NOMBRE DEL CURSO: Cla se N 11

NEGOCIACIÓN : Encuentre su MAAN

 Encuentre su MAAN

Contenidos
1. ¿ Q u é : pa sa si ellos son m á s poderosos?
2. Encu entre su M AAN
3. ¿ Có m o se obtiene un M AAN?

Resultado de aprendizaje
Formular un MAAN a partir de un caso de
oegpdibdióo.
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Introducción
Est a sem a n a vere m o s qu é g a cer c u a n do l a otr a pa rte
es m á s poderosa o p a rece tener m á s vent a i a en un a
negoci a c i ón. Revis a re m os q u é es el M AAN y l a
im porta ncia de conta r con uno.

Fin al m e nte re aliz a re m o s un a a c tivid a d pr á ctic a q ue

consistirá en resolver un c a so. Te invit a m o s
pa rticipa r.

¡M ucg o é xito!
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¿Qué pasa si ellos son más

poderosos?
¿Rvé se puede hacer si la otra parte
etuá en una qptidióo más fuerte
para negociar?

Si la otra parte parece tener todas las

ventajas, tómp puede hacer dos cosas:

1. Protegerse de aceptar un
acuerdo que debe rechazar.
2. Utilizar al máximo las
ventajas que usted pueda Fuente:https://cobranzas.wordpress.com/2009/07/05/%
C2%BFque-pasa-si-ellos-son-mas-poderosos/
tener.
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¿Por qué necesitamos protegernos?

● El mayor peligro en una negociación es aceptar un acuerdo poco

conveniente con demasiada facilidad por temor a fracasar.

● Para ello muchos negociadores utilizan la “definición anticipada de

un mínimo”, que les permite protegerse de un resultado
desfavorable.

● Pero la protección que da el “mínimo”, tiene muchos costos

asociados. ¿cuáles?
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Costos de utilizar un “mínimo”

● Tener un mínimo es con frecuencia demasiado rígido.

● Inhibe la imaginación, impidiendo ver otras opciones.
● Implica cerrarse decidiendo de antemano que nada lo hará
bajar ese mínimo.
● Puede que ese “mínimo” sea demasiado alto.

¿Qué otra alternativa existe entonces?

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Encuentre su MAAN
¿Qué hacer en caso de no llegar a un
acuerdo?
¿Cuál es la alternativa a la negociación

Conozca su MAAN

MAAN: Mejor alternativa para negociar un

acuerdo.
Fuentehttp://emprendealmaximo.com/es-
momento-de-retirarme-de-la-mesa-batna-o-
maan/
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¿Por qué es importante el MAAN?

● Este es el criterio con el que se debe comparar cualquier

propuesta.
● El negociador no aceptará ningún acuerdo peor que su MAAN.
● Un buen negociador define su MAAN en la fase preparatoria
de la negociación.
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Utilizar al máximo sus ventajas

Veamos el ejemplo del turista acaudalado que quiere comprar un vaso de
bronce (qág. 87 del libro “Tí, de acuerdo. Como negociar sin ceder)

Turista acaudalado Vendedor

Puede tener mucho dinero pero es Probablemente es pobre, pero

débil en esta negociación. conoce el mercado.

No sabe cuanto cuesta el mismo Tiene la posibilidad de venderle el

vaso en otra parte. vaso a otros turistas.

No sabe si encontrará el vaso con Puede aprovechar su experiencia a

facilidad en otro lugar. su favor.

Si hace evidente su riqueza, el

vendedor puede subir el precio.
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Un buen MAAN puede vencer cualquier

aparente ventaja en una oegpdibdióo.

¡Tpmp tiene que buscarlo!

Aristó tele
s
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¿Cómo se obtiene un MAAN?

1. Lo primero es inventar. Hacer una lista de las opciones que
tiene si no logra llegar a un acuerdo.

1. Mejorar las ideas y convertirlas en opciones prácticas.

1. Seleccionar la mejor de las opciones

Ahora ya tiene su MAAN. Esto le permitirá tener más confianza

durante el proceso de negociación. Le será más fácil suspender las
negociaciones si es necesario. Tendrá más energía para defender sus
intereses.
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¿Se puede revelar el MAAN a la contraparte?

Depende…

● Si su MAAN es sumamente atractivo, le conviene que la otra parte lo

conozca.
● Si su MAAN es peor de lo que ellos creen, si lo revela no lo
gbvpsedesá.
● Si ellos creen que usted carece de una buena alternativa, cuando en
realidad usted tí la tiene, es úuim eástemb a conocer.
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Conclusiones

Recuerde…

● El MAAN es el criterio con el que debe comparar cualquier

propuesta.
● Nunca debe aceptar una propuesta que le entregue menos que su
MAAN
● Tener un buen MAAN es mejor que cualquier aparente ventaja en
una negociación
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Bibliografía

• Fisher, R., Ury, W. & Patton, B. (1989). ”Obtenga el sí :

el arte de negociar sin ceder”. Barcelona: Gestión
2000.