Unidad 3 Taller de Negociación, Conciliación y Mediación

Abogacía UCES

1. Escuela de negociación colaborativa: Posición, interés, necesidades. MAAN. Opciones. Estándares objetivos.
Propuestas. Acuerdo
2. Etapas: definiciones y propósitos.
3. Diferencias para negociar. Contextos: Persona, proceso, problema.
4. Los conflictos familiares. Los conflictos de la empresa
5. El abogado como negociador. Identificando el propio perfil.
6. Conveniencia y límites a la gestión de conflictos a través de negociación.
7. Evaluando la conveniencia de negociar.

CONCEPTO DE NEGOCIACION: Actualmente la negociación está concebida como una forma de relación entre dos o más
partes que sienten la necesidad de establecer un intercambio a fin de resolver un problema o aprovechar una oportunidad de
interés común.
Según William Ury, el propósito de la negociación no siempre es llegar a un acuerdo, porque el acuerdo es solo un medio y
el fin es satisfacer los intereses suyos. El propósito de la negociación es explorar si usted puede satisfacer mejor sus intereses
por medio de su mejor alternativa para un acuerdo negociado (MAAN).
La razón para negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendría sin negociar.

¿Cuál es su MAAN: su mejor alternativa para negociar un acuerdo? Ese es el criterio con el que se debe juzgar cualquier
propuesta. Ese es el único criterio que puede protegerlo de aceptar términos demasiado desfavorables y de rechazar términos
que sería conveniente aceptar.
Su MAAN no es solamente un mejor criterio, sino que tiene la ventaja de ser lo suficientemente flexible como para
permitirle explorar soluciones imaginativas. En vez de rechazar cualquier solución que no se ajusta a su mínimo, usted puede
comparar una propuesta con su MAAN y ver si satisface mejor sus intereses.
MAAN tiene su correlato en PAAM, MAAN significa mejor alternativa al acuerdo negociado y su antítesis es el PAAN,
peor alternativa al acuerdo negociado. Siempre estos dos están por fuera de la negociación, significa el MAAN una mejor
alternativa que tengo si no logro cerrar esta negociación, por ej: estoy pretendiendo comprar un vehículo y no me pongo de
acurdo con el vendedor en el precio, la MAAN es buscar otro vendedor. Buscar precios de referencia en el mercado es buscar un
acuerdo dentro de la negociación, como un criterio objetivo, pero el MAAN y el PAAN están por fuera de la negociación. El
PAAN seria no comprar el vehículo que quiero, no comprar nada, no conseguir el vehículo que quiero.
Siempre tenemos mejor y peor alternativa por fuera de la negociación.

Por valioso que sea conocer su MAAN, usted puede vacilar en la exploración de otras alternativas. Confía en que este
comprador o el siguiente le hagan una oferta atractiva por la casa. O quizás usted evite enfrentarse con la pregunta sobre lo que
haría si no se logra un acuerdo. Asimismo, puede reflexionar: "Primero negociemos y veamos qué sucede. Si las cosas no salen
bien, entonces pensaré en algo". Pero para negociar con prudencia es absolutamente necesario tener por lo menos una respuesta
tentativa para esa pregunta. El que usted llegue o no llegue a un acuerdo en una negociación, depende enteramente de lo
atractiva que sea la mejor alternativa.
Encuentre su MAAN. Una exploración vigorosa acerca de lo que usted podría hacer si no se logra un acuerdo, puede
fortalecer mucho su posición. Las alternativas atractivas no están ahí esperándolo; por lo general hay que encontrarlas. Para
encontrar posibles MAANs, se necesitan tres operaciones distintas: 1) inventar una lista de acciones que se podrían realizar en
caso de no llegar a un acuerdo; 2) mejorar algunas de las ideas más prometedoras y convertirlas en opciones prácticas; y 3)
seleccionar, en forma tentativa, la mejor de estas opciones.