Importancia de hacer un pronóstico de la demanda

Planeamiento y
Pronóstico de la
Demanda

Características de los pronósticos y tiempos

para hacer un pronóstico de la demanda
¡Hola!

Te damos la bienvenida a esta lectura titulada: Características de los pronósticos y tiempos para
hacer un pronóstico de la demanda, la cual introducirá términos y conceptos necesarios para tu
experiencia de aprendizaje en esta sesión. Se recomienda leer con detenimiento este PDF, ya
que será de vital importancia para concluir de forma exitosa las evaluaciones de esta sesión.

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 Importancia de hacer un pronóstico de la demanda

Características de los pronósticos

¿Cómo se hacen los pronósticos?

¿Los pronósticos pueden modificarse
a lo largo del tiempo?
¿Son siempre precisos o no?

¿Cuáles son los horizontes de

¿En qué se basan las empresas tiempo para los pronósticos?
para hacer un pronóstico?

Estas respuestas las verás a continuación. Básicamente, los pronósticos se realizan o se

confeccionan en base a la demanda pasada o histórica que es la demanda de años,
meses o periodos anteriores.

Se puede hacer un pronóstico por el ciclo o tiempo desde el cimiento de

un producto, por ejemplo, en verano la demanda de helado es distinta a
la de invierno. Otro ejemplo podría ser que si una compañía en Perú vende
autos y el fabricante chino tiene un problema con la producción, no podrá
abastecer regularmente a la compañía en Perú, y esto sería también un
factor a considerar en el pronóstico de la demanda.

Otro punto a considerar son las acciones de marketing y comercial que

se ejecutarán, como los comerciales, descuentos o promociones y otras
acciones que se generan en el día a día que tienen un objetivo de venta o
un objetivo de generación de demanda.

También se pueden hacer pronósticos con respecto al estado de la eco-

nomía, porque una compañía puede haber tenido una demanda histórica
bastante buena, pero el año en el que se esté presente, política y social-
mente, puede ser tan malo que el pronóstico no mantenga la tendencia de
crecimiento o no sea tan bueno como en años pasados.

Y la última es un pronóstico en base a las acciones de los competidores,

por ejemplo, la retirada del mercado de los mismos, un cambio de rubro,
entre otros.

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 Importancia de hacer un pronóstico de la demanda

Los pronósticos pueden realizarse en base a esos criterios y que contenga uno no quiere
decir que no se puedan escoger los demás, todos esos criterios o incluso solo uno, pue-
den ser usados para hacer un pronóstico de demanda.

Los pronósticos son imprecisos, nunca van a ser 100% acertados, son casi un vaticinio
que está compuesto de una expectativa y una apuesta que hacen las compañías.

Una constante es que a mayor tiempo se genera un pro-

nóstico, mayor es el horizonte de tiempo y mayor será la
imprecisión ya que pueden pasar muchas cosas en el ca-
mino, entonces se da paso a un margen de error.

Una empresa que hace un pronóstico a 5 años va a tener muchas más posibilidades o
probabilidades de fallar que una empresa que hace un pronóstico a un año, entonces la
empresa que hace un pronóstico a 3 meses tiene menos probabilidades de fallar que la
que lo hace a un año. Mientras más arriba o más lejos una compañía se encuentre del
cliente, más impreciso será el pronóstico también.

Fabricante de TVs Fabricante y

tienda de bl

Distribuidor
tidll

Retail/TDA
por dtt

Cliente final Cliente final

+ Impreciso + preciso
El esquema expresa que un fabricante de televisores que está en China cuenta con un dis-
tribuidor autorizado local en Perú y dentro del país de destino están también las tiendas
por departamento que son las que conectan con el cliente final, pero desde el fabricante

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 Importancia de hacer un pronóstico de la demanda

hasta el cliente final pasaron muchos pasos y procesos que complican la interacción e
intercambio de información del pronóstico de la demanda. En el segundo ejemplo está un
fabricante y una tienda de muebles que le venden directamente al cliente final, lo que se
reduce a un solo paso para llegar al cliente y muchos menos actores, por lo tanto, cual-
quier pronóstico que se haga será mucho más preciso que en el primer caso.

Mientras más actores existan en la cadena de suministro, más imprecisos serán los pronós-
ticos ya que cuentan con mucho más actores y es más difícil interactuar con todos a la vez.

Pero, si los pronósticos fallan, ¿qué sentido tiene hacer uno? Recuerda que un pronóstico
ayuda a reducir la incertidumbre. Siempre existirá un margen de error, pero es necesa-
rio tener un pronóstico que permita tener una dirección.

Es mejor tener un margen de error de 5% que de 100%. Es

mejor estar preparado para una eventualidad y no
tenerla, que tener una eventualidad y no estar preparado.

Tampoco quiere decir que el pronóstico debe mantenerse estático, al contrario, es ne-
cesario revisar constantemente la realidad, es decir, ver el día a día versus el pronóstico
y medir el cumplimiento del mismo.

Mientras más proyección de tiempo tenga un pronóstico, más margen de error podrá
tener, por ende el pronóstico sí podrá cambiar a lo largo del tiempo y esto permitirá
preparar las nuevas capacidades.

Observa un ejemplo:

La empresa ABC pronosticó que para el año 2019 generaría una venta de S/ 10.000.000
y su competidor más cercano de la empresa XYZ pronosticó lo mismo. Pero al inicio del
año, la empresa XYZ se fue del país por su mala situación financiera, por lo que dejó a
sus clientes y el mercado abandonados.

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 Importancia de hacer un pronóstico de la demanda

Esta es una oportunidad para la empresa ABC de tomar esa porción del mercado in-
cluyendo la venta que no realizará la empresa competidora que son S/ 10.000.000 de
ventas adicionales.

Para ello la empresa ABC tuvo un pronóstico de venta del 2019 inicial que es el primer
cuadro que se muestra donde indica una venta de S/ 10.000.000, esto lo iba a lograr
con 1.500 empleados, 1.000 metros cuadrados de almacén y 50 camiones, hasta ese
momento el pronóstico ya estaba hecho.

Sin embargo, como ya sabes el pronóstico puede cambiar a lo largo del tiempo y la em-
presa ABC decidió apostar e ir por esa porción de mercado que su competidor estaba
dejando y cambió su pronóstico.

El cuadro a la derecha muestra el pronóstico de venta del mismo año, pero al final, luego
de apostar todo para quedarse con la venta de su competidor, varía de S/ 10.000.000 a
un pronóstico de S/ 20.000.000.

Es un pronóstico de ventas que lo que hizo fue pronosticar los recursos a utilizar, como la
cantidad de empleados que pasó de 1.500 a 3.000, los metros cuadrados de almacén
pasaron de 1.000 a 2.000 y la cantidad de camiones pasaron de 50 a 100.

Entonces el pronóstico fue reajustado, haciendo una apuesta donde se corre un riesgo
que también implica un crecimiento en recursos para poder dar con el objetivo.

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 Importancia de hacer un pronóstico de la demanda

¿A cuánto tiempo se hace un pronóstico de la demanda?

Es mejor tener un margen de error de 5% que de 100%. Es
mejor estar preparado para una eventualidad y no
En esta parte verás
tenerla, la clasificación
que tener unade los pronósticosyde
eventualidad noacuerdo al horizonte de tiempo
estar preparado.
a proyectar. Existen tres niveles: el operativo, el táctico y el estratégico.

Operativo Margen de error bajo

Va desde un mes hasta un año.

Táctico Margen de error

Va desde un año hasta 3 años

Estratégico Margen de error alto

Desde los 3 años a más.

Como se puede observar, mientras más largo sea el horizonte de tiempo, más margen
de error habrá sobre el pronóstico, por ende el nivel operativo tiene el margen de error
más bajo de los tres, y en el nivel estratégico es donde más se debe estar revisando con
frecuencia y precisión ya que es el que más margen de error podría tener.

También existen términos más familiares para poder definir los pronósticos de acuerdo al hori-
zonte de tiempo, los cuales son el pronóstico de corto, mediano y largo plazo, cuyos tiempos son
iguales a los niveles operativo, táctico y estratégico.

En Perú, por ejemplo, hay tres tipos de empresas: las mypes, las pymes y la gran empresa. La mype
es la microempresa, la pyme es la pequeña y mediana empresa, y la gran empresa es como su mis-
mo nombre lo dice, una empresa grande.

Mypes: normalmente las mypes hacen pronósticos de corto plazo, ya que

son empresas pequeñas que no se proyectan más allá de un año, muchas
veces solamente lo hacen a tres o seis meses para buscar objetivos cortos.

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Pymes: las pymes que son las pequeñas y medianas empresas, probable-
mente hagan pronósticos poco más largos entre 1 a 3 años ya que tienen
una mayor porción de mercado y tienen un volumen mucho mayor de ven-
tas, más productos y más profundidad que buscando ser más grandes po-
drían usar pronósticos de mediano plazo.

Grandes empresas: las grandes empresas, en su mayoría, manejan pronós-

ticos de largo plazo.

Esto no quiere decir que una mype no pueda hacer un pronóstico a largo plazo o que
una gran empresa no pueda usar un pronóstico de corto plazo. Por ejemplo, las mi-
croempresas pueden hacer un pronóstico de largo plazo al banco y solicitar un présta-
mo para poder seguir creciendo, o pueden hacer un pronóstico de largo plazo y luego
descomponerlo en pronósticos y objetivos más pequeños que le permitan cumplir con
cierta frecuencia o periodicidad.

Por otro lado, las pymes pueden hacer un pronóstico a largo plazo para obtener una
mayor cuota de mercado y las grandes empresas probablemente hagan un pronóstico
de corto plazo para la venta de un producto o para la demanda de un producto en es-
pecífico, en una zona específica también.

Finalmente, no hay una regla general para establecer pronósticos de demanda, pero sí
se deben considerar ciertos criterios como el plazo en el que quiere hacerse, los ajustes
que se presenten en el camino con la revisión idónea y también los recursos, objetivos y
esfuerzos que permitan cumplir la meta.

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 Importancia de hacer un pronóstico de la demanda

Bibliografía

Cecere, L. (2020). Sales & Operations Planning: a guide for the supply chain leader.

Chopra, S. & y Meindl, P. (2013). Administración de la cadena de suministro. Pearson.

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 Planeamiento
y Pronóstico
de la Demanda
Importancia de hacer un pronóstico de la demanda

Características de los pronósticos y tiempos

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