Metodología para la elaboración

de un Proyecto de Inversión/
PLAN DE NEGOCIOS

M. en A. Alejandro Reyes Velázquez

Septiembre de 2013
 M. en A. Alejandro Reyes Velázquez

Índice de Contenidos (detallado)

I. PRESENTACIÓN DEL PROYECTO (DESCRIPCIÓN)

A. DEFINICIÓN DEL PROYECTO DE INVERSIÓN (Empresa)
Haga una descripción completa de su nuevo proyecto (empresa). Es recomendable
también que explique como surgió la idea.
Piense acerca de la actividad preponderante de la empresa (giro y sector) y el/los
producto(s) que se van a manejar.
En su caso, los servicios que prestará, la necesidad que va a satisfacer (problema que
resuelve) y los posibles clientes que atenderá (mercado objetivo).
No olvide en esta sección apoyarse de un dibujo (bosquejo a mano o en computadora) lo
más cercano a la realidad para que ejemplifique de manera más precisa en qué consiste
su producto/servicio, de manera que se entienda el funcionamiento y las ventajas
competitivas.

B. VENTAJAS COMPETITIVAS
Describa aquí las diferentes formas en que su empresa se distinguirá de la competencia
(capacidades distintivas). Piense en el valor agregado que su empresa ofrecerá a sus
clientes. Y en aquellos servicios adicionales que lo van a diferenciar de su competencia.
(Entrega a domicilio, calidad del producto y/o servicio, horario de atención, variedad de
productos, precios, diseño, imagen del producto, cadena de suministros, etc.)
Recuerde que estas Ventajas Competitivas (Diferenciales) deberán ser difíciles de imitar, es
decir, sostenibles en el tiempo, por ejemplo: conocimiento, experiencia, tecnología e
innovación.

2
 M. en A. Alejandro Reyes Velázquez

II. ADMINISTRACIÓN
A. VISIÓN
Escriba aquí, un enunciado que describa la aspiración de ser del proyecto, ¿cómo nos vemos
como empresa en 10 o 15 años?, ¿qué queremos ser?, ejemplo: ¿líderes en el mercado?,
¿tamaño?, ¿cobertura?, etc.

B. MISIÓN
Escriba aquí, un enunciado que describa el propósito (razón de ser) de su nueva empresa.
Al redactarla, piense en el ¿qué? va a ofrecer, ¿a quién? lo va a ofrecer, y ¿cómo? lo piensa
ofrecer, es decir, piense en su producto y/o servicio que fabricará (ofrecerá); sus clientes y la
forma en que operará su nueva empresa.

A.1. OBJETIVOS
OBJETIVOS A CORTO PLAZO
Escriba en este apartado enunciados que describan lo que le gustaría lograr en
su empresa, en el primer año de actividades. (No más de 4), Recuerde que los
objetivos deben ser claros, medibles, razonables, pero que impliquen un reto y
puedan ser calendarizados. Recuerde un objetivo cuenta básicamente con UN
PROPÓSITO, LA NORMA O MEDIDA y un HORIZONTE DE TIEMPO.

OBJETIVOS A MEDIANO Y LARGO PLAZO

Escriba en este apartado enunciados que describan lo que le gustaría lograr en
su empresa en tres años de actividades. (No más de 4), Estos objetivos pueden
ser más generales que los de corto plazo. Es primordial ponerse un objetivo en
cuestión de ventas.

C. ORGANIZACIÓN
DESCRIPCIÓN DE PUESTOS (Funciones)
Aquí deberá describirse los nombres de cada una de las funciones principales y
los nombres de los puestos responsables de éstas. También se indicará las
actividades (breve descripción de puestos) más importantes que se realizarán
(las que ocupen el 80% de su tiempo o produzcan el 80% de sus resultados,
puede se por ejemplo trabajo intelectual). Incluya también el personal contratado
por “outsourcing” y que desempeñará funciones en la organización.

ORGANIGRAMA GENERAL
Describa en forma gráfica las funciones y los nombres de los puestos de los
responsables considerando los aspectos de jerarquía, coordinación y
comunicación. Mencione los nombres y datos generales de las personas que
fungirán como asesores (staff) de la empresa. (Deberán incluir los apoyos que
tendrán y a quien apoyarán dentro del organigrama)

APOYOS
En este punto deberá documentar los datos generales como dirección de oficina,
puesto, teléfono, etc., de las personas o instituciones que fungirán como apoyo
en el desarrollo del proyecto, por ejemplo abogados, contadores, consultores,
cámaras, Organismos de Apoyo, Universidades, etc. No se refiere en este punto
a “outsourcing” de la operación de la empresa.

3
 M. en A. Alejandro Reyes Velázquez

III. MERCADOTECNIA

A. MERCADO META (Clientes)

DEFINICIÓN
¿Quiénes son sus clientes? Escriba un enunciado que defina quiénes serán sus
clientes

Considere:
¿Cuántos son?, ¿Dónde están?, ¿Qué compran?, ¿Cómo compran?, ¿Cuánto
compran?, ¿Con qué frecuencia compran?, ¿Dónde compran?, ¿Qué preferencias y
gustos tienen?, ¿Qué edad tienen?, ¿Cuál es su ingreso?, etc. Sírvase de
categorizaciones tales como la de la AMAI, por ejemplo.

B. INVESTIGACIÓN DE MERCADO
OBJETIVO DE LA INVESTIGACIÓN
¿Cuál es el propósito del estudio?, Describa las razones que dieron origen para
realizar la investigación.

ANÁLISIS SECTORIAL
Incluya en este apartado toda la información (preliminar) de hechos y estadísticas que
le puedan ayudar a conocer más sus clientes y competencia, por ejemplo, gráficas,
tablas, publicadas en el INEGI, estudios especializados en revistas, Internet, etc.

METODOLOGÍA (Recopilación de Datos)

• Método utilizado (cuestionario, entrevista, observación, - expliqué por que)
• Tamaño de la Muestra (¿cuántas encuestas aplico, a cuánta gente, por qué?)
Justificación estadística)
• Unidad de Muestreo (¿a quiénes se encuestó o entrevistó?, sexo, ocupación,
sector donde vive, clase social, etc.)
• Procedimiento de Muestreo
• ¿Cómo se seleccionó a los encuestados/entrevistados (en forma aleatoria/por
grupos?, ¿dónde?, ¿con qué características?, etc.

Sugerencias:
o No hacer un instrumento extenso.
o Balancear el tipo de preguntas y facilitar las respuestas al entrevistado.
No olvide:
o Solicitar datos sociodemográficos.
o Preguntar sobre características del producto y su aceptación.
o Medir el impacto de la publicidad o los medios por los cuales se
comunicará.
o Indagar sobre precio, volumen de compra y canales de distribución.
o Conocer sobre la competencia (productos sustitutos y complementarios).
o Conocer perfil socioeconómico del cliente y recomendaciones o
sugerencias.

CLASIFICACIÓN, ANÁLISIS E INTERPRENTACION DE DATOS

Liste, tabule, grafique (utilice software adecuado: SPSS, NCSS, MiniTab, Excel, etc.

CONCLUSIONES PARTICULARES (Generación de Información)

¿Qué puede concluir acerca de cada una de las preguntas efectuadas?

CONCLUSIÓN GENERAL DE LA INVESTIGACIÓN

¿Qué puede concluir acerca del estudio?: ¿Existe interés sobre el producto/servicio?,
¿Qué tanta competencia existe?, ¿Qué características deberá tener el producto?, etc.

4
 M. en A. Alejandro Reyes Velázquez

C. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
DATOS GENERALES
¿Cuál es su nombre?, ¿dónde están ubicados?

PRODUCTOS/SERVICIOS
¿Cuál es el nombre de los productos o servicios que maneja?

PARTICIPACIÓN DE MERCADO
¿Cuál es la importancia que tiene en el medio? Considere: imagen, prestigio,
antigüedad, tamaño, etc. Considere el volumen de ventas de ellos/el total de la
industria.

ESTUDIO COMPARATIVO
Elabore una tabla donde compare su empresa (producto/servicio) con los principales
competidores, considere criterios como calidad, precio, garantía, servicio, forma de
pago (crédito/contado), ventajas competitivas, etc. Considere también un análisis de
Fuerzas Competitivas (PORTER)

Considere:
¿Cuántos son?; ¿Dónde están?; ¿Qué productos manejan?; ¿Por qué tienen
éxito?;
¿Cómo atraen a sus clientes?, etc.

D. PRODUCTO/SERVICIO
NOMBRE DEL PRODUCTO Ó SERVICIO
¿Cuál será el nombre de su producto? Debe de ser atractivo, corto, fácil de
pronunciar, motivador.

LOGOTIPO
¿Cuál será el símbolo que distinguirá a su producto? Mencione también un “slogan”
que vaya de acuerdo con su imagen.

ETIQUETA
Deberá ser atractiva, de tal manera que despierte el interés de sus clientes y le ayude
a vender. En su caso, no olvide los requerimientos mínimos que dicta la normatividad
al respecto.

ENVASE
Elabore un dibujo de cada uno de los envases que utilizará, según la forma y
tamaños.

EMPAQUE
Elabore un dibujo del empaque que utilizará y explique el material que se utilizará
para su elaboración. Recuerde que en su caso, deberá también considerar el
EMBALAJE.

5
 M. en A. Alejandro Reyes Velázquez

E. PRECIO
POLÍTICA DE PRECIOS
¿Cuál será el precio de su producto o servicio?, ¿Es adecuado?, ¿por qué?
Explique como llegó a ese precio, haciendo énfasis en los posibles costos fijos y
variables que tendría que desembolsar, también asigne un porcentaje de utilidad
después de llegar al costo total del producto y no olvide los precios de la
competencia.

ESTRATEGIA DE ENTRADA
¿Cuál será la estrategia de precio con la que entrará al mercado?. Precio alto, precio
bajo, ¿Por qué?. Explique.

POLITICA DE PAGOS Y DESCUENTOS

¿Dará descuentos? , por ejemplo, por volumen, por pronto pago. ¿Habrá Crédito? O
sólo pago de contado, etc.

F. PROMOCIÓN
PROGRAMA DE PROMOCIÓN
Elabore una tabla donde indique los distintos medios que utilizará, su descripción, y
costos. La utilizará en la elaboración de información financiera.

DISEÑO ORIGINAL DE LA PUBLICIDAD

Incluya los bosquejos y de ser posible originales de su publicidad.

G. DISTRIBUCIÓN/LOGÍSTICA
¿CÓMO HARÁ LLEGAR SU PRODUCTO O SERVICIO AL
CONSUMIDOR FINAL?
Utilizará intermediarios, detallistas, tiendas especializadas, agentes. Explique por qué.
Esquematice o diagrame el o los canales.

6
 M. en A. Alejandro Reyes Velázquez

IV. PRODUCTO y PRODUCCIÓN

A. ESPECIFICACIONES TÉCNICAS DEL PRODUCTO

Describa las características físicas (especificaciones) del producto tales como diámetro, peso,
tamaño, altura, espesor, color, empaque, etc.
Es muy importante incluir un dibujo técnico de su producto (vista frontal, superior, lateral, etc.)
Puede apoyarse de dibujos a mano o bien por programas tales como AUTOCAD.

B. COMPONENTES, ELEMENTOS E INSUMOS

Elabore una lista de cada uno de los componentes, elementos e insumos necesarios para la
fabricación de su producto, incluyendo sus costos y datos de los proveedores.

C. MAQUINARIA, EQUIPO Y HERRAMIENTAS DE TRABAJO

Elabore una lista de la maquinaria, equipo y herramientas de trabajo que se utilizarán para la
fabricación de su producto, indicando sus características (marca, modelo, especificaciones,
capacidad, etc.) precio y datos generales de los proveedores. Considere cada uno de los
procesos por los que pasa su producto.

D. FLUJOGRAMA
Elabore un diagrama del proceso de producción de su producto (desde que se recibe la
materia prima hasta que se obtiene el producto terminado) haciendo una descripción de cada
una de las etapas, procesos o actividades que son necesarias para su fabricación.
Elabore este diagrama independientemente de la estrategia de producción que adoptará la
empresa.

E. ESTRATEGIA DE PRODUCCIÓN
Defina la estrategia de producción que adoptará la empresa ¿Comprar, maquilar o fabricar?
Explique ¿Por qué?, ¿Cuánto?, ¿A quién?, ¿Costos?

F. LOCALIZACIÓN DE LA PLANTA
Indique la ubicación de su empresa explicando: ¿Por qué ese lugar?, ¿Pagará renta o
comprará?, ¿Costos?
Efectúe un análisis de la ubicación de sus clientes, proveedores, competencia, disponibilidad
de servicios públicos, medios de transporte, mano de obra, posibilidad de crecimiento.

G. DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA (Layout)

Elabore un croquis que indique como estarán distribuidas las instalaciones físicas de su local
(planta) incluyendo sus medidas y una explicación de cada una de las áreas.

H. CONTROL DE CALIDAD
Determine los métodos y procedimientos que utilizará para medir la calidad de su producto.
Explique qué es lo que se va a medir y cómo se va a medir.

No olvide: Que además de la información recopilada y presentada en esta sección, deberá

entregar un prototipo (dummy, o al menos bosquejo o maqueta detallada) de su producto
(funcionando de ser posible), con un diseño definitivo, o lo más acercado a la realidad.

10
 M. en A. Alejandro Reyes Velázquez

V. RECURSOS HUMANOS
A. CONTRATACIÓN
RECLUTAMIENTO
¿Cómo va atraer candidatos a la empresa?
Defina los medios: periódico, bolsas de trabajo, etc.
SOLICITUD DE EMPLEO
¿Cuál utilizarán?
INVESTIGACIÓN DE CANDIDATOS
¿En qué consistirá?
EXÁMENES
¿Cuáles? Justificarlos
ENTREVISTA FORMAL
¿Quién la llevará a cabo y en qué consistirá?

B. CAPACITACIÓN Y ENTRENAMIENTO
INDUCCIÓN
¿Quién la hará?, ¿Qué procedimiento utilizarán?
OBJETIVOS Y PROGRAMAS
¿Para qué? Y ¿Cuándo?
¿CUALES PUESTOS?
Puestos y número de aspirantes.
¿QUIEN SERA EL INSTRUCTOR?
Capacitación interna o externa.
TIEMPO Y COSTOS

C. REMUNERACIÓN
TRAMO DE AUTORIDAD (Subordinados)
SUELDOS Y SALARIOS.
Mencione los datos correspondientes al cálculo integrado.

D. RELACIONES LABORALES
COMUNICACIÓN
¿Cómo se dará? (juntas, comités de trabajo, etc.); ¿Cada cuándo?

SINDICATOS
En su caso, considerar tipo de sindicato y relaciones empresa-trabajador

11
 M. en A. Alejandro Reyes Velázquez

VI. CONTABILIDAD y FINANZAS**

A. INVERSIÓN INICIAL/COSTO DE INICIO DE OPERACIONES
¿Cuál es el capital mínimo indispensable que se requiere para iniciar operaciones?
Incluya una tabla donde se desglose cada uno de los desembolsos en que incurrirá.

B. FUENTES DE FINANCIAMIENTO
Indicar cuales serían las fuentes de financiamiento que utilizará para cubrir parte de la
inversión o su totalidad, ¿A qué tasa y plazo?, ¿Existen períodos de gracia?, Explique.

C. SUPUESTOS
Explique las premisas que se considerarán para la elaboración de los estados financieros.
Considere la fecha de inicio, gastos, sueldo a los socios, contratación de personal, objetivos
de la empresa, estacionalidad, futuras aportaciones de capital (inversiones), incrementos en:
inflación, salarios, aumentos de precio, producción o costos, nuevas líneas de producto, etc.

PRONÓSTICO DE VENTAS
Incluya una estimación de lo que piensa vender en los primeros 12 meses de
operación de la empresa, tanto en unidades como en pesos. Explique las
consideraciones que tomó en cuenta para su elaboración, por ejemplo, recursos
disponibles (personal, tiempo, dinero), investigación de mercados, inflación,
estrategias de mercado, publicidad, estacionalidad, objetivos de la empresa, etc.
Tome en cuenta la información generada en la parte de MERCADOTECNIA.

ESTIMACIÓN DE GASTOS
Realice una estimación, para los primeros 12 meses, de cada uno de los gastos
mensuales en los que incurrirá la nueva empresa como resultado de su operación.
Considere la información generada en la parte de PRODUCCIÓN.

D. BALANCE GENERAL PROFORMA

Tomando como base la información de la Inversión Inicial, elabore un balance general de inicio
de operaciones de la empresa, incluya un balance general al término del primer año de
operaciones donde refleje la situación de la empresa al final del año.

E. FLUJO DE EFECTIVO
Elabore el Estado de Flujo de Efectivo para los primeros doce meses de operación y realizar
un flujo de efectivo anual (acumulado).

F. ESTADO DE RESULTADOS PROFORMA

Elabore el Estado de Resultados para los primeros doce meses de operación y realizar un
estado de resultados para todo el año (acumulado).

** NOTA: Incluir títulos para cada tabla, indique: nombre de la empresa, nombre de la tabla o estado
financiero, periodo que contempla (según requisitos de cada una, cifras en miles o millones de pesos).

12
 M. en A. Alejandro Reyes Velázquez

VIII. EVALUACIÓN DEL PROYECTO

A. EVALUACIÓN FINANCIERA
Con ello deberá demostrar la viabilidad económico-financiera del proyecto.

TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)

Mayor a la tasa de descuento o TREMA

VALOR PRESENTE NETO (VPN)

VPN Positivo

PERÍODO DE RECUPERACIÓN DEL CAPITAL (PRC)

B. EVALUACIÓN AMBIENTAL
• Descripción del proceso: En un diagrama de flujo (indique los puntos de emisión o
generación de contaminantes).
• Genere también un listado de sustancias peligrosas que se manejan y detalle:
1. Consumo mensual.
2. Código de clasificación FEDERAL de características CRETIB del Instituto Nacional
de Ecología. Pueden aplicar Competencias Locales (las diferentes a CRETIB)
• Mencione los recursos para la atención de emergencias
• En su caso (si existen) enliste y anexe los registros ambientales.

SISTEMA DE ADMINISTRACIÓN AMBIENTAL

Detalle si existen los siguientes rubros: Política ambiental, Planeación, Implantación y
operación, Capacitación, conciencia y competencia; Comunicación y Documentación
del sistema administrativo.

MATERIALES QUE SE MANEJAN, ALMACENAN Y PRODUCEN

Genere un cuadro resumen, Ejemplo:

Materiales Materia Prima Insumos Generales Productos Residuos

Madera x
Empaques x
Sillas x
Solventes x

TABLA DE INCUMPLIMIENTOS AMBIENTALES

Considere los siguientes elementos: Aire, Agua, Suelo y subsuelo, Residuos
peligrosos, Residuos no peligrosos, Ruido, Recursos Naturales y Riesgo ambiental

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Como autodiagnóstico elabore un breve dictamen del desempeño ambiental de la
empresa, Considere las Áreas de oportunidad, ejemplo:

Descripción
Causa
Efecto
Recomendación

13
 M. en A. Alejandro Reyes Velázquez
1
C. EVALUACIÓN SOCIAL
El impacto de un proyecto o programa social es la magnitud cuantitativa del cambio en el
problema de la población objetivo como resultado de la entrega de productos (bienes o
servicios) a la misma. Se mide comparando la situación inicial (LB), con una situación
posterior (Línea de comparación = LC), eliminando la incidencia de factores externos. El éxito
de un proyecto es la medida de su impacto en función de los objetivos perseguidos. Es por
tanto, la justificación última de su implementación.
El impacto se asocia directamente al problema social que dio origen al proyecto (disminución
de la morbilidad, malnutrición, analfabetismo, desempleo, mayor escolaridad, etc.). En los
proyectos productivos, el impacto es su beneficio económico. La magnitud del impacto
logrado no necesariamente es una función lineal de la inversión realizada en un proyecto. El
incrementar la inversión no implica aumentar proporcionalmente el impacto del mismo.
Incluso su relación puede ser inversa.

COBERTURA
Proporción de la población objetivo que es atendida por el programa o proyecto.

BT = Beneficiarios Totales
POT = Población Objetivo Total

GRADO DE FOCALIZACIÓN
Proporción de la población beneficiaria que forma parte de la población objetivo.

F tiene un recorrido entre 0 y 100, donde 0 significa que ningún beneficiario es de la

p.o. (total error de inclusión) y 100 indica que todos los beneficiarios forman parte de
ésta (total acierto de inclusión).

EFICACIA
La relación entre la cantidad de bienes o servicios que produce y distribuye el
proyecto durante su operación y lo estimado en la programación. Operacionalmente,
esta definición de la eficacia tiene dos dimensiones: tiempo y metas.

1
Cohen, Martínez. Manual de Formulación, Evaluación y Monitoreo de Proyectos Sociales. División de Desarrollo
Social, CEPAL.
14
 M. en A. Alejandro Reyes Velázquez

Entonces Eficacia (A) se definiría como:

Cuando: A = 1, la cantidad de productos programados es igual a la producida

(producción eficaz);
A > 1, el proyecto es más eficaz que lo programado;
A < 1, el proyecto es menos eficaz que lo programado.

EFICIENCIA
Es la relación entre los productos generados y los recursos utilizados en la
producción. la eficiencia (B) se traduce operacionalmente como la relación
entre los costos programados (Cp), los costos reales (Cr), el volumen de
producción y el tiempo (reales y programados). Es la comparación entre los
costos medios o CUP programados y los reales.

Cuando: B = 1, la producción es eficiente (costos por producto reales iguales

a los programados). B > 1, el proyecto es más eficiente que lo programado, B
< 1, el proyecto es menos eficiente que lo programado.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Como autodiagnóstico elabore un breve dictamen del desempeño social del proyecto,
Considere las Áreas de oportunidad.

15
 M. en A. Alejandro Reyes Velázquez

IX. ASPECTOS LEGALES

A. CONSTITUCIÓN LEGAL DE LA EMPRESA

Defina la constitución jurídica que adoptará su empresa (Persona Física con Actividad
Empresarial, Sociedad Anónima, Sociedad de Responsabilidad Limitada, etc.) considerando
los siguientes aspectos:
- Características de la empresa (LEY GENERAL DE SOCIEDADES MERCANTILES)
- Número de socios
- Capital Social
- Responsabilidad frente a terceros
- Gastos de constitución

Explique el por qué, las ventajas y desventajas de ello.

Describa el procedimiento y trámites que debe de realizar para su constitución, así como
también mencionar las cuotas que deberán de pagar.

Anexe cada uno de los formatos de inscripción de las dependencias o instituciones

involucradas en los trámites de la constitución. (Todos los formatos deberán ser originales o
copias).

B. OBLIGACIONES
Explique cada una de las obligaciones que adquiere la empresa una vez que se constituye
legalmente (IMSS, INFONAVIT, SAR, ISR, IVA, etc.).

C. TRÁMITES
Indique los principales trámites que deberá realizar y los requisitos que deberá cumplir ante
autoridades locales o federales (licencias y permisos) para la apertura de la empresa.

16
 M. en A. Alejandro Reyes Velázquez

RESUMEN EJECUTIVO
Definición:
Síntesis de la información más sobresaliente del proyecto de inversión

Objetivo:
Atraer la atención de los lectores y convencerlos de la importancia del proyecto.

Características:
Ser claro, concreto, sencillo y explicativo.
Debe contener información clave y relevante del plan.
Debe descubrir los elementos que darán éxito al proyecto.
Estructura fácil de entender.
No exceder de 2 páginas.
Debe de despertar el interés del lector (inversionista, patrocinador) y motivarlo a que siga analizándolo.

Contenido:
Enfoque General de la Empresa e Industria
¿Cuál es la ubicación de la empresa?
¿Cuál será el personal que trabaje en ella?
¿Cuál es el tipo de empresa (comercial, manufactura o de servicios)?
¿Cuál es el concepto de negocio (producto que fabricará o servicio que prestará)?
Incluya imágenes del prototipo, “dummy” o bosquejos.

Metas y Objetivos de la Empresa

Citar brevemente y de manera general lo que la empresa quiere lograr, cómo y cuándo piensa hacerlo
(VISIÓN y MISIÓN).

Resumen de la Investigación de Mercado

Defina el mercado meta al cuál dirigirá su producto o servicio. Realice conclusiones para determinar
qué tan conveniente es su empresa como un todo (posibilidad de que tenga éxito).

Resumen de las Evaluaciones Financieras, Ambientales y Sociales

Defina lo siguiente: Inversión, Costo del financiamiento, Resumen de los Estados Financieros
(Balance, Estado de Resultados y Flujo de Efectivo); Indicadores Ambientales y Sociales.

17