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PRINCIPIOS BASICOS DE PRONÓSTICO

TALLER EVALUATIVO

Un principio fundamental en las empresas es la racionalización de los recursos, hoy en día


ninguna empresa se puede dar el lujo de despilfarrar el dinero y mucho menos cuando se
enfrenta a una coyuntura como la actual. Las empresas que reaccionan más rápido son las
que más oportunidades tienen de salir a flote y perdurar. Cuando vivimos épocas de
abundancia, la racionalización de recursos y la identificación de puntos de optimización no son
la prioridad. Al contrario, cuando nos enfrentamos a tiempo de "vacas flacas", la optimización
de los recursos se convierte en una obligación y prácticamente en un factor de subsistencia.

El punto de inicio de todos los sistemas de planificación se da a partir de la demanda real o


esperada de los clientes; esto quiere decir, que se planifica teniendo en cuenta datos históricos
(ventas) de los meses o los años anteriores.

La formulación de pronóstico (o proyección) es una técnica para utilizar experiencias pasadas


con la finalidad de predecir expectativas del futuro. Obsérvese realmente que en esta
definición, el pronóstico no es realmente una predicción, sino una “proyección” estructurada del
conocimiento pasado.
Existen varios tipos de pronósticos, utilizados para distintos propósitos y sistemas, algunos son
modelos agregados de largo plazo que se emplean, precisamente en la planificación de largo
plazo, en el desarrollo de planes estratégicos y la toma de decisiones estratégicas. Otro son
pronósticos a corto plazo, para demandas de productos particulares utilizados para la
programación y el lanzamiento de la producción, antes de conocer las órdenes reales del
cliente.

Sin importar el pronóstico del sistema para el que se utilizará, es importante comprender
algunas de sus características fundamentales:

 Los pronósticos casi siempre son incorrectos: pocas veces tiene importancia si un
pronostico es correcto o no; lo sustancial es concentrar nuestra atención en “que tan
equivocado esperamos que sea” y “como planeamos darle cabida al error potencial en el
pronostico”. Buena parte del análisis de la capacidad de almacenamiento y/o inventario
temporal que la empresa puede utilizar, sí se relaciona directamente con el tamaño del
error del pronóstico.
 Los pronósticos son mas precisos para grupos o familias de artículos: casi siempre es mas
fácil desarrollar un buen pronostico para una línea de productos que para un producto
individual, ya que los errores de proyección respecto de productos individuales tienden a
cancelarse entre sí a medida que se les agrupa. Por lo general, es mas preciso por
ejemplo, pronosticar la demanda de todos los sedanes familiares, que pronosticar la
demanda de un modelo de sedan especifico.
 Los pronósticos son mas precisos cuando se hacen para periodos cortos: en general son
menos las perturbaciones potenciales respecto del futuro próximo que puede impactar la
demanda de productos.

La demanda en periodos futuros más amplios casi siempre, resulta menos confiable.
 Todo pronostico debe incluir un error de estimación: en la primera característica de este
listado se indico la importancia de responder a la pregunta ¿Qué tan incorrecto es el
pronostico?, por lo tanto es importante que el pronostico vaya acompañado de una
estimación numérica del error del pronostico. Para estar completo, un buen pronóstico
contiene tanto una estimación básica como una estimación de su error.

TIPOS DE PRONOSTICOS: existen dos tipos fundamentales de pronósticos:


 Pronósticos cualitativos: como su nombre lo indica, son aquellos que se generan a partir de
información que no tiene una estructura analítica bien definida. Este tipo de pronóstico
resulta especialmente útil cuando no se tiene disponibilidad de información histórica, como
en el caso de un producto nuevo que no cuenta con una historia de ventas. Para ser mas
específicos, a continuación se listan algunas de las características claves de los datos que
provienen de pronósticos cualitativos:

- Por lo general se basa en un juicio personal o en alguna información cualitativa


externa.

- El pronóstico tiende a ser subjetivo, toda vez que suele desarrollarse a partir de la
experiencia de las personas involucradas, con frecuencia estará sesgado con base en
la posición potencialmente optimista o pesimista de dicha persona.
- Una ventaja de este método radica en que casi siempre permite obtener algunos
resultados con bastante rapidez.
- En ciertos casos, la proyección cualitativa es especialmente importante, ya que puede
constituir el único método disponible.
- Estos métodos suelen utilizarse para productos individuales o familias de productos.

Algunos de los métodos más comunes de pronóstico cualitativo incluyen encuestas de


mercados, Delfi o consenso de panel y analogías del ciclo de vida.
Delfi o consenso de panel: utiliza paneles de “expertos” específicos en el mercado o área para
la cual se desarrolla la encuesta. Los expertos intentan trasferir al análisis sus conocimientos
individuales respecto a los factores que afecta la demanda, interactuando entre sí para tratar de
llegar a un consenso en cuanto al pronostico de la demanda, para los productos o familias de
productos en cuestión.

Valoración o juicio informado: se encuentra entre los métodos de pronósticos más comúnmente
utilizados, por desgracia también están entre los menos confiables. Unas de las formas en que
suele ponerse en práctica consiste en que un ejecutivo de ventas solicita a cada vendedor que
desarrolle una proyección de venta para su área, tomando como marco temporal cierto periodo
futuro. Luego, el ejecutivo combina las proyecciones individuales en un pronóstico de venta
global para la compañía.

¿Por qué este método tiende a ser diferente?. Existen varios aspectos que pueden afectar el
juicio de los vendedores individuales, algunas veces sin que sean consiente de ellos. Por
ejemplo, algunos vendedores tienen miedo de que sus pronósticos se utilicen como una cuota
de venta. Por ejemplo, si ellos realmente se siente capaces de vender 5000 productos en
cierto periodo, podrían dar como pronostico una cifra menor. Si, por decir algo, dan un
pronóstico de 4000 unidades y en realidad venden 5000, pensaran que las ventas por arriba del
pronóstico harán que se les recibas como mejores vendedores. Si solo venden 4000, siempre
podrán decir “ves te lo dije”.

TALLER EVALUATIVO
PRONOSTICOS

1. Que es un pronostico
2. ¿Por qué cree usted que los Sistemas de Planificación se dan a partir de la “demanda real”
o esperada de clientes?
3. ¿Porque se dicen que los pronostico “No” son una predicción?. Haga un comentario al
respecto
4. A través de un ejemplo empresarial. Identifique los pronósticos a largo plazo y pronósticos
a corto plazo
5. Para usted. ¿Qué importancia tienen los pronósticos para una empresa?.
6. ¿Por qué cree usted que los pronósticos casi siempre son incorrectos?
7. A que se debe la siguiente AFIRMACION: Los pronósticos son más precisos cuando se
hacen para periodos cortos. (realice un comentario al respecto).
8. ¿Qué relación posee el Entorno empresarial con los pronósticos?
9. Atreves de un ejemplo empresarial, utilice un producto y aplique el “Pronostico Cualitativo”.
10. ¿Qué diferencia existe entre el Método Delfi o Consenso de Panel y la Encuesta de
Mercado?
11. Para usted. ¿sí le tocara utilizar el método Valoración o Juicio Informado con su equipo de
trabajo, como lo desarrollaría para que sea efectivo?

1. Que es un pronóstico
El pronóstico de ventas es la estimación o cálculo de las ventas de un producto o empresa,
durante un periodo de tiempo en el futuro, por lo general es trimestral, semestral y anual.

El pronóstico de venta puede ser hecho en base a el número de productos o servicios por
vender o bien enfocados en cuestiones monetarias.

El realizar periódicamente el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto que se


va a determinar para ventas y a partir de este, elaborar los demás presupuestos dentro de la
empresa, como lo son: producción, compra de mercancía, personal a emplear, flujo de efectivo,
etc.

La demanda del mercado para un producto o servicio es el volumen total de ser comprado por
un determinado grupo de consumidores en un área geográfica, por un periodo de tiempo y en
un entorno definido de marketing y bajo un específico programa.

Estos son indicadores reales de la situación de la industria en el mercado y la participación de


la empresa en el mercado. Determina que es lo que se puede vender en base a las estadísticas
y el plan de ventas permite que ese plan se lleve a la realidad, de esta forma guía al resto de
las áreas de la empresa.

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