPA 2: DIAGNÓSTICO INTERNO CADA FUNCION para Grupo Belcorp –
Esika

DEBILIDADES

PARA EL ÁREA FUNCIONAL/FUNCION DE MARKETING

1. Bajo capacidad de movilización de sus vendedores hacia sus

clientes por no contar con transporte propio lo que reduce la
posibilidad de llegar a todos los clientes que forman parte de su
meta de ventas.

FORTALEZAS 2. Alta rotación de sus vendedores por insuficiente seguimiento

en el control de sus ventas e insuficiente orientación para
PARA EL ÁREA FUNCIONAL/FUNCION DE MARKETING alcanzar sus ventas del periodo.

1. Esika es una empresa que tiene un gran respaldo de la

corporación Belcorp conocida internacionalmente lo que le
permite mantener su posicionamiento.

2. Cuentan con 35 años de experiencia en difusión de ventas,

desarrollo de líneas de productos de belleza y segmentación
para el diseño de sus productos que son orientados a distintas
edades (jóvenes, mujeres ejecutivas, etc)
PASO 3: MATRIZ FODA – ÁREA FUNCIONAL/FUNCION DE MARKETING
OPORTUNIDADES:
1. Alto nivel de consumo en productos de belleza de
OBJETIVOS para Marketing: parte del Mercado femenino protegen y cuidan su
1. Aumentar el 15% de ventas internacionales
a finales del 2018
2. Incrementar en un 17% la participación en
el mercado de teenager a febrero del 2017.
FORTALEZAS:
1. Esika es una empresa que tiene un gran respaldo de la
corporación Belcorp conocida internacionalmente lo que le
permite mantener su posicionamiento.
2. Cuentan con 35 años de experiencia en difusión de ventas,
desarrollo de líneas de productos de belleza y
segmentación para el diseño de sus productos que son
orientados a distintas edades (jóvenes, mujeres ejecutivas,
etc)
DEBILIDADES:
1. Bajo capacidad de movilización de sus vendedores hacia sus
clientes por no contar con transporte propio lo que reduce
la posibilidad de llegar a todos los clientes que forman
parte de su meta de ventas.
2. Alta rotación de sus vendedores por insuficiente
seguimiento en el control de sus ventas e insuficiente
orientación para alcanzar sus ventas del periodo.
piel.
2. Bajos costos en aranceles y facilidad de importación
de los recursos aromatizantes, de escencias, que
sirven para la comercialización de los productos de
belleza.
Acciones Ofensivas para Marketing
(F2; O1) Desplegar una estrategia push de
marketing para captar a distribuidores
internacionales.
Acciones Adaptativas
(D2; O1) Optimización y Desarrollo
del Recurso Humano de Ventas
creando estándares de desempeño
para los vendedores.
AMENAZAS:
1. Presencia importante de los competidores con
marcas prestigiosas en ventas de productos de
belleza en diversos centros comerciales
canalizados en distintas partes del país.
2. Paquetes promocionales de productos de belleza
ofrecidos a precios bajos con importantes
descuentos, en campañas del día de la mujer, día
de la madre y campañas navideñas.
Acciones Reactivas para Marketing
(F1; A2) Lograr acuerdos con nuevos
distribuidores en todas las zonas que tengan
centros comerciales de ventas tanto en lima
como en provincias; así como establecer
módulos de atención en distintas zonas de
ventas y universidades o colegios donde haya
una gran cantidad de teenegaer.
Acciones Defensivas
(D2; A2) Elevar el nivel de compromiso
del personal de ventas con los objetivos
del área, a través de retroalimentación
personal.
CREACIÓN DE UNA ESTRATEGIA A NIVEL DEL ÁREA FUNCIONAL

¿Cómo lograr los objetivos propuestos para el área funcional?

Estrategia push de
marketing para
captar a
distribuidores
internacionales.

Área Funcional Con la

Optimización
y Desarrollo
de Marketing Acuerdos con nuevos
distribuidores donde implementación
del Recurso Estrategia de haya una gran
Humano de optimización de ventas cantidad de
teenegaer
de las
Ventas y canales de
distribución estrategias
Elevar el nivel de
compromiso del
personal de ventas
ETAPA IMPLEMENTACION:
¿Qué se requiere para implementar estrategias?
ETAPA 5 y 6: Implementar Estrategias de empresa y de
las áreas funcionales.
Ética, Responsabilidad Social y Sostenibilidad ambiental
Ejecutar
Auditoría
Externa

Desarrollar la Establecer Generar, Evaluar Implementar

Implementar Medir y Evaluar
declaración de la Objetivos y y seleccionar las Estrategias Áreas
Desempeño
Visión y Visión estrategias Estrategias Funcionales
Metas

Ejecutar
Auditoría
Interna Temas globales - Internacionalización

FORMULACION DE ESTRATEGIAS IMPLEMENTACION DE EVALUACION DE

ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS
Una vez elegida las estrategia necesito definir….
¿Qué se necesita para implementar la
estrategia?
1. Contar con personal encargado de distintas
áreas funcionales.
2. Distribuir a los profesionales por especialidad.
3. Distribuir fondos económicos a cada área según
la necesidad.
4. Desarrollar planes y procedimientos de mejora
continua.
5. Establecer normas de trabajo que respalden el
plan de acción.
6. Crear guías de trabajo que orienten a las
personas a desarrollar distintas tareas.
¿Quiénes deben participar de la
implementación?
1. Los directores responsables de tomar
decisiones.
2. Los jefes responsables de cada área funcional.
3. Los supervisores encargados de las tareas del
personal por área.
4. En caso de ser una corporación, los accionistas
responsables de cada unidad de negocios.
Proceso de Administración Estratégica
IMPLEMENTACIÓN DE LA ESTRATEGIA

POR EJEMPLO ¿QUÉ IMPLICA LA IMPLEMENTACIÓN DE LA ESTRATEGIA PARA EL ÁREA

FUNCIONAL DE MARKETING?

1. La planificación de la etapa inicial hasta la etapa final del proyecto al 100%.

2. La cantidad de personas involucradas en la obra.
3. Las horas de trabajo por día asignada a los operarios.
4. Los equipos de trabajo formados por especialidad de construcción.
5. El presupuesto asignado al área funcional que será destinado en la compra y
elaboración de la obra.
ETAPA EVALUACION:
¿En qué consiste la evaluación de resultados?
ETAPA 7: Implementar Estrategias de
empresa y de las áreas funcionales
Ética, Responsabilidad Social y Sostenibilidad ambiental
Ejecutar
Auditoría
Externa

Desarrollar la Establecer Generar, Evaluar Implementar

Implementar Medir y Evaluar
declaración de la Objetivos y y seleccionar las Estrategias Áreas
Desempeño
Visión y Visión estrategias Estrategias Funcionales
Metas

Ejecutar
Auditoría
Interna Temas globales - Internacionalización

FORMULACION DE ESTRATEGIAS IMPLEMENTACION DE EVALUACION DE

ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS
Proceso de Administración Estratégica
EVALUACIÓN DE LOS RESULTADOS

¿CUÁL ES EL GRADO DE AVANCE REAL VERSUS LO PLANIFICADO?

Propuestas de Mejoras para el área de Marketing

Implementación de
Formulación de Estrategias Evaluación de resultados
Estrategias

RESULTADO ESPERADO RESULTADO REAL

“Logra el 100% del proyecto “Logro del 75% del
DE VENTAS Del 2014” Proyecto DE VENTAS a Diciembre del 2014”

¿POR QUÉ LA DIFERENCIA DE UN 25% DE FALTA DE AVANCE ENTRE EL RESULTADO REAL Y PLANIFICADO? ¿Y
POR QUÉ SE GENERO?
Aprendizaje Autónomo

Desarrollo y presentación del AVANCE 1

1.Entrega avance N° 1 en PPT
DIAGNOSTICO
Lamina 1: Presentación Empresa
Lamina 2: Misión y Visión
Lamina 3: Identifiquen quien o quienes realizan cada función en la
empresa analizada.
PROPUESTA
Lamina 4: Resumen Visión /Visión/Metas empresa - PROPUESTO
Lamina 5: Matriz FODA EMPRESA. Concluyendo la Estrategia propuesta
a nivel empresa.
Lamina 6: Asignación objetivos a áreas funcionales (ejemplo lamina 18)
Lamina 7, 8, 9 y 10 (una lamina por FODA de área funcional, ejemplo lamina 21)
2.Repaso de las semanas I y II. Para Practica Calificada 1
CONCLUSIONES

01 La finalidad del proceso de Administración Estratégica es LOGRAR Y SOSTENER una VENTAJA

COMPETITIVA.

02 La VENTAJA COMPETITIVA será aquella fortaleza en la que la empresa destaque o en Eficiencia,

Respuesta al Cliente, Innovación y/o Calidad.

03 La empresa ELIGE la(s) estrategia(s) empresarial(es) que le ayude a lograr y sostener la VENTAJA
COMPETITIVA.

04 Plantea objetivos y/o metas para alcanzar y lograr su VISION de negocio y desarrollar su VENTAJA
COMPETITIVA.

05 A partir de la ESTRATEGIA EMPRESARIAL se definen planes de acción para que cada AREA
FUNCIONAL implemente y logre sus objetivos.
REFERENCIAS

▪ Bibliográficas: David, Fred.(2017). Administración Estratégica. (15va. Edición).

Capítulo 7, 8 y 9.

▪ Electrónicas: Crece Negocios. Fecha de publicación o de última actualización: 04-07-

2014 desde Internet: http:// http://www.crecenegocios.com/las-estrategias-de-
una-empresa/
GRACIAS
Contenido elaborado en: