PLAN DE NEGOCIOS

Estructura:
 Portada y tabla de contenido
 Resumen ejecutivo
 Definición del negocio
 Estudio de mercado
 Estudio Técnico
 Organización
 Estudio de la inversión y financiamiento
 Estudio de los ingresos y egresos
 Evaluación del Proyecto
 Plan de acción.
 Conclusiones y Recomendaciones
 Anexos
2
2.- La Definición del negocio

 Nombre del negocio

Nombre del proyecto o negocio.
Ubicación
Tipo de Empresa
Actividad económica de la empresa.
 La descripción del negocio
Explicar en que consiste el negocio.
Describir el producto o servicio
Señalando sus características principales.
 Características diferenciadoras

Indicar la característica que difiere de la

competencia.
Ej. Precios bajos, buena atención ,
 Ventajas competitivas
Señalar el aspecto que nos permitirá
sobresalir y destacar ante la competencia.
Ej. Tener buena ubicación.
Ser los primeros en el servicio.
 Público objetivo

El mercado objetivo al cual nos vamos a

dirigir.
Ubicar sus características y sus razones de
ser elegidos.
Es recomendable segmentar nuestro
mercado.
 La visión de la empresa
La declaración de la visión de la empresa, la
cual indica hacia dónde se dirige ésta en el
largo plazo, o qué es aquello en lo que
pretende convertirse.
 La misión de la empresa

La declaración de la mision de la empresa, la

cual indica el objeto, propósito o razón de ser
de ésta.
 Las razones que justifican la propuesta del
negocio
Que es lo que hace atractiva la idea de
negocio.
Por que se ha considerado como oportunidad
de negocio.
Porque se considera que tendrá éxito la idea
de negocio.
Ej. una necesidad insatisfecha.
un mercado en crecimiento
una ventaja competitiva. etc.
 Los objetivos del negocio
 Objetivos generales
 Objetivos específicos.

Ej. Ser líder en el mercado.

Aumentar ventas y mejorar la participación en
el mercado actual.Etc.
 Las estrategias del negocio

Estrategias que permitirán alcanzar los

objetivos.
Ej. Diferenciación al diseño del producto.
Punto de venta ubicados
estratégicamente,
3.Estudio del mercado

 Primeramente establecer la diferencia:

 El estudio de mercado, consiste en el acto de

recopilar y analizar información procedente

del mercado.
 La sección del estudio de mercado, es la

parte del plan de negocios en donde

señalamos los resultados del estudio de
mercado que hemos realizado.
 El estudio de mercado es obligatorio.
 Nos permite obtener y analizar información

del entorno y saber su efecto en el plan de

negocios.
 Aprovechando la información se mejora y se

acerca a la realidad el plan de negocios.

 Permite mostrar al lector la factibilidad y las

estrategias para aprovechar dicha

información.
Contenido del Estudio de Mercado:
 Análisis del sector
 Describir el sector o industria en la que nos
estamos ubicando, sus antecedente y su evolución.
 Señalar el tamaño de la industria, ventas pasadas,
actuales y futuras, tendencias, etc.
 Para obtener información y analizar el sector,
podemos acudir a:
 Paginas de internet ( Entidades de gobierno)
 Publicaciones y revistas de negocios.
 INEI
 Trabajos de investigación, etc.
 Análisis de la demanda
 El análisis de la demanda es la parte más

importante del estudio de mercado.

 Analizar el público objetivo.

Conocer sus principales características.

Determinar que tan dispuesto estaría en
adquirir nuestro producto.
 Segmentar el mercado total y elegir el o los

mas atractivos para incursionar.

Una vez elegido el mercado objetivo, se debe
analizar sus caracteristicas más importantes
de los consumidores que lo conforman.
 Ej. debemos cuantos son, cual es su

crecimiento, cuáles son sus gustos, deseos y

preferencias, dónde compran, cuándo
compran, cada cuánto tiempo compran,
cuánto gastan en promedio, cuáles son sus
hábitos de consumo, sus costumbres, sus
actitudes, etc.
 Para recabar información se puede recurrir a
diversas fuentes, pero lo más directo es al
consumidor. Para ello el método más
utilizado es la Encuesta. Donde mediante
preguntas podemos encontrar la información
requerida.
 Por ejemplo, algunas de las preguntas que

conformarían la encuesta podrían ser:

 “¿utiliza usted este producto?”,
 “¿qué le agregaría o cambiaría?”,
 “¿dónde lo suele comprar?”, etc.
 Pronóstico de la demanda
 El pronostico de la demanda ( o pronostico de
ventas, se obtiene a través del análisis de la
demanda; consiste en pronosticar cuánto sería
la demanda o las ventas de nuestro negocio
para un periodo de tiempo determinado.
 Se obtiene descifrando las intenciones de
compra.
 Si utilizamos el metodo de la encuesta sería
analizar los resultados de las
 “¿estaría dispuesto a probar este nuevo
producto?”,
 “¿cuánto estaría dispuesto a pagar por él?”,
 “¿cada cuánto tiempo adquiere productos
similares?”, etc.
 Realizar el pronóstico de la demanda, nos
permitirá elaborar nuestra proyección o
presupuesto de ventas, que es el presupuesto
a partir del cual se elaborarán los demás; por
lo que debemos procurar que el pronóstico
de nuestra demanda sea el más real posible.
 Análisis de la oferta
 El análisis de la oferta ó análisis de la

competencia, consiste en el estudio a las

empresas que competirán con nosotros.
Competencia o indirecta.
 Ubicar el numero de competidores, su

ubicación, experiencia, estrategias, precios,

canales de distribución, calidad de insumos o
materiales que usan en sus procesos de
fabricación, publicidad, promociones,
fortalezas, debilidades, etc.
 Para recabar información necesaria para
realizar el análisis de la oferta se puede usar
la técnica de :
 La observación.
 Visitar al local de la competencia.
 Realizar compras de algunos productos para

un mejor análisis.
 Entrevistas informales a trabajadores, ex

trabajadores, proveedores, o clientes de la

competencia.
 Análisis de la comercialización
 Análisis de los los cuatro elementos que

conforman la Mezcla de Marketing (producto,

precio, plaza y promoción).
 Para el producto: sus principales

características, principales atributos, los

servicios, los beneficios que aportará a los
consumidores, etc.
 Para el precio: cuál será el precio que tendrán

los productos o servicios, las razones por las

que hemos elegido dicho precio, el margen
de utilidad , las estrategias de descuento que
utilizaremos, etc.
 Para la plaza: estrategias de distribución del
producto, puntos de ventas, justificación por
lo que hemos elegido los canales o puntos de
venta, etc.
 Para la promoción: Indicaremos las

promociones de ventas, los medios

publicitarios , el lema publicitario, etc.
4. Estudio Técnico
 Describe los requerimientos físicos del
negocio, y el funcionamiento de éste.
 El objetivo es mostrar cómo serán las

operaciones diarias del negocio, y si se ha

planificado bien dichas operaciones.
 Debe proveer información clara y precisa.

Se prefiere l uso de diagramas o flujos de

información.
 Requerimientos físicos
 Indicar todo lo necesario para hacer

funcionar el negocio como: los edificios,

terrenos, maquinaria, equipos, herramientas,
vehículos, mobiliario, insumos o materias
primas, etc.
 Lo recomendable es hacer una lista de estos

elementos señalando sus respectivos costos.

 El proceso del negocio
 Descripción de las operaciones diarias:

compras, transformación de los productos,

almacenaje y la distribución de éstos.

 Describir el proceso del negocio, señalando

cuál será la política de compras, tamaño de
inventarios, los índices para realizar el
control de calidad,etc.

 Para una mejor facilidad y comprensión de la

descripción del proceso del negocio, lo
recomendable es elaborar un diagrama de
flujo.
 EL LOCAL DEL NEGOCIO

 Describir el local señalando:

La Infraestructura, tamaño, ubicación y las
razones por dicha ubicación.

 También debemos señalar aspectos técnicos

como la capacidad de producción , la capacidad
que será utilizada, la localización o disposición de
las maquinarias, los equipos y el mobiliario, etc.

 Para una mejor descripción del local, lo

recomendable es hacer uso de planos, que
muestre la ubicación del local y la distribución de
sus elementos, o ambos.
5. La Organización
 Describe cómo será la organización del
negocio, y cómo se relacionarán entre sí las
diferentes unidades orgánicas que lo
conformarán.

 El objetivo es mostrar al lector que el

negocio que se realizará será un negocio bien
organizado que contará con una buena
coordinación entre sus diferentes áreas.
 Elementos:
 Estructura jurídica

En este punto señalamos la estructura o

forma jurídica del futuro negocio, si será
constituido bajo la forma de persona natural
o jurídica, si será una empresa individual o
una sociedad.

 Señalar el tipo de empresa se constituirá:

Empresa Individual de Responsabilidad
Limitada, Sociedad Colectiva, una Sociedad
Anónima, etc.
 Estructura orgánica
 Describir la estructura orgánica del negocio,
cómo se dividirán o dispondrán las áreas del
negocio, y cómo se coordinarán las actividades
que se realicen en éstas.

 Señalar cuál será tipo de organización (funcional,

por producto, matricial, etc.), las áreas,
departamentos o unidades orgánicas que tendrá
el negocio, y las relaciones jerárquicas que se
darán entre ellas.

 Lo recomendable en este punto es representar

todo ello a través de la elaboración de un
organigrama.
 Cargos y funciones
 Señalar y describir los puestos o cargos que

conformarán cada área, departamento o

unidad orgánica del negocio, así como las
funciones generales que tendrá cada uno.

 Indicar las funciones específicas o tareas de

cada puesto, así como sus obligaciones y
responsabilidades.
 Requerimiento de personal
 Señalar el personal requerido para cada

puesto; hacer un cuadro de asignación de

personal, indicando los cargos requeridos, el
número de vacantes, y el perfil requerido
para cada puesto.

 En el perfil requerido podemos señalar cuál

será la experiencia, conocimientos,
habilidades y destrezas que una persona
debe tener para poder postular al puesto
requerido.
6. Estudio de Inversión y Financiamiento

 Suobjetivo es mostrar al lector

cuál será el capital requerido para
poner en funcionamiento el
negocio, en qué se usará dicho
capital, y cómo se obtendrá o
pretenderá obtener.
Elementos:
 Inversión fija
Los activos fijos los podemos dividir en:
 Muebles y enseres: Abarca todo el mobiliario

y equipos diversos tales como, por ejemplo,

mesas, sillas, escritorios, estantes,
computadoras, impresoras, teléfonos,
registradoras, calculadoras, extintores, etc.
 Maquinaria y equipos: consideramos todo lo

necesario para fabricación del producto o

para la prestación del servicio, Ej. máquinas
de coser, cortadoras, taladros, tornos,
soldadores, herramientas, congeladores, etc.
 Vehículos: comprende los vehículos a
usarsse para el transporte del personal o de
la mercadería de la empresa.
 Terrenos y edificios: considerar terrenos,

edificios, construcciones, infraestructura; así

como la inversión requerida para la
implementación del local (instalaciones,
pintura, acabados, acondicionamiento,
decoración, etc.).
 Activos intangibles
Los activos intangibles los podemos dividir
en:
 Investigación y desarrollo: estudio del

proyecto, investigación de mercados, diseños

del producto, etc.
 Gastos de constitución y legalización:

constitución legal de la empresa, obtención

de licencias, permisos, registros, etc.
 Gastos de puesta en marcha: selección y

capacitación de personal, marketing de

apertura, promoción y publicidad, etc.
 Imprevistos: monto destinado en caso de

emergencia.
 Capital del trabajo
En este punto hacemos una lista de todos los
elementos que conformarán el capital de
trabajo, y el valor de cada uno de ellos.
El capital de trabajo lo podemos clasificar en:
 Realizable: conformado por todo aquello que

puede ser almacenado, por ejemplo, materias

primas o insumos (cuando se trata de una
empresa productora), productos en proceso,
productos terminados (cuando se trata de
una empresa comercializadora), envases,
útiles de escritorio, etc.
 Disponible: dinero requerido para pagar
diversos servicios después de que éstos
hayan sido utilizados, por ejemplo, pago de
servicios básicos (agua, electricidad, teléfono,
Internet), remuneraciones (sueldos y
salarios), mantenimiento, tributos
municipales, etc.
 Exigible: desembolsos que se realizan por

anticipado; se denominan exigibles, porque

uno gasta o invierte en ellos, y luego exige el
derecho a su uso; son exigibles, por ejemplo,
adelanto a proveedores, adelanto del alquiler
del local, los seguros, etc.
 Inversión total
 La inversión total del proyecto la obtenemos

de la suma de la inversión fija, los activos

intangibles y el capital de trabajo.


En este punto hacemos una lista de dichos

elementos, el monto requerido para cada uno
de ellos, y el monto total que suman éstos.
 Estructura del financiamiento
 Considerar si el proyecto será financiado en

su totalidad con capital propio. O se

requiere de financiamiento externo.

 De hacer uso de financiamiento externo,

señalar qué porcentaje del total de la
inversión cubrirá el financiamiento con
capital propio, y qué porcentaje cubrirá el
financiamiento con capital externo; Ej.
podríamos financiar el proyecto en un 40%
con capital propio, y en un 60% con
financiamiento externo.
 Fuentes financieras
 En caso de hacer uso de financiamiento
externo, se debe mencionar la fuente que nos
otorgará el crédito e incluir una breve
descripción de la fuente o fuentes externas
de dicho financiamiento. Por ejemplo, hacer
una breve descripción del banco o entidad
financiera que nos otorgará el crédito,
mencionar las condiciones y requisitos
solicitados para obtener el financiamiento.
 También señalar las características del
préstamo, como monto , el plazo y costo
(tasa de interés más comisiones), etc.

 Finalmente, elaborar un cuadro señalando

las cuotas a pagar durante el periodo de
tiempo que dure el préstamo (presupuesto
del pago de la deuda).
7.-Estudio de Los Ingresos y Egresos
 señala los futuros ingresos y egresos del
negocio para el periodo de tiempo en que
está proyectado el plan de negocios.

 El objetivo es mostrar las proyecciones de

los ingresos y egresos que obtendrá el
negocio, así como la relación que se dará
entre éstos.
 Presupuestos de ingresos
 En este punto desarrollamos los
PRESUPUESTOS de ingresos para el periodo de
tiempo en que vamos a proyectar el plan de
negocios.

 El tiempo de proyección es de acuerdo a los

objetivos del negocio, lo recomendable es
hacer una proyección de 3 a 5 años, realizando
proyecciones mensuales para los primeros 12
meses, y luego proyecciones anuales .

 están conformados por:

 Presupuesto de ventas
 Presupuesto de cobros
 Presupuestos de egresos:

 En una empresa productora:

 Presupuesto de requerimiento de materia

prima
 Presupuesto de mano de obra directa
 Presupuesto de gastos indirectos de

fabricación
 Presupuesto de costos de producción
 Presupuesto de gastos administrativos
 Presupuesto de gastos de ventas
 Depreciación
 Amortización de intangibles
 Presupuesto del pago de la deuda
 En una empresa comercializadora (dedicada a
la compra y venta de productos):
 Presupuesto de compras
 Presupuesto de pagos
 Presupuesto de gastos administrativos
 Presupuesto de gastos de ventas
 Depreciación
 Amortización de intangibles
 Presupuesto del pago de la deuda
PUNTO DE EQUILIBRO
 El punto de equilibrio, en términos de
contabilidad de costos, es aquel punto de
actividad (volumen de ventas) en donde los
ingresos son iguales a los costos
 Hallar el punto de equilibrio es hallar dicho

punto de actividad en donde las ventas son

iguales a los costos.
 Mientras que analizar el punto de equilibrio

es analizar dicha información para que en

base a ella podamos tomar decisiones.
 Fórmulas:
PEQ(Unidades) = CF
PVU-CVU

PEV (Valores) = CF
1-CVU
PVU
Donde:
CF = Costo Fijo.
PVU = Precio de venta del producto.
CVU = Costo variable del producto.
 Ejemplo :
 Una empresa dedicada a la comercialización

de camisas vende camisas a un precio de

US$40, el costo de cada camisa es de US$24,
se paga una comisión de ventas por US$2, y
sus gastos fijos (alquiler, salarios, servicios,
etc.) ascienden a US$3 500. ¿Cuál es el punto
de equilibrio en unidades de venta y en
dólares? y ¿a cuánto ascenderían las
utilidades si se vendieran 800 camisas?
 a. Hallando el punto de equilibrio:
 PVU = 40
 CVU: 24 + 2 = 26
 CF = 3500
 Aplicando la fórmula:
 PE= CF/PV-CVU
 Pe = 3500 / (40 – 26)
 Pe = 250 und.

 Pe en unidades monetarias= 250 x 40 =

US$10 000
 Comprobando:

 Ventas (PVU x Q): 40 x 250 = 10000

 (-) CV (CVU x Q): 26 x 250 = 6500
 (-) CF = 3500
 Utilidad Neta = US$ 0

 Conclusiones: el punto de equilibrio es de 250

unidades, es decir, se necesita vender 250
camisas para que los ingresos sean iguales a
los costos; por tanto, a partir de la venta de
251 camisas, recién se estaría empezando a
generar utilidades, mientras que la venta de
249 camisas o de un número menor
significaría perdidas.
 Conclusiones:
 Ventas (PVU x Q): 40 x 800 = 32000
 (-) CV (CVU x Q): 26 x 800 = 20800
 (-) CF = 3500
 Utilidad Neta = US$7700

 al vender 250 camisas los ingresos igualarían

los costos y, por tanto, se obtendría una
utilidad de US$0; pero si se vendiera 800
camisas, se generaría una utilidad de US$7
700.
Flujo de caja proyectado

 En este punto desarrollamos el

flujo de caja proyectado o
presupuesto de efectivo.
Estado de ganancias y pérdidas proyectado

 En este punto desarrollamos el

estado de ganancias y pérdidas proyectado o
presupuesto operativo.
Balance general proyectado
 Y, finalmente, en este punto desarrollamos el
balance proyectado.
8.- Evaluación del Proyecto

 Retorno sobre la inversión (ROI)

 El índice de Retorno Sobre La Inversión (ROI

por sus siglas en inglés), mide el porcentaje

del capital que se va a obtener al ser invertido
en el proyecto.

 Fórmula:

 ROI = ((Utilidades – Inversión) / Inversión) x

100
 Por ejemplo, si la inversión total del proyecto
es de 2 000, y la suma total de las utilidades
obtenidas durante el periodo de tiempo en
que está proyectado el plan de negocios es
de 6 000, aplicando la fórmula del ROI:

 ROI = ((6000 – 2000) / 2000) x 100

 Nos da un ROI de 200% o, dicho en otras

palabras, el proyecto tiene una rentabilidad
de 200%.
 VAN
 El Valor Actual Neto (VAN) mide la ganancia

del proyecto, al restar la inversión al total de

los futuros flujos de dinero (los cuales son
actualizados a través de una determinada
tasa de descuento).

Formula:
 La Tasa Interna de Retorno (TIR) es la máxima
tasa de descuento que puede tener un
proyecto para ser considerado rentable.

 En caso de que el proyecto incluya además

del capital propio, la adquisición de un
crédito financiero, para una mejor evaluación
se suele dividir el VAN y el TIR en VAN y TIR
económico (para el cual se toma en cuenta el
flujo de caja económico), y en VAN y TIR
financiero (para el cual se toma en cuenta el
flujo de caja financiero).
Muchas Gracias