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CAPÍTULO XIII ¿QUÉ LOS HACE REGRESAR?

Secretos no revelados sobre el manejo de objeciones y rechazos.


Los perros cuando tú los rechazas ¿Qué es lo que pasa que los hace regresar a
pesar de enfrentar rechazos y contratiempo? ¡No perciben que los rechazas y no
entienden que lo que quieres es que se larguen! Las objeciones y rechazos son los
mayores obstáculos para la mayoría de los vendedores. El secreto real, la magia se
encuentra en la forma en que todos los grandes vendedores perros manejan
objeciones y el rechazo: para que no duela debes de acostumbrarte a él y se te hará
típico, esto puede ser practicando con conocidos, así cuando estés en una venta
sabrás que responder a esos tapujos que te ponen. Esta cualidad no solo te hará
rico en las ventas sino te da el valor para vivir a tu manera.
La respuesta a las objeciones son el reacondicionamiento sistemático de tu mente,
necesitas reprogramar tus respuestas, entiende de manera clara la enseñanza para
la cual una objeción simplemente es una vía para mayor discusión, aclaración o
entendimiento, si no vuelves a entrenar tus reacciones, nunca evitaras que las
emoción abrume la lógica y la razón.
Cada vendedor perro tiene su propio monstruo. Algunos pit bull se ponen nerviosos
cerca de animales pequeños o sólo les gustan los compañeros machos. Hay
muchos poodle a los que les aterran los perros grandes. Los animales grandes y los
sonidos extraños pueden asustar a los basset hound. Parte de la forma en que
haces que los perros superen su miedo a otros animales es asegurarte de
exponerlos a su monstruo en situaciones no amenazantes y que no involucren
ventas
Hueso: vendedores perros han encontrado una manera de estudiar y corregir, si es
necesario, aquellas tendencias antes de hacer una llamada por primera vez.

CAPÍTULO XIV PERROS GUARDIANES Y CERDOS

Muchos perros de pedigrí a veces se sienten intimidados por el perro guardián,


feroces y protectores del tiempo y energía de sus amos, se encargan de "examinar"
las llamadas de sus amos: son los guardianes de la puerta.
En el entrenamiento de ventas nos dicen no pierdas el tiempo con nadie, excepto
con quien toma las decisiones, pero, en realidad necesitas hablar con X al respecto
porque ellos saben más que yo.
Hueso: en las ventas corporativas recuerda sus nombres y necesidades, no olvides
agradecerlas cada vez que puedas. Pueden ser tu mejor aliado o tu peor pesadilla.
Luego están los cerdos de cachorro, el cerdo es un animal considerado muy
inteligente aunque no mejoren su imagen, higiene y sentido del humor, y muy
obstinados; “no trates de enseñar a un cerdo a cantar, porque de todas maneras no
puede seguir la tonada”. Los cerdos son las personas que siempre, escogen gruñir,
refunfuñar, discutir y ser agresivas. Hay un dicho que afirma: el cliente siempre tiene
la razón. Yo lo matizaría diciendo que el cliente "razonable" siempre tiene razón. En
otras palabras, hay muchas personas que, sin importar lo que digas u ofrezcas,
serán cerdos. No cooperan, no están de acuerdo y, definitivamente, ¡no quieren
cantarte una canción! Sólo buscan retarte, confrontarte y tomarte el pelo. No pierdas
tu tiempo.

CAPÍTULO XV ¡A CAZAR!
El sencillo ciclo canino de los vendedores perros.

Todo se encuentra solo en el estilo y enfoque para ejecutar esa fórmula. No hay
nada sofisticado en ventas directas, solo tres palabras: prospecto, citas, por teléfono
y hacer arreglos.
Como ganar prospectos.
Hueso muy importante: las ventas son un negocio de energía pura, cuando dos
personas entran juntas a una situación de negocios gana la que tiene más energía

No creo que debas preocuparte por calificar prospectos por 4 razones.


1. Vender es un negocio de energía, lo que gastes regresara.
2. Podrías equivocarte
3. Te ayuda a desensibilizarte al rechazo y te ayudara a practicar tus objeciones
4. El tiempo que desperdicies pensando si alguien está interesado.

• Primer paso.
Nunca hales con alguien que sepa quién eres. Hasta que hables con todos los que
sí lo sepan debes ver a quienes hayan tenido referencia de ti o respondido a tus
materiales de mercadotecnia. Ganar prospectos es el arte de ganar interés
mediante contactos, siempre hay alguien que conoce a alguien más.

• Segundo paso.
Has el contacto inicial de la manera en que te sientas más cómodo. Tras uno de
esos contactos iniciales, llama a los prospectos y:
1. Agradece, asegúrales que no les robaras mucho tiempo, preséntate y presenta
tu producto o servicio.
2. Agradece, asegúrales que no les robaras mucho tiempo y pregunta si recibieron
la comunicación de presentación que les mandaste. Y si tienen alguna pregunta.
3. Agradece, asegúrales que no les robaras mucho tiempo, y ofrece proporcionarles
más información, aclaraciones o detalles respecto al producto o servicio.

• Tercer paso.
Si todavía no la llevas acabo realiza tu investigación de mercado. Cada prospecto
es una raza que tiene formas de atención que debes conocer y buscar, una vez que
lo hayas conocido la raza, comunícate con estilo del prospecto, para que los dos
hablen el mismo idioma. Si el prospecto es un:
-Pit bull.
✓ Puede ser controlador, abrupto y directo, se rápido y concreto.
✓ Puede que no necesite socializar mucho.
✓ Laspropuestas deben ser breves.
✓ Relaciona las cosas en términos de beneficio para él.
✓ No andes con rodeos
✓ Señala eventos importantes
✓ No des demasiados detalles
-Chihuahueño
✓ Se orienta hacia los detalles y la investigación
✓ Proporciona le material de apoyo, incluyendo hechos y cifras
✓ Requieren de pruebas buenas y solidas
✓ Haz una propuesta detallada
-Poodle
✓ Consciente de su imagen, experto de tendencias y le gusta hablar mucho.
✓ Asegúrate de conocerte a nivel personal
✓ Utiliza referencias
✓ Enumérale los beneficios en términos de imagen
✓ Pídele sus opiniones
-Retriever
✓ Ser amigable y servicial
✓ Concéntrate en el servicio tras la venta
✓ La continuidad es primordial
✓ Pregunta por él personalmente
✓ Habla en términos de futuro a largo plazo
✓ Ofrece cualquier cosa que puedas hacer por el

-Basset hound
✓ Le gusta el trato personal, aprecia los valores y busca conexión personal.
✓ Pregúntale por sus necesidades
✓ Enfatiza tu lealtad, servicio, credibilidad y valor
✓ Pasa tiempo con él.