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INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO

“AMAZÓNICO”

TRABAJ
O
GRUPAL
DE : EDUWIN CARUAJULCA
DOCENTE
VILLOSLADA

INTEGRANTES :
 MARIA NEYRA PEÑA
 GERARDO DELGADO ROJAS
 ROEL MOZOMBITE GOMEZ
 MANUEL TORRES LUNA
 DANIEL CAHUZA FLORES
 CHRISTIAN AREVALO REATEGUI
CARRERA
: ADMINISTRACION DE
EMPRESAS
CICLO

: VI

TURNO

: NOCHE
TARAPOTO – PERU

sino que también puede ser compleja. Este capítulo introduce el tema de la elaboración de pronósticos de ventas. La elaboración de pronósticos de ventas y su relación Con la planeación operativa . Pero se debe considerar que existe mucha información que no se toma en cuenta con este enfoque. En muchas industrias. En otras palabras. En el caso de empresas como Toyota. de las expectativas de vida de alguien con esa enfermedad e incluso de la probabilidad de obtener la aprobación de la Food and Drug Administración (FDA). la predicción de la demanda de un nuevo medicamento depende de variables como cuántas personas es probable que contraigan cierta enfermedad. los gerentes todavía determinan los pronósticos de ventas comparando las ventas del año actual con las ventas del año anterior en el mismo periodo. I.De manera que la elaboración de pronósticos no sólo es importante. Sin un pronóstico a corto plazo. Eli Lilly Pharmaceuticals e IBM. ¿Qué tan probable es eso? En la industria farmacéutica. pero el arte y la ciencia de elaborar pronósticos son imperfectos y cada pronóstico sólo puede ser exacto hasta cierto punto. El solo hecho de que sea necesario elaborar un pronóstico reconoce que existe una incertidumbre en el proceso. una simple predicción será útil sólo cuando las condiciones como las tendencias económicas y los gustos del consumidor permanezcan inalterables.2015 ELABORACIÓN DE PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS La elaboración de pronósticos es importante prácticamente para todas las organizaciones De marketing. los gerentes de ventas no tendrían una base lógica para asignar las cargas de trabajo o decidir dónde concentrar el esfuerzo de ventas. Sin un pronóstico a largo plazo. los gerentes de ventas no sabrían cuántos vendedores necesitará la empresa o a cuántos se debe promover a posiciones de gerentes de ventas. la elaboración de pronósticos es importante.

un mal pronóstico de ventas lo puede exponer usted a tiempos tormentosos en el futuro. . El potencial de ventas es la porción del potencial de mercado que una entre varias empresas competidoras espera razonablemente obtener. Los pronósticos de ventas proporcionan una evaluación tanto del potencial de mercado como del potencial de ventas. son más los televidentes que sintonizan el canal del clima en algún momento durante la semana de lo que prácticamente sintonizan todas las demás redes de cable. El potencial de mercado es una estimación cuantitativa.  Los gerentes de ventas tienen más probabilidades de llegar a un resultado agradable si empiezan con datos válidos acerca del mercado. Los pronósticos de ventas funcionan de forma muy parecida. establece las expectativas de ventas para algún periodo determinado.El canal del clima quizá no proporciona la programación más emocionante en la televisión. ya sea en unidades monetarias o físicas. Un pronóstico de ventas es una predicción del futuro potencial de mercado para un producto específico. de las ventas totales de un producto dentro de un mercado. Una visita II. Dicho de manera sencilla. Y lo mismo que el pronóstico del clima. Organización y desarrollo de la fuerza de ventas  Los pronósticos del clima hacen que la planeación y organización de las actividades familiares sean mucho más fáciles. las personas deben planear y organizar su día y los pronósticos del canal del clima local les indican qué tipo de ropa usar y si es una buena idea llevar un paraguas. Pero en Estados Unidos. Gran parte de las decisiones operativas y estratégicas que se toman son mucho más riesgosas sin algún tipo de pronóstico.1 ¿Por qué? Pues bien.

La fi gura 5. Los gerentes de varias áreas funcionales. . Ventas y planeación operativa (V y PO) Cada vez son más las empresas que están comprendiendo lo importantes que son las ventas para la planeación operativa. o V y PO. con base en el pronóstico. programas de mano de obra. un proceso organizado que utiliza los recursos para pronosticar los negocios para los periodos venideros de diversa duración. un gerente de marketing puede tener conocimiento de un reporte de investigación de mercados que sugiere algún cambio respecto al periodo previo. Entonces el equipo desarrolla un plan de ventas alrededor del pronóstico resultante. El proceso de V y PO entonces ajusta los parámetros de planeación (compras.2 El equipo de ventas empieza con los datos de varios registros de ventas.1 ilustra cómo funciona el proceso de V y PO. revisan el pronóstico preliminar y sugieren cualquier ajuste necesario. como marketing. Varias de ellas han adoptado un proceso formal de ventas y planeación operativa. ventas. Por ejemplo. producción y finanzas. como datos de pedidos o de envíos. requerimientos de capital). que les ayudan a desarrollar el pronóstico de ventas inicial.

el suministro. La estrategia también debe hacer que sean posibles una mejora continua y la integración de datos para poner de relieve exactamente dónde puede crear valor la empresa. Organización y desarrollo de la fuerza de ventas IV.III. Las empresas deben mantener una suficiente sofisticación tecnológica para asegurar un proceso eficiente de V y PO. Las siguientes son cinco características de los programas exitosos de V y PO: 4 1. La fabricación. Personas: todos los niveles de administración deben apoyar el proceso de V y PO y los planes que resulten. . Cada departamento de la empresa también debe cooperar y respetar dicho proceso. la retención del cliente y el margen bruto. Las ventas y el proceso de planeación operativa.  Estrategia: la estrategia eficaz va más allá de las fi nanzas y debe alinear el abastecimiento y los inventarios con la demanda. El proceso también incluye la métrica para monitorear el progreso y proporcionar puntos de comparación. Tecnología: la información de marketing y otra información clave se integran en el sistema de apoyo a las decisiones que automatiza algunas decisiones y proporciona reportes V.3 Los programas exitosos de V y PO mejoran los índices de reemplazo de clientes. 2. 3. el servicio al cliente y las ventas mejorarán con un proceso eficaz de V y PO. Proceso: las juntas regulares son una parte importante del desarrollo de un plan operativo exitoso. Elaboración de pronósticos y presupuestos de ventas Que ayudan en la planeación. el marketing.

 Desempeño: las empresas no saben qué tan bien se están desempeñando a menos que midan los resultados. podrían ubicar con más facilidad a los probables nuevos clientes. Si los gerentes de ventas pudieran clasificar a los clientes actuales y potenciales con un sistema de clasificación estandarizado. el personal interno de investigación de mercados. Losge rentes nacionales de ventas pueden comparar una cifra del buying power index con las ventas reales de su empresa en ese mercado (como un porcentaje de las ventas totales de la empresa) para determinar si los resultados actuales de las ventas son adecuados. . monitorear el progreso para evaluar la eficacia del plan e incluir una retroalimentación en los procesos subsiguientes de V y PO. determinar los potenciales de mercado y mejorar la exactitud de sus pronósticos de ventas.com) reporta el buying power index por área metropolitana. expresada como un porcentaje del potencial nacional. El enfoque que más se utiliza para estimar la demanda industrial se basaba tradicionalmente en la información proporcionada en The Standard Industrial Classifi cation Manual. a) Sistemas de clasificación estandarizados. Uno se basa en la Standard Industrial Classifi cation (SIC) del gobierno. Los gerentes deben derivar la métrica de las metas de la empresa. VI. Estimación de la demanda industrial Dos enfoques muestran la forma en la cual las empresas estiman la demanda industrial. El segundo enfoque realiza encuestas de las intenciones del comprador. o una agencia de investigación externa. Los gerentes de la revista no necesitan hacer ningún cálculo ellos mismos. b) Intenciones del comprador. para identifi car la capacidad de compra de un mercado determinado. publicado por la U. identifi cando a la industria y a los subgrupos de productos con una creciente especificidad hasta por siete dígitos. llevadas a cabo por la fuerza de ventas. El manual proporciona códigos que clasifican a todas las industrias en diferentes divisiones. VII.S.salesandmarketing. Estimación de la demanda del consumidor Los gerentes de ventas estiman el potencial de mercado de los consumidores con base en datos económicos. Buying Power Index (BPI) de la revista Sales & Marketing Management (S&MM) utiliza un combinación ponderada de población. debido a que la “Encuesta del poder de compra” anual de la revista S&MM (www. un sistema de numeración uniforme para categorizar a casi todas las industrias conforme a su producto u operación particulares. municipio y ciudad. Office of Management and Budget (OMB) cada cinco años. ingreso y ventas minoristas.

VIII. es decir. Pronosticar las ventas del producto. El pronóstico de la industria. para medir sus intenciones de compra durante un determinado periodo pronosticado. tasas de interés. cuando se utilizan muestras no . suficientemente alto para desarrollar una buena estimación del potencial de mercado. El índice de respuesta con estas técnicas es. correo electrónico o por cualquier otro formato de transmisión electrónica). para medir sus intenciones de compra. así como el de la empresa y los pronósticos del producto siguen en sucesión. 2. la probabilidad de que en realidad compren un producto determinado. por lo común proyectadas como el producto nacional bruto (PNB) en moneda  Elaboración de pronósticos y presupuestos de ventas Constante. 4. Los siguientes son los pasos “de arriba abajo” en el desarrollo de un pronóstico de ventas utilizando el enfoque de desglose. ya sea con el enfoque de desglose o con el enfoque de acumulación. con base en códigos NAICS seleccionados. Una empresa puede enviar cuestionarios a los prospectos de clientes.  Organización y desarrollo de la fuerza de ventas Aleatoria es imposible o impráctica. 5. por lo común son lo suficientemente altos para estimar con exactitud el potencial de mercado.El segundo enfoque es más concentrado y hace una encuesta del cliente industrial potencial. Sin embargo. como los identifi cados por medio de la clasificación del NAICS. Los índices de respuesta (no importa si las respuestas llegan por “correo lento”. Estimar el potencial de mercado total de la industria para una categoría de productos. 1. 3. Utilizar el pronóstico para la planeación operativa y el cálculo del presupuesto de operación. niveles de desempleo y gastos del gobierno federal. las empresas confían en las técnicas de muestreo que no son probabilísticas. Pronosticar las condiciones económicas generales. Métodos y técnicas para la elaboración de pronósticos Los gerentes pueden desarrollar pronósticos. junto con proyecciones de índices del consumidor y de precios de mayoreo. Determinar la participación de mercado que tiene en la actualidad la empresa y que es Probable que retenga en vista de los esfuerzos competitivos. El enfoque de desglose inicia con un pronóstico de las condiciones económicas generales. por lo común. En la siguiente sección se hablará con más detalle de las encuestas de las intenciones del comprador.

Los métodos de elaboración de pronósticos que tabulan las respuestas a las preguntas en las encuestas o cuentan el número de compradores o de compras. las empresas deben examinar de cerca los perfil les de los participantes con el fi n de evaluar su representatividad. pero otros métodos de juicio son más exactos. pero en algunos casos son técnicas que van de superiores a costosas. Supone. IX. Aquí hablaremos de tres tipos: promedios móviles. . El método de juicio más sencillo es el pronóstico ingenuo. Dos tipos de métodos de conteo son las encuestas de intenciones de compra del cliente y el mercado de prueba. Las técnicas no cuantitativas de elaboración de pronósticos a menudo se conocen como pronósticos subjetivos. en vez de derivarse de un análisis.  Técnicas no cuantitativas de elaboración de pronósticos Numerosas empresas utilizan varios métodos para comparar las proyecciones de ventas antes de decidirse por un pronóstico de ventas particular. Dos amplias categorías de métodos son los análisis de las series de tiempo y los métodos causaleso de asociación. debido a que se basan en opiniones de personas conocedoras. Este método proporciona algunas perspectivas iniciales. como lo indica su nombre. sofisticadas y cuantitativas. suaviza miento exponencial y ARIMA. Dos tipos importantes de pronósticos no cuantitativos son los métodos de juicio y los de conteo.probabilísticas. se conocen como métodos de conteo. Los resultados varían desde muy buenos hasta deficientes. Técnicas de elaboración de pronósticos cuantitativos El software estadístico amigable con el usuario permite que los gerentes de ventas desarrollen pronósticos que antes sólo acostumbraban hacer los expertos capacitados en estadística y “comprimir los números” con numerosas técnicas de elaboración de pronósticos cuantitativos. o Métodos de conteo. o Métodos de juicio. o Métodos de series de tiempo. Las técnicas de series de tiempo utilizan datos históricos para predecir las ventas futuras. que las ventas del siguiente periodo serán iguales a las del periodo anterior y que una extrapolación del último periodo de ventas dará un estimado aceptable del siguiente periodo. Los pronósticos no cuantitativos son populares y pueden ser una alternativa práctica para los enfoques cuantitativos.

o La función de coordinación: Los presupuestos de ventas deben estar estrechamente integrados con los presupuestos para otras funciones de marketing. De una manera más realista. de manera que las empresas deben tener presupuestos tanto a corto como a largo plazo. o La función de planeación: Los gerentes de ventas deben traducir las metas y los objetivos del departamento a tareas procesables. Los presupuestos a corto plazo pueden cubrir periodos de seis meses o menos. Por lo común. En el ejemplo.X. Por lo común se requiere un presupuesto trimestral. precios o tasas de interés). Un presupuesto a largo plazo puede requerir un pronóstico para cinco años o más. El presupuesto proporciona una guía para la acción hacia el logro de los objetivos de la organización. el tiempo es la variable independiente y las ventas son la variable dependiente. número de visitas de ventas. o qué nivel de gastos necesitarán para llegar a las ventas pronosticadas. XI. La venta personal es sólo un elemento en la mezcla promocional y la promoción sólo es un elemento en la mezcla de marketing. un presupuesto operativo para un año incluye un pronóstico para los próximos 12 meses. Cada tarea está asociada con un costo estimado. no podemos desarrollar planes . Un presupuesto de ventas es un plan financiero de ventas que delinea la forma de asignar los recursos y las actividades de ventas con el fi n de cumplir con su pronóstico. Elaboración de pronósticos y presupuestos de ventas La regresión simple describe la relación entre una variable independiente y una variable Dependiente. también se debe incrementar el presupuesto de ventas. el cálculo del presupuesto es un proceso de planeación operativa expresado en términos financieros. las ventas quizás están asociadas con diversas variables independientes (gastos de publicidad. A medida que se incrementa la importancia de un pronóstico. Por consiguiente. La regresión múltiple es una herramienta para elaborar el pronóstico de una variable dependiente como las ventas utilizando simultáneamente diversas variables independientes. Planeación del presupuesto de ventas Los gerentes de ventas deben decidir qué nivel de ventas obtendrán con un presupuesto determinado. Existen presupuestos para diferentes horizontes de planeación. Por ejemplo. Los pronósticos y los presupuestos de ventas son herramientas de planeación interdependientes que requieren una estrecha coordinación con otras actividades de marketing.

el gerente de ventas podría reducir los presupuestos futuros en un esfuerzo por mantenerla precisión. Los presupuestos benefician al departamento de ventas en las siguientes formas:  Aseguran un enfoque sistemático a la asignación de recursos. XII.de distribución mientras no sepamos cuál es la cantidad de productos que se debe distribuir. El presupuesto de ventas debe reflejar una asignación bien pensada de los recursos y las actividades diseñadas para cumplir con las metas y los objetivos. como costos reales más bajos de lo que se anticipaba para producir una cantidad de ventas pronosticada.  Establecen estándares para medir el desempeño de la organización de ventas. Este número depende del pronóstico de ventas. o La función de control: La función de control de un presupuesto de ventas es evaluar los resultados reales contra las expectativas del presupuesto de ventas. Las variaciones favorables reflejan un resultado positivo del presupuesto.  Crean conciencia de la necesidad de coordinar las actividades de ventas con otras divisiones  de la empresa. Preparación del presupuesto anual de ventas La preparación del presupuesto anual de ventas a menudo se considera uno de los trabajos más tediosos y menos remuneradores de los que desempeña el gerente de ventas. Las diferencias entre ellos son las variaciones del presupuesto.  Desarrollan el conocimiento del gerente de ventas respecto a la utilización rentable de los recursos. que es parte del presupuesto.  Obtienen recursos de todas las áreas de la empresa en el proceso de planeación de las utilidades . en vez de ello los gerentes deben considerar el presupuesto de ventas como una oportunidad para una planeación rentable y obtener los recursos necesarios para lograr las ventas proyectadas. En este caso. Sin embargo.