Negociación

La negociación competitiva: claves y cómo abordarla

La negociación competitiva:
claves y cómo abordarla
Existen muchas formas de posicionarse en una
negociación; una de las más comunes es la
competitividad. Si bien tenemos que ser
cuidadosos con esta, podemos ganar mucho y
lograr grandes objetivos. ¡Veamos!

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Existe una tendencia general a querer ganarles a los demás, a sentar un precedente de poder y de dominio.
Esto lo podemos ver en todas las áreas de la vida, ¿o nunca te peleaste con un hermano o amigo por un
juguete? Estos comportamientos y actitudes develan nuestra relación con el deseo de ser los “ganadores”.

De hecho, es natural que los seres humanos busquemos el triunfo como medio para satisfacer nuestras
necesidades, reforzar la autoestima, validarnos y demostrar cuán capaces somos de conseguir algo. Sin
embargo, esta actitud no es del todo negativa; muchas veces nos anima a ser mejores, nos saca de nuestra
zona de confort, nos motiva y nos mueve.

Pero ¡cuidado! Un espíritu muy competitivo puede dañar las

relaciones con otros e incluso con nosotros mismos, si no somos
capaces de detenernos a pensar en las consecuencias de nuestras
acciones.

Por lo anterior, es importante que aprendas a identi car a una persona negociadora competitiva y sepas cómo
abordar una negociación de este tipo.

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Per l del negociador competitivo 

Quienes se sienten cómodos con este formato de negociación están más motivados por el logro o por el poder
que por las relaciones interpersonales. Generalmente, tienen las siguientes características:

¿Cuándo aplicar esta estrategia? 

Cuando percibimos que la ganancia solo será para una de las partes negociadoras.

Cuando se trata de una negociación puntual, sin promesa de futuras negociaciones.

Cuando existe un bajo número de posibilidades y hay presión por alcanzar el trato en un tiempo determinado.

Cuando existe un clima de descon anza entre las partes.

Dentro de los tipos de negociación competitiva, encontramos dos categorías: de regateo o distributiva. ¡Vamos
a estudiarlas!

Tipos de negociación competitiva

1. Negociación de regateo o “tira y a oje” 

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En esta, la cooperación es mínima y a veces ausente, y la estrategia dominante es reclamar un valor mayor que
la contraparte. Se trata de un proceso de regateo en el que el énfasis está en el reparto de lo que se está
negociando. El poder de ambas partes entra en juego para desbalancear las posiciones negociadoras y
quedarse con la mayor cantidad de valor.

En esta estrategia debemos tener especial cuidado, ya que, al querer ganarlo todo, podemos perder el foco de
nuestras verdaderas metas. Muchos con ictos podrían evitarse si nos mantuviéramos enfocados en lo que es
realmente vital para alcanzar el éxito.

Independientemente de si la negociación es sobre un contrato, una pelea familiar o un acuerdo de paz entre
naciones, las personas tienden a involucrarse en el regateo a partir de posiciones en las que lo que gana uno,
es lo que deja de recibir el otro.

Piensa en esto: quieres vender un abrigo por internet en $300.000. Una persona está interesada, pero te ofrece
$200.000. No estás dispuesto a ceder porque la prenda está casi nueva y te costó el doble de lo que te ofrecen.
Así que la persona decide ofertar más para quedarse con el abrigo: $280.000. Aunque no es el precio ideal, se
acerca mucho a lo que pediste al inicio, entonces aceptas. Como ves, la venta del abrigo se caracterizó por un
“tira y a oje” por parte de los dos involucrados.

Dentro de este tipo de negociación, las partes pueden adoptar dos estilos: uno confrontacional y otro defensivo.

Posición confrontacional o dura

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Su motivación es ganar a toda costa, pensando que el negociador más resistente y rígido logrará el mayor bene cio. Por lo general,
suelen atacar a la contraparte centrándose solo en sus propios intereses.

Posición defensiva o blanda

Su interés se centra en mantener una buena relación con la contraparte, por lo que suelen realizar muchas concesiones para llegar al
acuerdo nal. Ceden fácilmente y no se enfrentana la contraparte.

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En una negociación de regateo, lo más importante es evitar caer en estos roles tan
marcados. Es esencial que se tome un papel más asertivo, donde no se busque atacar al otro
pero tampoco ceder fácilmente ante las presiones. Es necesario mantener un control de las
emociones y demostrar seguridad para equilibrar los roles en la comunicación, tal como lo
evidenciamos en el ejemplo de la venta del abrigo.

2. Negociación distributiva: un ganador y un perdedor 

Según “Negotiation” (2006) de Harvard Business Essentials, la negociación distributiva es aquella donde las
partes compiten por distribuirse un valor que ya está jo y, por lo tanto, di culta las posibilidades de llegar a un
acuerdo, en tanto la ganancia de una de las partes se da a costa de la pérdida de la otra.

Aquí, la pregunta fundamental es ¿qué parte reclamará el mayor

valor posible? Si pensamos en el típico ejemplo sobre la repartición
de un pastel, la parte ganadora tratará de quedarse con la mayor
cantidad de porciones posibles —si no es que todas—. Por eso, a
esta negociación también se le llama “ganar-perder”.

Utilizar esta estrategia puede afectar el prestigio de quien negocia, pues podría perder su credibilidad al
emplear tácticas nocivas como la mentira, la manipulación emocional o incluso la estafa; todo con tal de ganar.

El denominador común de este tipo de personas es simple: conocer nuestras debilidades para explotarlas a su
favor, ya que ven a la contraparte como un adversario al cual derrotar. Por eso, al negociar debemos manejar
toda la información acerca del otro para conocer cuál es su estrategia de negociación y saber cómo abordarla.

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Cabe hacer presente que esta estrategia de negociación también se puede efectuar sin recurrir a tácticas
maliciosas. Pero sea cual sea el caso, aquí no importa establecer una relación a largo plazo, pues la
negociación distributiva generalmente es circunstancial y lo único que interesa es la búsqueda de soluciones
que re ejen las necesidades personales.

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¿Cómo lograr el éxito en una negociación distributiva? 

Para alcanzar el éxito en una negociación distributiva, debemos estar atentos a lo siguiente:

Nunca dar a conocer información relevante que la otra parte pueda usar a su bene cio. Por eso, lo mejor es no
explicitar nuestras circunstancias ni nuestras motivaciones sobre el por qué queremos conseguir un trato. Sin
embargo, siempre jugará a nuestro favor hacerle saber a la contraparte que tenemos otras opciones a las cuales
recurrir si es que la negociación parece no llegar a un buen punto (el MAAN).

Por el contrario, debemos averiguar la mayor información posible sobre nuestra contraparte para saber cómo tratarla y
a qué enfrentarnos.

Mostrar una disposición y voluntad para negociar sin ser agresivos, ya que nuestra contraparte podría decidir retirarse
de la negociación. Una actitud abierta y segura puede incluso convertir a los enemigos en nuestros aliados.

La primera oferta puede ser un potente punto de anclaje psicológico que sirva para establecer el rango de negociación.
Los estudios demuestran que los resultados de una negociación a menudo se correlacionan con la primera oferta, así
que hay que comenzar en el lugar adecuado.

Utiliza lo que averiguaste sobre tu contraparte para establecer tu primera oferta o

demanda. No exageres. Si actúas de forma agresiva o codiciosa, tu contraparte puede
retirarse de la negociación y habrás perdido la oportunidad de hacer un trato.

En conclusión, para que te desenvuelvas exitosamente en las negociaciones de tipo competitivo, es crucial que
conozcas sus principales características, identi ques a quienes las emplean y, sobre todo, pongas en práctica
las anteriores estrategias. De esta manera, alcanzarás tus objetivos y metas al nalizar la conversación con tu
contraparte.

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