INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

TEPEPAN

TÉCNICAS Y HABILIDADES DE LA VENTA

Asesora: L.R.C María Teresa Hernández Pérez

UNIDAD TEMÁTICA I:
1. Comunicación, habilidad fundamental de la venta.
ACTIVIDAD 1
Análisis de capítulos 1, 2 y 3.
“Vendedores perros”
Singer Blair

Grupo: 3RX1
Gómez Espinosa Francisco Javier
Boleta: 20210B0094.

Fecha de entrega:
21 de agosto de 2022
 TÉCNICAS Y HABILIDADES DE LA VENTA

ACTIVIDAD 1
ANÁLISIS DE CAPÍTULOS 1, 2 Y 3.
“VENDEDORES PERROS”
Singer Blair

INTRODUCCIÓN.
Mi objetivo en esta actividad es el análisis de los capítulos 1,2 y 3 de la lectura
indicada en la agenda simplificada. Leer estos capítulos y analizar la comparativa
que establece el autor en el comportamiento y grupo especifico de algunas razas
de peros, con respecto de lo que llama “vendedores perros”.

ANÁLISIS CAPÍTULO 1. ERES UN PERRO VENDEDOR.

Este capítulo inicia exponiendo un contexto neutro, pero lleno de posibilidades

para estimular y crear un ambiente satisfactorio en alguna persona que pretende
ser vendedor o desea vender algo.

Es un inicio presenta una y otra vez frases retoricas, para luego presentar una
comparación con sarcasmo entre la reacción de un perro hacia algún gesto de su
amo, en comparación a la respuesta de un vendedor logrando un resultado
después de esforzarse por lograr una venta o conseguir cerrar un contrato.

A través de actos y acciones considera que la posible obediencia de un perro

hacia su amo, no quiere decir que es muestra de sumisión, si no de algo poco o
muy inteligente de obedecer primero, para después tierna y sutilmente lograr la
respuesta de su dueño hacia la mascota misma.

Así también pone de manifiesto esta comparativa como lo hace un niño o hijo
pequeño en la insistencia de querer llamar la atención de su padre para que
juegue con él.

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Expresa y describe el concepto de “vendedores perros”, al grupo de dirigentes,

vendedores, dirigentes, que a través de sus estrategias logran el éxito principal en
su actividad; negociar, convencer y vender.

Y frasea estableciendo correctamente que la originalidad de cada persona es la

que lleva al éxito y, no el querer ser una copia de alguien qué quizá en diferencia
tenga otras cualidades. Además de invitar a responder un test notoriamente con
tiste motivacional, para saber el tipo de vendedor que puede ser una persona y
lograr a ser un “vendedor perro”.

ANÁLISIS CAPÍTULO 2. POR QUÉ VENDEDORES PERROS.

En este parte busca establecer una analogía entre dueño y mascota; creo con el
deseo de fijar y mostrar algunas razas de perros, con sus características típicas,
comportamiento y demás actitudes, en comparación con las características,
capacidades, estrategias, tenacidad, que puede manifestar un “vendedor
perfecto”, identificando que cada uno tiene puntos fuertes y personalidades
distintas.

Nuevamente ofrece un test mas para buscar el convencimiento de ser un

“vendedor perro”, continuando con sarcasmo, en combinación con su irónica
escrita.

En esta parte sus palabras ejemplifican el atrevimiento, insistencia y hasta

necedad que debe tener un vendedor en el momento de ir por su “pres” o cliente
para saciar su incansable deseo de lograr siempre vender o cerrar un contrato.

También expresa que, como toda cosa, un perro y un vendedor también debe
establecer partes o procesos de conservación, alimentación y atención.

No solo para vendedores expertos, sino también para vendedores novatos, donde
hay que también llevarlos igual que una nueva mascota, poco a poco con correa y
medios de entrenamiento, donde no vayan por el “hueso equivocado” o la venta,

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contrario o cliente no conveniente; esto para establecer metodológicamente una

forma práctica y ordenada de ser efectivo individualmente y trabajando en equipo.

ANÁLISIS CAPÍTULO 3. COMO IDENTIFICAR LA RAZA.

Blair, menciona que existen más de 400 razas de perros, pero distingue cinco
razas o estilos natos entre los vendedores. En esta sección establece la
importancia de saber a que raza es a la pertenece el directivo, gerente, jefe o
“vendedor perro”. Para también corresponder a la capacidad del tipo de trabajo a
la que el vendedor pertenezca o el grupo a cargo del gerente y sus límites,
capacidades y necesidades de logro.

Presenta otra serie de ejemplos de como reacciona un perro pequeño o “faldero”,

en comparación con otro perro que sin importar el tamaño si lo diferencia su
actitud valiente y de ataque.

En este capitulo se refiere un poco mas importante al que dirige a los perros;
quiero entender ser los directivos o gerentes de ventas, para logara identificar las
características personales de sus subordinados y saber como poder seleccionar y
exigir en su momento la respuesta fuerte, convencida y contundente de sus
vendedores. Aun que claro sabiendo que muchos de sus vendedores sean de la
“misma raza” o con características parecidas, pero en su momento la
individualidad y rasgos especiales y específicos en cada uno lograran amalgamar
el o los resultados esperados.

También describe de forma comparativa las cinco razas de perros con sus
características principales en referencia a los cinco estilos o grupos de
“vendedores perros” que el cree que se asemejan.

Pit bull: Es el vendedor más agresivo. Su éxito viene de la fuerza y temeridad con
que trabajan. Sin embargo, lo que le sobra de agresividad, le falta en tacto y
estrategia.

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Golden Retriever: Perro afectuoso, para él es más importante ganarse la amistad

de sus clientes que venderles. Hay que entrenarlos para que, dentro de tanta
amistad, no olviden vender.

Poodle: Es el vendedor más inteligente, elegante y sofisticado. Usa un vocabulario

refinado y le gusta vestir impecablemente con ropa de buena marca. Es el mejor
para vender servicios y productos, es más sofisticado.

Chihuahueño: Para abrir mercado ofreciendo productos de muy alta tecnología.

Inteligentísimo, piensa y se mueve a gran velocidad, impulsado por la adrenalina
y/o la cafeína.

Basset hound: Pausado y tranquilo, el perro de esta raza es muy bueno para
atender a clientes existentes por su gran capacidad para construir relaciones
fuertes, leales y duraderas. Con el tiempo logra crear una saludable cartera de
clientes que le da para vivir bien.

CONCLUSIONES.

Las técnicas de ventas, son fundamentales para lograr el resultado esperado en el

proceso de la misma venta. La técnica, táctica y estrategia que se elija, deberá
estar en relación al objetivo planteado inicialmente en la empresa u organización.
Además, el equipo de trabajo o vendedores, deberá estar formado por individuos
capaces y especialistas en el ramo, para que así el proceso de la venta sea
efectivo.

En mi opinión personal, no comparto esta forma de analogía comparada entre

razas de perros con “vendedores perros”, que al final de cuentas no son perros, si
no seres humanos.

Pero considerando la lectura, creo que la labor de ventas se encuentra en

cualquier quehacer humano y, eso sí, habla de la importancia de adaptarse, ser

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creativo, seguro, confiar en sus capacidades, mostrar temperamento, educación,

inteligencia emocional y otras características mas que conjuntamente logre llegar
al resultado; vender.

FUENTES DE CONSULTA.
Lecturas (material electrónico). IPN-ESCA-TEPEPAN. Unidad de Tecnología
Educativa y Campus Virtual. UTE-CV. CDMX.