INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN

UNIDAD SANTO TOMS
LICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES

1.2 Los medios de promocin de ventas a nivel fabricante

MEDIOS PROMOCIONALES DE VENTA

BALTAZAR, TREJO MARA ELENA
CORREA, GARCA VALERIA
HERNNDEZ, PRADO BRENDA STEPHANIE
MATA, RUIZ OSCAR RICARDO
PREZ, SEGURA MARA FERNANDA
SERRANO, YEZ HEBERT
ZRATE, CASTRO NADIA ALEJANDRA
LDCV. ALEJANDRO GUERRERO SANTAMARA
4RM25 12/09/2014

1.1 Importancia de la promocin de ventas

En los ltimos aos, la promocin de ventas est asumiendo un papel ms
importante dentro de las acciones de mercadotecnia. Para llevar a cabo esta
actividad,

deben

coordinarse

distintas

reas

como:

Departamento

de

Mercadotecnia, rea Comercial o de Produccin.

Promocin
En un sentido general, la promocin es una herramienta tctica controlable de la
mezcla o mix de mercadotecnia (4 p's) que combinada con las otras tres
herramientas (producto, plaza y precio) genera una respuesta en el mercado meta
para las empresas, organizaciones o personas que la utilizan.

Para Kotler, Cmara, Grande y Cruz, autores del libro "Direccin de

Marketing", la promocin es "la cuarta herramienta del marketing mix,
incluye las distintas actividades que desarrollan las empresas para
comunicar los mritos de sus productos y persuadir a su pblico objetivo

para que compren".

Segn Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 preguntas sobre
Marketing y Publicidad", la promocin es "el conjunto de tcnicas integradas
en el plan anual de marketing para alcanzar objetivos especficos, a travs
de diferentes estmulos y de acciones limitadas en el tiempo y en el

espacio, orientadas a pblicos determinados".

Jeffrey Sussman, autor del libro "El Poder de la Promocin", enfoca a la
promocin como "los distintos mtodos que utilizan las compaas para

promover sus productos o servicios".

Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", la promocin es "el
componente que se utiliza para persuadir e informar al mercado sobre los
productos de una empresa".

Cuando se desea alcanzar el xito en una promocin es necesario considerar

las siguientes variables:

Originalidad: Novedad e innovacin.

Identificacin plena del target: De esta forma la promocin tendr una

respuesta positiva.
Temporal: Cundo lo realizamos? Cundo se vende ms o menos? Dar
respuesta a estos interrogantes es parte del xito y es una decisin

estratgica.
Ser proactivo: Saber aprovechar las posibles oportunidades que surjan.

Objetivos de la promocin

Incrementar las ventas

Contrarrestar acciones de la competencia
Conseguir nuevos clientes
Potenciar la marca
Generar liquidez econmica
Introducir nuevos productos
Motivar equipos de venta

Definicin de promocin de acuerdo a la Ley

De acuerdo a la Ley Federal de Proteccin al Consumidor, en su ltima reforma
publicada por el Diario Oficial de la Federacin el 09 de abril de 2012 en su
Captulo IV Artculo 46, una promocin se define como la prctica comercial que
consiste en el ofrecimiento al pblico de bienes o servicios; ya sea:

Como incentivo para proporcionar un bien o servicio (igual o diverso)

adicional, ya sea de manera gratuita, a un precio reducido o bien a un solo
precio.

Con contenido adicional, siempre y cuando se de sobre la presentacin

usual del producto, de manera gratuita o en un precio reducido.

Con figuras o leyendas impresas, en tapas, etiquetas o envases de los

productos o incluidas dentro de aquellos, distintas a la que deben usarse de
manera obligatoria.

Bienes o servicios con el incentivo de participar en sorteos, concursos y

otros eventos similares.

Operatividad de acuerdo a la Ley

De igual manera con lo establecido en la mencionada ley, Artculo 47 se establece
que salvo que las normas oficiales mexicanas lo dispongan o bien se lesionen o
puedan ser lesionados los derechos de los consumidores, no es necesaria la
autorizacin o aviso para llevarla a cabo.
Las reglas que deben llevarse a cabo para las promociones son, de acuerdo al
Artculo 48: indicar tanto condiciones, plazo de duracin as como el volumen (con
acreditacin de la autoridad) de los bienes y servicios que son ofrecidos. En caso
contrario se toman como indefinidos hasta que se haga pblica (de manera
suficiente y por los mismos medios de difusin) la revocacin de la promocin u
oferta. A su vez cualquier consumidor tendr el derecho a adquirir, dentro de los
plazos establecidos o bien siempre y cuando estn disponibles los bienes o
servicios de que se trate.
En tanto que al realizarse una promocin u oferta, no se debe incrementar el valor
monetario al normalmente establecido para el bien o servicio, de acuerdo al
Artculo 49.
Finalmente, si quien ofrece la promocin u oferta (autor), no cumpliese, el
consumidor tiene la facultad de exigir su cumplimiento, y de este modo aceptar
otro bien o servicio ya sea equivalente o rescindir el contrato. Adems de tener el
derecho al pago de la diferencia econmica el precio ofrecido y su precio normal.
PROMOCIN DE VENTAS

Son todas las actividades de mercadotecnia que tienden a estimular la

demanda en el corto plazo. (Kotler Philip. Marketing Manager: Analysis,

Planning and Control. Prentice Hall, 1997.

Villalba y Periaz (2002) definen la promocin de ventas como el conjunto
de actividades realizadas por la empresa, como consecuencia del
ofrecimiento de un incentivo, durante un periodo determinado, que implica
la coordinacin de diferentes reas funcionales de la empresa, para la

consecucin de determinados objetivos comerciales.

Stanton, Etzel y Walter, autores del libro Fundamentos de Marketing,
definen la promocin de ventas como los medios para estimular la

demanda, diseados para completar la publicidad y facilitar las ventas

personales.
Kotler y Armstrong, autores del libro Fundamentos de Marketing en su
Sexta Edicin, la definen como los incentivos a corto plazo que fomentan

la compra o venta de un producto o servicio

Ricardo Romero, autor del libro Marketing, define la promocin de ventas
como un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan
la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor.

Caractersticas:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Es una actividad temporal.

Recurre a una gran cantidad de acciones diferentes.
Estimula de forma directa la demanda a corto plazo.
Se realiza espordicamente.
Va dirigida a mercados especficos.
Se basa en ofrecer incentivos materiales o econmicos por medio de la
adicin de valor a los productos o servicios que promueve.

Las promociones se dirigen a:

Consumidores: Se brindan incentivos de forma directa. Rebajas: Reduccin

temporal del precio de venta de un producto al consumidor.

Sector comercial: Se utiliza solo en canales de distribucin, consta de los
desembolsos o incentivos que usan los fabricantes y otros miembros del
canal al comprar bienes para la venta final.

Existen diferentes tipos de promociones dirigidas a consumidores que tambin son

aplicables en el sector comercial.

Cupones: Ofrecen una reduccin del precio al consumidor o porcentaje de

descuento en otras compras. Existen tipos de cupones como son:
Instantneos (se canjean en el momento de la compra), de retorno (estn
incluidos dentro de los empaques para posterior canje), emitidos por
escner (al realizar una compra se entregan en cajas) y cruzados

(colocacin de dos materiales promocionales juntos).

Premios: Regalos condicionados a la participacin en ciertas actividades
promocionales o activaciones, presentacin de cierta cantidad de sellos,

cromos, cupones, etc.

Regalos: Obsequios u ofertas especiales que los consumidores reciben

cuando compran un producto o servicio.

Concursos y sorteos
Reembolsos: consta de las polticas de una empresa ante las peticiones y
reclamaciones sobre productos que por alguna razn u otra no satisfacen al

cliente. Funcionan en relacin al protocolo de cada empresa.

Muestra: inducen al cliente o clientes potenciales a probar nuevos
productos. Los tipos de muestras son:
Muestra por respuesta: Se ponen a disposicin de personas o
empresas que responden a una oferta anunciada en televisin o
Internet, revista u otro medio.
Muestra cruzada: Se incluyen muestras de un producto en el
paquete de otro.
Muestra en medios: Se incluye en el medio de comunicacin.
Muestra profesional
Muestra selectiva: Se distribuyen en sitios como ferias estatales,
desfiles, restaurantes, etc.

Ventajas de la promocin de ventas

Llaman la atencin sobre un determinado producto o servicio que se
ofrece.
Distinguen una empresa de la competencia a travs de los precios.
Cuando las promociones de ventas se ofrecen por un tiempo limitado, crea
urgencia entre los clientes porque tienen que actuar antes de que expire la
promocin.
Mantener valores que fluyan entre los distribuidores y los minoristas.

 Anima a los distribuidores a comprar ms de los artculos y asegurarse de

que siempre tienen un suministro adecuado de ventas.
Desventajas de la promocin de ventas
Si hay una discrepancia entre lo que se publica y la oferta real, ser visto
negativamente por el pblico.
Si se les proporciona regularmente, crearn sensibilidad a los precios entre
los clientes, provocando que los clientes adquieran un producto slo
cuando se encuentre en promocin, en lugar de comprar al precio al por
menor regular.
1.1.1 Situaciones que demandan el uso de la promocin de ventas
La promocin de ventas acta sobre cada uno de los elementos que intervienen
en la distribucin del producto o servicio, incluido el consumidor final, estimulando
su inters hacia este producto o servicio.
La promocin de ventas intensifica la accin de ventas, estimulando la demanda y
acercando el producto a un elemento objetivo, previamente seleccionado, que
interviene en su distribucin.
La incidencia de la promocin sobre la publicidad puede producirse en cualquiera
de estos aspectos:

La promocin toma el ambiente creado por el mensaje publicitario como

caracterstica diferencial y habilita unos medios para acercarlo al elemento

objetivo.
La promocin utiliza los medios habituales de la publicidad para transmitir
una caracterstica diferencial o un valor marginal cuando el elementoobjetivo es el consumidor (publicidad promocional).

La promocin de ventas se puede realizar con cualquier tipo de producto, sea

industrial o de consumo, y con los servicios. No obstante, las promociones ms
usuales son las que se realizan con productos de gran consumo.

Al analizar las tcnicas de promocin de ventas, estas van dirigidas a todas las
figuras que participan en la distribucin del producto, desde su fabricacin a su
consumo final o destruccin. Estas figuras son:

La fuerza de ventas del fabricante.

Los mayoristas.
Otros intermediarios.
Los minoristas.
Prescriptores.
Consumidor final.

1.1.2 OBJETIVOS DE LA PROMOCIN DE VENTAS

Objetivos
1. Estimular la demanda de usuarios.
2. Mejorar el desempeo de las funciones de marketing de los distribuidores
3. Complementar y coordinar las actividades de publicidad, fuerza de ventas y
relaciones pblicas.
4. Estimular las ventas de productos establecidos.
5. Atraer nuevos mercados.
6. Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
7. Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
8. Aumentar las ventas en las pocas crticas.
9. Atacar a la competencia.
10. Aumentar ventas ms rpidas de productos en etapa de declinacin y de
los que se tiene todava mucha existencia.
Por otro lado, el tipo de estrategia puede ser ofensiva (Captacin de nuevos
consumidores) o defensiva (Para mantener a los clientes actuales).
1.1.3 La promocin de ventas en la comunicacin integral
Varios factores revelan la necesidad de la promocin en el momento actual. En
primer lugar, a medida que crece la distancia entre productores y consumidores, y
aumenta el nmero de clientes potenciales, llega a cobrar importancia el
problema de la comunicacin de mercado.
Una vez que los intermediarios entran en el patrn o modelo de la mercadotecnia,
no basta que el productor se comunique slo con el consumidor final o los

usuarios industriales. Es indispensable que se le informe al intermediario sobre los

productos. A su vez los mayoristas deben promoverlos entre los

detallistas,

stos han de comunicarse con los consumidores. En otras palabras, hasta

el producto ms til y necesario resultar un fracaso comercial si nadie sabe
dnde se vende. El objetivo primordial de la promocin es divulgar la informacin,
es decir, hacer que los clientes potenciales lo conozcan.
En cualquier recesin econmica sobresale rpidamente la importancia de la
venta. Durante ese periodo no hay grandes problemas en la planeacin de un
producto. Los canales de distribucin casi no cambian, y la estructura de precios
permanece inalterada. El problema principal es vender. Si requiere la promocin
para lograr los niveles de vida y empleo a que toda sociedad aspira.

1.2 Los medios de promocin de ventas a nivel fabricante

Las promociones de fabricante son las ventajas que el fabricante ofrece a los
distribuidores. El trmino distribuidor incluye a los mayoristas y a los minoristas,
este tipo de promociones tienden a concentrarse en estos ya que estos ocupan la
ltima etapa antes de llegar a los consumidores.
1.2.1

Ofertas.

Concepto,

tipos

de

ofertas,

ventajas,

desventajas

operatividad.
Oferta -trmino que deriva del latn offerre- es una propuesta que se realiza con la
promesa de ejecutar o dar algo. La persona que anuncia una oferta est
informando sus intenciones de entregar un objeto o de concretar una accin, en
general a cambio de algo o, al menos, con el propsito de que el otro lo acepte.
Por otra parte, es un producto que se ofrece a la venta a un precio rebajado. Si un
producto tiene un precio habitual de 50 pesos, al estar en oferta puede venderse a
40 pesos o un precio inferior.

Para Laura Fisher y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", la

oferta se refiere a "las cantidades de un producto que los productores estn
dispuestos

producir

los

posibles

precios

del

mercado."

Complementando sta definicin, ambos autores indican que la ley de la

oferta "son las cantidades de una mercanca que los productores estn
dispuestos a poner en el mercado, las cuales, tienden a variar en relacin
directa con el movimiento del precio, esto es, si el precio baja, la oferta

baja, y sta aumenta si el precio aumenta"

La American Marketing Asociation (A.M.A.), define la oferta (desde la
perspectiva del negocio) como: "El nmero de unidades de un producto que

ser puesto en el mercado durante un periodo de tiempo"

El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define la oferta como "la
cantidad de bienes y/o servicios que los productores estn dispuestos a
vender en el mercado a un precio determinado. Tambin se designa con
este trmino a la propuesta de venta de bienes o servicios que, de forma

verbal o por escrito, indica de forma detallada las condiciones de la venta"

"La oferta es la cantidad de productos y/o servicios que los vendedores
quieren y pueden vender en el mercado a un precio y en un periodo de
tiempo determinado para satisfacer necesidades o deseos."

Cmo se define una oferta en trminos de la ley?

Para efectos de la ley se usan los trminos oferta, barata, descuento, remate
como similares, teniendo stos como definicin: ofrecimiento al pblico de
productos o servicios de la misma calidad a precios rebajados o inferiores a los
normales del establecimiento.
Tipos de ofertas
Existen 4 tipos bsicos:
1. Bonificaciones de compra. Es una oferta simple y a corto plazo de cierta
cantidad de dinero por cierta cantidad de producto comprado. Es a corto plazo
porque est destinada a obtener una o dos compras mayores de lo normal por

parte de los mayoristas o minoristas. Para ellos es una reduccin temporal de

precio, el hecho de que sea una oferta simple significa que a los mayoristas o
minoristas no se les exige ningn esfuerzo de comercializacin o de publicidad. La
compra misma les da derecho al pago de la bonificacin de compra.
2. Cuenta y recuenta. Es la oferta de cierta cantidad en efectivo por cada unidad
de mercanca que salga de la bodega de un mayorista o minorista durante un
lapso especificado.
3. Bonificacin de recompra. Sigue inmediatamente a otra oferta y ofrece una
cierta cantidad de dinero en efectivo por nuevas compras basadas en las compras
hechas con base en la primera oferta, la recompra de un producto inmediatamente
despus de otra oferta.
La cantidad de mercanca comprada en la recompra podra no exceder a la
movida en la cuenta y recuenta. Esta ltima estipulacin liga las promociones y
utiliza la segunda para estimular mayor movimiento de los productos despus de
la primera.
4. Mercancas gratuitas. Es una oferta de cierta cantidad sin costo de un producto
a mayoristas o minoristas, pero que depende de la compra de una cantidad
establecida del mismo producto o de otro.
Ventajas de las ofertas
Medio promocional que ofrece al consumidor cierta rebaja del precio
marcado en el artculo.
Incremento de las ventas
Estimula directamente a los minoristas a manejar la mercanca de un
fabricante.
Son pagos directos, ya sea en efectivo o en mercanca
Motiva a los consumidores y los vuelve leales a una marca determinada.
Desventajas de las ofertas
Slo se aplica en ciertos productos
Generalmente se da en la mercanca menos demandada
El abuso de ellas puede perjudicar la imagen del producto

Son sinnimos de compras de dos o ms productos

Requieren un empaque especial, en el que estn unidos los productos o de

una bolsa con la informacin necesaria acerca del producto y de la oferta.

Las ofertas son un medio para atraer nuevos consumidores, slo que hay
que considerar ciertos factores: 1. La frecuencia con que se compra el
producto. 2. El porcentaje de consumidores que han probado el producto.

Operatividad
Se ofrecen productos a la venta a un precio rebajado o sin costo por la compra de
otro producto a determinado precio y la promocin tiene una duracin limitada.
1.2.2 Premios o regalos. Concepto, tipo de premios o regalos, ventajas,
desventajas y operatividad.
Premios
Son productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo para la
adquisicin de algn producto. Es una pieza de mercanca que se ofrece a cierto
costo para la empresa o para el cliente que compra un artculo en particular.
El objetivo es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el
momento mismo que lo ve.
No es el precio bajo lo que atrae al cliente, sino el premio. Con esto llegarn a
conocer las ventajas del producto y se convertirn en consumidores regulares.
Tipos de premios
Premios auto redimibles: Se ofrecen al consumidor a precios muy bajos. El xito
radica en que se pagan a s mismo, en lo nico que se invierte es en la promocin
del producto, porque el premio lo paga el consumidor.
Premio gratis:
Se clasifican en los siguientes:

Premios adheridos a los paquetes: Se unen o adhieren al producto principal. La

ventaja es que hace ms atractivo al producto, pero el inconveniente es que los
comerciantes a veces no aceptan por su manejo difcil, ya que el producto vara de
tamao y ocupa espacio extra en los anaqueles, adems su acomodo es
problemtico.
Premios dentro de los paquetes: Se requiere una palabra clave que defina y/o una
fotografa del premio ofrecido un ejemplo muy claro son los juguetes dentro de las
cajas de cereales.
Premios de recipientes reutilizables: Vienen en envases que puede tener otros
usos depuse del producto se ha terminado, axial que el premio es el envase del
producto.
Premios por correo: Los premios son enviados a vuelta de correo mediante la
solicitud por parte de los consumidores, es menos efectiva que las anteriores y el
premio tiene un precio ms elevado.
Premios gratis en la compra de un producto de cierto valor: Se da inmediatamente
despus de que se ha hecho una compra por cierto valor, por ejemplo una
membreca de un club regala playeras o en la compra de un perfume caro regalan
jabones, cremas, entre otros.
Premios de continuidad: Ofrecer un producto de coleccin a un precio ms bajo
que el normal; los productos se van dando uno a uno para que la compra se repita
en varias ocasiones, por ejemplo, libros, cristalera, discos, etc.
Premios de puerta y de agradecimiento: Son regalos sencillos pero representan
caractersticas del producto que se est promoviendo. Se da al cliente aunque no
compre el producto.; llaveros, plumas, dulces, otros.
Ventajas de los Premios

Provoca un aumento inmediato y lgico en las ventas.

Permiten prever el monto de la inversin.
Estimulan la frecuencia de compra.
Genera alto inters hacia las marcas.

Pueden atraer nuevos compradores.

Son una buena gratificacin inmediata para el consumidor.
Enfocar atencin sobre la marca, ms personas conocern el nombre y

podrn al menos darle un vistazo a lo que se ofrece, es proyeccin.

Crear motivacin para preferencia sobre la competencia.
Los clientes con los que ya se cuenta se engancharn ms a la red por la
posibilidad de hacerse acreedores de un premio.

Desventajas de los Premios

No llegar a satisfacer al cliente logrando con esto que tomen a mal la marca

o marcas
Motivan la destruccin de los productos principalmente en las tiendas de

autoservicio-.
En algunos mercados su proliferacin es exagerada (cereales)
Si los premios no son adecuados, toda actividad puede fracasar
Se requiere una fuerte inversin para comunicar su existencia.
Dar premios demasiado grandes puede volverse una inversin muy fuerte
que no rinda frutos a largo plazo como una relacin de fidelidad del cliente

hacia la marca o producto.

Los clientes pueden olvidar los verdaderos puntos relevantes de la
empresa, y solo recordar que regalas buenas cosas.

Operatividad
La compra de los premios se responsabiliza el departamento de compras de la
empresa, en colaboracin con el departamento de promocin de ventas. Ningn
premio debe necesitar de explicacin para el que lo adquiere pero tiene que ser
algo til para el consumidor, novedoso y atractivo.
Regalos
Los regalos promocionales son una herramienta de la promocin de ventas que
consiste en artculos y/o servicios que se entregan a un pblico objetivo
(intermediarios, usuarios de negocios, consumidores finales, profesionales y
lderes de opinin) con la finalidad de lograr una determinada accin (compra,
recomendacin, prescripcin, referencia) de forma inmediata o a corto plazo.

Los regalos promocionales (herramienta de la promocin de ventas), coadyuvan

principalmente al logro de tres objetivos:

Incrementar la venta de un producto o grupo de productos de forma

inmediata o a muy corto plazo: Cuando los regalos promocionales son
atractivos, tiles, originales, representan un valor agregado al producto
principal, entre otros criterios, se convierten en una poderosa herramienta
que estimulan de forma inmediata o a muy corto plazo al intermediario
(mayorista o detallista), usuario de negocios y/o consumidor final a que

adquieran una determinada cantidad de un producto o grupo de productos.

Lograr la recomendacin o prescripcin: En este caso, los regalos
promocionales no se entregan a cambio de la compra de un producto, sino
para conseguir la recomendacin de profesionales (como arquitectos o
profesores) y/o de lderes de opinin (como artistas, deportistas o expertos
en un tema o actividad) con el objetivo de influir en sus grupos de influencia

para que adquieran un determinado producto.

Obtener referencias de posibles clientes: La obtencin de referencias
consiste en obtener datos de personas o empresas que necesitan y pueden
adquirir el producto que se est promoviendo. Por lo general, estos datos
son solicitados a clientes actuales o potenciales, quienes a cambio de
recibir un regalo o como agradecimiento por haberlo recibido, proporcionan
datos de amigos, familiares o conocidos que, a su criterio, pueden adquirir
el producto.

Tipos de regalos

Material de oficina: Accesorios de ordenador (ratones, discos extrables,

alfombrillas), accesorios de escritorio (calculadoras, abrecartas, ceniceros),
material de escritura (bolgrafos, lapiceros, rotuladores o estuches con una
combinacin de los anteriores).

Sonido: Radios, auriculares, artculos de electrnica.

Tiempo y climatologa: Relojes de mesa, relojes de viaje, estaciones

meteorolgicas.

Herramientas: Linternas, cajas y estuches de herramientas, punteros lser,

accesorios para el coche.

Ocio: Artculos de aventura (brjulas, linternas, navajas), juegos y juguetes

(peluches, lpices de colores, juegos de mesa).

Hogar: Decoracin y accesorios de bar y mesa (sacacorchos, utensilios de

cocina).

Viaje: Bolsas de viaje, mochilas, maletines, paraguas.

Cuidado personal: Set de manicura.

Moda: Camisetas, corbatas, complementos (relojes de pulsera, llaveros,

cinturones).

Ventajas de los regalos

Fuerte argumento de venta.

Favorecen la repeticin de compra.
tiles para consolidar la lealtad de los consumidores.
Animan los puntos de venta.
Sirven como recordatorios post-compra.
Ayudan a diferenciar el producto o servicio.
Pueden disearse para que sean autos liquidables o generadores de
rentabilidad.

Desventajas de los regalos

Si se escogen mal afectan la imagen del producto.

Pueden producir altos niveles de desperdicio.
Sus efectos pueden ser temporales.
Pueden presentar fuertes problemas logsticos.
Mal empleo por parte de intermediarios.

1.2.3 Concursos. Concepto, tipos de concursos, ventajas, desventajas y

operatividad.
Son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el consumidor
es

la

oportunidad

de

ganar

algo

con

esfuerzo

inversin

mnimos.

Los concursos ofrecen a los consumidores emocin y diversin, adems de que

pueden obtener diversos premios; los concursos requieren de cierto esfuerzo
por parte del consumidor, pero ste participa de algo agradable y en ocasiones
pone a prueba su talento.
Tipos de concursos
Todo concurso debe incluir las fechas de inicio y de terminacin de la promocin.
Se clasifican por objetivos que son:

Promover beneficios del producto mediante el concurso

Conocer nuevos usos hacia el producto
Nuevos nombres y frases
Familiarizar el nombre
Nueva publicidad
El mercado masivo o selectivo
La utilizacin del producto

Procedimiento para los concursos

Llenando una forma o un cupn.

El cliente recibe cupones para el sorteo en la compra de un determinado

volumen de mercancas y stos estn foliados.

El folio puede realizarse a travs de juegos que slo se lleven a cabo en el
lugar de venta.

Ventajas

Ayudan a atraer a los clientes

Logra una imagen dinmica de la empresa.

Desventajas

Pueden ser ilegales

Se presta a malos entendidos o fraude

Operatividad
Sembrado de premios.
Consiste en determinar con anticipacin la fecha y el lugar en que se entregar el
premio, y quiz hasta la persona que ganar el premio. El propsito es asegurarse
que el premio es entregado a un ganador- usuario.
Patrocinios.
Para que el patrocinio funcione requiere de:

Polticas claras de participacin:

Tipo de evento.
Nmero de participantes.
Estrategia de mercado.
Que el patrocinio se parte del programa promocional.
Conocer y aprovechar al mximo pos beneficios del patrocinio.
Continuidad y congruencia.
Reforzamiento.
Evitar la entrada de la competencia.
Evaluar y medir el patrocinio.

Entre las principales variables para este fin figuran: Imagen y antecedentes: tipo
de evento, prestigio, alcance geogrfico, antecedentes, promotor, difusin,
publicidad, otros patrocinadores.

Auditorio meta: Aforo del recinto, tipo de afluencia, nmero de eventos,

horarios, servicio en el recinto, programa del evento.

Promocin y venta: Mercado potencial, puntos de venta en el recinto,
sealizacin y apoyos, promocin en el punto de venta, ingresos por venta
Presupuestos: aportacin, y gastos asociados.

1.2.4 Rifas y sorteos. Concepto, tipos de rifas y sorteos, ventajas,

desventajas y operatividad.
La rifa es una actividad en la cual las personas tienen que comprar uno o varios
boletos numerados para poder tener derecho a participar en dicha dinmica,
tambin se tiene derecho a participar si el fabricante decide poner ciertas reglas
de compra y as obtienen el beneficio de ganar algn premio. Frecuentemente, las
rifas se hacen con productos ms costosos y atractivos para el consumidor, y de
esta forma obtener ms ganancias o fondos para alguna donacin si es este el
caso.
Un sorteo es un juego al azar en el cual una persona tiene oportunidad de ganar
regalos, dinero en efectivo, mercanca del fabricante, entre otras cosas, ya sea por
el hecho de participar en una dinmica que el fabricante haya determinado previa
a este evento. El beneficiado no es elegido por la decisin o intervencin de una
persona.
Tipos de sorteos

Redencin de pruebas de compra. En este tipo de concurso el consumidor

enva directamente al organizador del sorteo las pruebas de las compras
realizadas. Para realizar el sorteo, las pruebas de compra recibidas sern
enviadas a una direccin determinada en donde se irn obteniendo de una

en una al azar despus de girar la tmbola.

Tipo Lotera Nacional. Consiste en la obtencin de una cifra formada por
varios dgitos, extrados de una tmbola. (Contenedores con esferas

numeradas).
Sorteos electrnicos. En este concurso el ganador es elegido en forma
automtica por medio de un sistema de cmputo en donde la participacin
puede consistir en una operacin electrnica. La participacin del
consumidor puede ser de forma directa, como conectarse a internet para
registrar sus datos.

Ventajas

Es una manera de motivar a los consumidores a comprar productos a

cambio de un beneficio.
Incremento de las ventas.
Motiva a los compradores en potencia
Dinmicas entretenidas
Opcin a que el consumidor se vuelva fiel a la marca

Desventajas

Existe el riesgo de que el ganador del premio corresponda a un boleto que

no tiene dueo.
No se compraron los boletos esperados.
Se piensa ms en los premios que en el propio producto.
Costoso.
Existe una fecha lmite para participar en la actividad.
La competencia puede hacer un evento similar y tener mejor efecto en el

consumidor.
Puede producir descontento por parte del participante.

Operatividad
En un sorteo la persona que sea titular de un boleto obtiene el derecho a participar
de manera gratuita a travs de alguna dinmica previamente realizada por el
fabricante, de esta forma el fabricante determina cul ser el premio que recibir el
consumidor. El ganador del sorteo se determina dicho juego se determina al azar
por medio de los factores anteriormente mencionados uno o varios ganadores de
un premio.

1.2.5 Muestras. Concepto, tipos de muestras, ventajas, desventajas y

operatividad
Una muestra es una cantidad de producto que se distribuye de forma gratuita y
limitada, con el objeto de que lo prueben los consumidores.
Las muestras, son una estrategia de promocin de ventas en la que el producto en
s es el principal incentivo. Se realiza para activar o reactivar la compra de un

producto. Por ello, el reparto de muestras es especialmente idneo para productos

nuevos y tambin para aquellos que no han tenido un importante volumen de
compras, pero tambin para cualquier otro que quiera alcanzar a ms pblico.
Una prueba gratuita har valorar rpidamente al consumidor si el producto
promocionado es mejor, igual o peor que el que compra habitualmente y le har
desestimar su compra o interesarse por el precio, formas de compra, lugares en
los que se encuentra, etc.
Tipos de muestras
Muestras a domicilio: Para ello, la persona puede pedirlas con un formulario, por
telfono o por internet. A los pocos das les llega la muestra gratis para que
prueben el producto acompaado de una carta de agradecimiento personal, y en
muchos casos de un cupn de descuento para que compren el producto a un
precio ms econmico en su establecimiento habitual.
Las muestras en el punto de venta: Suelen ser productos nuevos de una marca
reconocida y con muchas ventas que ofrecen muestras gratuitas en el producto
que ya se vende, con el objetivo de alcanzar mayores ventas porque ofrecen algo
gratis y mostrar a los clientes un nuevo producto que pueden llegar a comprar en
el futuro.
Una muestra de servicio puede ser servicio tcnico gratis, un programa gratis por
tiempo o servicios limitados, etc. El usuario de esta manera prueba el servicio y
conoce si le puede interesar. Con estas muestras gratis de servicios se consiguen
muchos clientes, aunque tambin personas que prueban sin comprar finalmente
ningn servicio, aunque pueden recomendarlo si conocen a alguna persona
interesada.
Ventajas

Un acercamiento real con el producto o servicio.

Establece confianza del consumidor hacia el producto.
Estimula las ventas a corto plazo.
Aumentan en consumo o uso del producto.

Posicionamiento rpido de la marca.

Son una fuente para recabar datos y opiniones de los consumidores.
Si el consumidor queda satisfecho, recomienda el producto o servicio a
otras personas (Publicidad de boca a boca).

Desventajas

Pueden desperdiciarse recursos si no hay un buen control.

Costos altos.
Vulnerabilidad de robos por empleados, tiendas o consumidores.
Entregas de muestras a un cliente no potencial.

Operatividad
Aunque aparentemente organizar un reparto de muestras gratuitas de productos
es algo sencillo, deben tenerse en cuenta muchos factores que van a ayudarnos al
xito:

Pblico objetivo
Zonas de Test de la accin.
Zonas de Realizacin si el test tiene resultados ptimos.
Vas o formas de hacer llegar la muestra al pblico.
Cantidad de muestras a repartir o regalar.
Formas de medicin de resultados.

Seleccionar las zonas de reparto es clave, pues se busca maximizar los tiempos
de reparto de las muestras, y adecuar u optimizar los presupuestos de reparto de
la publicidad. Incluso, hay muchos productos que pueden repartirse de forma muy
econmica y presupuestos ajustados.
Otros detalles a tener en cuenta en la organizacin de un reparto de muestras o
sampling de productos, es contar con equipos de reparto giles, as como un
personal de direccin de la accin y recarga de productos. Sin estas tres figuras,
un reparto de muestras no consigue optimizar los resultados.

1.3 Promociones corporativas

Hace nfasis sobre la imagen de la compaa ms que en la venta de un producto

especfico.
El objetivo fundamental de las comunicaciones corporativas es: Crear, mantener o
ampliar la credibilidad, admiracin y el sentido de identidad hacia la empresa. Hoy
en da las empresas utilizan la fuerza de venta de otra para fortalecer una
campaa, y beneficiarse mutuamente de contar con dos frentes que ataquen al
consumidor.
Ventajas

Mayor valor para los clientes

Clientes ms fieles
Incremento en el poder de negociacin con el cliente
Crecimiento de mercado

Desventajas

Resistencia de clientes

1.3.1 Promociones cruzadas. Concepto, variantes de presentacin, ventajas,

desventajas y operatividad
Tcnica de comercializacin donde se hace asociando un producto con otro, y
as poder alcanzar un mercado de consumo ms amplio. Esta tcnica ayuda a los
dos productos a aumentar el nmero de personas a quienes estn tratando de
vender y ayudar a lograr mayores ganancias.
Variantes de presentacin
Existen dos maneras de presentar una promocin cruzada:

1.

Productos de la misma empresa pero diferente marca, por ejemplo: En la

compra de una pasta dental Colgate gratis un jabn Clsico con aceite de oliva,
ambos productos son de Palmolive.
2. Productos de distinta empresa y por consiguiente diferente marca, por ejemplo:
En la compra de unas Sabritas gratis un combo en Burger King.
Tipos de promociones cruzadas:

De un solo sentido: Una empresa entrega los bonos de otra empresa y

beneficia a sus clientes.

De doble sentido: cada empresa entrega los bonos o cupones de la otra.
Inversa: Varias empresas se ponen de acuerdo y emiten libritos de
cupones, de ser posible los venden.

Ventajas

Se dan a conocer ambos productos.

El costo es repartido entre las dos empresas o las dos gerencias de marca.
La penetracin en el mercado es mayor.
Atraen y comunican, ya que captan la atencin del consumidor.
Crean un incentivo para comprar.
Acelerar el desplazamiento de mercancas.
Incrementa el uso de ambos productos por los clientes actuales.

Desventajas

Refirindonos a la presentacin de ambos productos esta disminuye ya que

no se llega a percibir con exactitud cada una de estas.

Pueden producir un descontento en el consumidor.
Se corre el riesgo de no sean adquiridos ambos productos por que al

consumidor no le atraiga uno de ellos.

Puede ocurrir que clientes roben uno de los productos si se da la promocin
en hipermercados o tiendas de autoservicio.

Operatividad

Las promociones cruzadas se realizan asociando un producto con otro. El xito de

las mismas se basa en la negociacin que se obtengan entre las empresas
participantes en las promociones cruzadas y sobre todas las cosas, la campaa de
difusin en medios de la misma la cual deber de ser en los medios publicitarios
que vayan dirigidos al Mercado meta.

1.4

Ferias,

exposiciones,

outlet.

Ventajas,

desventajas

operatividad
FERIAS
Las ferias pueden efectuarse en un nivel domstico o internacional y cualquiera
que sea la erogacin que se hubiese efectuado debe considerarse como una
inversin recuperable. Las muestras comerciales producen ms ventas reales y
ofrecen la posibilidad de obtener nombres de clientes potenciales. La compaa
desarrolla el mensaje de ventas y las tcnicas que usara para la promocin del
producto mediante la exhibicin.
Dentro de las tcnicas utilizadas para promover producto est el de la exhibicin
de fotografas, el uso de videos o la demostracin de productos reales.
A las ferias comerciales asisten clientes potenciales y vendedores creativos que
encuentran casi siempre excelentes oportunidades de ventas.
Operatividad
En la preparacin de una feria se deben tomar en cuenta los siguientes elementos:

Local.
Fecha.
Condiciones generales de los negocios.
Costos.
Ubicacin.

La feria comercial es un conjunto de exhibiciones o salas de muestras. Es difcil

hacer una distincin precisa entre las diversas categoras de ferias, reuniones o
convecciones ya que suelen tener mucho en comn.
Su diferencia principal es su objetivo. Si el objetivo est especialmente dirigido al
pblico en general se trata de una feria. Pero si su objetivo es acelerar las ventas
de productos, servicios o ideas de una campaa o de un grupo, o de sus propios
miembros se clasifica como reunin o convencin.
En cada exhibicin deber planearse y realizarse cuidadosamente cada uno de
sus detalles. El espacio y la ubicacin son fundamentales para una buena
exhibicin. Habr que mantener un consejo de relaciones pblicas, o la
administracin de la feria podr establecer su propia oficina de relaciones
pblicas.
Cuando un fabricante asiste a una feria o exposicin, puede usar los siguientes
recursos:

Muestras gratuitas.
Rebajas de preciosos.
Concesin de premios.
Promociones individualizadas.
Concursos.
Ofertas en vales.
Lanzamiento de productos a precios ms bajos que lo usual.

Ventajas

Sirven como medio para que las empresas den a conocer sus productos o

servicios.
Se puede conocer a la competencia y as, exploten sus ventajas

competitivas.
Se puede dar a conocer nuevos productos o servicios y ver la reaccin del

pblico.
Se pueden concretar ventas o conocer nuevos contactos.
Conocer qu es lo que quiere el mercado y por lo tanto hacer mejoras en el
producto o servicio.

Da credibilidad y fuerza a la marca de las empresas.

Recopilar datos para estar en contacto directo con posibles clientes

despus del evento.

Entregar artculos de promocin que generarn publicidad despus de la
feria.

Desventajas

Podra ser costosa y no rentable

Ocupa mucho tiempo para la organizacin y el desarrollo
Se debe invertir en el stand
No hay garanta de venta
No hay resultados instantneos ni garanta.

EXPOSICIONES
Las exposiciones no venden, solo exhiben el producto y los gastos originados por
estas son inversiones a recuperar a corto plazo.
Ofrecen a los fabricantes la oportunidad de presentar y demostrar sus productos a
un gran nmero de clientes, en perspectiva, en un periodo breve.
Objetivos
Algunas de las finalidades ms importantes que se pueden perseguir mediante las
exposiciones son las siguientes:

Contacto con los clientes potenciales.

Formulacin de listas de clientes potenciales.
Enriquecimiento de la buena voluntad.
Descubrimiento de nuevas aplicaciones de los productos.
Introduccin de nuevos productos.
Demostracin de equipos no porttiles.
Conocimiento de los adelantos de la competencia.
Como ayudar y atraer nuevos distribuidores.

OPERATIVIDAD

La planeacin de una exposicin apropiada presenta en ocasiones dificultades,

sobre todo para los fabricantes cuyo producto se vende en distintos segmentos del
mercado.
Con frecuencia el motivo que persiguen los expositores es lograr una contribucin
para asociacin profesional que patrocina el evento. La exposicin comercial se
debe celebrar al mismo tiempo que la convencin.
Para evaluar la muestra comercial de un fabricante, son muy importantes los datos
siguientes:

Naturaleza del auditorio.

Aceptacin de la muestra en la industria.
Publicidad.
Normas operacionales sanas.
Tarifas que se pagaron por el espacio.
Restricciones impuestas a los exhibidores.
Numero esperado de visitas a la exposicin.

El departamento de publicidad de la empresa es el encargado de planear la

participacin de esta en una exposicin comercial. Los planes deben incluir la
seleccin y representacin de un tema, as como la preparacin de
presentaciones, encabezados, ilustraciones y redaccin de anuncios que atraigan
e interesen a los clientes en perspectiva.
Ventajas

Gran pblico
Oportunidad de presentar el producto o servicio.
Formulacin de listas de clientes potenciales.
Introduccin de nuevos productos.
Conocimiento de los adelantos de la competencia.

Desventajas

Precios elevados por exponer el producto.

Lucha por la atencin del cliente potencial.
Gran inversin al dar muestras gratis.

No hay posibilidad de venta al momento.

OUTLET
Son puntos de venta donde se comercializan artculos de temporadas anteriores,
discontinuos, con algn defecto o falla, muestras de colecciones o remanentes de
produccin. Tambin son conocidos como tiendas Directo de Fbrica o Factory
Outlet donde

los fabricantes venden

su produccin actual, directamente al

consumidor, sin intermediarios.

De acuerdo con Jorge Resendiz, Director de Mercadotecnia de Premium Outlets
Punta Norte centro comercial con 80 tiendas de este tipo, el outlet es un
establecimiento en donde el fabricante vende directamente sus productos al
consumidor, con descuentos que van desde 20 hasta 65 por ciento durante todo el
ao,

debido

que

no

existen

intermediarios.

Se llama outlet a un establecimiento comercial especializado en la venta de

productos de marcas famosas, ya sean defectuosos o sacados del catlogo ms
reciente del productor.
El producto, frecuentemente de marcas prestigiosas o de calidad, en particular, de
firmas clebres de moda, se destina a las tiendas outlet en las que es puesto a la
venta a un precio inferior al habitual. De este modo, el productor puede sacar un
rendimiento a los productos descatalogados o defectuosos y el consumidor puede
adquirir bienes de diverso gnero (prendas de vestir, objetos de diseo, artculos
de alimentacin, deportivos, etc.) lanzados por marcas famosas obteniendo un
descuento relevante sobre el precio precedente.
A veces, los productos son vendidos en el espacio comercial del mismo fabricante
(a veces, dado en gestin de un tercero); ms frecuente es la frmula del centro
comercial outlet, o bien una galera comercial, bien monomarca o multimarca,
recogidas bajo una misma estructura con servicios comunes.

Los ambientes de los outlet no son diferentes de las tiendas o centros comerciales
normales. La disposicin y la exposicin de la mercanca, sin embargo, resulta
mucho menos aparente y el servicio est orientado al autoservicio.
Las outlets tienen su origen en Estados Unidos en los setenta. Las fbricas
ofrecan a sus trabajadores precios menores en la sobreproduccin los das de
paga, estas ventas tuvieron tanto

xito,

que los fabricantes decidieron abrir

tiendas de fbrica a las afueras de las ciudades, para no competir con las
tiendas normales.
Este tipo de tienda lleg a Mxico a finales de los noventa y se pueden encontrar
en locales establecidos, en centros comerciales dedicados exclusivamente a
ventas outlet y en ferias o exposiciones temporales.
Operatividad
Los outlets no son tiendas de saldos, por lo que se vende mercanca con la misma
calidad que se encuentran en una tienda normal, slo que son productos fuera de
temporada o excedentes de produccin, inclusive en algunos casos se vende
mercanca de lnea.
Ventajas

Mercanca de marca, a precios menores de lo normal.

Hay muchas marcas en una misma tienda.
Existen diferentes formas de pago.
Hay mercanca en excelente estado.
Algunas tiendas ya
aceptan cambios.

Desventajas

La mercanca es descontinuada o pasada de temporada.

Algunas veces la mercanca se encuentra daada o defectuosa.
No est toda la gama de colores o diseos de la coleccin.
No hay todas las tallas disponibles.
Algunas tiendas no
aceptan cambios.

Los derechos de los consumidores en el mbito de la adquisicin efectuada en un

outlet estn por lo general tutelados por la ley por cuanto concierne a las ofertas
de precios, transparencia de descuentos y eventuales defectos de la mercanca,
devoluciones, garanta, etc.
Tipos de outlet

Centros comerciales
Outlet en lnea
Outlet de temporada

1.5 Nuevos medios: Activaciones, sampling, caravanas. Ventajas

y desventajas
ACTIVACIONES
Es una ejecucin que es parte de la mezcla de mercadotecnia, cuya fuerza radica
en generar una conexin emocional con el consumidor o comprador que se
traduce en una respuesta directa.
La activacin de acuerdo al festival de Cannes Lions es una actividad diseada
para crear una activacin inmediata o venta de un producto o servicio a travs del
uso de sampling, eventos, exhibiciones y otros vehculos promocionales como los
medios digitales.
Ventajas
1. Alto impacto en segmentos especficos: Al tratarse de esfuerzos focalizados y
orientados a targets muy particulares, las acciones BTL permiten grandes niveles
de influencia sobre los consumidores.

2. Menor costo de inversin: No slo por tratarse de acciones a menor escala se

logra menores niveles de inversin, sino tambin, al obtener la medicin de
resultados el balance es mucho ms positivo -mayor alcance por cada peso
invertido-.
3. Experiencia de marca: Gracias al contacto directo con ciertos consumidores en
particular, se logra una mejor impresin en las personas activadas, es decir, se
logra una experiencia de marca que no se gana cuando se habla a las masas.
4. Mejor medicin de efectividad: Toda vez que los objetivos son ms claros y
precisos (como incrementar las ventas en determinado canal), la medicin de
resultados tambin es ms certera.
5. Sentido de oportunidad: Mayores niveles de interaccin (marca-consumidor),
tambin permiten entender mejor las necesidades y gustos del target, lo cual abre
nuevas ventanas de oportunidad incluso durante la implementacin de la
estrategia.
6. Versatilidad: En el caso de los medios ATL, al lanzar una campaa ya no hay
margen de accin para corregir sobre el camino, mientras que en las acciones
BTL siempre existe la oportunidad de realizar cambios de direccin y corregir as
ciertos errores.
7. Call to action: A diferencia de los medios ATL, en BTL los mensajes pueden ser
mucho ms certeros como invitar a un consumidor a comprar determinado
producto o servicio o a realizar otras acciones en favor de la marca.
Desventajas

Si no es efectiva, puede resultar molesta o aburrida para los clientes

provocando una sensacin de disgusto por la marca.

Llega a una parte pequea del mercado objetivo.

SAMPLING

Accin de distribucin o envo de demostraciones o pruebas de productos de

forma gratuita o promocional.
El sampling como estrategia es una accin considerada vlida y eficaz como
mtodo para captar nuevos clientes y dar a conocer nuevos productos. Una
tcnica muy extendida sobre todo en mercados de gran consumo.
Uno de los requisitos previos de cualquier accin de sampling es la identificacin
de este pblico objetivo que permite segmentar y rentabilizar de forma positiva la
propia accin de esta estrategia.
Ventajas

Accin de alto impacto.

Cobertura amplia en corto plazo.
ndice de recuerdo significativo.
Aumenta la intencin de compra y la compra efectiva.
Las muestras influencian ms las decisiones de compra que la publicidad

en medios masivos.
Para el consumidor es una forma menos arriesgada de probar nuevos
productos.

Desventajas

Lotes defectuosos.
Se requiere una serie de clculos y documentacin.
Errores muestrales.

CARAVANAS
Son vehculos, individuos, en algunos casos animales, todos personificando la
marca a la cual van dirigidos. Este diverso desfile, avanza por cierta ruta
predeterminada promocionando una o varias marcas. Es utilizado frecuentemente
a nivel local.
En algunos casos entregan sampling, o slo entretienen al espectador. Esta es
una herramienta sumamente til, ya que llama mucho la atencin del pblico. Es

colorida, con mucho bullicio, y llamando en todo momento la atencin de

cualquiera a su paso.
Tipos de Caravanas

De notoriedad publicitaria. Caractersticas e imagen del producto

De demostracin o degustacin
De concentracin del pblico.

Se usa cierto tipo de vehculos especialmente preparados con el propsito de

llamar la atencin de los consumidores (dotados de anuncios, formas originales,
que en muchos casos son las del producto; equipos de sonidos y televisin para
crear expectacin y hacer que la gente se acerque a la caravana).

Ventajas

Son muy utilizados para fines de demostracin de producto

Gran alcance
Reconocimiento de la marca asegurado
Los anuncios gigantescos y coloridos atraen la atencin.
Memorizacin del producto.

Desventajas

El costo es muy elevado

No hay identificacin de clientes potenciales
Se debe obtener un permiso de uso de va pblica
Es difcil alcanzar audiencias especficas.
Es difcil medir su efectividad.
Puede verse afectada por las inclemencias del tiempo.

1.6 Medios publicitarios que apoyan a los medios de promocin a nivel

fabricante
La publicidad es una manera de informar al pblico sobre un producto o servicio a
travs de los medios de comunicacin con el objetivo de motivar al pblico hacia
una accin de consumo. Esta informacin llega al consumidor a travs de los

diversos medios publicitarios ATL (Above TheLine) tales como: televisin, radio,
cine, revistas, prensa, Internet. Detrs de esta cortina existe una investigacin
previa con el fin de obtener los resultados esperados de manera eficaz y eficiente
por lo que es creado un plan de medios, el cual, es la solucin a la difusin de la
campaa publicitaria del producto y/o servicio que se ofrezca.
Los medios publicitaros que utilizan con mayor frecuencia los fabricantes puede
ser:

Televisin
Radio
Revistas
Internet

Los beneficios son muy concretos y por lo mismo han sido clasificados a nivel de
fabricantes, intermediarios y consumidores finales.
Beneficios que ofrece a nivel fabricante:

Acelera la venta y aumenta la produccin.

Es un factor relevante para la introduccin de nuevo productos o servicios.
Cuando el mercado es altamente competitivo, es de gran ayuda en la

decisin de compra.
Impulsa la ampliacin de la red de distribucin.
Estimula la fidelidad de la marca.
Para algunos productos, ayuda a optimizar las fluctuaciones estacionales.
Facilita la instalacin de nuevos puntos de ventas.
Crea una actitud positiva frente a la marca, producto o servicio, ay que el

consumidor tiene una sensacin agradable al participar en una promocin.

Genera mayor y mejor actitud por parte de los intermediarios.
Aumenta las areas de exhibicin de los productos.
Ayuda a incrementar el promedio de compra, tanto de intermediarios como

de consumidores.
En ocasiones mejora la imagen institucional de la compaa.

1.7 Los sistemas de proteccin del producto como medio de promocin de

ventas
Marca
Muchas empresas no ponen marca a sus productos por ser incapaces de hacerlo
o por no querer asumir las dos primeras responsabilidades: Estimular la demanda
mediante publicidad, ventas personales y otras formas de promocin, y
mantener una calidad estable y adecuada.
Si el producto no satisface la calidad que el cliente demanda lo reflejar
desfavorablemente en la marca, ya que a la larga no querr comprar no solo el
artculo, sino cualquier producto de la misma marca.
SOLICITUD Y EXPEDICIN DE LAS PATENTES EN MXICO.
En la solicitud se debe describir la invencin que deber ser lo suficientemente
clara y completa que permita una comprensin cabal de la misma y, en el caso del
proceso, deber ser acompaada por los planes o dibujos tcnicos que se
requieran para su comprensin. Los objetivos de la gerencia de marca estn
ligados con los criterios para la toma de decisiones de una marca, y bsicamente
son:

Que el producto se posicione en la mente del consumidor y que satisfaga

sus necesidades.
Que d a la empresa la mxima utilidad.
Que sea lder dentro de su segmento de mercado.

Para ello se necesita tener suficiente informacin sobre:

El producto o servicio que maneja

Los costos y los sistemas de produccin

La rentabilidad del producto o servicio
La distribucin del producto o servicio
Al mercado al que se dirige
La estrategia a seguir
Los planes, los programas, los presupuestos, etc.

Etiqueta.
La etiqueta gracias a su evolucin se ha convertido en una pieza publicitaria ms.
En algunos casos la etiqueta ayuda al consumidor a encontrar el producto, en
otros lo nico que hace es confundirlo. La causa principal de esta confusin es el
diseo de la etiqueta que se elabora con la finalidad de impactar psicolgicamente
al consumidor.
La etiqueta es la parte del producto que contiene la informacin escrita sobre el
artculo; una etiqueta puede ser parte del embalaje (impresin o puede ser
solamente

una

hoja

adherida

directamente

al

producto).

Lo que espera el consumidor de la etiqueta son inscripciones claras, definidas,

precisas,

comprensibles,

completas,

informativas,

sobre

todo

menos

manipuladoras, que expliquen el uso, el contenido y la frmula de ste. La

finalidad de la etiqueta es identificar al producto con el propsito de distinguirlo de
los dems. Informando tambin sobre la calidad y servicio del mismo. Para
decidir cul es la etiqueta adecuada se toman en cuenta las siguientes
caractersticas:

Debe ser adaptable al envase en tamao, color, forma, etc.

El material debe ser resistente para que perdure desde la salida del

producto del almacn hasta llegar a las manos del consumidor final.
Debe estar perfectamente adherida al producto, evitando

desprendimiento y confusin del artculo con algn otro.

Los colores fosforescentes deben evitarse para no confundir al consumidor.

Envase.

un

Por envase se entiende el material que contiene o guarda a un producto y que

forma parte integral del mismo sirve para proteger a la mercanca y distinguirla de
otros artculos. En forma ms estricta envase es cualquier recipiente, lata, caja o
envoltura

propia

para

contener

alguna

materia

artculo.

El envasado es una actividad ms dentro de la planeacin de producto y

comprende tanto la produccin del envase como la envoltura para un producto.
Uno de los criterios para la toma de decisin del envase es brindarle proteccin al
producto para su transportacin. Este es diseado para protegerlo contra el calor,
el fro, el aire, la humedad, dependiendo de la naturaleza del mismo
Tambin otro de los criterios es la economa del envase, ste debe cumplir sus
objetivos a un nivel eficiente de costo, de manera tal que asegure una continuidad
de ventas, con un buen margen de utilidad, es decir elegir dentro de la gama de
tamaos o marcas, el que satisfaga dicha necesidad sin afectar el margen de
utilidad.
Y por ltimo el criterio de utilizacin del envase, ya que debe facilitar la distribucin
del producto y contribuir a un uso ms eficaz del contenido; debe facilitar su
dosificacin, y segn sea el caso poder abrirlo o cerrarlo y almacenarlo. Se
debe tener presente que el costo del envase no debe superar determinado
porcentaje del costo del producto; que la estructura del envase (material
empleado)

deber

ser

el

adecuado.

La presentacin del envase deber ser un elemento ms para la venta del

producto.

Empaque
Empaque se define como cualquier material que encierra un artculo, con o sin
envase, con el fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor.
Es necesario conocer el proceso del producto desde que ste se envasa hasta
que llega a ser consumido, por tanto, se debe buscar el empaque que ms se
acomode

su

funcionalidad.

Como criterio de la toma de decisin del empaque es crear un empaque lo ms

ptimo posible para cada producto y es una preocupacin constante de los
diseadores el que cumpla con la funcin de proteccin de los sobres, objetos, y
productos,

as

como

ser

un

vendedor

silencioso

para

estos

ltimos.

Otro criterio sera que debe proteger al producto, el envase o ambos y ser
promotor

del

artculo

dentro

del

canal

de

distribucin.

Como criterio en la toma de decisin se debe tomar en cuenta que algunas veces
se pueden trasladar los gastos de publicidad al desarrollo de empaque, lo que da
un posicionamiento.
En cuestin de empaque se debe decidir entre los denominados intocables y de
vida efmera.
Los intocables llegan a ser empaques prcticamente inamovibles durante aos y
su ciclo de vida es muy largo debido a su presentacin fsica y a la connotacin
psicolgica que les da a los consumidores.
Y los de vida efmera son la mayora de los productos de apariencia ms reciente
que cambian de empaque frecuencia, en algunos casos cada dos o tres aos
complementado o sustituyendo la funcin de la publicidad. Se debe tomar en
cuenta las estrategias para la toma de decisiones, una de ellas es pensar en usar
empaques no retornables porque esto connota cierta comodidad y lo que ocasiona
es que el consumidor desembolse ms dinero y el industrial gane ms al abatir
costos de operacin.
Otra puede ser el vendedor de un producto. A travs de l el industrial pretende
provocar emociones al consumidor despertndole deseos de adquirir productos
basndose supuestamente en los beneficios que brinda. Se debe buscar hacer un
empaque que sea original, bello, artstico buscando colores que estallen y
presentando en el empaque fotografas bien logradas.

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