PROPÓSITO

El Propósito de una promoción puede tener una amplia, gama incluyendo:

 Aumento de ventas
 La creación de valor de marca
 Posicionamiento
 Represalias de la competencia
 Creación de una imagen corporativa

La Promoción tiene tres objetivos específicos que son:

 INFORMAR
 PERSUADIR
 RECORDAR

HERRAMIENTAS DE LA PROMOCION DE VENTAS

 Muestras
 Cupones
 Reembolso de efectivo (devoluciones)
 Paquetes de precio global
 Bonificaciones
 Especialidades publicitarias
 Promociones en el punto de compra
 Concursos
 Sorteos
 Juegos
 Marketing de eventos

PROMOCIONES COMERCIALES

 Descuento
 Complemento
 Mercancía gratuita
 Dinero de empuje
 Artículos publicitarios de especialidad

PROMOCIONES PARA NEGOCIOS

 Convenciones y exposiciones comerciales

 Concurso de ventas
PROMOCION EN ENTORNOS FISICOS Y A TRAVES DE LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN

En Un Entorno Físico

Los promotores han utilizado los periódicos, eventos especiales, etc. Las promociones pueden
celebrarse en los entornos físicos en eventos especiales como conciertos, festivales, ferias, y en el
campo, como en supermercados o grandes almacenes. Las interacciones en el campo permiten
compras inmediatas. La compra de un producto puede ser incentivo con descuentos (por ejemplo,
cupones), artículos gratis, o un concurso.

A Través De Los Medios De Comunicación

La promoción puede realizarse por diferentes medios de comunicación, a saber, los medios
impresos que incluye periódicos y revistas, medios electrónicos, que incluye la radio y la televisión,
medios digitales, que incluye internet, redes sociales y sitios de medios sociales y los medios de
comunicación al aire libre, por último, que incluye anuncios de banner, OOH (de casa).

PUBLICIDAD

La publicidad es una forma de comunicación que intenta incrementar el consumo de un producto

o servicio, insertar una nueva marca o producto dentro del mercado de consumo, mejorar la
imagen de una marca o reposicionar un producto o marca en la mente de un consumidor.

FUNCION DE LA PUBLICIDAD

 Económica
 Sustitutiva
 Financiadora
 Estereotipada
 Eliminadora de problemas
 Creativa

TIPOS DE PUBLICIDAD SEGÚN EL MEDIO

 Publicidad de marca
 Publicidad detallista o local
 Publicidad de repuesta directa
 Publicidad de negocio a negocio
 Publicidad institucional
 Publicidad sin fines de lucro
 Publicidad de servicio público

NOTORIEDAD

La notoriedad, dentro del ámbito del marketing, es el nivel de conocimientoque tiene el público
sobre una marca o compañía.
INDUSTRIA PUBLICITARIA

ANUNCIANTES

Persona, empresa o institución de cualquier tipo que utiliza los medios publicitarios para dar a
conocer cualquier producto o servicio con fines comerciales, informativos o sociales.

AGENCIA DE PUBLICIDAD

Es una organización independiente de servicio profesional, que planifica y realiza comunicaciones

en masa y provee su talento para el desarrollo de las ventas, el que se integra a los programas de
marketing y relaciones públicas.

MEDIOS DE COMUNICACIÓN

La publicidad llega al público mediante los soportes publicitarios, que pueden ser medios de
comunicación masiva o bien medios alternativos.

TECNICAS DE PUBLICIDAD

 Asociación psicoemotiva  Frecuencia

 Dramatización  Sinceridad
 Testimonio  Propuesta única de venta
 Demostración o argumentación  Imagen de marca
 Descripción  Subliminal
 Exposición  Posicionamiento, ubicación o
 Impacto llamada
 Oportunidad  Enigma o suspenso

LA VENTA PERSONAL

La venta personal es una herramienta de la mezcla promocional o tipo de venta en donde un

determinado vendedor ofrece, promociona o vende un producto o servicio a un determinado
consumidor individual de manera directa o personal (cara a cara).

DISEÑO DE LA ESTRATEGIA DE LAS FUERZAS DE VENTAS

ESTRUCTURAS DE LAS FUERZAS DE VENTAS

La estructura de la fuerza de venta es primordial en la vida de la organización por que produce una
definición clara de las obligaciones del vendedor, la responsabilidad territorial incrementa el
incentivo del representante para cultivar las ventas y los lazos personales locales, los gastos por
viajes son relativamente pequeños, porque cada representante viaja dentro de un área pequeña,
sobre todo se evitan la pérdida de tiempo en el transcurso de la venta.
PROMOCION DE VENTAS

La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para
apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional
resulte mucho más efectiva.

LAS RELACIONES PÚBLICAS

Relaciones públicas consisten en un proceso de comunicación estratégica que construye

relaciones mutuamente beneficiosas entre las organizaciones y sus audiencias.

PROPAGANDA

La propaganda es, por una parte, un tipo de publicidad que utiliza medios masivos como la
televisión, la radio, los periódicos, etc., para difundir ideas, información, doctrinas u otros con el
objetivo de atraer principalmente adeptos.

CAMPAÑA PUBLICITARIA

Es un conjunto de esfuerzos creativos que se realizan para lograr un objetivo a través de la

persuasión. Lo que hace que una campaña sea una campaña, es que obedece a una estrategia.

TIPOS DE CAMPAÑAS PUBLICITARIAS

Campaña de intriga

Este tipo de campaña busca generar expectativa al nacimiento de un producto o un cambio

drástico. Si logramos desarrollar una campaña que genere mucha curiosidad en las personas, la
siguiente etapa será bien recibida.

Campaña de lanzamiento

Se realiza cuando queremos anunciar la salida de un producto al mercado y quiere presentar un

concepto (cómo se llama, quién es y qué hace). Es una etapa delicada, ya que a partir de lo que le
contemos al target generaremos un determinado posicionamiento.

Campaña de mantenimiento

Acompaña a la marca en su "vida cotidiana" mientras este es decepcionado por el público objetivo
de la forma que esperamos y no ocurran cambios en el mercado que se desenvuelve.

Campaña de Relanzamiento

También puede ser tomada como una campaña de Reposicionamiento. Nos sirve para refrescar los
valores y el concepto de la marca en el público objetivo.

Campaña de Reposicionamiento de la Competencia

Cuando una nueva marca entra al mercado, inevitablemente empuja al resto. Incluso a la
competencia indirecta. Para resolver este problema, se investiga a la competencia y los nuevos
valores o beneficios que propone para generar una estrategia capas de contrarrestarla.

Campaña de venta fuerte

La publicidad por lo general trabaja para el largo plazo, sin embargo hay momentos donde la venta
inmediata es el objetivo fundamental. Aquí se utilizan estrategias de persuasión más agresivas o
rápidas. Se usan frases como última oportunidad, sólo por hoy, etc.

MERCADO

Se entiende como zona o área geográfica donde se reúnen compradores y vendedores para
intercambiar productos y servicios por dinero.

Tipos de mercado:

- Mercado de consumo: grupo de personas que compran productos para cubrir una necesidad.

- Mercado industrial: empresas y sus proveedores.

- Mercado cautivo: grupo de personas o clientes que ya consumen nuestro producto

- Mercado meta: mercado al que queremos llegar

Segmentación de mercados.

Dividir el mercado en pequeñas porciones homogéneas o iguales para poderlas atender mejor

Técnicas de segmentación.

1. Segmentación geográfica

2. Segmentación demográfica

3. Segmentación psicosociografica

4. Segmentación por uso de productos

 Segmentación geográfica.
Se puede segmentar por colonia, ciudad, zona rural, país o sector.
 Segmentación demográfica.
Características de las personas
 Segmentación psicosociografica.
Hábitos del consumidor
 Segmentación por uso de productos
Que tanto consumen los productos
TECNICAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
 Teoria económica de Marshall:
Las decisiones de compra son el resultado de cálculos económicos, racionales y
conscientes. El comprador trata de gastar dinero en mercancías que le proporcionen
utilidad de acuerdo con sus gustos.

 Teoria psicológica social de veblen:

Este modelos considera al hombre como un animal social adaptado a las normas de su
cultura, y que sus deseos y conducta están forjados pro afiliaciones a los grupos actuales o
por deseo de pertenecer a aquellos de quiere alcanzar. (Lo compra por moda para entrar
al grupo/ o compra para ser aceptado en la sociedad)

 Teoria de la jerarquía de las necesidades de maslow

Conforme se satisfacen las necesidades más básicas (parte inferior de la pirámide), los
seres humanos desarrollan necesidades y deseos más elevados.

 Teoria conductual de pavlov

Es una teoría del aprendizaje basada en la idea de que todos los comportamientos se
adquieren a través del condicionamiento. El condicionamiento ocurre a través de la
interacción con el medio ambiente.

 Teoría del condicionamiento operante de skinner

El condicionamiento operante es una forma de enseñanza, mediante la cual un sujeto
tiene más probabilidades de repetir las formas de conducta que conllevan consecuencias
positivas y menos probabilidad de repetir las que conllevan problemas negativos

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y SIST DE INFORMACIÓN

Un sist de información mercadotecnia (SIM) esta compuesta por personas, equipos y

procedimientos para reunir, clasificar, analizar

3ER PARCIAL
¿Qué es un plan de marketing?
El plan de marketing es un documento en formato texto o presentación donde se recogen todos
los estudios de mercado realizados por la empresa, los objetivos de marketing a conseguir, las
estrategias a implementar y la planificación para llevarlo a cabo.

Un plan de marketing es, por tanto, la guía que orienta a la empresa a la hora de determinar los
pasos a seguir en cada momento. En este documento, con una investigación desarrollada, el
despliegue de su viabilidad.

En este documento, con una investigación desarrollada, el despliegue de su viabilidad económica,

la delimitación de objetivos a corto y largo plazo y el timming de acciones a realizar, etc.

Este documento suele tener un año de vigencia. Año nuevo, vida nueva, o eso dicen.

Así pues, es conveniente revisarlo de manera anual e ir renovándolo para desarrollar nuevos
objetivos, volver a estudiar el mercado, evaluar a la competencia, nuestro público, lo que hemos
conseguido y plantear nuevas acciones para adaptarnos a una nueva realidad.

¿Por qué es importante elaborar un plan de marketing?

Como comentamos, la finalidad de un plan de marketing no es solo desarrollar una hoja de ruta
para toda la empresa, sino desarrollar una justificación de las acciones a realizar y explicar cómo
conseguir los objetivos marcados.

De esta forma, podremos seguir creciendo y construir las bases para que el flujo de clientes vaya
aumentando progresivamente.

Dicho de otra forma, un plan de marketing es importante por varios motivos:

 Para conocer nuestra cuota de mercado y obtener una visión más exhaustiva del sector.
 Hace que puedas conocer mejor a tus competidores y, sobre todo, los pain points de tu
buyer persona.
 Permite definir una estrategia de comunicación, plantear acciones enfocadas en los
objetivos de la empresa y garantizar que sean coherentes unas con otras.
 Planifica tus acciones a lo largo de un año (o el tiempo establecido) para que puedas saber
qué presupuesto y qué recursos destinar a cada uno.

Objetivos en un plan de marketing

Antes de adentrarnos en las diferentes fases por las que debe transcurrir tu plan de marketing, es
fundamental que te marques unos objetivos como meta a nivel profesional, tanto a corto como a
largo plazo.

Estructura básica de un plan de marketing

Cualquier plan de marketing debe contener la siguiente estructura para que puedan desarrollarse
adecuadamente todos sus correspondientes apartados:
  Marketing analítico: investigación inicial tanto de la propia empresa como del mercado y la
competencia.
 Marketing estratégico: definición de la estrategia que vamos a seguir con nuestro plan de
marketing.
 Marketing operativo: Acciones que vamos a desarrollar para llevar a cabo nuestra
estrategia, así como su viabilidad económica. En este punto se abordan las 4 P del
marketing: producto, precio, distribución y comunicación.

Cómo elaborar un plan de marketing:

Marketing analítico

Los puntos que desarrollamos en este apartado son de los más importantes, ya que te dan una
visión objetiva de la situación de tu negocio en el mercado en comparación con tus competidores
y respecto a la situación socioeconómica actual. Esto te será muy útil para conocer cómo puedes
diferenciarte de ellos y desarrollar un análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y
oportunidades).

De manera muy resumida, para completar este apartado del plan de marketing es recomendable
que hagas un estudio de, al menos, los siguientes factores de tu empresa:

 Principales características de tu negocio.

 Situación política, social y económica del sector al que pertenece tu empresa.
 Características de tu público objetivo.
 Características positivas y negativas de tu competencia.

A continuación desglosamos los apartados del marketing analítico de un completo plan de

marketing:

1. El análisis interno de un plan de marketing

Define tu negocio de manera detallada. En el desarrollo de estos puntos hay que analizar
todos los aspectos de la estructura interna que puedan afectar al planteamiento y
desarrollo del plan de la empresa. Son los siguientes:
 Historia de la empresa y sus productos.
 Características de la estructura de propiedad.
 Misión e intención estratégica.
 Organización y organigrama interno.
 Capacidad productiva: En este aspecto hay que determinar si la empresa es capaz
de atender la demanda que se genere, ya que, de lo contrario, se deberá prever la
posibilidad de aumentar la capacidad productiva o externalizarla.
 Capacidad financiera: hacer un estudio y análisis del balance financiero de la
compañía y d
 Capacidad y estructura comercial.
 Mercados y públicos objetivo.
 Canales de distribución utilizados.