UNIVERSIDAD DEL NORTE

DESARROLLO DEL ESPIRITU EMPRENDEDOR (DEE)

TERCER PARCIAL (TRABAJO):

FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE UNA IDEA DE NEGOCIO

(DEL PROBLEMA A LA SOLUCIÓN)

Guía de Trabajo

1. OBJETIVOS:

1.1 Objetivo Principal:

Fomentar en los estudiantes la habilidad de formulación de una propuesta que permita definir una idea de
negocio con potencial para ser puesta en marcha, a partir de un problema previamente identificado en el
marco de los 17 Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS) de la ONU y reflejado en el contexto del Área
Metropolitana de Barranquilla.

1.2. Objetivos específicos:

 Identificar soluciones, con potencial de puesta en marcha, de problemas socio-económicos-culturales del
Área Metropolitana de Barranquilla en relación con los 17 ODS de la ONU.
 Reconocer y aprovechar oportunidades emprendedoras.
 Estimular la creatividad a través de la búsqueda de diferentes soluciones a un mismo problema que se
encuentra en el entorno donde convivimos.
 Desarrollar capacidades para planear, organizar, gestionar recursos y poner en marcha proyectos.

2. BITÁCORA DE LA ACTIVIDAD: ¿Qué hay que hacer?

a) A partir de un problema previamente identificado (en el trabajo del segundo parcial) en el Área
Metropolitana de Barranquilla, y con base en los 17 ODS, crear la solución y formular una oportunidad de
negocio para crear una posible empresa.
b) Presentar un documento en pdf con la formulación de la oportunidad de negocio (vía e-mail).
C) Sustentar y presentar ante la clase la idea de negocio formulada.

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3. PRESENTACIÓN DEL DOCUMENTO
Para desarrollar dicha oportunidad se debe realizar una propuesta escrita estructurada de la siguiente forma y
cumpliendo con cada uno de los siguientes requisitos:

I) Hoja de presentación (1 página):

 Nombre del proyecto o de la futura empresa
 Integrantes del equipo emprendedor
 Número del curso (NRC) y del(a) profesor/a
 Fecha de presentación

II) Definición del problema (1.5 páginas):

Básicamente aquí deben incluir un breve resumen de lo trabajando en el segundo parcial:
 ¿Cuál/es es/son el/los ODS de donde se desprende/n la problemática identificada?
 ¿Cuáles son las hipótesis C (hipótesis final) del problema planteado?
 Describir el perfil de las personas o de empresas/instituciones que poseen esta necesidad.

III) Descripción de la idea de negocio (media página por cada uno de los nueve elementos = 4.5 páginas):
En este punto, los equipos deberán dar respuesta a las preguntas que componen cada uno de los 9 módulos
que se explican a continuación (letras A-I). Al inicio de cada módulo, los estudiantes encontrarán un recuadro
que contiene una breve explicación que puede ayudarles a responder las preguntas. Estos módulos siguen la
metodología CANVAS planteada por Alexander Osterwalder (Osterwalder, A. y Pigneur,Y., 2011. Generación
de modelos de negocio. Editorial DEUSTO S.A.).

En caso que necesiten esclarecer algún tema o varios de los que propone la metodología Canvas, por favor
consultar el libro arriba mencionado; también podrían consultar la siguiente web:
http://businessmodelgeneration.com/canvas/bmc

A continuación los 9 módulos (temas) que les ayudarán formular su idea de negocio en el documento escrito a
presentar:

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A. PROPUESTA DE VALOR

Propuesta de Valor:
“La propuesta de valor es el factor que hace que un cliente se decante por una u otra
empresa; su finalidad es solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente. Una
propuesta de valor crea valor para un segmento de mercado gracias a una mezcla específica
de elementos adecuados a las necesidades de dicho segmentos. Los valores pueden ser
cuantitativos (precios o tiempo) o cualitativos (diseño o experiencia del cliente).”

Elementos que pueden crear valor:

 Novedad
 Mejora del rendimiento
 Personalización
 Calidades
 Diseño
 Marca/estatus
 Precio
 Reducción de costos o de riesgos
 Accesibilidad
 Comodidad-utilidad

Preguntas clave a responder en este módulo

 ¿Qué necesidades de los clientes ayudaremos a satisfacer?
 ¿Cuál es la solución que planteamos?
 ¿A través de qué servicios o productos ofrecemos esta solución?
 ¿En qué se diferencia nuestro producto o servicio de la competencia?
 ¿Por qué nuestro producto o servicio es innovador?
 Establecer en un párrafo la propuesta de valor presentada a los clientes, teniendo en cuenta la
siguiente estructura de redacción: problema + solución + producto/servicio + diferenciación de la
competencia + valor agregado.

B. SEGMENTOS DE MERCADO

Se definen los diferentes grupos de personas o entidades a los que se dirige una empresa.
Los grupos de clientes pertenecen a segmentos diferentes si:
• Sus necesidades requieren y justifican una oferta diferente;
• son necesarios diferentes canales de distribución para llegar a ellos;
• requieren un tipo de relación diferente;
• Su índice de rentabilidad es muy diferente;
• están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.
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Preguntas clave a responder en este módulo
 ¿Cuál es mi mercado?
Ejemplo: personas que compran zapatos; personas que tienen animales; empresas de alimentos;
empresas de transporte)
 Dentro de mi mercado, ¿cuáles son los segmentos específicos a los que le apunto? y ¿cuál es el perfil
socio-demográfico de dicho segmento (edad, sexo, nivel de educación, estrato socio-económico,
ubicación con respecto a su negocio)?.
Ejemplo 1: personas que compran zapatos, jóvenes entre los 15 y 30 años, de estrato 5 y 6, de estilo
hípster, que viven en ciudades o municipios de clima caliente o temporada verano.
Ejemplo 2: empresas de transporte, de tamaño grande, de pasajeros, de operación nacional, de bajo
costo.

C. CANALES (de comunicación, distribución, venta y posventa)

Explica el modo en que una empresa se comunica y entrega a los diferentes segmentos del
mercado su una propuesta de valor. Los canales tienen, entre otras, las funciones siguientes:
• dar a conocer el producto o servicio…;
• Qué capten clientes…;
• compra….;
• proporcionar….;
• Atención posventa….

Preguntas clave a responder en este módulo

 ¿Qué canales de distribución o venta prefieren nuestros segmentos de mercado? (Ejemplo: local,
página web, app., catálogo, domicilio, etc.)
 ¿Cómo estableceremos contacto o comunicación con los clientes de cada segmento de mercado? ¿Por
qué vías? (Ejemplo: correo electrónico, página web, app., visita comercial, etc.)

D. RELACIONES CON LOS CLIENTES

Describe los diferentes tipos de relaciones que establece una empresa con determinados
segmentos de mercado. Las relaciones con los clientes pueden estar basadas en los
fundamentos siguientes:
• Captación de clientes.
• Fidelización de clientes.
• Estimulación de las ventas (venta sugestiva).
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Preguntas clave a responder en este módulo
 ¿Cómo captaremos los clientes en cada uno de nuestros segmentos de mercado?
 ¿Qué estrategias utilizaremos para fidelizar a nuestros clientes en cada uno de los segmentos de
mercado?
 ¿Qué podríamos hacer para que los clientes nos compren más?

E. ACTIVIDADES CLAVE

Se describen las acciones más importantes que debe emprender una empresa para que su
modelo de negocio funcione.

Estas actividades son las acciones más importantes que debe emprender una empresa para
tener éxito, y al igual que los recursos clave, son necesarias para crear y ofrecer una
propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con clientes y percibir
ingresos.

Preguntas clave a responder en este módulo

 ¿Qué actividades clave –acciones- requieren nuestra propuesta de valor?
 ¿Qué actividades clave –acciones- requieren nuestros canales de distribución?
 ¿Qué actividades clave –acciones- requieren nuestras relaciones con clientes?
 ¿Qué actividades clave –acciones- requieren nuestras fuentes de ingresos?

F. RECURSOS CLAVE

Se describen los activos más importantes para que un modelo de negocio funcione.

Todos los modelos de negocio requieren recursos clave que permiten a las empresas crear y
ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con segmentos
de mercado y percibir ingresos.

Los recursos clave pueden ser físicos, económicos, intelectuales o humanos. Además, la
empresa puede tenerlos en propiedad, alquilarlos u obtenerlos de sus socios clave.

Preguntas clave a responder en este módulo

 ¿Qué recursos clave –acciones- requieren nuestra propuesta de valor?
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  ¿Qué recursos clave –acciones- requieren nuestros canales de distribución?
 ¿Qué recursos clave –acciones- requieren nuestras relaciones con clientes?
 ¿Qué recursos clave –acciones- requieren nuestras fuentes de ingresos?

G. ASOCIACIONES CLAVE

Se describe la red de proveedores y aliados que contribuyen al funcionamiento de un

modelo de negocio. Las empresas se asocian por múltiples motivos y estas asociaciones son
cada vez más importantes para muchos modelos de negocio.

Las empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de negocio, reducir riesgos o
adquirir recursos. Podemos hablar de cuatro tipos de asociaciones:

1. Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras.

2. Coopetición: asociaciones estratégicas entre empresas competidoras.
3. Joint ventures: (empresas conjuntas) para crear nuevos negocios.
4. Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros.

Preguntas clave a responder en este módulo

 ¿Quiénes son nuestros aliados clave?
 ¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
 ¿Qué recursos clave adquirimos de nuestros aliados y proveedores?
 ¿Qué actividades clave realizan nuestros aliados y proveedores con respecto a nuestro negocio?

H. ESTRUCTURA DE COSTOS

Se describen todos los costos que implica la puesta en marcha de un modelo de negocio.

En este módulo se describen los principales costos en los que se incurre al trabajar con un
modelo de negocio determinado. Tanto la creación y la entrega de valor como el
mantenimiento de las relaciones con los clientes o la generación de ingresos tienen un costo.
Estos costos son relativamente fáciles de calcular una vez que se han definido los recursos
clave, las actividades clave y las asociaciones clave. No obstante, algunos modelos de
negocio implican más costos que otros. Las compañías aéreas de bajo costo, por ejemplo,
han desarrollado modelos de negocio completamente centrados en estructuras de costos
reducidos.

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Preguntas clave a responder en este módulo
 ¿Cuáles son los cuatro costos más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio?
 ¿Cuáles son cuatro los recursos clave más caros?
 ¿Cuáles son las cuatro actividades clave más caras?

I. FUENTES DE INGRESOS

Se refiere al flujo de caja que genera una empresa en los diferentes segmentos de mercado
(para calcular los beneficios, es necesario restar los gastos a los ingresos).

Un modelo de negocio puede implicar dos tipos diferentes de fuentes de ingresos:

1. Ingresos por transacciones derivados de pagos puntuales de clientes.

2. Ingresos recurrentes derivados de pagos periódicos realizados a cambio del suministro de
una propuesta de valor o del servicio posventa de atención al cliente.

Preguntas clave a responder en este módulo

 ¿Cómo va a ganar dinero el negocio?
 ¿Cuál es la estrategia que incluye su fuente de ingreso? (Ejemplo: fremium-premium, combos, etc.)
 ¿Nuestro/s segmento/s de mercado está/n dispuesto/s a pagar por nuestro/s producto/s o servicio/s
un valor económico, medio o costoso?
 ¿Cuál es la forma de pago que se ofrecerá al cliente?

4. REGLAS DE EDICIÓN Y TIPS PARA LA ELABORACIÓN DEL DOCUMENTO:

El documento debe tener mínimo siete (7) y máximo 10 páginas de contenido, incluyendo:
o Portada, fotos, gráficos, tablas, etc.
o Letra Times New Roman
o Tamaño 12
o Interlineado 1,5 (espacio y medio)
o El documento se debe entregar con excelente presentación y en formato PDF (NO en Word) y enviado
vía e-mail.
o Dentro del documento se deben enumerar, enunciar cada uno de los tema del Canvas, sus preguntas
(las que indica esta guía) y las respuestas respectivas que ustedes desarrollen.
o Se puede incluir anexos (con fotos, figuras, gráficos, tablas, etc.).
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 o Como es un documento entre 7 y 10 páginas que deben entregar, se recomienda que se reparta
equitativamente el trabajo entre los miembros del equipo, pero en continua comunicación con todas
las partes, ya que están diseñando una misma idea de negocio. Si no se ponen de acuerdo en cómo las
respuestas de cada módulo se alinean con las demás respuestas de los otros módulos, entonces el
trabajo perderá sentido y la formulación estará errada. Además, se recomienda que el módulo de la
propuesta de valor (que es el corazón del futuro negocio) sea elaborado en una discusión por tod@s
l@s integrantes del equipo y de ahí se pongan de acuerdo para ir respondiendo los interrogantes de los
otros módulos o temas del Canvas. Finalmente, una vez que hayan resuelto todos los interrogantes,
dividiéndose el trabajo, deberán hacer una reunión para socializar lo que cada uno hizo y así verificar
que las respuestas de cada módulo tienen sentido y se integra perfectamente con respecto a la
solución del problema y la propuesta de valor que han diseñado en conjunto.

o Como se darán cuenta, la metodología Canvas permite que la innovación se diseñe no sólo desde la
propuesta de valor sino en cada uno de los 9 módulos que propone y las interrelaciones entre estos.
Por ejemplo, la forma en que entregas el producto o el servicio (los canales de distribución) puede ser
novedosa; otro ejemplo, la forma de cobrar también podría ser diferente a las existentes, etc. ¡Las
ideas de negocios con más potencial son aquellas que generan innovaciones en todos o varios módulos
del Canvas y no sólo en la propuesta de valor!

o Finalmente, si quieren aprender más sobre la metodología Canvas y diseño de modelo de negocios
innovadores, leer el libro de esta metodología es clave.

5. PAUTAS PARA PRESENTAR ANTE LA CLASE LA IDEA DE NEGOCIO:

 Tod@s los integrantes del equipo deberán participar de la presentación en PowerPoint de la idea de
negocio del equipo, durante un tiempo de 10 minutos y presentada a toda la clase. La presentación debe
ser traída al curso en una memoria usb (no desde el e-mail ni el drive).
 Deberán ser muy cuidadosos con el tiempo de su presentación, si a los 10 minutos no han terminado no
podrán continuar presentando.
 Todos los participantes del equipo deben exponer. La nota de la exposición es individual, y por lo tanto
repartirse los temas y el tiempo de forma equilibrada.

 Se sugiere practicar con su equipo la presentación antes de que la hagan en el curso, para así ajustar los
tiempos y la forma de hacerlo. “Las mejores presentaciones son las que más han sido practicadas o
ensayadas antes de la presentación final”.
 Finalmente, deberán evitar diapositivas llenas de texto. Se recomienda explicar a través de imágenes o
figuras y no tanto con texto, y ser muy “púlidos” y creativos con la calidad del PowerPoint y de la
presentación en general (recuerden que estarán “vendiendo” una idea, por ende háganlo de forma muy
interesante y que llame la atención del público). Además, estudiante que lea las diapositivas y no explique
con sus palabras el punto planteado seguramente no le irá bien en su presentación.
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 Para inspirarse en la tarea de hacer buenas presentaciones, les recomiendo el siguiente TED Talks titulado
“Cómo hablar de forma que la gente te quiera oír”: https://www.youtube.com/watch?v=eIho2S0ZahI
 Las exposiciones TODAS se realizarán (aleatoriamente, seleccionados al azar) entre el lunes 29 de octubre
(en clase complementaria) y martes 30 (en clase magistral).
 El día de la presentación en caso que falte un/a compañer@, los equipos pueden exponer mínimo con 3
estudiantes (no se puede exponer con 2 o 1 estudiante) y alguien del equipo deberá presentar la parte del
compañer@ que no vino.

6. CONTENIDO DE LA PRESENTACIÓN (PITCH DECK)*:

En una presentación en Power Point (máximo: 10 minutos) desarrollar lo siguiente.

 En la primera diapositiva escribir nombre del proyecto, únicamente.

 En la segunda diapositiva el EQUIPO EMPRENDEDOR con su background (carrera etc.)
 En la tercera diapositiva describir EL PROBLEMA (ODS, meta) (¿Cuál es la necesidad que van a satisfacer
en el mercado?) Esto en términos de cifras y datos que demuestren que efectivamente existe una
problemática.
 En la cuarta diapositiva LA PROPUESTA DE VALOR.
 En la quinta diapositiva debe incluir PRODUCTO Ó SERVICIO, incluir imágenes del servicio o producto a
ofrecer y describirlo. Hablar sobre el elemento diferenciador. AUN MEJOR SI MUESTRAN (A TRAVÉS DE
UNA FIGURA O DIAGRAMA EN LA DIAPOSITIVA) UN PROTOTIPO DE LA SOLUCIÓN DADA POR SU
SERVICIO O PRODUCTO QUE QUIEREN VENDER U OFRECER.
 En la sexta diapositiva MERCADO, indicar los clientes o usuarios potenciales de los productos o
servicios a ofertar, precisar tanto como sea posible indicando características específicas ya sea
geográfica, demográfica, psicográfica, conductual. Ejemplos: estrato, ingresos, edad, género, estilo de
vida etc. Corresponde tanto a personas como a organizaciones.
 En la séptima diapositiva mostrar las RELACIONES CON LOS CLIENTES y LOS CANALES
 En la octava diapositiva mostrar las ACTIVIDADES, LOS RECURSOS Y LOS SOCIOS CLAVES
 En la novena diapositiva mostrar la COMPETENCIA. Incluir lo que la competencia no alcanza a ofrecer y
lo que ofrece tu proyecto. Se recomienda hacer una matriz donde los atributos vayan en las columnas
y la competencia en las filas. Se sugiere poner las tres empresas más representativas en cuanto a
competencia. Se debe evaluar del 1 al 3. (1=malo, 2=regular, 3=Excelente).
 En la décima diapositiva mostrar los COSTOS claves de la solución
 En la onceava diapositiva mostrar el MODELO DE INGRESO mencionar cual es el mecanismo para la
generación de ingresos de su empresa o idea de negocio.

En cuestiones de forma, es necesario que la presentación tenga poco texto y sea mucho más atractiva para el
público (muchas imágenes, figuras, tablas, etc.). Deben apegarse a las indicaciones anteriores, es decir no más
de 11 diapositivas.

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* ¿Qué es un Pitch deck?
RTA.1: Si deseamos que un inversionista se interese en nuestro proyecto o empresa, tendremos que hacer uso de un pitch deck, una
técnica de venta —usualmente presentada en Power Point, Google Slides o Keynote— que resumirá en una breve presentación
visual la misión de tu empresa, tu plan de negocio y la visión de crecimiento de la misma, es decir, la forma en que le venderás tu
empresa a los potenciales clientes. (http://g2consultores.com.mx/2017/11/14/que-es-un-pitch-deck-y-para-que-sirve/)
RTA.2. En la técnica de venta, una presentación de ventas o argumento de venta es una línea de conversación que intenta persuadir
a alguien o algo, con una estrategia de presentación de ventas planificada de un producto o servicio diseñado para iniciar y cerrar
una venta del producto o servicio. (https://en.wikipedia.org/wiki/Sales_presentation)

7. CRITERIOS DE EVALUACIÓN DE LA PROPUESTA ESCRITA:

Los criterios de evaluación para evaluar la calidad de la idea de negocio son los siguientes:

PUNTAJE
CRITERIOS

0.5
Relación y justificación entre los ODS, el problema
planteado (2ndo parcial) y la solución propuesta.
Coherencia y profundidad en el análisis de cada elemento 1.5
de la propuesta, a través de las respuestas a las diferentes
preguntas de cada uno de los temas del Canvas.
0.5
Grado de Innovación: qué tanto se diferencia la solución
propuesta de otras existentes (competencia).
Potencial de puesta en marcha: si los estudiantes (en sus 0.5
condiciones actuales) podrían implementar el negocio o
sería casi imposible.
0.5
Presentación del documento: ortografía, redacción,
cumplimiento con las pautas de la guía.
Exposición-individual: claridad/coherencia, transmisión 1.5
de la idea y todos sus elementos, fluidez verbal, capacidad
para responder preguntas, diseño diapositivas, actitud
presentación equipo, y tiempo (Estudiante que NO
exponga, obtendrá 0.0 en este componente de la
calificación).

¡Éxitos con la elaboración de este trabajo, con esta experiencia creativa,

innovadora y emprendedora! 

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