UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

CASOS PRÁCTICOS:
ADMINISTRACIÓN DE LA ÉTICA EN UN ENTORNO DE VENTAS
DOCENTE:
Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

CICLO: VIII SECCIÓN: "B"

INTEGRANTES - EQUIPO 4:

Cano Laiza, Oscar

Culquichicon Castillo, Ramiro
Cuno Vargas, Brandon Hernan
Lescano Cardenas, Alexander
López Pérez, José
2022
CASO

5.1
 AKAMAI CORPORATION:
DESARROLLO DE
PRONÓSTICOS DE VENTAS
 RESUMEN

Productos para la industria petroquímica y se

encuentra agrupada en Productos Químicos,
Plásticos y Aluminio.

En esta ocasión se pone especial énfasis en el primero

de ellos, es decir el grupo de productos productos
químicos, químicos, el mismo que se encuentra
encuentra administrado administrado por Gabriel
Gabriel Pérez y está organizado en tres divisiones
operativas: intermedios industriales, compuestos de
polímeros os industriales, compuestos de polímeros y
detergentes, productos químicos de especialidad y
bromo.
 01 02
Las estimaciones o pronósticos La división de intermedios
de ventas deben ser cada vez industriales representa alrededor de
54 por ciento de las ventas, la de
más exactos y hacer un análisis
productos químicos de especialidad
confiable del mercado alrededor de 39 por ciento y la de
mediante las tendencias e bromo es el siete por ciento
historial de ventas restante.

04
03
Gabriel Pérez inicia un
exhaustivo análisis de los datos
con los que cuenta la empresa,
con el objetivo de realizar
estimaciones con poco o
ningún margen de error.
 PREGUNTAS
1 ¿Qué recomendaciones haría usted al señor Pérez con el
fin de desarrollar pronósticos de ventas más precisos?

Las recomendaciones para que el sr. Pérez pueda desarrollar

pronósticos de ventas más precisos sería que tome en cuenta 3
factores que podrían incidir significativamente en las ventas reales:

Registros de ventas:

En pocas palabras que se continúe poniendo énfasis en este

Dirección Comercial y Ventas
punto, el gerente de división debe tomarse un tiempo prudente
para estudiar los registros de ventas, pues hasta el momento se
había estado realizando. No obstante, deberían realizarse ajustes,
como por ejemplo saber cuántos años se deben analizar al
momento de pronosticar, considerando que toda estimación tiene
un error.
 PREGUNTAS
1 ¿Qué recomendaciones haría usted al señor Pérez con el
fin de desarrollar pronósticos de ventas más precisos?

Prestar especial atención al macro

entorno, como por ejemplo revisar
información publica del gobierno acerca
de los cambios que podrían darse,
decisiones políticas, las tecnologías que
surgen en otros países, las fluctuaciones
en los precios del dólar, por nombrar
algunos. Así como estudiar el mercado
continuamente, mediante encuestas a
potenciales clientes / consumidores.
Dirección Comercial y Ventas
 PREGUNTAS
1 ¿Qué recomendaciones haría usted al señor Pérez con el
fin de desarrollar pronósticos de ventas más precisos?

Demanda y Mercado Potencial: Es

importante realizar estimaciones de las
demandas y potencial del mercado, para
que puedan también realizarse cálculos
de las ventas necesarias para satisfacer
la primera y abarcar la mayor cantidad
posible del segundo.

Dirección Comercial y Ventas


2 ¿Qué métodos de elaboración de pronósticos utilizaría
Dirección Comercial y Ventas
PREGUNTAS
usted para cada división y por qué?
Utilizaría para cada división los siguientes métodos de pronóstico:
Productos de división de intermedios industriales:
Utilizaría un MÉTODO CUANTITATIVO, y en este
caso considero que existen 2 apropiados: el
promedio móvil, el cual se puede emplear el
promedio simple y con ponderación, así como el
suavizamiento exponencial, ya sea el simple o con
ajuste. Esta decisión se toma debido a que en esta
división el caso si nos presenta datos históricos de
ventas y además las características del mercado
son estables.
 PREGUNTAS
2 ¿Qué métodos de elaboración de pronósticos utilizaría
usted para cada división y por qué?
Utilizaría para cada división los siguientes métodos de pronóstico:

Bromo:
La opción mas adecuada es utilizar un MÉTODO
CUALITATIVO debido a que en el caso no se
encuentran datos históricos de ventas, es por ello
que es conveniente aplicar el llamado método de
mercado de prueba con el que se pueden obtener
reacciones de los consumidores antes de iniciar la
ampliación del mercado, puesto que recién se
comenzará a recabar información del mismo y con
dicha información se elaborarán los pronósticos.
Dirección Comercial y Ventas
 PREGUNTAS
2 ¿Qué métodos de elaboración de pronósticos utilizaría
usted para cada división y por qué?
Utilizaría para cada división los siguientes métodos de pronóstico:

División de productos químicos de especialidad:

Al igual que lo que se sugería en la primera división,
también utilizaríamos un MÉTODO CUANTITATIVO,
repitiendo también la elección como es el Promedio
Móvil y el Suavizamiento exponencial, tomando
como referencia los últimos 3 años de ventas.
Es válido recalcar que ambos métodos tienen
limitantes, las cuáles serán explicadas en el
siguiente punto.
Dirección Comercial y Ventas
3. PREPARE UN PRONÓSTICO DE VENTAS PARA LA DIVISIÓN DE PRODUCTOS QUÍMICOS DE
ESPECIALIDAD Y JUSTIFIQUE SUS RESULTADOS.

SE DECIDIÓ UTILIZAR LA TÉCNICA DE PROMEDIO MÓVIL

PONDERADO EL CUAL ES ÓPTIMO PARA PATRONES DE DEMANDA ALEATORIOS O NIVELADOS DONDE SE
PRETENDE ELIMINAR EL IMPACTO DE LOS ELEMENTOS IRREGULARES HISTÓRICOS MEDIANTE UN ENFOQUE EN
PERÍODOS DE DEMANDA A RECIENTE
 4. ¿QUÉ INFORMACIÓN ADICIONAL LE PERMITIRÍA DESARROLLAR
UN PRONÓSTICO MÁS PRECISO PARA LA
DIVISIÓN DE INTERMEDIOS INDUSTRIALES? ¿QUÉ MÉTODO UTILIZARÍA
USTED?

EN EL
SUAVIZAMIENTO EXPONENCIAL ESTIMAR UN “AJUSTE”
PARA OBTENER VALORES MUCHO MÁS
PRECISOS.

TAMBIÉN NO DEJAR DE LADO EL

MACROENTORNO E INTENCIONES DE
COMPRA DEL CONSUMIDOR.
CASO

5.2
 GLOBAL CONTAINER
CORPORATION:
ELABORACIÓN CREATIVA
DEL PRONÓSTICO DE
VENTAS
 RESUMEN
ES UN IMPORTANTE FABRICANTE DE CONTENEDORES DE PLÁSTICO PARA UNA VARIEDAD DE
LÍQUIDOS, DESDE BEBIDAS HASTA LÍQUIDOS INDUSTRIALES.

MAIKO CREE QUE HAY UNA NECESIDAD NO SATISFECHA EN EL MERCADO PARA UN EQUIPO QUE
AYUDARÁ A LOS BUCEADORES CON ESNÓRQUEL A LLEVAR SU EQUIPO A LA PLAYA. POR
CONSIGUIENTE, CREÓ UN ARTEFACTO DE PLÁSTICO QUE FÁCILMENTE PUEDE LLEVAR LAS
ALETAS, LA MÁSCARA, EL CUCHILLO, VARIOS MANÓMETROS, UNA CÁMARA SUBACUÁTICA Y
TODO EL EQUIPO RELACIONADO.

LA PRINCIPAL PREOCUPACIÓN DE LA GERENCIA ERA EL POTENCIAL DE VENTAS DEL

NUEVO PRODUCTO PROPUESTO. SIN NINGÚN CONOCIMIENTO DEL POTENCIAL DE MERCADO
TOTAL Y FINALMENTE SIN UN PRONÓSTICO DE VENTAS PARA “SNORK-ALL”, LA GERENCIA DE GC
SE RESISTÍA A RESPALDAR LA IDEA.
PREGUNTAS
Global Container Corporation: elaboración
creativa del pronóstico de ventas

¿Cómo estimaría usted el ¿Qué recomendaría usted a

potencial de ventas de GC para
“Snork-All”? ¿Quiénes de GC
deberían participar en el
desarrollo de la estimación de
PREGUNTA 01 ventas?
Maiko que hiciera ahora? ¿Qué
otra información se podría
utilizar para ayudarle a
desarrollar un mejor pronóstico
PREGUNTA 03 de ventas para “Snork-Al

PREGUNTA 02 PREGUNTA 04
¿Cómo estimaría usted el ¿Qué tipo de métodos de
potencial de mercado total para elaboración de pronósticos
“Snork-All”? ¿Qué clase de podría funcionar mejor en el
datos históricos podrían ayudar desarrollo de un pronóstico de
a este proyecto? ventas para “Snork-All”?
1. ¿CÓMO ESTIMARÍA DATO 01
USTED EL POTENCIAL
Mediante su viaje a las Bahamas
tuvo una gran idea que en
seguida la planteo.

DE MERCADO TOTAL
PARA “SNORK-ALL”?
¿QUÉ CLASE DE
DATOS HISTÓRICOS
DATO 02
PODRÍAN AYUDAR A Mejorar la calidad de vida en la

ESTE PROYECTO?
playa para los buceadores.
OBJETIVO 01
2. ¿CÓMO ESTIMARÍA
Mediante indicadores, que
permitan que SNORK-ALL se
USTED EL POTENCIAL
DE VENTAS DE GC
relacione con el compromiso de
que ese producto será rentable.

PARA “SNORK-ALL”?
¿QUIÉNES DE GC
DEBERÍAN
OBJETIVO 02
Deberán participar aquellas PARTICIPAR EN EL
DESARROLLO DE LA
personas que tiene conocimiento
del potencial del mercado, que
tengan ideas brillantes,
experiencia, conocimiento en la

ESTIMACIÓN DE
planeación y elaboración de
pronósticos.

VENTAS?
 3. ¿QUÉ TIPO DE MÉTODO CUALITATIVO
MÉTODOS DE
Aplicar el método Delphi para
obtener información relevante de
expertos.

ELABORACIÓN DE
PRONÓSTICOS PODRÍA
FUNCIONAR MEJOR EN EL
DESARROLLO DE UN
MÉTODO CUANTITATIVO
PRONÓSTICO DE VENTAS Método de prueba de mercado,

PARA “SNORK-ALL”?
para obtener respuestas del
consumidor y posteriormente,
analizarlas.
 4. ¿QUÉ
RECOMENDACIÓN 01 RECOMENDARÍA USTED
A MAIKO QUE HICIERA
Realizar un estudio a fondo para
que así descarte cualquier
amenaza o debilidad que se

AHORA? ¿QUÉ OTRA

presente. Además, la opinión de
los propios buceadores le
ayudaría a pronosticar, ya que es
un producto nuevo a lanzarse.

INFORMACIÓN SE
PODRÍA UTILIZAR PARA
RECOMENDACIÓN 02 AYUDARLE A
Capacitarse correctamente para
que así la empresa pueda tener
buenos resultados y una
DESARROLLAR UN
MEJOR PRONÓSTICO
productividad estable.

DE VENTAS PARA
“SNORK-ALL”?
MUCHAS GRACIAS
Contacta con nuestro equipo para guiarte en la
toma de decisiones y pronósticos importantes.

EQUIPO 04

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