INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL

Actividad 1.Reporte 5: Análisis de capítulos 13, 14 y 15

Profesora: González Ramos Susana

GRUPO_3RX33

ALUMNA DIANA ARISBE MARTINEZ VALADEZ

Diana Arisbe Martinez Valadez

ESCA  SANTO TOMAS
INTRODUCCION
El objetivo de este escrito es que los lectores mejoren su habilidad para vender
asimilando las ideas de Blair Singer, que forman parte de su libro Vendedores
Perros (2006) y la relación que hacemos aquí con los temperamentos humanos.
En su obra, Blair Singer clasifica a los vendedores de acuerdo a 5 razas caninas:
 Pitbull, el agresivo
 Poodle, el elegante
 Chihuahua, el frenético
 Basset Hound, el pausado y tranquilo
 El Golden Retriever, el amistoso
Singer sostiene que no necesariamente hay que ser un pit bull para tener éxito en
las ventas y da ideas de como los vendedores de otras razas pueden sacar
provecho de sus cualidades.
Mas adelante, Singer llega a una idea muy lógica: Para ser más exitoso, el
vendedor de cualquier raza debe aprender a cambiar su conducta básica o raza,
de acuerdo a las circunstancias.
Hay muchas definiciones de temperamentos, de las cuales mencionaremos
algunas:
 Es la velocidad e intensidad de reacciones a estímulos externos tanto
agradables como desagradables. Cuanto mayor es la prontitud con la cual
el perro reacciona, mejor es el temperamento.
 En psicología, se le llama temperamento a la parte de la personalidad cuyo
origen se asienta en la herencia genética. Por contraposición, se le llama
carácter a la parte de la personalidad que se genera durante la vida de la
persona, su experiencia y la cultura.
 Conjunto de diferencias individuales de carácter constitucional que se
manifiestan en los procesos de reactividad psicológica y autorregulación,
estando influidas, a lo largo del tiempo, por la herencia, la maduración y la
experiencia.
 Conjunto de disposiciones hereditarias y de elementos nativos que
determinan en el homo erectus su grado de sapiens o de brutus. Hipócrates
(460-377 a.C.) distinguió cuatro tipos: colérico, melancólico, flemático y
sanguíneo. El sapiens posee los cuatro, el brutus ninguno.
CAPÍTULO XIII ¿QUÉ LOS HACE REGRESAR?
Secretos no revelados sobre el manejo de objeciones y rechazos.
Los perros cuando tú los rechazas ¿Qué es lo que pasa que los hace regresar a
pesar de enfrentar rechazos y contratiempo? ¡No perciben que los rechazas y no
entienden que lo que quieres es que se larguen! Las objeciones y rechazos son
los mayores obstáculos para la mayoría de los vendedores. El secreto real, la
magia se encuentra en la forma en que todos los grandes vendedores perros
manejan objeciones y el rechazo: para que no duela debes de acostumbrarte a él
y se te hará típico, esto puede ser practicando con conocidos, así cuando estés en
una venta sabrás que responder a esos tapujos que te ponen. Esta cualidad no
solo te hará rico en las ventas sino te da el valor para vivir a tu manera.
La respuesta a las objeciones son el reacondicionamiento sistemático de tu mente,
necesitas reprogramar tus respuestas, entiende de manera clara la enseñanza
para la cual una objeción simplemente es una vía para mayor discusión,
aclaración o entendimiento, si no vuelves a entrenar tus reacciones, nunca
evitaras que las emoción abrume la lógica y la razón.
Cada vendedor perro tiene su propio monstruo. Algunos pit bull se ponen
nerviosos cerca de animales pequeños o sólo les gustan los compañeros machos.
Hay muchos poodle a los que les aterran los perros grandes. Los animales
grandes y los sonidos extraños pueden asustar a los basset hound. Parte de la
forma en que haces que los perros superen su miedo a otros animales es
asegurarte de exponerlos a su monstruo en situaciones no amenazantes y que no
involucren ventas
Hueso: vendedores perros han encontrado una manera de estudiar y corregir, si
es necesario, aquellas tendencias antes de hacer una llamada por primera vez.

CAPÍTULO XIV PERROS GUARDIANES Y CERDOS

Muchos perros de pedigrí a veces se sienten intimidados por el perro guardián,

feroces y protectores del tiempo y energía de sus amos, se encargan de
"examinar" las llamadas de sus amos: son los guardianes de la puerta.
En el entrenamiento de ventas nos dicen no pierdas el tiempo con nadie, excepto
con quien toma las decisiones, pero, en realidad necesitas hablar con X al
respecto porque ellos saben más que yo.
Hueso: en las ventas corporativas recuerda sus nombres y necesidades, no
olvides agradecerlas cada vez que puedas. Pueden ser tu mejor aliado o tu peor
pesadilla.
Luego están los cerdos de cachorro, el cerdo es un animal considerado muy
inteligente aunque no mejoren su imagen, higiene y sentido del humor, y muy
obstinados; “no trates de enseñar a un cerdo a cantar, porque de todas maneras
no puede seguir la tonada”. Los cerdos son las personas que siempre, escogen
gruñir, refunfuñar, discutir y ser agresivas. Hay un dicho que afirma: el cliente
siempre tiene la razón. Yo lo matizaría diciendo que el cliente "razonable" siempre
tiene razón. En otras palabras, hay muchas personas que, sin importar lo que
digas u ofrezcas, serán cerdos. No cooperan, no están de acuerdo y,
definitivamente, ¡no quieren cantarte una canción! Sólo buscan retarte,
confrontarte y tomarte el pelo. No pierdas tu tiempo.

CAPÍTULO XV ¡A CAZAR!
El sencillo ciclo canino de los vendedores perros.

Todo se encuentra solo en el estilo y enfoque para ejecutar esa fórmula. No hay
nada sofisticado en ventas directas, solo tres palabras: prospecto, citas, por
teléfono y hacer arreglos.
Como ganar prospectos.
Hueso muy importante: las ventas son un negocio de energía pura, cuando dos
personas entran juntas a una situación de negocios gana la que tiene más energía

No creo que debas preocuparte por calificar prospectos por 4 razones.

1. Vender es un negocio de energía, lo que gastes regresara.
2. Podrías equivocarte
3. Te ayuda a desensibilizarte al rechazo y te ayudara a practicar tus objeciones
4. El tiempo que desperdicies pensando si alguien está interesado.

• Primer paso.
Nunca hales con alguien que sepa quién eres. Hasta que hables con todos los que
sí lo sepan debes ver a quienes hayan tenido referencia de ti o respondido a tus
materiales de mercadotecnia. Ganar prospectos es el arte de ganar interés
mediante contactos, siempre hay alguien que conoce a alguien más.

• Segundo paso.
Has el contacto inicial de la manera en que te sientas más cómodo. Tras uno de
esos contactos iniciales, llama a los prospectos y:
1. Agradece, asegúrales que no les robaras mucho tiempo, preséntate y presenta
tu producto o servicio.
2. Agradece, asegúrales que no les robaras mucho tiempo y pregunta si recibieron
la comunicación de presentación que les mandaste. Y si tienen alguna pregunta.
3. Agradece, asegúrales que no les robaras mucho tiempo, y ofrece
proporcionarles más información, aclaraciones o detalles respecto al producto o
servicio.

• Tercer paso.
Si todavía no la llevas acabo realiza tu investigación de mercado. Cada prospecto
es una raza que tiene formas de atención que debes conocer y buscar, una vez
que lo hayas conocido la raza, comunícate con estilo del prospecto, para que los
dos hablen el mismo idioma. Si el prospecto es un:
-Pit bull.
✓ Puede ser controlador, abrupto y directo, se rápido y concreto.
✓ Puede que no necesite socializar mucho.
✓ Las propuestas deben ser breves.
✓ Relaciona las cosas en términos de beneficio para él.
✓ No andes con rodeos
✓ Señala eventos importantes
✓ No des demasiados detalles
-Chihuahueño
✓ Se orienta hacia los detalles y la investigación
✓ Proporciona le material de apoyo, incluyendo hechos y cifras
✓ Requieren de pruebas buenas y solidas
✓ Haz una propuesta detallada
-Poodle
✓ Consciente de su imagen, experto de tendencias y le gusta hablar mucho.
✓ Asegúrate de conocerte a nivel personal
✓ Utiliza referencias
✓ Enumérale los beneficios en términos de imagen
✓ Pídele sus opiniones
-Retriever
✓ Ser amigable y servicial
✓ Concéntrate en el servicio tras la venta
✓ La continuidad es primordial
✓ Pregunta por él personalmente
✓ Habla en términos de futuro a largo plazo
✓ Ofrece cualquier cosa que puedas hacer por el
 -Basset hound
✓ Le gusta el trato personal, aprecia los valores y busca conexión personal.
✓ Pregúntale por sus necesidades
✓ Enfatiza tu lealtad, servicio, credibilidad y valor
✓ Pasa tiempo con él.

CONCLUCION
El vendedor que desea ser más exitoso, identifica primero a la raza canina a la
cual pertenece y luego aprende a actuar como los perros de las demás razas, de
acuerdo a las circunstancias, es decir, aprende a dominar su temperamento
principal y a elegir el temperamento adecuado a cada circunstancia que le toca
vivir. Además, se apoya en las habilidades de comunicación (Inteligencia
Emocional, la PNL, la Asertividad y la Empatía) para identificar la raza o
temperamento de su interlocutor y así adaptarse más rápidamente a él.