UNIVERSIDAD NACIONAL JORGE BASADRE

FACULTA DE CIENCIAS AGROPECUARIAS

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA EN ECONOMÍA AGRARIA.

Unidad
Unidad 2.4:
2.4:
Decisiones
Decisiones Estratégicas
Estratégicas de
de
Promoción
Promoción

 Curso: Marketing Agroindustrial

 Docente: MSc. Hernán Hurtado H.
 Tacna, Mayo de 2019
 Una estrategia de promoción: proceso de compra,
análisis de la competencia, los segmentos de mercado y
el posicionamiento del producto.

La promoción  Informa, Con el fin de influir

es el elemento en:
 Persuade y
de la mezcla
 Sentimientos,
de marketing  Recuerda al
que... mercado la  Creencias o
existencia de
 Comportamiento
un producto y
del receptor o
su venta
destinatario.
 OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN

Recordar
Informar

Audiencia
Meta

Persuadir
 OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN

Informar:

Dar a conocer el producto y crear

una buena imagen y notoriedad de
marca (empresa).

Su misión es crear una demanda

primaria.

Cuando se lanza un nuevo

producto envasado de una marca
ya conocida, se pretende informar
de su existencia y características.
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 OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN

Persuadir:

Lograr que el consumidor prefiera el

producto de la empresa antes que
otro de la competencia.

Se desea alcanzar una demanda de

marca.

Los anuncios de una conocida marca

de automóviles pretenden convencer
de que poseer sus coches es la mejor
forma de conducir.
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 OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN

Recordar:

La comunicación debe asegurar la

compra repetitiva de la marca
(fidelidad).

Se intenta desarrollar una demanda

reforzada.

Este objetivo suele emplearse en la

etapa de madurez del producto para
conseguir que el consumidor continúe
pensando y comprando la misma
marca. 6
 EJEMPLOS DE OBJETIVOS DE PROMOCIÓN

Objetivo Informativo (Conciencia)

Incrementar la conciencia para la margarina Dorina de 16 % a 24 %

Objetivo de Persuasión (Actitud)

Incrementar el porcentaje de mujeres que consideran a Dorina
como la mejor para mantenerse en forma de 22 % a 35%

Objetivo de Recordación
Recordar a los consumidores que Dorina es la margarina con
menos colesterol y esta disponible en un supermercado cerca
de ellos
 MÉTODOS PROMOCIONALES

1. Venta Personal
2. Merchandising
3. Telemercadeo
4. Correo Directo
5. Relaciones Públicas
6. Publicidad
7. Venta Promocional
 1. VENTA PERSONAL

La venta personal es una comunicación de

información, en forma directa que se da entre
un vendedor y un cliente, con el fin de vender
productos en una situación de intercambio.
2. MERCHANDISING
 MERCHANDISING

Se aplica a todo el establecimiento:

 En el grafismo
 En el color.
 En las puertas y pasillos.
 Exposición del producto.
 Elementos decorativos.
 Zonas de descanso.
 Tarjetas comerciales.
 Impresos promociónales.
 Etiquetas de productos
 MERCHANDISING.

PERCEPCION
El futuro es la comunicación visual:
vista (80%)
oído (10%)
 3. TELEMERCADEO

El Telemercadeo es una actividad de

mercadotecnia que permite un contacto
instantáneo, en vivo y bidireccional entre el
proveedor y el consumidor.
 TELEMERCADEO

Objetivos:
 Disminuir gastos de venta.
 Incrementar las utilidades.
 Generar nuevos negocios.
 Mejorar el servicio al cliente.
 Introducir nuevos productos.
 TELEMERCADEO

Receptivo o de entrada:
 Información sobre nuevos productos
 Ventas directas
 Servicio al cliente
 Servicio post-venta
 Línea
 4. CORREO DIRECTO.

Es el uso de correspondencia para

alcanzar clientes potenciales
preseleccionados, con un mensaje de
ventas.

Es un medio que permite alcanzar

prospectos, con un mínimo desperdicio de
circulación.
 CORREO DIRECTO.

 El correo directo tiene la característica de

proveer casi un 100% de la cobertura
esperada.

 La carta enviada al prospecto puede

personalizarse. El mensaje no se dirige “a
quién interese”, sino al “Estimado Ingeniero
Pedro José Plaza”
 CORREO DIRECTO
Formatos:
 Cartas de venta
 Catálogos
 Invitaciones a eventos
 Muestras
 Reimpresiones de anuncios
 Boletines informativos
 Revistas
 Memorias anuales

 Correo electrónico: e-marketing

 5. RELACIONES PÚBLICAS

 Las Relaciones Humanas son las interesadas en

crear y mantener entre los individuos relaciones
cordiales, vínculos amistosos, basados en ciertas
reglas aceptadas por todos

 Las Relaciones Públicas busca insertar a las

organizaciones dentro de la comunidad,
haciéndose comprender, creando vínculos
entre ambos.
 RELACIONES PÚBLICAS.
Están diseñadas para fomentar o mantener una
imagen favorable de la organización ante sus
públicos:

 Clientes
 Accionistas
 Empleados
 Sindicatos
 Comunidad local
 Gobierno.
 RELACIONES PÚBLICAS.

Formas:
 Sostener proyectos sociales (de caridad).
 Actividades de servicio a la comunidad.
 Patrocinar equipos deportivos aficionados.
 Fondos para el arte y cultura.
 Boletines de empleados y clientes.
 6. PUBLICIDAD

Es una forma pagada de comunicación no

personal que se transmite, por un medio de
comunicación masivo como televisión, radio,
periódicos, revistas, correo directo y
exhibiciones en exteriores.
MEDIOS PUBLICITARIOS
La Prensa (Periódicos)
La Radio
Las revistas
Internet
La televisión
El cine
La Publicidad Externa
La Publicidad en los puntos de venta
 Medios de transporte en movimiento
LLA
PPUBLICIDAD
UBLICIDAD
VALLAS URBANAS Y DE CARRETERA
 Anuncios luminosos
LLA

PUBLICIDAD PUBLICIDAD
 “PUBLICIDAD EXTERNA”
LLA
PUBLICIDAD
 7. VENTA PROMOCIONAL

La mayor parte de los métodos de promoción

de ventas pueden agruparse en promoción de
ventas al consumidor y promoción de ventas
comerciales
 CUPONES
Reducen el precio de un producto y se
utilizan para incitar a los compradores a
ensayar productos establecidos, para
incrementar rápidamente el volumen de
ventas, atraer compradores de repetición
o introducir nuevos tamaños o
características de empaque.
 CONCURSOS Y SORTEOS

Se utilizan cuando el
producto no está
pasando por una buena
época de ventas o su
desarrollo está
estancado.
CONCURSO: Es un
evento que invita al
consumidor a aplicar sus
habilidades para resolver
o completar un problema
específico.
 SORTEOS:

Los consumidores
no aplican ningún
tipo de
conocimiento. Los
premios se
obtienen a través
de la suerte
 EMPAQUES CON PRIMAS

Los empaque con prima consiste en un empaque o

caja especial que contienen una mayor cantidad del
producto por el mismo o algunas veces menor
precio que el habitual
Hay dos tipos básicos de empaques con primas:
* Contenedor más grande del producto
* Empaque con varias unidades
Empaque con varias unidades: Ejemplo
 REBAJAS DE PRECIO

La principal razón para rebajar los precios de los

productos es enfrentar a la competencia. Pero
también se puede utilizar para aumentar las
ventas del producto o servicios