Módulo I: Introducción a los Procesos de

Negocio
Sesión: Previsión de Demanda

Profesor: D. Ramón García García 08/11/2019

MPLSAP © Máster en Gestión de Proyectos Logísticos SAP URJC

Objetivos principales de esta sesión :
1. Conocer los conceptos básicos en la previsión de demanda
2. Conocer las principales técnicas cualitativas y cuantitativas de
previsión de demanda
 Previsión de Demanda
Temario

Temario de esta sesión :

1. Conceptos básicos de la previsión de demanda
2. Métodos Cualitativos
3. Métodos Cuantitativos
• Series Temporales
• Modelos Causales
 Previsión de Demanda

Tres los procesos de demanda

Previsión de la demanda
◼ Pronostica lo que pasará en el futuro
◼ Típicamente involucra modelos estadístico
◼ Se conduce en manera rutinaria (mensualmente, semanalmente, etc.)

Planificación de la demanda
◼ Desarrolla planes para crear o afectar la demanda
◼ Resultados de planos de venta y de marketing
◼ Se conduce en manera rutinaria (mensualmente, semanalmente, etc.)

Gestión de la demanda
◼ Tomas de decisiones para balancear oferta y demanda segundo los ciclos
de planificación previsión
◼ Incluye procesos de planificación y previsión
◼ Tiene en cuenta la gestión de la producción, cambios en la demanda y de
los consumos
 Previsión de Demanda

Previsión de la demanda
◼ Conjunto de técnicas o métodos que se
utilizan para estimar las necesidades de
artículos a corto, medio o largo plazo.

◼ Casi todas las técnicas de gestión de

operaciones parten de la necesidad de
estimar la producción necesaria en los
próximos períodos y así poder realizar una
planificación eficiente tanto a corto como a
largo plazo.
 Previsión de Demanda

Previsión de la demanda: Características

◼ Raramente existe un único método óptimo de
previsión. Lo que funciona a la perfección en una
empresa bajo una serie de condiciones, podría
resultar desastroso en otra organización.
◼ Las previsiones raramente son exactas. Siempre hay
factores exteriores que afectan.
◼ Costosa.
◼ Las técnicas de previsión asumen que hay alguna
estabilidad sostenida al sistema.
◼ Las previsiones de familias y de conjuntos suelen ser
mas precisas que las previsiones de unidades y
productos individuales
 Previsión de Demanda

Coste de la previsión Coste de la previsión versus precisión

Precisión de la previsión
 Previsión de Demanda

Pasos Fundamentales para la previsión de la demanda

1. Determinar la utilización de la previsión. ¿Qué objetivos
perseguimos?
2. Determinar el horizonte temporal de la previsión: corto,
medio o largo plazo.
3. Seleccionar los artículos de los que se va a realizar la
previsión
4. Seleccionar el (los) modelo(s) mas apropiado para la
estimación
5. Recoger los datos necesarios para realizar la previsión
6. Realizar la previsión
7. Validar el modelo de previsión
8. Implementar los resultados
 Previsión de Demanda

Determinar la utilización de la previsión.

¿Qué objetivos perseguimos?
◼ Previsiones económicas. Dirigidas al ciclo empresarial,
prediciendo las tasas de inflación, masa monetaria, tipos de
interés y otros indicadores económicos.
◼ Previsiones tecnológicas. Referentes al ritmo de progreso
tecnológico que puede provocar el nacimiento de
interesantes productos que necesitan nuevas plantas y
equipos.
◼ Previsiones de demanda (o de ventas). Proyecciones de la
demanda de los productos o servicios de la empresa.
Determinan la producción de la empresa, su capacidad y los
sistemas de planificación y sirven como datos de cara a la
planificación financiera, de marketing y de personal.

→ Las dos primeras están fuera del papel de gestión de

operaciones/logística
 Previsión
Determinar el horizonte temporal de la de Demanda
previsión:
Corto, Medio o Largo Plazo

a. Previsión a corto plazo. (< 1 año). Generalmente es inferior a 3

meses. Se utiliza para la planificación de compras,
programación de trabajos, programación de las necesidades de
mano de obra, asignación de tareas y planificación de los
niveles de producción
b. Previsión a medio plazo o intermedia. (3 meses-3 años) Es útil
para la planificación de las ventas, de la producción, del
presupuesto y del presupuesto de caja, así como para el
análisis de varios planes operativos.
c. Previsión a largo plazo. (>3 años) Son utilizadas para la
planificación de nuevos productos, desembolsos de capital,
localización de instalaciones o expansión, así como I+D.
 Previsión de Demanda

Determinar el horizonte temporal de la previsión:

Corto, Medio o Largo Plazo.

Etapas de la gestión de la producción

Planificación: función que se ocupa de la selección
de los objetivos, de la definición de las estrategias,
Largo políticas, programas y proceduras (necesaria una
previsión a largo plazo)
plazo
Programación: es la actividad que define
que hacer, en que cantidad y en
que plazo temporal (necesaria una
previsión a medio plazo)

Control: es la función que controla

Corto la tendencia de las operaciones,
plazo Evidencia las diferencias y realiza
las oportunas correciones (necesaria una
previsión a corto plazo)

Nivel de agregación del información

 Previsión
Determinar el horizonte temporal de la de Demanda
previsión:
Corto, Medio o Largo Plazo

◼ Al aumentar el horizonte temporal es probable que la

fiabilidad disminuya. A corto plazo la previsión tiende
a ser más exacta.
◼ Es obvio, por tanto, que las previsiones de las ventas
necesitan ser actualizadas con regularidad con vistas
a conservar su valor e integridad.

Las técnicas que vamos a ver funcionan sobre todo a

corto plazo
 Previsión de Demanda

Métodos cualitativos y cuantitativos para la estimación y previsión

de la demanda

CUALITATIVO CUANTITATIVO

◼ Método Delphi • Modelo de series

◼ Estudios de mercado temporales
◼ Analogías con el ciclo • Modelos causales
de vida del producto
 Previsión de Demanda
Métodos cualitativos y cuantitativos
para la estimación y previsión de la
demanda

ANÁLISIS CUALITATIVO:
Se usa cuando no existen datos del pasado o no son fiables.
MÉTODO DELPHI
◼ Consiste en consultar a un conjunto de expertos mediante un
cuestionario con las preguntas sobre lo que se quiere estudiar.
◼ Se estudian las respuestas, se tabulan estadísticamente y se vuelve a
presentar el mismo cuestionario a los expertos pero con los resultados
globales obtenidos en el cuestionario anterior (para que reconsidere
sus respuestas)
◼ Se hace un mínimo de 3 veces, hasta llegar a un acuerdo.
ESTUDIOS DE MERCADO
◼ encuestas
◼ entrevistas a una persona concreta
◼ reuniones de grupo
◼ pruebas de mercado (consisten en situar un producto en un mercado
geográfico reducido, representativo del total)
ANALOGÍAS CON EL CICLO DE VIDA
◼ introducción – crecimiento – madurez – declive
 Previsión de Demanda
Métodos cualitativos y cuantitativos
para la estimación y previsión de la
demanda

ANÁLISIS CUANTITATIVO:
◼ Se basan en modelos matemáticos de tipo
estadístico que han de ser alimentados por
información histórica sobre las variables que
vayamos a estudiar.
◼ Las conclusiones sobre datos históricos
implican que no pasará nada diferente de lo
que ya ocurrió en el pasado.
 Previsión de Demanda
Métodos cualitativos y cuantitativos
para la estimación y previsión de la
demanda

MODELO DE SERIE TEMPORALES

1. Enfoque sencillo
2. Medias móviles simple y ponderada
3. Alisado exponencial
4. Proyección de tendencia

▪ Estos modelos predicen bajo la premisa de que el

futuro es una función del pasado.
▪ Utilizan una serie de datos pasados para realizar
una previsión.
 Previsión de Demanda
Métodos cualitativos y cuantitativos
para la estimación y previsión de la
demanda

MODELOS DE SERIES TEMPORALES:

◼ Una serie temporal se basa en una secuencia

uniformemente espaciada (semanal, mensual,

trimestralmente,....) de datos históricos.
◼ La previsión de series temporales implica que los
valores futuros son previstos únicamente a partir de
los valores anteriores, ignorando el resto de
variables independientemente de su valor potencial.
◼ Los modelos de series temporales predicen bajo la

premisa de que el futuro es una función del pasado.

 Previsión de Demanda
Métodos cualitativos y cuantitativos
para la estimación y previsión de la
demanda

DESCOMPOSICIÓN DE UNA SERIE TEMPORAL:

▪ TENDENCIA - Es el movimiento gradual de ascenso o descenso de los
datos a lo largo del tiempo. Se corresponde con la evolución de
incremento o decremento de la variable a largo plazo. Una tendencia
positiva indicará que el producto está en expansión.

▪ ESTACIONALIDAD - Son oscilaciones que se producen en un período

igual o inferior al año y se reproducen de forma reconocible en los
diferentes años. La causa será generalmente la climatología (ventas de
helados, electricidad), las costumbres sociales (venta de disfraces),....

▪ CICLOS - Variaciones en los datos que ocurren cada cierto número de

años (más a largo plazo). Normalmente están ligados a ciclos
económicos y son de gran importancia en el análisis y planificación de
negocios a corto plazo.

▪ VARIACIONES ALEATORIAS - Son variaciones inesperadas en los

valores causadas por el azar y situaciones inusuales. No siguen ningún
modelo predecible.
 Previsión de Demanda

V Estacional V No estacional
Sin tendencia

V t V t
Con tendencia

t t
 Previsión de Demanda

Métodos cualitativos y cuantitativos para la

estimación y previsión de la demanda
 Previsión de Demanda
Métodos cualitativos y cuantitativos
para la estimación y previsión de la
demanda

◼ En los modelos más realistas, los que realizan la

previsión suponen que las variaciones aleatorias se
compensan a lo largo del tiempo. ..

◼ ...Y se concentran únicamente en la componente

estacional y en una componente que es una
combinación de los factores de tendencia y cíclicos.
 Previsión de Demanda
Métodos cualitativos y cuantitativos
para la estimación y previsión de la
demanda

1. ENFOQUE SIMPLE

◼ Consiste en suponer que la demanda del período

que queremos estimar va a ser igual a la demanda
del período anterior.

Previsión de la demandat=Demandt-1

◼ En algunas líneas de productos, seleccionar el

enfoque simple es el modelo de previsión de
mayor relación eficacia-coste y eficiencia en la
consecución de objetivos.
 Previsión de Demanda
Métodos cualitativos y cuantitativos
para la estimación y previsión de la
demanda

2. MEDIAS MÓVILES

◼ Utilizan un grupo de valores recientes de los datos

para generar una previsión.

◼ Este modelo tiende a alisar las irregularidades a

corto plazo en las series de datos para proporcionar
estimaciones estables.

◼ Las medias móviles simples son útiles si podemos

suponer que las demandas del mercado serán
estables a lo largo del tiempo.
 Previsión de Demanda
Métodos cualitativos y cuantitativos
para la estimación y previsión de la
demanda

¿Como se puede elegir “n”??!!!!!!

En general:

n es grande → en periodos de lento crecimiento

➢ damos mas peso a los periodos pasado

n es pequeño → en periodos con intensas oscilaciones

➢ damos mas peso a los períodos más recientes
 Previsión de Demanda
Métodos cualitativos y cuantitativos
para la estimación y previsión de la
demanda

2b. MEDIA MÓVIL PONDERADA:

◼ Cuando existe una tendencia o modelo detectable,

pueden utilizarse pesos para enfatizar más los
valores recientes.
◼ Esto hace que estas técnicas sean más sensibles a
los cambios porque los períodos más recientes se
ponderan con mayor peso.
◼ La elección de los pesos es algo arbitrario.
 Previsión de Demanda
Métodos cualitativos y cuantitativos
para la estimación y previsión de la
demanda

Tanto la media móvil simple como la ponderada son efectivas en

el alisado de súbitas fluctuaciones de las series de demanda con el
fin de proporcionar estimaciones estables.

Inconvenientes:
◼ Al incrementar el número de períodos promediados el alisado
es mejor, pero hace que el método sea menos sensible a
cambios reales en los datos
◼ Las medias móviles no son muy buenas a la hora de captar
tendencias. No podrán predecir un cambio, ya que al ser
medias siempre estarán entre los valores pasados.
◼ Requieren de un gran número de datos históricos.
 Previsión de Demanda

Ejemplo: MEDIA MÓVIL SIMPLE Y MEDIA MÓVIL PONDERADA

◼ Las ventas de cobertizos en Garden Center de Donna son:

▪ Calcular la media móvil simple y ponderada de 3 meses, con

ponderación 3 por el útimo mes, 2 por dos meses y 1 por 3
meses.
 Previsión de Demanda

DEMANDA REAL DE COBERTIZOS

Ejemplo
35
30
25
20
15
10
5
0
E F M A M G J A S O N D

▪ ¿Qué series temporales tenemos?

▪ ¿Qué pensamos de obtener aplicando como método la media
móvil simple y ponderada ?
 Previsión de Demanda

Comparación de los modelos de media móvil simple y

Ejemplo ponderada
Error
35
30
25
20
15
10
5
0
A M G J A S O N D

demanda real previsión (mms) previsión (mmp)

▪ ¿Qué podemos concluir?

 Previsión de Demanda
Métodos cualitativos y cuantitativos
para la estimación y previsión de la
demanda

3. ALISADO EXPONENCIAL
Necesita un número pequeño de datos históricos.
La fórmula base es:

: peso o constante de alisado, escogido por quien realiza la

previsión.

◼ Suele estar entre 0’05 y 0’5 para las aplicaciones

empresariales.
◼ Cuando  es alto se da más peso a valores recientes y cuando
es bajo, a los valores históricos.
◼ El valor apropiado de  puede marcar la diferencia entre una
previsión precisa o imprecisa.
 Previsión de Demanda

Ejemplo: ALISADO EXPONENCIAL

◼ Suponiendo que la previsión de venta de cobertizos es de 10 para Febrero:
◼ Aplicar el métodos de alisado exponencial con α=0,10 y α=0,50.

Alisado Exponencial

35
30
25
20
15
10
5
0
F M A M G J A S O N D

demanda real alisado exponencial (0,1) alisado exponencial (0,5)

 Previsión de Demanda
Métodos cualitativos y cuantitativos
para la estimación y previsión de la
demanda

3b. ALISADO EXPONENCIAL CON AJUSTE DE

TENDENCIA
◼ Como en cualquier técnica de medias móviles, el
alisado exponencial simple fracasa al responder a las
tendencias.
◼ La idea del alisado exponencial con ajuste de

tendencia es calcular una simple previsión de alisado

exponencial de la forma vista anteriormente y
entonces ajustarla para retrasos positivos o negativos.
 Previsión de Demanda

Ejemplo: ALISADO EXPONENCIAL CON AJUSTE DE TENDENCIA

◼ Suponiendo que la previsión de venta de cobertizos es de 10 por Febrero,
ß=0,4 y la tendencia = 2 :
◼ Aplicar el métodos de alisado exponencial con ajuste de tendencia por la
mejor previsión (α=0,50).

Alisado exponencial con ajuste de tendencia

35
30
25
20
15
10
5
0
E F M A M G J A S O N D
demanda real alisado exponencial (0,5) alisado exponencial con ajuste de tend. (0,5)
 Previsión de Demanda
Métodos cualitativos y cuantitativos
para la estimación y previsión de la
demanda

4. PROYECCIÓN DE TENDENCIA
◼ Ajusta una línea de tendencia a la serie de datos

históricos y entonces proyecta la línea hacia el futuro

para realizar previsiones a medio o largo plazo.
◼ El caso más utilizado son las tendencias lineales.
Para ajustar la línea se puede aplicar el método de
los mínimos cuadrados.
 Previsión de Demanda

Ejemplo: PROYECCIÓN DE TENDENCIA

▪ Hacer una previsión de la venta para Enero del siguiente año, ajustando a
estos datos una tendencia de línea recta

PROYECCIÓN DE TENDENCIA

35
30
25
20
15
10
5
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13

demanda estimación
 Previsión de Demanda
Métodos cualitativos y cuantitativos
para la estimación y previsión de la
demanda

ANÁLISIS DE LA ESTACIONALIDAD
Cálculo de ÍNDICES ESTACIONALES (para corregir tendencias de
estacionalidad).
Pasos:
1.Determinar la demanda histórica media de cada estación.
2.Calcular la demanda media de todos los periodos
= Demanda media anual total/ Número de estaciones
3.Calcular el índice estacional
= (Demanda histórica / Demanda Media)
4.Estimar la demanda total.
5.Calcular la previsión estacional
=(Demanda Total Anual/Número de estaciones)*(Índice estacional)
 Previsión de Demanda
Métodos cualitativos y cuantitativos
para la estimación y previsión de la
demanda

Ejemplo: La empresa PRYCO tiene un producto con demanda

estacional (trimestral). Usando la siguiente tabla, se pide:
a) Calcular los IE
b) Si la empresa estima una demanda para el año 2018 de
420 uds, calcular la demanda para cada una de las
estaciones.

Trimestres

AÑO 1 2 3 4 total

2015 122 108 81 90 401

2016 130 100 73 96 399

2017 132 98 71 99 400

Media 128 102 75 95 400

 Previsión de Demanda

Solución Ejemplo

2015-2017
2015 2016 2017

15/17

para 2018
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Métodos cualitativos y cuantitativos
para la estimación y previsión de la
demanda

Comentarios sobre modelos de series temporales

◼ Mucho trabajo es contable
◼ Las procesos iniciales pueden ser arbitrarios

◼ La presencia de tendencia en la demanda real

complica las cosas

◼ Se puede mejorar la previsión
◼ Desde una buena comprensión de las anomalías

◼ Cogiendo un buen modelo inicial

◼ Cogiendo adecuado pesos en el alisado:

◼ Demanda estacional:

◼ α: rango desde 0.01 a 0.30

◼ : rango desde 0.005 a 0.176

 Previsión de Demanda
Métodos cualitativos y cuantitativos
para la estimación y previsión de la
demanda

MODELOS CAUSALES:
◼ Incorporan variables o factores que pueden influir

sobre la previsión.
◼ Consideran diferentes variables (variables
independientes) que están relacionadas con la
cantidad de la que se está haciendo la predicción
(variable dependiente).
◼ El más común es el análisis de regresión lineal.
 Previsión de Demanda
Métodos cualitativos y cuantitativos
para la estimación y previsión de la
demanda

Ejemplo: MODELOS CAUSALES

◼ La constructora Nodel rehabilita casas antiguas en
Orono, Maine. Con el paso del tiempo, la compaňia
ha descubierto que su volumen de trabajos de
rehabilitación depende de los salarios del área de
Orono. Los ingresos de la constructora Nodel y de la
cantidad de dinero ganado por los asalariados en
Orono durante los seis aňos pasados son:

◼ La dirección de Nodel quiere establecer una relación

matemática que le ayude a predecir las ventas.
 Previsión de Demanda
Métodos cualitativos y cuantitativos
para la estimación y previsión de la
demanda

Solución Ejemplo
 Previsión de Demanda
Métodos cualitativos y cuantitativos
para la estimación y previsión de la
demanda

PARA COMPARAR MODELOS:

DESVIACIÓN ABSOLUTA MEDIA:

DAM =
 ERROR DE PREVISIÓN
n
error de previsión = demanda real – previsión

ERROR CUADRÁTICO MEDIO:

ECM =
 (ERRORES DE PREVISIÓN )
2

n
Se elegirá el modelo que nos dé un DAM (o un ECM) menor.