Profesor: Magister.

José Zúñiga
Sáenz

PROGRAMA: ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS.

ASIGNATURA: JUEGO GERENCIAL.
TEMA: TALLER 1 – JUEGOS GERENCIALES: CASO TOSTADITOS SUSANITA

Lea con atención el siguiente caso empresarial:

Una inevitable situación familiar, la separación de su esposo, llevó a doña Susana Posada, a convertir en empresa lo
que todos los días hacía para el algo y el desayuno de sus 4 hijos. Sus vecinos y amigos ya habían probado las
tostaditas que ella, con el amor de madre, producía para su familia. Así nació Tostaditos Susanita, una pequeña
empresa con amplio reconocimiento en el mercado y una marca muy posicionada que, con la convicción de lo que
hace y la calidad de sus productos, lucha todos los días contra una competencia feroz.

Ahora, dos de sus hijos, Andrés y Lina, manejan la empresa, pero ella no se separa de lo que ha sido su vida y su
pasión, y sigue yendo todos los días a supervisar cada paso y a visitar los supermercados y a atender las necesidades
de sus clientes, que la respetan y la quieren y a quien conocen, simplemente, como "Susanita". En la oficina de la
gerencia de la empresa se observan dos fotografías: una, de ella con sus 4 hijos muy pequeños y, la otra, con los
cuatro hijos ya graduados como bachilleres "pero con vestidos prestados para la foto".

Andrés, el gerente de la mediana empresa, ingeniero de Producción de la Universidad Eafit y quien laboró en Noel,
cuenta que la acogida que fueron teniendo las tostaditas y bizcochos que su mamá les hacía, la llevaron a pensar en
algo más grande para solucionar los problemas económicos que enfrentaba en esa época. Las primeras ventas las
hizo a sus vecinas y amigas y en el Hospital San Vicente de Paúl, donde laboraba como voluntaria. "El producto tuvo
muy buena aceptación y fue codificado por primera vez en El Cafeterito, que funcionó en La 33. El negocio fue
creciendo y la producción se mantenía en el horno de la casa". Posteriormente, fue codificado en Comfama y en
Éxito y, entonces, para responder al crecimiento de la producción, también fue necesario crecer el área física. Desde
esa época, hace 21 años (en 1982), tomó las instalaciones que hoy ocupa su planta de producción, en Itagüí, donde
instaló modernos hornos industriales y empezó a fabricar en gran escala. Hoy en día genera empleo directo para 60
personas y para otro grupo igual, en forma indirecta, en las tareas de comercialización y promoción externa en las
cadenas de almacenes y mercados independientes.

La tarea siguiente fue posicionar la marca y la calidad del producto y empezar a pensar cómo desarrollar esa cultura
exportadora que el gobierno ha pregonado entre las pequeñas y medianas empresas. Susanita produce 13 referencias
de tostaditos y caladitos, en diferentes sabores: cinco referencias de tostadas en diferentes sabores -aliñadas, de
canela, de ajo, de mantequilla e integrales (que se consumen en el desayuno, en el algo o como pasabocas)-; otras
tres referencias de caladitos -integrales, normales y mini-, y los bizcochos y el polvo de bizcocho para procesos de
apanado.

A nivel mundial, los principales competidores son Francia, Italia y España, lo que indica que el consumo de tostadas
no es una costumbre local y que el potencial de crecimiento del negocio es muy grande. La empresa labora en dos
turnos de trabajo y tiene capacidad ociosa que le permite aumentar la oferta exportable. Y, adicionalmente, ya
adelanta trabajos de ampliación de la planta y de incorporación de nuevos equipos, que estará lista en dos meses y
que le permitirán poner a trabajar otro turno adicional (en la noche) y duplicar la producción con miras a los
mercados externos.

Susanita se considera una mediana empresa y no es muy amiga de compartir públicamente sus cifras e indicadores de
producción y ventas. Y hasta razón tendrá su gerente cuando afirma que "si decimos que somos muy pequeños,
entonces, nos aplastan, y si decimos que ya somos grandes, nos atacan". Lo que sí comparte es su producto, como
una labor de proyección social, con los grupos más necesitados, específicamente, con los niños que atiende la
Fundación Carla Cristina.

Doña Susana, la fundadora de la empresa ya superó las dificultades que la llevaron a abrir el negocio. Ya no madruga
tanto como antes, pero sigue al frente y permanece en la empresa o en la calle hasta bien entrada la noche. Sigue de

Taller 1 – Juegos Gerenciales – Caso: Tostaditos Susana 1

 Profesor: Magister. José Zúñiga
Sáenz

cerca el proceso de producción y, lo que más le gusta, es visitar los mercados para examinar la exhibición de sus
productos. "Tiene la visión completa de la empresa. Si ella lo dice, es porque es así", recalca su hijo Andrés. 1

DESARROLLE:
1. Habiendo leído sobre empresa colombiana Tostados Susanita, profundice y realícele el plan de mercadeo (no
más de 5 cuartillas) y busque un potencial comprador en el exterior, justifique esta última respuesta en un
párrafo corto.
2. Investigue qué es el merchandising y ciclo de vida de un producto.
3. Cuales considera usted que sean las decisiones que se tomen en el área de producción de la empresa Tostaditos
Susanita? Tenga en cuenta lo visto en clase, relacionando esas decisiones en los aspectos de proceso, capacidad,
inventarios, fuerza de trabajo y calidad.
4. Investigue sobre los estándares de calidad para las empresas alimenticias. Realice un documento donde queden
claramente especificados estos estándares, y qué necesitaría la empresa Tostados Susanita para la obtención del
certificado de calidad.

Profesor: Msc. José Zúñiga Sáenz

Magister en Administración

1
ARIAS, Francisco. Tostaditos Susanita. Series El Colombiano. www.elcolombiano.com. Consultado 21 de marzo de 2013

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