Clase N° 10: Cómo Aplicar los Cuatro Pasos Ejemplos Prácticos

TALER DENEGOCIACIÓN
 Cómo Aplicar los Cuatro Pasos Ejemplos Prácticos

Contenidos:
1. Cuatro pasos para la invención de opciones creativas.
2. Busque el beneficio mutuo.
3. Cómo facilitar la decisión de la contraparte.

Objetivo de aprendizaje
Resuleve un problema de negociación aplicando los cuatro
pasos para inventar opciones.
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1. Cuatro pasos para la invención de opciones creativas

1. Puede multiplicar las opciones
yendo de lo específico a lo
general y viceversa.
2. Los cuatro pasos para inventar
opciones son en realidad cuatro
tipos de pensamiento:

Hacer un Pensar en el
Pensar sobre el
análisis remedio, las
problema
descriptivo, un posibles
particular.
diagnóstico. soluciones.

Sugerir una
https://www.freepik.es/foto-gratis/colegas-que-buscan-boletin-
discuten_5542953.htm#page=1&query=analizando&position=34
acción
específica y
posible.
 Cómo aplicar los cuatro pasos

Diagrama de los cuatro pasos básicos para inventar opciones

¿Cuál es el problema? ¿Qué se puede hacer?

En teoría Paso 2. Análisis Paso 3. Enfoques

Diagnostique el problema. ¿Cuáles son las posibles
Clasifique los síntomas. soluciones?.
¿Qué falta?. Genere ideas amplias sobre lo
¿Cuáles son las barreras?. que puede hacerse.

En el Paso 1. El problema Paso 4. Ideas para la acción

mundo ¿Qué sucede?. ¿Qué puede hacerse?.
real ¿Cuáles son los actuales ¿Qué pasos específicos
síntomas?. pueden darse para solucionar
¿Cuáles son los hechos que el problema?.
disgustan?.

Ejemplo para entender los cuatro pasos:
Conflicto en Irlanda del Norte
Idea para tratar el problema:
https://www.freepik.es/vector-gratis/diseno-mapa-
irlanda-bandera-vector-fondo-
claro_2189774.htm#page=1&query=ireland&positi
on=8
Cómo aplicar los cuatro pasos
“los maestros católicos y protestantes podrían preparar
juntos un libro sobre la historia de Irlanda del Norte
para los cursos de primaria”. Esta idea corresponde al
paso 4.
“Los católicos y protestantes deberían trabajar juntos
en pequeños proyectos” o “la historia debe enseñarse
de manera que ilumine las percepciones parcializadas”.
Estas ideas corresponden al paso 3.
“Realizar una película en forma conjunta por los
católicos y protestantes que presente la historia desde
diferentes puntos de vista” o “realizar programas de
intercambio de maestros entre colegios protestantes .
Esta idea corresponde al paso 4.
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Tipos de acuerdos

Es muy útil Cuando no se

Si no se logra un
inventar acuerdos Cuando no se pueda lograr un
acuerdo en lo
de diferente logre un acuerdo acuerdo
sustancial, quizá
intensidad, en tal vez puedan permanente,
se puede lograr
caso de que no se acordar en que lo podría obtenerse
un acuerdo sobre
pueda lograr el decida un árbitro. un acuerdo
el procedimiento.
acuerdo buscado. provisional.
 Cómo aplicar los cuatro pasos

Acuerdos de diferentes intensidades

Más fuerte Más débil

En lo sustancial En el procedimiento

De forma permanente De forma provisional

Definitivo En principio

Total Parcial

Obligatorio No obligatorio
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2. Busque el El primer paso para buscar el beneficio mutuo en una

beneficio mutuo
negociación es identificar los intereses comunes.

La búsqueda de intereses comunes no siempre es tan

obvia, pero vale la pena encontrarlos.

Si la negociación daña la relación, ambas partes pierden.

Con frecuencia en una negociación es más importante

conservar la relación que cualquier problema específico.

Un buen negociador buscará soluciones que también

https://www.freepik.es/foto-gratis/empresarios-felices-celebrando-
satisfagan a la otra parte.
exito-negocio-
linea_4013232.htm#page=1&query=beneficio&position=28

Si la otra parte no queda conforme, no querrá cumplir el

acuerdo.
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Tres recordatorios sobre los intereses

comunes
● Los intereses comunes están latentes en
cualquier negociación. Solo hay que
buscarlos.

● Los intereses comunes son oportunidades, no

milagros. Es útil explicitarlos y plantearlos
como un objetivo común.

● La búsqueda de intereses comunes puede

Aristótele y hacerlo
facilitar el proceso de negociación
s
más amistoso. Las diferencias en una
negociación se pueden subordinar al interés
común.
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joven-pose-
interesante_1177626.htm#page=1&que
ry=recordar&position=37
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¿Y qué se puede hacer con los intereses diferentes?

¿Cómo?
“Busque opciones de bajo
costo para usted y de alto
beneficio para ellos, y
viceversa”.
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3. ¿Cómo facilitar la decisión de la contraparte?

Presentar una opción que
sea lo menos difícil para la
otra parte, les facilitará
tomar la decisión.

Si sus opciones no son

atractivas para ellos, lo
más probable es que no
https://www.freepik.es/vector-premium/banner- se logre un acuerdo.
acuerdo-apreton-manos-
empresarios_5523070.htm#page=3&query=dos+
empresario&position=8
 Cómo aplicar los cuatro pasos

¿y si su contraparte no es una sola persona, sino

un grupo?

Entonces céntrese en la persona con la

que está tratando (representante,
embajador, delegado, dirigente, etc.)

Asegúrese de darle suficientes

argumentos para que pueda persuadir
a sus representados.

Solo lo logrará si se pone en el lugar de

esa persona, comprende su problema y
presenta opciones que pueden
https://www.freepik.es/vector-gratis/empresarios-
solucionarlo.
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reunion_5513651.htm#page=1&query=reunion&posit
ion=18
 Cómo aplicar los cuatro pasos

¿Le subiría la cerca a este caballo para que saltara más alto?

https://pixabay.com/es/photos/caballo-jinete-esgrima-saltar-
2944967/

Si usted quiere facilitarles la decisión

a la otra parte, no debe darles un
problema, sino una respuesta.
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¿Cómo facilitarles la decisión?

Una manera de desarrollar soluciones
aceptables para la contraparte es otorgarles
legitimidad.

Usted puede disminuir mucho el rechazo de su

propuesta, presentándola de manera que
parezca justa, correcta, honorable o legal.

Otra forma de facilitar la decisión es buscar un

precedente. Es una manera de buscar un criterio
objetivo que le sirva a la contraparte para juzgar su
propuesta y aceptarla con mayor facilidad.
Las amenazas con frecuencia tienen menos
efectividad que los ofrecimientos. Es mejor
utilizar la persuasión para hacerles ver los
beneficios de aceptar lo que usted propone.
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Conclusiones

• Inventar ideas creativas en una negociación

puede abrir muchas puertas y producir un
abanico de posibles acuerdos satisfactorios para
ambas partes.
Recuerde • Primero invente y después decida.
• Busque intereses comunes e intereses distintos
que se complementen.
• Haga que la decisión sea fácil para la otra parte.
 Cómo aplicar los cuatro pasos

Bibliografía
• Fisher, R., Ury, W. & Patton, B. (1989). ”Obtenga el sí :
el arte de negociar sin ceder”. Barcelona: Gestión
2000.