Administración de la Producción

Pronóstico de la demanda
 Presentación de la unidad
Objetivos
2. Pronósticos de la demanda
2.1 Concepto de pronósticos de la demanda
2.2 Tipos de pronósticos y su aplicación
2.3 Índice de correlación
Temario 2.4 Series de tiempo
2.5 Error en el pronóstico
Presentación
de la unidad
• ¡Bienvenido a la unidad 2!

• Durante esta segunda unidad

tendrás oportunidad de estudiar
qué es el pronóstico de la demanda,
los tipos y su aplicación.
• Te invito a estudiar estos
contenidos de manera profunda y,
ante cualquier duda, contactar a tu
profesor a través del área de
mensajes.

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Objetivos

El estudiante
comprenderá los
pronósticos a tomar en
cuenta y su aplicación
con el fin de facilitar la
toma de decisiones ante
la demanda por medio
de la lectura y trabajo a
realizar.

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PRONÓSTICO DE LA
DEMANDA
El pronóstico de la demanda es estimar las ventas de un producto durante determinado
periodo futuro. Los ejecutivos calculan primero la demanda en toda la industria o mercado
para luego predecir las ventas de los productos de la compañía en ellos.

El pronóstico de la demanda da origen a varias clases de proyecciones. Por ejemplo, un

pronóstico puede referirse a una industria entera, a una línea de productos o bien a una
marca individual. Puede aplicarse a la totalidad de un mercado o a un segmento en
particular. La estimación puede basarse en factores generales o en un plan específico de
comercialización. Por lo tanto, para que un pronóstico se entienda y sea útil, es importante
aclarar exactamente qué cosa describe.

El resultado del pronóstico de la demanda es un pronóstico de ventas, que suele abarcar

un periodo de 1 año.

¿Qué importancia tiene el pronóstico de ventas? Constituye el fundamento de la

elaboración de presupuestos y de la planeación operativa en todos los departamentos de
la compañía: mercadotecnia, producción y finanzas. Por lo que es importante efectuarlo
con la mayor precisión posible.
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 MÉTODOS PARA PRONOSTICAR LA
DEMANDA
Si se utiliza el método de arriba abajo los En el pronóstico de abajo a arriba, los
administradores deben:
1. Hacer un pronóstico de las
condiciones económicas generales
administradores siguen un
procedimiento de dos pasos:
1. Para hacer estimaciones de la
demanda futura obtienen información de
segmentos del mercado o de las unidades
organizacionales (vendedores o
sucursales) en la compañía.
• Una compañía puede pronosticar las ventas
mediante un método de “arriba abajo”
descendente o de “abajo a arriba” ascendente.
• Las predicciones de la demanda futura del
mercado, conseguida de los pronósticos de ventas
o del mercado potencial, puede basarse en
métodos que abarcan desde conjeturas infundadas
hasta complejos modelos estadísticos.
• Aunque los administradores de la
comercialización quizá no realicen los cálculos
estadísticos, deberían estar relacionados con las
bondades y limitaciones de cada técnica para
asegurarse de utilizar el método más conveniente.
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MÉTODOS QUE SE EMPLEAN PARA LA
PREDICCIÓN DE LA DEMANDA

MÉTODOS DE PRONÓSTICO

Pronóstico cualitativo se encuentra basado en la experiencia, intuición o subjetividad de quien

predice los eventos futuros.
Un método de enfoque cualitativo suele ser usado cuando no hay datos históricos o hay cambios
tecnológicos, cuando se va a lanzar un nuevo producto o cuando los datos que hay no son
confiables.
• Método Delphi: Es un proceso basado en la consulta sistemática del juicio de personas
consideradas expertos. Es estructurado e iterativo al ejecutarse mediante etapas para alcanzar un
consenso frente a una temática en común.
• Encuesta de mercado de consumo: Consiste en obtener la opinión o percepción de un grupo
de personas acerca de su proyección de consumo o interés por un producto o servicio.
• Consulta a la fuerza de ventas: Para empresas que tienen fuerza de ventas, esta técnica hace
uso de la experiencia del personal más cercano al cliente para obtener un pronóstico de demanda: El
vendedor, quien entrega su estimación de la demanda, estimación que es combinada con la de otros
vendedores para generar el pronóstico de una región.

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• Jurado de opinión ejecutiva: Se basa en la experiencia y los conocimientos técnicos de los altos
mandos de la empresa para llegar a un consenso. Es una de las más utilizadas cuando se requiere actuar
con rapidez ante eventos no previstos o lanzamiento de nuevos productos.
• Grupos de consenso: Esta técnica se podría considerar una integración entre consulta a la fuerza de
ventas y jurado de opinión ejecutiva, y algo más. Consiste en el sondeo de la opinión de cargos bajos,
medios y altos' para generar un pronóstico que alinee desde la operación hasta la estrategia. Por ejemplo
cuando que solicites la estimación de la demanda del vendedor, del analista de mercado y del gerente de
mercadeo para prever las ventas del periodo.
• Analogía de productos similares: Su predicción de la demanda se basa en el comportamiento de las
ventas de un producto similar o modelo. La comparación puede ser realizada con un producto sustituto o
complementario. Es un método generalmente usado para estimar la demanda inicial en el lanzamiento de
un nuevo producto o servicio.
Estas son 6 de las técnicas y métodos más representativos para elaborar un pronóstico de demanda
cualitativo. La recomendación es no quedarse con solo una de ellas y hacer uso de dos o más, analizando
la correspondencia entre los resultados obtenidos entre una y otra. Aunque claro, esto varía según el
tiempo y los recursos que dispongas.

Los métodos cuantitativos, se basan en modelos matemáticos con los que se analizan los números
entregados por nuestros productos o servicios en periodos pasados.
Es importante tomar en cuenta que para realizar el análisis cuantitativo de un pronóstico, dispongamos de
datos históricos de ventas y conocer los patrones de demanda.

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SERIES DEL TIEMPO (SUCESIÓN DE
DATOS EN UN PERIODO DE TIEMPO

Estos métodos cuantitativos se basan en la demanda pasada para predecir la futura por
medio de los datos históricos de un periodo anterior.
• Promedio simple: Se aplica promedio sobre los datos históricos de ventas. Útil cuando
la demanda no presenta estacionalidad o tendencia.
• Promedio ponderado: Similar al promedio simple pero con la diferencia que en éste
método calcula el pronóstico asignando nivel de importancia o peso ponderado a unos
elementos de tiempo por sobre otros.
• Suavización exponencial: Requiere el pronóstico anterior, la demanda real del periodo
de pronóstico y una constante de suavizamiento. Útil cuando se cuenta con pocos datos
históricos.
• Suavización exponencial doble: Es una modificación del suavizamiento exponencial
simple. Agrega una constante de suavización delta (δ), cuya función es reducir el error que
ocurre entre la demanda real y el pronóstico.
• Estacional multiplicativo: Considera que la demanda tiene patrones de repetición de
acuerdo a periodos de tiempo y la pronostica por medio del producto de los factores
estacionales con una estimación de la demanda promedio.
Un método como la regresión lineal te permite analizar el impacto de los factores causales
con relación a la demanda de tu producto o servicio para obtener un estimado.

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Error en el pronóstico

Podemos definir error de pronóstico como la comparación entre el valor pronosticado y el valor real.
Su cálculo nos permite tomar decisiones frente a qué método de pronóstico es el mejor y logran detectar
cuando algo en nuestra previsión de la demanda no está marchando bien, con lo que conseguimos cambiar el
rumbo de nuestras decisiones a fin tomar las mejores elecciones.

Hay dos fuentes de error en pronósticos: Sesgados y aleatorios.

El primero, también llamado sistemático es ocasionado por un error constante, por ejemplo una mala
interpretación de la demanda, usar variables incorrectas o con relaciones equivocadas.
Este tipo de error se verá minimizado de acuerdo a la experticia del administrador de operaciones.
El error aleatorio es aquel que no tiene explicación, es decir, es el error originado por factores imprevisibles y
por ende no se conoce qué es lo que lo causa.
Siempre va a haber error en el cálculo de un pronóstico de demanda. Por eso es importante utilizar varios
métodos para tomar una decisión más acertada.

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Tipos de medidas de error de
pronóstico
Suma acumulada de errores de pronóstico (CFE)
Es la medida más básica de todas y es la que da origen a las demás. Es la suma acumulada de los errores de
pronóstico. Nos permite evaluar el sesgo del pronóstico. Por ejemplo, si a través de los periodos el valor real
de la demanda siempre resulta superior al valor de pronóstico, la CFE será más grande, indicando la
existencia de un error sistemático en el cálculo de la demanda.
Desviación media absoluta (MAD)
Mide la dispersión del error de pronóstico o dicho de otra forma, la medición del tamaño del error en
unidades. Es el valor absoluto de la diferencia entre la demanda real y el pronóstico, dividido sobre el número
de periodos.
Error cuadrático medio (MSE)
Al igual que la DAM, el MSE es una medida de dispersión del error de pronóstico, sin embargo esta medida
maximiza el error al elevar al cuadrado, castigando aquellos periodos donde la diferencia fue más alta a
comparación de otros. En consecuencia, se recomienda el uso del MSE para periodos con desviaciones
pequeñas.

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Para saber más

Para saber más sobre los temas vistos en esta unidad revisa los siguientes materiales:

•Politecnico Empresarial del Area Andina (8 oct, 2020) EJEMPLO DE CÁLCULO DEL PROMEDIO DEL ERROR DE
PRONÓSTICO. [Archivo de video]. Recuperado de:
https://www.youtube.com/watch?v=4uHaZIyIuec

•Felipe Delgado (3 marzo 2020) Como hacer un PRONOSTICO en EXCE [Archivo de video]. Recuperado de
https://www.youtube.com/watch?v=HGPiFbLZf_I

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Cierre de la unidad

El buen juicio, la intuición y tener conciencia del estado de la economía pueden dar a un gerente una idea
aproximada o “intuición” de lo que es probable que suceda en el futuro. Sin embargo, es difícil convertir
esta intuición en un número que pueda usarse, como el volumen de ventas del siguiente trimestre o el
costo de la materia prima por unidad para el año próximo.

Uno de los primeros pasos de cualquier proceso de planeación y presupuestación es la elaboración de un

buen pronóstico, principalmente de la demanda y de las ventas. De este pronóstico depende la planeación
de la producción, de las compras, de los requerimientos de mano de obra, de los recursos financieros, etc.,
por lo que, sin lugar a duda, se convierte en información muy valiosa y determinante para alcanzar las
metas de cualquier organización.

La elaboración del pronóstico puede ser simple o compleja, dependiendo de distintos factores. Muchas
veces la demanda (o lo que se vaya a pronosticar) es afectada por factores cíclicos y estacionales, y otras
veces influyen elementos de muy difícil previsión. En cualquier caso la experiencia y el conocimiento del
mercado son vitales, pero a veces esto no es suficiente para la elaboración de un buen pronóstico.

Para el área de ventas de cualquier empresa es fundamental conocer estos métodos: poder seleccionar un
método de pronóstico apropiado, emplearlo y obtener conclusiones de él.

Recuperado https://www.matematica.uns.edu.ar/uma2016/material/Introduccion_a_los_Modelos_de_Pronosticos.pdf
http://cursos.aiu.edu/pequenaymediana/pdf%20leccion%201/tema_1_pyme.pdf

¡Felicidades!
Has concluido la unidad 2, continúa esforzándote.

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Fuentes de consulta

Flavio Guerrero, Joaquín Morales. (2005). Facultad de contaduría y Administración. 6 enero 2020, de Universidad
Autónoma de México Sitio web:
http://fcasua.contad.unam.mx/apuntes/interiores/docs/2005/administracion/4/1451.pdf

Academia de Operaciones de la Facultad de Contaduría y Administración, UNAM, Compras y Abastecimientos,

coedición FCA UNAM y el Instituto Mexicano de Contadores Públicos, 2003, 306 p.

Leenders, Michael R; Fearon, Harold, England, Wilbur B., Administración de Compras y Materiales, Continental, 2°
Edición, México, 1992, 770 p.
Klein, Miguel Jorge, La Función de Compras, Ediciones Macchi, México, 1981, 984 p.

Betancourt, D. F. (14 de marzo de 2016). 6 métodos de pronóstico cuantitativo. Recuperado el 27 de septiembre de

2020, de Ingenio Empresa: www.ingenioempresa.com/metodos-cuantitativos-pronostico-demanda

Betancourt, D. F. (07 de marzo de 2016). Medición del error en pronósticos de demanda. Recuperado el 27 de
septiembre de 2020, de Ingenio Empresa: www.ingenioempresa.com/medicion-error-pronostico

Betancourt, D. F. (11 de enero de 2016). 6 métodos cualitativos para pronosticar la demanda. Recuperado
el 27 de septiembre de 2020, de Ingenio Empresa: www.ingenioempresa.com/metodos-cualitativos-
pronostico-demanda.

Recuperado de:
https://sites.google.com/site/marketeam210/8-pronostico-de-demanda
http://www.cca.org.mx/cca/cursos/administracion/artra/comerc/planes/8.2.1/ppal_pro.htm

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