1.

– En función a la información proporcionada defina:

a. Problema de investigación de mercados al que se enfrentaba Harley

El problema es que no contaban con la información verdadera sobre sus clientes, como sus gustos, sus
necesidades, y, realmente porqué compraban este tipo de motos.

b. Objetivo de la investigación

Determinar si los clientes serían compradores leales a Harley Davidson al largo plazo.

c. Objetivos específicos y preguntas específicas

Algunos objetivos específicos serían el de conocer al cliente, con sus características demográficas,
psicográficas y conductuales. Determinar si era posible distinguir diferentes tipos de clientes, si era
posible segmentarlos de forma significativa. Saber cómo se sentían los clientes respectos a su Harley, y
finalmente determinar el grado de lealtad hacia la marca.

d. Hipótesis o proposiciones

Algunas hipótesis tomando como base los objetivos anteriormente nombrados serían que sí existen
distintos segmentos de compradores de motocicletas. Que a cada segmento lo motiva una razón
diferente para poseer una Harley Davidson. Finalmente que la lealtad hacia la marca era alta en los
diferentes segmentos.

2. James Webb Young observó “que una idea no es ni más ni menos que una nueva combinación
de viejos elementos”. Identifique los elementos conocidos de las nuevas ideas de negocios en la
Harley Davidson Motor Company.

El inventario “justo-a-tiempo” y la participación a los empleados, que ayudaron en la reducción de los

costos de la empresa. De esta forma el punto de equilibrio de la empresa bajó significativamente.

Buscar la manera de apelar a la lealtad en los clientes, tratando de fidelizar a los que ya tenían más allá
de buscar atraer nuevos clientes.

Organización de eventos públicos para buscar interacción y relación entre el grupo de clientes y la
propia Harley Davidson.

Finalmente, las nuevas ideas de negocio eran: inversión monetaria, nuevas formas de gerenciamiento,
reforzar la relación entre miembros, comerciantes y empleados, y reforzar la lealtad de los clientes
creando comunidades.

3. De acuerdo con Joel Arthur Barker, “un nuevo paradigma es una serie de reglas que define
nuevos límites para alcanzar el éxito”. En el caso de Harley Davidson, rompió las reglas de
estrategias de ventas tradicionales basadas en productos y en nuevas características. Explique
cómo y por qué tuvo éxito.

Tuvo éxito porque dejó de enfocarse en las cualidades de su producto y buscó vender una “experiencia”,
enfocándose en un estilo de vida y una personalidad. Buscó apelar a las emociones y crear esa misma
experiencia alrededor del mundo.
Encontró una nueva forma de acercamiento con sus clientes, creando espacios para los mismos y de
alguna forma haciéndolos parte de la cultura organizacional de la empresa. Esta nueva estrategia de
venta tuvo éxito debido a que los clientes se sintieron parte de la empresa, se sintieron no solo clientes
sino que una comunidad alrededor de un producto.

4. Gary Hamel, estratega de negocios y autor de Leading the Revolution, dice “para innovar usted
necesita detectar los absurdos que nadie ha detectado, hacer la pregunta estúpida que nadie ha
hecho, tomar un parámetro de performance existente y empujarlo tan lejos que de repente ha
iluminado una nueva posibilidad”. Pregúntese cuán absurdo hubiese sido en los 60’s, cuando los
Hell’s Angels todavía practicaban el deporte, imaginar qué abogados, contadores, managers y
mujeres serían los clientes más rentables para Harley.

Hell’s Angels reflejaba un comportamiento contracultural y una insistencia por vivir de acuerdo a reglas
propias, lo cual otras “tribus” sociales también tenían como particularidad sin necesitar comulgar con las
actividades “criminales” de los Angels. Esa idología de resistencia al status quo se veía reflejado en la
juventud de los años 60’s, incluso se vio en la película “Easy Rider” donde mezclaban “hippies”, símbolos
de independencia americana y Harley Davidson’s. Por lo tanto, cualquier profesional o persona de la
época que compartía esa misma matriz ideológica podría ser cliente “rentable” para Harley.

5. Lorenzo Zambrano con otros altos ejecutivos de Cemex visitaron las plantas de FedEx para
estudiar como habían resuelto problemas de comunicaciones y de logística de manera tan
superior. Harley Davidson Motor Company fue a estudiar una planta de Honda para aprender el
Total Quality Management y cómo su competidor consiguió esa calidad superior en su
producción. Piense en tres razones por las cuales la gran mayoría de las compañías no aprenden
“desde afuera hacia adentro”.

La primera razón es porque las empresas consideran que sus viejas estrategias siempre funcionarán,
olvidando que sus clientes pueden cambiar y así mismo va a cambiar el mercado.

La segunda razón es la resistencia al cambio, algunas consideran incluso que un cambio puede llevas a
gastos innecesarios y no ven el cambio como una inversión segura.

La tercera razón es que las empresas no desean apoyarse en organizaciones externas a la misma por
miedo a que sus estrategias internas sean públicas, dándole así herramientas a la competencia.

6. Harley Davidson aplicó varios paradigmas de ganancia nuevos a su modelo de negocios, la

“redefinición de clientes” y el nuevo patrón de transformar “productos en una experiencia” por
ejemplo. Nombre otras empresas con al menos un Nuevo paradigma de ganancia similar.

Empresas como Cotas en Santa Cruz han entendido que los clientes no sólo tienen la necesidad de
comunicación, sino que definitivamente quieren hacer parte de esa comunicación ofreciendo un amplio
portafolio de servicios y productos con nuevas tecnologías de vanguardia que los lleva a estar siempre
actualizados.

7. Identifique una industria o negocio donde uno de los nuevos paradigmas de ganancia de Harley
Davidson pudo aplicarse, pero todavía no se ha descubierto.

El negocio textil en Bolivia se ha centrado en la fabricación nacional que se valoriza en el exterior y se

vende internamente a precios muy altos, podríamos aplicar allí el modelo de Harley Davidson en el que
la fabricación nacional es lo importante, apoyándose en modelos gerenciales externos, pero
conservando su esencia y mejorando la idea original.

8. Cuáles cree que pueden ser los nuevos segmentos de Mercado a los que se pueda dirigir la
empresa.

Al ser más conocido como un “clásico”, los públicos un poco alejados de la marca serían personas entre
25 y 35 años y principalmente mujeres. La empresa podría buscar acercar el estilo de vida de Harley
Davidson a estos públicos.

9. Qué factores del entorno (interno y externos) podría distinguir como relevantes y qué
representaron una oportunidad u oportunidades para el éxito de la empresa una vez que se
reinvirtió en la misma.

Más allá de lo que se menciona en la lectura, Harley Davidson tuvo una serie de factores del entorno
que ayudaron bastante en su posicionamiento como ahora lo conocemos. El primero podría ser la
publicación del libro de los Hell’s Angels por parte de un escritor de la Rolling Stones en los años 60’s
que logró establecer en ellos la imagen de “rebeldía” y “desafío hacia lo establecido” que llegó a
caracterizar a las motos.

La cultura americana lleva siempre el mito del “cowboy”, un pistolero y solitario de frontera, muy
relacionado con patriotismo. Gracias a Malcolm Forbes a finales de los 60’s se logró representar a los
“cowboys de la America de hoy” con una Harley Davidson, así la marca había mutado de ser una opción
de movilidad para una clase con signo de violencia para renacer como símbolo de americanidad.