CURSO

Laboratorio de Integración I.
Análisis y Diagnóstico Comercial.

Todas las carreras

MAG. Ruby Barreda Paredes

Tema:
La organización del área comercial
 El área
Recordando
Comercial
La cadena
de • Estructura
Valor • Modelos de
M.Porter Estructura

AGENDA DE CLASE
LOGRO: Al finalizar la clase, el alumno reconoce porque es importante
desarrollar la cadena de valor en una empresa y como estructurar el área
comercial y que tipos de modelos de estructura aplicamos según el tipo de
empresa a la que me estoy enfocando.
 Actividades
de soporte

¿ Qué es la
Cadena de
Valor ?

Agregan valor al producto o servicio final

Actividades primarias
 Nos hacemos 3 Preguntas???

Composición
de la
cadena de
valor
 Respondemos
¿Qué hace el departamento comercial ?
Gestiona las ventas y operaciones comerciales que en la cadena de valor están dentro
de las actividades primarias.
¿De qué se encarga la dirección comercial ?
• Gestiona el departamento comercial.
• Planifica, dirige y controla al equipo comercial para lograr los objetivos (alta dirección).

¿Cuál es la responsabilidad de la Gestión de Ventas ?

• Generar los ingresos.
• Responsable de la cuota de mercado (+) (-).
• Optimiza los beneficios del negocio.
Funciones del
Departamento
Comercial
Funciones del departamento comercial

01 ANALISIS DE MERCADO

02 CAPTACIÓN DE CLIENTES

03
FIDELIZACIÓN DE
CLIENTES

04 CONTROL Y EVALUACIÓN
DE LA RED COMERCIAL

...
 Estructura
del
Departamento
Comercial
Estructura comercial por Territorios

• Conocimiento del mercado por área geográfica.

• Optimiza desplazamientos.
• Densidad de población, N° de habitantes.
• Ingresos per cápita e ingresos familiar.
• Hábitos de consumo.
• Capacidad de compra.
Estructura comercial por Servicio oProducto
Estructura comercial por Servicio oProducto
Estructura comercial por Clientes
Estructura comercial Combinada
 Modelos
de
Estructura
Comercial
Modelo Simplistas
Modelos Normales
Modelos Sofisticados
¿ Que nos llevamos ?
Reflexionemos
• ¿Qué es la cadena de valor?
• ¿Qué funciones del departamento comercial
recordamos?
• ¿Qué estructuras comerciales hemos
recordado?
• ¿Qué modelos de estructuras comerciales
hemos conocido y diferencias entre ellos?
¡Gracias!