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9-510-030
REV: 17 DE AGOSTO DE 2012

FRANK V. CESPEDES
JOHN T. GOURVILLE

Cabot Pharmaceuticals, Inc.

En 2004, los ejecutivos de Cabot Pharmaceuticals, Inc. (CPI) recibieron una serie de cartas de irate
Clientes que se quejaron de la firma que terminaba los servicios de uno de sus detallistas, Bob Marsh.
Las reacciones de los clientes de esta naturaleza eran raras. Adems, CPI tena una larga reputacin de
"Excelentes" prcticas de gestin (que ahora pareca estar en cuestin), y recientemente haba sido
Citado en un negocio best-seller como una "gran" empresa. Por lo tanto, a instancias del presidente de CPI,
Vicepresidente de ventas decidi examinar el caso de Marsh para determinar si la descarga de Bob Marsh
Haba sido un fallo en la gestin y, en caso afirmativo, qu podra hacerse para corregir la situacin. En consecuencia,
El vicepresidente de ventas recopil todos los datos de los archivos de la compaa relevantes para el caso de Marsh, incluyendo
Comentarios de los gerentes que supuestamente dieron una idea de los sentimientos de Marsh hacia la compaa
Personal directivo.

Antecedentes

CPI fue un importante fabricante de medicamentos recetados para las profesiones mdicas y dentales. Todo su
Los productos fueron transportados por los mayoristas de drogas y las farmacias para su reventa al
Prescripcin oa hospitales y mdicos. CPI compiti con firmas como Abbott Labs, Eli Lilly,
Merck y AstraZeneca. Las ventas de CPI en 2003 superaron los US $ 4 mil millones, divididos por igual entre dos ventas
(A) una fuerza de ventas basada en equipos que invit a las organizaciones de atencin administrada, como HMOs, y
(b) una fuerza de ventas directa de ms de 500 delineantes individuales que se llamaban regularmente en el personal del hospital,
Mdicos y dentistas para describir la lnea de productos y persuadir a estos
Prescribir medicamentos CPI. Marsh fue uno de estos detallistas y llam principalmente a los mdicos individuales,
Muchos de los cuales estaban afiliados con hospitales locales y HMOs, pero tambin mantuvo una prctica privada
Como su principal actividad asistencial. Un detallista CPI tpico fue responsable de cerca de 200 mdicos y
Cuentas de hospital dentro de un territorio geogrfico asignado, y se esperaba que hiciera entre seis
Y nueve llamadas al mdico o al hospital por da.
La mayora de los detallistas de CPI eran graduados de la escuela de la farmacia que se haban unido a la firma despus de algunos aos '
Experiencia como farmacuticos registrados en farmacias minoristas. Cada nuevo CPI detallista recibi un mes
Capacitacin en caractersticas de producto y habilidades de venta (detallado) en la sede de la compaa. En
Adems, tanto los nuevos como los experimentados recibieron capacitacin regular en el puesto de trabajo de los 35 distritos
Administradores. Un detallista de CPI podra esperar de 10 a 15 das de estas visitas de campo en un ao, dependiendo de su
Su experiencia y desempeo. Todos los representantes del CPI volvieron a la sede regularmente
Formacin continua durante toda su carrera.

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Los profesores Frank V. Cespedes y John T. Gourville prepararon este caso.
No. 590-111,
El material delque se se
caso bas
ha en un casodede"Cooper
adaptado la conferencista Derek A.Inc."
Pharmaceuticals, Newton.
HBSCiertos detalles han sido disfrazados.
Base
Los de la de
casos discusin
HBS seen clase.
desarrollan nicamente
administracin.
Los casos no pretenden servir como endosos, fuentes de datos primarios o ilustraciones de casos efectivos o ineficaces
Copyright 2009, 2012 Presidente y Becarios de la Universidad de Harvard.
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Este documento est autorizado para su uso nicamente en la Gestin de Ventas de Cesar Antnez de Mayolo.
Curso de la Universidad del Pacfico, de junio de 2017 a diciembre de 2017.

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