PASOS A SEGUIR PARA HACER UN

PLAN DE NEGOCIOS
Los pasos para seguir
para hacer un Plan de
Negocios, se puede
describir a partir de los
siguientes elementos:
 I. TAPA
La TAPA contiene toda la información de
contacto, la idea es que el interesado que
lo lea sepa como contactarnos; debe ser
sobria, pero destacar el producto o
servicio por medio de una imagen o frase
iluminadora, con gancho.
 II. ÍNDICE
El ÍNDICE facilita el análisis del
documento, muchas personas prefieren
partir directamente a secciones del plan,
un índice claro ayuda en este sentido.
 III. RESUMEN EJECUTIVO
El RESUMEN EJECUTIVO es la sección más importante del plan de negocios, ya que aquí es
donde se captura el interés por el proyecto. Si no se logra, es difícil que lo sigan leyendo los
inversionistas. Debe referirse a brevemente y en forma atractiva a lo siguiente:
• Descripción de la oportunidad
• Concepto del negocio
• Descripción general de la industria (tamaño, ventas, $)
• Mercado objetivo
• Ventaja competitiva
• Modelo de negocios
• Números que llamen la atención
No es una historia de cómo se armó la empresa Idealmente no debe tener una extensión
superior a las 2 páginas.
 IV. ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA
El ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA supone la definición de tamaño,
crecimiento, principales actores, tendencias; la definición de
segmentos, segmento a atacar, tamaño, crecimiento y
principales actores, tendencias; no habla sobre la empresa, ya
que el foco está en el mercado (aquellos que, directa o
indirectamente, se dedican a lo mismo a lo que nos dedicamos
nosotros). Finalmente, se debe respaldar y citar fuentes. El
inversionista va a querer validar los números que
presentamos.
V. ANÁLISIS DE LOS CLIENTES
El ANÁLISIS DE LOS CLIENTES implica definir, con la
mayor precisión posible, al cliente, usando factores
demográficos, geográficos y psicográficos. Es necesario
conversar con los potenciales clientes, observarlos. Esto
ayudará a identificar mejor la propuesta de valor del
producto, identificar qué los motiva a comprar, qué
canal usar para alcanzarlos, etc.
 VI. ANÁLISIS DE LOS
COMPETIDORES
ANÁLISIS DE LOS COMPETIDORES, una buena forma de
iniciar el análisis de la competencia es a partir de los
clientes. Los atributos del producto son una buena guía
para identificar la competencia o sustitutos que están
satisfaciendo la misma necesidad.
VII. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA Y
EL PRODUCTO O SERVICIO
DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA Y PRODUCTO, este concepto hace
referencia al momento de describir con pasión y entusiasmo el
proyecto de negocios. Para esto, los aspectos a desarrollar son los
siguientes:
• Descripción de la empresa
• Descripción del producto o servicio
• Ventaja competitiva
• Estrategia de entrada
• Estrategia de crecimiento
 VIII. PLAN DE MARKETING
PLAN DE MARKETING, los aspectos a considerar en su elaboración son los
siguientes:
• Estrategia de mercado objetivo
• Cómo se van a posicionar
• Estrategia del producto o servicio
• Atributos importantes para el cliente, ¿están dispuestos a pagar más?, ¿están
dispuestos a seguir pagando más?
• Mirarlos en un contexto dinámico. Los mercados cambian, los gustos también
• ¿Cómo capturarlos?, ¿cómo retenerlos?
• ¿Cómo darles soporte?
 IX. PLAN DE OPERACIONES
PLAN DE OPERACIONES, esto se refiere a la estrategia
de operaciones, vale decir, cómo la empresa va a ganar
en términos de costo, calidad, flexibilidad y tiempos de
respuesta. Se debe destacar temas que refuercen la
ventaja competitiva (cada día más difícil de identificar y
sostener en el tiempo).
 X. PLAN DE CRECIMIENTO
El PLAN DE CRECIMIENTO refiere la forma de cómo se
va a ejecutar la estrategia de desarrollo del producto o
servicio, sus etapas e hitos (primeros clientes,
equilibrio operacional), definir qué tipo de riesgos
existen, mostrar línea de tiempo de desarrollo en
forma gráfica (Pert, Gantt). Biografías y roles
 XI. EQUIPO PROFESIONAL
EQUIPO, esta sección debe mostrar que el grupo de
profesionales posee las calificaciones claves para lograr
que el negocio sea exitoso, identificar cuáles son las 2 a
5 personas claves para el éxito del negocio. El equipo es
lo más importante de un emprendimiento.
 XII. RIESGOS CRÍTICOS
Los RIESGOS CRÍTICOS, son los riesgos de común
ocurrencia en un emprendimiento, como ser la
aceptación del mercado por nuestro producto o
servicio o el crecimiento potencial. El plan de marketing
tiene que incluir medidas en este sentido, v gr.
reacciones esperadas de los competidores y
contraataque, tiempo y costo de desarrollo, gastos
operacionales, disponibilidad y tiempo para conseguir
financiamiento, propiedad intelectual, personal clave.
 XIII. PLAN FINANCIERO
El PLAN FINANCIERO es la versión matemática del análisis de
negocio anterior. Los números ayudan a entender el negocio
en su profundidad. Se debe especificar una introducción, el
estado de ingresos, flujos de caja y balance de la empresa,
especificando también las métricas claves para cada tipo de
negocios ( v gr. rotación de inventario tiene un impacto
importante en los flujos de caja).
 XIV. SOLICITUD
La SOLICITUD que se presenta a un inversionista de especificar
cuánto dinero se solicita, en qué se va a gastar y cúando, y que
se dará a cambio. Para justificar el uso de los fondos y su
oportunidad conviene asociarlo a hitos críticos y fases
específicas dentro del Plan de Negocios. Para justificar lo que
se ofrece a cambio de la inversión debe valorizarse la
empresa. La valorización de la empresa es un proceso de
negociación, no un número absoluto.
 XV. APÉNDICES
Los APÉNDICES se usan para agregar cualquier
información de soporte que le dé más solidez al plan,
pero sin agregar hojas por agregar. Acá se incorporan
especificaciones técnicas de producto, artículos de
prensa sobre el producto, materiales de marketing, CV
de los miembros, etc.